Кухня, Деньги, Две Подушки.

Когда мы работали с моделью субаренды, я жил с неадекватным ожиданием и взглядом на реальность. В предыдущем посте я писал о том, что мы убрали затраты на маркетинг. А почему они были? Я считал так: - Мы забираем гостей у конкурентов и увеличиваем свою долю рынка - Каждый единичный гость, пришедший напрямую принесет увеличенный LTV за все время работы с нами С точки зрения новой модели управления и прибыльности бизнеса - это полный вздор. Каждое такое единичное бронирование - это крошки. Другими словами, я пытался такими крошками собрать целую буханку хлеба. Вот тут зернышко, вот тут еще одно... Но в модели управления все это не настолько важно. У тебя либо прибыльный объект и эффективное управление ценами, либо никакой маркетинг не поможет. Такое же неадекватное отношение было и к площадкам. Помните, я писал про то, как маркетинг трансформировался и однажды в какой-то период мы просто по 100 сайтов с объявлениями вели. А сейчас таких сайты даже не существует! Если взглянуть на все ОТА-площадки, там такая же картина. Есть ряд платформ, которые приносят крохи, но при этом создают кучу операционки: - зайти на сайт для получения документов и общения с гостем, - разобратсья с отчетными документами и корректно выбить кассовый чек, - при запуске новой квартиры +1 синхронизация с площадкой. То есть количество действий и регулярного труда несопоставимо выше, чем отдача в виде единичных бронирований. И самое интересное то, что брони такие приходят в даты повышенного спроса. То есть, если бы не эти сайты, то дата была бы продана и с основного канала! В итоге проведенного аудита мы отказались от 4 площадок, которые были внизу рейтинга по приносимому результату: - ТВИЛ - Едем в гости - Отелло - Хотелбук А далее через 6 месяцев проведем дополнительный аудит и еще "отрежем" 2-3 канала.

На Авито снижение комиссии привязано не ко всему профилю, а к конкретному объекту. Чтобы перейти с 20% на 17%, нужно выполнить рекомендации первой группы. Чтобы получить 15%, потребуется закрыть рекомендации первой и второй групп. Но есть еще один фактор: уровень сервиса.

При низкой репутации снижение комиссии могут временно убрать, даже если рекомендации выполнены. Поэтому проверяйте каждый объект отдельно:

• текущую комиссию; • список рекомендаций; • уровень сервиса; • изменения после обновления карточки. Подробнее об этом написал в отдельном посте: https://t.me/ceo2pillowschannel/4427

У вас комиссия одинаковая на всех объектах или уже отличается?

Нужен ли сейчас маркетинговый бюджет в управляющей компании? Ранее я писал, что мы сменили стратегию работы в компании "Две Подушки". Раньше у нас была гибридная модель с уклоном в субаренду. Сейчас у нас исключительно управление. То есть агентская схема работы с собственниками за % от выручки. Это работает так - мы подводим итоги прошедшего месяца. Суммируем всю поступившую выручку. В этот объем входит сумма очищенная от эквайринга и комиссии площадок бронирования, в том числе комиссий Travelline с модуля продаж. Полученную выручку мы делим с собственником квартиры 50/50. Он из своей части оплачивает коммуналку, интернет, поломки не по вине гостей и годовые расходы на белье. Мы из своей части оплачиваем все остальное. Причина по которой мы перешли на такую модель очевидна. Это единственный путь к устойчивому и стабильному бизнесу без кассовых разрывов. Да, прибыль чуть меньше, но в основном и риски почти отсутствуют. И когда я посмотрел на то, что в итоге получилось, то начал относится к статье маркетинговых расходов совершенно иначе. Ведь в такой логике распределения, описанной выше, получается, что любое пополнение рекламного бюджета - это наш прямой расход, уменьшающий прибыль. Например: 1. Годовое размещение на 2ГИС - 64000 руб. Раньше у нас были карточки там, приоритетная выдача, переходы на сайт и звонки. Но при этом единичные бронирования. 2. Яндекс Недвижимость 3000 руб/мес на публикацию объявлений. И получаем несколько бронирований. 3. Циан - 8000 руб на приоритетные позиции то же самое. 4. Яндекс Бизнес / Карты на продвижение точки на карте 25000 руб / квартал. То есть с 1 сентября мы не тратим на маркетинг вообще не рубля. Ведь все эти действия дают ничтожный результат в привлечении бронирований. На выручку практически не влияют, но точно напрямую уменьшают прибыль. Согласны с этим?

