Артем Старыгин | План продаж

Друзья, спасибо всем, кто был вчера с нами на вебинаре "Формула мотивации РОПа и менеджеров" 🔥 ⏺Для тех, кто не смог присутствовать онлайн или хочет пересмотреть и законспектировать важные моменты — запись вебинара уже готова к просмотру. 📺 RuTube 💬 МАХ

💸 Как платить так, чтобы менеджеры бежали продавать? Кажется, что самое сложное в отделе продаж - это найти клиентов. Но на деле самый большой страх собственника или РОПа - это система мотивации. Боитесь переплатить? А может, наоборот, боитесь, что сотрудники уйдут, потому что «мало платят»? Давайте честно: неправильная мотивация - это когда вы платите деньги, а выручка не растет. Приглашаю вас на вебинар, где мы разберем финансовую и мотивационную «матрешку» отдела продаж. Что обсудим: 🔹 К чему привязать: Выручка или Маржа? Где менеджер начнет «хитрить», а где - зарабатывать для компании? 🔹 Как рассчитать: Формулы, которые не разорят бизнес, но сделают работу в кайф. 🔹 Как не переплатить: Где та грань, когда бонусы становятся «ожидаемой зарплатой», а не стимулом? 🔹 Показатели: Какие KPI ставить менеджеру, а какие - РОПу (спойлер: они разные!). 🔹 Главная цель: Как сделать так, чтобы мотивация работала на выручку компании, а не просто на закрытие лидов. Разберем реальные кейсы и нюансы, которые уже проверены на разных компаниях. 📅 Когда: 16 сентября 📍 Формат: Zoom-встреча 🎟 Регистрация по ссылке: https://t.me/ArtemStarygin_bot?start=dl-1771231870446 Приходите, если хотите, чтобы команда зарабатывала и приносила деньги, а не просто «ходила на работу». ⚠️ Даже если не сможете присоединиться онлайн - зарегистрируйтесь, и мы вышлем запись и все материалы после эфира.

Всем привет, друзья! 👋 Хочу поделиться ИТОГАМИ АВГУСТА по нашим проектам. Сейчас в работе порядка семи проектов - все на разных стадиях: какие-то только начинаются, какие-то идут давно. Расскажу по каждому отдельно. Напомню, в каждом из проектов мы курируем дисциплину отделов продаж . 🦷 Стоматология РЕКОРД по выручке за август! Основной фокус - производство: подтянули дисциплину врачей, чтобы они были всегда на рабочем месте, отсюда и результат. Плюс повторили успешные рекламные кампании прошлых месяцев, просто усилив их. 🔧 Продажа оборудования для автосервисов Тоже РЕКОРД ГОДА! Фокус - на увеличении: добавили менеджера в штат, он быстро включился и хорошо работает. Усилили скорость отработки лидов - дисциплина дала свой результат. ⚖️ Юридическая компания Была замена РОПа. Месяц просел, в середине был вообще провал. Вытянули конец месяца за счёт игры с менеджерами в последнюю неделю и в итоге, дотянули выручку до точки безубыточности. 🚀 Производство электрооборудования Первый месяц, пока хвастаться нечем - идём ниже точки безубыточности. Пока наводим порядок со структурой компании и взаимодействия отделов. 💄 Расходные материалы для косметологии Выручка выросла на плюс миллион за месяц! Во-первых, начался сезон. Во-вторых, много исходящих звонков и встреч с клиентами - выделили одного менеджера, и он провоцировал на продажи. 📌 Как итог Основной фокус был на повторении успешных действий прошлых месяцев. Это: ⏺ дисциплина по работе с CRM и со сделками; ⏺ оперативный разбор всех лидов (тоже к дисциплине); ⏺ усиление производства и отработки заказов, чтобы люди были на работе; ⏺ добавление людей там, где их не хватает. Вроде вещи простые, но надо было их подсветить и вытащить на поверхность в каждом проекте.

Друзья, спасибо всем, кто был вчера с нами на вебинаре "Как быть руководителем" 🔥 ⏺Для тех, кто не смог присутствовать онлайн или хочет пересмотреть и законспектировать важные моменты — запись вебинара уже готова к просмотру. 📺 RuTube 💬 МАХ

👤Руководитель — это профессия или призвание? Спойлер: ни то, ни другое. Это навык💪! Как вождение, как английский, как работа в Excel. Его можно и нужно прокачивать.

