Ласло про клубы

«Кто первым её заметил» Больше двух лет она платила клубу. И не занималась. Прикиньте, деньги списывались каждый месяц, а она не занималась. А потом взяла и отменила подписку, и оставила всего одну строчку: «уже больше 2 лет оплачиваю и не занимаюсь». И таких ответов в таблице ушедших набралось больше тридцати. «Полгода списывались деньги, но не занималась». «Забыла, что это платно». «Меня гложило чувство вины». «Выбросила деньги на ветер». Обратите внимание, что эти женщины не ругают клуб. Судя по их же словам, им было просто стыдно. Причем сначала стыдно, что не занимаются, а потом стыдно даже заходить в канал. И в какой-то момент проще отменить подписку, чем каждый месяц чувствовать себя виноватой. Одна написала, что нажала кнопку «не хватает мотивации», и с ней никто не связался. А теперь к вам вопрос - Кто, по-вашему, первым заметил этих женщин? Нет, не кураторы и даже не служба заботы. В клубе этот сценарий вообще не был виден, потому что такие участницы молчат. Первыми про них сказали “цифровые участницы”. Да, те самые, о которых я писал в самом начале, и которые ошиблись с долями причин в девять раз. Сколько таких женщин, они сказать не смогли. А что такие женщины есть и как именно они уходят, подсказали раньше, чем мы открыли таблицу с настоящими ответами. Мы открыли, а они там. Вот ради таких находок я и молчал несколько месяцев. И сегодня назову вещи своими именами. Метод, которым мы собираем и экзаменуем модель клиентов, называется SIMulation или синтетические поведенческие модели. Как он устроен, вы за эту серию постов уже наверняка видели, но только по частям. А теперь давайте я соберу в одну картину. Сначала мы собираем голоса. И тех, кто у вас купил, и тех, кто ушёл или не купил, а это и отзывы, и переписку, и ответы при отмене, и неоплаченные заявки, и поисковые запросы, и даже отзывы на конкурентов. Там и лежат ваши «две кнопки на пульте». Потом из этих слов собираются цифровые клиенты. Каждый сложен минимум из трёх реальных людей, и у каждого факта есть ссылка на источник. А там, где данных нет, цифровой клиент отвечает «не знаю». Дальше экзамен. Обученная ИИ модель отвечает на вопрос, ответ на который у вас уже есть, но от неё спрятан. Что она сдала, тем можно пользоваться. А где ошиблась, там видно, куда вы сами смотрите не туда. И только после этого ей задают рабочие вопросы, и какое обещание должно быть на вашей странице клуба, и какое возражение снять первым, и какими словами писать объявление для каждой группы клиентов и чего не говорить вообще. И самое ГЛАВНОЕ. Все, что вы получаете, остается у вас. Это карта групп клиентов, словарь их языка, цифровые клиенты с источниками и паспорт модели с результатами экзамена. С этим можно идти в Яндекс Директ, и в VK таргет, размещать на сайте и готовить крипты в отдел продаж, и ВСЕ ЭТО останется вашим, даже если закроется площадка или сменится подрядчик. Числа заявок и цены, которую заплатит рынок, я не обещаю, это показывает только реальный тест. Но к тесту вы придете, зная своих клиентов по группам и по словам, а не по догадке «такие, как мы». За всем этим стоят 18 лет моей работы с подпиской и больше 5 миллионов рублей, вложенных за последний год в анализ, в тесты, в создание ИИ модели и ее проверки. Да, пока модели мы собираем руками, поэтому одновременно я веду всего 4–5 проекта. И даже первые клиенты уже есть. Но вход платный, от 190 000 рублей за анализ ваших данных и пробный прогон, это серия до пяти вопросов к модели ваших клиентов. Если вам интересно, то начать можно с малого. Напишите в комментариях слово «МОДЕЛЬ», и я пришлю чек-лист «Голос тех, кто не купил». Минут за пятнадцать вы увидите, из чего можно собрать вашу модель. Вместе с ним придёт короткая анкета. Семь постов назад я начал с фразы, которую 18 лет слышу от владельцев: «Я знаю, почему от меня уходят».

