🔥Юлия Вешнякова о фэшн-ритейл

Завтра, в пятницу 31 августа, в 14:00 мск встречаемся на прямом эфире! Тема, о которой почему-то говорят намного реже, чем о продажах, рекламе и работе продавцов.

«Почему большинство магазинов теряют прибыль еще до первой поставки?»

Большинство предпринимателей уверены, что главные проблемы начинаются тогда, когда товар уже находится в магазине. Но на самом деле многие финансовые ошибки закладываются гораздо раньше — еще на этапе закупки. На эфире мы разберем: ✔ почему красивые коллекции далеко не всегда приносят высокие продажи; ✔ как определить коммерчески сильный ассортимент и правильно выбрать глубину размерного ряда; ✔ почему ассортиментная матрица — это не просто таблица, а финансовая модель вашего магазина; ✔ какие ошибки в закупке приводят к избыточным остаткам, постоянным скидкам, кассовым разрывам и нехватке денег на новые коллекции. Этот эфир будет полезен владельцам магазинов одежды, байерам, коммерческим директорам и всем, кто сейчас готовится к новой закупочной сессии. Если вы хотя бы раз сомневались: «А правильно ли я закупаю?» — обязательно приходите. 📅 Уже завтра. 🔗 Ссылка на эфир: https://bothelp.cc/mini?domain=juliaveshniakova&id=7 До встречи на эфире!

Проект "Метрополис". День, когда пришлось отказаться от красивой идеи ради прибыли. Честно говоря, я давно не рассказывала, как продвигается работа по открытию нового магазина в ТРЦ «Метрополис». Вчера мы практически утвердили окончательную расстановку торгового оборудования. И знаете, что интересно? Мы не просто двигали стеллажи на несколько сантиметров. Мы принимали решения, которые напрямую будут влиять на будущие продажи. Например, практически отказались от зоны отдыха. Почему? Потому что у клиента очень сильная ассортиментная группа аксессуаров: сумки, перчатки, шарфы, бижутерия. Именно они дают дополнительные продажи и увеличивают средний чек. Каждый квадратный метр магазина должен работать. Если перед нами стоит выбор между красивым креслом и полноценной экспозицией аксессуаров, я всегда выберу второе. После этого мы вместе с командой проверяли, хватает ли всего оборудования по проекту, ничего ли не забыли, все ли размеры совпадают. Пока мы вносим последние изменения в проект, заказчики уже начали работать с рекламным агентством над изготовлением вывески. И еще одно решение мы приняли вчера. Мы отказались от LED-экрана возле кассовой зоны. Причина была не в бюджете. Интересно, как вы думаете, почему? Пишите свои версии в комментариях. Самый популярный ответ разберу в следующем посте.

Сегодня записала аудио на тему, которая, как оказалось, вызывает у руководителей очень сильные эмоции. Нужно ли искать подход к каждому сотруднику? Или хороший сотрудник обязан сам подстроиться под руководителя? На курсе у нас разгорелась очень интересная дискуссия, и один из участников честно признался, что сначала у него возникло внутреннее сопротивление этой идее. Почему так происходит, и почему именно управленческая беседа становится главным инструментом руководителя — рассказываю в сегодняшнем аудио. Очень интересно будет потом обсудить ваше мнение. И, кстати, именно такие вопросы мы подробно разбираем на курсе «Команда, которая продает» https://art-rb.ru/teamthatsells Не теоретически, а на реальных управленческих ситуациях: как подобрать стиль руководства под конкретного сотрудника, как проводить управленческие беседы, чтобы они приводили к результату, а не к конфликтам, и как сделать так, чтобы команда действительно начала брать ответственность и выполнять договоренности. Следующий поток курса стартует 8 сентября. Если давно понимаете, что проблема не в сотрудниках, а в системе управления, — буду рада видеть вас среди участников. #заметкинаполях

30 километров пешком, Волга и три дня без компьютера Я вернулась из Ярославля — и, кажется, это была именно та перезагрузка, которая мне была нужна. За три дня прошла почти 30 км пешком. Прокатилась по Волге. Побывала в «Ярославском кремле» и честно обошла практически все экспозиции. Налюбовалась храмами, старым городом и Волгой. Заслушивалась колокольным звоном. И, конечно, не обошлось без гастрономических впечатлений — «Ванильное небо» и «Иоанн Васильевич» тоже вошли в программу. 😊 Но самое ценное — три дня без компьютера. Оказывается, иногда для того, чтобы снова захотеть работать, придумывать, снимать, писать, запускать новые проекты, нужно просто на несколько дней перестать это делать.

