Ласло про клубы

Система системой, но взяла и прислала мне отчёт - и я даже засмеялся, если честно. За сорок дней я сжёг шестьдесят миллионов токенов. По её подсчётам, это, ну, в шестьсот раз больше, чем ушло на всего Гарри Поттера с философским камнем. Вот такие дела. Пока одни спорят, заменит ли их нейронка, я по ночам сижу и собираю из неё цифровых сотрудников. РАБОТАЕТ 😎 Тысяча восемьсот рублей в месяц, да. Вопрос не в цене даже. Вопрос в том, кто сядет и разберётся. Реально разберётся, а не просто посмотрит. Ты в каком лагере? А?

Диагностический укол. Почти каждый, кто приходит с вопросами о уходящих подписчиках, - абсолютно уверен, что дело в продукте. Ну, или в нише. Или в том, что контента мало. И почти всегда - мимо. Люди, вот, уходят не от слабого продукта. Они уходят, когда получают знание и остаются один на один с вопросом: «И как мне это применить завтра утром?» А ответа-то и нет. Ты чинишь продукт. А течёт, ну, совсем в другом месте, вот так вот. Где, по-твоему, течёт у тебя? Прямо сейчас?

Пост - тишиналоматель (дарю новое слово😉) Неделю я почти ничего сюда не писал. Ну, не потому что сказать нечего. Наоборот, как раз. Я, вот, сидел ночами и собирал то, что сам ещё недавно считал фантастикой. А вчера, представляете, закрыл шесть задач за три часа. Раньше на такое, ну… уходило две недели, да. Скоро покажу, что именно там строится. Там есть на что посмотреть. И даже взять на вооружение. Пока, один вопрос. Что из своей работы вы отдали бы кому-то другому хоть завтра, если бы могли? Вот прям тянет рутина-рутиной. Просто интересно.

Я не сплю. Третий час ночи. На кухне светится один экран, и это не холодильник. Ютуб решил, что мне пора послушать лекцию какого-то профессора из Ирана о суфийских притчах. Алгоритм иногда знает о нас больше, чем психотерапевт, поэтому не спрашивайте «зачем?». Профессор рассказывает басню. И начинает с лингвистики. На урду мотылек называется «парвана», а муха «макхи». Все, можно расходиться, фонетика уже вынесла приговор. «Парвана» звучит как имя персидской княжны. «Макхи» звучит как кличка барыги с овощного рынка. Итак. Стая мух прилетает в царство мотыльков. Заходят уверенно, как ревизоры в районную администрацию. «У нас крылья. Мы летаем. Мы практически вы. Почему у нас не тот статус? Хотим быть мотыльками. Оформите». Царь мотыльков не спорит. Цари вообще редко спорят, у них для этого есть другие инструменты. «Хорошо, говорит. У мотыльков одна цель, найти свет. Делайте то, что делаем мы. Потом посмотрим». Мухи переглянулись. Свет? И это все? Это вся вступительная программа, без ЕГЭ и собеседования? И полетели. Работали честно, с полной самоотдачей. Города, деревни, помойки, хрустальные люстры. Вернулись с докладом, гордые, как аудиторы после квартальной проверки. «Ваше величество, света навалом. Погребальные костры. Свечи в домах. Лампы на улицах. Полный реестр прилагается. Ждем возвращения ваших мотыльков, чтобы вы сделали выбор». А царь отвечает. «Решение уже принято». Мухи в панике. «В каком смысле? Какое решение? Мы же все нашли!» И тут царь произносит фразу, после которой я поставил лекцию на паузу и минуты две смотрел в дверцу холодильника, как в зеркало. «Глупцы. Тот, кто нашел свет, не возвращается во тьму. Вы вернулись. А мотыльков поглотил свет». Занавес. Мухи стоят посреди тронного зала со своим реестром. Я потом полночи думал, почему меня так тряхнуло. Ведь притча простая, как три удара молотком. А потом понял. Свет в этой истории, это истина, знание, дело твоей жизни. И есть два вида существ. Одни находят свет и растворяются в нем. Сгорают. Становятся тем, что нашли. А другие находят свет и летят обратно. Рассказать. Отчитаться. Получить признание за находку. Мотылек входит в пламя. Муха делает про пламя контент. Мотылек не оставляет отзывов, обзоров и экспертных разборов «10 видов света, которые я посетил этим летом». Ему некогда. Его уже нет, он теперь сам немного свет. А муха возвращается во тьму с презентацией. Смотрите, где я была. Смотрите, что я видела. Оцените мою насмотренность. И вот тут я обязан включить себя в список подозреваемых. Я макхи со стажем. Сколько раз я находил что-то настоящее, большое, обжигающее, и вместо того чтобы войти туда целиком, летел обратно. Рассказывать, показывать, собирать аплодисменты за сам факт находки. Реестр у меня всегда был безупречный. Кострам понравилось бы мое портфолио. Вопрос, который эта притча задает каждому, звучит неприятно просто. Когда ты в последний раз горел? Не «изучал вопрос». Не «был в теме». Не «следил за развитием». А горел, без обратного билета во тьму? Только ответьте себе честно. Можно шепотом. Царь мотыльков все равно уже принял решение. PS. Заметьте, ни один мотылек в истории не вел канал о свете. Некому было.