«Пульт от телевизора» - история и поворот к новым клиентам Этот клуб проиграл клиентку пульту от телевизора. Я не шучу. Вот что она написала, когда отменяла подписку: “я купила новый телевизор, а в нём оказалось приложение другого фитнес-сервиса”. И дальше дословно: - «мне проще с телека 2 кнопки нажать». Две кнопки. Этот клуб годами вкладывался в программу и в тренеров, а проиграл тому, что у “конкурента” ближе кнопка. И это не единичный случай. В ответах ушедших в другие онлайн-клубы названы всего 10 раз. А спортзал, бассейн, йога, пилатес и танцы 55 раз. То есть соревнуется клуб совсем не с теми, на кого обычно оглядывается владелец. Откуда я это знаю? Из тех самых ответов при отмене подписки. Рассказать такое могут только те, кто ушел. Довольные участницы про чужой пульт вам не напишут. Запомните эту мысль, она сейчас еще понадобится. Потому что дальше я хочу поговорить о клиентах, которых у вас еще нет. Кто вам их ищет? У многих это реклама. Это Яндекс Директ, VK, посевы в Телеграме, блогеры. И у каждой площадки есть своя модель ваших клиентов. В рекламном кабинете она называется «похожая аудитория», а маркетологи называют «луколайк». Площадка сама находит людей, похожих на тех, кто у вас уже купил, и делает это хорошо. Только попробуйте спросить ее (эту самую модель), почему эти люди купят и какими словами с ними говорить. А она тупо будет молчать в ответ. Про пульт от телевизора она точно тоже не знала и никогда не расскажет, потому что знает только тех, кто купил. И да, самое ВАЖНОЕ - она (модель) не ваша. Она принадлежит площадке и живет внутри нее, и заглянуть в неё нельзя, а унести с собой тем более. Весной 2022 года многие проверили это на себе. Реклама в Инстаграме и Фейсбуке* остановилась за несколько дней, и годы настройки остались в кабинетах, которыми больше нельзя было пользоваться. Это как вещи в съёмной квартире, из которой вас вытурили за один вечер. А что останется у вас, если завтра закроют площадку, с которой вы сейчас получаете клиентов? Так вот у меня на этот вопрос теперь есть ответ. Модель своих клиентов можно держать у себя. Про себя я называю это «луколайк в кармане». В нём лежит карта того, какие у вас бывают клиенты, словарь их боли и возражений, сами цифровые клиенты с источником каждого факта и результаты экзамена. Его можно унести куда угодно, и в Директ, и в VK, на сайт, и даже в ответы Алисы (сейчас мы это активно внедряем), ну и конечно же в переписку с клиентом. И собирается он не только из тех людей, кто у вас купил. В эту модель входит голос тех, кто нажал две кнопки на пульте, и тех, кто посмотрел на цену и ушёл. Этот тот самый “голос” который у вас уже есть. Он лежит в ответах при отмене, в поисковых запросах, в отзывах на конкурентов и в заявках, которые не дошли до оплаты. И самое важно. Любая рекламная площадка сдаёт вам аудиторию в аренду. А модель клиентов теперь может принадлежать вам. В следующем посте, последнем в этой серии, расскажу про женщину, которая больше двух лет платила клубу и не занималась. И про то, кто первым её заметил.

Самый дорогой тест. И слава Богу сделал его не я. В прошлом посте я показал, как “цифровые участницы” ошиблись ровно так же, как ошибается сам клуб. Сегодня покажу, сколько стоит такая ошибка, когда её совершают без модели, на живых деньгах. И пример будет не из маленького клуба, а из бизнеса очень известного предпринимателя. Пару дней назад Михаил Гребенюк (создатель клуба Аномалия) выпустил видео «Нам пришлось менять ВЕСЬ бизнес. Что было ошибкой?». Именно в этом видео он сам назвал это самым дорогим тестом среди малого и среднего бизнеса в России. И это не преувеличение. Что произошло? Недавно он купил медицинскую компанию и с 1 июня начали продавать семейное медицинское сопровождение, пакеты от 120 до 680 тысяч рублей в год. За три с половиной месяца пришло около ста пациентов, это примерно 32 семейных контракта. Продажи шли, команда работала, а потом посчитали экономику по 40 клиентам и заплакали. Выяснилось, что аудитория у них не одна, а шесть разных. С разными ожиданиями, разной стоимостью обслуживания и разной маржой и местами очень даже отрицательной. Самый наглядный пример из их же цифр. Клиент с контрактом на 450 тысяч в год за первые три месяца принёс 112,5 тысячи, а обслуживание обошлось в 200 тысяч. Минус 78%. А другой клиент при той же логике цены даёт маржу почти 100%. Одна цена, а разброс от минус 78 процентов до плюс 100. Его собственный вывод: «По факту мы сделали крутой продукт для себя». А теперь посмотрите, за что именно заплачено. Три с половиной месяца работы команды, портфель контрактов с убыточным хвостом, переделка продукта и цен. И всё это ради ответов на вопросы, которые можно было задать заранее (если конечно знать как): кто на самом деле наши клиенты, сколько их разных, чего хочет каждая группа и какими словами она об этом говорит. Именно это и показывает синтетическая модель клиентов, причём до первого контракта: разные группы клиентов, их язык, их ожидания и то место, где ожидания расходятся с продуктом. Собирать её, правда, нужно правильно, не только из тех, кто уже купил, но и из тех, кто ещё не купил. Иначе получится то самое зеркало, о котором я писал в прошлых постах. И вот почему это важно прямо сейчас. Если вы посмотрите видео с Гребенюком, то вы опять увидите как Михаил принимает следующее решение. Новую аудиторию они снова определяют как «такие, как мы». Цены поднимают, потому что клиенты говорят: «Мы думали, что у вас дороже». Но говорят это те, кто уже купил. Те, кто увидел цену и ушёл, такого не скажут. Это снова зеркало, только теперь на новом продукте за миллион рублей в год. Я ни в коем случае не смеюсь над Гребенюком. Показать такую ошибку публично очень смело с его стороны, и большинство предпринимателей её бы даже не заметили. Но разница в другом. Он заплатил за этот ответ кварталом работы и живыми клиентами, а получить его можно было за 2–4 недели, до запуска. Конечно модель не назовёт вам цену и не пообещает продажи, цену мы всегда проверяем реальным тестом. Но кому продавать, что говорить и где вас не поймут, она показывает заранее. А именно на этом и сгорает больше всего денег. Кстати, а сколько месяцев и денег ушло у вас на то, чтобы понять, кто на самом деле ваш клиент?

