Устойчивый фандрайзинг

Продолжаю делиться полезными ресурсами по эндаументам Если в предыдущем посте я рекомендовала Библиотеку знаний Фонда Потанина и материалы Пензенского центра знаний, то сегодня хочу обратить внимание еще на один ресурс. Центр знаний по целевым капиталам Томского государственного университета. На сайте собраны книги, методические материалы, исследования, записи вебинаров, нормативные документы и практические рекомендации для тех, кто работает с эндаументами или только планирует создать целевой капитал. Это одна из самых структурированных библиотек знаний по теме, которую я знаю. Особенно полезна она будет университетам и молодым эндаумент-фондам. Однако еще хочу поделиться и личным опытом. Несколько раз я обращалась за консультацией к Марии Булыгиной. И ценность была не только в ответах на мои вопросы. Я получила рекомендации, дополнительные материалы и, что особенно важно, честный разговор о том, как делать точно не нужно. На мой взгляд, именно это отличает сильные экспертные центры. Они не просто делятся успешными кейсами, а помогают избежать ошибок, которые уже кто-то прошел до тебя. Еще одна важная вещь, которую хочется отметить. Команда Центра знаний ТГУ не ограничивается публикацией материалов. Они активно консультируют университеты и начинающие эндаумент-фонды, помогая выстраивать систему работы с целевым капиталом с самого начала. Именно такая экспертная поддержка сегодня особенно важна для развития рынка. Если вы только начинаете путь в эндаументе или хотите систематизировать знания, очень рекомендую сохранить этот ресурс. Библиотека знаний ТГУ Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Эндаументы: подборка видео Кто пропустил видео с экспертами по эндаументам, сделали подборку. Узунов Глеб, МИСИС: Эндаумент-фонд: как юбилей превратить в ресурс и привлечь партнеров Свистунов Александр, Endowment Consulting Group: Эндаумент: как выстроить бренд? Булыгина Мария, ТГУ: Эндаумент: прозрачность = доверие = ресурсы = финансовая устойчивость Ложкина Анастасия, Институт развития фандрайзинга: Конфликт фандрайзера: сбор на текущую деятельность или эндаумент? Апфельбаум Софья, РАМТ: За кулисами устойчивости: зачем театру эндаумент Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Как нейросети могут помочь НКО У сотрудников некоммерческого сектора много задач, которые требуют вклада времени и внимания. Ресурсы часто отнимает операционная работа, например, подготовка грантовых заявок, отбор анкет от благополучателей, ответы на одни и те же вопросы или составление контент-стратегии для социальных сетей. Несомненно эти задачи важны для продолжения работы организаций, но из-за них часто может не хватать времени на реальную помощь тем, кому это необходимо – людям. Для индивидуального подхода работы с донорами. Мы живем в то время, когда появляется много новых технологий. Чтобы разобраться в них и понять, как адаптировать их под задачи некоммерческого сектора, сотрудникам фондов важно получать практические знания о возможностях таких инструментов. По данным Фонда Потанина, только 56% НКО используют цифровые инструменты, для решения отдельных задач, а 23% являются продвинутыми пользователями ИИ. В процессе поиска информации, где могут учиться навыкам применения ИИ мои ученики, нашла курс Яндекса по работам с нейросетями. Нейросети для фандрайзинга При подготовке грантовых заявок нейросети могут помочь структурировать идеи, работать с большими объемами информации и готовить первые версии материалов. Но итоговое содержание, проверка фактов и ключевые решения остаются за специалистами НКО. На курсе можно разобраться, как использовать ИИ как инструмент поддержки, а не замену экспертизы. ИИ-агенты В работе НКО есть процессы, которые следуют по похожему сценарию: например, ответы на частые вопросы или первичная обработка обращений. ИИ-агенты помогают выстраивать их более эффективно, беря на себя повторяющиеся действия. Важно при этом учитывать, где автоматизация действительно полезна, а где необходимо участие человека. Практика, этика и безопасность Работа с нейросетями требует понимания их возможностей и ограничений. Например, при использовании ИИ в задачах НКО важно учитывать особенности работы с данными, проверять полученные результаты и понимать, какие процессы можно доверить технологии. Эти принципы разбираются в курсе на примерах из повседневных задач организаций. Курс бесплатный, пройти его можно в удобном темпе на платформе Яндекс Практикума: https://practicum.yandex.ru/professions/ai-for-nko/subscribe/

Как стать фандрайзером? Этот вопрос мне задают очень часто. Причем не только студенты, но и люди, которые хотят сменить профессию, перейти из бизнеса в НКО или уже работают в благотворительности и понимают, что привлекать ресурсы - это отдельная профессия. Поэтому для «Журнала о благотворительности» написала небольшой гид для тех, кто только начинает свой путь в фандрайзинге. Несколько мыслей из статьи. «Фандрайзер - это не человек, который просит деньги. Это специалист, который создает партнерства, объединяя интересы общества, бизнеса, государства и доноров вокруг решения социальных задач». «Еще очень важные навыки для фандрайзера - критическое мышление и умение заниматься исследованиями. В этой сфере надо постоянно искать, изучать, анализировать, строить гипотезы. Если у вас высшее образование, например, в сфере социологии или истории или опыт работы в этих сферах, вам будет проще интегрироваться в профессию». В статье рассказываю: • с чего начать путь в профессии; • какие навыки сегодня действительно востребованы; • чему стоит учиться в первую очередь; • почему современный фандрайзинг - это уже давно не только про НКО. Если вы давно задумывались о профессии фандрайзера или хотите порекомендовать хороший материал начинающим коллегам, буду рада, если прочитаете статью. Она получилась очень практичной и, надеюсь, поможет кому-то сделать первый шаг в профессию. Читать статью: «Как стать фандрайзером: гайд для начинающих»