Продажи это не то, что ты говоришь Я тут задумался и посчитал, что за 30 лет моей предпринимальской деятельности я продал на сумму более чем миллиарда рублей. И помог клиентам продать только подписок на миллиард с лишним. Да не за год. Не за сделку. За все время. Но если бы меня попросили объяснить, в чем секрет, я бы не стал рассказывать про техники закрытия, скрипты или магические фразы. Я бы сказал одно. Любой процесс продаж строится по одной и той же логике. И если ты ее понимаешь, тебе не нужны скрипты. Если не понимаешь, никакой скрипт тебя не спасет. Вот эта логика. Продажи на 20% состоят из слов и на 80% из уверенности. Люди покупают не потому, что поняли тебя. Они покупают потому, что почувствовали, что ты понял их. Кому что продаешь. Молодежь покупает мечту. Люди постарше покупают безопасность. Владельцы бизнеса покупают время. Альфачам дай почувствовать, что идея была их. Бетам дай четкий план и ощущение силы. Правило 80-20. Они говорят 80%. Ты 20%. Кто задает вопросы, тот контролирует разговор. Не продавай само блюдо, продавай его аромат. Продавай только результат. И да, хватит болтать. Не переучивай клиента. Продажи это танец. Иногда ведешь, иногда отступаешь. Люди покупают на эмоциях, но оправдывают логикой. Продавай не продукт, а разрыв между тем, где человек сейчас, и тем, где хочет быть. Не предлагай решение, пока не поймешь проблему. Заставь клиента продать самому себе. (Тут недавно был крутой кейс 🤘, надо будет рассказать вам) Проходи через дымовые завесы. Первое возражение почти никогда не настоящее. Возражения не плохо. Это признак того, что человек реально принимает решение. Сделка рождается на точках соприкосновения. Найди общее, и ты найдешь сделку. Продажа через идентичность означает, что клиент начинает соответствовать тому, кем хочет стать. После цены молчи. Срочность это не «осталось одно место». Это цена бездействия. Что будет стоить, если не сделать это сейчас? И последнее. Замедлись. Спешка убивает больше сделок, чем любой конкурент. Это не теория. Это то, на чем построены миллиарды. И продолжают работать.

Один из главных уроков который я выучил за 30 лет в бизнесе. Есть один из лучших способов помешать себе достичь цели. Попытаться всё распланировать до того, как начнете действовать. То есть вы сидите, расписываете, представляете результат... и мозг уже получил дофамин. Он думает, дело сделано. Вы уже победили. В уме. Это символическое самозавершение. Рассказали кому-то про цель, мозг отреагировал так, будто вы её уже достигли. Тяга к реальному действию убита. Потом пытаетесь предусмотреть все сценарии. Префронтальная кора перегружается. Паралич анализа. Слишком много вариантов, и ни один не выбран. Как пофиксить? Три вещи, доказанные нейробиологией. Первое. Неидеальное первое действие. Не ждите идеального плана. Действие идет первым, настрой вторым. Один реальный шаг, и абстрактная цель превращается в осязаемый сигнал для мозга. Включается дофаминовая система. Система поиска. Хотения. Вы перестаете быть наблюдателем. Вот у меня был клуб. Четыреста человек. Я мог месяцами сидеть и планировать, как масштабировать, как воронку выстроить, как контент-план на полгода написать. Красивая презентация в голове, понимаете. Дофамин капает. А по факту, ничего не происходит. Как только я сделал первый неидеальный шаг. Просто запустил тестовую автоворонку, без отполированных лендингов, без идеальных текстов, на коленке. Вот тут мозг переключился. Пошли данные. Пошли цифры. Пошла обратная связь. И клуб с четырехсот человек вырос до четырех с половиной тысяч. Не потому что план был гениальный. А потому что действие запустило систему. Второе. Доверьтесь инерции. Как только начали, включается эффект Зейгарника. Незавершенная задача сама тянет к финалу. Не нужно себя заставлять. Незавершенность работает за вас. Та же история с демо ИИ-дорожки. Я не знал, как всё будет выглядеть в финале. Какие модули, какая архитектура, какой интерфейс. Знаете, как это бывает. Начинаешь проектировать всю систему в голове, и она становится такой монструозной, что руки опускаются. Но я сделал первый шаг. Собрал рабочий прототип. Кривой, некрасивый, но рабочий. И вот тут включилась инерция. Мозг сам начал видеть, что доработать, что прикрутить, куда двигаться. Незавершенность тянула. Я не мог остановиться, потому что задача уже висела открытой. Когнитивное напряжение работало на меня, а не против. Третье. Принцип следующего шага. Не пытайтесь видеть весь путь. Достаточно знать следующий верный шаг. Работайте с текущим контекстом. Дорога откроется сама по мере подъема. Когда я начинал с платной подпиской, я не знал, что через два года это даст две с половиной икса прибыли. Я не видел всю карту. Я видел один шаг. Нужно понять потребность аудитории и встроить клуб так, чтобы он решал реальную боль. Не «интересную тему», а реальную боль. Потом следующий шаг. Потом еще один. И избирательное внимание, понимаете, оно начинает работать на вас. Вдруг начинаешь замечать возможности, которые были рядом всё время, но были невидимы, пока ты стоял на месте. Потому что мозг в режиме действия, он сканирует, он ищет. А когда ты планируешь, он закрыт. Он уже «сделал». Вот в принципе и всё. Перестаньте планировать. Начните делать. Дорога появится под ногами. И да, идентичность делателя укрепляется в процессе. Вы не «человек, который планирует». Вы человек, который делает. Это разные люди. Разные нейронные сети. Разные результаты. Пишите, если откликнулось.