Вернулась — и сразу столько сил, идей и желания творить дальше.

Надеюсь, ваши выходные тоже прошли на ура и в новую неделю вы вошли отдохнувшими и немного более одухотворенными. А теперь возвращаемся к работе. 📌 В пятницу в 14:00 мск планирую прямой эфир, посвященный закупкам. Вопросов от вас накопилось достаточно, поэтому будем разбираться: что, сколько и когда закупать, как не замораживать деньги в товаре и какие ошибки в закупке сегодня обходятся магазину особенно дорого.

Следите за анонсами — скоро пришлю ссылку на регистрацию.

А пока рассказывайте: как прошли ваши выходные? Удалось переключиться?

Урок №2. Красоту создают детали. Ярославль невозможно воспринимать целиком. Его хочется рассматривать. Наличники. Фасады. Фонари. Кованые ручки. Каменную кладку. Каждая мелочь сама по себе кажется незначительной. Но именно они создают ощущение города. Так же работает любой хороший бизнес. Покупатель редко говорит:

«Я вернулся из-за того, что у вас правильно оформлен ценник».

Или:

«Мне понравилось, что продавец улыбнулся».

Или:

«У вас приятно пахнет».

По отдельности эти вещи почти незаметны. Но вместе они становятся причиной, по которой хочется возвращаться снова. Наверное, именно поэтому я так люблю старые города. Они напоминают, что совершенство всегда складывается из деталей.

Урок №1. Дверь всегда открывается раньше магазина Сегодня поймала себя на том, что фотографирую старые двери. Каждая из них рассказывает историю еще до того, как человек переступил порог. И вдруг подумала… Магазин работает точно так же. Покупатель принимает первое решение задолго до общения с продавцом. По вывеске. По витрине. По входной группе. По тому, хочется ли вообще зайти внутрь. Иногда владельцы магазинов вкладывают миллионы в ассортимент, но забывают посмотреть на свой магазин глазами прохожего.

А ведь первое впечатление невозможно повторить.

Именно поэтому хороший сервис начинается еще на улице.

Каждую неделю я рассказываю о продажах, ассортименте, команде и управлении. Но есть одна вещь, о которой почти не говорю. Большинство идей приходит ко мне не за рабочим столом.

Они рождаются в музеях. В путешествиях. Во время прогулок по незнакомым городам. Когда смотришь на архитектуру. Замечаешь детали. Наблюдаешь за людьми.

И вдруг понимаешь, что хороший бизнес устроен по тем же законам. Поэтому решила открыть новую рубрику. «Уроки управления вне офиса». На ближайшие три дня моим рабочим кабинетом станет Ярославль. Посмотрим, чему может научить руководителя старый русский город.

Сколько стоит похвалить сотрудника? На Zoom-встрече курса «Команда, которая продает» https://art-rb.ru/teamthatsells я сказала фразу:

«Похвала не стоит руководителю ни рубля, но при правильном использовании способна повысить эффективность сотрудников без увеличения фонда оплаты труда».

Один из участников сразу ответил:

— «Юлия Анатольевна, именно с этой фразы вам и нужно было начинать презентацию вашего курса».