Можно закончить месяц с загрузкой 82% и искренне считать, что фонд отработал хорошо. А потом открыть цифры по каждой квартире и немного расстроиться. Одна квартира дала 145 тысяч выручки. У неё длинные брони, четыре уборки за месяц и почти нет свободных окон. Вторая принесла 92 тысячи. Но за месяц там было 13 заездов, скидка на длительность, платное продвижение и два срочных ремонта. Третья формально тоже загружена. Только после комиссии, уборок, белья, расходников и зарплаты менеджера от неё осталось 11 тысяч. В общем отчёте всё это превращается в одну красивую цифру. Средняя загрузка хорошая. Выручка выросла. Количество объектов тоже выросло. Только деньги почему-то не выросли. Вот здесь средние показатели начинают врать. Не потому, что их неправильно посчитали. А потому, что сильные объекты спокойно оплачивают ошибки слабых. И слабый объект может жить в фонде месяцами. Он создаёт бронирования, сообщения, уборки и ощущение большой работы. Команда занята. Календарь цветной. Оборот идёт. А прибыли нет. Мы бы смотрели по каждой квартире минимум семь цифр: ✅ выручка; ✅ комиссия площадок; ✅ скидки и продвижение; ✅ количество уборок; ✅ расходы и ремонты; ✅ чистый доход; ✅ прибыль на одну доступную ночь. И сравнивали бы не только с прошлым месяцем, но и с другими объектами той же категории. Потому что вопрос «насколько заполнен календарь?» уже мало что решает. Гораздо полезнее другой: Сколько денег оставила каждая квартира после того, как все поработали? 📊 Фонд растёт не тогда, когда в нём стало больше адресов. Он растёт тогда, когда каждый новый адрес усиливает экономику, а не прячется за результатами соседнего.

Как можно еще использовать ИИ в маркетинге? Я сейчас составляю новую стратегию трансформации процесса привлечения гостей. И разбираю - какие у меня ключевые каналы привлечения работают. Один из самых мощных - это сайт компании. Статистика по бронированиям приложена на скриншоте. При этом ИИ полагал, что сайт - это источник продаж. Но это не совсем так. Да, он продает, но не привлекает новых гостей! И как это понять? Для этого достаточно зайти в Яндекс Метрику, скачать отчеты по источникам посещения сайта и по поисковым запросам. Что я и сделал. Загрузил данные в ИИ. Вот, что получил:

Раньше я предполагал, что сайт - это канал привлечения. После просмотра Метрики я так уже не считаю. Главный вывод Сайт практически не является каналом поиска новых клиентов. Он выполняет совершенно другую функцию. Я бы назвал его так: Система обслуживания уже существующего спроса. Это подтверждается сразу несколькими фактами. 1. Основной поисковый спрос - брендовый Я посмотрел поисковые запросы. Топ запросов выглядит так: «две подушки» «две подушки Вологда» «две подушки официальный сайт» «две подушки Вологда официальный сайт» «компания две подушки» Далее идут запросы по конкретным адресам квартир: Гагарина 82А Козлёнская 78 Ленинградская 108 Новгородская 4 Ильюшина 1А А вот общих коммерческих запросов очень мало: «снять квартиру посуточно Вологда» «квартиры посуточно Вологда» «гостиницы Вологда» Их доля минимальна. Что это означает - Человек уже знает о вашей компании. Он не ищет, где снять квартиру. Он ищет именно "Две Подушки". 2. Очень сильная доля прямых заходов В Метрике: 3 985 визитов - прямые заходы. Прямой заход почти всегда означает одно из трех: - человек уже был на сайте; - сохранил сайт; - ему дали ссылку. То есть это не холодный трафик. 3. Реклама действительно почти перестала работать Самое показательное место отчета: Яндекс Директ (сети) - 1 588 визитов; - всего 3 достижения целей; - около 39 тыс. ₽ дохода. Это крайне слабая эффективность. Даже если часть продаж не атрибутирована, общая картина говорит о том, что контекст сейчас не является основным источником бизнеса. Кто же тогда бронирует через сайт? Если собрать все вместе, то я бы разделил посетителей сайта на четыре группы. Группа 1. Постоянные гости Группа 2. Клиенты, которых вы увели с OTA Сценарий выглядит так: - первый раз через Авито или Суточно; - получили хороший опыт; - сохранили сайт; - следующий раз бронируют напрямую. Именно это объясняет большое количество брендовых запросов и прямых заходов. Группа 3. Люди по рекомендации Им присылают ссылку. Они не ищут квартиру. Они сразу открывают сайт. Группа 4. Небольшая доля новых клиентов Она есть. Но по данным Метрики создается впечатление, что это меньшинство.

Исходя из этих данных очевидна сама цель и задача сайта. Уверен, что после прочтения этих выводов вы тоже пересмотрите свой подход к собственным сайтам.

