План продаж — Михаил Графский
Open in Telegram
Повышаю прибыль в отделах продаж. Бизнес-тренер, спикер grafsky.ru/trainings, основатель clientbridge.ru, автор книги: grafsky.ru/salesdriverbook Прямая связь со мной: @mikhail_grafsky
Show more3 759
Subscribers
-124 hours
-17 days
-5030 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+15
in 1 channels
August '26
+44
in 0 channels
Get PRO
July '26
+72
in 5 channels
Get PRO
June '26
+162
in 2 channels
Get PRO
May '26
+113
in 1 channels
Get PRO
April '26
+236
in 3 channels
Get PRO
March '26
+168
in 1 channels
Get PRO
February '26
+83
in 2 channels
Get PRO
January '26
+95
in 2 channels
Get PRO
December '25
+312
in 13 channels
Get PRO
November '25
+206
in 1 channels
Get PRO
October '25
+285
in 9 channels
Get PRO
September '25
+111
in 1 channels
Get PRO
August '25
+118
in 2 channels
Get PRO
July '25
+112
in 2 channels
Get PRO
June '25
+155
in 2 channels
Get PRO
May '25
+224
in 2 channels
Get PRO
April '25
+102
in 1 channels
Get PRO
March '25
+63
in 0 channels
Get PRO
February '25
+141
in 2 channels
Get PRO
January '25
+170
in 1 channels
Get PRO
December '24
+82
in 1 channels
Get PRO
November '24
+371
in 0 channels
Get PRO
October '24
+97
in 1 channels
Get PRO
September '24
+27
in 1 channels
Get PRO
August '24
+89
in 1 channels
Get PRO
July '24
+31
in 0 channels
Get PRO
June '24
+23
in 0 channels
Get PRO
May '24
+28
in 0 channels
Get PRO
April '24
+54
in 0 channels
Get PRO
March '24
+41
in 1 channels
Get PRO
February '24
+68
in 0 channels
Get PRO
January '24
+49
in 0 channels
Get PRO
December '23
+51
in 0 channels
Get PRO
November '23
+48
in 0 channels
Get PRO
October '23
+157
in 2 channels
Get PRO
September '23
+120
in 0 channels
Get PRO
August '23
+108
in 0 channels
Get PRO
July '23
+98
in 0 channels
Get PRO
June '23
+179
in 0 channels
Get PRO
May '23
+1 591
in 0 channels
Get PRO
April '23
+50
in 0 channels
Get PRO
March '23
+107
in 0 channels
Get PRO
February '23
+30
in 0 channels
Get PRO
January '23
+160
in 0 channels
Get PRO
December '22
+29
in 0 channels
Get PRO
November '22
+206
in 0 channels
Get PRO
October '22
+94
in 0 channels
Get PRO
September '22
+15
in 0 channels
Get PRO
August '22
+101
in 0 channels
Get PRO
July '22
+50
in 0 channels
Get PRO
June '22
+38
in 0 channels
Get PRO
May '22
+334
in 0 channels
Get PRO
April '22
+226
in 0 channels
Get PRO
March '22
+8
in 0 channels
Get PRO
February '220
in 0 channels
Get PRO
January '22
+11
in 0 channels
Get PRO
December '21
+59
in 0 channels
Get PRO
November '21
+91
in 0 channels
Get PRO
October '21
+397
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 07 September | 0 | |||
| 06 September | 0 | |||
| 05 September | +1 | |||
| 04 September | +5 | |||
| 03 September | +4 | |||
| 02 September | +3 | |||
| 01 September | +2 |
Channel Posts
Repost from N/a
1 сентября 🤍
Да-да, я тот самый ребёнок, которого не заставляли учиться, не проверяли домашку и дневник. Мне просто нравилось учиться. И 1 сентября всегда был самым желанным днём — сначала школа, потом университет💫
А теперь, работая в консалтинге, я понимаю: 1 сентября — это и для нас начало. Начало бизнес-сезона 👍
Не скажу, что летом не было работы — мы сделали много крутых проектов. Но осень... Новые клиенты, новые проекты, а ещё мы переезжаем в новый офис. Я в трепетном ожидании!😉
И вот символичный подарок к сезону: один из наших партнёров написал книгу и подарил нам экземпляры 💡
Когда я только начинала карьеру, мой первый проданный проект — спустя два месяца работы — были тренинги для продажников в «дочку» Росатома, которая производила мембранные материалы. Именно тренинги Михаила Графского я впервые продала в далёком 2017-м🙂
А теперь читаю его книги. Всё сошлось 😍
Делюсь с вами: у Михаила много полезного про развитие продаж и увеличение прибыли — подписывайтесь на его Telegram.