И ведь это действительно так. Многие руководители не боятся критиковать, делать замечания и требовать результат. А вот искренне и грамотно хвалить сотрудников умеют единицы. Почему? Потому что есть страх: «Перехвалю — расслабится, зазвездится, перестанет стараться». Но задумайтесь: как часто вы слышали, чтобы человек увольнялся потому, что его слишком много хвалили? Обычно все происходит наоборот. Только есть один важный нюанс: похвала — это не просто слово «молодец». Это управленческий инструмент, у которого есть свои правила. Если использовать его правильно, он повышает мотивацию, ответственность и результаты команды. В новом выпуске подкаста рассказываю, как хвалить сотрудников так, чтобы это работало на бизнес, а не просто поднимало настроение. Слушайте выпуск ниже. #заметкинаполях

Сегодня снова день закупок. С утра — онлайн-заказ с немецкими поставщиками. Коллекция огромная, но сейчас мы отбираем только первые темы, которые поступят в магазины ранней весной. Остальную часть сезона будем смотреть уже по живым образцам в Москве. Параллельно сопровождаю клиентку, которая самостоятельно делает заказ в российском шоуруме. Перед поездкой мы подготовили ей бюджет и ассортиментную матрицу, а после отбора выйдем на видеосвязь, чтобы проверить каждую модель: соответствует ли она бюджету, целевой аудитории и общей стратегии магазина. Многие думают, что работа байера — это выбирать красивые вещи. На самом деле она начинается с аналитики. Мы анализируем продажи прошлого сезона, прогнозируем будущий спрос, рассчитываем бюджет закупки и распределяем его по брендам, категориям и товарным группам. Поэтому заранее знаем, сколько должно быть закуплено джемперов, платьев, брюк или верхней одежды. И только потом подключаются знания модных тенденций, понимание длинных и коротких трендов, климата региона и предпочтений покупателей конкретного магазина. Красивую коллекцию собрать несложно. Гораздо сложнее собрать коллекцию, которая принесет прибыль. Именно этим мы занимаемся в рамках услуги «Стратегия прибыльного ассортимента». Если хотите, чтобы ваши закупки перестали быть интуитивными и начали приносить максимальную прибыль, напишите в комментариях «АССОРТИМЕНТ». Расскажу, как проходит работа и подойдет ли она именно вашему магазину.

Есть недели, когда кажется, что в сутках должно быть не 24 часа, а хотя бы 36. Сегодня именно такой день. Утро началось с Zoom-встречи с продавцами компании, которая находится у нас на консалтинговом сопровождении. Продолжаем внедрять инструменты, которые помогают продавать больше не за счет скидок, а за счет правильной работы с покупателями. Следующая встреча — с участниками курса «Команда, которая продает». Мы подошли к одному из самых важных уроков — разбираем сотрудников через две ключевые характеристики: ✔️ хочет — уровень мотивации; ✔️ может — уровень навыков. Очень часто руководители совершают одну и ту же ошибку: требуют одинаковых результатов от совершенно разных сотрудников. Но невозможно одинаково управлять новичком, опытным профессионалом и человеком, который давно потерял интерес к работе. Для каждого типа нужны свои инструменты управления. А в обед встречаюсь с клиентами, которые специально прилетели из Томска.

Сейчас мы вместе открываем новый магазин в ТРЦ «Метрополис».

Уже готов первый вариант планировки и зонирования магазина, практически утверждена ассортиментная матрица. Сегодня хочу еще раз внимательно изучить товарное соседство других магазинов в торговом центре и обсудить с клиентами все вопросы лично. Такие встречи всегда дают гораздо больше, чем десятки звонков. Люблю такие насыщенные дни. Потому что именно в них рождаются сильные проекты. И еще одна новость. Прямой эфир по закупкам, который должен был состояться в этот четверг, я переношу на следующую неделю. За последние дни мне пришло много интересных вопросов, и я решила включить их в программу эфира, чтобы он получился максимально практичным. Поэтому у вас есть еще время задать свой вопрос. Напишите в комментариях: что сегодня больше всего волнует вас в закупках? О новой дате эфира сообщу совсем скоро — следите за постами, чтобы ничего не пропустить.

Сегодня у меня день вдохновения. Посетила выставку Виктора Борисова-Мусатова в новый корпус Третьяковской галереи. Мне кажется, что дизайнер, стилист, байер или человек, который работает с модой, обязан время от времени уходить из мира цифр, продаж и KPI в мир искусства.

Именно там рождается насмотренность.