Как выглядел маркетинг в посуточной аренде 10 лет назад Я занимаюсь посуточной арендой с 2016 года. И иногда ловлю себя на мысли, насколько сильно изменился маркетинг за это время. Тогда все было намного проще. Чтобы получать гостей, нужно было решить всего три задачи. Первая - разместиться на двух главных площадках. Это были Airbnb и Booking. По сути, именно они давали основную часть бронирований. Вторая задача была гораздо интереснее. У нас была обычная Excel-таблица примерно со 100 сайтами. Это были самые разные доски объявлений, классифайды, городские порталы, сайты недвижимости и просто любые площадки, где можно было бесплатно разместить объявление. Задача была максимально простой. Один раз разместить объявления на всех этих сайтах. Позвонят оттуда или не позвонят - уже второй вопрос. Главное было сделать этот посев и больше к нему практически не возвращаться. Третья задача - работать с площадками, где уже была платная реклама. - Авито. - Яндекс.Недвижимость. - ЦИАН. - Яндекс.Бизнес. - И еще несколько крупных сайтов. Там уже нужно было считать каждый вложенный рубль. Подбирать правильные фотографии. Писать хорошие заголовки. Следить за ценой. Работать с входящими звонками так, чтобы они превращались в бронирования. По сути, весь маркетинг тогда сводился к одной простой мысли. Максимально эффективно использовать каждый рубль, вложенный в рекламу. - Не было десятков каналов. - Не было нейросетей. - Не было сложных CRM. - Не было огромного количества инструментов аналитики. Все было намного проще. Но именно тогда я понял одну вещь, которая актуальна до сих пор. Неважно, сколько у вас рекламных площадок. Важно, насколько эффективно каждая из них приводит гостей. И, честно говоря, за десять лет этот принцип совсем не изменился. Изменились только инструменты. А задача маркетинга осталась прежней - превращать рекламный бюджет в бронирования. И это все меня привело к следующей мысли - а остался ли маркетинг в посуточной аренде в привычном смысле? Давайте порассуждаем на эту тему?

Авито сам рассказал, что нужно сделать с объявлением, чтобы получать больше бронирований И заодно предложил платить ему за это меньшую комиссию. У Авито Путешествий появился новый инструмент - Платформа рекомендаций. Работает довольно интересно. Авито анализирует конкретное объявление и показывает, что в нем стоит изменить. А если выполнить все рекомендации, комиссия снижается с 20% сначала до 17%, а затем до 15%. Но меня здесь заинтересовала даже не экономия на комиссии. Гораздо интереснее другое. По словам Авито, рекомендации появились не из головы. Сервис проанализировал тысячи объявлений, сделок и отзывов, нашел причины, из-за которых проседают бронирования, а затем проверил рекомендации на реальных кейсах и подтвердил рост конверсии. То есть перед нами фактически чек-лист объявления от самого Авито. Что он рекомендует сделать в первую очередь? Чтобы перейти с комиссии 20% на 17%: - загрузить минимум 10 фотографий; - установить предоплату; - включить мгновенное бронирование; - добавить инструкцию по заселению; - выставить минимальный срок бронирования; - указать правила отмены. Выполнили всё - получили первый уровень. Чтобы снизить комиссию еще сильнее - до 15%, требования становятся серьезнее: - минимум 15 отзывов на объект; - рейтинг не ниже 4,5; - включенная «Умная скидка». Причем второй уровень нельзя получить, перепрыгнув через первый. Отдельно интересна «Умная скидка». Авито анализирует поведение гостя и пытается определить, состоится ли бронирование без дополнительной мотивации. Если система считает, что нет, конкретному гостю может быть показана скидка. Для арендодателя ее размер составляет не более 5% стоимости бронирования. При этом она может суммироваться с другими скидками. Но есть важный нюанс. Недостаточно один раз настроить объявление и забыть. Снижение комиссии действует, пока объект соответствует всем условиям своего уровня. Перестало выполняться хотя бы одно - награда снимается. Кроме того, сниженная комиссия доступна только при «зеленом» уровне сервиса. Если он становится «красным», льгота приостанавливается до восстановления показателей. И еще один момент, который особенно важен тем, у кого много квартир: комиссия снижается не на аккаунт целиком, а на каждое объявление отдельно. У вас может быть 30 квартир, и по одной комиссия будет 15%, по другой - 17%, а по третьей останется 20%. Каждую придется доводить до нужного уровня отдельно. Поэтому я бы сейчас сделал очень простую вещь. Открыл Авито → раздел «Рекомендации для вас» → посмотрел каждый объект. Даже если экономия комиссии вам не кажется главным аргументом, я бы все равно внимательно изучил эти рекомендации. Потому что довольно редко площадка настолько прямо говорит владельцу: «Вот параметры объявления, которые, по нашим данным, влияют на вероятность бронирования». А если за выполнение этого чек-листа еще и комиссия уменьшается на 5 процентных пунктов - тем более есть смысл хотя бы посмотреть, что Авито рекомендует именно вашим объектам. P.S.: на фото наш прогресс по настройкам.

