🔥Юлия Вешнякова о фэшн-ритейл

А что вы отвечаете покупателю, который задаёт неприятные вопросы один за другим?

— Почему у вас так дорого?

— А что вы вообще продаете?

— Наверное, всё отшили в Китае теперь продаете за бешенные деньги?

— И зачем вы вообще все это барахло привозите, если всё можно купить в интернете?

И вот здесь начинается самое интересное. Потому что дело уже не только в том, что ответить покупателю. В этот момент продавцу самому приходится справляться со своей реакцией: раздражением, желанием защищаться, доказать, поставить на место, проигнорировать или «достать лопату». А ведь именно первая реакция продавца часто определяет, во что дальше выльется этот диалог. В сегодняшнем аудиоподкасте разбираю одну простую тактику, которая помогает одновременно снизить напряжение у покупателя, а продавцу не включиться в эмоциональную борьбу. И самое интересное — почему она работает с точки зрения психологии. Послушайте и попробуйте потом применить её в реальном разговоре с покупателем. #заметкинаполях

А что вы ответите покупателю, который вас откровенно бесит? Сегодня я проводила обучение продавцов-консультантов. И снова мы много говорили о психологии продаж. Есть одна вещь, которую я считаю очень важной: продавец должен уметь управлять не только покупателем, но прежде всего своей собственной реакцией на покупателя. Потому что бывают клиенты, с которыми легко. А бывают такие, которые за первые две минуты успевают нажать все ваши кнопки. И вот вам эксперимент. Представьте, что вы продавец. К вам подходит новый покупатель. Вы его видите впервые. Он начинает рассматривать вещи и вдруг говорит:

— А чего у вас всё так дорого?

Он продолжает:

— Ну а что здесь вообще такого? Наверное, в Китае всё это нашили, а теперь продаёте за бешеные деньги.

И дальше:

— Зачем вы вообще всё это барахло привозите? Сейчас же всё можно купить в интернете.

И вот теперь представьте, что вы — продавец. Не руководитель. Не психолог. Не тренер по продажам. Вы стоите перед этим человеком в магазине. И вам нужно ответить прямо сейчас. Не через пять минут. Не после того, как вы успели «осознать свои чувства». А первая фраза, которая вылетит изо рта. Что вы скажете? И я специально не принимаю ответы:

«Я бы выяснил потребность». «Я бы уточнил, что именно покупатель имеет в виду». «Я бы задал открытый вопрос».

Это всё прекрасно. Но что конкретно вы скажете в первой фразе? Напишите её буквально, одним предложением. Например: «Если вам кажется, что цена неоправданно высокая, давайте я покажу, за счёт чего она сформирована». Или: «Если вам всё кажется барахлом, зачем вы тогда вообще сюда зашли?» Или: «У нас разные покупатели, кому-то важно купить дешевле, а кому-то — совсем другое». Или вашу собственную. Мне правда интересно, что вы скажете. Потому что в таких ситуациях очень хорошо видно, где заканчивается техника продаж и начинается психология. А завтра в аудиоподкасте я разберу этот эксперимент и несколько типичных реакций продавца. И самое интересное — почему иногда одна-единственная фраза может либо спасти продажу, либо окончательно её похоронить.

