План продаж - Михаил Графский 📈

❓ Что будет, если... На прошлой неделе мы провели демо симулятора " Драйвер продаж" для Константина Дубровина. Костя основатель компании TOPsharing.center (именно они создали услугу аренды РОПа) и наш давний знакомый. У него богатый опыт консалтинговой поддержки продаж. А его работа и материалы являются примером рационального и вдумчивого подхода к управлению продажами. По итогам демонстрации Костя написал статью, в которой поделился своим мнением о нашем симуляторе и деловой игре. А еще он очень точно уловил ту пользу, которую получают участники каждого тренинга "Драйвер продаж". Это возможность проверить свои гипотезы и ответить на вопрос "Что будет, если..." — Что будет, если иначе распределить роли сотрудников? Сколько новых клиентов мы привлечём и сколько заработаем? — Что будет если этих сотрудников сфокусировать на работе с ключевыми клиентами, а тех — на работе с "розницей"? Какой прирост прибыли у нас будет за год? — Что будет, если поменять систему премирования? Как это повлияет на мотивацию персонала и какой прирост к продажам мы получим? — Что будет, если перераспределить клиентскую базу исходя из потенциала каждого сотрудника? Сколько клиентов мы сможем вернуть и как вырастет средний чек и прибыль? Эти и другие управленческие решения можно протестировать в симуляторе и за 1 день выработать верные решения, которые помогут вашему отделу продаж заработать больше. Прочтите Костину статью, подписывайтесь на его ТГ-канал и оставляйте заявки на участие в "Драйвере продаж" 24 мая (в Москве). Мы свяжемся с вами и расскажем об условиях участия для вас и вашей команды. Хороших вам продаж! План продаж

👀 Как продавать дороже конкурентов? Каждый продавец сталкивается с возражением “Дорого” в значении “дорого по сравнению с похожим предложением конкурента”. Классический подход заключается в том, что продавец должен уточнить информацию о предложении конкурента и привести аргументы в пользу того, чем именно его предложение лучше. И желательно сделать это на языке пользы для клиента. Мой опыт оценки разных отделов продаж составляет уже более 12 лет. Но за всё это время я лишь несколько раз слышал как продавцы применяют тот приём, о котором хочу рассказать. Приём называется “Продажа разницы в цене” и заключается в следующем: продавец обосновывает не полную стоимость своего предложения, а лишь ту разницу в цене, которую клиент “переплатит” по сравнению с предложением конкурента. Например, товар конкурента стоит 48 000 рублей, а товар нашей компании — 56 000 рублей. Используя этот приём продавец должен “нагрузить пользой” лишь разницу в 8 000 рублей. Можно прямо вот так: — Иван Иванович, разница составит всего 8 000. Но за эти 8 000 рублей вы получите… и будете уверены… и сэкономите… Сами подумайте, готовы ли вы взять на себя такие риски за эту сумму? Кроме того, если вы сегодня оплатите, завтра заказ будет уже у вас. Оформляю? ✍🏻 Небольшое объяснение Клиент всё равно купит этот продукт или у вас или у конкурента. Затрат ему не избежать в любом случае. Поэтому существенную роль играет лишь разница в цене между теми двумя предложениями, которые он сравнивает. А обосновать разницу проще, чем обосновать всю стоимость. Кроме того, когда клиент сравнивает 48 000 и 56 000 руб., то вторая сумма выглядит более существенно. А 8 000 рублей воспринимается клиентом лучше. Так у продавца больше шансов помочь клиенту принять более “взвешенное” решение. Попробуйте и напишите в комментариях, как это работает у вас. Хороших вам продаж! План продаж

Приятно получать восторженные отзывы участников игры. В этот момент понимаешь, что всё не зря! Хотите поиграть в уникальную бизнес-симуляцию и моментально проверить, как ваши управленческие решения влияют на оборот и результаты отдела продаж? Следите за обновлениями. Мы планируем на май открытую игру в Москве, на которую могут прийти все желающие. Ну и регистрируйтесь на вебинар для руководителей "Роли в отделе продаж" 9 апреля. Осталась пара мест. План продаж