🎁 ЗАБЕРИТЕ ГОТОВЫЙ ИНСТРУМЕНТ, КОТОРЫЙ СПАСЕТ ВАШИ ДЕНЬГИ В НЕСЕЗОН! 📊 Как перестать гадать, приносит ли квартира реальный доход, и увидеть цифры без прикрас? 🤷‍♂️Ответ прост - внедрить юнит-экономику! Это финансовая рамка, которая за 10 минут раскладывает любой объект на составляющие и показывает его истинную ценность для вашего кошелька 💳 📆 16 сентября в 10:00 мск на прямом эфире «Самые важные антикризисные решения в посуточной аренде» Елена Репина передаст вам эту методологию! Елена - наставник по систематизации бизнеса, основатель сети GreenFox (100 квартир) и коуч ICF. Она выстроила команду из 30+ человек и управляет процессами удаленно, потому что опирается только на точные данные. 🎁 Каждый участник эфира получит готовый шаблон таблицы юнит-экономики! Внесите туда свои данные - и вы сразу увидите, где теряете деньги 🔥 👉 Готовьте вопросы и регистрируйтесь на эфир! Чтобы попасть на эфир, оформи подписку на Базу знаний Клуба Посуточников через VKDonat. Для этого нажми Поддержать автора под любым постом или перейди по ссылке

Гостей с животными многие управляющие до сих пор побаиваются. Шерсть. Запах. Испорченная мебель. Жалобы соседей. Проще поставить галочку «с животными нельзя» и вообще с этим не связываться. А потом смотришь на свежие цифры Яндекс Путешествий и понимаешь, что вместе с рисками мы отказываемся еще и от вполне заметного сегмента гостей. Количество бронирований отелей и посуточного жилья с фильтром «Можно с животными» выросло за год на 10%. И это довольно интересная аудитория. - 62% путешественников с животными называют питомца членом семьи. - 64% говорят, что им самим спокойнее, когда он рядом. - 46% боятся, что разлука станет для животного стрессом. То есть для многих вопрос: «Можно ли с собакой?» это не дополнительное пожелание к квартире. Это один из главных критериев, по которому они вообще выбирают жилье. И вот что особенно интересно для нас, посуточников. 55% таких путешественников берут питомца в основной отпуск. Средняя продолжительность бронирования - 4 ночи. Каждая пятая поездка - семейная, вместе с детьми. А 59% опрошенных за последний год снимали для путешествий именно квартиры, апартаменты или дома. То есть это не какой-то микроскопический сегмент рынка. Это реальные бронирования, которые сейчас получают те объекты, где разрешено проживание с животными. Причем конкуренция за такого гостя уже вполне серьезная. По данным Яндекс Путешествий, 39% зарегистрированных на площадке гостиничных объектов уже принимают гостей с питомцами. Но просто поставить галочку «можно с животными» мало. Гостю важно заранее понимать условия. - Можно ли с большой собакой? - Можно ли с двумя животными? - Есть ли доплата? - Есть ли ограничения? На Яндекс Путешествиях эти условия можно заранее прописать в правилах проживания. И вот это, мне кажется, самое простое действие после прочтения исследования. Если вы уже принимаете гостей с животными - откройте свои объявления и посмотрите, понятно ли это гостю без переписки с вами. Потому что человек, который путешествует с собакой или котом, и так выбирает из меньшего количества вариантов. Если он нашел квартиру, которая ему подходит, и сразу увидел понятные условия проживания с питомцем, ему остается сделать самое простое. Забронировать. Все цифры взял из свежего исследования Яндекс Путешествий: Яндекс Путешествия рассказали, как россияне путешествуют с питомцами

Свадьба, с которой началась моя посуточная аренда. Если честно, одним из поводов обратить внимание на посуточную аренду стала... моя собственная свадьба. Это было летом 2015 года. Я местный, из Вологды. Все мои родственники были здесь. А Яна - из Воронежской области. Соответственно, нужно было где-то разместить родственников со стороны невесты. Тогда еще не было Авито Путешествий. Искали квартиры просто через Авито. И вот что меня тогда удивило. До свадьбы оставался примерно месяц, а большинство подходящих квартир уже были заняты. Для меня это было открытием. Мы нашли человека, у которого было сразу несколько квартир. Он показал нам несколько объектов рядом с местом проведения свадьбы. Я заходил в квартиры и удивлялся. Хороший ремонт. Дорогая мебель. Все аккуратно, современно, красиво. А сам человек приехал на ВАЗ-2114. Весь багажник был забит постельным бельем. И вот тогда у меня в голове возник вопрос: Как это вообще работает? Я не понимал, как у одного человека может быть столько квартир. Сейчас, оглядываясь назад, понимаю, что, скорее всего, это был обычный администратор. Скорее всего, квартиры были в субаренде или в управлении. Но тогда для меня это был совершенно новый мир. Я впервые увидел, что в Вологде вообще существует такой бизнес. Что люди готовы платить за посуточное проживание. Что квартиры могут быть почти полностью заняты еще за месяц до события. И что на этом можно строить полноценную компанию. Самое интересное, что уже через год я сам занялся посуточной арендой. Получается, именно собственная свадьба стала одной из первых точек, после которых я начал присматриваться к этому рынку. Забавно получается. Хотел просто разместить родственников на свадьбу. А в итоге нашел дело, которым занимаюсь уже больше десяти лет. А как вы пришли в этот бизнес? Напишите в комментариях.