И здесь кроется главная ловушка. Нас часто повышают за то, что мы отлично делали свою работу. Лучший менеджер по продажам становится руководителем отдела. Лучший бухгалтер — главбухом. А потом случается странное. Ты продолжаешь делать свою старую работу, но теперь в придачу управляешь людьми. Ты проверяешь чужие отчеты. Ты разбираешь конфликты. Ты отвечаешь на сто вопросов в день. Ты уже не помнишь, когда успевал выпить чай, не отвлекаясь.

Знакомо? Вот только дело не в том, что руководство — это тяжело. Дело в том, что нас этому не учили. Мы сами учимся на ошибках. Кричим на подчиненных — потом стыдно. Молчим, когда надо сказать — потом жалеем. Забираем задачи обратно, потому что «так быстрее». И так по кругу. 🔥Я приглашаю тебя на вебинар, где мы разберем главное: «Как быть руководителем и не сгореть за первый год» На вебинаре поговорим о том, о чем обычно молчат: Почему тебя не уважают — даже если ты хороший человек и знаешь свое дело. Как перестать делать работу за других — и при этом не бояться, что всё развалится. Как говорить «нет» сотрудникам — без скандалов и без чувства вины. Как мотивировать команду — когда денег на премии больше нет. Как увольнять без драмы — и не чувствовать себя злодеем. Как выстроить авторитет с первых дней — если ты только что стал руководителем или готовишься к повышению. Кому точно стоит прийти: 🔹 Тем, кто стал руководителем недавно — и пока не понял, как управлять, а не делать всё самому. 🔹 Тем, кто готовится к повышению — и хочет прийти на новую должность уже подготовленным. 🔹 Тем, кто устал от хаоса в своем отделе — и хочет навести порядок без жестких методов. 🔹 Тем, кто чувствует, что выгорает — и ищет способ работать эффективнее, а не больше. 📅 Дата: 2 сентября ⏰ Время: 16:00 по Барнаулу (12:00 по Москве) 📍 Формат: Zoom-встреча Приходите за готовыми решениями. 👉 Регистрация в пару кликов ⚠️ Даже если не сможете присоединиться онлайн - зарегистрируйтесь, и мы вышлем запись и все материалы после эфира.

ЛИДЫ НЕ ПЛОХИЕ — ВЫ ПРОСТО ОТВЕЧАЕТЕ СЛИШКОМ ПОЗДНО Однажды на проекте у моего клиента мы выпустили удачный ролик в нельзяграмм и получили много обращений. За несколько часов в Direct пришло больше заявок, чем обычно за несколько дней. Казалось, что продажи вот-вот начнут расти, но этого не произошло. Сначала команда решила, что проблема в качестве лидов. Менеджеры говорили: «Заявки нецелевые», «Люди просто интересуются», «Реклама не приводит покупателей». Но когда мы начали разбираться, оказалось, что дело было совсем в другом. Заявки копились в Direct до второй половины дня, а некоторым клиентам отвечали только через 24–48 часов. У менеджеров не было единого регламента обработки обращений, часть сообщений терялась среди других диалогов, а приоритет горячих заявок никак не определялся. За это время человек успевал остыть, отвлечься или купить у конкурента. Получалось, что лид приходил горячим, а до менеджера доходил уже холодным. Например, клиент мог утром спросить о цене, наличии и сроках доставки, но получить ответ только на следующий день. К этому моменту он уже не был готов продолжать диалог. После этого было легко обвинить рекламу или самого клиента, хотя проблема находилась внутри процесса. Тогда мы поняли: скорость ответа — это такая же часть сервиса, как качество продукта, цена и доставка. Мы начали отвечать на новые обращения сразу, быстро отделять случайный интерес от реального намерения купить и переводить сомневающихся клиентов из переписки в разговор. Горячих покупателей перестали заставлять проходить лишние этапы: им сразу давали понятный ответ, предлагали подходящий вариант и помогали оформить заказ. Дополнительно подключили ИИ-помощника, который работает 24/7: отвечает на первые вопросы, помогает понять намерение клиента, собирает необходимую информацию и передаёт квалифицированные заявки менеджеру. Благодаря этому обращения больше не оставались без внимания до конца рабочего дня. После этого стало очевидно: прежде чем требовать больше лидов, нужно проверить, насколько быстро и качественно отдел продаж обрабатывает те заявки, которые уже есть. Потому что лиды не всегда плохие. Иногда мы просто слишком поздно им отвечаем.

