נדל״ן פיננסי - פלג דודוביץ

"לא" קונסטרוקטיבי אפשר לשמוע "לא" ואפשר לשמוע "לא". הראשון, מסתכם באמירה קצרה ופשוטה. לא תקבל ממני כסף. לא אצלי. לא בבית ספרי. שנים שמעתי לא-ים כאלה. עד שהתחלתי לקבל כן. המפתח היה להעביר את ה"לא" לסוג השני. הסוג השני הוא קונסטרוקטיבי. הוא בונה. זה לא סתם לא. זה "לא, כי...". מה שחשוב זה להבין את הלמה לא. צריך להתעקש לא על להפוך את זה ל"כן", כי זה פחות סביר, בטח מיד. צריך להתעקש להבין למה לא.  וכאן האפשרויות רבות: העסק עוד לא בשל. צריך לעבור עוד כך וכך. חסר לי עניין כזה או אחר. המחיר שמבקשים גבוה מידי. חסרות הגנות. וכו' וכו'. הלא מהסוג השני בונה אתכם.  צריך ללמוד להקשיב לו. לקחת אותו ברצינות. קפיצות המדרגה הכי גדולות שאני עשיתי היו כשלמדתי מהלא-ים. הפסקתי להניח שאני יודע יותר טוב מכולם. והבנתי שצריך ללמוד גם מניסיון של אחרים. צריך כמובן להיזהר גם מהצד השני. לא כל "לא" הוא בהכרח בונה. כי לפעמים סתם נותנים תירוץ ולא סיבה אותנטית. אז הדרך להתגבר על זה היא להתייחס רק להסברים חוזרים. כלומר לא מספיק שאחד או שניים שלפו איזה נימוק. צריך שזו תהיה תשובה חוזרת של כמה וכמה שחקנים שונים. "לא" אחד הוא דעה. כמה "לא-ים" זה כבר מודיעין. נדל"ן פיננסי בטלגרם: https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

מה אתה מציע לבן שלי ללמוד? עוקבת כאן בערוץ יצרה איתי קשר ושאלה אותי שאלה שלא מעט שואלים. בהנחה שרוצים לעסוק בנדל"ן אבל מעוניינים קודם בתואר אקדמי, מה כדאי ללמוד? אני לא מדבר פה על לימודים למקצועות הנדל"ן כמו אדריכלות, הנדסת בניין וכו'. אלא על לימודים כלליים שדרכם אפשר להיכנס לתחום. כבר חשוב להדגיש שהמטרה בתואר היא לא ללמוד נדל"ן, אלא לרכוש שפה עסקית שמאפשרת לך להבין עסקאות. בעיני האפשרות הכי מרחיבת אופקים בהקשר לנדל"ן: משפטים וחשבונאות. זה התואר שאני למדתי.  מקבלים גם זויות משפטיות שבנדל"ן זה סופר חשוב (ותיכף ארחיב). אבל גם זויות של מימון, חשבונאות פיננסית, ביקורת חשבונות, כלכלה, סטטיסטיקה וכו'. בעיניי זה שילוב מעולה, מאוד עסקי, מאוד יומיומי ומאוד פרקטי יחסית לקשת רחבה של תחומים בנדל"ן. רק מה, זה שילוב לא קל וגם עמוס. ומי שצריך לשלב עבודה עלול לא להצליח. לכן, ההמלצה למי שלא יכול לשלב עוד תואר זה ללכת על משפטים סולו. בעיניי לימודי משפטים הכי רלוונטיים לנדל"ן. והרבה מאוד תחומים נדל"ניים משיקים למשפט. מה גם, שהרבה תפקידי כניסה בנדל"ן מקנים יתרון לידע משפטי. כמו פיתוח עסקי, קידום תכנון, ייזום, ניהול נדל"ן ועוד. אם לא רוצים משפטים, אפשר ללכת על חשבונאות, כלכלה ומנהל עסקים/תעשייה וניהול. אלה תחומים מעט יותר רחוקים אבל נותנים כלים חשובים במימון, הערכות שווי, חשבונאות וכו'. על התואר אפשר גם להוסיף לימודי שמאות מקרקעין שגם זה בעיני סופר רלוונטי ויעיל לתחום. התואר סופר מומלץ ואני בהחלט בעד ללמוד, אבל בסוף, בנדל"ן אין תואר שמלמד אותך לעשות עסקאות. יש תארים שנותנים לך שפה וכלים. ואת העסקאות לומדים בשטח. נדל"ן פיננסי בטלגרם: https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