Как поменять отношение к посуточной аренде у обывателей? #Создаем культуру гостеприимства Продолжаем показывать оборотную сторону медали посуточной аренды. Нет, это не только для того, чтобы заселять вечеринки. Это еще и для тех, кому надо разместить гостей на свадьбу, но квартира не резиновая. Ведь выбор гостиницы может серьезно ударить по семейному бюджету. Вот седьмая статья из цикла. Как перезагрузиться, не уезжая из города.

На свадьбу едут гости? Не превращайте их размещение в отдельный квест 🎉 «У нас свадьба!» А через пару дней приходит осознание: — Куда поселить 30 гостей? — Как найти столько номеров в одной гостинице? — Почему стоимость размещения уже напоминает второй свадебный бюджет? 😅 Когда на праздник съезжаются родственники и друзья из разных городов, вопрос проживания становится настоящей головной болью. Гостиницы часто оказываются неудобным вариантом: ❌ Сложно найти 12–15 свободных номеров в одном месте ❌ Гости оказываются разбросаны по разным районам города ❌ За каждый дополнительный комфорт приходится доплачивать ❌ Итоговая сумма неприятно удивляет Есть решение проще и выгоднее — квартиры сети «Две подушки» в Вологде. Мы подберём для ваших гостей несколько просторных квартир рядом друг с другом — в одном районе, а иногда даже в одном доме. Что получают ваши гости? 🏡 Просторное размещение для семей, пар и компаний друзей ☕️ Полностью оборудованные кухни с посудой, чайником и всем необходимым для домашних завтраков и уютных вечерних посиделок 🚶 Возможность жить рядом друг с другом, а не встречаться только на банкете 💰 Экономию до 50% по сравнению с размещением в гостинице 🕒 Гибкие условия заезда и выезда без лишних сложностей А главное — вам не придётся решать десятки вопросов по размещению гостей. Никаких звонков в разные гостиницы. Никаких переживаний за комфорт родственников. Никаких поисков свободных номеров в последний момент. Вы наслаждаетесь своим праздником. Гости чувствуют заботу и комфорт. А свадебный бюджет остаётся под контролем. ❤️ «Две подушки» — разместим всех, чтобы вы думали только о самом важном дне.

Вы уже знаете, что сможете через ИИ сделать свою оригинальную версию и поделиться в соц сетях вашей компании. Предыдущий пост про эту идею доступен по этой ссылке.

АВГУСТ 2026. ВЫРУЧКА СНИЗИЛАСЬ НА 22%. НО КАЖДАЯ КВАРТИРА СТАЛА ЗАРАБАТЫВАТЬ БОЛЬШЕ. Продолжаю серию открытых отчетов по посуточной аренде. Август - последний месяц высокого летнего сезона. Поэтому особенно интересно сравнить август 2025 и август 2026 года и посмотреть, с каким результатом мы заканчиваем лето. На первый взгляд цифры снова выглядят не очень весело. Доход за проживание: 6,14 млн ₽ → 4,77 млн ₽ -22,4% Продано номероночей: 2043 → 1350 -33,9% Количество заездов: 887 → 620 -30,1% Загрузка: 84,77% → 81,87% Снижение составило 2,9 процентного пункта. То есть в абсолютных цифрах мы снова продали значительно меньше. Но, как и в июле, сравнивать только общую выручку было бы неправильно. За этот год мы существенно сократили квартирный фонд. Мы осознанно выводили слабые квартиры и постепенно уходили от модели, построенной на большом количестве объектов с фиксированной арендой. Поэтому мне гораздо интереснее другой вопрос: что произошло с эффективностью каждой оставшейся квартиры? И вот здесь август получился очень сильным. ADR - средняя стоимость проданной ночи: 3007 ₽ → 3530 ₽ +17,4% То есть средняя проданная ночь стала дороже больше чем на 500 рублей. При этом загрузка снизилась всего на 2,9 процентного пункта. А теперь мой любимый показатель. RevPAR - выручка на одну доступную квартиру: 2549 ₽ → 2890 ₽ +13,4% Вот это для меня главный результат августа. Мы не просто компенсировали сокращение загрузки более высокой ценой. Каждая доступная квартира в августе 2026 года в среднем принесла на 13,4% больше выручки, чем год назад. И это уже серьезный результат. Особенно если посмотреть на июль. Тогда загрузка снизилась с 85,15% до 75,77%, ADR вырос на 16,3%, а RevPAR - всего на 3,5%. В августе картина стала намного интереснее. ADR снова вырос примерно на те же 17%. Но загрузку удалось удержать почти на уровне прошлого года. В результате рост цены уже полностью превратился в рост эффективности фонда. Именно поэтому я все меньше смотрю на загрузку как на главный показатель бизнеса. Можно получить 95% загрузки, если продавать квартиры дешево. Можно гордиться высоким ADR, но держать половину календаря пустой. А RevPAR соединяет эти две вещи. И в августе он вырос сразу на 13,4%. Это значит, что стратегия отказа от демпинга продолжает работать. Мы не пытаемся любой ценой вернуть количество бронирований прошлого года. Мы пытаемся заработать максимум с того фонда, которым управляем сейчас. Есть еще два интересных изменения. Средний срок проживания: 2,10 → 1,95 суток. Здесь результат немного хуже. Бронирования стали короче, а значит на одинаковое количество проданных ночей требуется больше уборок, заселений и операционной работы. А вот окно бронирования продолжает сокращаться: 8,53 → 7,03 дня. И это уже тенденция. В июле оно сократилось с 10,37 до 7,31 дня. В августе - с 8,53 до 7,03. Гость все чаще принимает решение буквально за неделю до поездки. Для нас это очень важное изменение. Потому что календарь за две-три недели до даты может выглядеть тревожно пустым. И здесь очень легко испугаться и начать снижать цену. А потом за последние 7-10 дней получить спрос и понять, что квартиры были проданы слишком дешево. Поэтому сейчас мы отдельно перестраиваем управление доходностью: смотрим не просто на текущую загрузку будущих дат, а на скорость, с которой набираются бронирования. Какие выводы я делаю по итогам августа? 1. Общая выручка действительно снизилась на 22,4%. Но это происходит на фоне существенно меньшего квартирного фонда. 2. Загрузка оказалась гораздо устойчивее, чем в июле: 81,87% против 84,77% год назад. 3. Стратегия удержания цены работает. ADR вырос на 17,4% - до 3530 ₽. 4. Главный результат - RevPAR вырос на 13,4%. То есть каждая доступная квартира стала приносить заметно больше денег. 5. Поведение гостей меняется. Бронируют ближе к дате заезда и приезжают на немного меньший срок. Значит, должна меняться и наша система управления ценами. #отчетпозагрузке