Теперь то, ради чего я молчал все эти месяцы. Сразу скажу, что учить ничему не буду. Просто покажу, как это устроено, чтобы вы могли проверить это на своём клубе. Покажу всё целиком. И то, что получилось, и ошибку, из-за которой я чуть не выбросил всю работу в помойку. За тем, что вы прочтёте ниже, стоят 18 лет работы с клубами и больше 5 миллионов рублей, которые я за последний год вложил в анализ и проверки. И сразу о том, почему это важно. В клубе, о котором я писал в прошлом посте, 38% людей ушли молча, не назвав ни одной причины. Если в вашей картине клуба нет их голоса, вы, скорее всего, чините не то. Как всё начиналось? Мне хотелось, чтобы любой владелец клуба мог в любой момент задать вопрос своим участникам и получить ответ за вечер, а не через две недели опросов и касдевов. И чтобы это была не анкета, которую заполнят три самых активных, а ответ, в котором слышно всех. Вы скажете, что это звучит как фантастика. Но сейчас, с нейросетями, такое действительно можно собрать (если конечно знать как). Что я и сделал. Что мы делали? Мы взяли всю переписку того самого клуба из прошлого поста. За пять лет там набралось более 22 тысячь сообщений. Из них мы собрали цифровых участниц клуба. Не выдуманных, в духе «Марина, 38 лет, двое детей». А собрали каждую такую участницу как минимум из трёх реальных людей: из их слов, историй, болезней и выздоровлений, срывов и возвращений. Причём у каждого факта есть ссылка на сообщение, откуда он взят. Если в переписке чего-то нет, цифровая участница обязана ответить «не знаю». Выдумывать ей запрещено. Итак, всего таких участниц получилось 28. Это как будто бы вы собрали свой клуб в одной комнате и смогли спросить его участников о чём угодно. Дальше обязательный экзамен, потому что верить таким ответам на слово нельзя. Мы задали цифровым участницам вопрос, ответ на который уже знали и вопрос звучал так: “почему люди уходят из клуба?”. Настоящие ответы ушедших, те самые 1 608, мы от них спрятали. Записали, что ответили цифровые участницы, и только потом открыли таблицу с реальными ответами. Знаете, что произошло? Цифровые участницы ответили уверенно и складно. Но… мимо. «Не вижу результата» у них вышло 11,5%, а в жизни всего 1,3%, почти в девять раз меньше. С деньгами наоборот: у цифровых получилось 8,5%, у живых участниц 18,9%. И вот тут у меня возникла первая мысль, причем такая простая, что мы “плохо собрали участниц”, и что “всё надо выбросить”. Но сначала решили проверить. Отдали архив переписки другому человеку, со стороны, и он собрал нам своих цифровых участниц уже по своему фреймворку. И вот тут прилетел самый интересный ответ - они тоже ошиблись, причём в ту же самую сторону, что и мы. Вот тут до меня дошло. Цифровые участницы ошиблись ровно так, как ошибается сам клуб. Потому что они собраны из того, что клуб слышит о себе изнутри, из отзывов, чатов, ответов кураторам, писем в поддержку. А вот ушедшие туда не пишут. То есть это была простая ошибка выжившего, о котором когда то писал Канеман. Это и есть та новость, которую я обещал. Хотя ждал я совсем другую. Оказалось, что ценность такого инструмента не в том, что он всё знает. Он показывает, где вы сами смотрите не туда. Дальше расскажу, где такие штуки врут всегда, а где попадают. Без этого с ними лучше не связываться. Кстати, а какой вопрос вы задали бы своим участникам, если бы могли собрать их всех в одной комнате?

Самый дорогой тест. И слава Богу сделал его не я. В прошлом посте я показал, как “цифровые участницы” ошиблись ровно так же, как ошибается сам клуб. Сегодня покажу, сколько стоит такая ошибка, когда её совершают без модели, на живых деньгах. И пример будет не из маленького клуба, а из бизнеса очень известного предпринимателя. Пару дней назад Михаил Гребенюк выпустил очень честное видео «Намнребгегерг пришлось менять ВЕСЬ бизнес. Что было ошибкой?». Сам он назвал это самым дорогим тестом среди малого и среднего бизнеса в России. И это не преувеличение. Что произошло? Они купили медицинскую компанию и с 1 июня начали продавать семейное медицинское сопровождение, пакеты от 120 до 680 тысяч рублей в год. За три с половиной месяца пришло около ста пациентов, это примерно 32 семейных контракта. Продажи шли, команда работала, а потом посчитали экономику по 40 клиентам. И выяснилось, что аудитория у них не одна, а шесть разных. С разными ожиданиями, разной стоимостью обслуживания и разной маржой, местами отрицательной. Самый наглядный пример из их же цифр. Клиент с контрактом на 450 тысяч в год за первые три месяца принёс 112,5 тысячи, а обслуживание обошлось в 200 тысяч. Минус 78%. А другой клиент при той же логике цены даёт маржу почти 100%. Одна цена, а разброс от минус 78 до плюс 100. Его собственный вывод: «По факту мы сделали крутой продукт для себя». Теперь посмотрите, за что именно заплачено. Три с половиной месяца работы команды, портфель контрактов с убыточным хвостом, переделка продукта и цен. И всё это ради ответов на вопросы, которые можно было задать заранее: кто на самом деле наши клиенты, сколько их разных, чего хочет каждая группа и какими словами она об этом говорит. Именно это и показывает модель клиентов, причём до первого контракта: разные группы клиентов, их язык, их ожидания и то место, где ожидания расходятся с продуктом. Собирать её, правда, нужно правильно, не только из тех, кто уже купил, но и из тех, кто ещё не купил. Иначе получится то самое зеркало, о котором я писал в прошлых постах. И вот почему это важно прямо сейчас. Посмотрите, как принимается следующее решение. Новую аудиторию определяют так: «такие, как мы». Цены поднимают, потому что клиенты говорят: «Мы думали, что у вас дороже». Но говорят это те, кто уже купил. Те, кто увидел цену и ушёл, такого не скажут. Это снова зеркало, только теперь на новом продукте за миллион рублей в год. Я ни в коем случае не смеюсь над Гребенюком. Показать такую ошибку публично очень смело, и большинство предпринимателей её бы даже не заметили. Разница в другом: он заплатил за этот ответ кварталом работы и живыми клиентами, а получить его можно было за 2–4 недели, до запуска. Модель не назовёт вам цену и не пообещает продажи, цену мы всегда проверяем реальным тестом. Но кому продавать, что говорить и где вас не поймут, она показывает заранее. А именно на этом и сгорает больше всего денег. Кстати, а сколько месяцев и денег ушло у вас на то, чтобы понять, кто на самом деле ваш клиент?