Две библиотеки знаний, которые стоит сохранить каждому, кто работает с эндаументами Часто слышу вопрос: «Где можно почитать про эндаументы? Есть ли материалы на русском языке?» Да. И, на мой взгляд, сегодня есть две библиотеки, с которых стоит начать. Первая — Библиотека знаний Фонда Потанина. За последние годы команда собрала, пожалуй, самую полную открытую базу материалов по целевым капиталам: исследования рынка, обзоры, записи форумов «Эндаументы», лучшие практики, гайдлайны и аналитические материалы. Это уже не просто подборка публикаций, а полноценная база знаний для тех, кто только начинает работать с эндаументом или хочет развивать действующий фонд. Вторая — Пензенский центр знаний по целевым капиталам. Именно здесь можно найти большое количество практических материалов: методические пособия, кейсы, презентации, книги и документы, которые помогают разобраться в юридических, организационных и фандрайзинговых вопросах создания и развития эндаументов. Что мне особенно нравится? Обе библиотеки — это не реклама отдельных фондов. Это попытка сформировать профессиональную среду и передать накопленные знания следующим поколениям специалистов. Если вы только начинаете разбираться в теме, рекомендую сохранить обе ссылки: 📚 Библиотека знаний Фонда Потанина: https://endowment.fondpotanin.ru/library 📚 Пензенский центр знаний по Целевым капиталам: https://penzaendowment.org/materialy/

Минэкономразвития опубликовало план развития благотворительности. Что это означает для НКО? В марте я писала, что наиболее вероятным сценарием развития третьего сектора считаю «Под государственным крылом». После публикации плана Минэкономразвития это ощущение только усилилось. Однако для меня самым важным стало другое. Если внимательно посмотреть на документ, можно увидеть четкий курс на развитие инфраструктуры частных пожертвований. Государство планирует развивать цифровые сервисы, платформенные решения, механизмы передачи пожертвований и вовлечения граждан в благотворительность. На мой взгляд, это означает, что в ближайшие годы мы, вероятно, увидим дальнейшее развитие единой инфраструктуры пожертвований, а также интеграцию благотворительности в цифровые экосистемы крупных компаний и банков. И вот здесь возникает вопрос, который, как мне кажется, сектору уже пора обсуждать. Стоит ли каждой НКО продолжать инвестировать значительные средства в развитие собственного digital-фандрайзинга? Если инфраструктура становится общей, то меняется и сама логика работы. Еще один вывод. В плане много внимания уделено тому, как человеку будет удобно сделать пожертвование. Но практически нет ответа на другой вопрос: Почему он должен сделать это именно сейчас? Без понятных и прозрачных стимулов для граждан и бизнеса - налоговых, репутационных - ожидать резкого роста частной и корпоративной благотворительности будет сложно. И, думаю, не нужно подробно объяснять почему. Все мы ходим в магазины, оплачиваем счета и каждый день читаем экономические новости. Поэтому руководителям НКО я бы уже сейчас рекомендовала думать не только о цифровых инструментах. Есть направление, которое, на мой взгляд, в ближайшие годы станет еще более значимым. Работа с крупными донорами. Не только федеральными. Именно в вашем городе. Именно в вашем регионе. Люди, которые уже инвестируют в развитие территории, культуры, образования, медицины и спорта, будут играть все более заметную роль в устойчивости организаций. Поэтому, если сегодня выбирать, во что инвестировать ограниченные ресурсы организации, я бы все чаще выбирала не новую кнопку «Пожертвовать», а развитие системы работы с крупными донорами и стратегическими партнерами. Мне кажется, именно здесь сегодня находится одна из самых недооцененных точек роста российского фандрайзинга. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Платежные формы эндаумент-фондов Начинаю новую серию публикаций. Буду тестировать платежные формы эндаумент-фондов и смотреть на них глазами благотворителя. Потому что именно здесь начинается первое взаимодействие с донором. И именно здесь многие организации теряют пожертвования. Как тестировала? Все просто. Заходила на сайт фонда, находила форму пожертвования, включала секундомер и проходила весь путь как обычный благотворитель. Для чистоты эксперимента выбирала только один способ оплаты — банковской картой. Томский государственный университет ⏱️ 2 минуты. Маршрут понятный, форма современная и приятная по дизайну. Единственная сложность. Если заранее не знаешь, какой целевой капитал хочешь поддержать, приходится потратить время на выбор. После завершения пожертвования автоматическая страница «Спасибо» не появилась. Письмо-подтверждение на почту тоже не пришло. МИСИС ⏱️ 1 минута 45 секунд. Все поля видны сразу, после оплаты пользователь попадает на страницу благодарности, где сразу предлагается оформить регулярное пожертвование.