6 квартир отправляются в долгосрочное путешествие. Такое решение приняли собственники после проведенных переговоров о смене модели работы. 1. Три квартиры из микрорайона Зеленый Город. В этой локации оставляем теперь только самую лучшую студию с максимально высоким доходом, а так же уникальную 2к квартиру с высоким спросом. 2. Две квартиры из Гагарина 82а. Это самые первые наши объекты в этом доме. Мы начали их сдавать тогда, когда сам дом еще не был полностью построен. В пике в этом доме мы сдавали 16 квартир посуточно. Они начали каннибализировать спрос, отъедая гостей друг у друга. И со временем мы начали оставлять тут только те объекты, которые показывают максимально устойчивые результаты. 3. 2к квартира на Петина со средним ремонтом. Этот объект когда-то мы полностью укомплектовывали мебелью. Я дела ставку на количество спальных мест, но рынок не выбирал квартиру из-за посредственного ремонта и, возможно, локации. По всем квартирам мы провели переговоры и предварительные расчеты. И получили, что при результатах прошедшего года собственник заработает ровно ту же сумму, но стабильно, если будет сдавать квартиру на длительный срок при нашей помощи. То есть у него так же это будет пассивным доходом, ничего делать не надо. Но сумма будет та же, без горок в низкий и высокий сезон. Поэтому 6 квартир с 1 сентября пополнят ряды объектов направления долгосрочной аренды "Надо!Снять" А мы входим в низкий сезон с 49 квартирами посуточно. И тут я делаю ставку на то, что загрузка сентября при меньшем номерном фонде вырастет и RevPar вместе с этим тоже пойдет вверх. Посмотрим на результаты сентября и сделаем выводы о том, как сработала эта тактика. А завтра поделюсь результатами августа.

