Люди гибнут за PR

Сейчас обсуждали с моими любимыми антикварами предстоящие торги в Женеве и в числе прочего "случайность" выхода ценных вещей и коллекций на рынок. "Случайность" — это была моя версия. Профессионалы сказали, что случайности — не больше 5 процентов. Всё остальное — системная работа: охота, "агентурная сеть" харизматичных юношей, очаровывающих пожилых сеньор на предмет расставания с их ювелирной коллекцией именно у этого дилера или аукционного дома. Меня это восхитило. Не как схема, а как подход. Люди точно знают, откуда к ним приходит результат, и делают так, чтобы он приходил снова. И я подумала, что большинство бизнесов, которые приходят ко мне на разовые консультации, живут в тех самых 5 процентах: деньги есть, клиенты вроде тоже, но если спросить "откуда и почему именно эти?", начинается пожимание плечами и догадки. "Догадки" — это и есть те 5 процентов случайности. Просто на случайность можно полагаться при стабильной экономике. В рецессии “случайность” может не закрыть точку безубыточности. Хорошая новость: выстроить свои 95% - это не "нужно всё переделать к “чертовой матери”. Это чаще история про “о! а мы об этом даже не подумали". Кстати, есть очень простой тест: вы знаете, откуда пришли ваши последние пять клиентов? Не "кажется, из инстаграма", а конкретно — “на что” вы их поймали, почему они купили, и можете ли вы это повторить по той же схеме? Ну теперь вы сами знаете - вы растете за счет системы или случайности. И контрольный вопрос — вы сейчас как считаете? В табличке, в CRM, или "я примерно понимаю"?

Несколько подряд клиентских отзывов на консультации звучали удивительно одинаково, как под копирку: “кажется, мы неплохо справляемся, но нет ощущения, что мы управляем процессом”. То есть, кризис, да, видим, но уже не страшно. Но вот чувства, что мы системно рулим клиентским потоком - нет. У вас так же?

пока мы продолжаем думать, что клиент покупает качество....

На прошлой неделе закончилась практическая часть первого потока курса “Клиенты: новые, старые, любимые”, я переварила свои впечатления, поговорила с участниками и могу сказать, что очень довольна тем, что получилось. Состав участников разнообразный: от ювелирных брендов, до магазинов одежды, агентств, консультирующих практиков и НКО. Судя по отзывам, мне удалось главное - за четыре занятия становится понятно, что именно упускается в работе с клиентами на регулярной основе и как это поправить (спойлер: во втором потоке добавлю разбор конкретных метрик с цифрами, как их считать и в какой точке начинать волноваться, а в какой - гордиться собой). Отдельно сработала “магия фокуса” - к кому-то неожиданно начали возвращаться старые клиенты, кто-то осознал как регулярный “канал привлечения” то, что считал случайностью, кто-то понял на какие грабли регулярно наступал, описал и решительно исключил из практики. Курс был построен очень просто - четыре лекции, четыре темы, четыре важных инструмента для внедрения, чтобы превратить хаотические действия в систему и перестать каждый месяц начинать процесс поиска клиентов с нуля. Для желающих “углубить и расширить” - четыре недели разбора по внедрению этих навыков в жизнь. Последний звонок “Практики”, где мы разбирали работу с токсичными клиентами и “клиентский терроризм”, наверное, был бы полезен вообще всем. Отдельно приятно было получить отзыв: “Самым неожиданным последствием курса для меня стало ощущение спокойствия в нынешние времена. Из этого ощущения очень хорошо материализуются силы на то, чтобы закатать рукава и начать использовать все те инструменты, которые были даны”. В общем, я считаю, что это, несомненно, успех, и продолжение у него будет уже в мае. Следите за анонсами. А еще лучше - оставьте заявку в листе ожидания на новый поток (так и новости не упустите и получите скидку early birds) - с вами свяжусь я или мои менеджеры поддержки Если вам интересно узнать подробности или вы волнуетесь подойдет ли курс именно вам - напишите мне напрямую @kietiene

Режиссура личного бренда Мне Чмух недавно подкинула для изучения очень интересную российскую компанию по пошиву мужских костюмов. Основной маркетинговый двигатель  у компании - личный бренд основателя. Построенный чисто, как срежиссированный идеальный шторм.  На первый взгляд все случайно - мальчик придумал себе образ “пацана из низов, который добился”. Однако в оьразе нет ни одной случайной детали - придумано все, включая цвет волос. То есть, это не случайное «попадание в образ» - это стратегия. Хотя хорошую стратегию и не должно быть видно. А что видно?  ⁃ Придумал себе образ, который для ЦА кажется героическим - такой Саша Белый 2026;   ⁃ “Простой парень” который погрузился в снобскую индустрию ровно настолько, чтобы понимать и рассказывать другим “идущим к успеху”, что круто, а что нет. Почему и зачем круто - не спрашивайте, просто поверьте;   ⁃ Просто говорит про сферу жизни, в которой “нормальному пацану” за 30 уже положено разбираться, но кто ж его научит? У родителей такого опыта нет, начальников типа Харви Спектра с личным портным с Севил Роу тоже не всем выдали - так что идем в ю-туб и смотрим;  Схема работает как швейцарские часы. Почему работает?  ⁃ Потому что попал в образ “лучшего я”, который есть в головах у тех, с кем он разговаривает;   ⁃ Потому что Россия - это не Британия, где выпускника частной школы видно по развороту плеч даже в метро, а отношения мальчиков с костюмами выстраиваются со старшей шуолы - в России достаточно знать пару “тонкостей”, чтобы уже “канало”.  Личный бренд не должен быть сложным. Чем проще и чище образ, чем меньше вашего “глубокого внутреннего мира” будет видно, тем лучше.  Вопросы, просьбы, предложения, проклятия?

