Садомский Дмитрий
رفتن به کانال در Telegram
Садомский про продажи, управление и бизнес. Владелец консалтинговой компании по построению отделов продаж. 📎 Создал и обучил более 100 команд в разных нишах , которые приносят бизнесу более 100.000.000 рублей Для связи: @sadomskiy_d
نمایش بیشتر532
مشترکین
اطلاعاتی وجود ندارد24 ساعت
-27 روز
-930 روز
در حال بارگیری داده...
کانالهای مشابه
ابر برچسبها
اشارات ورودی و خروجی
---
---
---
---
---
---
جذب مشترکین
آوریل '25
آوریل '25
+1
در 0 کانالها
مارس '25
+5
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '25
+27
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '25
+10
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '24
+20
در 1 کانالها
Get PRO
نوامبر '24
+37
در 0 کانالها
Get PRO
اکتبر '24
+30
در 0 کانالها
Get PRO
سپتامبر '24
+26
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '24
+36
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '24
+30
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '24
+4
در 0 کانالها
Get PRO
مه '24
+45
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '24
+9
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '24
+11
در 0 کانالها
Get PRO
فوریه '240
در 0 کانالها
Get PRO
ژانویه '240
در 0 کانالها
Get PRO
دسامبر '230
در 0 کانالها
Get PRO
نوامبر '230
در 1 کانالها
Get PRO
اکتبر '23
+6
در 1 کانالها
Get PRO
سپتامبر '23
+26
در 0 کانالها
Get PRO
اوت '23
+93
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئیه '23
+362
در 0 کانالها
Get PRO
ژوئن '23
+225
در 0 کانالها
Get PRO
مه '23
+12
در 0 کانالها
Get PRO
آوریل '23
+18
در 0 کانالها
Get PRO
مارس '23
+817
در 0 کانالها
| تاریخ | رشد مشترکین | اشارات | کانالها | |
| 10 آوریل | 0 | |||
| 09 آوریل | 0 | |||
| 08 آوریل | 0 | |||
| 07 آوریل | 0 | |||
| 06 آوریل | 0 | |||
| 05 آوریل | 0 | |||
| 04 آوریل | 0 | |||
| 03 آوریل | +1 | |||
| 02 آوریل | 0 | |||
| 01 آوریل | 0 |
پستهای کانال
🚀 Как сделать вашу топ-команду более автономной и эффективной
Недавно консультировал владельца компании с годовым оборотом около 7 миллиардов. Вопрос был в том, как организовать работу сложной команды топ-менеджеров, чтобы они принимали новые решения и брали на себя больше ответственности.
🛑 Текущие проблемы:
- Повторение старых ошибок.
- Нежелание брать на себя дополнительную ответственность.
- Потребность в постоянном одобрении и визах для принятия решений.
💡 Как достичь автономности команды:
1️⃣Переход от управления через метрики к управлению через ценности, миссию и цели компании:
➡️Важно, чтобы каждый сотрудник, начиная от уборщицы и заканчивая топ-менеджером, понимал и мог назвать основные ценности и цели компании. Если этого не происходит, связь между стратегией и исполнением нарушена.
2️⃣Проверка знаний сотрудников:
➡️Проведите тест: спросите у уборщицы или грузчика о ценностях компании. Если они не могут их назвать, это сигнал к действию. Ваши сотрудники должны четко понимать, для чего они работают и какие цели преследует компания.
3️⃣Понимание и трансляция ценностей:
➡️Убедитесь, что ваши ценности работают и доходят до каждого сотрудника. Непонимание миссии компании ведет к тому, что клиенты не получают обещанный сервис, а решения остаются на уровне визирования и согласований.
4️⃣Создание кросс-функциональных и автономных команд:
➡️Изучите успешные примеры и выделите факторы, которые способствовали их успеху. Видя, как работают вертикальные и кросс-функциональные команды, вы сможете внедрить лучшие практики в своей компании.
🚀 Заключение:
Не допускайте застоя в мышлении и управлении. Переход на управление через ценности и миссию позволит вашей команде работать автономно, достигать ключевых метрик и предлагать наилучший вектор развития компании. Будьте готовы к изменениям и внедряйте их осознанно!
| 2 | 🚀 Когда застой предвещает перемены
Если в вашей жизни за последний год (или даже несколько лет) не происходило ничего значимого — вы не путешествовали, не обучались новому, не меняли сферу деятельности или бизнес, не нанимали и не увольняли сотрудников, не меняли мышление — готовьтесь к неожиданным событиям.