«Что пишут, когда нажимают „отменить“» · разбор В прошлом посте я попросил вас назвать главную причину, по которой от вас уходят. Теперь давайте посмотрим, что написали те самые 1 608 человек, которые действительно ушли из одного клуба. Каждый своими словами, в момент отмены подписки. Мы разложили эти ответы по причинам, а потом отдали на повторную разметку человеку со стороны, который не видел наших выводов. Цифры сошлись. И вот доли от всех тех самых ответов: Деньги: 18,9%. Формат и сервис: 18,7%. Ушла к другому или занимаюсь сама: 16,4%. Не смогла себя заставить: 12,7%. Не хватает времени: 11,6%. Здоровье: 11,4%. Не вижу результата: 1,3%. Цель достигнута, больше не нужно: 0,3%. И ещё 38% ушли молча, никакой причины не написали. Посмотрите на две последние строки. «Не получила результата» и «получила и больше не нужно» вместе дают меньше двух процентов. Почему так выходит? Вот в чём штука. Всё, что владелец знает о своих людях, приходит к нему по одним и тем же трубам: отзывы, чаты, кураторы, служба заботы. В этом клубе больше половины всей переписки за пять лет пришлось на канал отзывов. А туда пишут те, у кого получилось. Одна участница так и сказала: в отзывах после курса один позитив. Ушедшие в эти трубы не пишут. Они молча нажимают кнопку. Их ответы у клуба были давно, лежали в четырёх разных таблицах, и никто не сводил их вместе. Ты знаешь тех, кто остался. Про тех, кто ушёл, ты знаешь то, что рассказали оставшиеся. Это не упрёк владельцам. Я сам много лет советовал: хочешь понять людей, читай, что они пишут. Совет честный. Только он про тех, кто пишет. В следующем посте расскажу, чем я на самом деле был занят эти месяцы и как эта таблица чуть не отправила всю мою работу в мусор. А пока проверь у себя. Где лежат ответы тех, кто отменил подписку? Ты хоть раз читал их подряд?

Месяц назад я написал здесь, что скоро поделюсь крутыми новостями. И пропал. Не выгорел и не бросил клубы. Наоборот. Я залез в одну тему так глубоко, что писать про неё наполовину не хотелось, а целиком было рано. Сейчас можно. Но начну не с новостей, а с вопроса, с которого всё началось. Вы наверняка слышали от меня, что вот уже 18 лет я работаю с подписными клубами. И вот, за это время одну фразу от владельцев я слышал чаще любой другой: «Я знаю, почему от меня уходят». И дальше человек называл причину. Кто то был уверен, что “Они не получили результата.” Кто-то утверждал “Им не хватило мотивации”. Ну а кто-то - “У них тупо не было времени.” Или - “Им просто надоело”. Я долго не сомневался в таких ответах. Ну как же, ведь владелец ближе всех к своим людям. Читает чаты и отзывы, слышит кураторов. Кому ещё знать? А этим летом я увидел, что на самом деле пишут люди, когда уходят из клуба. Не в чате, не кураторам, а в ту секунду, когда нажимают «отменить подписку». Больше полутора тысяч ответов одного клуба за несколько лет. И мы с помощью ИИ разложили их по причинам. Картина оказалась совсем не той, которую рисовала пятилетняя переписка этого клуба. Что именно там было, покажу в четверг. С цифрами. А пока давайте проведём с вами эксперимент. Напишите в комментариях одну причину, по которой, как вам кажется, от вас чаще всего уходят. Ту одну, самую главную. Только не открывайте таблицы, просто как чувствуете. В четверг сравним твои ответы с тем, что пишут люди, когда уходят на самом деле.

Читаю книгу и тут мысль как молния - «Вы можете стать очень осведомлённым о жизни, которую вы так и не начали жить» Согласитесь, актуальненько для современного общества.

