Наталья Гриценко про маркетинг и платный трафик

Как сделать так, чтобы квалифицированных заявок было больше? Это вечная проблема. Клиенты хотят, чтобы каждый оставленный контакт был целевым. А специалисты по рекламе постоянно пытаются объяснить, что 100 качественных заявок из 100 — это утопия. Важно принять один факт: в зависимости от ниши, продукта и рекламной площадки конверсия лида в квал. заявку может составлять 50–70%, а иногда и меньше. Поэтому часто важнее смотреть не на % квалификации, а на стоимость квал. лида. Если нужные заявки приходят по адекватной цене и окупаются — это гораздо важнее красивых процентов. Что делаем мы? Смотрим откуда именно приходят хорошие заявки. Разбираем по кусочкам: аудитории, ключевые запросы, площадки и места размещения, офферы, тексты, креативы (картинки и видео). То есть максимально дробим рекламные кампании и ищем рабочие связки. Раньше такой анализ приходилось делать вручную. Сейчас этот процесс автоматизирован: данные собираются в таблицы и дашборды, поэтому закономерности находятся намного быстрее. Но не менее важно анализировать и неквалифицированные заявки. Например, если одна рекламная связка регулярно приводит людей, которые спрашивают стоимость чистки зубов, а цены нигде не указаны, проблема может быть не в аудитории, а в разрыве между ожиданиями и реальностью. Человек представляет одну стоимость, а после разговора узнаёт совсем другую. Или наоборот: одна формулировка в объявлении привлекает тех, кто ищет максимально дешёвое решение, а другая — людей, которым важнее качество. Хотя рекламируется одна и та же услуга. Поэтому задача не только найти то, что работает, но и понять, что приводит не тех людей. Иногда достаточно убрать одно место размещения, изменить оффер или переписать заголовок, чтобы процент квалифицированных заявок заметно вырос без увеличения рекламного бюджета. Волшебного способа повысить процент квалифицированных заявок нет. Есть аналитика, гипотезы и постоянная работа с данными. Сначала мы понимаем, что именно приводит качественные лиды, затем корректируем рекламу на основе этих выводов. Повторяем цикл снова и снова — именно так постепенно растет доля квал заявок и снижается их стоимость. Разбор примера такой аналитики уже готовлю. 🙃

Каждый раз, когда веду охватную кампанию, упираюсь в одну и ту же проблему: медиапланирование живёт отдельно от реальности. Реклама крутится на видео, баннерах, в соцсетях, а увидеть картину целиком и понять, сколько раз конкретный человек уже видел объявление, невозможно. Бюджет либо сжигается на излишние показы одним и тем же людям, либо часть аудитории вообще остаётся без контакта с брендом. Смотрю за тем, как Яндекс сейчас тестирует «Панораму» — новый формат охватной рекламы в Директе, который решает именно эту боль на уровне экосистемы. Инструмент объединяет в рамках одной кампании видеорекламу на смарт-ТВ, десктопах и смартфонах, Прайм-баннер более чем на 20 сервисах Яндекса, а в ближайшей перспективе и наружку. Что круто: умный охват. Система сама учитывает пересечения аудитории между площадками и распределяет показы так, чтобы реклама доходила до максимума уников. Плюс можно настроить общую частоту показов на пользователя на разных поверхностях. По заявленным цифрам речь идёт об охвате более чем 120 млн уникальных пользователей онлайн и офлайн ежемесячно. Также доступны ML-стратегии оптимизации показов и бесплатные Lift-исследования — можно будет решать брендформанс задачи и оценивать, как кампании повлияли на бизнес-результат.

Делаем на проектах, если есть такая необходимость, вот такие дашборды. Раньше приходилось подстраиваться под готовые системы, но сейчас, во времена вайбкодинга, проще собрать свой — именно под задачи конкретного проекта. Как оказалось, мне вообще нравится такое. Таблички, автоматизация, визуализация данных, когда это реально помогает принимать решения. А не просто красиво выглядит и никто этим не пользуется. В итоге всё в одном месте: заявки, их стоимость, конверсии по кампаниям, эффективность каждого креатива. Данные обновляются автоматически, если есть доступ по API. Для части проектов такой дашборд вообще заменил всю аналитику, потому что для конкретной задачи этого оказалось достаточно. Клиенту (и нам!) важно было видеть все ключевые показатели в одном месте и быстро понимать, что работает, а что нет.