Сегодня была на Cosmoscow. И первое впечатление — народу тьма 😄 Но если убрать сам факт большого количества людей, интереснее другое: за несколько часов на ярмарке можно очень хорошо почувствовать, куда сейчас движется современное искусство, что становится интересным коллекционерам и какие визуальные тенденции постепенно выходят за пределы арт-рынка. Cosmoscow — это не совсем выставка в привычном смысле. Здесь 108 галерей, сотни художников, разные ценовые категории, живопись, скульптура, digital, дизайн, инсталляции. Поэтому пытаться посмотреть всё — бессмысленно. Я бы советовала обращать внимание не только на то, что «красиво» или «непонятно», а вот на что: 1. Какие темы повторяются у разных художников. Когда ты видишь одну и ту же идею в совершенно разных работах, это уже не случайность. Это начинает формировать тренд. 2. Как художники работают с цифровой реальностью. В этом году сама концепция Cosmoscow построена вокруг перехода «от скриншота к отпечатку» — от мимолетного цифрового изображения к физическому объекту. И это очень показательная тема для нашего времени. 3. Молодые галереи и новые имена. Мне кажется, именно здесь самое интересное для тех, кто хочет развивать насмотренность. Известных художников мы и так постепенно начинаем узнавать. А вот увидеть автора до того, как о нем начинают говорить все, — совсем другой уровень наблюдения. 4. Не только сами работы, но и то, КАК их продают. И вот это я особенно люблю рассматривать. Как оформлен стенд? Как расставлены работы? Какая работа становится «магнитом»? Как галерея создает вокруг художника контекст? Какие работы стоят рядом друг с другом? Потому что арт-рынок — это тоже рынок. И здесь очень хорошо видно, как визуальная идея превращается в продукт, а продукт — в желание обладать им. 5. Региональные проекты. В этом году на Cosmoscow особенно заметно присутствие региональной сцены — 27 участников приехали из регионов. И мне кажется, за этим стоит следить: российское современное искусство давно уже не заканчивается Москвой и Петербургом. Современное искусство — это не только про искусство. Это про общество. Про технологии. Про деньги. Про эстетику. Про то, что начинает волновать людей. И, кстати, если вы работаете с визуальным продуктом, брендом, магазином или вообще хотите лучше понимать, что будет нравиться людям завтра, на такие ярмарки я бы ходила именно с этой оптикой. Не обязательно что-то покупать. Иногда достаточно просто очень внимательно смотреть.

А руководителю кто-нибудь скажет, что он всё делает правильно? На последнем Zoom с группой, которая сейчас заканчивает обучение на моём курсе «Команда, которая продаёт», мы неожиданно вышли далеко за пределы разговоров о продажах. Говорили о том, что обычно остаётся «за кадром» работы руководителя. О страхе ошибиться. О постоянном напряжении: а достаточно ли я требователен? Не слишком ли строг? Или, наоборот, не слишком ли мягок и много позволяю? О состоянии, когда кажется, что ты всё время живёшь как на вулкане: сегодня всё хорошо, а завтра кто-то уволился, продажи упали, новый сотрудник не справился — и опять нужно срочно что-то решать. И при этом очень хочется одного простого чувства: стабильности и понимания, что ты делаешь всё правильно. Недавно я смотрела интервью с Николаем Цискаридзе. Он рассказывал о своём детстве и сказал фразу, которая мне запомнилась:

«Железная дисциплина и безграничная любовь».

И я подумала: а ведь в этом есть очень точная формула и для управления людьми. Не «любить» сотрудника в бытовом смысле. А уважать его, видеть в нём потенциал, верить в него — и при этом не отказываться от требований, правил и ответственности. Потому что, мне кажется, одна из самых больших ловушек руководителя — искать идеальный стиль управления. Быть то жёстким, то мягким. То контролировать каждый шаг, то отпускать всё на самотёк. Пытаться найти ту самую инструкцию: «как правильно руководить людьми?» Но универсального ответа нет. Есть команда. Есть конкретные люди. Есть конкретная ситуация. И есть руководитель, который должен уметь выбирать, где сейчас нужна требовательность, а где — поддержка. И, пожалуй, самое сложное здесь — не управлять другими. А управлять собой. Своим страхом ошибиться. Своей усталостью. Своим раздражением. Своим желанием всё контролировать. Вот этому я, кстати, учусь сама до сих пор. А сегодня пятница, и вечером я впервые в жизни иду играть в «Мафию» 😊 Посмотрим, что окажется сложнее: управлять командой или убедительно врать за игровым столом. 😄 А вы как думаете? Можно ли соединить в управлении «железную дисциплину и безграничную любовь»?

Большое спасибо всем, кто вчера принял участие в дискуссии и поделился своим мнением под моим подкастом. Тема продаж и коммуникации продавца с покупателем действительно стоит очень остро. Рынок и покупательское поведение меняются настолько быстро, что привычные инструменты могут перестать работать гораздо раньше, чем мы это замечаем. И мне кажется именно сегодня особенно важно не искать одну «правильную» технику продаж, а постоянно задавать себе вопрос: А работает ли то, что мы делаем с покупателем сегодня? Мне очень важно понимать, как вы это видите. Если вы считаете, что покупатель изменился — какие изменения вы считаете наиболее существенными? И как именно вы под них перестроили работу продавцов? Спасибо за ваши комментарии. Именно такие профессиональные дискуссии помогают посмотреть на привычные вещи под другим углом.