🌪 Жизнь не терпит стагнации
Отсутствие значимых изменений может привести к резким переменам, которые могут оказаться как положительными, так и отрицательными. Это может быть неожиданный поворот, который встряхнет вашу рутину и заставит адаптироваться.
🔄 Почему так происходит?
Когда мы не развиваемся и не вносим изменений в свою жизнь, мы становимся уязвимыми для внешних воздействий. Неизбежные перемены могут застать нас врасплох, и мы можем оказаться не готовыми к ним.
💡 Как подготовиться?
👉Путешествуйте и получайте новые впечатления.
👉Обучайтесь новым навыкам и развивайте свои знания.
👉Меняйте сферу деятельности или улучшайте бизнес.
👉Нанимайте и увольняйте сотрудников, если это необходимо.
👉Работайте над своим мышлением и будьте открыты к новому опыту.
💪 Заключение
Не допускайте застоя в своей жизни. Постоянное развитие и адаптация помогут вам оставаться на плаву и уверенно встречать любые перемены. Жизнь полна сюрпризов, и лучше быть готовым к ним! | 0 |
| 3 | 💼 Почему многие бизнес-партнерства терпят неудачу и как этого избежать
Часто вижу бизнес-партнерства, которые выстроены некорректно с самого начала. Такие партнерства, созданные 10 лет назад на коленке из-за страха и необходимости, становятся бомбой замедленного действия. Рано или поздно закон Мерфи срабатывает: все, что должно произойти, произойдет.
❌ Проблемы некорректных бизнес-партнерств:
1️⃣ Отсутствие роста: Один партнер хочет развиваться, а другой становится якорем, довольствуясь текущим положением.
2️⃣ Денежные споры: Вклад времени и денег может быть неравномерным, что приводит к конфликтам.
3️⃣Неравномерное распределение ресурсов: Уникальные компетенции и технологии каждого партнера должны быть учтены.
🔍 Как правильно выстроить бизнес-партнерство:
1️⃣ Определите точки А и Б: Четко сформулируйте, где вы находитесь сейчас и куда хотите прийти.
2️⃣ Распределите ресурсы:
- Деньги: сколько каждый партнер вложил и продолжает вкладывать.
- Время: сколько времени каждый тратит на бизнес.
- Технологии и ресурсы: уникальные компетенции и технологии, которые вносит каждый.
- Риски: как каждый партнер будет управлять рисками.
📊 Комбинации участия могут быть разными:
➡️ Один партнер может вкладывать деньги и нести риски.
➡️ Другой может активно участвовать операционно и иметь уникальные технологии.
➡️ Возможны и другие комбинации, не обязательно 50/50.
💪 Заключение:
Не позволяйте вашему бизнесу стать заложником некорректных партнерских отношений. Обсудите и согласуйте все аспекты участия и вовлеченности на старте. Это поможет избежать болезненных конфликтов и юридических тяжб в будущем. | 0 |
| 4 | 💼 Как я бы искал работу в наше время
Если бы мне сейчас пришлось искать работу, я бы точно не продавал своё время за фиксированный оклад. Меня бы больше интересовал доход, зависящий от результатов моей деятельности. Я бы стремился заработать на дельте прироста, которую сам бы и обеспечивал.
💡 Почему это важно?
Работая с предпринимателями, я вижу огромный дефицит топовых кадров. Каждая вторая компания из малого и среднего бизнеса сталкивается с этой проблемой. Несмотря на общий кадровый голод, найти ответственных специалистов, готовых взять на себя результат, невероятно сложно.
🔍 Что ищут компании?
Компании ищут людей, готовых взять ответственность за свои обещания и довести дело до конца. Таких специалистов, которые:
- Разрабатывают конкретные шаги и задачи для достижения обещанных результатов.
- Нанимают и увольняют сотрудников, выстраивают автоматизацию.
- Настраивают воронки продаж и погружаются в маркетинг.
- Контролируют выполнение задач и несут ответственность за результат.