Файл в Google.Таблице с автоматической выгрузкой данных из рекламного кабинета Авито Рекламы ❤️ Готов! 👉 Получить можно в боте по ссылке Внутри файла инструкция, всё максимально просто: копируйте себе файл, добавляете нужные ID с рекламного кабинета Авито Рекламы и готово. Данные автоматически будут передаваться раз в сутки. Ставьте ❤️, если было полезно и нужны еще подобные штуки для выгрузки с других рекламных систем. PS. А вообще это вдохновило сделать удобные дашборды, чтобы каждый мог визуализировать данные и соединять их с разных источников (такой вот аналог сквозной аналитики).

Люблю кейсы, которые ещё раз напоминают: в performance далеко не всё решают офферы и скидки. Недавно увидела кейс продвижения персонализированных подарков во ВКонтакте — вместо классической схемы «вот товар, вот его преимущества» сделали акцент на эмоциях. Запустили кампанию в VK Рекламе с целью получения сообщений, тестировали разные креативы, постепенно отключали всё, что работало хуже, и масштабировали только удачные связки. Бюджет вырос с 3 до 15 тысяч рублей в день, а стоимость заявки осталась практически на том же уровне — около 55 рублей. Что здесь показалось самым интересным? Не было попытки найти «идеальный» креатив с первого запуска. Всё строилось на постоянных тестах, аналитике и постепенном масштабировании. Именно так и должны работать рекламные кампании. Ещё один хороший вывод: если продукт покупают на эмоциях, то бессмысленно убеждать аудиторию характеристиками. В такой нише выигрывает не тот, кто лучше расскажет про материал или упаковку, а тот, кто покажет ситуацию, в которой человек узнает себя. По сути, это ещё одно подтверждение того, что сильный performance начинается с понимания психологии аудитории, а не только с настройки рекламного кабинета.

Ждать сентября, чтобы перебивать ставки конкурентов в сезон, — классика. Запустить медийку в августе со скидкой до 40% и перехватить внимание вашей аудитории в момент активного поиска — тактика. Гибкие таргетинги прицельно находят тех, кто прямо сейчас ищет решение, и позволяют повлиять на выбор, пока он еще не сделан. До 31 августа в Авито Рекламе действуют спецпакеты с более доступным порогом входа: • Пакет «Начинающий» — для тех, кто впервые запускает медийку на площадке. • Пакет «Баннер на Главной» — для тестирования этого конкретного формата. Размер скидки зависит от бюджета. Это отличный шанс выгодно занять рекламный инвентарь и привлечь заинтересованную аудиторию по летним ценам, пока остальные ждут осени. Собрать свой пакет

Я тем временем связала Авито с Ройстат, чтобы фильтрами можно быть находить рабочие связки, опираясь на квал лиды и продажи и минимизировать ручное занесение данных. Отдельно даже сделала кнопку «Собрать связки», которая автоматически переносит их на отдельный лист. Но пока думаю, нужна ли она вообще — кажется, обычных фильтров уже достаточно. С выгрузкой данных из Авито в Google Таблицы тоже изменила подход. Сначала хотела сделать инструкцию, но поняла, что полезнее будет дать готовый файл. В нем останется только внести свои данные — и вся информация подтянется автоматически. Пока тестирую оба варианта. Первый проще для меня: достаточно оформить то, что уже сделано. Второй потребует немного больше времени на подготовку, зато вам будет гораздо проще внедрить его у себя без лишних настроек.

Клиент попросил собрать базу всех успешных связок в Авито Рекламе, чтобы видеть закономерности: какие креативы тестировали, что сработало и почему. Сначала нам прислали таблицу, сгенерированную ИИ. Красиво, но с 5 листами и полностью на ручном заполнении. Автоматизировать такое невозможно. Мы сделали свою систему. Через API Авито Рекламы автоматически подтягиваются расходы, показы, клики и другие метрики по кампаниям, группам и объявлениям прямо в Google Таблицу. Остаётся только отфильтровать данные и перенести удачные связки в отдельный лист для накопления базы знаний. Получилась простая и рабочая система, а не таблица, на которую надо тратить на несколько часов, чтобы руками всё заполнить. И если захочется, то можно сделать из этих данных красивый и понятный дашборд. Кому интересно, готова сделать инструкцию, как передать данные из Авито Рекламы в Google.Таблицу через API. Ставьте огонечек, если да.🔥 Это точно сэкономит несколько часов рутины каждую неделю.