Мне тут написали: «Ласло, у меня в клубе контент лежит, никто не смотрит. Может, новый курс лучше отдельно продавать? Раз он всё равно пропадает.» Знакомая мысль? Кажется логичной. А вот эта логика очень опасная. Если идти по ней раз за разом, новое и ценное будет всегда уходить из подписки на сторону. И в клубе останется кладбище непросмотренных курсов. И вы будете незаметно подтачивать свой главный актив - сам клуб. Поэтому давайте разберем, что на самом деле происходит. Люди не смотрят не потому что контент плохой. И не потому что ленивые. Им непонятно, за что хвататься. Человек заходит, видит гору материалов - и всё. Нет маршрута. Нет ответа на вопрос: с чего начать и что мне это даст? Материалы лежат по темам, а не по состоянию участника. А люди потребляют не темы. Они потребляют движение к нужному им результату. Нет повода начать сегодня. Внутри клуба всё доступно, всё бесплатно. Нет старта, нет дедлайна, никого, кто спросит: ну что, как дела, что сделал? Курс лежит на полочке не потому что не нужен, а потому что нет причины взять его прямо сейчас. А может, материал устарел. В нейронках обновления идут по несколько раз в день. Насколько вы уверены, что ваш курс попал на сто процентов свежести? Что делать? Организовать внутри клуба полноценный запуск. Тот же контент, но с датой старта, заданиями по дням, чатом, где участники выкладывают работы, разборами, кураторской зоной с обратной связью. Мы так делали много раз. Запускали курс и говорили: участники клуба, вам бесплатно. Берете доступ и участвуете. И тех, кто приходил из клуба, мы ещё использовали для раскрутки активности внутри курса. С ними у нас уже были тёплые отношения. Они двигали динамику. А в конце - витрина работ. Участники показывают результаты, у остальных появляется мотив: о, вот что можно сделать, я тоже хочу. Это поднимает удержание. И потом работает на вас в маркетинге. Продавать наружу можно. Это нормально и распространено. Но обида возникает не из факта продажи. Она возникает из нарушенного ожидания. Если участники видели курс внутри клуба, а вы вдруг начинаете продавать его наружу - вот это вызывает негатив. Безопасный вариант: базовую версию курса включаете в клуб. Полную версию продаете холодной аудитории за полную цену. И всех, кто покупает снаружи, приглашаете в клуб. Свои чувствуют себя ценными - им досталось бесплатно. Холодный рынок монетизируется. Курс работает как воронку набора новых участников. Вин-вин. Или другой вариант: скидка для участников клуба. Минус 30-40%. Они платят, но на совсем других условиях. Скидка читается как выгода участия. Причина остаться: уйдёшь - потеряешь такие условия. И ещё. Спросите себя: за что конкретно люди платят в вашей подписке? За доступ к материалам? За сообщество? За сопровождение? Если у вас просто склад курсов, отдельные продажи будут постоянно подтачивать его. Центр тяжести нужно смещать с контента на путь и сообщество. И последнее. Вы вообще спрашивали людей, почему они не заходят? Или это ваши догадки? Пара коротких интервью с теми, кто ушел или молчит, может дать больше, чем все размышления. --- Вот такого рода глубины экспертизы получают участники нашего клуба. Не сухая теория, а разбор реальных ситуаций от тех, кто это делал и делает.

Мне тут написали: «Ласло, у меня в клубе контент лежит, никто не смотрит. Может, новый курс лучше отдельно продавать? Раз он всё равно пропадает.» Знакомая мысль? Кажется логичной. А вот эта логика очень опасная. Если идти по ней раз за разом, новое и ценное будет всегда уходить из подписки на сторону. И в клубе останется кладбище непросмотренных курсов. И вы будете незаметно подтачивать свой главный актив - сам клуб. Поэтому давайте разберем, что на самом деле происходит. Люди не смотрят не потому что контент плохой. И не потому что ленивые. Им непонятно, за что хвататься. Человек заходит, видит гору материалов - и всё. Нет маршрута. Нет ответа на вопрос: с чего начать и что мне это даст? Материалы лежат по темам, а не по состоянию участника. А люди потребляют не темы. Они потребляют движение к нужному им результату. Нет повода начать сегодня. Внутри клуба всё доступно, всё бесплатно. Нет старта, нет дедлайна, никого, кто спросит: ну что, как дела, что сделал? Курс лежит на полочке не потому что не нужен, а потому что нет причины взять его прямо сейчас. А может, материал устарел. В нейронках обновления идут по несколько раз в день. Насколько вы уверены, что ваш курс попал на сто процентов свежести? Что делать? Организовать внутри клуба полноценный запуск. Тот же контент, но с датой старта, заданиями по дням, чатом, где участники выкладывают работы, разборами, кураторской зоной с обратной связью. Мы так делали много раз. Запускали курс и говорили: участники клуба, вам бесплатно. Берете доступ и участвуете. И тех, кто приходил из клуба, мы ещё использовали для раскрутки активности внутри курса. С ними у нас уже были тёплые отношения. Они двигали динамику. А в конце - витрина работ. Участники показывают результаты, у остальных появляется мотив: о, вот что можно сделать, я тоже хочу. Это поднимает удержание. И потом работает на вас в маркетинге. Продавать наружу можно. Это нормально и распространено. Но обида возникает не из факта продажи. Она возникает из нарушенного ожидания. Если участники видели курс внутри клуба, а вы вдруг начинаете продавать его наружу - вот это вызывает негатив. Безопасный вариант: базовую версию курса включаете в клуб. Полную версию продаете холодной аудитории за полную цену. И всех, кто покупает снаружи, приглашаете в клуб. Свои чувствуют себя ценными - им досталось бесплатно. Холодный рынок монетизируется. Курс работает как воронку набора новых участников. Вин-вин. Или другой вариант: скидка для участников клуба. Минус 30-40%. Они платят, но на совсем других условиях. Скидка читается как выгода участия. Причина остаться: уйдёшь - потеряешь такие условия. И ещё. Спросите себя: за что конкретно люди платят в вашей подписке? За доступ к материалам? За сообщество? За сопровождение? Если у вас просто склад курсов, отдельные продажи будут постоянно подтачивать его. Центр тяжести нужно смещать с контента на путь и сообщество. И последнее. Вы вообще спрашивали людей, почему они не заходят? Или это ваши догадки? Пара коротких интервью с теми, кто ушел или молчит, может дать больше, чем все размышления. --- Вот такого рода глубины экспертизы получают участники нашего клуба. Не сухая теория, а разбор реальных ситуаций от тех, кто это делал и делает.