А что, если многие привычные техники продаж сегодня уже мешают продавать? Вчера после первого Zoom с новой группой продавцов «Техники продаж» я снова поймала себя на этой мысли. Что, чем больше мы разбираемся в том, что происходит сегодня в голове у покупателя, тем очевиднее становится: нам нужно менять не только отдельные фразы продавца, а сам подход к продажам. А начинается всё, как ни странно, ещё раньше — с того, кого мы вообще принимаем на работу. В новом аудиоподкасте рассказываю, почему вопрос «Расскажите о вашем предыдущем месте работы» практически ничего не даёт руководителю на собеседовании и что на самом деле стоит выяснять у кандидата. Послушайте — думаю, многим руководителям будет над чем задуматься. #заметкинаполях

1 сентября. День, который я не люблю. Если честно, первое сентября никогда не было для меня любимым днем. Во-первых, всегда немного жалко прощаться с летом. Тем более с тем летом, которое в нашем климате и увидеть-то толком не успеваешь. А во-вторых, с 1 сентября начинается какая-то совершенно особенная суета. Такое ощущение, что все дружно откладывали свои дела «до осени», а теперь решили срочно успеть всё, сразу и желательно вчера. 🙂 Но есть у этого дня и другая сторона, профессиональная.

1 сентября — это фактически старт нового сезона в fashion retail.

Сегодня открывается CPM, у многих брендов начинаются заказные/байерские сессии, закупщики формируют ассортимент, бренды показывают новые коллекции, а рынок постепенно переключается на сезон 2026/27. И вот это мне уже нравится гораздо больше. Сегодня я была в шоуруме моих давних партнеров и клиентов — ELNY. Познакомилась с новой коллекцией и в очередной раз искренне восхитилась Еленой Николаевой, креативным директором бренда. Потому что в нынешних обстоятельствах особенно ценно видеть человека, который не теряет присутствия духа, продолжает творить и при этом делает не просто красивую, а очень коммерческую и носибельную одежду. В коллекции есть и актуальные тенденции, и современный силуэт, и вещи, которые действительно хочется покупать и носить. А для меня именно это всегда было главным критерием хорошего продукта: мода должна работать в гардеробе и в продажах. Поэтому сегодня хочется пожелать всем, кто начинает этот новый сезон:

закупщикам — точных решений и хорошего товарного запаса;

брендам и производителям — сильных коллекций и достойных заказов;

ритейлу — хороших продаж и здоровой экономики;

а всем нам — чтобы сезон 2026/27 оказался удачнее, спокойнее и приятнее предыдущего. С новым сезоном! И пусть осенняя суета всё-таки будет не только суетой, а началом чего-то действительно хорошего. ❤️

Последнее время я всё чаще ловлю себя на мысли, что рамок, заданных fashion-индустрией, мне становится мало. Мне хочется расширять кругозор, знакомиться с людьми из совершенно разных сфер, слышать новые мысли, находить неожиданные точки пересечения. Поэтому я начала присматриваться к бизнес-клубам и различным сообществам интересных людей. Причём для меня важны не только темы встреч. Мне интересно всё: где находится клуб, какое у него пространство, кто его создаёт, какая там атмосфера и, конечно, какие люди туда приходят. Вчера впервые оказалась в Noodome. И первое, что мне понравилось, — пространство. Большие окна, прекрасный вид и ощущение какого-то очень живого, дружеского места, куда хочется возвращаться. А поводом для моего первого визита стала встреча со стендапером Евгением Чеботковым. Сначала Евгений рассказывал о себе, о том, как рождаются тексты и шутки, отвечал на вопросы. И мне очень понравилась его открытость. Нет ощущения человека, который пришёл демонстрировать свою успешность или держать дистанцию с аудиторией. Он совершенно свободно общается с людьми и, что особенно ценно, не боится быть уязвимым. Потом нам показали запись его нового выступления, которого пока нет на площадках. И вот здесь меня ждало приятное открытие. Я вообще не большой поклонник стендапа. Из юмористов мне гораздо ближе Жванецкий и Семён Альтов. Но Чеботков действительно шикарен! Во-первых, никакого мата и шуток ниже пояса. Во-вторых, прекрасный русский язык — и для мужчины 34 лет сегодня это уже, на мой взгляд, отдельное достоинство. А главное — сами шутки. Тонкие, наблюдательные, часто с каким-то вторым слоем. Ты смеёшься, а потом ещё несколько секунд думаешь: «А ведь точно…» В общем, я получила огромное удовольствие и ушла с очень хорошим настроением. И подумала о том, как нам всем иногда необходима именно такая перезагрузка. Хотя бы на пару часов забыть про НДС, налоги, продажи, аренду, отчёты и бесконечные рабочие задачи. Просто прийти в хорошее место, оказаться среди интересных людей и от души посмеяться.