Ну а если захотите такой же классный проект для своей команды — мы с радостью поможем 🤝
| 2 |  📝 Новая статья
Любые переговоры — это всегда влияние. Вопрос не в том, влиять или не влиять на партнера, а в том, где проходит граница между влиянием и манипуляцией.
Эта граница определяется не инструментом, а намерением: влияние учитывает интересы обеих сторон, манипуляции в переговорах строятся на асимметрии выгоды, когда одна сторона получает результат за счет искажения картины мира другой. Инструменты влияния могут быть неотличимы от манипуляций, однако разница именно в намерениях.
🔖 Читать полностью: Влияние и манипуляции в переговорах
План продаж | 395 |
| 3 |  Как повысить доход, правильно управляя своим временем и энергией, разберём на онлайн-курсе для менеджеров продаж и РОПов, который стартует уже 10 сентября.
Осталось 2 места по специальной цене.
План продаж | 2 666 |
| 4 | 96% соискателей спокойно реагируют на отсутствие оклада, KPI и на фразу «доход зависит только от вас»
SuperJob в июле 2026 опросил 1600 экономически активных россиян, что отпугивает их на собеседовании.
Новостные порталы обычно вытаскивают из этого исследования одни и те же цифры: 18% соискателей не любят, когда скрывают зарплату (а ведь ещё в 2024 году таких было лишь 13%), 12% — воспринимают грубость и жаргонизмы как красные флаги, а 9% — настораживаются, когда на собеседовании поднимают тему переработок. Все статьи написаны под одним и тем же углом: «вот чего боятся кандидаты, перестаньте так делать на собеседованиях».
Но если посмотреть на те же цифры с другой стороны, получается интересный вывод.
Перевернём цифры
— Переработки и ненормированный график как красный флаг называют только 9% соискателей. Значит, 91% относятся к этой теме нормально или вообще не считают её проблемой. Верно же?
— Отсутствие оклада и оплата по KPI критична лишь для 4%. Это означает, что 96% кандидатов не считают такую систему оплаты поводом для отказа.
— Обещания быстрого карьерного роста и «золотых гор» смущают 6%. То есть 94% воспринимают такие фразы спокойно или даже с интересом.
Почему это важно именно для продаж
Руководители отделов продаж, обычно самая нервная аудитория на этапе оффера. Именно в продажах чаще всего не бывает большого оклада, встречаются переработки и есть формулировка «доход зависит только от вас». Спрос на хороших продавцов высокий и рекрутеры часто говорят: «давайте смягчим формулировку, а то кандидаты испугаются», чтобы наполнить свою воронку. Не испугаются.
Однако, судя по цифрам SuperJob, кандидаты стрессуют не от фраз «нет потолка по доходу» и не от вопроса «как вы относитесь к переработкам». Они не любят неопределённости и нечестности: уход от прямого ответа о зарплате или несоответствие ЗП на вакансии и на собеседовании (18%), грубость и высокомерие (12%), путаная и уклончивая манера рекрутера отвечать на вопросы (10%). Это в сумме 40% только из-за манеры общения и ощущение обмана, а не из-за самих условий работы.
Что с этим делать
Выводы такие:
— Следите за тоном разговора. Высокомерие и путаные ответы стоят компании больше кандидатов, чем чрезмерные обещания, касающиеся зарплаты и карьерного роста (22% против 6%).
— Не нужно смягчать или прятать формулировку про доход без потолка и оплату по результату. Для 96% кандидатов в продажах это не стоп-фактор, если условия понятны и посчитаны на конкретных цифрах.