❓Почему отдел продаж не всегда виноват в плохих результатах Когда продажи падают, многие руководители сразу начинают ругать менеджеров. Требуют больше звонков, лучше закрывать сделки. Но часто проблема не в том, как продают, а в том, что происходит после продажи. Менеджер заключил сделку, пообещал клиенту хороший товар и быструю доставку. А дальше начинаются сбои: отгрузки задерживаются, товар приходит с браком, что-то постоянно ломается и не доезжает. Клиент звонит и высказывает всё своё недовольство тому, кто ему продал. Получается, что менеджер отвечает за чужие ошибки — производства, склада, логистики. Это бьёт по настроению и желанию работать. Даже те клиенты, с которыми были хорошие отношения, начинают ругаться. Особенно тяжело это переживают женщины-менеджеры. Они более эмоционально вовлечены в общение, и постоянный негатив от клиентов выматывает их сильнее. 📌Пример из работы нашего бизнес-инженера в онлайн-школе В одном проекте, отдел продаж долгое время работал без передышки. Когда в обучении начали появляться ошибки и клиенты стали просить возвраты денег, вину сразу переложили на менеджеров. Им говорили: «Вы общались с клиентами, вот и решайте вопросы». В итоге три сотрудницы из отдела продаж уволились одна за другой. Они сказали, что больше не могут работать в таком напряжении, когда каждый день приходится выслушивать претензии за то, в чём они не виноваты. Короткий итог ❗️ Прежде чем давить на отдел продаж, посмотрите, что происходит с товаром или услугой после сделки. Если клиент получает не то, что обещали, и с задержкой, менеджеры здесь бессильны. Налаживайте производство, доставку и контроль качества — и продавать станет намного легче. А команда будет работать спокойнее и стабильнее. А как у вас? На кого обычно списывают проблемы — на продажи или на производство? Напишите в комментариях.

На проектах возник запрос от сотрудников - «Как быть руководителем?» Что он должен делать?Как? Какие его успешные действия? Как управлять любыми людьми, чтобы они добивались результата! …. Думаю, - вебинар провести или видео записать и просто выложить? Что скажете?

#инсайт Если быть несерьезным, немного придурковатым, но с бешенным намерением что либо решить или добиться чего то, то ты это решишь или добьешься чего угодно! И наоборот - если быть серьезным и «правильным», то легко можно остаться на месте! ….. все мои достижения были играючи и на несерьезных щах)) правда! Что скажете?) согласны?

Как руководитель производства может увеличить кратно выручку компании и как он вообще на нее влияет!

📚 «У меня нет времени этим заниматься». Мы слышим эту фразу на каждой третьей встрече с собственниками бизнеса. Нужно описать бизнес-процессы? «Нет времени, горим по срокам». Пора внедрить CRM? «Сейчас не до этого, надо план продаж выполнять». Давайте проведем стратегическую сессию? «Какая стратегия, у меня тут на складе ЧП, побежал решать». Знаете притчу про лесоруба, который пилит дерево тупой пилой? Прохожий советует ему остановиться и наточить инструмент, на что лесоруб кричит: «Мне некогда точить, мне пилить надо!» Именно так выглядит бизнес, застрявший в операционке. Давайте скажем честно: у вас нет времени именно потому, что вы этим не занимаетесь. Это классический замкнутый круг: Вы тушите пожары вручную, потому что у вас не выстроена система противопожарной безопасности. А систему вы не строите, потому что заняты тушением пожаров. Вот к чему приводит позиция «мне некогда»: ⦁ Вы становитесь самым дорогим сотрудником в компании. Собственник, который вместо стратегического развития сам согласовывает скидки клиентам или проверяет счета — это управленческая катастрофа. Вы тратите время, которое стоит сотни тысяч, на задачи ценой в пару тысяч рублей. ⦁ Бизнес держится на синей изоленте. Все процессы завязаны лично на вас. Стоит вам заболеть или уехать в отпуск (если вы вообще помните, что это такое) — всё рушится. ⦁ Компания упирается в стеклянный потолок. Масштабировать хаос невозможно. Вы не можете открыть новый филиал или запустить новый продукт, потому что ваша личная пропускная способность исчерпана. В сутках всего 24 часа... 📚 Как разорвать этот круг? Перестать обманывать себя мыслью, что «вот сейчас закончим сезон/сдадим проект/наймем еще одного человека, и тогда я займусь системой». Этого «тогда» не наступит никогда. Операционка — это газ, она всегда заполняет весь предоставленный ей объем. Единственный выход — делегировать наведение порядка. Вам не нужно тратить 100 часов своего времени на прописание регламентов, настройку CRM или аудит финансовой модели. Это задача консультантов.

