Krasinsky: growth, marketing & product, analytics

Всем привет 👋. На прошлой неделе поговорили про бизнес глазами инвесторов с Никитой Абраменко (@humoworld, создатель Альфа.Потока, сейчас основатель акселератора MIRA)🔮 (Я решил записать несколько ключевых мыслей, кому не интересна цепочка рассуждений в конце поста написан вывод из юнит-экономики и ответ, на что смотреть) 1. Фаундерам, которые ищут инвестиции сложно представить 💭, но вообще сейчас у инвесторов очень много денег 💵💸💵 и мало команд для инвестирования. Рынка слияний и поглощений в России особо нет (неcколько сделок в год — не рынок, стратегов, умеющих покупать — мало). Значит у инвесторов нет экзитов и экспоненты: продажа 1 компании окупает инвестиции во все остальные. 📈 Остается дивидендная модель и посмотрим на нее под другим углом зрения 😜. · Нет экспоненты, значит нет прироста пользователей любой ценой. · Нет дешевого привлечения не нужных сегментов, чтобы показать инвестору рост клиенской базы. · Нет раздутых штатов команды, которая не нужна. · Нет мидл-менеджеров, которые обложили себя регламентами и процессами, в которых буквально написано: мы будем что-то делать и не будем отвечать за результат. · Нет огромных денег в маркетинг, надувающих отчетность компании, под которой мало что есть. Я насмотрелся на подобную отчетность с 2014 года: фаундеры и инвесторы периодически просят посмотреть метрики, PNL, юнит-экономику После привлечения раунда и статей в прессе, начинается боль для всех.😩 Команда начинает страдать: ок, формальные kpi выполнен, деньги получены, а как это все поднимать-то? С тех пор люблю шутку: каждая команда, которая не научилась зарабатывать деньги называет себя стартапом. 2. Посмотрим глазами инвестора, который правда хочет дать вам деньги, что он ожидает увидеть? 🐼 Дивидендная модель считается инвесторами так же, как и стратегия под экзит. Смотрится поток CashFlow, прибыль которую генерирует компания за 5 лет (точнее Net Operating Profit After Tax). Так же считается приведенная стоимость денег (Net Present Value — сколько будут стоить денеги в течении 5 лет с учетом инфляции) и норма доходности IRR Internal Rate of Return инвестора. 2.1 Поэтому как и всегда, важнее всего, увидеть горящие глаза команды 🔥, которая уверена в себе и у которой сильная переговорная позиция. Это накладывает требования к юнит-экономике, ниже выводы из расчетов. 2.2 Мы хотим, чтобы поток денег стабильно рос и клиентская база росла → значит работают когорты и повторные покупки такие, чтобы С2, С3 конверсии в 2ю, 3ю покупки были 60..70%+ (у тех кто когорты не считает обычно 20..30%) → это даст рост в ~2,6 раза по клиентам за 12 месяцев. → фокусируемся или дополняем наш сервис частотными jtbd-сценариями, чтобы пользователь использовал раз в 1-2 недели. → плохо зависеть только от платных каналов или маркетплейсов → очень желателен органически-виральный рост, усилиный платными каналами. → хотим ср. чек выше издержек на каждой покупке → крайне желательно не играть с «управляемым» кассовым разрывом на маркетинге. → то есть мы не хотим раздувать стоимость лида CPL и клиента CAC, которые сильно зависят от конверсии. → значит нужна хорошая С1 = 1-2-3%+ → значит нужна сегментация и фокус продукта под понятный, определенный сегмент пользователей. → значит мы фокусируемся только на нашем сегменте и их частотных, достаточный ср. чек и С1. (закончились буквы в посте, каждый тезис, если будут вопросы расскрою в комментариях) Я стараюсь подсвечивать крутых ребят в индустрии. Обратите внимание на Никиту, он создал реально работающий Альфа «Поток» где народ краудфандингом одалживал деньги бизнесам и возвращал их себе (20+ млрд р. инвестиций в малый бизнес). На моей памяти, это чуть ли не единственное что более-менее работало. Сейчас Никита основатель Московского акселератора инвестиций MIRA. Завтра у меня будет день рождения, а у ребят 10 июня в 17:00 мск будет стрим про то, как малому и среднему бизнесу сейчас привлекать от 10 млн до 1 млрд. рублей инвестиций @humoworld. 🎬 смотрите: https://www.youtube.com/watch?v=Au9z3RL11_E