[Заметка на полях №6] Самый дорогой участник - тот, кто ушёл. И его ты не вернёшь. Я держал в руках список отписавшихся. Двенадцать человек. И поймал себя на мысли: «Ну и ладно. Не мои». Красивая фраза. Тёплая, как плед. Только это ложь. «Не мой» - это не про того, кто ушёл. Это обезболивающее, которое вы вкололи себе, чтобы не смотреть на дырку. А дырка есть. Каждый ушедший - это человек, который вам доверился. Пришёл с надеждой, что тут наконец разберутся. А вы не удержали. И вот что обиднее всего. Он ушёл не из-за контента. Он ушёл, потому что вы не спросили его вовремя. Тридцать секунд. Один вопрос. Капля смелости. Вы ждали, пока он сам придёт и всё объяснит. Как будто взрослый занятой человек обязан писать вам прощальное письмо с разбором ваших недоработок. А он не написал. И не напишет. Потому что уйти молча в сто раз легче, чем объяснять, почему уходишь. Теперь самое неприятное. Он не вернётся. Даже если вы напишете ему тёплое сообщение с сердечком и скидкой. Поезд ушёл, вы стоите на перроне и машете вслед. Вернуть доверие в разы дороже, чем построить его с нуля. Я однажды сам ушёл из одного клуба. Просто перестал заходить. Автор так и не заметил. Ни через неделю, ни через месяц. Вот тогда я и понял на своей шкуре: страшно не то, что участник уходит. Страшно, что ты узнаёшь об этом последним. Так что вывод простой, почти грубый в своей простоте. Не ждите. Спрашивайте сами. Не на выходе, когда он уже одной ногой за дверью, а на второй неделе, когда ещё всё можно починить. Один вопрос в нужный момент стоит дороже десяти постов после. Потому что пост вы пишете всем и в пустоту. А вопрос вы задаёте одному человеку и в упор. Перестаньте утешать себя словом «не мой». Начните задавать вопрос «а что не так». Разница - в действии. И в результате. P.S. Это последняя заметка на этой неделе, жду от вас обратную связь

Критика от ученика - не твоя проблема. Твоя проблема - защита. Смотрите, ситуация. Сидишь, читаешь сообщение в общем чате. "Мне кажется, вы слишком много внимания уделяете теории. Хотим больше практики". Внутри екает. Первая мысль - "он просто не понял". Вторая - "почему в общий чат, а не в личку?" Третья - "а вдруг он прав?" Знакомо? Честно. Когда ученик пишет критику, в голове у автора происходит ядерный взрыв. "Как он смеет? Он же ничего не понимает! Он даже не представляет, сколько я вложил!" И вот уже готов ответ. Острый. Справедливый. Уничтожающий. Вы его отправляете. И гордитесь собой. А через месяц ученик уходит. И вы не понимаете почему. То есть все просто. Он ушел не из-за контента. Он ушел из-за вашей защиты. А теперь давайте разберем три типа критики. Первое - полезная. Она конкретная. Не "все плохо", а "вот здесь я споткнулся, вот тут не хватило". Про факты, а не про эмоции. Второе - про состояние. Когда человек просто устал или раздражен. Пишет резко, но за этим стоит "я хочу, чтобы было лучше". Третье - деструктивная. Когда пришел высказаться, а не помочь. Только "у вас все плохо". Такую можно пропускать. Но вот в чем штука. 90% критики - смесь всего сразу. И главное здесь не понять тип. Главное - не включить режим адвоката. САМОЕ СЛОЖНОЕ - НЕ ЗАЩИЩАТЬСЯ. Когда я слышу критику, мой мозг автоматически включает адвоката. Объяснить. Оправдаться. Доказать, что я прав. Я даю себе минуту. Не отвечаю сразу. Потому что первая реакция почти всегда - защита. И каждый раз я вспоминаю одну вещь. Если ученик написал критику - он еще здесь. Он не ушел молча. Он рискует, тратит время, пытается помочь. Даже если делает это некрасиво, или нагло. Те, кто уходят - молчат. Они просто исчезают. И вы никогда не узнаете, почему. Критика от ученика - это не угроза. ЭТО ПОДАРОК. Неудобный, иногда колючий, но это шанс увидеть себя со стороны. Проведите вот такой тест. Задайте вопрос: "Что я могу сделать, чтобы тебе стало лучше?" Не оправдывайтесь. Не объясняйте, почему вы правы. Просто спросите. И смотрите, что будет. Человек либо скажет конкретно - и вы получите инсайт. Либо замнется - и вы поймете, что он просто выплескивает напряжение и эмоции. В обоих случаях вы выигрываете. Вопрос, который теперь задаю себе после каждой критики: "Я злюсь на ученика - или на то, что он оказался прав?" Ответ почти всегда один. P.S. Однажды в своем клубе Фотобиз я получил критику в общем чате. Жесткую, публичную, неудобную. Внутри все кипело. Хотел ответить резко, поставить на место. Вместо этого написал: "Спасибо, что сказал. Мне нужно время подумать". Через час ответил. Признал правоту. Предложил решение. Тот участник остался в клубе на два года. А потом привел еще пятерых. Я не знаю, что было бы, если бы я тогда защищался. Но знаю точно, что потерял бы не одного человека, а целую цепочку. Если критикуют - значит, верят, что вы сможете стать лучше. Равнодушные не тратят на вас время.