Вот же прикол какой. Сегодня забираю почту из ящика, и обнаруживаю письмо из Шанхая. Долго не раздумывая открываю конверт, и обнаруживаю вот эту открытку. Открытку Карл. Я уже тысячу лет не получал открытки, и тем более из Китая. А тут на тебе- открытка. Короче, чуваки из Кими настолько заморочились, что в качестве подарка отправили вот такую открытку с рамкой. Ну не милота ли это? Прям. Вот я об этом постоянно говорю, что в процессе адаптации клиента, отправьте ему сраную открытку, так он об этом расскажет всем и потом будет оставаться лояльным клиентом еще сто лет

Я не пропал, но есть важный вопрос… Что происходит с рынком онлайн-образования в 2026 году? Рынок онлайн-образования очень сильно изменился, заметили? Меняется буквально все. Дорожает привлечение клиентов, привычные механики продаж работают иначе, ИИ перестраивает продукты и команды, а онлайн- и офлайн-образование всё теснее соединяются. Но где реальные изменения рынка, а где только наши ощущения? Я поддерживаю и участвую в независимом исследовании рынка онлайн-образования 2026 и приглашаю вас тоже стать его частью. Исследование проводится с 2019 года. За это время прошли три большие волны — 2019, 2020 и 2023–2024, в которых совокупно приняли участие около 5 000 представителей отрасли. В 2026 году исследование проводится снова, чтобы сравнить данные за 7 лет и увидеть, что на самом деле происходит с рынком сегодня и куда он движется дальше. Принять участие могут собственники онлайн- и офлайн-школ, основатели EdTech-проектов, эксперты, блогеры, продюсеры, руководители, сотрудники и фрилансеры. Внутри — анонимная анкета из 89 вопросов, где вы можете поделиться открыто и честно: — что у вас происходит с продуктами и спросом; — как меняются продажи и маркетинг; — что происходит с выручкой и экономикой вашего проекта; — как меняются команды и роль собственника; Мы поддерживаем это исследование как инфопартнеры, потому что отрасли нужны не только мнения и отдельные кейсы, но и данные, на основании которых можно принимать решения. ВАЖНО! Результаты исследования также будут представлены 7–8 октября на EdTech Expo и лично каждому участнику будет отправлен отчет об исследовании в благодарность за участие в нем, просто так получить его не будет возможности. Совсем! Чем больше представителей рынка примут участие, тем точнее будет наша общая картина отрасли. Пройти исследование: https://myproduce.ru/research/ PS Для всех моих подписчиков, кто поучаствует в данном опросе, я сделаю свой собственный подарок, я поделюсь своими закрытыми исследованиями которые я делаю в своем закрытом клубе. А значить вы получите двойную пользу.

✍ Шуфутинский печатает пост. На сегодня управление каналом передано Шифутинскому

Господа, я жив. Целая неделя тишины - и нет, я не выгорел и не “искал” себя на Бали. Я сидел с докруткой одной созданной крутой системы, как часовщик внутри часов, и доделывал её финальную часть. Скоро расскажу целиком. А пока - коротко, почему она меня чуть не сожрала с ботинками. Представьте ситуацию, вы до запуска уже знаете три вещи. Вы не догадываетесь, а вы знаете: • Что ваша аудитория готова купить прямо сейчас. Ее словами, с ее болями. И не по вашим догадкам и гипотезам. • Какие формулировки оффера убьют продажу. До того, как вы сожжете на ней 300–500 тысяч ваших кровных на запуск, а не после, уже на разборе полетов. • Что разочарует подписчика через два месяца. Та самая заноза, из-за которой он отменит подписку, хотя покупал с горящими глазами. И это все без гаданий. Без кастдева за 400 тысяч и полтора месяца жизни. У вас в руках лежит готовый разбор, точно то, что говорят ваши люди, вот их возражения дословно, вот карта куда бить и куда не соваться. Как это выглядит в бою. Вы приходите к запуску не с банальным «нам кажется, людЯм надо вот это», а с четким и понятным документом, с сегментами вашей аудитории, их болями, описанными их же словами, оффер, проверенный на реакцию, и прогрев, написанный языком самих подписчиков и читателей. Ошибка «не то продаём» выловлена до бюджета. До, господа. Не после. А теперь какого черта я в это влез. Вы наверняка знаете, что я работаю в теме подписок уже более 18 лет - запуски и удержание. И годами наблюдаю один и тот же фокус, - то, что продает на запуске, и то, что удерживает человека потом. Так вот в большинстве случаев это разные вещи. Чтобы увидеть этот разлом в самом начале, заранее, я и собирал всю эту систему. Причем собирал на базе стэндфордских исследований. Кстати тем же подходом пользуются крупнейшие исследовательские и консалтинговых компании Gallup и Deloitte. Но вот в нашем онлайн-образовании об этом даже никто и не задумался. Что уже мы сделали. Фактически это ИИ модель встроенная в систему, которая уже проверена на нескольких реальных десятков проектах, где было обработано более 500 тысяч сообщений живых сообществ. Мы провели слепой тест, и наша система воспроизвела возражения реальных людей с точностью от 80% до 86%, а местами дословно, до запятой. Потом мы проверили модель на разных независимых ресурсах, еще раз перепроверили работу нашей модели, и она опять сошлась с нашими выводами. Короче говоря, мы готовим новый продукт к запуску. Сейчас докручиваю последнее, включая операционную обвязку. Чтобы этим пользовался не только исследователь, а обычный проект без штата аналитиков. Вернусь с деталями. А пока вам вопрос: какой из трех пунктов выше стоил бы вам дороже всего, если бы вы о нем не знали? PS. Кстати «Все три» - тоже ответ. Причем самый частый.

