План продаж — Михаил Графский

Разобрал в новой статье, чем на самом деле занимается РОП, какие у него обязанности, что влияет на его доход и как выглядит эта роль изнутри. 🔖 Читать целиком План продаж

Вообще-то да ) План продаж

Недавно работал с командой b2b-продавцов. Разбирали сложные случаи: клиенты приходят на встречу, заявляют задачу, получают КП и... пропадают. Прокачали навыки глубокого изучения потребности и презентации решения. А потом дошли до слайдов. И тут я удивился. Под видом КП они отправляли многостраничный PDF с техническими деталями. Клиент получал такой файл, открывал, видел много цифр и табличек и зависал. Вместо того чтобы идти к директору за бюджетом он выбирал не тратить время на сложную и не самую приоритетную задачу. Пример с дрелями и дырками слышали, думаю, все. Но КП, написанное для инженера, а не для финансового покупателя, по-прежнему встречается в b2b чаще, чем хотелось бы. Мой коллега Борис Шпирт хорошо разбирает КП — с конкретными комментариями, что не работает и как это исправить. Если хотите усилить свои презентации и поднять конверсию, регистрируйтесь на его онлайн-воркшоп. Реклама. ИП Шпирт Б.М. ИНН 772332166342, erid: 2Vtzqx8BAUZ

Оценивайте именно названия, а не дизайн обложки

Друзья, пока моя #книга верстается, мне нужно определиться с её названием. На картинках 3 рабочих варианта названий, которые нравятся лично мне и издательству "Питер". Помогите нам выбрать классное название. Ниже я опубликую опрос⤵️, где вы можете проголосовать за один из вариантов. 🔖 Ответьте этот вопрос: Какой из предложенных вариантов названий побудит вас взять книгу с полки (или кликнуть на книгу в маркетплейсе), чтобы пролистать и ознакомиться с содержанием? Прошу вас оценивать именно названия — дизайн тут чисто символический и обложка будет совершенно другой. План продаж

Исследователи проанализировали результаты 48 000 менеджеров и 5 000 руководителей отделов продаж. Вывод оказался неожиданным: компании чаще всего повышают лучших продавцов, но именно это решение обходится дорого. Чем выше были личные результаты человека до повышения, тем хуже в среднем работала его команда после. Это так называемый «принцип Питера». Компания теряет звёздного продавца и получает посредственного руководителя. (Alan Benson, Danielle Li, Kelly Shue – “Promotions and the Peter Principle” (NBER Working Paper №24343) 🔖 Подробнее читайте в моей новой статье Как стать руководителем отдела продаж План продаж

Добро пожаловать в проф сообщество Мемы о продажах

РОП — это другая профессия Если вы хороший менеджер по продажам и мечтаете о должности РОПа, то вы наверняка уже осознали мысль о том, что рост до РОПа — это не повышение грейда. Это переход к совершенно другой деятельности. Менеджер по продажам отвечает за свой личный результат. Руководитель отдела продаж — за результат команды. Всё меняется, добавляются принципиально новые задачи: планирование, найм, обучение, мотивация, контроль. Если раньше ваш день строился вокруг звонков, встреч и сделок, то теперь он строится вокруг разборов воронки с менеджерами, аналитики, найма и согласований с другими отделами. Меняется и логика успеха. Менеджер думает: «Я закрыл сделку — я молодец». Руководитель отдела продаж думает иначе: «Моя команда закрыла план — я сделал свою работу». Это звучит просто, но на практике требует серьёзной перестройки мышления от «я» к «мы». Переход из менеджера продаж в РОПы — это осознанный выбор, а не очевидный и вовсе не обязательный следующий шаг. Хорошие продавцы становятся хорошими руководителями не автоматически, а когда искренне хотят именно этой работы и понимают, от чего придётся отказаться. Прежде чем стремиться к этой роли, стоит задать себе честный вопрос: Вы хотите стать руководителем отдела продаж, или вам просто надоело продавать? Это разные ответы, которые ведут в очень разные стороны. 🔖 Поделитесь в комментариях своим опытом перехода от продаж к управлению План продаж

Почему не стоит терпеть токсичное поведение звёзд в отделе продаж Мой опрос о токсичном продавце, который выполняет план на 150% вызвал живое обсуждение. На сегодняшний день в опросе приняли участие почти 200 человек. Очевидно, что тема актуальная и я решил написать статью на эту тему. У всего есть своя цена Закрывать глаза на негативные факторы можно до тех пор, пока их цена не превышает ценность результата. Но главное при этом — не делать вид, что так и должно быть. Иначе вы не управляете ситуацией, а просто нормализуете её. Финансовый результат важен. Но дисциплина и качество коммуникации внутри команды важны не меньше. Токсичный продавец, делая 150% плана сам, может демотивировать коллег так, что отдел суммарно недоберёт куда больше. Вы когда-нибудь считали, сколько времени продавец "приходит в себя" после напряжённого разговора с клиентом или стычки с токсичным коллегой? А сколько времени вы как руководитель тратите на разрешение конфликтов? В отделе продаж, как в одном из наиболее оцифрованных подразделений, всё легко пересчитывается в деньги: возьмите стоимость часа работы сотрудника или руководителя и прибавьте упущенную прибыль за это время. На круг может оказаться, что бизнес теряет больше, чем получает от одной "звезды"... Прочитать статью полностью ➡️ Токсичный сотрудник в отделе продаж