🚫 Основная проблема рынка
Проблема не в отсутствии людей, а в их неготовности брать на себя ответственность. Многие не могут продать идею или не готовы пробовать снова и снова, чтобы найти того, кто сможет её реализовать. Это приводит к тому, что компании не могут найти нужных специалистов, а рынок страдает.
💪 Заключение
Не бойтесь брать ответственность за свои действия и результаты. Именно такие люди востребованы на рынке и могут добиться успеха в любой компании. | 0 |
| 5 | 💼 Как я бы искал работу в наше время
Если бы мне сейчас пришлось искать работу, я бы точно не продавал своё время за фиксированный оклад. Меня бы больше интересовал доход, зависящий от результатов моей деятельности. Я бы стремился заработать на дельте прироста, которую сам бы и обеспечивал.
💡 Почему это важно?
Работая с предпринимателями, я вижу огромный дефицит топовых кадров. Каждая вторая компания из малого и среднего бизнеса сталкивается с этой проблемой. Несмотря на общий кадровый голод, найти ответственных специалистов, готовых взять на себя результат, невероятно сложно.
🔍 Что ищут компании?
Компании ищут людей, готовых взять ответственность за свои обещания и довести дело до конца. Таких специалистов, которые:
- Разрабатывают конкретные шаги и задачи для достижения обещанных результатов.
- Нанимают и увольняют сотрудников, выстраивают автоматизацию.
- Настраивают воронки продаж и погружаются в маркетинг.
- Контролируют выполнение задач и несут ответственность за результат.
🚫 Основная проблема рынка
Проблема не в отсутствии людей, а в их неготовности брать на себя ответственность. Многие не могут продать идею или не готовы пробовать снова и снова, чтобы найти того, кто сможет её реализовать. Это приводит к тому, что компании не могут найти нужных специалистов, а рынок страдает.
💪 Заключение
Не бойтесь брать ответственность за свои действия и результаты. Именно такие люди востребованы на рынке и могут добиться успеха в любой компании. | 0 |
| 6 | 🔍 Кризис как время новых возможностей
Раньше я скептически относился к утверждениям, что кризис — это время возможностей. Но сейчас я на стороне тех, кто видит в нем шанс для роста. Почему?
📉 Кризис как фильтр: В трудные времена слабые и неэффективные предприниматели уходят с рынка. Компании, построенные на коррупции и откатах, не выдерживают нестабильности и рушатся. Те, кто привык к легким временам и дешевому трафику, оказываются не готовы к экономическим потрясениям.
💪 Сильные игроки: С другой стороны, кризис открывает двери для тех, кто привык работать в условиях дефицита ресурсов. Эти предприниматели умеют считать экономику, анализировать рынок, строить эффективные воронки продаж и управлять сотрудниками. Они готовы к вызовам и знают, как выживать в сложных условиях.
🚀 Время для изменений: Крупные компании, которые долгое время полагались на лояльность клиентов и родственные связи, сталкиваются с трудностями. В то время как более гибкие и эффективные бизнесы, привыкшие к цифрам и анализу, стремительно вырываются вперед. Они избавляются от ненужных проектов и сотрудников, оставляя только то, что приносит максимальную прибыль.
💡 Советы для бизнеса:
1️⃣ Оптимизируйте бизнес-процессы и оцифровывайте деятельность.
2️⃣ Платите за эффективность и прощайтесь с теми, кто не приносит пользы.
3️⃣ Формируйте сильную команду и ищите самых сильных кадров.
4️⃣ Сконцентрируйтесь на проектах, которые приносят деньги, и избавляйтесь от балласта.
Кризис — это невероятно сложное время, но также и время возможностей. Используйте его, чтобы стать сильнее и конкурентоспособнее. Только так можно выжить и преуспеть в условиях экономической нестабильности. | 0 |
| 7 | 🔍 Кризис как время новых возможностей
Раньше я скептически относился к утверждениям, что кризис — это время возможностей. Но сейчас я на стороне тех, кто видит в нем шанс для роста. Почему?
📉 Кризис как фильтр: В трудные времена слабые и неэффективные предприниматели уходят с рынка. Компании, построенные на коррупции и откатах, не выдерживают нестабильности и рушатся. Те, кто привык к легким временам и дешевому трафику, оказываются не готовы к экономическим потрясениям.