Ключевые вопросы при распределении ролей в отделах продаж Когда речь заходит о структуре отдела продаж, у руководителя должны быть ответы на два основных вопроса: 1️⃣ Как с помощью распределения ролей получить максимум от этой команды и этой клиентской базы? Распределение ролей внутри отдела продаж не всегда оптимально. Некоторые этапы Цикла продаж выпадают или выполняются неэффективно. Задача руководителя — сделать так, чтобы те же сотрудники на той же клиентской базе генерировали больше выручки при неизменных затратах. 2️⃣ Какой должна быть структура отдела продаж, чтобы достичь стратегических целей? Если какая-то ролевая структура даёт неплохие результаты в отделе продаж из 10 человек на выручке в 0,5-1 млрд. руб., то совершенно не факт, что эта структура будет оптимальна для 20 сотрудников. Каждый руководитель рано или поздно сталкивается с задачей разработки той функциональной структуры, которая позволит зарабатывать больше при меньших затратах. Поэтому руководитель должен видеть ту структуру отдела продаж, к которой компания придёт через какое-то время, и готовиться к этим изменениям. Эти вопросы мы разбираем на бесплатном вебинаре "Драйвер продаж: роли в отделе продаж". Ближайший вебинар запланирован на 9 апреля на 17:00. 👉🏻 Подать заявку на участие. #структурапродаж #роли #циклпродаж #управлениепродажами #процесспродаж

В любой B2B-компании должны быть выстроены эти этапы Цикла продаж. Если какой-то этап отсутствует или ему уделяется недостаточно внимания, компания теряет часть выручки. Процесс привлечения клиентов важен для расширения клиентской базы. Если он работает плохо, компания получает меньше клиентов и развитие бизнеса замедляется. На этапе Регулярных продаж (приём и обработка заявок от клиентов) компания получает основную выручку. Любые сложности на этом этапе негативно сказываются на доходах. Как правило, этот процесс выстроен лучше, чем другие. Обслуживание клиента после заключения сделки — ключевой этап, который влияет на удовлетворённость и возврат клиентов. Менеджеры продаж часто участвуют в обслуживании. Проблемы на этом этапе ведут к оттоку клиентов. Если продавцы недорабатывают на этапе Удержания клиентов (активный поиск новых заявок), бизнес теряет часть повторных заказов от уже имеющейся клиентской базы. Один из наиболее проблемных этапов — Развитие клиента. Клиенты могут покупать больше, но продавцы об этом не знают, так как не исследуют задачи клиента. Наконец, если компания не занимается Возвратом «уснувших» клиентов, она может упустить часть возможностей. Правильная реанимация клиентов даёт отличные результаты. Проверено во многих отделах продаж. Несколько дней назад мы провели вебинар «Роли в отделе продаж», на котором обсудили функциональную структуру отдела продаж. На него не поместились все желающие, поэтому, мы решили его повторить 9 апреля с 17:00 до 19:00. Есть еще несколько мест для собственников бизнеса и руководителей в B2B-продажах. Подать заявку на участие в вебинаре. #структурапродаж #роли #циклпродаж #управлениепродажами #процесспродаж

Делюсь небольшим сюжетом из деловой игры "Драйвер продаж", которая прошла на прошлой неделе. 28 марта в 17:00 подробно раскрою тему функциональной структуры отдела продаж в рамках вебинара. Мы обсудим разные стратегии функционального распределения ролей в отделах B2B-продаж и моментально протестируем эти варианты на нашей бизнес-симуляции. 👉 Спешите зарегистрироваться! ❗️Осталось всего 1 место! Ну а если вам всё же не достанется места на ближайшем вебинаре, то мы позовём вас на следующее мероприятие (апрель) и зарегистрируем в приоритетном порядке. План продаж

Вебинар “Драйвер продаж: роли в отделе продаж” Каждый руководитель, безусловно, знает, что правильное распределение функций и ролей внутри отдела продаж — это ключ к успеху. В своей практике мы сталкиваемся с разнообразными ролевыми моделями. В одних компаниях применяется модель “охотники-фермеры”, в других роли распределяются исходя из региона, размера клиентов или их потребностей. А в третьих — менеджеры продаж универсальны и работают на всех этапах продажи и со всеми категориями клиентов. Если вы руководите отделом продаж в B2B сегменте и задумываетесь о том, как оптимально распределить функции внутри вашей команды, то приглашаем вас принять участие в вебинаре "Драйвер продаж: роли в отделе продаж". 📍 На вебинаре вы 1. Узнаете основные принципы и модели организации ролей внутри отдела продаж, систематизируете свой опыт; 2. Оцените экономическую эффективность ролевых моделей с помощью первой в России бизнес-симуляции, отражающей процессы в B2B-продажах; 3. Получите новые идеи для развития своего отдела продаж. 🥇 Кому будет полезно Управляющим собственникам, руководителям отделов продаж и коммерческим директорам в B2B-сфере. 📝 Кто проводит Проводить вебинар буду я — Михаил Графский. Также от Clientbridge будет двое моих коллег, которые будут модерировать работу групп: - Алексей Крылов — архитектор бизнес-процессов; - Татьяна Водопьянова — ведущий консультант по стратегическому маркетингу. 🗓 Дата и формат - 28 марта в 17:00, Zoom; - Бесплатно; - Предполагается ваше активное участие с включённой камерой; - Продолжительность — около 2 часов. 👉🏻 Регистрация по ссылке ‼️ Мы хотим видеть активную группу из 15 участников. От одной компании можем зарегистрировать до 2 участников. Поэтому я прошу отнестись с пониманием к предварительной модерации заявок. Мы оставляем за собой право подтвердить регистрацию только действующим руководителям и собственникам компаний, работающих на B2B-рынках. Если вы уже работаете с Clientbridge, то мы зарезервируем для вас место в приоритетном порядке. До встречи!