[Заметка на полях №5] Ты не провалился. Ты просто оплатил самый дорогой курс в своей жизни и забыл выдать себе диплом. Каждый раз одно и то же. Эксперт приходит в момент кризиса и начинает хоронить себя прямо при мне, без анестезии. «Я ни на что не гожусь». «У меня ничего не выходит». «Надо всё закрывать, пока не поздно». Стоит над собственным проектом с лопатой и роет, роет, аккуратно так, по-хозяйски. А я в этот момент вспоминаю одну вещь, которую вам сейчас скажу прямо в лоб. Нет на свете ни одного человека, который построил что-то настоящее с первой попытки и с полпинка. Ни одного. Я искал. Все эти глянцевые истории успеха, которыми вас кормят с утра до ночи, они про десятый запуск. Про пятый клуб. Про двадцатый оффер, который наконец выстрелил. А ПРО ПЕРВЫЕ ДЕВЯТЬ МОЛЧАТ. Деликатно так молчат, в пол смотрят. Потому что первые девать были провалами. Полными, честными, с потерянными деньгами и бессонными ночами. Но автор, когда поднялся, сделал одну хитрую штуку с языком. Он не назвал их провалами. Он назвал их своим уроками или обучением. И сразу стало можно жить дальше. Вот в этом весь фокус, и он не про самообман. Он про точность и честность с самим собой. То, что вы сейчас переживаете, это не «я бездарь и пора закрываться». Это «я оплатил курс, которого нет в продаже, и он оказался самым полезным в моей жизни». За него не выдают сертификат. Зато он учит ровно тому, чему не научит ни один спикер со сцены: как именно у вас лично не работает. А это знание дороже любого чужого успеха. Поэтому называйте вещи своими именами. Вслух, лучше прямо себе в зеркало. «Я провожу эксперимент. Пока не взлетает. Но я уже знаю девять способов, как точно не надо». И, знаете, улыбнитесь на этом месте. Без надрыва, без героизма. Просто как человек, который посчитал и понял, что он не на дне, а на девятой ступеньке вверх. Просто лестница оказалась длиннее, чем обещали в рекламе. Вы не провалились. Вы на шаг ближе к тому, что сработает, чем были вчера. А вчера вы были ближе, чем позавчера. Это и называется идти, просто без аплодисментов по дороге. Крайне полезная штука оглядываться на себя вчерашнего, лет так на пять.. Так себя уважать начинаешь😎 PS. Эдисон, когда его допекли вопросом про тысячу неудачных лампочек, ответил, что не провалился ни разу, а просто нашёл тысячу способов, которыми лампочка не горит. Звучит как красивая байка для мотивационных пабликов, согласен. Но попробуйте сегодня вечером пересказать про себя свой последний провал вот этими словами. Не «я облажался», а «я нашёл способ, который не горит». Челюсть разожмётся сама. Проверено на себе, причём неоднократно.

[Заметки на полях] Я увидел, что такой формат зашел вам, значит буду продолжать Заметка на полях № 4 Ты их соединил? Или просто запер в одной комнате и выключил свет? Загляните в любой клуб, который тихо умирает. Снаружи всё прилично: чат живой, участники на месте, оплачено до декабря. А внутри двести человек сидят год в одном чате и не знают имён друг друга. Сидят, как пассажиры в зале ожидания: каждый в своём телефоне, локоть к локтю, и ни одного слова за всё время. Это не сообщество. Это комната ожидания. Разница между ними одна, и она простая. В сообществе человек знает, кто сидит рядом. В комнате ожидания он просто ждёт, пока войдете вы и что-нибудь наконец произойдёт. А вы не входите. Вы заняты. И двести человек молча ждут вас, как пассажиры ждут объявления рейса, который всё откладывают. И вот тут происходит самое обидное. Человек уходит из такого клуба не потому, что контент плохой. Контент-то как раз суперский. Он уходит, потому что ему не с кем там остаться. Вы были двухсторонним скотчем, который держал его внутри. Перегорели, пропали на неделю, и скотч отлепился. Никто и не заметил, что он вышел. Что делать❓ Простая до глупости вещь, до которой почти никто не доходит. 📎Соединяйте людей руками. Не «создайте пространство для нетворкинга», не «мы за тёплую атмосферу». Берите и лично знакомьте, как сваха на деревенской свадьбе. «Слушай, у вас с Леной один в один задача, дай я вас познакомлю». «Дима, ты же неделю назад мучился со своей штукой, так вот Саша ровно через это прошёл в прошлом месяце, иди поговори». Тридцать секунд вашего времени. А для двух людей это момент, когда чат вдруг перестал быть чатом. Потому что вот что происходит в этот миг. Пока человек просто «участник» в общем списке, он товар на полке, его легко вернуть. Но как только вы свели его с другим живым человеком, у которого та же боль и тот же огонь в глазах, он перестает быть участником. Он становится другом кому-то внутри. А друзей не бросают. Даже когда вы перегорели и пропали на неделю. Даже когда вышла скидка у конкурента. Человек остаётся не ради вас. Он остаётся ради Лены/Саши, с которыми теперь созванивается по вторникам. Вот в чём фокус, который переворачивает всю экономику клуба. Пока вы единственная причина оставаться, клуб держится на вашей спине, и спина однажды не выдержит. А когда внутри сто маленьких дружеских ниточек между людьми, клуб держит сам себя. Вы уже не атлант. Вы хозяин дома, где гости подружились и не хотят расходиться. Перестаньте быть единственным человеком в комнате, ради которого туда заходят. Станьте тем, кто познакомил всех остальных. Это разные роли. И живут они по-разному долго. PS. Самый живой клуб, что я видел, держался не на авторе. Автор там месяцами молчал, уезжал, болел. А люди не расходились, потому что давно дружили между собой и заходили не «к нему», а «к своим». Он, по сути, однажды просто познакомил их всех и тихо отошёл в сторону. И это была не его слабость. Это была его лучшая работа.