💪 Сильные игроки: С другой стороны, кризис открывает двери для тех, кто привык работать в условиях дефицита ресурсов. Эти предприниматели умеют считать экономику, анализировать рынок, строить эффективные воронки продаж и управлять сотрудниками. Они готовы к вызовам и знают, как выживать в сложных условиях.
🚀 Время для изменений: Крупные компании, которые долгое время полагались на лояльность клиентов и родственные связи, сталкиваются с трудностями. В то время как более гибкие и эффективные бизнесы, привыкшие к цифрам и анализу, стремительно вырываются вперед. Они избавляются от ненужных проектов и сотрудников, оставляя только то, что приносит максимальную прибыль.
💡 Советы для бизнеса:
1️⃣ Оптимизируйте бизнес-процессы и оцифровывайте деятельность.
2️⃣ Платите за эффективность и прощайтесь с теми, кто не приносит пользы.
3️⃣ Формируйте сильную команду и ищите самых сильных кадров.
4️⃣ Сконцентрируйтесь на проектах, которые приносят деньги, и избавляйтесь от балласта.
Кризис — это невероятно сложное время, но также и время возможностей. Используйте его, чтобы стать сильнее и конкурентоспособнее. Только так можно выжить и преуспеть в условиях экономической нестабильности. | 0 |
| 8 |  💥Предприниматели Челябинска, это ваша супер-возможность!💥
Приглашаю вас на уникальное событие - бизнес-разбор отделов продаж от меня в бизнес-сообществе Эквиум. Если вы хотите вывести свой бизнес на новый уровень дохода, но не знаете, с чего начать, это мероприятие создано специально для Вас!
📍 Место проведения: уточняйте у организаторов бизнес-сообщества Эквиум, г. Челябинск
➡️Что вас ждет:
- Оценка текущей точки А в бизнесе.
- Постановка реальных и измеримых целей для достижения точки Б.
- Дорожная карта для преодоления потолка в выручке.
- Подбор корректной модели масштабирования бизнеса.
- Помощь с мешающими убеждениями в голове.
💡Почему стоит прийти?
1. Получите конкретные инструменты для роста бизнеса.
2. Узнаете, как выйти на новый уровень дохода.
3. Сможете найти единомышленников и полезные знакомства.
4. Разберете свои "боли" со мной и опытными предпринимателями.
Успейте зарегистрироваться: https://mezhdunarodnoe-bizn-2023.timepad.ru/event/3235662/ | 0 |
| 9 | 📈 Капитан на корабле бизнеса: как не утонуть в кризисе
Недавно был на встрече с клиентом, где собственник бизнеса жаловался на изменившийся рынок, низкий сезон, проблемы в отрасли и общее экономическое положение в стране. Слушая его, я задумался: если все так плохо, зачем вообще продолжать?
Если мы хотим повысить эффективность и добиться других результатов, нужно задавать себе вопросы: как можно сделать это иначе? Как можно сделать это лучше? Вместо того чтобы просто объяснять, что все невозможно и рынок рушится, нужно искать пути развития.
💡 Пример из истории: современные предприниматели похожи на первооткрывателей, таких как Колумб. Они плыли в условиях высокой неопределенности, без современных технологий и навигации. Представьте, что Колумб бы сомневался на каждом шагу: “Может, доплывем, а может, и нет. Ветер слишком сильный, мы не справимся…” Вряд ли он открыл бы Америку при таком подходе.
📉 Что из этого следует для бизнеса? Собственники и лидеры должны проявлять стабильность и твердость намерений. В кризисные моменты важно не паниковать, а искать решения:
➡️Позвонить отказникам
➡️Пересмотреть скрипты продаж
➡️Изменить воронку продаж
➡️Сменить позиционирование
➡️Перейти с B2C на B2B рынок
➡️Поменять бизнес-модель
➡️Заняться кросс-маркетингом
❌ Паникеры не нужны: в трудные времена нужны хорошие идеи и действия, а не обсуждения того, как все плохо и бесперспективно. Если сам капитан паникует, у компании нет шансов выжить и развиваться.