Как я делегирую подготовку рекламных кампаний нейросети Для многих ИИ в трафике — это «накидать текст объявления и разбежались». Я пошла дальше и выстроила с нейросетью целый пайплайн подготовки кампаний. Точнее не так. Я всё еще в процессе, пока не существует универсального решения, как сделать один шаблон на все проекты. На примере Я.Директа. Работает это так: → Сначала бизнес-контекст. Что рекламируем, кто ЦА, гео, бюджет, цели, KPI, конкуренты, готовность сайта и аналитики. Без этого даже без ИИ браться бессмысленно → Семантическое ядро. От маркерных запросов до кластеризации по группам объявлений и списка минус-слов — уже готовая таблица. Правда и тут есть нюанс. Я сама сначала прописываю, как это вижу, а ИИ предлагает варианты → Тексты объявлений под каждое направление → Отдельный шаблон для разбора отчётов и корректировок после запуска. Нюанс: прямого доступа к интерфейсу Директа у нейросети пока что нет. Весь процесс — это подготовка файлов, а в кабинет всё равно нужно заводить руками. И всё равно вношу правки по буквально каждому пункту, несмотря на обученность ИИ, всё же не умеет на 100% делать так, как надо. А вы уже пробовали выстроить с ИИ что-то похожее на пайплайн, а не разовые запросы?

Помните, я недавно писала, почему не люблю медиапланирование, и как ставки в онлайне скачут по сто раз на дню? Так вот, это не просто наши локальные боли, это официальный тренд на 2026. На AdIndex вышло интересное интервью с Анастасией Головинской из «Авито Рекламы». Если коротко, то рынок штормит и будет штормить: медиаинфляция теперь по 15–20%, размещение дорожает, а бренды стали капризными. Заливать бюджеты в абстрактные охваты больше никто не готов — все требуют жесткий performance, то есть звонки, заявки и продажи здесь и сейчас. В новых условиях агентства переходят на роль стратегических партнеров по управлению инвестициями. Им нужно уметь обосновать каждый рубль и учиться работать с е-ком площадками, где пользователь максимально близок к покупке. При этом рутину внутри самих агентств окончательно забирает ИИ. И это классно, ведь ценный ресурс высвобождается на решение стратегических задач. В общем, эпоха работы по жестким шаблонам официально закончилась. Тренды агентского рынка и к чему нам всем готовиться — читайте на AdIndex.

Говорят, бизнесу сейчас тяжело Решила заказать велосипед, в моем городе нужного размера нет, а в соседнем есть. Через сайт запросила счет на оплату и тишина. По номеру телефона не с первого раза удалось дозвониться, но выяснилось, что счета приходят на почту → доступ к почте есть только у директора → директор в отпуске еще неделю и когда он сможет обработать счет никто не знает. По-другому заказать нельзя. И ведь это федеральная сеть, а не небольшая точка, где всё завязано на единственном владельце.

ИИ vs ручная работа: где нейросеть выигрывает, а где пока нет Последние месяцы активно гоняю ИИ через реальные задачи — от аудита рекламы до продуктовой аналитики. Уже накопилась небольшая статистика, чему можно доверять, а что пока лучше делать самому. Где ИИ объективно сильнее: Когда речь про большие объёмы однотипных данных. Нужно прогнать выгрузку на 2000+ запросов, найти нерелевантные, собрать минус-слова, выделить площадки по заданным паттернам — то, на что раньше уходили часы, теперь занимает несколько минут. Но есть нюанс: это всё ещё не история про «скопировал — вставил». Проверять результаты обязательно. Ещё одна сильная сторона — черновики. ИИ хорошо помогает вытащить структуру, собрать мысли, предложить варианты. Получается качественное сырьё, которое потом уже докручивается вручную. Однажды мы отправили клиенту ТЗ на видео. У него не получилось оперативно его снять, потому пришлось генерировать видео через нейросеть. В итоге результат показал не хуже, чем съемка в кадре с реальными людьми. То же самое и с баннерами. Раньше обращались к дизайнеру, чтобы сохранить фирменный стиль проекта, сейчас ИИ и это всё прекрасно умеет делать. А главное — дешевле и быстрее. Где человек пока выигрывает: В понимании бизнеса. ИИ не знает, что у клиента сезонная просадка из-за ситуации на рынке, а не из-за рекламы. Не понимает внутренних ограничений, особенностей продукта и стратегии. Однажды он посоветовал мне отключить гео Санкт-Петербург — слишком дорого обходится. Всё бы ничего, если бы клиент не работал только в Санкт-Петербурге. И самое важное — ИИ пока не чувствует аудиторию. Написать текст может. Попасть в реальные боли конкретного сегмента, учесть контекст и опыт клиента — пока нет. ИИ неплохо ускорил рутинные моменты, но 100% доверять ему не рекомендую.