На электронную почту пришел чек. Форма лаконичная, понятная и ничего не отвлекает от главного действия. Удмуртский государственный университет Моя Alma Mater. Очень захотелось сделать пожертвование и поблагодарить университет за пять счастливых лет учебы. Но, к сожалению, кроме новости о создании эндаумента и официальных документов, ничего не нашла. Именно такие моменты показывают, насколько важно думать не только о создании эндаумент-фонда, но и о пути благотворителя. Фонд развития художественного музея имени В. С. Сурикова ⏱️ 1 минута 42 секунды. Очень простая, даже консервативная форма. Интересная деталь: адрес электронной почты указывать необязательно. Значит, у фонда практически нет возможности поблагодарить донора, рассказать о результатах или выстроить дальнейшую коммуникацию. После оплаты пользователь попадает на страницу благодарности. Четыре фонда. Четыре совершенно разных пользовательских сценария. И пока, на мой взгляд, ближе всего к «золотому стандарту» работы с благотворителем - платежная форма МИСИС. Но это только начало. Тестирование продолжается. Впереди еще десятки эндаумент-фондов. Посмотрим, кто действительно строит путь донора, а кто просто разместил кнопку «Пожертвовать». ПС. Пожертвование делаю 270 рублей, чтоб в сумме была 9. Цифра финансового благополучия)

От экономики пожертвований к экономике социальных изменений: почему бизнес выбирает системные проекты Сегодня вышла моя новая статья в журнале «Бизнес и общество». В ней я рассуждаю о том, почему модель «попросили - дали деньги» постепенно уходит в прошлое. Бизнес все чаще выбирает проекты, которые способны создавать долгосрочные социальные изменения, а не разовый эффект. В основе статьи опыт компании «Виво Маркет», которая показывает, что социальные инвестиции могут быть частью стратегии развития бизнеса, а не только благотворительной деятельностью. А также поделились опытом выбора партнера, с какими трудностями столкнулись. «Для нас важно другое: мы не хотим заниматься только точечной индивидуальной благотворительностью. Она часто приводит к инфантильности тех, кому помогают, к наращиванию иждивенческой позиции, в каком-то смысле «подсаживает человека на иглу помощи и безволия». Нам хочется подходить к вопросам и решать системно. Поэтому один из вопросов, который мы постоянно держим в голове, — как возвращать людей в экономику?», - Мария Степанова, управляющий партнер и директор по стратегическому развитию компании. «Искали долго, почти несколько месяцев общались с разными фондами, и федеральными, и региональными. Мы как будто бы хотели одного и того же, но при этом мы говорили на разных языках. А у нас запрос на долгосрочное партнерство, на структурную работу в рамках своих объектов. Хотели не просто перечислить деньги, а включиться на равных, выстроить регулярную историю, хотелось пересечь смыслы и наши и фонда, а не просто “дать денег”. Риторика, которую слышали в ответ, была примерно одна и та же: “Вы оператор социального питания, мы пришлем проект, где нам нужна еда”. Фонды воспринимали нас исключительно как поставщика ресурсов. Мы говорили про системность, про регулярную работу, а нам предлагали разовые акции», - делится опытом поиска партнера среди НКО Татьяна Норина, директор по корпоративным отношениям.   Компания перестает быть просто источником финансирования и становится участником социальной архитектуры общественного блага – системы, где каждый участник отвечает не только за собственную функцию, но и за качество среды, которую создает. Рекомендую прочитать статью. Вчитаться в слова Марии. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Почему холодные скрипты убивают доверие еще до начала разговора Сегодня мне написал незнакомый человек. «Привет, Настя. Просмотрев твои фото, хочу сказать, что никогда бы не подумал, что тебе 42. Ты открыта к знакомству?» Я спросила, где он нашел мой контакт. Ответ: «В общем чате». Тогда я задала следующий вопрос: «В каком именно?». И наступила тишина. Не исключаю, что человек просто занят. Возможно, ответит позже. Но меня зацепила совсем другая мысль. За последние годы мы настолько привыкли к массовым рассылкам, что научились распознавать их буквально с первых строк. Мне регулярно пишут: «Анастасия, видел ваши комментарии в профессиональном сообществе…» «Анастасия, вас часто рекомендуют…» «Анастасия, давно слежу за вашей работой…» А дальше почти всегда следует предложение услуги. Первые несколько раз я открывала такие сообщения. Сейчас достаточно первых двух строк, чтобы понять: это не начало диалога. Это начало продажи. И я закрываю переписку. К сожалению, похожие технологии все чаще начинают использовать и фандрайзеры. Кажется логичным: если холодные продажи работают в бизнесе, значит, сработают и здесь. Но привлечение ресурсов для социальных проектов - гораздо более сложный продукт. Здесь недостаточно привлечь внимание. Нужно построить доверие. А доверие невозможно создать ощущением, что ты - очередной контакт в таблице Excel. Фандрайзинг - это не про количество отправленных сообщений. Это про качество отношений. Мне часто говорят: «Но ведь холодные сообщения иногда работают». Да, работают. Как спринт. Вы резко стартуете, обгоняете многих, назначаете несколько встреч.