План продаж — Михаил Графский

📝 Новая статья У каждого продавца есть клиенты, с которыми испортились отношения. Одного подвела ваша компания: сорвала срок или не выполнила обещание. С другим не договорились об изменении условий проекта. Третий предъявил претензию, которую вы считаете необоснованной. А четвёртый сам нарушил обязательства и сотрудничество прервалось. Раньше эти клиенты покупали, а теперь перестали. Как вернуть клиента после конфликта и всегда ли стоит это делать? Если посмотреть на ситуацию глазами руководителя, есть два подхода... 📍 Содержание: — Два подхода к работе с ушедшими клиентами — "Дилемма заключённого" или как нам поможет теория игр для выбора стратегии сотрудничества — Как работать с ушедшими клиентами. 🔖 Читать полностью — Как вернуть клиента, с которым испортились отношения План продаж

Если лидов начало приходить меньше, а расходы при этом выросли — значит, канал продаж исчерпал себя. Логично? Логично, но не совсем. Важно смотреть не только на стоимость лида, но и на всю экономику привлечения покупателя в целом. Опытные продавцы оборудования это уже знают, а опрос АО «МИЦ» (май 2026) подтверждает: по стоимости привлечения покупателей Авито — самый эффективный канал. Проверить, как обстоят дела у вас, можно с помощью бесплатного калькулятора на Авито. Всё просто: вводите свои показатели и смотрите, сходится ли экономика. Он подойдёт не только продавцам оборудования, но и всем, кто продаёт другие товары или услуги. Посчитайте и узнайте, какой канал у вас самый прибыльный.

Поделитесь лучшими приветствиями в комментариях План продаж

Что почитать если вы руководите продажами? Возможно вы РОП. владелец бизнеса, ком.дир и нужно выстроить этот процесс. Книг вроде на эту тему немало, но достойных рекомендации - единицы. Но тут мой добрый товарищ и коллега Михаил Графский" написал труд под названием "Драйвер продаж". Я почитал и скажу вам - очень даже! Помимо инструментов и методик управления в книге еще масса лайфхаков и нюансов выстраивания продаж, о которых ранее никто не писал. Лаконичный и четкий язык, отличное практическое пособие в стиле "Бери и делай". Рекомендасьон, одним словом.

Эффект ореола: как не попасться на хорошие отношения в переговорах В 1920 году психолог Торндайк изучал, как командиры оценивают подчинённых. Просил оценить интеллект, физическую форму, лидерские качества и характер солдат отдельно друг от друга. И оказалось, что тот, кого считали хорошим лидером, автоматически получал высокие баллы и за интеллект, и за характер. Хотя оценивающие зачастую вообще не имели достоверных данных для такой детальной оценки. Торндайк назвал это Эффектом Ореола. Одно яркое впечатление (обычно позитивное) влияет на общее восприятие человека. И даже на восприятие тех качеств, которые никак не связаны с исходным впечатлением. Если человек нам симпатичен, открыт, легко решает вопросы и вообще производит приятное впечатление, мы склонны неосознанно достраивать его образ. Значит, и продукт, который он продаёт, будет хорошим, и компания, в которой он работает, тоже надёжная. Разумеется, это не всегда так. Хорошие манеры и приятный внешний вид ещё не делают человека профессионалом и надёжным партнёром. Это просто качества, которые случайно оказались у одного и того же человека. Или не оказались. Как этим пользуются профессионалы Опытные продавцы и переговорщики знают об эффекте ореола и без психологов. Поэтому сначала выстраивают тёплые личные отношения, а потом на этом фундаменте продают решение, которое в других обстоятельствах вызвало бы больше вопросов. Это не обман в чистом виде, скорее использование естественной особенности психики в свою пользу. Как не поддаться влиянию ореола Ответ не в том, чтобы избегать тёплых отношений, а в том, чтобы разделять личное и рабочее внутри одного разговора. Прямо проговаривать: наши отношения — это одно, а конкретные условия сделки — другое. И оба этих факта могут быть правдой одновременно. Например, если переговорщик, опираясь на тёплые дружеские отношения, просит спецусловия на новую поставку, можно ответить так: — Саша, я ценю, что мы быстро и открыто решаем вопросы. Мне приятно работать с тобой. Именно поэтому я хочу, чтобы и в плане бизнеса было всё отлично: при отсрочке в 60 дней (которую ты просишь) нам с тобой нужно либо немного увеличить сумму контракта на стоимость денег, либо согласовать увеличение объёма закупок, чтобы я официально мог закрепить за твоей компанией эти спецусловия. Здесь нет противоречия и нет манипуляции в обратную сторону. Вы разделяете два слоя явно, вслух, и оставляете поле для бизнеса, но при этом подчёркиваете, что отношения для вас тоже важны. 🔖 А вы используете эффект ореола в своих переговорах? Ставьте 🔥, если используете в явном виде. Ставьте ⚡️, если не используете (или думаете, что не используете). #влияние План продаж

