Завтрак с таможней

Почему «дешёвый» клиент -плохо не только для расчетного счета. Клиент, который платит мало, обходится бизнесу дороже, чем кажется на первый взгляд. Дело не только в марже, проблемы намного глубже. Итак. 1. Он отнимает ресурсы несоразмерно вкладу. Такой клиент часто требует столько же внимания, времени и нервов, сколько и крупный — а иногда и больше, потому что чувствует себя вправе «выжать максимум» за свои небольшие деньги. Менеджеры и специалисты тратят на него силы, которые могли пойти на клиентов, приносящих реальную ценность. 2. Он снижает мотивацию коллектива. Когда сотрудники видят, что низкооплачиваемый клиент постоянно капризничает, торгуется и требует особого отношения, это демотивирует, а превращается в обслуживание претензий, а не в создание ценности, по факту для обеих сторон. 3. Он формирует неправильную культуру компании. Если бизнес привыкает соглашаться работать за мелкий прайс в обмен на большие уступки, это постепенно меняет его идентичность: вместо «мы делаем качественно и знаем себе цену» появляется «мы делаем что угодно, если заплатят хоть что-то». Это отпугивает по-настоящему ценных клиентов, которые ищут партнёра, а не исполнителя на грани выживания. 4. Дешёвый клиент, исходя из нашего опыта, чаще нарушает договорённости, торгуется по срокам и объёму, и не выполняет собственных обязательств, потому что низкая цена подсознательно воспринимается как возможность и право их не исполнять. 5. В итоге экономия клиента оборачивается для бизнеса потерей энергии, репутации и внутренней уверенности в своей ценности, а это стоит гораздо больше, чем недополученная прибыль. Безусловно, в любом бизнесе существует ряд недорогих операций, и рынок в целом давно отрегулировал процесс ценообразования, делая сложной-невозможной пятикратную маржу. Хотя и тут есть, есть кейсы:). Разумеется, клиент с условными 100 контейнерами монотовара не должен стоить столько же, сколько разовый селлер со сборным контейнером. Речь о том, что постоянно находятся желающие пересесть в бизнес-класс, не заплатив. Что касается конкретных кейсов, у нас сейчас есть в работе прекрасная история, где клиент в один прекрасный день решил «передумать» платить за услугу по условиям договора, и и в одностороннем порядке перейти в разряд мелкопрайсовых. Потому что ему так захотелось, а договор это просто бумага. Дадим людям шанс на исправление, но если нет-у этого поста будет веселое продолжение. С праздником понедельником! Давайте уважать друг друга!