Мне кажется, это не роскошь и не отвлечение от важных дел.

Это тоже часть нормальной, наполненной жизни. А я продолжаю знакомиться с новыми сообществами. Посмотрим, какие ещё интересные места и люди встретятся мне на этом пути.

#входимвпятницу Находка этого лета — Flor de Luna Невероятные ткани, очень классная посадка и вещи, которые хочется носить не снимая. Особенно хороши кимоно и широкие брюки – вместе они дают тот самый расслабленный resort look, а по отдельности прекрасно работают в обычном гардеробе. Мне очень близка философия бренда: создавать вещи, которые легко сочетать между собой и носить не только в отпуске. FLOR de LUNA родом из Дубая, вещи производятся в ОАЭ, а в коллекциях много льна и шелка. Есть возможность подогнать модель по индивидуальным меркам. Где посмотреть: официальный магазин Flor de Luna. А этот тот случай, когда действительно стоит посмотреть, вдруг это будет и вашей лучшей находкой лета.

Сегодня меняю водительские права. Уже в четвертый раз. Первые были ещё книжечкой — с талоном, куда за нарушения ставили дырки. У меня, к счастью, ни одной. Езжу аккуратно. 😎 И вот пока собираю справки, подумала: Говорят, самые опасные водители — не только новички. Но и те, у кого стаж 20+ лет. Потому что новичок внимателен. А опытный иногда думает: «Я и так всё знаю». И знаете, что я подумала? С руководителями — то же самое. Начинающий руководитель учится, сомневается, ищет новые инструменты. Опытный может годами управлять так, как привык. Даже если команда уже изменилась. Стаж руководства ещё не означает, что ты хорошо управляешь. Иногда главный профессиональный риск — не отсутствие опыта. А уверенность, что тебе уже нечему учиться. Сколько лет вы уже руководите?

ПОКУПАТЕЛЬ ИЗМЕНИЛСЯ. А ВЫ УЖЕ ИЗМЕНИЛИ СВОЮ ТЕХНИКУ ПРОДАЖ? Мы все это замечаем: современный покупатель стал другим. Он больше не хочет, чтобы ему просто «продавали». Он приходит уже подготовленным, знает ассортимент, сравнивает цены, читает отзывы, может долго выбирать и… совершенно спокойно уйти без покупки. И перед продавцом возникает непростая задача: — как предложить помощь и не показаться навязчивым? — как работать с сомнениями покупателя? — как не воспринимать отказ на свой счет? — как выстраивать диалог так, чтобы покупатель сам хотел продолжать общение? — и главное — как при этом выполнять план продаж? Именно с этого мы начинаем курс «Техника продаж» https://art-rb.ru/course_sales Первые уроки посвящены психологии современного покупателя: что именно в нем изменилось и как продавцу адаптировать свою работу к этим изменениям. Курс официально стартовал вчера, 25 августа. Но первую неделю мы оставляем на техническую настройку: подключаем участников к платформе, создаем личные кабинеты, организуем общий чат и помогаем всем спокойно войти в обучение. Поэтому у вас еще есть время присоединиться. Первая живая встреча в Zoom состоится 3 сентября в 10:00 по Москве — и именно на ней мы начнем разбирать материал вместе. А пока хочу поделиться отзывом Ольги Свидунович, руководителя и собственника магазина Bomari из Новосибирска. Ольга проходила обучение по технике продаж вместе со своей командой. А сейчас, кстати, продолжает обучение у нас на курсе «Команда, которая продает». Если вы понимаете, что вашей команде сегодня нужны не очередные скрипты и заученные фразы, а понимание психологии покупателя и работающая техника продаж, присоединяйтесь. 👉 Курс «Техника продаж» — еще можно успеть начать вместе с группой Первая живая встреча — 3 сентября в 10:00 мск. Записаться на курс «Техника продаж» → https://art-rb.ru/course_sales