Telegram Ads с начала года хорошо так поштормило. Часть рекламодателей ушла из-за опасений, хотя еще в марте было известно, что размещать рекламу можно. Но самое важное - аудитория в Telegram осталась. По данным Mediascope, в апреле Telegram среди мессенджеров по охвату остается на 1-м месте, а среди соцсетей - на 2-м. Какой вывод делаем? Размещать рекламу в Telegram можно и нужно, особенно сейчас, когда аукцион освободился. Тем, кто еще не пробовал Telegram Ads, самое время запуститься. В eLama, например, обновили формат работы с клиентами. Помимо базы — создание кабинета за 4 часа, бесплатные доступы к аналитике рынка, инструментам автоматизации, автоправилам и spy-сервисам, помощь с модерацией и техподдержка 24/7 — можно получить скидку на комиссию аж до 10%. В общем, суть такая: «Больше рекламный бюджет — больше плюшек и бонусов от eLama». В эти плюшки входит: 👉 снижение комиссии ДО 10% - зависит от бюджета; 👉 персональный менеджер; 👉 настройка первой кампании бесплатно; 👉 постоплата; 👉 при масштабировании подключаются аудит, рекомендации и полное ведение под ключ. Если давно хотели завести клиентов в Telegram Ads или вернуться к этому каналу, здесь условия выглядят действительно интересными → https://try.elama.ru/telegram_start Реклама. ООО "СМБ-Сервис" ИНН 7713412899 erid:2VSb5yHJVZk

И ещё один новый формат изображения 🔥

Просто прекрасное обновление в кабинете Авито Рекламы 😍

ИИ-сммщик для бизнеса: протестируйте бот бесплатно Для работы с ИИ больше не нужно искать SMM-менеджера и тратить время на промпты. Новый бот КонтентКрафт от МТС Бизнес создаёт посты для ваших каналов в удобном мессенджере — в Telegram или Max. ИИ проанализует канал и соцсети конкурентов, а после — сгенерирует контент в нужном стиле. Бот умеет писать тексты и создавать картинки по теме вашего поста ✍️🌄 А ещё можно доработать уже готовое изображение. Загрузите фото в бот и расскажите, что хотите улучшить, — ИИ сделает стильный визуал для вашего канала. Доверьте ведение ваших соцсетей прокаченному ИИ именно для этих задач. Попробуйте КонтентКрафт и пользуйтесь бесплатно до конца лета