Кстати, к вопросу про «настоящего» художника. Вы знаете, что у меня заняло 12 лет карьеры и год мощного менторинга от Наташи Киетиене, чтобы без запинки начать называть себя дизайнером украшений?

я прекрасно помню этот год. А еще я могу сказать, что это встречается мне чаще, чем хотелось бы и является чуть ли не главное "маркетинговой" проблемой независимых брендов: неважно сколько лет основатель в бизнесе и придумывает прикольные украшения, он все еще может находиться в позиции "ненастоящий сварщик": ну вот я же просто тут делаю "классику" / камни складываю / etc - это все не дизайн.

Вообще парень из предыдущего поста, Elias Medini, больше известный как Lyas проводит в Париже watching parties “для простых фанатиков моды» - стримы с показов в кафе, куда могут прийти все желающие. После короткого конфликта с Conde Nast, когда он обьявил, что Vogue украл его идею, издательский дом пришел к нему с коллабом и последний стрим с показа Saint Laurent в марте они делали уже совместно, по приглашениям, в одном из парижских театров. Не знаешь как попасть в песочницу? Создай свою. Easy

А вот вы спрашиваете: «как делать нетворкинг, если я там никого не знаю». Мастеркласс от парижского модника. (подсмотрено в Icon Magazine)

С немного восторженным ужасом наблюдаю как компании теряют управление клиентом в онлайн пространстве. Вся власть переходит AI моделям и это происходит гораздо стремительнее и гораздо тотальнее, чем когда-то было с поисковой выдачей. И оптимизация под нейросетки - это явление совсем другого порядка, чем оптимизация под поисковики. По факту, сайт вообще перестает быть основной точкой входа в бизнес. И “покупательский экспириенс” теперь контролирует не ритейлер, выверяющий как бы так хитро провести клиента, чтобы он донес свои деньги до кассы, а нейросетка, которая вас будет показывать или не показывать. И чтобы “быть показанными” скоро все сайты будут выглядеть примерно одинаково - такой набор из одинаково расположенных простых кирпичиков. Хотя проблема потери ритейлерами агентности гораздо глубже, конечно, чем просто геометрия сайта.

Дорогие коллеги, а нет ли у меня среди читателей дизайнеров по свету?

Организационное сообщение. Тут все больше будет про бизнес и мою работу как бизнес-консультанта и трекера. А про украшения, моду, съемки и красивое - в канале Heirloom&Heritage

Результат вашей деятельности - это клиент … или еще немного вечной мудрости от легендарного Питера Друкера. “Организация - сама по себе абстракция. Никакие результаты не имеют никакого смысла внутри организации. Все определяет потребитель. Клиент - это результат”. И вот чем меньше усилий организация тратит на привлечение клиента (то есть получение результата), тем лучше организация справляется с работой. Я села перечитывать Друкера, потому что есть в работе несколько клиентов с запросом на реструктуризацию компаний в сторону большой мобильности и эффективности. С понятием “эффективность” вообще много путаницы. Даже классическое “работать надо с умом, а не до ночи” (Сенека, кстати) скорее про продуктивность, чем про эффективность. И вот простой ответ от великого, на чем нужно сфокусироваться, чтобы ваша “абстракция” стала эффективной.

“Два я” на пороге изменений Наткнулась у Марины Мелия на очень понятное и хорошо знакомое из практики: “Вместе с клиентом к нам приходят сразу два его “я”. Первое - развивающееся, оно жаждет изменений и готово сотрудничать. Второе - сопротивляющееся, оно ставит палки в колеса и готово на все, чтобы изменения не состоялись”. И работать приходиться сразу с этими двумя. Когда хочется “х2”, но надо делать новые действия, искать новые каналы или выходить к новым клиентам и тогда начинается игра “да, но…”; И когда у клиента уже есть “я точно знаю, что нужно делать, просто вот тут немного не стыкуется”: он уже потратил силы, время, деньги на всякие презентации и стратегии от дорогих агентств, они сделали, как обычно, Очень Красивые и Бесполезные Документы, у него есть большой опыт (немного нерелевантный в конкретном случае, но есть) и много растерянности, потому что, действительно, - не стыкуется; и все это злит и бесит ужасно; Или ты - классный профессионал, но тебя что-то штормит последние месяцы и “шарики не радуют” и достижения не достигаются. Или еще хуже - достигаются, но тоже не радуют. И хочется с узелком в закат, но не “просто отдохнуть”, а как будто в новую жизнь за другой идентичностью (а со старой что делать? А куда старые наработки?) - в общем, статус “все сложно” и “хочу все поменять / не хочу все поменять” Или самое простое - вот есть “позиционирование бренда” и уже понятно, что оно “уперлось в потолок”, и “надо что-то менять”. Но оно такое привычное, родное, приятное, что все новое кажется странным, “не твоим”, грубым, “не таким” и тд, это примерно, как привыкнуть думать про своего ребенка, как про малыша, а потом у него - опа - и выпускной, и голос другой, и жизнь вообще другая отдельная, а ты тут стоишь со своими воспоминаниями про “милого малыша”… В общем, самое сложное найти для этих двоих “я” одну зону комфорта, которая обоим будем понятна, известна, и которая сможет стать точкой сборки: финальной для одного и отправной для другого.