Сегодня в моей жизни одновременно происходят две совершенно разные вещи. Мы запустили второй поток курса «Техника продаж» — и сейчас у команды начинается тот самый период, который со стороны обычно вообще никто не замечает. Подключить всех участников к учебной платформе, создать личные кабинеты, общий чат, разобраться с доступами, объяснить, куда заходить, где смотреть уроки и куда отправлять домашние задания, проверить, у кого работает Zoom… И всё это с учётом того, что в нынешних реалиях ни одна соцсеть и ни один привычный сервис не работают так безупречно, как хотелось бы. Одним словом — тот ещё квест 😄 И я в очередной раз подумала о том, как важно в бизнесе не пытаться делать всё самостоятельно. Я не занимаюсь технической частью обучения — и поэтому пока команда проходит решает все вопросы, у меня есть возможность заниматься другими задачами. Например, сегодня я встретилась с подругой, которая приехала из Италии - мы не виделись с ней целых три года. И знаете, мне очень нравится эта жизнь, в которой одновременно можно запускать новый поток обучения, решать рабочие задачи, развивать бизнес — и при этом иметь время на людей, которых хочется видеть. Наверное, именно ради этого мы и строим бизнес: не для того, чтобы стать его самым занятым сотрудником, а для того, чтобы у нас постепенно появлялось больше свободы жить свою жизнь. А у вас сейчас больше бизнес-квестов или приятных встреч? 😊

Вкус к жизни — это тоже навык Я всё чаще думаю о том, что вкус — это не только про одежду. Это ещё и про то, как мы выбираем проживать свою жизнь. Вчера у меня получилось именно такое воскресенье: Государственный исторический музей, выставка «Исторические шедевры. Золотая кладовая», хороший обед в «Калинке» и в финале — итальянское мороженое в Casa Leone. На первый взгляд — просто приятный выходной. Но если присмотреться, всё это объединяет одно слово — качество. В музее меня снова впечатлила работа мастеров: форма, пропорции, материал, детали, сочетание красоты и функции. В ресторане работают уже другие инструменты — вкус, подача, пространство, атмосфера, сервис. А в джелатерии особенно хорошо понимаешь простую вещь: удовольствие может создаваться небольшим количеством деталей, если каждая из них сделана хорошо. И мне кажется, в бизнесе происходит ровно то же самое. Сильный продукт редко создаётся одним большим решением. Он складывается из множества маленьких решений о качестве:

— какой товар купить;

— что оставить в ассортименте;

— как его представить;

— как оформить пространство;

— как продавец разговаривает с покупателем;

— какое впечатление человек получает от магазина.

Когда ты привыкаешь замечать хорошее, тебе становится сложнее соглашаться на посредственное. Не только в одежде, но и в еде, интерьере, сервисе, работе и людях. И, пожалуй, качество жизни тоже не обязательно измеряется большими событиями. Иногда оно выглядит очень просто: увидеть что-то красивое, вкусно пообедать, погулять по Москве и закончить день хорошим мороженым. Мы сами каждый день понемногу проектируем свою жизнь. И это, пожалуй, один из самых приятных проектов, которыми стоит заниматься.

ПОКУПАТЕЛИ ПРИХОДЯТ В МАГАЗИН КАК В МУЗЕЙ Вчера на эфире «Как продавать больше и дороже» прозвучал комментарий:

«У нас клиенты совсем не хотят разговаривать с продавцами. Приходят как в музей».

А меня зацепило другое: Они приходят. Значит, вопрос не только в покупателях. Вопрос в том, что происходит дальше. Продавец делает вид, что не замечает покупателя? Или, наоборот, бросается продавать с порога? А потом покупатель говорит:

«Дорого».

И продавец:

«Давайте сделаем скидку».

Вот и вся «техника продаж». Но если на каждое возражение продавец предлагает скидку, то очень скоро магазин начинает продавать не товар, а свою прибыль. И ведь мы прекрасно знаем эти фразы:

«Надо выяснить потребность».

Как именно?

«Надо продавать с эмоцией».

С какой?

«Надо создать ценность».