Картинка для отправки клиенту, который сделал заявку и перестал выходить на связь. План продаж

🎉 Результаты розыгрыша: 🏆 Победители: 1. Евгений (@soer623) 2. Vera (@Vera_Kota) 3. Владислав (@siegeofshanghai) ✔️Проверить результаты

🎁 Разыгрываем 3 экземпляра книги Бориса Николаенко «Архитектор продаж» Книга по управлению продажами с проверенными инструментами организации продаж в b2b. 🌴 Как поучаствовать? Всего 2 действия: 1. Подписаться на оба канала: → План продаж → Николаенко pro b2b 2. Нажать кнопку «Участвую!» под этим постом. 🗓 5 июня в 15:00 бот-рандомайзер случайным образом выберет 3 (трёх) победителей. Их имена появятся в этом канале. Победителям отправим книгу за наш счёт. Важно: боты, мультиаккаунты и другие попытки нечестного участия будут отсеяны при проверке. Приз получат только реальные участники. Участвуйте сами и вовлекайте друзей!

Друзья, а у кого на премиум-аккаунтах остались голоса? Побустите мой канал "План продаж", пожалуйста, по этой ссылке: https://t.me/boost/s_a_l_e_s 🫶

— У конкурентов точно такой же продукт, но на двадцать процентов дешевле, — сообщил клиент. — Серьёзно? — стандартно удивился Валера. — А почему тогда звоните нам? — Ну… они не отвечают уже три дня. — Да, три дня — это долго, — согласился Валера. — Надеюсь, у них всё хорошо. Один мой приятель сделал девушке предложение, но та сразу не ответила, а попросила подождать. И пока он ждал, она вышла замуж за другого. А его несколько месяцев держала как запасной вариант. — Ха! А он что? — Женился на другой. Счастлив уже десять лет, — сказал Валера. — Оформим заказ сейчас или ещё подождёте? #Валера План продаж

Пару недель назад я провёл модуль по управлению отделом продаж в рамках мини-MBA для управленческой команды одной компании. Сфера — поставки профессионального оборудования, 30+ лет на рынке, лидер отрасли. А сегодня выяснилось, что участники мини-MBA ведут внутренний рейтинг преподавателей. И в этом рейтинге у меня «золотая медаль» (цитата руководителя). 😊 Был рад получить такой отзыв. Спасибо команде за доверие. Хороших вам продаж, коллеги! 🏅 План продаж

Я люблю книги, которые помогают сократить фазу активного экспериментирования и быстро перейти от набивания шишек к продуктивной работе. И пока рукопись моей книги находится в заботливых руках редактора из издательства «Питер», хочу познакомить вас с книгой «Архитектор продаж» Бориса Николаенко. Борис 12 лет отвечает за продажи в известных технологических компаниях. В книге он делится инструментами решения вопросов, которые рано или поздно встают перед каждым b2b-руководителем: процесс продаж и структура отдела, работа в CRM, найм и адаптация, мотивация, метрики, коучинг, работа с партнёрами. Основа книги — конкретные примеры, рабочие регламенты, чек-листы, варианты дашбордов, которые можно внедрить в своём отделе. Отдельно хочу отметить главу об организации работы SDR и частых ошибках в телемаркетинге. Бытует мнение, что телемаркетинг не работает, но, знаете, так обычно говорят те, кто не настроил его как следует. 😉 Борис описывает типичные «грабли» построения активной лидогенерации. Когда я руководил командой продажников на аутсорсе в Clientbridge, сам проходил через эти испытания. Книга вышла в декабре 2025 года и опирается на свежую практику российского b2b-рынка. Читать РОПам, коммерческим директорам и фаундерам технологических бизнесов. 🔖 Подробнее в канале Бориса: https://t.me/nikolaenkoboris/489

Однажды Валера приехал к клиенту и увидел, что при нарезке рулонов, которые поставляла его компания, остаётся слишком много отходов. Валера показал технологу, как кроить иначе. Отходов стало в три раза меньше. — Ну и зачем ты это сделал? — возмутился директор, когда Валера вернулся в свой офис. — Теперь этот клиент будет покупать у нас меньше. Валера достал смартфон и что-то поискал в браузере. — «Наши опытные менеджеры помогут вам решить любые производственные задачи», — прочитал он вслух. Так директор убедился, что преимущества компании, которые он сам когда-то сформулировал для сайта, действительно работают. #Валера План продаж