Девочка, которая уже преуспела к 22 годам, а свой бизнес построила на игрушках по подписке В 17 лет большинство ещё выбирает, что сдавать на ЕГЭ. Она в 17 уже работала в Купи VIP у Оскара Хартмана. В 22 стала директором по маркетингу в Делимобиле. Потом Яндекс. А потом бросила всё ради боксов с игрушками. Стоп. Давай по порядку. Потому что тут есть за что зацепиться. Зовут её София Шапиро. И её путь - не история про «повезло». Это история про то, что она делает всё на три хода раньше остальных. Первый курс Вышки. Все учатся. Она понимает, что четыре года в аудитории - это роскошь, которую она не может себе позволить. Начинает писать в быстрорастущие компании. Не «возьмите на работу». Просто «дайте стажировку». Так она попадает в купе VIP к Хартману. На тот момент - крупнейший e-com в стране. И кстати там она не кофе носила. Директор по маркетингу доверяет ей весь клиентский путь. От склада до того, как выглядят курьеры. Ей. Стажерке. Дальше BMW. Бренд MINI. Потом Делимобиль - и компания при ней становится лидером рынка. Потом Яндекс, новый бизнес Еды. Карьера, о которой пишут в кейсах. Но внутри всё это время сидела одна мысль. Свой проект. Детское направление. И вот тут начинается самое интересное. Для нас с вами. После рождения дочери она запускает Тайни. Детские игрушки по подписке. Не «магазин игрушек». Не «маркетплейс». Подписка. Вот как это выглядит. Вы получаете бокс. Внутри - игрушки строго под возраст ребёнка. Не «вообще игрушки», а именно те, что нужны сейчас. Ребёнок готов надевать колечко? Есть такая. Пора крутить барабан? Вот она. Никакого гугления, никаких сомнений «а полезная ли», «а безопасная ли». Все собрано. Разработано вместе с Монтессори-педагогами и нейрофизиологами. Можно купить один раз. А можно оформить подписку - и тогда каждые три месяца приходит новый бокс. Под следующий этап развития. А теперь цифры. Уже в первый же месяц - сразу прибыль. Рост 20-30% ежемесячно. 40% клиентов возвращаются за повторной покупкой. И самое вкусное, что через три месяца выручка от подписок обогнала выручку разовых продаж. Для физического продукта в России - да ещё по подписке - это практически космос. В планах книжные боксы, новые возрасты и какой-то IT-продукт для родителей. Какой - не раскрывают. Но уже делают. А теперь к главному. У любого бизнеса по подписке есть фундамент. Без него подписка не взлетит. Это решение проблемы, которая у клиента существует на постоянной основе. Не разовой. Постоянной. У родителей таких проблем несколько. Но какая из них - ключевая в этом кейсе? Правильный ответ не так очевиден, как кажется. Пишите в комментариях 👇

Привет. Я только что закрыл последний выпуск нашего журнала «Тренды подписочного бизнеса» выходящий в нашем клубе «Архитекторы», и у меня к вам вопрос. Вы когда-нибудь советовали что-то клиентам, а потом через три недели сами же это совет отменяли? Нет? А мы вот отменили. И не стыдимся. В этом выпуске мы честно записали, как наш совет «обязательно возвращать ушедших письмами» за 21 день прошёл путь от «обязательно» до «вспомогательное». И знаете что? Отменить совет оказалось полезнее, чем дать его. А вот вам ещё факт. 95 процентов людей, которые отменили годовую подписку, не возвращаются. Никогда. То есть годовой тариф - это не защита от оттока, как мы думали. А это оказался просто отложенный на один день в году уход, и безвозвратный. Зато кнопка «поставить на паузу на 30 дней» перед кнопкой отмены поднимает число пауз на 337 процентов, и трое из четырёх возвращаются. Кнопка. Одна кнопка. Или вот. Думаете, люди уходят из-за цены? 71 процент так говорит в опросах. Но поведение показывает другое - 52 процента отменили, потому что не пользовались. 41 процент - потому что забыли про подписку. В среднем по миру семья тратит на подписки около 219 долларов (в рублях примерно столько же) в месяц, а думает, что 86. Человек режет не то, что дорогое, а то, про что забыл. Но самое красивое и это даже не цифры. Это то, как за четыре недели у нас сдвинулся момент, когда нужно вмешиваться. Сначала мы думали - после ухода. Потом - в первые семь дней. Потом - в момент, когда человек собрался уйти. А к концу месяца поняли - каждую неделю. Постоянно. Еженедельный ритм общения оказался единственным, что четыре недели только росло в важности. Всё остальное - письма, скидки, первые семь дней - либо понижалось, либо превращалось в часть чего-то большего. Если вы участник клуба и у вас есть 15 минут, то откройте разделы 1, 2 и 6. Если есть час — весь выпуск. Но предупреждаю. После некоторых выводов вы посмотрите на свой клуб немного иначе.