💪 Заключение: держите курс, ищите новые пути и не сдавайтесь перед лицом кризиса. Только так можно преодолеть трудности и достичь новых берегов. | 0 |
| 10 | 🚀 Закон Мерфи для предпринимателя: будь готов к неожиданностям!
Всем привет! Сегодня хочу поделиться с вами мыслями о законе Мерфи, который гласит:
Все, что должно произойти, обязательно произойдет
Этот шуточный закон, сформулированный американским астронавтом, применим ко всем областям жизни, включая бизнес.
Когда долгое время ничего не меняется, кажется, что так будет всегда. Но вокруг вашего бизнеса всегда много процессов, и даже самая стабильная ситуация может внезапно измениться. Будь то изменения на рынке, потеря партнера или неожиданные события в личной жизни – все это может нарушить ваш баланс.
📉 Пример из бизнеса: вспомните историю компании Nokia. Они упорно продолжали инвестировать в телефоны на платформе Windows, несмотря на изменения в цифровой фотографии. В итоге они обанкротились и были куплены за бесценок.
💡 Что это значит для нас? Даже если сейчас у вас все стабильно, важно быть готовым к любым неожиданностям. Тренируйте свою устойчивость и готовность к “черным лебедям” – непредсказуемым событиям, которые могут перевернуть вашу жизнь.
Будьте готовы к тому, что ценный сотрудник может внезапно уволиться, или рынок изменится настолько, что ваш продукт станет ненужным. Эти события могут казаться нереалистичными, но они обязательно произойдут.
💪 Заключение: держите руку на пульсе, тренируйтесь быть гибкими и готовыми к переменам. Только так вы сможете успешно преодолеть любые трудности и продолжить движение вперед.
Будьте на волне изменений и всегда готовы к новому! | 0 |
| 11 | Как же часто у меня сгорает ЖОПА с таких «советов» в рилсах для собственников:
⁃ Вы собственник бизнеса и все делаете сами? Делегируйте!
⁃ Вы сами продаете, настраиваете рекламу, ездите на отгрузку и на монтаж? Просто все делегируйте людям!
⁃ Посчитайте свой час! Вы не должны всем этим заниматься. Просто отдайте это людям.
Эта та самая мысль, которую любой собственник, отъебанный операционкой, хочет услышать! И это очень хорошая манипуляция, потому что с ней сложно поспорить. Она имеет правдивое основание.
Собственник в своем бизнесе не должен все делать руками! 100%!
И я с этим полностью согласен. Однако просто отдать задачи любым сотрудникам, нанять армию ассистентов и набирать людей не под результат, а под процесс - это супер тупой совет.
Именно после таких советов бизнес не растет, люди увольняются и уходят с базой, а собственник по итогу топчется на одном месте и не растет, оплачивая при этом армию лодырей.
Нужно описывать процесс, вводить конечный продукт должности, оцифровывать его по количественным результатам и создавать рабочие документы и регламенты. И уже в таком виде передавать это людям. | 0 |
| 12 | Важный вопрос! Что сначала? | 0 |
| 13 | Что сначала? | 0 |
| 14 |  +1Итак, не смотря на все перелеты, зажоры и Балийский Бинтанг, мне удалось сохранить форму, над которой работал весь 2024 год.
А этой моя маленькая победа! 🏆 | 0 |
| 15 | Как же часто мы знаем исход отношений заранее!
Бывало ли у вас в жизни, что вы начинаете встречаться с девушкой или парнем, и что-то внутри вам говорит: «Это не твое. Я не верю, что это навсегда»? И тут все зависит от вашего терпения или детских травм. Но через месяц, год или даже 10 лет вы все равно расстанетесь.
И так всегда!
👉 Неравноценное партнерство в бизнесе
👉 Дружба, построенная на внутренней конкуренции или имеющая скрытые конфликты
👉 Внутренние несогласия и конфликты между мужчиной и женщиной
Вы все равно расстанетесь. Может, стоит поговорить сегодня? | 0 |
| 16 | ❗️ПОЛЬЗА❗️
Всем привет!
Решил собрать наши полезные материалы для роста продаж в бизнесе в одном месте.
Эти материалы уже помогли не одному бизнесу выстроить систему в отделе продаж и преодолеть потолок по выручке!