За что я не люблю медиапланирование? Отчасти я фанат такого подхода. Ведь это круто, когда мы можем заранее просчитать необходимый рекламный бюджет: хочешь получить такой-то результат, вложи столько-то денег, при условии, что конверсии будут такие-то и сайт будет закрывать все возражения клиентов. Да и очень удобно, когда к вам, как к специалисту приходит клиент, спрашивает, сколько ему нужно денег, а вы берете и рассчитываете. Но не все так радужно, как звучит. На самом деле планирование больше актуально в тех случаях, когда цена за размещение постоянна весь рекламный период. Например, так бывает на ТВ или радио. С онлайн ситуация совсем другая — цена там может меняться огромное количество раз, даже в течение одного дня. Поэтому здесь важно не только уметь спланировать, но и знать, как потом этому плану следовать и что делать, если все пойдет не так, как хотелось бы. В контекстной и таргетированной рекламе медиаплан — это предварительный прогноз, который помогает понять, насколько реален запрос клиента. Это как прогноз погоды — будьте готовы к дождю, но потом не удивляйтесь, что в 30-ти градусную жару вы идете в резиновых сапогах, а на небе ни облачка. Медиаплан нужно постоянно менять и подстраивать на основе реальных цифр уже после запуска. А для этого вам нужно иметь подстраховку в виде новых гипотез. Вдруг клиент окажется не готов к такому объему продаж и попросит вас снизить рекламный бюджет. Или случиться еще что-нибудь другое. Вариаций тысяча. Например, вы посчитали, что на две площадки клиенту нужно 200 тысяч рублей в месяц, плюс оплата ваших услуг. Но ему оказалось дорого и он урезал этот план в 4 раза – до 50 тысяч на месяц. А дальше – как получится. Или одна из рекламных площадок вдруг начнет работать лучше, чем все остальные. Но изначально то вы распределили бюджет поровну. Теперь же придется менять эту пропорцию и делать новый медиаплан. Могут меняться ставки. Например, когда планировали, конкурентов у вас было 5, а пока готовили все для запуска, их стало 10. А значит, за один клик вы теперь будете платить не 20, а все 40 рублей. Или уже в процессе запуска ставки стали меняться – возможно кто-то из конкурентов внес больше денег, или стал использовать ваше сообщество ВК как источник для создания аудиторий, или, увидев, что вы обогнали его в выдаче, поднял ставку. И вам, чтобы сохранить прежние конверсии, тоже приходится ее увеличивать, особенно, если есть отдельный запрос от клиента для Я.Директа — быть выше конкурентов. Ну или конверсия сайта по факту оказалась меньше, чем сказал клиент – то ли он соврал, то ли аналитика подвела, то ли сайт приелся или устарел. А может сами объявления отстой. И поэтому кликов по ним меньше, чем ожидалось. Если же все в принципе новое – только-только создали сайт, запустили новый продукт, еще нет никакой статистики, то медиаплан вообще превращается в рулетку. Ну и не забываем про сезонность. В конце-концов, прогнозаторы рекламных систем, к примеру того же Яндекса, сами говорят, что данные для прогноза – приблизительные. Еще один минус – в медиаплане сложно учесть KPI продаж клиента. Допустим, мы рассчитали идеальную цену заявки, но при запуске аналитика показала, что больше продаж мы получаем не с «запланированной», а с более дорогой аудитории. И тогда, поскольку итоговая цель у нас все-таки продажи, будет лучше отойти от медиаплана. То есть отключить работающие, приносящие недорогих лидов объявления, оставив лишь те, что дают дорогих, зато платежеспособных. Если клиент вдруг решит повысить рекламный бюджет в 2 раза, то может сработать принцип «подорожания». Ведь не факт, что лиды при этом тоже удвоятся, еще и цену сохранят. Вероятней всего здесь придется таргетироваться на более широкую, но менее конверсионную аудиторию или брать более холодные ключи. Но тогда медиаплан снова придется менять. 🙃

Многие знают про партнёрки сервисов, но редко ими пользуются. А зря — иногда это буквально деньги за один полезный контакт. Сейчас Яндекс Дистрибуция увеличила выплаты для новых участников партнёрской программы до 8 000 руб. Если вы работаете с предпринимателями, маркетингом, рекламой или просто регулярно общаетесь с владельцами бизнеса, это может быть дополнительным источником дохода. Яндекс Бизнес помогает компаниям получать клиентов из Поиска, Карт и других площадок Яндекса без сложной настройки продвижения. Если среди ваших контактов есть бизнесы, которым нужны новые заявки, можно рекомендовать сервис и получать вознаграждение за подключение. Для участия нужно зарегистрироваться в программе и привести клиента, который запустит продвижение. Акция с повышенным вознаграждением действует до 8 июля. Если давно искали способ монетизировать свою сеть контактов — вполне рабочий вариант. 👌

Текстово-графические скоро всё😢 Периодически, со всеми этими обновлениями чувствую себя старой бабкой, которая против любых нововведений😶

Количество подписчиков уходит на второй план На AdIndex вышла колонка Веры Советкиной, руководителя направления «Сообщества и опыт автора» VK, где она приводит данные о том, что для авторов всё менее важным становится размер аудитории и всё более важным — уровень доверия к автору. На самом деле в маркетинге это работает ровно так же. Можно привести много трафика на сайт, получить красивые цифры в отчёте и не увидеть продаж. Потому что сами по себе переходы ничего не гарантируют. С контентом похожая история. Большое количество подписчиков не всегда означает сильное влияние на аудиторию.

По данным AdIndex, уже 69% блогеров выбирают модель оплаты за действие: покупку или подписку. То есть рынок постепенно начинает платить не за охваты, а за результат.

Поэтому сейчас всё чаще выигрывают не те, кто быстрее наращивает аудиторию, а те, кто умеет выстраивать долгосрочные отношения с ней. И если раньше смотрели на количество подписчиков, то сегодня логичнее смотреть на количество людей, которые возвращаются за контентом снова и снова.