Но фандрайзинг - это не спринт. Это марафон. Если перенести технологии спринта в марафон, можно красиво стартовать. Но до финиша вы не добежите. Потому что отношения нельзя масштабировать так же, как рассылку. Самая большая проблема даже не в том, что человек не ответит именно вам. Каждый такой скрипт делает чуть менее эффективным следующее обращение - уже другого фандрайзера, другой НКО, другого социального проекта. Каждый массовый скрипт, отправленный не тому человеку, снижает доверие не только к конкретному отправителю. Он снижает доверие к профессии в целом. Сегодня главная проблема не в том, что люди перестали читать сообщения. Главная проблема в том, что они научились распознавать неискренность с первых двух строк. Холодные продажи продают здесь и сейчас. Фандрайзинг строит отношения на годы. Это две разные логики. И в долгой дистанции выигрывает не тот, кто написал тысяче человек. Выигрывает тот, кому спустя пять лет продолжают отвечать на сообщения. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Когда НКО и эндаумент-фонд должны сказать бизнесу «нет» Вчера писала о том, что НКО и эндаумент-фондам важно отвечать бизнесу быстро. Но есть еще одна сторона партнерства. Уметь вовремя сказать «нет». И это признак не слабости, а зрелости организации. За годы работы поняла одну простую вещь. Не каждый рубль стоит того, чтобы его брать. Вот несколько ситуаций, когда я считаю отказ абсолютно правильным. ❌ Когда предложение противоречит миссии организации. Если ради финансирования приходится менять смысл своей работы, соглашаться на проекты «не про вас» или уходить от стратегии, цена такого партнерства слишком высока. Деньги заканчиваются.Репутация остается. ❌ Когда НКО начинают использовать как бесплатное event-агентство. «Организуйте нам праздник» «Проведите корпоративное мероприятие» «Сделайте волонтерскую акцию за неделю» «Мы приедем в приют в субботу погулять с собаками» Если социальная организация перестает заниматься своей миссией и начинает обслуживать запросы бизнеса без связи со своим содержанием, расходуя свои ресурсы и возможности. ❌ Когда помощь может навредить благополучателям. Просроченные или почти просроченные продукты. Подарки детям-сиротам, которые не соответствуют их возрасту и реальным потребностям. Акции, нарушающие достоинство благополучателей. Все это не благотворительность. Это способ избавиться от проблемы за счет НКО. И здесь важно уметь сказать «нет». В моей голове до конца жизни будет пример: «А вам нужна фура белокочанной капусты? Развезете по детским домам». Для меня лично «фура капусты» - это нарицательное. ❌ Когда партнерство неуважительно к команде. Если от организации требуют невозможных сроков, круглосуточной доступности или дополнительных обязательств без обсуждения ресурсов, это повод остановиться и пересмотреть условия. Но всегда помним, что Бизнес тоже имеет право сказать НКО «нет». И чаще всего причиной становятся не деньги. А красные флаги в коммуникации. 🚩 «Просто дайте денег, знаем, что делать» 🚩 Нежелание услышать задачи компании. 🚩 Разговор только о проблемах организации, а не о будущем партнерстве. 🚩 Отсутствие готовности обсуждать результат и взаимную ответственность. Настоящее партнерство начинается не с просьбы о финансировании. Оно начинается с вопроса: «Какие задачи мы можем решить вместе?» Именно поэтому все чаще говорю, что современный фандрайзинг — это не искусство просить. Это искусство выбирать партнеров. Иногда лучший шаг к долгосрочному сотрудничеству — вовремя сказать друг другу честное «НЕТ». Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Самая дорогая ошибка НКО - молчание Практически каждую неделю я слышу от организаций: «Бизнес не отвечает», «Компании не готовы к партнерству», «Денег стало меньше». Но когда я работаю на стороне бизнеса, вижу и другую сторону этой истории. Компания приходит с реальным запросом. Не абстрактным «давайте что-нибудь сделаем», а вполне конкретным: провести социальные проекты в нескольких городах России. Я начинаю искать партнеров среди НКО. Пишу. Приходит ответ: «Спасибо, мы вернемся к вам в четверг». Наступает пятница. Потом понедельник. И снова тишина. Для бизнеса это означает только одно: «Значит, вы не заинтересованы». Не потому, что вы плохая организация. Не потому, что у вас нет хороших программ. А потому что партнерство всегда начинается с коммуникации. Недавно был совершенно другой пример. Одна НКО из Екатеринбурга ответила мне буквально через несколько минут: «Берем 2-3 часа на обсуждение». Затем вернулись через час с обратной связью: «Спасибо за предложение. Сейчас у нас, к сожалению, нет человеческих и временных ресурсов, чтобы качественно реализовать такой проект». И знаете что? Для меня это был идеальный ответ. Это взрослая позиция. Потом сразу после этого коллеги написали: «Но мы знаем организацию, которая сможет это сделать. Попробуйте обратиться к ним». Вот это и есть партнерство. Не обещать невозможное. Не исчезать. Не держать бизнес в неопределенности.А честно сказать «нет» и помочь найти решение. Когда я спрашиваю НКО, почему они не отвечают, чаще всего слышу: «Не хватает времени», «Не хватает людей», «Все очень загружены». Я прекрасно это понимаю. Но тогда возникает другой вопрос. Если у организации нет ресурса даже ответить на письмо, есть ли у нее ресурс на партнерство? Работа с бизнесом - это не только получить деньги. Это десятки коммуникаций. Это согласования. Это совместное планирование. Это отчетность. Это благодарности. Это сопровождение сотрудников компании. Это решение возникающих вопросов. Это ответственность обеих сторон. Поэтому, прежде чем идти к корпоративным партнерам, стоит честно ответить себе на вопрос: Есть ли у нас сегодня ресурс быть партнером? Потому что иногда самое дорогое, что теряет НКО, — это не деньги. А доверие. И, к сожалению, иногда для этого достаточно просто промолчать. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Сайт эндаумент-фонда - это не витрина. Это первый разговор с потенциальным донором Последние несколько дней изучаю сайты университетских эндаумент-фондов. Не с точки зрения дизайна. А с точки зрения фандрайзинга. Почти всегда могу понять по главной странице, есть ли у организации стратегия привлечения доноров или сайт существует просто потому, что "он должен быть". Почему? Потому что у сайта есть всего 2–3 секунды, чтобы ответить посетителю на четыре вопроса: 📍Что это? 📍Зачем мне это? 📍Почему я должен доверять? 📍Что мне сделать прямо сейчас? Если ответа нет - человек уходит. В рамках работы над новым сайтом одного из университетских эндаумент-фондов я решила посмотреть, как эту задачу решают коллеги. Вот первые наблюдения. 1. Политех (СПбПУ). Очень понятный путь. Сразу вижу кнопку «Поддержать Политех». Рядом - «Отчет фонда». Отличный сигнал прозрачности. И очень сильный ход - обращение ректора. Не сухой официальный текст, а объяснение, зачем существует эндаумент и почему участие каждого имеет значение. За несколько секунд становится понятно, что фонд живой и открытый. 2. Эндаумент-фонд МИСИС. Сразу цепляет яркая кнопка «Сделать вклад». Дальше - три ключевые цифры: сколько благотворителей; сколько проектов поддержано; сколько средств уже передано университету. Это правильная логика. Не рассказывать, какие вы хорошие. Показать результаты. Отдельно понравилась визуализация движения к цели в 1 миллиард рублей. Люди любят присоединяться к большим достижениям. 3. Эндаумент-фонд ТГУ. Очень понятный призыв: «Впиши своё имя в историю университета». Это сильное сообщение. Но дальше возник вопрос. Главное изображение — ребенок в бассейне. Если бы убрать логотип, я бы никогда не догадалась, что попала на сайт университета. Первый экран должен усиливать бренд организации, а не заставлять посетителя разгадывать, куда он попал. 4. Эндаумент-фонд Европейского университета. Совершенно другое ощущение. Кнопка поддержки почти незаметна. На первом экране много документов, ссылок, официальной информации. Возникает чувство, будто открыл юридическую библиотеку. А ведь задача первого экрана совсем другая - заинтересовать человека, объяснить смысл эндаумента и показать, зачем ему становиться частью этой истории. Что объединяет все эти примеры? Очень простая мысль. Первый экран сайта - это не место для отчета перед Министерством юстиции. Это место, где начинается доверие. Именно здесь человек принимает решение: поддержать сейчас; изучить подробнее; или закрыть вкладку навсегда. Поэтому сайт эндаумент-фонда - это не просто лицо организации. Это зеркало ее коммуникационной стратегии. И именно по нему часто можно понять, насколько в организации вообще думают о доноре. Если вы только разрабатываете сайт своего фонда, советую сделать простое упражнение. Откройте с телефона 10–15 сайтов коллег. Не оценивайте дизайн. Ответьте себе всего на четыре вопроса: ❓За 3 секунды я понял, куда попал? ❓Я понял, зачем существует этот фонд? ❓Мне захотелось доверять? ❓Я сразу увидел, как сделать пожертвование? Если хотя бы на один вопрос ответ отрицательный - скорее всего, такой же ответ даст и ваш будущий донор. Продолжаю изучать сайты эндаумент-фондов. Следующий обзор будет посвящен платежным формам. Именно там, по моему опыту, организации чаще всего теряют пожертвования. Разберу 7 примеров и покажу, какие решения помогают увеличить конверсию, а какие - отпугивают потенциальных благотворителей. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Мы слишком долго говорили о благотворительности. Пора начать говорить о социальной архитектуре. Переходить от управления проектами к проектированию систем Есть мысль, что в некоммерческом секторе мы обсуждаем не то. Мы спорим о том, как увеличить пожертвования. Как провести успешную акцию. Как сделать яркую коммуникационную кампанию. Как собрать больше средств на адресную помощь. Но почти не говорим о главном. Как должна быть устроена система, чтобы социальная проблема решалась не усилиями отдельных фондов, а совместной работой десятков участников? Для меня именно в этом заключается смысл социальной архитектуры. Если архитектор проектирует здания, то социальный архитектор проектирует систему отношений между людьми, организациями, бизнесом, государством и обществом. Он задает совсем другие вопросы. Не «Как помочь ребенку?», а «Что должно измениться в системе, чтобы таких детей получали помощь вовремя?». Не «Как собрать деньги на оборудование?», а «Почему больницы не могут обеспечить пациентов самостоятельно и кто должен стать частью решения?». Не «Как провести благотворительную акцию?», а «Как сделать так, чтобы бизнес, университеты, государство, экспертное сообщество и НКО начали работать как единая система?». Это переход от проектного мышления к экосистемному. И здесь важно сказать одну вещь. В последнее время можно услышать мнение, что адресная, продуктовая или вещевая помощь — это «устаревшая благотворительность», которая не меняет систему. Я бы не стала так противопоставлять. Адресная помощь — это тоже часть социальной архитектуры. Как и продуктовая помощь. Как и вещевая помощь. Как и работа кризисных центров. Как и паллиативная помощь. Проблема не в существовании этих программ. Проблема возникает тогда, когда организация видит только их и не задает себе вопрос, какую роль они играют в общей системе изменений. Социальная архитектура не