Друзья, 20-22 марта я буду выступать в Москве на ежегодном практическом курсе журнала «Управление сбытом» – «УПРАВЛЕНИЕ B2B-ПРОДАЖАМИ» ➤ Курс для владельцев, и топ-менеджеров компаний, работающих в В2В-сегменте ➤ Обсудим как расти в турбулентные времена; как зарабатывать, когда горизонт планирования резко сократился; что изменить в работе отдела продаж сегодня ➤ 3 дня, обмен опытом и отличный нетворкинг с директорами по продажам в В2В со всей России. На этом курсе 22 марта я проведу деловую игру "Драйвер продаж". Это командная игра в формате пошаговой стратегии. 🎯Основная цель игры: отработать в безопасной обстановке основные тактики и инструменты управления, которыми должны владеть профессиональные управленцы в сфере B2B-продаж. ☑️ Результаты: ➤ вы увидите, как различные стратегии и инструменты управления отделом продаж влияют на прибыль бизнеса; ➤ сделаете полезные выводы для управления продажами в своей компании. Буду рад вас видеть! 👉 Подробности

Вебинар для руководителей "Драйверы развития отдела продаж" Конец года — удачное время, чтобы переключиться с текущих дел на стратегические вопросы. Если вы руководите продажами в B2B и хотите выделить ключевые направления развития, над которыми будете работать в 2024 году, то приходите на вебинар “Драйверы развития отдела продаж”. 📋 Что в программе Мы рассмотрим взаимосвязи между ключевыми элементами системы продаж и оценим, как на результат продаж повлияют изменения следующих параметров: - Функциональное распределение персонала в отделе продаж - Активность и качество работы сотрудников - Мотивация и загруженность команды - Распределение клиентской базы между сотрудниками. Для этого мы воспользуемся нашей бизнес-симуляцией "Драйвер продаж", которая учитывает около 100 параметров отдела B2B-продаж. Она позволит мгновенно оценить эффект от принятых вами управленческих решений. В результате вы наметите проекты развития вашего отдела продаж на 2024 год. 🏆 Кому будет полезно Мы планируем провести эту встречу для узкого круга управляющих собственников и коммерческих руководителей в B2B сфере. Всего ожидается 10-15 участников. Если вы уже работаете со мной или с моими коллегами из Clientbridge, то мы зарезервируем для вас место в приоритетном порядке. 🗓 Дата: 26 декабря в 17:00, продолжительность — около 2 часов. 👀 Формат: Zoom-конференция (пожалуйста, обратите внимание, что предполагается ваше участие с включённой камерой) Мероприятие бесплатное. 👉🏻 Ссылка для регистрации

КТО СО МНОЙ НА КУРС «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ»? Друзья, 6-8 декабря я буду выступать в Москве на трехдневном практическом курсе «УПРАВЛЕНИЕ В2В-ПРОДАЖАМИ». Обсудим, как расти в турбулентные времена; как зарабатывать, когда горизонт планирования резко сократился; что изменить в работе отдела продаж сегодня. В рамках этой конференции я проведу полную версию деловой игры "Драйвер продаж". Это командная игра в формате пошаговой стратегии, задача которой отработать основные стратегии и инструменты управления отделом B2B-продаж которыми должны владеть как РОПы, так и менеджеры, претендующие на лидерские позиции. Приходите! Программа и условия участия здесь: https://clck.ru/36CBxf 🎟 Скидка на билет - 10% по моему персональному промокоду «Графский» До встречи!