Люди гибнут за PR

Сижу с бокалом шабли в Париже на террасе. Он нагревается быстрее, чем я успеваю пить. Вот думаю: если я попрошу лед меня сразу проклянут до конца жизни или есть шансы?

У INSEAD есть такой маркетинговый инструмент: выпускники разных программ рассказывают другим о том, что есть полезного на той, которую они закончили. Сегодня была на встрече, где мужик из Сингапура рассказывал про курс Financial Performance - сначала все очень гладко и красиво, про уровень и значимость информации. А потом спалился на вопросе от “студентов” “ Что было для вас самым удобным в программе?” “То, что можно было слушать лекции на скорости х2”. Bingo

И еще, чтобы два раза не вставать, - мне кажется я скоро буду сразу разворачиваться и уходить, когда мне представляют или рекомендуют людей с бэкграундом MacKenzie / Delloitte и иже с ними, особенно, если они там были на руководящих позициях.

Сделала вчера в инсте вопросник: что вы продаете (какой продукт) и почему (за какую эмоцию, за какого "лучшего себя") люди вас покупают? 10% ответов близки к реальному пониманию почему к ним приходит люди. Остальные 90% блуждают в тумане. Остальные повторяют самые частые ошибки: остаются на стороне продукта или впадают в максимальную генерализацию. "за красоту" / "стиль" / "приятные впечатления" - это все очень общие слова. конкретика - это когда вы очень точно можете описать эту "красоту" и "стиль". Пока не можете - вы не знаете своего клиента. А пока вы не знаете своего клиента - "вы не умеете его готовить". (с)

Сегодня (понедельник) будет болталка на тему, которая бесит всех: почему клиент выбирает конкурента. "Почему не я?!" — это, наверное, самый частый вопрос, который я слышу на консультациях. И почти всегда ответ оказывается не там, где его ищут. Не в цене и не в продукте. Расскажу кейсы и поделюсь наблюдениями за самыми частыми ошибками. Формат свободный, будет запись. Бесплатно. 18 мая, воскресенье, 18:00 по Лондону, записываться тут

"У меня нет времени на новые знания" Знаете кто самые мотивированные люди в спортзале? Либо те, кому в какой-то момент стало противно смотреть на себя в зеркале, либо те, которые понимают: если они уберут физическую нагрузку - они сдохнут. Вы знали, что Оскар Хартманн обязан своими мировыми рекордами не желанию победить, а тому, что это его способ бороться с болезнью Бехтерева? Он вынужден заниматься спортом, чтобы сохранять “нормальное физическое состояние”, которое многим дается по дефолту. Сложнее всего найти мотивацию людям, у которых “можно было бы и улучшить, но в целом, все нормально”. В бизнесе все то же самое - если у вас каждый месяц сходится бюджет, если вы не падаете в пропасть кассового разрыва регулярно и можете оплачивать все обязательства - вы вряд ли будете что-то менять! Поэтому, конечно, у вас “нет времени” ни на новые знания, ни на их внедрение, ни на построение системы. Потому что этот “интуитивный бизнес” съедает все ваше время и внимание. Поэтому, курс точно не для вас. Но если вы хотите получать больше денег от своего бизнеса и (что важнее) больше свободного времени в жизни - приходите

Мудрость от великих

BREAKING BAD: через несколько часов скидка early birds превратится в тыкву если вы думаете, что у вас нет времени - значит именно вам сейчас эта информация нужнее всего - потому что вы тонете в "операционке", которая просто набор по экстренному спасению;

Вчера встречалась с коллегой, из тех, которых любишь, восхищаешься тем, как они работают, но из-за занятости вы видитесь примерно раз в год в лучшем случае.  Рассказала ей про свои стратсессии.  И она меня спрашивает:  «А в чем кайф? Почему тебе это нравится?» Если честно, это был самый неожиданный вопрос про стратсессии, которые мне задавали.  И тут я понимаю, что это совершенно «мой» продукт.  Потому что есть люди системы, которые могут тихо и спокойно строить кирпич за кирпичом, а если люди мэджика. Вот я - вторые.  И когда у тебя есть два (а иногда и один) дня, чтобы разобраться в совершенно новом бизнесе, чтобы увидеть что, там не работает и подвести всех к этому так, чтобы они увидели это сами - это чистый меджик.  И я сегодня проснулась ужасно расстроенная после вчерашнего вебинара, который, как мне показалось, совсем не удался. И подумала: а зачем я продаю вам то, что меня не заводит? А соответственно и вас тоже. Потому что, с одной стороны, конечно же, я дам вам систему, и вы, как умные люди, ее примените. Но гораздо более важным будет другое - у каждого будет этот «мэджик момент», когда я покажу где была какая-то точка, из-за которой все работало хуже, чем могло бы. Наверное на этот меджик и подсаживаются постоянные студенты. Если хотите попробовать этот эффект на себе - до полуночи работают скидки early birds.

Как акционеру разных компаний (очень миноритарному) мне регулярно приходят сообщения вроде: прочтите отчет и приготовьтесь голосовать за будущее компании Nvidia. Вы будете смеяться, первое время я даже читала эти отчеты!