Ваша задача как собственника — принять волевое решение нажать на паузу, чтобы наточить пилу.

———————— Если вы устали работать по 12 часов в сутки и быть главным «решалой» в собственной компании, делегируйте создание системы нам. Мы проведем аудит ваших процессов, найдем узкие места и выстроим прозрачную структуру управления, которая будет работать без вашего круглосуточного вмешательства. Напишите нам в личные сообщения, и мы договоримся о короткой бесплатной встрече, на которую у вас точно найдется время: 👉 https://t.me/komanda_zaboti_teamplan

📚 Вы нанимаете людей, а результата нет. Почему найм не решает проблемы бизнеса? Ситуация: Компания уперлась в потолок или буксует. Вы решаете, что не хватает рабочих рук и решаете нанять нового сотрудника: тратите время на собеседования, платите кадровым агентствам, выводите на работу дорогого специалиста и ждете прорыва. Проходит месяц, второй, третий... А чуда не происходит. Выручка не растет, хаоса становится только больше, а новый сотрудник берет и увольняется со словами: «У вас тут ничего не понятно». Первая мысль собственника в такой ситуации:

«Мы наняли не того человека, на рынке сейчас мало нормальных кадров»

Давайте смотреть правде в глаза: в 8 из 10 случаев проблема вообще не в людях. Проблема в том, что вы пытаетесь закрыть отсутствие системы человеческим ресурсом. Новый сотрудник — это шестеренка. Если сам механизм (бизнес-процессы) работает криво, шестеренки трутся друг об друга, а передаточных ремней просто нет, то даже самая дорогая, блестящая и «звездная» деталь не заставит этот двигатель ехать быстрее. Она просто сломается. Как понять, что вам нужна система, а не просто еще один сотрудник? ⦁ Адаптация превращается в выживание. Новичок неделями пытается выяснить, кто за что отвечает, где лежат нужные файлы и как согласовать договор, вместо того чтобы приносить компании деньги. ⦁ Задачи ставятся «в коридоре». Нет оцифрованных процессов и регламентов. Работа строится на принципе «сделай, как мы обычно делаем», а результат оценивается субъективно. ⦁ Размыта ответственность. Если за срыв дедлайна отвечают сразу три отдела, значит, не отвечает никто. Новый человек быстро заражается этой коллективной безответственностью. ⦁ Нет метрик результата (KPI). Сотрудник просто не понимает, как его ежедневная рутина влияет на глобальную цель компании (и на его собственную премию). ❗️Талантливые люди могут дать временный всплеск выручки на личной энергии. Но стабильный, масштабируемый и прогнозируемый рост дает только система.

Люди приходят и уходят. Система остается и позволяет делать стабильный результат даже с сотрудниками средней квалификации

.