«Оказалось, что главная проблема была совсем не в квартирах» После публикации переписки с Еленой многие написали мне примерно одно и то же: «Алексей, а что вы ей ответили?» Честно говоря, универсального ответа не существует. Потому что проблема Елены была не в количестве квартир. И не в том, что лето оказалось слабее ожиданий. Проблема была глубже. Она смотрела на ситуацию через старую модель бизнеса. Когда много лет работаешь в посуточной аренде, начинаешь автоматически искать решение внутри нее. Улучшить фотографии. Поднять рейтинг. Поменять цены. Запустить рекламу. Подключить еще одну площадку. Добавить скидки. Кажется, что нужно еще немного подкрутить систему, и она снова заработает. Иногда это действительно помогает. А иногда происходит совсем другое. Ты постепенно понимаешь, что вопрос уже не в том, как лучше сдавать квартиру. Вопрос в том, стоит ли вообще сдавать именно эту квартиру в посуточном формате. На мастер-классе мы как раз обсуждали эту мысль. Не все квартиры обязаны работать одинаково. Есть объекты, которые прекрасно чувствуют себя в посутке даже в низкий сезон. Есть те, которые намного спокойнее и прибыльнее работают в среднесрочной аренде. А есть квартиры, от которых вообще лучше отказаться. Самое сложное здесь - убрать эмоции. Мы часто принимаем решения, потому что привыкли. «Эта квартира всегда была в посутке.» «Мы столько сил в нее вложили.» «Жалко переводить.» Только бизнесу все равно, сколько сил было вложено. Он считает деньги. Именно поэтому на мастер-классе мы почти не говорили про поиск арендаторов. - Мы говорили о том, как принимать управленческие решения. - Как понять, какие квартиры оставить в посуточной аренде. - Как разговаривать с собственниками. - Почему модель с фиксированной арендой становится слишком рискованной. - Как выстроить работу так, чтобы пустующая квартира не превращалась в источник убытков. - Почему не стоит переводить объекты туда-сюда два раза в год. - Откуда брать первых арендаторов. - Как появляются корпоративные клиенты. И это лишь часть вопросов, которые мы успели разобрать. Именно поэтому после мастер-класса люди пишут не: «Спасибо, было интересно.» Они пишут: «Теперь я понимаю, что мне нужно менять.» Наверное, это лучший показатель пользы любого обучения. Когда после просмотра человек получает не просто новую информацию. Он начинает принимать другие решения. Если вы тоже чувствуете, что привычная модель перестала работать так, как раньше, рекомендую посмотреть запись мастер-класса. Она уже доступна в Базе Знаний Посуточников. Возможно, после просмотра вы тоже увидите свой бизнес совсем под другим углом. Чтобы получить доступ, достаточно оформить подписку на месяц за 3450 руб. Ссылка тут: https://vk.ru/club.posutochnikov?analytics_screen=group&levelId=3370&source=donut_banner&w=donut_payment-236993585

Бесплатный вебинар для новичков посуточного бизнеса Островок и Профи.ру скоро проведут совместную онлайн-встречу: эксперты расскажут, как подготовить квартиру к приёму гостей, найти специалистов под разные задачи и избежать частых ошибок. Когда 9 сентября (среда) с 11:00 до 12:30 мск Что в программе ● Разбор реальных квартир ● Практические рекомендации и чек-листы от команды Островка, фотографа, хоумсйтеджера и эксперта по клинингу Присоединяйтесь и получите полный комплект инструментов для уверенного старта! ➡️ Зарегистрироваться на вебинар

«В этот момент я понял, что человеку нужен уже не совет» Вчера рассказывал про Алену из Санкт-Петербурга. После мастер-класса она написала большое сообщение. Я обещал показать продолжение. Вот одна из его частей. «Алексей, мне нужна ваша помощь по переводу всех квартир на средний срок. У меня уже был опыт с двумя студиями, где неправильно оформленные документы привели к непониманию с собственником. В итоге мы потеряли две квартиры. Чем-то можете помочь? Как правильно выстроить работу со среднесрочной арендой? Как вы это делаете? Конечно, такая информация не должна быть безвозмездной.» Честно говоря, именно после этих строк я понял одну важную вещь. Елена искала уже не ответ на один вопрос. Она поняла, что придется перестраивать весь бизнес. Именно это многие недооценивают. Кажется, что переход в среднесрочную аренду выглядит примерно так: Разместил объявление. Нашел жильца. Подписал договор. Готово. На практике все только начинается. Что делать с действующими договорами с собственниками? Как объяснить им новую модель? Что поменять в договоре? Кто оплачивает ремонт? Кто покупает мебель? Как согласовывать расходы? Как рассчитываться с собственником? Что делать, если жильца пока нет? Как искать корпоративных клиентов? Как организовать показы? Какой персонал теперь нужен, а без кого можно обойтись? Именно здесь становится понятно, что речь идет уже не о смене объявления на Авито. Меняется вся модель бизнеса. Когда я проводил мастер-класс, мне казалось, что мы просто поговорим о долгосрочной аренде. А в итоге разговор получился совсем о другом. О том, как предприниматель принимает решение отказаться от старой модели, если она перестала приносить деньги. И это, наверное, самый сложный момент. Потому что страшно не перевести квартиру в другой формат. Страшно признать самому себе, что привычная схема больше не работает. Можно продолжать ждать следующего сезона. Следующего месяца. Следующего праздника. Следующего роста цен. А можно остановиться и спокойно пересчитать экономику. Именно это, как мне показалось, и произошло с Еленой. Она перестала искать способ пережить сложный период. Она начала искать новую систему. И, если честно, думаю, именно поэтому ее сообщение так откликнулось мне. Потому что за последние недели я получил десятки похожих вопросов. Люди больше спрашивают не «где найти жильцов». Они спрашивают: «Как теперь строить этот бизнес?» Завтра покажу, какой ответ я дал Елене. И почему, на мой взгляд, большинство управляющих начинают перестройку совсем не с того места.

