کانون آموزش مشاورین املاک (کام)

در تماس تلفنی، هدف بستن فروش نیست؛ هدف این است که خریدار به اندازه کافی اعتماد کند تا مرحله بعد، یعنی بازدید یا جلسه معرفی را بپذیرد. برای فروش ، این ۱۲ پاسخ کوتاه می‌تواند مؤثر باشد: ۱. «قیمت بالاست.» پاسخ ۳۰ ثانیه‌ای «کاملاً قابل درکه. معمولاً کسانی که این سؤال رو می‌پرسن، قبل از هر چیز می‌خوان مطمئن بشن ارزشی که دریافت می‌کنن با مبلغ پرداختی متناسبه. پیشنهاد می‌کنم ابتدا امکانات، کیفیت ساخت، شرایط پرداخت و موقعیت پروژه رو ببینید، بعد مقایسه کنیم که آیا این قیمت برای شما منطقی هست یا خیر.» ۲. «الان زمان خرید نیست.» پاسخ «این نگرانی طبیعی است. تصمیم درباره زمان خرید به شرایط مالی و هدف شما بستگی دارد. اگر هدفتان سکونت یا سرمایه‌گذاری میان‌مدت است، بهتر است اطلاعات پروژه را کامل بررسی کنید و بعد تصمیم بگیرید. من فقط اطلاعات لازم را در اختیارتان می‌گذارم تا انتخاب آگاهانه‌تری داشته باشید.» ۳. «پروژه هنوز آماده نیست.» پاسخ «درسته، پروژه در حال ساخت است و به همین دلیل امکان استفاده از شرایط پرداخت مرحله‌ای فراهم شده. اگر مایل باشید، می‌توانم وضعیت فعلی اجرا، برنامه زمان‌بندی و مستندات پروژه را برایتان توضیح بدهم تا تصویر روشن‌تری داشته باشید.» ۴. «سازنده را نمی‌شناسم.» پاسخ «به نظرم این سؤال یکی از مهم‌ترین سؤال‌هاست. قبل از هر تصمیمی باید سابقه و اعتبار سازنده بررسی شود. من اطلاعات مربوط به سوابق، روند اجرا و مدارک پروژه را در اختیارتان می‌گذارم تا با اطمینان بیشتری ارزیابی کنید.» ۵. «باید با همسرم صحبت کنم.» پاسخ «حتماً، خرید ملک تصمیم خانوادگی است. اگر دوست داشته باشید، می‌توانیم زمانی را هماهنگ کنیم که هر دو حضور داشته باشید تا همه سؤال‌ها یکجا پاسخ داده شود و تصمیم‌گیری راحت‌تر باشد.» ۶. «دارم پروژه‌های دیگر را هم می‌بینم.» پاسخ «این کار کاملاً منطقی است. پیشنهاد می‌کنم هنگام مقایسه، فقط قیمت را نبینید؛ کیفیت ساخت، امکانات، شرایط پرداخت، موقعیت و اعتبار سازنده را هم کنار هم قرار دهید. اگر بخواهید، می‌توانیم این پروژه را بر اساس همین معیارها بررسی کنیم.» ۷. «فعلاً پول نقد ندارم.» پاسخ «اجازه بدهید ابتدا شرایط پرداخت پروژه را با هم مرور کنیم. اگر با برنامه مالی شما همخوانی داشت ادامه می‌دهیم، و اگر نه، حداقل با دید بازتری تصمیم می‌گیرید.» ۸. «شارژ ساختمان زیاد می‌شود.» پاسخ «این سؤال مهمی است. هزینه نگهداری باید در کنار خدماتی که دریافت می‌کنید بررسی شود. اگر تمایل داشته باشید، درباره امکانات و هزینه‌های احتمالی نگهداری اطلاعات دقیق‌تری ارائه می‌دهم تا بتوانید ارزیابی واقع‌بینانه‌ای داشته باشید.» ۹. «بعداً خبر می‌دهم.» پاسخ «حتماً، فقط قبل از اینکه تصمیم بگیرید، اگر سؤال یا ابهامی دارید خوشحال می‌شوم پاسخ بدهم. هدف من این است که تصمیم شما بر اساس اطلاعات کامل باشد، چه نتیجه‌اش خرید باشد چه نباشد.» ۱۰. «فقط قیمت را بگویید.» پاسخ «حتماً قیمت را هم عرض می‌کنم. فقط چون قیمت به متراژ، طبقه، جهت واحد و شرایط پرداخت بستگی دارد، اگر یک دقیقه زمان بگذارید، دقیقاً مناسب‌ترین گزینه را معرفی می‌کنم تا عددی که می‌شنوید مربوط به نیاز خودتان باشد.» ۱۱. «می‌ترسم بعداً نتوانم بفروشم.» پاسخ «این نگرانی کاملاً منطقی است. هنگام ارزیابی یک ملک، بهتر است عواملی مثل موقعیت، کیفیت ساخت، اعتبار سازنده و تقاضای بازار را بررسی کنید، چون این‌ها معمولاً روی قابلیت فروش مجدد اثر می‌گذارند. می‌توانیم این موارد را درباره پروژه با هم مرور کنیم.» ۱۲. «فعلاً فقط دارم اطلاعات جمع می‌کنم.» پاسخ «عالی است، این بهترین مرحله برای پرسیدن سؤال است. من تلاش می‌کنم اطلاعات دقیق و شفاف در اختیارتان بگذارم تا هر زمان تصمیم گرفتید، با اطمینان بیشتری انتخاب کنید.» 🆔@KaaaMir