Забирайте и применяйте 👇
1️⃣ 24 материала для роста продаж - ЗАБРАТЬ ТУТ
2️⃣ 5 инструментов для найма и контроля РОПа - ЗАБРАТЬ ТУТ
3️⃣ 3 коротких видеурока, в которых вы узнаете:
- Почему не получается нанять и поставить руководителя продаж?
- Что сделать, чтобы РОП появился и делал результат?
- Как контролировать РОПа и не платить ему миллионы миллионов? - ЗАБРАТЬ ТУТ
4️⃣ Видеоуроки о том, как должны работать основные инструменты в отделе продаж - ЗАБРАТЬ ТУТ
5️⃣ Бесплатная онлайн-консультация со мной по вопросам работы отдела продаж и не только - ЗАПИСАТЬСЯ ЗДЕСЬ (просто напишите слово "РАЗБОР" и менеджер подберет удобное время для встречи со мной) | 0 |
| 17 |  پیام ویدیو | 0 |
| 18 |  پیام ویدیو | 0 |
| 19 | Уровень ваших денег = комбинация 3 составляющих:
1.Риск
2.Польза
3.Ответственность
Я недавно проводил осмысление своего года и нашел закономерность, когда у меня было значительно больше денег и почему. Что я делал такого, что не делал раньше, и какие ошибки приводили к уменьшению уровня денег. Также я провел параллель со своим окружением по этой формуле, и все совпало.
Делюсь с вами, поехали!
Риск. Если в вашей деятельности сейчас минимальный риск (например вы работаете по найму или опираетесь на действующую клиентскую базу) или ваш бизнес уже давно приносит какие-то доходы, но для новых результатов необходим риск, а вы не рискуете, то это и есть ответ, почему у вас столько денег, сколько есть. Риск — это не просто заняться чем-то нелегальным или супер экстремальным. Риск — это прежде всего осознанный риск: когда вы под просчитанную бизнес-модель привлекаете инвестиции, когда берете дорогих сотрудников в команду, закладывая рост компании, когда стучитесь в те двери, в которые раньше не стучали, когда присутствует высокая степень неопределенности. Когда вы взяли предоплату у клиента и не можете позволить себе ошибиться.
Польза. Здесь закономерность очень простая: чем больше пользы вы приносите этому миру, тем больше у вас денег в кармане. Польза любая, за все, за что люди способны платить. А люди платят вниманием, временем и деньгами. Это товары, сервис, развлечения. Это рабочие места, которые вы создаете. Даже ваши рилсы могут быть пользой, если люди за это заплатили своим вниманием и лайком. Поэтому спросите себя, как много пользы миру от вашей каждодневной деятельности?
Ответственность — это ваш уровень нагрузки, который вы способны вынести. Мир будет оказывать на вас давление через ответственность. Чем больше людей, ресурсов и результатов зависит от вас, тем больше у вас денег. Тут важно прояснить: рисковать - не равно брать ответственность. Ответственность — это готовность отвечать за результаты своей деятельности, будь то положительные или отрицательные.Также может меняться плечо ответственности. Ты можешь напрямую управлять 5 исполнителями, а можешь управлять 1 руководителем, под которым 1000 человек. Важно, за какой результат ты ответственен. На что могут повлиять твои решения.
Поэтому оцените сейчас, чего у вас мало: вы мало рискуете? Не берете ответственность или с кем-то пытаетесь ее разделить? (Поэтому у вас малая доля в пироге). Или при всех своих усилиях вы даете слишком мало пользы этому миру. | 0 |
| 20 | Мой кент придумал новый инструмент для создания трафика и продаж и полетел в космос: масс-постинг.
Работает супер просто и понятно:
Единицу контента дублируют в 10-100 разных аккаунтов 1000 раз.
Допустим это: 1 видео-рилс, который в итоге видит не 5000 человек из вашего аккаунта.
А видит 500.000 разных человек, тк видео было выложено 500 раз в разных аккаунтах.
И каждый из них проходит по воронке и конвертируется в заявку.
Через эту фишку Маркарян, Меллстрой, и другие чуваки невероятно быстро выросли.
Это мега халявный трафик, поэтому пока не пофиксили, пользуйтесь: ссылка на видео, где рассказывается как внедрить этот инструмент: | 0 |