🔖 Полистать и заказать книгу

— Только вы мне дайте гарантию, что результат точно будет, — потребовал клиент. — Иначе не куплю. — Конечно дадим, — заверил Валера. — При выполнении условий эксплуатации с вашей стороны. — Каких ещё условий? Я вам плачу деньги, чтобы ваше решение принесло мне результат. — Понимаю, — сказал Валера и немного помолчал. — А вы требуете от фитнес-центра гарантию, что похудеете, даже если не будете выполнять упражнения? — Ну вы сравнили! Это же фитнес-центр… — А в чём разница? — поинтересовался Валера. Клиент задумался. #Валера Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж — книга 2026 года для руководителей

📝 Новая статья Один из частых аргументов, которые B2B-продавцы используют в работе с клиентами: «Наш продукт поможет вам развивать бизнес». Дальше звучит классический набор выгод: вырастет прибыль, снизятся издержки, наладятся процессы, повысится общая эффективность. Всё звучит разумно и правильно. Но на практике такие аргументы работают не всегда. Есть клиенты, которые не хотят ничего слушать о росте или развитии. В этой статье я описал подход к аргументации в B2B-продажах, который поможет вам быстро подбирать аргументы под различные картины мира ЛПР. 📍 Содержание: — Две разные картины мира клиентов: развитие против стабильности — Почему клиенты не покупают, даже тогда, когда аргументы кажутся логичными — Как переупаковать аргументы для клиента под задачу стабильности — Как выявить фокус клиента до начала презентации. 🔖 Читать полностью — Аргументы в B2B-продажах: почему одни клиенты хотят расти, а другие не потерять то, что есть План продаж

Недавно мы с коллегой бизнес-тренером Алексеем Семенцовым обменялись книгами. Он прочитал мою книгу «Драйвер продаж», а я — его книгу «Рост продаж на падающем рынке. Практическое руководство по антикризисным продажам». Делюсь впечатлениями. Для кого книга? Книга Алексея 100% подойдёт менеджерам продаж, которые работают по модели транзактных продаж на конкурентных рынках: оптовые продажи, производство, дистрибьюция и пр. Написана простым разговорным языком и подойдёт тем, кому уже исполнилось 18 лет и кто понимает, что заходы типа «звоню, чтобы предложить сотрудничество» или «что-то вы давно у нас ничего не заказывали» могут давать сбои 😊 Что внутри? Это прямо книга по продажам, в которой Алексей разбирает типовые ситуации, с которыми сталкивается каждый продавец. Внутри описаны алгоритмы и скрипты для следующих ситуаций: — Перехват клиента у конкурента. — Возврат дебиторской задолженности. — Развитие действующих клиентов. — Удержание действующих клиентов, отработка претензий, защита от демпинга, а также возврат потерянного клиента. Преимущества книги Структура книги логичная и практическая. Каждая тема разложена по одной и той же схеме: сначала объясняется суть ситуации, потом даётся план разговора, а затем готовый скрипт. С точки зрения структуры это удобно: продавец проходит путь от схемы до конкретных фраз. При этом в книге много конкретики. Готовые скрипты, речевые модули, примеры фраз для сложных разговоров. Для продавца, которому нужны свежие идеи и заготовки для отработки типовых возражений и сложных клиентских ситуаций, это хорошая база для доработки под себя. Отдельно отмечу главу про перехват клиента у конкурента. Там есть чёткое разделение клиентов на «верных» и «ветреных» с критериями оценки по баллам, и под каждый тип свой алгоритм переговоров. Это весьма удобно для расстановки приоритетов в работе: продавец получает понятный чек-лист, а не общие рассуждения о важности активных продаж. В телеграм-канале Алексея Семенцова много полезной информации по продажам. Рекомендую! План продаж