Система системой, но взяла и прислала мне отчёт - и я даже засмеялся, если честно. За сорок дней я сжёг шестьдесят миллионов токенов. По её подсчётам, это, ну, в шестьсот раз больше, чем ушло на всего Гарри Поттера с философским камнем. Вот такие дела. Пока одни спорят, заменит ли их нейронка, я по ночам сижу и собираю из неё цифровых сотрудников. РАБОТАЕТ 😎 Тысяча восемьсот рублей в месяц, да. Вопрос не в цене даже. Вопрос в том, кто сядет и разберётся. Реально разберётся, а не просто посмотрит. Ты в каком лагере? А?

Диагностический укол. Почти каждый, кто приходит с вопросами о уходящих подписчиках, - абсолютно уверен, что дело в продукте. Ну, или в нише. Или в том, что контента мало. И почти всегда - мимо. Люди, вот, уходят не от слабого продукта. Они уходят, когда получают знание и остаются один на один с вопросом: «И как мне это применить завтра утром?» А ответа-то и нет. Ты чинишь продукт. А течёт, ну, совсем в другом месте, вот так вот. Где, по-твоему, течёт у тебя? Прямо сейчас?

Пост - тишиналоматель (дарю новое слово😉) Неделю я почти ничего сюда не писал. Ну, не потому что сказать нечего. Наоборот, как раз. Я, вот, сидел ночами и собирал то, что сам ещё недавно считал фантастикой. А вчера, представляете, закрыл шесть задач за три часа. Раньше на такое, ну… уходило две недели, да. Скоро покажу, что именно там строится. Там есть на что посмотреть. И даже взять на вооружение. Пока, один вопрос. Что из своей работы вы отдали бы кому-то другому хоть завтра, если бы могли? Вот прям тянет рутина-рутиной. Просто интересно.

Я не сплю. Третий час ночи. На кухне светится один экран, и это не холодильник. Ютуб решил, что мне пора послушать лекцию какого-то профессора из Ирана о суфийских притчах. Алгоритм иногда знает о нас больше, чем психотерапевт, поэтому не спрашивайте «зачем?». Профессор рассказывает басню. И начинает с лингвистики. На урду мотылек называется «парвана», а муха «макхи». Все, можно расходиться, фонетика уже вынесла приговор. «Парвана» звучит как имя персидской княжны. «Макхи» звучит как кличка барыги с овощного рынка. Итак. Стая мух прилетает в царство мотыльков. Заходят уверенно, как ревизоры в районную администрацию. «У нас крылья. Мы летаем. Мы практически вы. Почему у нас не тот статус? Хотим быть мотыльками. Оформите». Царь мотыльков не спорит. Цари вообще редко спорят, у них для этого есть другие инструменты. «Хорошо, говорит. У мотыльков одна цель, найти свет. Делайте то, что делаем мы. Потом посмотрим». Мухи переглянулись. Свет? И это все? Это вся вступительная программа, без ЕГЭ и собеседования? И полетели. Работали честно, с полной самоотдачей. Города, деревни, помойки, хрустальные люстры. Вернулись с докладом, гордые, как аудиторы после квартальной проверки. «Ваше величество, света навалом. Погребальные костры. Свечи в домах. Лампы на улицах. Полный реестр прилагается. Ждем возвращения ваших мотыльков, чтобы вы сделали выбор». А царь отвечает. «Решение уже принято». Мухи в панике. «В каком смысле? Какое решение? Мы же все нашли!» И тут царь произносит фразу, после которой я поставил лекцию на паузу и минуты две смотрел в дверцу холодильника, как в зеркало. «Глупцы. Тот, кто нашел свет, не возвращается во тьму. Вы вернулись. А мотыльков поглотил свет». Занавес. Мухи стоят посреди тронного зала со своим реестром. Я потом полночи думал, почему меня так тряхнуло. Ведь притча простая, как три удара молотком. А потом понял. Свет в этой истории, это истина, знание, дело твоей жизни. И есть два вида существ. Одни находят свет и растворяются в нем. Сгорают. Становятся тем, что нашли. А другие находят свет и летят обратно. Рассказать. Отчитаться. Получить признание за находку. Мотылек входит в пламя. Муха делает про пламя контент. Мотылек не оставляет отзывов, обзоров и экспертных разборов «10 видов света, которые я посетил этим летом». Ему некогда. Его уже нет, он теперь сам немного свет. А муха возвращается во тьму с презентацией. Смотрите, где я была. Смотрите, что я видела. Оцените мою насмотренность. И вот тут я обязан включить себя в список подозреваемых. Я макхи со стажем. Сколько раз я находил что-то настоящее, большое, обжигающее, и вместо того чтобы войти туда целиком, летел обратно. Рассказывать, показывать, собирать аплодисменты за сам факт находки. Реестр у меня всегда был безупречный. Кострам понравилось бы мое портфолио. Вопрос, который эта притча задает каждому, звучит неприятно просто. Когда ты в последний раз горел? Не «изучал вопрос». Не «был в теме». Не «следил за развитием». А горел, без обратного билета во тьму? Только ответьте себе честно. Можно шепотом. Царь мотыльков все равно уже принял решение. PS. Заметьте, ни один мотылек в истории не вел канал о свете. Некому было.