— Нужно чётко и без уклонений отвечать на вопрос о деньгах. Именно уход от темы зарплаты убивает больше кандидатов, чем сама система оплаты, пусть даже построенная на KPI (18% против 4%).
— Не нужно замалчивать переработки в пиковые периоды. 91% готовы это обсуждать спокойно, если вы говорите прямо, а не намекаете на это украдкой после оффера.
План продаж | 441 |
| 5 |  📝 Новая статья
Психология влияния в B2B-продажах строится на снижении рисков для человека, принимающего решения. Если розничный покупатель рискует лишь своим бюджетом, то корпоративный заказчик ставит на кон свою репутацию.
Поэтому основной вопрос заключается не в том, как повлиять на покупателя, а в том, как облегчить покупателю процесс принятия решения. На смену манипулятивным скриптам приходит экспертная позиция.
В статье разберём как через триггеры безопасности и микрошаги экологично побудить корпоративного клиента к действиям.
🔖 Читать полностью: Психология принятия решений: как сформировать доверие клиента | 403 |
| 6 | 3 уровня доверия в экспертных продажах
Недавно я общался с одним экспертным продавцом, который утверждал, что его клиентам совершенно неважно где покупать. Важно лишь предлагаемое техническое решение и цена. На мой вопрос "Есть ли у вас постоянные клиенты, которые возвращаются к вам, даже если у конкурентов дороже, он ответил "Конечно есть, таких большинство!"
В результате он согласился с тем, что доверие эксперту и его компании не менее важно, чем другие параметры.
Чтобы усилить доверие, продавцу необходимо последовательно закрыть три уровня сомнений:
Личный уровень: могу ли я доверять этому человеку?
Клиент не хочет тратить время впустую и должен понимать, что менеджер хочет ему помочь и слышит контекст его бизнеса, понимает задачи, цели и боли, а не просто пытается продать нужный продукт.
Продуктовый уровень: подойдёт ли мне это решение?
Уверенность в том, что предложенное решение технически закроет конкретную задачу без скрытых проблем. Слов «я рекомендую вам это решение» недостаточно. Для убедительности нужно добавить цифры и описать процесс.
Процессный уровень: как будет выстроена работа, не будет ли подводных камней после подписания контракта?
Понимание безопасности и комфортного процесса покупки и внедрения. Как пройдет оказание услуг или внедрение продукта, кто отвечает за риски и сколько ресурсов команды потребуется.
🔖 Поделитесь в комментариях, как вы создаёте доверие клиента до того, как он впервые что-то купил у вас?
План продаж | 498 |
| 7 | В продажах важно не больше успевать, а больше зарабатывать за то же время
Многие продавцы говорят, что им не хватает времени. Но чаще всего это означает, что им не хватает системы в работе.
Мы все видели менеджеров с хорошими навыками продаж, которые всё равно упускают деньги. Чаще всего причины такие: не расставляют приоритеты, вязнут в мелочах, тратят время на неперспективных клиентов или пытаются делать десять дел сразу, теряя по дороге фокус и продуктивность.
Поэтому в сентябре я проведу пилотный онлайн-курс по Продуктивности в продажах.
Это программа для B2B-менеджеров, которые неплохо продают, но чувствуют, что проседают по продуктивности: берутся за всё подряд, откладывают важные задачи, тратят слишком много времени на непродающие активности и в итоге недобирают в доходе.
Если коротко, курс о том, как высвободить 4–5 дополнительных часов в неделю и направить их на более прибыльных клиентов, сделки и задачи.
Формат:
▪️ небольшая группа из 12 B2B-менеджеров, чтобы можно было глубже проработать индивидуальные особенности каждого участника;
▪️ 10 сентября участники получат первые задания;
▪️ 3 онлайн-встречи: 17, 24 сентября и 1 октября;
▪️ задания для самостоятельной работы между встречами;
▪️ групповой чат поддержки.
Этот курс вырос из моей корпоративной программы, которую я уже несколько лет провожу в офлайн-формате, а сейчас адаптировал для онлайна. Те же рабочие инструменты, но без отрыва от работы и в группе с менеджерами из разных компаний.