Тут комментировать - только портить

ВАЖНОЕ: для тех кто хотел на курс "Клиенты: новые, старые, любимые" сегодня, 13 мая в 18-00 (время по Лондону) проведу бесплатный вебинар, где расскажу: — где предприниматели чаще всего теряют деньги в работе с клиентами; — почему даже при наличии продаж бизнес может оставаться нестабильным; — как понять, что именно влияет на ваш доход, а что создаёт только ощущение работы; — почему клиенты не возвращаются и как это исправить; — как выглядит система, при которой вам не приходится каждый месяц начинать всё заново. Также я подробно покажу, как будет устроен второй поток курса: • как проходят лекции, • что входит в практикумы, • как мы работаем с внедрением, • и кому эта программа действительно подойдёт, а кому - нет. записаться тут запись будет доступна до 19 мая (собственно, до начала курса), а вот цены early birds будут действительны только сутки после вебинара, увы.

Хороший ситуативный e-mail marketing: пока все инстагарамы европ и америка показывают осаду магазинов Swatch в ожидании капсулы Audemars Piguet x Swatch, мне приходит рассылка от моих часовых дилеров "если вы вспомнили, что Royal Oak - это великий дизайн, у нас есть что вам предложить... и вываливают в меня немножечко классического стока Audemars Piguet Royal Oak. Сопротивляться нет никакой возможности.

У вас такое бывало: ты смотришь на бизнес, который работает с тобой в одной нише, или на свой клиентский опыт и составляешь себе памятку "Как я точно НЕ ХОЧУ, чтобы было в моем бизнесе"?

Напоминаю, что моя ювелирная субличность переехала вот сюда: Heritage&Heirloom

про правильную оценку возможностей клиента. с одной стороны, никогда начальный маленький чек не означает, что у человека нет денег. Возможно, он просто присматривается. Как человек одет и какая у него сумка - вообще ничего не означает. с другой, ну вот прислала мне аукционный дом в личной, персонализированной рассылке (прям с обращением по имени) вот этого Пикабиа с ближайших торгов. Хочется сказать "спасибо за комплимент", но это все, чем я могу быть им полезна. Диллема, короче.

еще тут Таня подняла тему про "маркетинг без бюджета", где справедливо показывает, что у всего в бизнесе есть цена. и я хочу вынести из комментариев очень для меня больную тему, про "косты, которые не считают". Вот, допустим, вы уже прям продвинутый предприниматель и точно знаете сколько вам стоит каждый клиент, сколько вы можете потратить на упаковку, чтобы не "по красивому", а по юнит-экономике, сколько маржинальности у каждого артикула и даже банковские комиссии у вас зашиты в фин модели. И все равно есть кост, который оказывается в слепой зоне. Стоимость работы команды. Почему-то считается, что раз вы платите сотрудникам зарплату, то их часы могут тратиться вообще на все вопросы. А часы фаундера вообще бесплатные. Он же фаундер. В итоге я регулярно сталкиваюсь с ситуациями: фаундер + ген директор + маркетинг директор + креативный директор два дня утверждают названия 8 артикулов. Или (чтобы вы не думали, что это проблема одного бизнеса) - компания с оборотом в ярд создает "рабочую группу" из гендиректора + фин директор + коммерческий + маркетинг директор (и еще немного более мелких сотрудников), чтобы утвердить прайс-лист. и они встречаются месяц (!), чтобы утвердить названия артикулов в прайс-листе. Я им говорю: "чот у вас дофига холотой прайс-лист выходит!" и тут они впервые(!) задумываются, что их время, потраченное на это, стоит денег. Из мой опыт говорит - если начинает происходить вот такая фигня, то это значит "где-то в консерватории" есть проблема с ролями и ответственностью.

На пути к своем первому миллиону в бизнесе приходится расставаться с большим количеством иллюзий. Одна из них, например: у нас нет продаж, потому что нет трафика. А трафика нет, потому что “мы уже “выбрали” весь рынок”. Дальше предлагаются варианты решений: 1. Давайте будем выходить на другие рынки? 2. Перепозиционироваться? 3. Занимать соседние сегменты? 4. Увеличивать рекламные бюджеты (очень редко, но тоже бывает)? 5. Искать новые каналы продаж? Ребята, я видела как человек в этой нише только украл $40 млн клиентских денег, а вы мне говорите, что на $100 k, что “ниша исчерпала себя?” Вы просто “не умеете их готовить”! Не понимаете зачем к вам приходят люди, что именно они ищут и как с ними разговаривать (и не отпугнуть): используют аргументы, которые клиенту вообще не важны, не понимают, как человек принимает решение. Почему у кого-то “напомнить о дате” - это основной драйвер бизнеса, а у кого-то эта напоминалка будет ломать весь клиентский алгоритм принятия решений. Почему для кого-то аргумент “будет видно даже на селфи из туалета клуба” будет рабочей, а для кого-то похоронит всю коммуникацию. И это только надводная часть айсберга. Сейчас я собираю предпринимателей, с которыми мы будем разбирать, где именно в их бизнесе ломается система продаж и почему результат не получается повторять стабильно. Хотите присоединиться? Записываться тут: https://kietiene.com/clients1

Стратегия, однако

Продолжаем рубрику #летнийкампейн. Смотреть 🔉