Ушел из Газпрома на Wildberries

❗️Как повышение комиссии WB снова сделало половину ассортимента убыточной Ребят, всем привет! Решил поделиться нашей актуальной ситуацией на ВБ. Вчера был на созвоне с командой и, честно говоря, сильно не порадовало количество артикулов, которые сейчас показывают отрицательную прогнозную чистую прибыль. То есть, сейчас эти товары заказывают, но когда они доедут на ПВЗ и продадутся - я не получу нихрена. Чтобы это увидеть - захожу в РНП, выбираю период 10–14 дней, ставлю фильтр: «Прогноз чистой прибыли»  до 0 руб. Почему так произошло? Начну с контекста. Хотя сумки считаются всесезонным товаром, у каждой модели все равно есть свой сезон: маленькие светлые сумки лучше продаются летом, большие черные — осенью и зимой. Исторически мы хорошо умеем продавать сумки школьно-осеннего периода, а летний ассортимент у нас всегда шел хуже. Поэтому каждый год в апреле, мае и июне мы получаем просадку и по обороту, и по марже. Но в этом году к сезонности добавились еще и изменения со стороны WB: в марте ввели ИРП, изменили обратную логистику — и все это сильно ударило по экономике наших товаров. Апрель мы отторговали плохо: просели и продажи, и маржинальность, но дальше команда реально провела большую работу и плотно поработала с ассортиментом. Что сделали: — распродали большое количество неликвида, местами даже в минус, но освободили деньги и склады; — расширили ассортимент примерно в 1,5–2 раза; — завезли много новых артикулов; — большая часть новинок начала нормально продаваться и показывать потенциально хорошую маржу; — сократили количество товаров, которые стабильно генерировали убыток. В результате маржинальность начала постепенно восстанавливаться: Апрель — около 6% Май — около 8,5% Июнь — около 12% Я был реально рад. Несмотря на то что мы возим товар в белую, платим налоги и работаем в постоянно меняющихся условиях WB, мы смогли переломить многолетний негативный тренд. Нас надломили, но не сломали. И тут — плюс 9% к комиссии. В итоге значительная часть артикулов, которые мы только что вывели в положительную прибыль, снова стала минусовой. То есть несколько месяцев мы чистили ассортимент, распродавали неликвид, тестировали новые модели, расширяли матрицу, поднимали маржинальность — и одно изменение комиссии практически откатило большую часть этой работы назад. Да, одновременно вырос СПП, но вырос он непропорционально. В середине июня СПП у нас уже был около 30%, сейчас — примерно 34–35%. Цены мы тоже подняли, но этого все равно оказалось недостаточно. Маржа просела примерно в два раза: было 14–15%, стало 7–8%. Эта комиссия просто съела результат большой работы. И теперь наша зависимость стала еще жестче: — от размера СПП; — от сезона; — от возможности поднимать цену; — от структуры ассортимента. Более того, часть товаров мы теперь просто не можем позволить себе закупать, например — маленькие недорогие сумки. Раньше их экономика держалась за счет небольшого объема товара и относительно низкой логистики. Но сейчас продавать их с необходимой нам наценкой практически невозможно. Если заложить все расходы и поставить нормальную цену, товар становится слишком дорогим, его просто не покупают.  По нашим ощущениям, сегмент маленьких дешевых сумок как отдельный кластер начинает постепенно отмирать, из-за того что повышать цены в нем слишком сложно + в них торгуют иушники. Что мы будем делать дальше? Иллюзий мы не питаем, но закупки пока продолжаем. Бесит конечно, что товары под сезон были заказаны заранее, они уже едут, и развернуть фуры из-за комиссии, которую объявили практически за неделю, мы физически не можем. Поэтому сейчас план такой: — продаем сезонные остатки; — аккуратно продолжаем закупки, но уже не так активно, как планировали; — поднимаем цены там, где это возможно; — ежедневно смотрим прогнозную маржу в РНП; — после продаж анализируем уже фактическую маржу; — оцениваем, какие модели и ценовые сегменты еще можно масштабировать, а от каких придется отказаться. И да, технически можно пережить хоть комиссию 50%, хоть 90% — если маркетплейс одновременно даст соответствующий СПП. Но если СПП недостаточный, товар становится необоснованно дорогим и перестает продаваться, а деньги и усилия в него вложены. В этом и заключается главная проблема. В целом для меня особенно обидно, что в этом году мы реально смогли сделать то, что не получалось годами. Мы сократили неликвид, расширили ассортимент, удачно завели большое количество новинок и наконец поменяли тренд: маржа начала расти даже в слабый для нас сезон. Но маркетплейс снова нам все подосрал! Сейчас будем торговать основной сезон, внимательно смотреть на цифры и уже по результатам принимать решения: что оставлять, что сокращать и какие категории в новых условиях больше не имеют экономического смысла. Как у вас дела после повышения комиссии? какая доля ассортимента ушла в минус?