Если у вас отписываются и пишут «сместились приоритеты» - у меня для вас плохая новость. Они врут. Мягко, по-доброму, чтобы не обидеть. А вот что на самом деле, я недавно увидел в одном из запросов в нашем клубе. Дословно. 👇 Недавно в одном из клубов, который ведёт участник нашего проекта “Архитекторы клубов” ушёл один человек. И оставил на прощание отклик, который я хочу разобрать вслух. Потому что в нём - почти учебник того, как теряют людей, даже когда все вроде бы хорошо. Начинается отклик как всегда с похвалы. Уроки понятные, все разложено, подача нравится. Дальше идет причина ухода: «приоритет сместился на спорт». И вот тут большинство владельцев клубов и выдыхают, ну мол, а что поделать, человек выбрал зал, не клуб, бывает. И закрывают эту страницу. А зря. Потому что дальше человек сам, без всякой просьбы, написал настоящую причину. «Мне не хватило пинка. На своей мотивации долго не держишься». И следом - список того, чего ему не хватило. Чтобы кто-то время от времени говорил простое: продолжай, главное — делать, иди дальше. Чтобы были сильные работы других учеников, на которые хочется равняться («сильно цепляет чья-то готовая картинка»). Чтобы был живой контакт, разбор, ощущение, что тебя видят. Он даже привел в пример другой проект, где созвоны и где домашку разбирают на видео. Видите, что произошло? Заявленный в начале спорт - это была не причина. Это был лишь повод. Удобная, необидная формулировка, чтобы попрощаться по-доброму. Настоящая причина в том, что клуб давал знания, но не давал того, что держит человека, когда жизнь начинает тянуть в другую сторону. Импульса. Сопровождения. Чувства движения. Знания тут вообще ни при чём. С ними как раз порядок. Объясню, как это работает. Пока у человека есть собственный запал, клуб-библиотека отлично справляется: заходи, бери уроки, расти. Но запал у большинства людей кончается. И как только появляется конкурент за внимание (спорт, работа, усталость, новый сериал, да что угодно), клубу нечем притянуть человека обратно. Нечем. Потому что весь клуб держался на внутренней мотивации участника. А она у нормального живого человека скачет. Это как записаться в спортзал и ходить туда, только пока хочется. Угадайте, сколько это длится. Самое обидное: проблема не в том, что уроки плохие. Уроки прекрасные. Проблема в том, что вокруг уроков пусто. Нет ритма, который возвращает. Нет витрины чужих результатов, которая вдохновляет. Нет человека, который раз в неделю скажет: «эй, ты как там, не бросай». Тот самый «пинок», про который написал ушедший. И вот что я хочу, чтобы вы вынесли из этой истории. Когда у вас отписываются, не верьте первой названной причине. Почти никогда «не было времени» и «сместились приоритеты» не означают буквально это. Копайте дальше. А еще лучше - не доводите до того, чтобы человек объяснял свой уход. Постройте вокруг уроков то, что их будет держать: повторяющийся ритуал раз в неделю, показ сильных работ участников (с их разрешения, конечно), маленькую посильную задачу, живой голос, который напоминает идти дальше. Это от вас не требует переписывать ни одного урока. Это всего лишь требует понять, что люди остаются не за контентом. Люди остаются за ощущением, что они не одни и что они движутся. Кстати, того ушедшего человека я бы не списывал. Он всё хвалил, ушёл по мягкой причине и буквально продиктовал дорожную карту, что его вернёт. Иногда достаточно написать лично, поблагодарить и позвать обратно, когда появится тот самый ритм. Такие возвраты - самый недооцененный источник участников. Все гонятся за новыми, а старые уходят с готовой инструкцией, как их удержать. PS Перечитайте отклики тех, кто от вас ушёл. Там часто написано всё.

ЧТО Я ПИШУ В БЛОКНОТЕ, КОГДА КО МНЕ ПРИХОДИТ ЧЕЛОВЕК С ИДЕЕЙ КЛУБА Человек садится напротив, смотрит через экран или вживую, и начинает рассказывать про свой будущий клуб. А я открываю блокнот на чистой странице и пишу. Не за ним. Свои вопросы. Когда-то я обходился без этого. Слушал, кивал, советовал по наитию. Две из первых консультаций закончились запусками, которые не взлетели. Люди были сильные. Просто я не задал в начале три скучных вопроса, и мы три месяца строили клуб на песке. Теперь список один и тот же для каждого. Вот он, по порядку 👇 1. Кто именно придёт. Не «психологи» и не «мамы в декрете». Один человек. Имя, возраст, что у него горит прямо сейчас. 2. Открываю его канал и смотрю не на лайки, а на комментарии. Кто там пишет. Те, кто способен платить, или те, кто просто рядом и греется. 3. За что эта аудитория уже платила деньги. Последние два-три оффера и сколько человек реально купили. «Все хвалят» и «многие покупают» это разные вселенные. 4. Видят во мне специалиста или полезного блогера. Это слышно по вопросам в комментариях. У блогера спрашивают мнение. У специалиста просят решить проблему или научить навыку. 5. Какая проблема у этого человека возвращается каждый месяц. Разовую боль закрывает курс. Та, что приходит снова и снова, держит клуб. 6. Что участник сделает руками в первые 7 дней. Не «получит доступ к урокам». А получит маленький результат, который можно потрогать или применить сразу. 7. Зачем ему открывать чат на третьем месяце, когда первый восторг уже прошёл. Если ответа нет, я заранее знаю, где клуб начнёт сыпаться. 8. Сколько шагов от «хочу» до «оплатил». Считаю по пальцам. Бот, сообщение, кнопка, карта, смс. Каждый лишний шаг это минус живые подписки. 9. Сколько часов в неделю человек реально готов отдавать клубу. Не на пике вдохновения. В обычный дождливый вторник, когда ничего не хочется. Самое интересное в порядке. Почти все начинают разговор с шестого и восьмого пункта. Какие будут уроки, на какой платформе, какой бот. А первые пять либо размыты, либо не продуманы вообще. Можно собрать идеальную платформу и красивый бот. Но если на вопросах один, три и пять ответы звучат как «ну, в целом для всех, кому интересно», клуб будет течь, сколько контента в него ни заливай. Возьмите свой блокнот. Пройдите по списку про себя, честно. На каком пункте вы зависли дольше всего?