На картинах можно изучать цветовые сочетания, фактуры, силуэты, настроение, свет, пластику тканей. Иногда одна работа художника дает больше идей, чем десятки модных показов. Ведь мода никогда не существует отдельно от искусства. Посмотрим, чем сегодня удивил меня Борисов-Мусатов. А вы часто ходите на выставки? Есть художник, к которому готовы возвращаться снова и снова?

Сегодня работаем над заказом верхней одежды из Германии. И снова поймала себя на мысли, что не люблю онлайн-закупки. когда не можешь потрогать ткань, оценить утеплитель, увидеть настоящий цвет, риск ошибки становится намного выше. Но даже в таких условиях можно принимать сильные ассортиментные решения, если выходить на заказ не с ощущениями, а с аналитикой. В подкасте рассказываю, как мы готовимся к закупочным сессиям и почему хороший байер сначала открывает отчеты, а уже потом уже начинает рассматривать коллекцию. 📆Кстати, 23 июля в 15:00 по Москве проведу прямой эфир, посвященный закупкам. Если есть вопросы по ассортименту, бюджетам, матрицам или работе байера — обязательно пишите их. Я соберу самые интересные темы и включу их в эфир. #заметкинаполях

Наш мозг очень любит обобщения

«Летом у всех плохие продажи»

«Покупатели стали экономить»

«Сейчас такой рынок»

Так работает стереотипное мышление. Оно очень удобно: вместо того чтобы искать причины, мы принимаем готовые объяснения. Вчера на Zoom-встрече с участниками курса «Команда, которая продает» https://art-rb.ru/teamthatsells мы подробно разбирали этот механизм. И многие признались, что впервые посмотрели на свои проблемы совсем под другим углом. Проблема в том, что стереотипы редко помогают принимать правильные решения. Они заставляют нас смотреть не на собственный бизнес, а на чужие выводы. Хотя главный вопрос всегда один: Что говорят цифры именно вашего магазина? Ведь два магазина в одном торговом центре могут показывать совершенно разные результаты. В здоровье мы сдаем анализы, а не лечимся по принципу «у всех так». В бизнесе должно быть точно так же. 👇 А теперь давайте проверим, какие стереотипы сегодня живут в голове у большинства предпринимателей. Выберите в опросе номер утверждения, которое вы слышите чаще всего. 1. Все покупают на маркетплейсах. 2. Люди перестали ходить в торговые центры. 3. Сейчас все магазины закрываются. 4. Российские бренды стали неоправданно дорогими. 5. Предпринимателей сегодня просто душат, работать невозможно. 6. Покупатель стал беднее и перестал тратить деньги. 7. Хороших продавцов сейчас не найти. 8. Чтобы продавать, нужно постоянно делать скидки. 9. Клиенты стали нелояльными и легко уходят к конкурентам. 10. Свой вариант — напишите в комментариях.

«У нас отличный сервис» — это не УТП Мы работаем над новым проектом — открытием мультибрендового магазина женской одежды в ТРЦ «Метрополис». Именно сейчас мы разрабатываем его концепцию, ассортиментную матрицу и позиционирование. И каждый раз на этом этапе возникает один и тот же вопрос:

«Может, нашим УТП станет высокий сервис? Или продавцы-стилисты? Или готовые капсулы?»

Ответ — нет. Это преимущества магазина. Они помогают покупателю совершить покупку, но сами по себе редко становятся причиной, по которой человек специально приедет именно к вам. Настоящее УТП отвечает на другой вопрос: Почему покупатель должен выбрать именно ваш магазин среди десятков других? Об этом я подробно написала в новой статье: https://art-rb.ru/tpost/i5mrydnek1-pochemu-horoshii-servis-eto-ne-utp А еще в ближайшие недели буду показывать, как рождается новый магазин: от идеи и разработки УТП до открытия в «Метрополисе». Думаю, многим будет интересно увидеть, как создается сильный retail-проект изнутри.

Иногда причина, которую мы называем, — совсем не настоящая. Эта история оказалась намного глубже, чем просто разговор о возврате денег. Своими выводами делюсь в аудиоподкасте ниже 🎧