Условия
Для этого пилотного потока я сделал специальные условия участия по тарифу «Профи». Эти условия действуют только для первой тестовой группы. Взамен я попрошу каждого участника дать отзыв через месяц после окончания курса.
🔖 Подробности, программа и форма регистрации
А если вы хотите обсудить тренинг по продуктивности для всей вашей команды, то напишите мне в ЛС.
План продаж | 573 |
| 8 | No text... | 1 |
| 9 |  📝 Новая статья
Вы выходите со встречи с ощущением, что сделка движется. Но клиент не присылает данные, не согласовывает договор и вообще пропадает.
В такой ситуации продавцы часто думают, что клиент передумал или его изначально не интересовало предложение. Иногда так и есть. Но гораздо чаще клиент не принял решение не потому, что отказался, а потому, что банально застрял на следующем шаге.
Разберём три причины, почему клиент говорит «я подумаю» и затягивает решение, а также что с этим делать.
🔖 Клиент не принял решение: как ускорить сделку
План продаж | 557 |
| 10 |  В сентябре я проведу 2 тренинга в Алматы для казахстанского банка.
Руководитель проекта заказал мою книгу "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж" для всех участников тренинга.
И сегодня я заехал на терминал транспортной компании, чтобы отгрузить 2 коробки специально выкупленных книг (64 экземпляра). Предвкушаю как буду подписывать их накануне тренинга. 😀
Заказать книгу можно на маркетплейсах или на сайте издательства "Питер".
🔖 Ознакомиться с содержанием книги
#книга
План продаж | 527 |
| 11 |  Хочу порекомендовать полезный вебинар для закупщиков, который пройдёт уже завтра 26 августа.
Тема больная для многих: поставщики поднимают цены, потому что хотят перестраховаться и переложить риски на покупателя, объясняя рост цен общими фразами.
Сергей Дубовик — один из ведущих экспертов по управлению закупками в России, автор бестселлера «Закупки на 100%», работал с 400+ компаниями из 12 отраслей. Долго работал директором по закупкам, коммерческим директором и знает тему изнутри.
На вебинаре расскажут, как:
● Проверить экономическую обоснованность повышения цены;
● Найти необоснованные проценты в письме поставщика;
● Подготовить аргументы для переговоров;
● Добиться переноса повышения и улучшения коммерческих условий.
Будут реальные кейсы и готовые шаблоны ответов поставщикам, которые можно сразу забирать в работу.
Полезно не только закупщикам и снабженцам, но и категорийным, продакт- и бренд-менеджерам — всем, кто так или иначе торгуется с поставщиками.
🚩 26 августа, 11:00–12:00 мск, онлайн, бесплатно
Зарегистрироваться | 299 |
| 12 |  Новая статья
Большинство руководителей отделов продаж совершают одни и те же ошибки. Не потому, что некомпетентны. А потому что управление отделом продаж — это отдельная профессия, которой стоит учиться целенаправленно. Но многие всё равно вынуждены учиться на своих ошибках.
Вот десять типовых ошибок, которые встречаются чаще всего...
🔖 Читать полностью: Ошибки руководителя отдела продаж
План продаж | 635 |
| 13 |  От хаоса к прогнозируемой прибыли
Вышла книга бизнес-тренера и консультанта Михаила Графского «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж». Это издание предлагает кардинально новый взгляд на роль руководителя отдела продаж: вам больше не нужно быть «главным продавцом», который тушит пожары и спасает сложные сделки. Ваша задача — стать архитектором предсказуемой бизнес-системы.
В продажах результат не берется из воздуха. Он складывается из очень понятных факторов: активности сотрудников, качества их работы и их мотивации к достижению результата. И если ваша команда недозарабатывает при конкурентном продукте, то причина в том, что один из этих факторов дал сбой.
Книга состоит из четырех разделов:
✅ объекты управления руководителя отдела продаж;
✅ управление качеством в отделе продаж;
✅ управление мотивацией сотрудников отдела продаж;
✅ психологические установки, которые мешают продавать больше.
Особое внимание автор уделяет преодолению прокрастинации сотрудников и трансформации их мышления через замену материального давления созданием среды, в которой менеджеры продают из личного интереса и профессионального азарта.