«Я ждала сезон. А потом поняла, что сезона больше нет» После мастер-класса по долгосрочной аренде мне пришло большое количество сообщений. Одно из них я перечитал несколько раз. Написала Алена из Санкт-Петербурга. У нее 18 квартир в управлении. (Имя изменено) Начало сообщения было обычным. Поблагодарила за мастер-класс, рассказала немного о себе. А потом буквально одной фразой описала то, что сейчас происходит у многих на рынке. «Я ждала сезона. Даже влезла в долги, чтобы дождаться лета». Наверное, это самая честная фраза, которую можно сегодня услышать от управляющего. Потому что многие действительно живут в ожидании. Сначала кажется, что нужно пережить январь. Потом февраль. Потом майские праздники. Потом обязательно наступит лето, туристов станет больше, цены вырастут, загрузка восстановится и все снова будет хорошо. А потом наступает июнь. И оказывается, что работать приходится по ценам, которые местами ниже прошлогодних зимних. Окна в календаре уже никого не удивляют. Телефон звонит реже. И самое неприятное - появляется ощущение, что дело уже не в сезоне. Алена рассказала, что в начале года у нее было 11 квартир. Потом часть объектов выбыла, появились новые, и фонд вырос до 18. Если смотреть только на количество квартир, кажется, что бизнес развивается. Обычно именно так и оценивают компанию со стороны. Больше объектов - значит рост. Только собственник бизнеса живет совсем в другой реальности. Он видит не количество квартир, а видит остаток денег на счете. И иногда эти две картинки вообще не совпадают. Можно увеличить количество объектов. Увеличить оборот. Увеличить количество заездов. Работать с утра до ночи. И в конце месяца обнаружить, что денег почему-то больше не стало. Вот здесь и начинается самый опасный самообман. Кажется, что нужно еще немного потерпеть. Сейчас июль все исправит. Потом август. Потом бархатный сезон. Потом новогодние праздники. Бизнес постепенно превращается в бесконечное ожидание следующего месяца. Мне вообще кажется, что надежда - один из самых дорогих активов в бизнесе. Она стоит очень дорого. Потому что именно надежда заставляет нас держаться за модель, которая уже перестала работать. Не потому, что цифры хорошие. Не потому, что экономика сходится. А потому, что когда-то эта модель действительно приносила хорошие деньги. Есть старая шутка про ремонт автомобиля. Поменял масло - Не помогло. Поменял свечи - Не помогло. Поменял аккумулятор - Не помогло. Поменял половину машины. И вот уже становится страшно признаться самому себе, что дешевле было купить другую. С квартирами иногда происходит ровно то же самое. Мы продолжаем вкладывать силы, время и деньги, потому что очень хочется, чтобы все снова заработало как раньше. Хотя главный вопрос вообще в другом. Сколько денег остается после комиссий площадок, уборок, белья, расходников, ремонтов, зарплат и налогов? Именно этот вопрос в какой-то момент начинает интересовать предпринимателя намного больше, чем количество бронирований. Меня зацепило продолжение письма Елены. Потому что в какой-то момент я понял: человек больше не ищет способ переждать сложный период. Он начинает смотреть на свой бизнес совершенно под другим углом. Именно в этот момент появляется шанс действительно что-то изменить. О том, к какому решению пришла Елена после мастер-класса, расскажу завтра. Думаю, многие узнают в этой истории себя.

Прямые бронирования не появляются только потому, что вы сохранили номер гостя. Нужна причина, по которой человек разрешит вам снова написать. После выезда можно предложить: • сохранить контакт для повторной поездки; • получить подборку объектов в вашем городе; • узнать о свободных датах раньше публикации; • оформить следующий заезд без повторного поиска жилья. Главное правило: согласие и польза. База, которой месяцами отправляют только скидки, быстро превращается в список раздраженных людей.

А вы собираете согласие на повторную коммуникацию или просто сохраняете контакты?

Создаем культуру гостеприимства и заботимся о том, чтобы наши гости помнили про то, где лучше остановиться и куда сходить. Чтобы поддерживать отношения с гостями, стоит использовать как минимум email рассылки. На прикрепленном скриншоте одна из таких рассылок. Чтобы это было не очередным спамом, стоит давать и пользу. Например, поделиться ссылкой на сайт: https://travel-vologda.ru/events/ Там как раз все расписание событий в Вологде. Есть повод приехать к нам и выбрать удобную дату. И я уверен, что на пути выстраивания взаимоотношений с гостями, важно запланировать вперед серию коммуникаций. Это позволит увеличивать количество тех, кто хочет вернуться вновь. Поделитесь, какие рассылки вы делаете и как поддерживаете контакт с гостями.

Бесплатный вебинар для новичков посуточного бизнеса Островок и Профи.ру скоро проведут совместную онлайн-встречу: эксперты расскажут, как подготовить квартиру к приёму гостей, найти специалистов под разные задачи и избежать частых ошибок. Когда 9 сентября (среда) с 11:00 до 12:30 мск Что в программе ● Разбор реальных квартир ● Практические рекомендации и чек-листы от команды Островка, фотографа, хоумстейджера и эксперта по клинингу Присоединяйтесь и получите полный комплект инструментов для уверенного старта! ➡️ Зарегистрироваться на вебинар