Как? Мы слишком часто используем в продажах правильные, но уже затёртые формулировки — и удивляемся, почему они не работают. А потом говорим: покупатель не хочет разговаривать, не хочет покупать, приходит в магазин как в музей. Но ведь самое главное, что он приходит. И если собственник мыслит такими же общими формулировками, что тогда говорить о мышлении продавца? На курсе «Техника продаж», старт 25 августа, я учу не заученным фразам https://art-rb.ru/course_sales Мы начинаем с мышления: мышление → состояние → действия → результат. Потому что продажи начинаются не с правильной фразы. Они начинаются с того, как продавец думает и насколько хорошо разбирается в психологии покупателя.

Продавцы знают скрипты, умеют работать с возражениями, знают ассортимент — а продажи всё равно не растут? Возможно, вашим продавцам не нужен ещё один скрипт. Современный покупатель быстро чувствует заученные фразы. Он хочет не чтобы ему «продавали», а чтобы ему помогли выбрать то, что действительно решит его задачу. Поэтому хороший продавец сегодня должен не просто знать, что сказать, а понимать, что происходит с покупателем. Как этому научить продавцов и за счёт чего продавать больше и дороже — поговорим в прямом эфире. Пятница, 21 августа, 14:00 МСК Приходите. Будет конкретно, практично и без теории ради теории https://start.bizon365.ru/room/204145/besplatnyj-vebinar2108 Подключайтесь к эфиру — будем разбираться, что действительно влияет на продажи сегодня.

Иногда продавец продаёт ровно на ту сумму, которую сам считает нормальной для покупателя. Вчера мы говорили о том, умеет ли продавец действительно выявлять потребность покупателя. 👉 Если пропустили пост — прочитайте его здесь А теперь представьте ситуацию. Покупатель выбрал куртку. И продавец говорит: «Отличный выбор!» — и идёт оформлять покупку. Всё. Продажа закончена. Но почему мы решили, что, если покупатель выбрал одну вещь, больше ему ничего не нужно? Возможно, ему нужны брюки. Возможно, обувь. Возможно, он вообще готов потратить больше, чем продавец предполагает. Но продавец не предлагает. И здесь проблема уже не в скрипте. Она в мышлении продавца. Если он боится дорогого ассортимента — он не будет его показывать. Если считает, что покупателю «дорого», — не станет предлагать более дорогую модель. Если уверен, что человек пришёл только за одной вещью, — остановит продажу после первой покупки. Получается парадокс: мы хотим, чтобы продавцы продавали больше и дороже, но не работаем с их собственными ограничениями. А ведь средний чек складывается именно из таких маленьких решений: предложить или не предложить? Показать дорогой вариант или нет? Продолжить продажу или остановиться? Поэтому продавца важно учить не только технике, но и мышлению. Чтобы он не решал за покупателя, что ему дорого. Не боялся предложить более дорогой товар. И не считал продажу законченной после первой вещи. Об этом поговорим на открытом эфире: 🎙 21 августа в 14:00 МСК «Как продавать больше и дороже: ваш продавец умеет продавать или просто знает скрипт?» 👉 Зарегистрироваться на эфир: https://bothelp.cc/mini?domain=juliaveshniakova&id=8

Ваш продавец действительно умеет выявлять потребность? В предыдущем посте мы говорили о том, что продавец может знать технику продаж — и всё равно не использовать её в разговоре с покупателем. Читать предыдущий пост → А теперь предлагаю вам простой тест. Спросите продавца:

«Что ты должен понять о покупателе до того, как начнёшь показывать ему товар?»

А потом задайте второй вопрос:

«И зачем тебе это знать?»

Если ответ будет: — размер; — цвет; — бюджет — это пока информация о покупке. А если продавец говорит:

«Мне нужно понять, зачем человек пришёл, какую задачу хочет решить, что для него важно, чего он опасается и какой результат хочет получить»

вот тогда он действительно работает с потребностью. Потому что техника продаж — это не список правильных вопросов. Это способность слышать ответ покупателя и понимать, какой вопрос задать следующим. Именно этому мы учим на курсе «Техника продаж» — не заучивать фразы, а понимать логику разговора от первого контакта до покупки. Новый поток стартует 25 августа https://art-rb.ru/course_sales Если вы руководитель — проведите этот тест со своими продавцами. И посмотрите не только на их ответы. Посмотрите, как они думают.