Продажи это не то, что ты говоришь Я тут задумался и посчитал, что за 30 лет моей предпринимальской деятельности я продал на сумму более чем миллиарда рублей. И помог клиентам продать только подписок на миллиард с лишним. Да не за год. Не за сделку. За все время. Но если бы меня попросили объяснить, в чем секрет, я бы не стал рассказывать про техники закрытия, скрипты или магические фразы. Я бы сказал одно. Любой процесс продаж строится по одной и той же логике. И если ты ее понимаешь, тебе не нужны скрипты. Если не понимаешь, никакой скрипт тебя не спасет. Вот эта логика. Продажи на 20% состоят из слов и на 80% из уверенности. Люди покупают не потому, что поняли тебя. Они покупают потому, что почувствовали, что ты понял их. Кому что продаешь. Молодежь покупает мечту. Люди постарше покупают безопасность. Владельцы бизнеса покупают время. Альфачам дай почувствовать, что идея была их. Бетам дай четкий план и ощущение силы. Правило 80-20. Они говорят 80%. Ты 20%. Кто задает вопросы, тот контролирует разговор. Не продавай само блюдо, продавай его аромат. Продавай только результат. И да, хватит болтать. Не переучивай клиента. Продажи это танец. Иногда ведешь, иногда отступаешь. Люди покупают на эмоциях, но оправдывают логикой. Продавай не продукт, а разрыв между тем, где человек сейчас, и тем, где хочет быть. Не предлагай решение, пока не поймешь проблему. Заставь клиента продать самому себе. (Тут недавно был крутой кейс 🤘, надо будет рассказать вам) Проходи через дымовые завесы. Первое возражение почти никогда не настоящее. Возражения не плохо. Это признак того, что человек реально принимает решение. Сделка рождается на точках соприкосновения. Найди общее, и ты найдешь сделку. Продажа через идентичность означает, что клиент начинает соответствовать тому, кем хочет стать. После цены молчи. Срочность это не «осталось одно место». Это цена бездействия. Что будет стоить, если не сделать это сейчас? И последнее. Замедлись. Спешка убивает больше сделок, чем любой конкурент. Это не теория. Это то, на чем построены миллиарды. И продолжают работать.

Один из главных уроков который я выучил за 30 лет в бизнесе. Есть один из лучших способов помешать себе достичь цели. Попытаться всё распланировать до того, как начнете действовать. То есть вы сидите, расписываете, представляете результат... и мозг уже получил дофамин. Он думает, дело сделано. Вы уже победили. В уме. Это символическое самозавершение. Рассказали кому-то про цель, мозг отреагировал так, будто вы её уже достигли. Тяга к реальному действию убита. Потом пытаетесь предусмотреть все сценарии. Префронтальная кора перегружается. Паралич анализа. Слишком много вариантов, и ни один не выбран. Как пофиксить? Три вещи, доказанные нейробиологией. Первое. Неидеальное первое действие. Не ждите идеального плана. Действие идет первым, настрой вторым. Один реальный шаг, и абстрактная цель превращается в осязаемый сигнал для мозга. Включается дофаминовая система. Система поиска. Хотения. Вы перестаете быть наблюдателем. Вот у меня был клуб. Четыреста человек. Я мог месяцами сидеть и планировать, как масштабировать, как воронку выстроить, как контент-план на полгода написать. Красивая презентация в голове, понимаете. Дофамин капает. А по факту, ничего не происходит. Как только я сделал первый неидеальный шаг. Просто запустил тестовую автоворонку, без отполированных лендингов, без идеальных текстов, на коленке. Вот тут мозг переключился. Пошли данные. Пошли цифры. Пошла обратная связь. И клуб с четырехсот человек вырос до четырех с половиной тысяч. Не потому что план был гениальный. А потому что действие запустило систему. Второе. Доверьтесь инерции. Как только начали, включается эффект Зейгарника. Незавершенная задача сама тянет к финалу. Не нужно себя заставлять. Незавершенность работает за вас. Та же история с демо ИИ-дорожки. Я не знал, как всё будет выглядеть в финале. Какие модули, какая архитектура, какой интерфейс. Знаете, как это бывает. Начинаешь проектировать всю систему в голове, и она становится такой монструозной, что руки опускаются. Но я сделал первый шаг. Собрал рабочий прототип. Кривой, некрасивый, но рабочий. И вот тут включилась инерция. Мозг сам начал видеть, что доработать, что прикрутить, куда двигаться. Незавершенность тянула. Я не мог остановиться, потому что задача уже висела открытой. Когнитивное напряжение работало на меня, а не против. Третье. Принцип следующего шага. Не пытайтесь видеть весь путь. Достаточно знать следующий верный шаг. Работайте с текущим контекстом. Дорога откроется сама по мере подъема. Когда я начинал с платной подпиской, я не знал, что через два года это даст две с половиной икса прибыли. Я не видел всю карту. Я видел один шаг. Нужно понять потребность аудитории и встроить клуб так, чтобы он решал реальную боль. Не «интересную тему», а реальную боль. Потом следующий шаг. Потом еще один. И избирательное внимание, понимаете, оно начинает работать на вас. Вдруг начинаешь замечать возможности, которые были рядом всё время, но были невидимы, пока ты стоял на месте. Потому что мозг в режиме действия, он сканирует, он ищет. А когда ты планируешь, он закрыт. Он уже «сделал». Вот в принципе и всё. Перестаньте планировать. Начните делать. Дорога появится под ногами. И да, идентичность делателя укрепляется в процессе. Вы не «человек, который планирует». Вы человек, который делает. Это разные люди. Разные нейронные сети. Разные результаты. Пишите, если откликнулось.