Книга будет полезна и интересна руководителям отделов продаж, коммерческим директорам и собственникам бизнеса в сегменте В2В.
❤️ Питер | 🛍 Озон | 🛍 Яндекс Маркет
💙 Наше сообщество ВКонтакте | 💬 Наш канал в MAX | 615 |
| 14 | ⏳ Когда клиент требует слишком много времени
Не каждый клиент, который отнимает много времени, приносит много денег. Иногда клиентский менеджер вкладывается не туда, где наибольший коммерческий потенциал, а туда, где комфортнее, привычнее и приятнее общаться: он отвечает быстро, шутит, не создаёт напряжения.
Проблема в том, что это часто способ избежать более трудного разговора с менее приятным клиентом, который может отказать, потребовать скидку или просто взять паузу на подумать. Комфорт побеждает коммерческую логику, и время утекает туда, где приятно, а не туда, где выгодно.
Идеально, если совпадают оба фактора: с клиентом приятно работать плюс он приносит хорошую прибыль. А если не совпадают?
Как оценить клиентов?
Я видел много продавцов, которые говорили: "невыгодного клиента видно сразу". Но когда предлагаешь им провести ревизию АКБ и перевести клиентов с низким потенциалом в другой отдел, тут же слышишь истории о том, как их мелкие клиенты "выстреливали" и начинали генерировать деньги. У каждого же есть такие истории, правда?
Но, во-первых, выстреливают не все (гуглите "ошибка выжившего" и "эвристика доступности"). А во-вторых, у вас просто нет времени ждать, ведь зарабатывать нужно сейчас.
Невыгодные клиенты не скажут прямо: "со мной вы теряете время, я не буду покупать". И чтобы принять более взвешенное, а не интуитивное решение, в какого клиента инвестировать время, нужны чёткие критерии.
Например, такие:
1. Потенциал. Сколько денег клиент способен принести в перспективе, если будет закрывать свои потребности с нашей помощью?
2. ЛПР. С кем мы общаемся? Знаем ли мы всех ЛПР для управления сделками?
3. Вовлечённость клиента. Движется ли клиент нам навстречу, или общение не приводит к прогрессу сделок? Мы вкладываем время и другие ресурсы, а как вкладывается он?
Если по всем трём пунктам ответ неутешительный, а времени на клиента уходит много — вероятно, стоит пересмотреть свои приоритеты в работе или определить контрольный срок, в течение которого вы попробуете познакомиться со всеми ЛПР и дадите клиенту "шанс" проявиться, после чего снова вернётесь к вопросу о приоритетах в работе с АКБ.
Периодически полезно пересматривать своих клиентов через эту призму: время-деньги. Это отрезвляет. Но не путайте эмоциональную оценку (приятно/неприятно) с финансовой (выгодно/невыгодно).
🔖 А у вас были такие клиенты, с которыми было приятно общаться, но невыгодно работать? Поделитесь историями в комментариях.
#продуктивность #таймменеджмент
План продаж | 558 |
| 15 | Почему менеджеры фокусируются на новых клиентах, забывая о старых
За последний месяц ко мне обратились три B2B-компании со схожим запросом: менеджеры продаж плохо работают с активной клиентской базой. Симптом одинаковый везде: продавцы отлично обрабатывают входящие лиды, но не развивают текущих клиентов. Продажи по АКБ не растут, хотя именно там спрятана самая доступная прибыль. Клиент уже доверяет компании, уже покупал, и его не нужно «прогревать» с нуля.
Три причины плохой работы с клиентской базой
1. Менеджер не владеет полной картиной по клиенту и просто не знает о других его потребностях. Запускается следующая цепочка: если я не знаю, что клиент может быть мне интересен, то и не звоню ему, а если я не звоню, то я и ничего о нём не знаю.
2. Менеджер не считает развитие АКБ приоритетной задачей, пока идёт поток лидов. Все ждут "лид мечты", который сам позвонит и купит на миллион. Если и так всё нормально, то зачем напрягаться?
3. Менеджер боится "пережать" действующего клиента лишними касаниями и не ищет повода написать или позвонить. Хотя, конечно, повод для звонка есть всегда.