———————— Устали сливать бюджет на бесконечный цикл найма и увольнений? Прежде чем выводить в штат очередного менеджера, необходимо навести порядок в «базе». Наша команда готова провести аудит ваших бизнес-процессов. Мы поможем выстроить прозрачную оргструктуру, прописать регламенты и внедрить систему, в которой каждый нанятый сотрудник начнет окупать свою зарплату с первого месяца. Напишите нам в личные сообщения - обсудим вашу ситуацию на бесплатной консультации: 👉 https://t.me/komanda_zaboti_teamplan

📚 Вы нанимаете людей, а результата нет. Почему найм не решает проблемы бизнеса? Ситуация: Компания уперлась в потолок или буксует. Вы решаете, что не хватает рабочих рук и решаете нанять нового сотрудника: тратите время на собеседования, платите кадровым агентствам, выводите на работу дорогого специалиста и ждете прорыва. Проходит месяц, второй, третий... А чуда не происходит. Выручка не растет, хаоса становится только больше, а новый сотрудник берет и увольняется со словами: «У вас тут ничего не понятно». Первая мысль собственника в такой ситуации:

«Мы наняли не того человека, на рынке сейчас мало нормальных кадров»

Давайте смотреть правде в глаза: в 8 из 10 случаев проблема вообще не в людях. Проблема в том, что вы пытаетесь закрыть отсутствие системы человеческим ресурсом. Новый сотрудник — это шестеренка. Если сам механизм (бизнес-процессы) работает криво, шестеренки трутся друг об друга, а передаточных ремней просто нет, то даже самая дорогая, блестящая и «звездная» деталь не заставит этот двигатель ехать быстрее. Она просто сломается. Как понять, что вам нужна система, а не просто еще один сотрудник? ⦁ Адаптация превращается в выживание. Новичок неделями пытается выяснить, кто за что отвечает, где лежат нужные файлы и как согласовать договор, вместо того чтобы приносить компании деньги. ⦁ Задачи ставятся «в коридоре». Нет оцифрованных процессов и регламентов. Работа строится на принципе «сделай, как мы обычно делаем», а результат оценивается субъективно. ⦁ Размыта ответственность. Если за срыв дедлайна отвечают сразу три отдела, значит, не отвечает никто. Новый человек быстро заражается этой коллективной безответственностью. ⦁ Нет метрик результата (KPI). Сотрудник просто не понимает, как его ежедневная рутина влияет на глобальную цель компании (и на его собственную премию). ❗️Талантливые люди могут дать временный всплеск выручки на личной энергии. Но стабильный, масштабируемый и прогнозируемый рост дает только система.

Люди приходят и уходят. Система остается и позволяет делать стабильный результат даже с сотрудниками средней квалификации

.

———————— Устали сливать бюджет на бесконечный цикл найма и увольнений? Прежде чем выводить в штат очередного менеджера, необходимо навести порядок в «базе». Наша команда готова провести аудит ваших бизнес-процессов. Мы поможем выстроить прозрачную оргструктуру, прописать регламенты и внедрить систему, в которой каждый нанятый сотрудник начнет окупать свою зарплату с первого месяца. Напишите нам в личные сообщения - обсудим вашу ситуацию на бесплатной консультации: 👉 https://t.me/komanda_zaboti_teamplan

📚 Вы нанимаете людей, а результата нет. Почему найм не решает проблемы бизнеса? Ситуация: Компания уперлась в потолок или буксует. Вы решаете, что не хватает рабочих рук и решаете нанять нового сотрудника: тратите время на собеседования, платите кадровым агентствам, выводите на работу дорогого специалиста и ждете прорыва. Проходит месяц, второй, третий... А чуда не происходит. Выручка не растет, хаоса становится только больше, а новый сотрудник берет и увольняется со словами: «У вас тут ничего не понятно». Первая мысль собственника в такой ситуации:

«Мы наняли не того человека, на рынке сейчас мало нормальных кадров»