В прошлый раз мы остановились на хорошем. Я тогда написал - когда человек говорит «нет» на год, не давите, уменьшите ставку. Пустите его на месяц. И почти сразу мне в личку прилетел страх. • «Ласло, а если все так и сделают?» Зайдут на месяц. Выпьют из меня всё. И свалят. Ну да, логичный страх. Я бы и сам испугался. Потому что звучит как дыра в днище лодки, ты как бы открыл дешёвую дверь, и в неё ушли все деньги. Только дыра не там, где вы думаете. Вот посмотрите как продают в фитнес-клубах. Там годовой абонемент продают не потому, что верят в вас. А потому, что не верят. Вся их экономика построена на том, что в январе вы рвётесь к штанге, а в феврале забываете, где зал. Заплатили за год, ходили три недели. Идеальный клиент - он оплатил и исчез. В подписном клубе всё ровно наоборот. И если этого не понять, можно повторить трюк с месячным заходом и красиво обанкротиться. Так вот, разберём, как сделать месяц не дырой в кармане, а лестницей наверх. Первое и главное. Месяц это не скидка на год. Это прослушивание. Человек заходит на месяц не чтобы сэкономить. Он заходит проверить, а вы вообще тот, за кого себя выдаёте в постах? Если да, он останется. Если нет, никакой годовой капкан его не удержит, он просто отпишется злой. Поэтому месяц это не уступка. Это ваш экзамен, который вы либо сдаёте, либо нет. Второе. Цена должна сама подталкивать к году. Тут чистая арифметика, без манипуляций. Сделайте так, чтобы платить по-месячно было ощутимо дороже. Условно: месяц 2000, год 12000. То есть год это шесть месяцев по цене, а не двенадцать. Человек смотрит на это и сам считает, а если я тут останусь хотя бы на полгода, годовой выгоднее. Вы его не ломаете. Вы даёте ему калькулятор, а решает он уже сам. Третье, и оно решает судьбу всего. Первые трое суток. Месячный подписчик принимает решение остаться не в конце месяца. Он принимает его в первые семьдесят два часа. Зашёл, не понял куда нажимать, не получил ни одного быстрого результата, заскучал. Всё, он уже мысленно отписался, просто кнопку нажмёт позже. Поэтому весь ваш бой идёт за первые три дня. Встретьте человека лично. Дайте ему одну конкретную победу, которую он унесёт в реальную жизнь уже на этой неделе. Не «изучите модуль за модулем», а «сделай вот это сегодня, и завтра у тебя будет результат». Один маленький выигрыш в первые дни стоит дороже всех ваших красивых лендингов. Четвёртое. Год продаёт не оффер, а ритм. Если внутри клуба каждую неделю что-то живое происходит, к концу месяца человек не считает деньги. Он боится пропустить. И когда вы предлагаете год, он соглашается не потому, что вы дожали, а потому что уходить страшнее, чем остаться. Вот это и есть здоровая годовая подписка, - не капкан, а привычка, которую жалко бросать. Итак, давайте соберём все в одну линию. Месяц это вход и экзамен. Цена это калькулятор, который сам шепчет «бери год». Первые трое суток это поле боя за “остаться”. Ритм внутри это то, что превращает месяц в год без единого скрипта. И тогда страшный вопрос «а вдруг все зайдут на месяц и свалят» превращается в спокойный факт: да, кто-то свалит. И слава богу. Это были не ваши люди, и год с ними всё равно закончился бы рефандом и нервами. А ваши останутся. И принесут за год сами. Фитнес-клуб зарабатывает на тех, кто не пришёл. Вы же зарабатываете на тех, кто остался. Это два разных бизнеса, хоть слово «подписка» одно. PS. Я однажды оплатил годовой абонемент в зал в порыве новогодней решимости. Сходил четыре раза. На пятый месяц карточка нашлась в кармане старой куртки, и я смотрел на неё, как на чек за собственную самоуверенность. Так вот, я не хочу, чтобы ваши подписчики однажды нашли у себя такую карточку с вашим именем. Пусть лучше платят за то, чем реально пользуются. Дольше проживёте оба.

Ну что, вот он, новый номер Трендов в подписного бизнесе. Завтра участники клуба уже получат его.

Вам сказали нет. Не «куплю потом». Не «дорого». Просто нет. И сказали это на годовую подписку, где сумма уже не игрушечная, а человек на том конце вдруг стал вежливым и далёким. Итак, давайте разбираться, как продавать подписку. Дальше у вас два пути. Первый - достать скальпель и начать резать его возражения по живому. Второй - понять, что именно он вам сейчас сказал. Большинство выбирает скальпель. И именно поэтому большинство клубов живёт один сезон. Покажу, как выглядит скальпель. Дословно, из реального звонка. Человек говорит: “я не приму решение прямо на звонке, мне нужны сутки.” Нормальная такая взрослая фраза. И тут продавец заходит на горку. «А если бы ты знал, что точно не провалишься, нужны были бы тебе эти сутки?» Потом про зону комфорта, а рост ведь в дискомфорте, да? Потом по самому больному: «А что будет через полгода, если ты снова выберешь удобное?» Парень ломается, честно говорит, что жизнь не изменится и родителей на пенсию он не выведет. Ну и финал: «Так чего ты хочешь?» И в ответ долгожданное - «Ладно, давай сделаем. Я готов». Сделка закрыта. Красиво. Только человек купил не годовую подписку. А он купил выход из неприятного разговора. А теперь главное, ради чего этот пост. «Нет» на годовую почти никогда не значит «мне не нужно». Оно всегда значит - «я пока не доверяю тебе на целый год». Месяц это свидание. Год это брак. И когда человек жмётся, он не жадничает, он просто не готов жениться на втором сообщении. И вот что с этим делать, по шагам. Первое. Не давите на «нет», уменьшите ставку. Человеку страшно отдать год вслепую? Дайте ему меньшее «да». Месяц, две недели, пробный заход в клуб. Год покупают не вместо доверия, а после него. Сначала маленькое да, потом большое. Второе. Дайте настоящую дверь наружу. Окно на возврат, возможность отписаться без боя, понятное правило выхода. Парадокс, но я это вижу по всем нашим исследованиям, что чем легче уйти, тем легче зайти на год. Капкан пугает. Открытая дверь успокаивает. Третье, и оно решает всё. Доверие на год не строится за двадцать минут звонка. Оно строится до звонка. Вашими постами. Тем, что человек уже полгода читает вас, видел, как вы один раз облажались и не спрятались, смеялись вместе над одной и той же ерундой. К моменту оффера год не пугает, потому что вы для него уже не чужой с прайсом, а свой человек. Вот зачем нужен Телеграм. Тут никто не дышит подписчику в трубку. Он дочитал пост, закрыл приложение, ушёл варить макароны и думать. И это «ушёл думать» не помеха продаже. Это и есть продажа, просто растянутая на месяцы. И вы не ломаете волю за один звонок. Вы за сто постов становитесь тем, кому платят за год сами и без скрипта. Такая годовая подписка не возвращается рефандом через неделю. Она возвращается продлением через год. Продавить можно один раз. Заслужить можно навсегда. PS. Тот парень на звонке сказал «я готов». Я почти уверен, что свои сутки он наутро себе всё равно устроил, только уже по ту сторону оплаты, с холодком в животе. Человеку всегда нужны его сутки. Хороший продавец их не отнимает. Он делает так, чтобы через сутки человек вернулся сам и принёс деньги за год с улыбкой, а не с зажатой челюстью.