Основные направления решения этой задачи
1. Управление приоритетами сотрудников. Если сами менеджеры не выделяют время под эту задачу, то руководитель может им помочь в планировании работы по АКБ.
Например, в одной компании менеджеров делят на две группы. Неделю одна группа получает новые лиды, а вторая в это время системно работает с АКБ. Через неделю группы меняются местами. Так у каждого менеджера появляется время не только на новых, но и на действующих клиентов.
В другой компании РОП ежемесячно выбирает с каждым менеджером 5–10 клиентов из его базы. По ним нужно провести развивающее интервью, заполнить карточку в CRM и составить план на ближайшие месяцы: что хотим продать, какой результат нужен и что для этого сделать. После этого менеджер с РОПом обсуждают каждого клиента и определяют приоритеты.
2. Развитие нужных навыков. У менеджера может просто не быть навыка развития клиентов. Как начать диалог с клиентом, с которым "всё уже обсудили"? Как вернуться к разговору после долгой паузы или негатива? Как разговорить клиента и выйти на новые потребности?
Всё это тренируется. Если вы узнаёте свою команду, то напишите мне. Я изучу вашу ситуацию и предложу программу обучения под задачу. Для начала можете ознакомиться с программой тренинга "Развитие клиента".
3. Корректировка непродуктивных установок. Менеджер может искренне не верить, что активные действия дадут результат. Да, действительно, не каждый клиент "выстрелит". Но это не повод вообще ничего не делать.
Работа с установками — отдельная и важная задача РОПа. Я подробно разбираю её в книге "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж". Также вы можете прочитать некоторые публикации по хештэгу #установки@s_a_l_e_s
План продаж | 573 |
| 16 |  🎭 Три задачи в продажах, которые создают ощущение продуктивной работы
В продажах есть задачи, после которых возникает ощущение: "Я сегодня прямо чемпион продуктивности". Но если посмотреть получше, может выясниться, что эта работа была проведена впустую. Движения были, а результата нет.
Вот три типичных сценария:
— Бесконечно дорабатывать то, что можно было отправить ещё час назад;
— Подолгу общаться с удобными клиентами вместо того, чтобы поговорить с важными;
— Разбирать входящие или наводить порядок в CRM, лишь бы не переходить к сложной задаче.
Все три задачи дают одинаковое ощущение: вроде что-то делаешь, вроде даже устаёшь, а по факту просто откладываешь то, что действительно важно и одновременно неприятно или сложно.
Мозгу так проще. Закрыть маленькую понятную задачу приятнее, чем взяться за большую и трудную. Это временное облегчение, которое потом оборачивается тем, что важные задачи стоят на месте.
Иногда нам нужно не стараться сделать больше или лучше, а честно ответить на один вопрос: эта задача двигает меня к цели, или просто создаёт ощущение занятости?
Задайте себе этот вопрос в следующий раз, когда почувствуете, что "упахались", но результата не видно. | 633 |
| 17 | ⏳ Когда клиент требует слишком много времени
Не каждый клиент, который отнимает много времени, приносит много денег. Иногда клиентский менеджер вкладывается не туда, где наибольший коммерческий потенциал, а туда, где комфортнее, привычнее и приятнее общаться: он отвечает быстро, шутит, не создаёт напряжения.
Проблема в том, что это часто способ избежать более трудного разговора с менее приятным клиентом, который может отказать, потребовать скидку или просто взять паузу на подумать. Комфорт побеждает коммерческую логику, и время утекает туда, где приятно, а не туда, где выгодно.
Идеально, если совпадают оба фактора: с клиентом приятно работать плюс он приносит хорошую прибыль. А если не совпадают?
Как оценить клиентов?
Я видел много продавцов, которые говорили: "невыгодного клиента видно сразу". Но когда предлагаешь им провести ревизию АКБ и перевести клиентов с низким потенциалом в другой отдел, тут же слышишь истории о том, как их мелкие клиенты "выстреливали" и начинали генерировать деньги. У каждого же есть такие истории, правда?
Но, во-первых, выстреливают не все (гуглите "ошибка выжившего" и "эвристика доступности"). А во-вторых, у вас просто нет времени ждать, ведь зарабатывать нужно сейчас.