отменяет помощь конкретному человеку. Она помогает увидеть, как эта помощь связана с профилактикой, исследованиями, законодательством, развитием партнерств, вовлечением бизнеса, государственной политикой и изменением общественного отношения к проблеме. Другими словами, помощь человеку остается. Но появляется понимание ее места в общей экосистеме. Когда фонд начинает мыслить экосистемой, меняется все. Партнерства становятся стратегическими. Фандрайзинг перестает быть бесконечной гонкой за деньгами и становится способом объединения ресурсов вокруг общей цели. Доноры начинают инвестировать не только в отдельные проекты, но и в систему изменений. А сама организация перестает быть исполнителем программ и становится социальным архитектором. Мне кажется, именно за таким мышлением — будущее некоммерческого сектора. Возможно, через несколько лет мы будем оценивать организации уже не по объему собранных средств и количеству реализованных проектов, а по их способности объединять людей, знания, ресурсы и институты вокруг решения сложных общественных задач. Именно это я и называю новой зрелостью благотворительности. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Чемпионами становятся не за прошлые заслуги Когда я смотрела матч Аргентина - Египет, меня не покидала одна мысль. Это же очень похоже на то, что происходит в фандрайзинге. Крупные, известные благотворительные фонды иногда выходят на «поле» с внутренним ощущением: нам дадут, потому что это мы. Можно не особенно готовиться к встрече. Не обновлять презентации. Не публиковать вовремя отчетность. Не рассказывать, сколько собрали в рамках акции и каких результатов достигли. Бренд ведь уже работает. Но проблема в том, что донор не обязан жить вашими прошлыми победами. Он выбирает тех, кто готов к переговорам. Кто умеет слушать. Кто прозрачно показывает свою деятельность, финансовые показатели, результаты, оценку социального эффекта. Кто понимает, что за доверие нужно бороться каждый день. В матче Аргентина большую часть времени играла далеко не как чемпион. Команда ошибалась, уступала, и только в последние минуты показала тот футбол, которого от нее ждали миллионы болельщиков. Победа была буквально вырвана. И я поймала себя на мысли: а ведь можно было играть в чемпионский футбол с первых минут. Этот пост прежде всего адресован небольшим и малоизвестным организациям. Если у вас нет громкого имени, многолетней истории или звездного фандрайзера - это совсем не означает, что вы не сможете привлечь крупного донора или компанию. Наоборот. За последние годы, представляя интересы крупных и средних компаний, я неоднократно видела, как известные фонды теряли возможности. Они не отвечали вовремя, приходили неподготовленными, не могли четко объяснить, на что нужны средства, или были уверены, что бренд сделает всю работу за них. И в это же время небольшие организации выигрывали. Не известностью. А качеством подготовки, уважением к партнеру, скоростью, прозрачностью и профессионализмом. В фандрайзинге, как и в спорте, нельзя выиграть чемпионат один раз и считать, что титул останется с тобой навсегда. Чемпионство нужно подтверждать каждый день. Устойчивость в фандрайзинге — это не громкое имя. Это ежедневная восьмичасовая тренировка. Дисциплина. Работа над ошибками. Готовность снова и снова доказывать донору, почему именно вам стоит доверить свои ресурсы. Именно так рождаются настоящие чемпионы. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

За последние несколько месяцев поймала себя на мысли, что все реже говорю с руководителями фондов и эндаументов про фандрайзинг. И все чаще задаю совсем другие вопросы. Какую роль ваша организация играет в системе решения социальной проблемы? Почему именно вокруг вас должны объединяться бизнес, государство, эксперты и меценаты? Что исчезнет в стране, если завтра не станет вашей организации? И знаете, что интересно? Почти всегда именно здесь находится причина, почему одним организациям удается привлекать десятки и сотни миллионов рублей, а другие годами ищут «новые инструменты фандрайзинга». Проблема часто не в инструментах. Не в CRM. Не в письмах. Не в презентациях. И даже не в количестве потенциальных партнеров. Проблема гораздо глубже. Организация может быть очень профессиональной, но оставаться лишь исполнителем отдельных проектов. А может стать архитектором изменений - организацией, вокруг которой строится целая экосистема партнерств, знаний, доверия и ресурсов. Именно поэтому последние месяцы работала над собственной методологией, которую назвала «Социальная архитектура организаций общественного блага». Это уже не про классическую стратегическую сессию. И даже не про стратегию фандрайзинга. Это работа над тем, чтобы ответить на семь принципиальных вопросов. Где мы находимся сегодня? Как устроена система решения нашей социальной проблемы? Какую роль мы хотим играть через 5–10 лет? Кто должен стать частью этой системы? Какие стратегические альянсы нам необходимы? Какие активы должны развивать, чтобы стать незаменимыми? Как построить устойчивую модель ресурсов, которая соответствует нашей роли? Фандрайзинг в этой модели появляется только на шестом этапе. Не потому, что он не важен. А потому, что деньги - это следствие. Следствие доверия. Следствие сильной позиции. Следствие понятной общественной ценности. Следствие правильно выстроенной социальной архитектуры. Именно поэтому сегодня мне намного интереснее проектировать не кампании по сбору средств. Мне интересно проектировать организации, в которые хочется инвестировать. Сейчас готова провести несколько стратегических сессий по этой методологии с университетами, музеями, медицинскими, культурными и конфессиональными организациями, которые готовы посмотреть на свое развитие шире, чем через призму очередного плана по привлечению средств. Если вам откликается такой подход — буду рада обсудить. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Новый скандал вокруг “благотворительности” и снова все по классике История вокруг окружения губернатора Калифорнии Гэвина Ньюсома показывает простую вещь: как только рядом с властью появляется “общественная” или “благотворительная” структура, связанная с семьей политика, очень быстро возникает вопрос - это действительно социальная миссия или удобный интерфейс для денег, влияния и доступа. Даже если суд еще ничего не доказал, репутационно все уже звучит плохо. Потому что схема слишком узнаваемая: фонды, пожертвования, крупный бизнес, административный ресурс, политические связи, а потом - проверки, расследования и публичные оправдания. Такие истории не создают доверие ни на Западе, ни в России. Наоборот, они раз за разом подтверждают: фонды жен, мужей, детей и других близких фигур при власти почти неизбежно становятся территорией, где пересекаются не благотворительность, а интересы бизнеса, аппаратные договоренности и политическая борьба. Пока система тебя прикрывает - это называется социальной повесткой. Как только меняется политическая конъюнктура - это уже называют конфликтом интересов, непрозрачным фандрайзингом и поводом для громкого дела. Именно поэтому любой фонд при семье действующего политика - это изначально зона повышенного недоверия. Не потому, что благотворительность плоха. А потому, что там, где есть власть, внешний сбор денег почти всегда читается как покупка доступа, лояльности или будущих решений. Вывод жесткий, но честный: если уж делать фонд, то только частный, семейный, без фандрайзинга, без “пожертвований от заинтересованных сторон”, без сложных прокладок из НКО и подрядчиков. Только на собственные деньги. Все остальное рано или поздно перестает выглядеть как помощь и начинает выглядеть как схема.

26 миллионов долларов на благотворительность. И дело здесь не только в сумме На этой неделе весь мир обсуждает не только свадьбу Тейлор Свифт и Трэвиса Келси, но и их решение перед этим событием направить 26 миллионов долларов в пользу более чем 20 благотворительных организаций. Среди получателей: детские больницы, продовольственные банки, образовательные проекты и организации по защите животных. Можно долго спорить, много это или мало для людей с таким состоянием. Но как специалист по фандрайзингу я вижу здесь гораздо более важный сигнал. Это пример того, как благотворительность становится частью публичной культуры успеха. Во многих странах крупные предприниматели, актеры, спортсмены и музыканты воспринимают серьезные пожертвования как естественное продолжение своей карьеры и общественной роли. Не потому, что это PR (хотя и репутационный эффект никто не отменял), а потому, что общество ожидает: если ты достиг невероятного успеха, ты способен менять жизнь других людей. Особенно показательно, что пожертвование было сделано не в один фонд, а сразу в разные организации, работающие с разными социальными проблемами. Это говорит о зрелом подходе к филантропии: поддерживать не одну громкую историю, а целую экосистему помощи. Для меня эта новость еще и напоминание российским НКО. Не стоит бояться обращаться к людям, которые могут сделать действительно крупный вклад. Крупные доноры существуют. Они готовы инвестировать в общественные изменения. Но им нужны понятные проекты, доверие, профессиональный диалог и ощущение, что их вклад способен изменить ситуацию, а не просто закрыть очередную статью расходов. Хочется, чтобы подобных новостей становилось больше не только в США, но и в России. Потому что достойный пример всегда заразителен. И иногда один публичный поступок способен сделать для культуры благотворительности больше, чем десятки рекламных кампаний 🎭🎭🎭

У большинства эндаументов нет стратегии. И проблема не в нехватке времени. Проблема в том, что слишком долго сектор жил с ощущением, что стратегия - это что-то “на потом”, “когда вырастем” или “когда появятся ресурсы”. В результате, по данным исследования о состоянии рынка эндаументов в России, утвержденная стратегия есть только у каждого пятого фонда. То есть стратегия в секторе пока не норма, а редкое исключение.  Вижу две реальные причины. Первая - не знают, как ее делать. Стандартов нет, открытых сильных ориентиров мало, практики у многих нет. Поэтому стратегия воспринимается либо как формальный документ, либо как слишком сложная конструкция, к которой страшно подступиться. Вторая причина - банальная нехватка ресурсов. Чтобы написать стратегию внутри команды, нужно 2–3 месяца фокуса, которого почти ни у кого нет: текущая работа, фандрайзинг, коммуникации, отчетность, управление. И на этом фоне стратегия постоянно откладывается. Из-за этого многие экономят на внешней экспертизе. Хотя по факту внешний стратег стоит не “дорого”, а дешевле, чем месяцы внутреннего хаоса, несобранных данных и решений на интуиции. Хороший стратег не просто пишет текст. Он помогает выстроить архитектуру фандрайзинга, собрать недостающие вводные, задать логику роста и превратить эндаумент из идеи “когда-нибудь” в управляемый инструмент. Да, можно пойти в ИИ и попросить: “Напиши мне стратегию”. Он напишет. Красиво, убедительно, гладко. Но если у вас нет данных, понимания донорских сегментов, продуктовой логики, ресурсных ограничений и финансовой модели, это будет не стратегия, а хорошо оформленная иллюзия стратегии. Поэтому если вы понимаете, что вашей команде стратегия нужна, но вы застряли между “некогда”, “непонятно с чего начать” и “сделаем потом” - приходите. Я помогаю командам разрабатывать стратегию эндаумента и фандрайзинга так, чтобы это был рабочий инструмент, а не документ в папке. И да, в этом году я дописываю книгу о стратегическом фандрайзинге - в логике новых изменений и нового этапа развития сектора. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX

Годовой отчет: документ, который читают люди… и уже скоро будет читать искусственный интеллект Сегодня была на очень интересной дискуссии Фонда Потанина и Форума Доноров о роли публичных годовых отчетов. Вроде бы тема привычная. Но разговор получился совсем не про дизайн, структуру или требования к отчетности. Записала для себя несколько мыслей. 1. Главный вопрос - для кого мы пишем отчет? Этот вопрос задала генеральный директор Фонда Потанина Оксана Орачева. И, пожалуй, именно он оказался самым важным. Для доноров? Для благополучателей? Или… для себя? Очень часто организации пытаются написать один отчет сразу для всех. В результате он оказывается ни для кого. 2. Публичный отчет - это лицо организации. Большинство людей никогда не будут читать документы, которые НКО сдает в Минюст. Они будут делать выводы именно по публичному отчету, социальным сетям и сайту. И если между официальной отчетностью и публичным рассказом возникают противоречия, вопросы появляются уже не к отчету, а к самой организации. Доверие складывается из деталей. Оксана Ивановна рассказала кейсы, как они сравнивали отчет публичный, отчет в Минюст и бухгалтерский баланс. И было много противоречий. И здесь ее я полностью поддержу. Когда с бизнесом мы выбираем НКО, сравниваем публичный отчет, отчет в Минюст и бухбалнс. Совпадают ли заявленные расходы с реальными цифрами. Увы, чаще всего нет. Будьте здесь очень внимательными. 3. Появилась новая аудитория - искусственный интеллект. Очень интересную мысль озвучила Вероника Мисютина. Сегодня отчет должен быть понятен не только человеку, но и искусственному интеллекту. Все чаще именно ИИ становится первым «читателем», который анализирует информацию об организации, готовит справки, помогает потенциальным донорам и партнерам принимать решения. А это значит, что требования к качеству, структуре и открытости информации будут только расти. 4. Годовой отчет - это уже вопрос управления рисками. Отсутствие публичного отчета или его слабое качество может повлиять на решение потенциального партнера, журналиста, блогера или донора о сотрудничестве. Сегодня отчет - это не просто элемент прозрачности. Это инструмент управления репутацией. И еще одна мысль, которая меня не отпускает. Оксана Ивановна сказала, что важно писать отчет так, как вы себя видите через 100 лет. Ни донор, ни журналист, а вы. Какой была ваша организация… Что он узнает из вашего годового отчета? Мне кажется, именно этот вопрос стоит задавать себе перед тем, как начинать писать очередной отчет. Кстати, встреча была приурочена к выходу нового годового отчета Фонда Потанина. Рекомендую посмотреть его не только ради содержания, но и как пример того, как крупнейшие фонды сегодня выстраивают публичную коммуникацию. И в личных беседах эксперты отмечали годовой отчет фонда Менора, город Екатеринбург как пример коммуникации с донорами. ПС. И мне было приятно увидеть свою цитату в отчете. Очередной раз глубокая признательность команде фонда Потанина за организацию интересной дискуссии и возможность в кулуарах с коллегами обсудить тренды.

Три базовые мотивации доноров эндаумента В российском контексте доноры вкладывают в эндаумент не так, как в обычную благотворительность. Здесь редко работает логика случайного пожертвования. Чаще решение принимают люди, у которых есть личная связь с институцией и желание повлиять на ее долгую траекторию. Практически все пожертвования в целевой капитал в университетах, больницах, театрах и спортивных клубах укладываются в три мотива: Первая и самая сильная мотивация — чувство принадлежности. Донору важно поддержать не абстрактный эндаумент, а «свой» университет, «свою» кафедру, «свой» театр, «свое» отделение. Эндаумент воспринимается как продолжение личной истории, а не как внешняя финансовая конструкция. Второй фактор - прозрачность. Один из главных барьеров в России - недоверие к долгосрочному управлению деньгами. Поэтому донор хочет понимать, как инвестируются средства, кто принимает решения, как контролируется доход и на что он будет направлен. Без ясных ответов мотивация «поддержать будущее» не превращается во взнос. Третий мотив - статус и символическое участие. Для университетов, театров, музеев, спортивных организаций эндаумент часто становится формой признания и способом войти в историю институции. Поэтому работают именные капиталы, клубы попечителей, статусы основателей. Человеку хочется признания и статус. Итог простой: донор эндаумента в России - это не случайный благотворитель, а человек, у которого совпали личная связь, доверие и длинный горизонт мышления. Значит, главная задача организаций - не просто искать новых доноров, а переводить уже лояльных сторонников в режим долгосрочной поддержки. Подписывайтесь на Устойчивый фандрайзинг и в MAX