Есть простой способ начать хорошо зарабатывать: придумать себе дорогое хобби и увлечения. Шутка «привейте своим детям вкус к искусству и хорошей одежде и у них не будет денег на наркотики» - вообще не шутка. Я вот например просто в поезде пошла посмотреть от скуки любимых винтажных дилеров, увидела это музейное платье Fortuny всего за 50 тыщ долларов и понимаю, что если я последую за своим хорошим вкусом, то у меня не будет денег даже на кофе. А вы чем увлекаетесь?

Сбыча мечт Самые прекрасные “сбычи мечт” случаются в путешествиях. В отличие от проектов, обучений и прочих форматов “через тернии к звездам”, путешествия это чистое удовольствие. Обожаю такое: намечать поехать куда-то к черту на рога, по причине понятной только тебе, четыре часа на машине по старой римской дороге, через перевал и еще немного снегопад и вот вы на месте. Все мои лучшие путешествия - такие. Где-то зимой мой молодой человек рассказал мне про заброшенную железнодорожную станцию в Пиренеях, на границе Испании и Франции, которую превратили в отель. Я сразу ее загуглила, страшно восхитилась его грандиозностью и немедленно этот отель забронила. И вот сейчас мы тут. И это просто Очень Хорошо. Немного предыстории. Вокзал Canfranc был построен в 1928 году, где путешественники пересаживались с испанского поезда на французский - потому что испанское жд полотно было самое широкое в Европе и простой заменой тележки под вагонами (как во всех остальных случаях), дело не обходилось. После обрушения одного из туннелей в 1970 железнодорожное сообщение по этой ветке решили не восстанавливать, вокзал пришел в запустение и долгие годы был одной из самых романтических европейских заброшек. Арагонские власти долго бились за восстановление международного жд сообщения и к февралю 2020 года допинали Евросоюз выделить бюджет на железную дорогу и реконструкцию вокзала. Реконструкция получилась офигенная - есть ощущение, что живешь в симуляции ар-деко и немного кубриковском “Сиянии” (эти лиминальные коридоры приводят меня в восторг). Один из старых вагонов превратили в ресторан, у ресторана две звезды Michelin и повар, который лично отвечает в инстаграме. Вид на горы во все стороны, воздух, который можно есть ложкой, и почти полное отсутствие людей (потому что не сезон). Немедленно захотелось провести здесь какое-то мероприятие типа Conde Nast luxury что-нибудь )))

Мы все сейчас находимся в шатком положении поиска новой профессиональной идентичности, которую можно сформулировать в стиле русской классики: «кто я: профессионал или AI-бэбиситтер?».  Понятно, что ai с нами надолго, что тектонические сдвиги мироустройства уже в разгаре, правда, пока непонятно «а делать-то что?!». Что именно срочно осваивать для профессионального роста? Создание экосистем из десятка «аишечек», которые общаются друг с другом и сами генерят добавленную стоимость, просто «затачивать» свою сторону бизнеса под работу с нейросетками или плюнуть на все и уйти «шкафы собирать»? В общем, внезапно крепкие состоявшиеся профессионалы (некоторые из которых еще находятся в стадии отрицания «никогда AI не сделает так хорошо как я») и особенно управленцы, от которых теперь хотят «большего включения в процессы» должны себя перепридумать. Кто я? Куда хочу? Зачем мне туда надо? Что я готов для этого делать? Как сказала мне одна девушка на сессии по личной стратегии: «когда я все бросила 10 лет назад, потому что мне осточертела работа, и поменяла все на 180 градусов - это был внутренний порыв и драйв. А сейчас как будто нужно сделать все то же самое, но не потому что хочется, а потому что иначе ты резко перестанешь быть актуальным для этого мира».  Есть такое?

Все открывают книжные клубы - и я решил не отставать. Членов буду отбирать с пристрастием. Если вы не в состоянии прочесть такой пятитомник за вечер, то даже не пытайтесь попасть на заседание клуба. Правда, раньше можно было читать в самолете, но теперь туда со своими книжками не пускают.

Саша, запиши меня, пожалуйста!!

ну или так тоже вариант