Всем привет 👋. На прошлой неделе поговорили про бизнес глазами инвесторов с Никитой Абраменко (@humoworld, создатель Альфа.Потока, сейчас основатель акселератора MIRA)🔮 (Я решил записать несколько ключевых мыслей, кому не интересна цепочка рассуждений в конце поста написан вывод из юнит-экономики и ответ, на что смотреть) 1. Фаундерам, которые ищут инвестиции сложно представить 💭, но вообще сейчас у инвесторов очень много денег 💵💸💵 и мало команд для инвестирования. Рынка слияний и поглощений в России особо нет (неcколько сделок в год — не рынок, стратегов, умеющих покупать — мало). Значит у инвесторов нет экзитов и экспоненты: продажа 1 компании окупает инвестиции во все остальные. 📈 Остается дивидендная модель и посмотрим на нее под другим углом зрения 😜. · Нет экспоненты, значит нет прироста пользователей любой ценой. · Нет дешевого привлечения не нужных сегментов, чтобы показать инвестору рост клиенской базы. · Нет раздутых штатов команды, которая не нужна. · Нет мидл-менеджеров, которые обложили себя регламентами и процессами, в которых буквально написано: мы будем что-то делать и не будем отвечать за результат. · Нет огромных денег в маркетинг, надувающих отчетность компании, под которой мало что есть. Я насмотрелся на подобную отчетность с 2014 года: фаундеры и инвесторы периодически просят посмотреть метрики, PNL, юнит-экономику После привлечения раунда и статей в прессе, начинается боль для всех.😩 Команда начинает страдать: ок, формальные kpi выполнен, деньги получены, а как это все поднимать-то? С тех пор люблю шутку: каждая команда, которая не научилась зарабатывать деньги называет себя стартапом. 2. Посмотрим глазами инвестора, который правда хочет дать вам деньги, что он ожидает увидеть? 🐼 Дивидендная модель считается инвесторами так же, как и стратегия под экзит. Смотрится поток CashFlow, прибыль которую генерирует компания за 5 лет (точнее Net Operating Profit After Tax). Так же считается приведенная стоимость денег (Net Present Value — сколько будут стоить денеги в течении 5 лет с учетом инфляции) и норма доходности IRR Internal Rate of Return инвестора. 2.1 Поэтому как и всегда, важнее всего, увидеть горящие глаза команды 🔥, которая уверена в себе и у которой сильная переговорная позиция. Это накладывает требования к юнит-экономике, ниже выводы из расчетов. 2.2 Мы хотим, чтобы поток денег стабильно рос и клиентская база росла → значит работают когорты и повторные покупки такие, чтобы С2, С3 конверсии в 2ю, 3ю покупки были 60..70%+ (у тех кто когорты не считает обычно 20..30%) → это даст рост в ~2,6 раза по клиентам за 12 месяцев. → фокусируемся или дополняем наш сервис частотными jtbd-сценариями, чтобы пользователь использовал раз в 1-2 недели. → плохо зависеть только от платных каналов или маркетплейсов → очень желателен органически-виральный рост, усилиный платными каналами. → хотим ср. чек выше издержек на каждой покупке → крайне желательно не играть с «управляемым» кассовым разрывом на маркетинге. → то есть мы не хотим раздувать стоимость лида CPL и клиента CAC, которые сильно зависят от конверсии. → значит нужна хорошая С1 = 1-2-3%+ → значит нужна сегментация и фокус продукта под понятный, определенный сегмент пользователей. → значит мы фокусируемся только на нашем сегменте и их частотных, достаточный ср. чек и С1. (закончились буквы в посте, каждый тезис, если будут вопросы расскрою в комментариях) Я стараюсь подсвечивать крутых ребят в индустрии. Обратите внимание на Никиту, он создал реально работающий Альфа «Поток» где народ краудфандингом одалживал деньги бизнесам и возвращал их себе (20+ млрд р. инвестиций в малый бизнес). На моей памяти, это чуть ли не единственное что более-менее работало. Сейчас Никита основатель Московского акселератора инвестиций MIRA. Завтра у меня будет день рождения, а у ребят 10 июня в 17:00 мск будет стрим про то, как малому и среднему бизнесу сейчас привлекать от 10 млн до 1 млрд. рублей инвестиций @humoworld.