Только что получил холодный звонок Не могу не поделиться. Зафиксировал по горячим следам "близко к тексту": — Михаил, здравствуйте. Меня зовут Вероника, я представляю частную трейдинговую компанию. — Здравствуйте, Вероника. — Может быть вам интересны темы инвестирования, пассивного дохода? — Спасибо, мне эти темы не интересны. — Ну а может быть вы хотели бы... проинформировать себя? — Проинформировать себя я могу и без вашего участия. [Признаться, тут я еле удержал покер фейс] — Эх, а мне бы так хотелось вам рассказать. =) — Спасибо, хорошего дня! =) — И вам. До свидания. План продаж

📝 Новая статья Возражение «у вас дорого» или «у конкурента дешевле» часто встречается как в B2B так и в B2C-продажах. Клиент находит аналог дешевле, сопоставляет цифры и закономерно интересуется, зачем ему переплачивать. Менеджеры начинают обосновывать и показывать разницу, но проблема в том, что такие аргументы наталкиваются на внутренний фильтр: «Я всё понимаю, но в той компании дешевле». Разберем почему возникает возражение «у вас дорого» и изучим один из способов его отработки без скидок. 🔖 Читать полностью: Возражение дорого: как ответить клиенту План продаж

Провел сегодня первую встречу на курсе «Продуктивность в продажах» Участники — просто огонь 🔥, чувствуется, что все настроены на серьезную работу, а не на «еще один вебинар для галочки». Неделю назад дал группе задание: честно зафиксировать в таймшите один рабочий день — куда уходит их время. И оценить, какая часть из этого времени действительно продуктивна. Средние цифры по группе отлично иллюстрируют специфику продаж: около 40% рабочего дня съедает операционка и прочие непродающие активности. И это у сильных, опытных продавцов. И сегодня на онлайн-встрече разбирали, как с этим работать: расставляли приоритеты, разбирали модели квалификации сделок и оценки клиентов по их реальному потенциалу. Вывод следующий: Чтобы освободить время на задачи, которые реально приносят деньги, придется ответить на неприятный вопрос — «От каких активностей я могу отказаться, но так, чтобы не только не потерять в доходе, но ещё и повысить его?» Впереди еще 2 встречи и разбор конкретных инструментов. Буду держать вас в курсе 👋 План продаж

📝 Новая статья В продажах время — наиболее важный ресурс менеджера. Не навыки, не продукт и не скрипты определяют доход, а то, на кого и как это время потрачено. И ответ на вопрос с кем работать в первую очередь, а в кого инвестировать по-минимуму будет влиять на заработок продавца. 🔖 Читать полностью: Почему опытный менеджер не тратит время на всех подряд А ещё у меня стартовал пилотный поток онлайн-курса Продуктивность в продажах. В четверг 17 сентября состоится первая онлайн-встреча. Я буду делиться здесь инсайтами с этого курса. Оставляйте заявки, если тема актуальна и вы не прочь рассмотреть участие в следующем потоке курса. План продаж