Невыгодные клиенты не скажут прямо: "со мной вы теряете время, я не буду покупать". И чтобы принять более взвешенное, а не интуитивное решение, в какого клиента инвестировать время, нужны чёткие критерии.
Например, такие:
1. Потенциал. Сколько денег клиент способен принести в перспективе, если будет закрывать свои потребности с нашей помощью?
2. ЛПР. С кем мы общаемся? Знаем ли мы всех ЛПР для управления сделками?
3. Вовлечённость клиента. Движется ли клиент нам навстречу, или общение не приводит к прогрессу сделок? Мы вкладываем время и другие ресурсы, а как вкладывается он?
Если по всем трём пунктам ответ неутешительный, а времени на клиента уходит много — вероятно, стоит пересмотреть свои приоритеты в работе или определить контрольный срок, в течение которого вы попробуете познакомиться со всеми ЛПР и дадите клиенту "шанс" проявиться, после чего снова вернётесь к вопросу о приоритетах в работе с АКБ.
Периодически полезно пересматривать своих клиентов через эту призму: время-деньги. Это отрезвляет. Но не путайте эмоциональную оценку (приятно/неприятно) с финансовой (выгодно/невыгодно).
🔖 А у вас были такие клиенты, с которыми было приятно общаться, но невыгодно работать? Поделитесь историями в комментариях.
#продуктивность #таймменеджмент
План продаж | 1 |
| 18 | 🕰 Потеря продуктивности в продажах
Один мой знакомый бизнесмен, владелец крупной компании в сфере B2B-услуг, любил этот приём. Когда кто-то из его команды говорил, что что-то не было сделано, он показывал на массивный дубовый стол в своём кабинете и спрашивал:
— Вы верите, что в 20 лет я поднимал такой стол одним пальцем?
Все присутствующие обычно делали недоумённые лица. Кто-то говорил да, кто-то — нет. Многие улыбались, ожидая интересного продолжения.
Он дожидался нужных реакций и продолжал:
— А ведь я действительно его поднимал! (пауза) Поднимал-то я поднимал, но не поднял...
Знакомая история для многих продажников. Весь день занят: звонки, письма, документы, КП, обработка претензий. К вечеру — хорошее утомление, но денег больше не стало. Потому что занятость и продуктивность — разные вещи. Потому, что вопрос не в том, сколько вы работаете, а в том на что уходит ваше лучшее, самое продуктивное время.
В продажах упущенная прибыль генерируется чаще всего не из-за слабых навыков продаж, а из-за утечек времени, подобных этим:
— Неперспективные клиенты и сделки, которые давно пора закрыть или отпустить;
— Переключения между задачами без возможности сосредоточиться;
— Поиск информации, которая "куда-то подевалась";
— Откладывание трудных, но потенциально прибыльных задач;
— Долгое включение в работу после каждого отвлечения;
— Необходимость "приходить в себя" после тяжёлых разговоров с клиентами;
— Прокрастинация, пустые разговоры или переписка с коллегами и клиентами.
Каждая такая утечка сама по себе кажется незначительной мелочью. Но в сумме они съедают приличное количество времени, которое можно было бы использовать с большей отдачей.
Кстати, недавно я записал подкаст о том, как сохранять продуктивность в продажах и предпринимательстве.
Посмотреть можно здесь:
📺 YouTube | 💙 VK Видео
🔖 Поделитесь в комментариях, с какими ещё "утечками" вы сталкивались?
План продаж | 779 |
| 19 |  Новая статья
Многие продавцы работают так: услышал возражение — сразу давай контраргумент. Клиент говорит: «Дорого» — рассказывай про ценность. Говорит: «Нам сейчас не актуально» — объясняй, почему ждать нельзя.
Но такая отработка возражений в продажах часто даёт обратный эффект. Продавец начинает доказывать, а клиент стремится защитить свою позицию. Вместо диалога получается спор.
Работа с возражениями клиентов устроена иначе. Не нужно сразу искать правильный ответ. Сначала нужно понять, что стоит за словами клиента...
🔖 Читать полностью: Отработка возражений в продажах
План продаж | 779 |
| 20 |  No text... | 1 |