Добрый вечер, как в старые добрые времена. Делаем трекшен и разбираем как поднять конверсию, какая экономика, метрики у ребят из Tapfiliate, которые супер подготовились! 🍿🍿🍿🍷 Зум, велкам: https://us02web.zoom.us/j/82150899506?pwd=GaLT10FhavzGz02sHDksTbLNq2VzxE.1 Стрим на ютубе 📹 https://youtube.com/live/Z-GcPPUNlKw

И чтобы 2 раза не вставать ). Завтра 30 мая в 19:00 мск в рамках комьюнити Heroes of conversion: в поисках утраченой конверсии сделаем стрим с разбором кейса Tapfiliate. 1. 🔥 Ребята круто подготовились, посчитали экономику, все метрики, выписали JTBD сценарии — прям применили все навыки с курса ProductHeroes и разбирать их кейс — одно удовольствие. 2. 🍿🍿🍿 ·🍷 Выводы команда сделала верные, теперь задача поднять конверсию в регистрацию и в клиенты. Будет что-то типо трекшена, как в старые добрые временя фондов и акселераторов — буду показывать, как бы я решал задачу с помощью квизов, упрощения онбординга и 1й сессии и простых релизов и гипотез. 3. Посмотрите продукт https://tapfiliate.com/ Изучите продукт и, если хотите потренируйтесь. Выпишите JTBD-сценарии и список проблем с конверсией, которые видите. Как их можно решить? 👀 Завтра в 19:00 мск сравним ваш ход рассуждений и мой 👀 Завтра будет ссылка на зум, стрим и запись на ютуб.

Салют! Увидел пару постов недавно про бенчмарки и вот что мне есть сказать. 1. Кажется, нет ничего более вредного, чем ориентироваться на средние цифры по больницы 🏥: сравнивая людей с температурой 36,6% и мертвых в морге. Заранее можно сказать, что средние цифры характериизуют большинство компаний с плохим продуктом и плохой экономикой — потому что их подавляющее большинство, особено среди мобильных приложений, особено в штатах, где моб. приложения часто живут на инвестиции и плохо зарабатывают и не могут себе позволить дорогое платное привлечение из-за своей экономики. 2. Нас обычно интересуют метрики лучших 🥇. Потому что хорошие метрики сделать сложно, примеры приложений с конверсией 20%+ редко видят и мало знают продакты. И их наработки сложнее скопировать (нужно знать их метрики и знать куда смотреть). 3. Эволюция и распространение частотных и плохо работающих решений выше — потому что они нас везде окружают: лендинги, не работающие онбординги, мы часто как обезъянки: обезъянки видят — обезъянки копируют 🙉. И это хорошо для экспериментов, но мы знаем — что большинство из них не сработали. 4. Часто обращаю внимание: приходит маркетолог, берет бенчмарки в среднем по рынку, читай плохих продуктов 🙅‍♂️. И на их основе делает свой план исходя из когнитивного искажения: мол другие приложения в среднем сделаны не плохо. И мы знаем что то не так. Напомню, большинство сервисов и приложений низкомаржинальные, убыточные по юнит-экономике, выживают на инвестиции или скоро будут в кассовом разрыве 🏴‍☠️— и это нормальная стадия для стартапов и новых продуктов, которые хотят сделать дизрапт. 5. И скорее всего вы хотите сделать другой продукт и смотреть, имхо стоит не на среднее по больнице, а на лучших. 🏆 Чтобы понять, а что они сделали по другому, чтобы иметь другие метрики.

Салют и доброе утро! Пробую новый формат и отвечаю на вопрос откуда взять тех самых двух, для делегировария и двойного контроля качества. Задавайте в комментариях вопросы про ваши задачи, я подскажу приемы как их бить на части и делегировать