Каждый сталкивался с тем, что клиент пропадает после того, как получил КП или презентацию. У этого есть множество причин. Одна из них в том, что клиент на момент получения предложения не понимает ценности предлагаемого решения или товара и "уходит подумать". В конце сентября Борис Шпирт, автор книги "Отчаянные аккаунт-менеджеры" специалист по b2b продажам и мой товарищ, проведет открытый воркшоп "Продажи продуктов, решений и услуг через ценность". Интенсив будет полезен тем, кто занимается маркетингом и продажами в B2B и хочет поднять конверсию продаж на существующем потоке лидов. В программе воркшопа: ⚡️методологии Solution Selling и Account Based Marketing ⚡️позиционирование компании, вызывающее доверие ⚡️быстрое определение болей клиента ⚡️подготовка ценностного предложения, которое сработает ⚡️как можно сэкономить время на подготовку ценностных предложений с помощью ИИ. Формат: 3 занятия по 2,5 часа, онлайн. 40% теории, 60% практики. Разбор КП участников воркшопа. Что получат участники? 🔸 Умение упаковать продукты в ценность, а не банально перечислять фичи продукта или решения. Казалось бы, простой навык, но не все могут так делать без тренировки. 🔸 Рабочие методологии Solution Selling и ABM, которые окупят этот уже через неделю 🔸 Чёткая, но позитивная обратная связь по вашим кейсам и КП, которая сэкономит вам время на самостоятельных экспериментах и поможет продавать больше и легче. 🔖 Подробнее о воркшопе

Только вернулся из Алматы. Провёл там 3 тренинга для казахстанского банка и поймал несколько по-летнему тёплых дней. Работал с опытными персональными менеджерами, которые привлекают и обслуживают состоятельный сегмент клиентов банка. Были представители из разных городов республики: Алматы, Астана, Костанай, Актобе, Петропавловск, Актау, Павлодар и другие. Всего 69 человек в трёх группах. 📍 Что разбирали Отрабатывали технологию и инструменты экспертных продаж. С каждой группой отработали 4 частых сценария: 1. Состоятельный клиент, который считает деньги. 2. Клиент, лояльный другому банку. 3. Клиент, который не видит ценности в премиальных сервисах и предпочитает всё делать сам. 4. Клиент, который раньше не пользовался премиум-сервисами банка. Некоторые сценарии были на привлечение, а некоторые — на удержание клиентов. Каждый такой сценарий — это отдельная логика работы с ценностью клиента, а не универсальный скрипт на все случаи жизни. 🤝 Как прошло Всегда приятно работать с командой профессионалов. Точные вопросы, настойчивость, живое включение в упражнения и отличные отзывы. Каждый, помимо бесценного опыта, получил мою книгу «Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж». Спасибо Казахстану за тёплый приём и гостеприимство! Желаю участникам тренинга роста продаж 🚀

Когда на тренинге отрабатывал лишь возражения План продаж

Еще один симптом недостаточно высокого качества продаж — низкий средний чек.

Работая с компанией, которая поставляет товары для внутреннего использования в супермаркетах (средства защиты, уборочный инвентарь, химия и пр.), мы заметили одну странную вещь. Пятнадцать магазинов одной торговой сети покупали широкий ассортимент, а еще десять ее магазинов покупали в три раза меньше позиций. Хотя, если рассуждать логически, если у одних магазинов есть потребность в каком-либо ассортименте, значит, она должна быть и в других. Мы нашли причину. Оказалось, что менеджер нашей компании не звонил в те магазины, которые закупали узкий ассортимент, поскольку там работали закупщики, с которыми у него был установлен не очень хороший контакт. Они просто ежемесячно размещали заказ, не контактируя с менеджером через корпоративный портал. Другими словами, менеджер продавал тем, кто ему больше нравился.

Причин низкого среднего чека может быть множество. Но иногда бывает, что невысокий средний чек — признак того, что продавцы недостаточно хорошо работают над полнотой заказа. Задача повышения среднего чека в той компании решилась тем, что мы внедрили регламент работы, в который входила частота звонков в каждый магазин сети и скрипт звонка постоянным клиентам. И продажи в «неудобных» магазинах выровнялись, средний чек вырос. Это был фрагмент моей книги "Драйвер продаж. Системное управление отделом продаж". Ознакомиться с содержанием книги и заказать её на удобном маркетплейсе можно на этой странице: https://grafsky.ru/salesdriverbook

🛫 Лечу в Алматы. В ближайшие дни я буду проводить здесь корпоративные тренинги, подписывать и дарить книги и встречаться с друзьями. На скриншоте актуальная погода в Алматы. Захвачу немного лета! План продаж