Подготовили очередной отчет по платным подпискам. И вот какая интересная тенденция обнаруживается Годовые планы vs. ежемесячные • Наличие годового плана → дает снижение оттока на 40–51%. • Годовые подписчики в 2.4x прибыльнее месячных за жизненный цикл. • Оптимальная скидка: 10 месяцев × ежемесячный = «2 месяца в подарок». • Отображение в деньгах («Сэкономите 6,000/год»), а не в процентах — конвертирует лучше

18 человекам не нужно три потока. Им нужен ты Один из моих учеников столкнулся с этим. Жестко. Набрал 18 человек в клуб. И сразу начал строить “завод”. Расписание на три потока. Вебинары на сто мест, куда приходило четырнадцать. Треки для новичков и продвинутых. Куратор между ним и людьми. Он был горд. Всё по-взрослому. По-настоящему. Практически план-пятилетка Через два месяца народ начал тихо тухнуть. Клуб чахнуть Не потому что контент слабый. Не потому что идея плохая. Просто каждый из этих восемнадцати пришёл за ним. А попал на конвейер, где его почти не было видно. Что нужно 18 человекам? Им не нужен вебинар на сотню. Им не нужны треки и система с тремя потоками. Им пока не нужна команда между ними и экспертом. Им нужно ровно то, чего невозможно дать сотне. Эксперт. Лично. По имени. Когда в клубе 18 человек или около того - они приходят ради человека, который ведёт. Если этого человека нет - уходят. Разная физика Большой клуб держится на системе. Потому что автор один, а участников тысяча. Маленький держится на близости. Это разные законы. Когда маленький клуб копирует форматы большого, он отдаёт единственное преимущество и забирает себе все минусы крупного. Минусы: безличность, сложность, ощущение, что ты один. Плюсы крупного: масштаб и стабильность. А маленький получает минусы без плюсов. Люди уходят. Не потому что клуб плох. Потому что он не того размера для своей архитектуры. Самое обидное👇 Такой клуб остаётся маленьким именно потому, что ведёт себя как большой. Человек платит за доступ к эксперту. Не находит его. Уходит. Сарафана нет. Хвалить нечего, кроме абстрактной пользы вроде «у нас три потока». И автор делает вывод: в малых клубах денег нет. Ложь. Денег нет в его способе их вести. Как это переделали Убрали вебинары. Поставили живые разборы по кругу - час, каждый получает десять минут только про себя. Убрали треки. Оставили одну общую комнату. Убрали до поры куратора. Вернулся эксперт. Что произошло? Продления пошли вверх. Времени стали тратить меньше, а не больше. Потому что перестали делать вид, что система всё решит. Начали делать то, за что пришли люди: быть экспертом. Двадцать человек, которые чувствуют, что ты помнишь их по имени, держатся крепче, чем двести, которые видят тебя только со сцены. Посмотри на свой клуб глазами участника. Сколько живого касания с тобой лично он получил за последний месяц? Не ответа в чате. Не видео. Живого касания. Когда человек знает, что ты видишь его. Если ответ «ну, я в общем чате отвечаю» - у тебя проблема. Ты ведёшь маленький клуб как большой. И он на это отвечает тем, что становится ещё меньше. P.S. Восемнадцать человек в живом разборе по кругу помнят тебя по имени. Двести на вебинаре помнят твой никнейм. Разница не в масштабе. Разница в том, помнишь ли ты их по имени.

Подписку не продают. Подписку встраивают. Каждый месяц - прогревы, давление, напоминания про ценность. К двадцатому числу ты выдыхаешься. К двадцать пятому часть людей отваливается. Потому что им заново продавали то, что они уже купили. Я сам так делал. Каждый месяц включал режим запуска. Бился за каждое продление, как за первый день. К восьмому месяцу сгорел. Зелёнка от выгорания. Сейчас наблюдаю, как устраивают мои ученики. Оля Байкина, помните ее? Ведет фитнес-клуб. 8К с лишним человек, продления 90% и выше. Она вообще не продаёт продление. Не уговаривает, не напоминает про гениальность своего проекта и программы. Она делает так, что уйти неудобнее, чем остаться. У человека ежедневное расписание на каждое утро недели. Чат, где его зовут по имени, где спрашивают «где ты?». Это не предложение. Это его рутина. Чтобы отписаться - нужно разломать всё руками. Отменить привычку. Потерять ожидание своих изменений. Почти никто не станет. Не потому что впарили. Просто выйти дороже, чем остаться(и речь не про деньги). Вот это и есть подлинное продление. Ты не уговариваешь заново каждые 30 дней. Ты строишь состояние, из которого лень, а порой и страшно выбираться. Расписание, прогресс, люди, ожидание. Это жизнь внутри системы. А второй раунд продаж - бег на месте. Ты снова доказываешь ценность тем, кто уже платит. И каждый раз сажаешь человека в позицию сомневающегося. Вот почему отток 25% в первый месяц. Ты продаёшь продление как новое предложение, а не как продолжение того, на что уже согласились. У меня к вам честный вопрос. 🧐Загляните в последний месяц. Вы продлевали решение, принятое месяц назад? Или снова продавали одно и то же? Если вспоминаете про ценность - вы продаёте. Если строите расписание, привычку, окружение - вы продлеваете. Разница не мелкая. Она решает: доживёт ваш клуб до второго года или нет. P.S. Режим запуска работает в первый месяц - красиво, энергия, люди верят. Но потом требует повторений. Каждый месяц. Без выходных. Вот и сгораете.