Давайте смотреть правде в глаза: в 8 из 10 случаев проблема вообще не в людях. Проблема в том, что вы пытаетесь закрыть отсутствие системы человеческим ресурсом. Новый сотрудник — это шестеренка. Если сам механизм (бизнес-процессы) работает криво, шестеренки трутся друг об друга, а передаточных ремней просто нет, то даже самая дорогая, блестящая и «звездная» деталь не заставит этот двигатель ехать быстрее. Она просто сломается. Как понять, что вам нужна система, а не просто еще один сотрудник? ⦁ Адаптация превращается в выживание. Новичок неделями пытается выяснить, кто за что отвечает, где лежат нужные файлы и как согласовать договор, вместо того чтобы приносить компании деньги. ⦁ Задачи ставятся «в коридоре». Нет оцифрованных процессов и регламентов. Работа строится на принципе «сделай, как мы обычно делаем», а результат оценивается субъективно. ⦁ Размыта ответственность. Если за срыв дедлайна отвечают сразу три отдела, значит, не отвечает никто. Новый человек быстро заражается этой коллективной безответственностью. ⦁ Нет метрик результата (KPI). Сотрудник просто не понимает, как его ежедневная рутина влияет на глобальную цель компании (и на его собственную премию). ❗️Талантливые люди могут дать временный всплеск выручки на личной энергии. Но стабильный, масштабируемый и прогнозируемый рост дает только система.

Люди приходят и уходят. Система остается и позволяет делать стабильный результат даже с сотрудниками средней квалификации

.

———————— Устали сливать бюджет на бесконечный цикл найма и увольнений? Прежде чем выводить в штат очередного менеджера, необходимо навести порядок в «базе». Наша команда готова провести аудит ваших бизнес-процессов. Мы поможем выстроить прозрачную оргструктуру, прописать регламенты и внедрить систему, в которой каждый нанятый сотрудник начнет окупать свою зарплату с первого месяца. Напишите нам в личные сообщения - обсудим вашу ситуацию на бесплатной консультации: 👉 https://t.me/komanda_zaboti_teamplan

«Спасибо, мы подумаем» - и тишина. Знакомая ситуация? Вы провели блестящую презентацию, ответили на все вопросы, подготовили идеальное коммерческое предложение. Клиент кивает, улыбается и произносит эту роковую фразу. Вы ждете неделю, затем пишете/звоните клиенту, но вас игнорируют или кормят «завтраками». Давайте смотреть правде в глаза: в B2B-сегменте «я подумаю» крайне редко означает реальный аналитический процесс. В 90% случаев это просто социально одобряемая маскировка, под которой прячется невыявленное возражение. Почему они на самом деле уходят «думать»? Не увидели ценность.  Клиент понял, что вы делаете, но не понял, зачем это его бизнесу. Выгода от вашего продукта в его голове не перевесила цену. Скрытый вопрос цены.  Бюджета нет или он меньше заявленной стоимости, но сказать прямо об этом неловко. Дефицит доверия.  У клиента остались сомнения в вашей экспертизе или гарантиях, но вступать в дискуссию он не хочет. Вы говорите не с ЛПР.  Ваш собеседник просто не принимает финальных решений (ему нужно пойти к руководителю), но пытается сохранить лицо. Что делать в моменте, чтобы спасти сделку? 1. Не отпускайте просто так  Худшее, что можно ответить: «Хорошо, когда вам перезвонить?». Этим вы теряете контроль над сделкой. Лучшее: согласиться с важностью решения и аккуратно «вскрыть» истинную причину.

«Иван Иванович, конечно, решение важное, нужно все взвесить. Как правило, когда берут паузу, остаются сомнения по цене или формату работы. Скажите честно, что больше всего смущает вас сейчас?»

2. Зафиксируйте конкретный следующий шаг  Не оставляйте мяч на стороне клиента. Договоренность «созвонимся на следующей неделе» не работает.

«Давайте поступим так: вы обсудите предложение с партнерами, а в четверг в 15:00 мы созвонимся ровно на 10 минут. Я отвечу на вопросы, которые у вас наверняка появятся при детальном изучении. Договорились?»

Как лечить причину, а не симптомы? Если фраза «я подумаю» звучит в вашем отделе продаж слишком часто, проблема кроется не в закрытии сделки, а в самом начале воронки. Это верный сигнал того, что вы либо привлекаете нецелевых лидов, либо недорабатываете на этапе квалификации и выявления болей. Хотите, чтобы мы разобрали вашу воронку продаж, нашли узкие места и выявили точки роста? Запишитесь на бесплатный аудит, просто написав нам: 👉 https://t.me/komanda_zaboti_teamplan

Ровно 15го числа мы с командой зашли на проект в одну из компаний! Все что нужно знать про контроль - что контролируем, то и растет! И это мы еще не начинали ))))