האם להתמקח עם מתווך? לכאורה שאלה קלה. ורוב האנשים יענו בשליפה. אבל כשמתעמקים קצת, מבינים שלהתמקח בקטנה זה בסדר. אבל להתמקח יותר מידי זו פשוט טעות, ואפילו לא חכם במיוחד. בסוף, מתווך רואה כמוכם עשרות אם לא מאות בחודש. אתם רוצים שהוא יתאמץ, יעבוד, יזכור אתכם. אתם רוצים שהוא יביא לכם את העסקאות הטובות - בצד הקונה. ושימצא לכם את הקונה הכי מדויק - בצד המוכר. להתמקח איתו עד לרמה שמפשיטה אותו מעמלה אולי תגרום לכם להרגיש טוב עם כושר המו"מ שלכם. אבל רגע לאחר מכן היא תפחית בצורה דרמטית את הסיכוי שתקבלו ממנו עסקה. כי אם יש לו אלטרנטיבות מועילות יותר, הוא יעדיף אותן. זה אנושי ואך טבעי. אני לא אומר להסכים מיד להצעה הראשונה. כן לנסות קצת. אבל אם קיבלתם הנחה קטנה, תעצרו שם. don't push it. אגב לפעמים מתווכים לא מסוגלים להציע הנחות בגלל כל מיני שת"פים שיש להם. למשל מתווך שקיבל עסקה מצוינת אבל הוא חייב להפריש חלק מחלקו למתווך אחר.  זה קורה הרבה. במצב כזה אין ממש ברירה אלא לשלם את המחיר המלא או לרדת מהעסקה. אבל אם זו עסקה טובה - למה לרדת ממנה? תשלמו את העמלה, גם אם היא גבוהה, העיקר שתסגרו עסקה שהיא מצוינת. כי נניח העסקה כוללת רכישה בהנחה של 20% מהמוכר, אתם באמת תפילו את זה על 2% למתווך?  בקיצור: אל תורידו את המתווך על הרצפה. תתמקחו קצת, הכל בסדר, אבל תשאירו לו סיבה מצוינת לצאת לעבוד בשבילכם. תנצחו את המתווך - תפסידו את העסקה. נדל"ן פיננסי בטלגרם: https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

משקיעים בקרן? רק דרך הלוואות משתתפות קרנות השקעה בנדל"ן נהנו עד לפני כמה שנים מעדנה גדולה. מדובר על חברות או שותפויות שדרכן אפשר להשקיע בפרויקטי נדל״ן בישראל או בחו״ל בעיקר ארה״ב. אך שורה של קרנות השקעה שקרסו ערערו מאוד את התחום. ועדיין יש כמה קרנות פרטיות שפעילות, אבל לדעתי המודל שלהן בעייתי למרבית המשקיעים. לאחרונה התייעצה איתי מכרה על עסקה שהציעו לה.  והפער בין מה שהוצע לבין מה שנכון לה היה די מדאיג. לכן אני לא משתגע על השקעה בקרנות כאלה בשביל אנשים פרטיים שמחפשים השקעה פסיבית. אם בכל זאת אתם שוקלים להיכנס לקרן כלשהי, אני ממליץ על כניסה באופן הבא: מימון מזנין (לא חוב בעלים). ככל שניתן, שעבוד מדרגה שניה/משכנתא מדרגה שניה ושעבוד על עודפי הפרויקט. ריבית שמשקפת את רמת הסיכון: ובעסקאות כאלה היא עשויה להיות דו-ספרתית ואף באזור 15% ומעלה.    או ריבית קצת יותר נמוכה (12%-13%) עם השתתפות ברווח בהיקף של 20%-30%. למה בצורה הזו? משום שזה המחיר הכלכלי של העסקה שאתם עושים. רוב גופי מימון המזנין האמיתיים ידרשו לפחות את תנאים אלה, אם לא יותר מכך. בוודאי בעסקאות פרטיות. לכן, כדאי להקפיד לדרוש תנאים דומים שמייצגים את רמות הסיכון הכלכלי שיש לכם בפרויקט ולא לתת מתנות לאף אחד. הטעות היא לא לקחת סיכון. הטעות היא לקחת סיכון של מזנין ולקבל עליו תשואה של חוב בכיר. נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

ההוא שהימר על מספר אחד ערב שלם קוקו נכנס לקזינו. הלך לרולטה. היה לו מספר אחד בראש: 27. פרט כסף והניח צ'יפ של $5 על 27. אם פוגע ב-27 הוא נפגש עם $180. יחס רווח של 1:36, יחס הצלחה של 1:37 (רולטה אירופאית). הרולטה מסתובבת ו... 18. לא פגע. הוא הולך שוב. שם $5 על 27. הפעם: 16. שוב. הפעם: 5. וכך חוזר חלילה וחלילה. הבן אדם מושקע כבר $140. שיחק 28 ידיים ונאדה. לא מגיע 27. הוא חושב לעצמו שבטח מתישהו ב-9 הידיים הבאות חייב לבוא 27. רק שבפועל הוא המשיך אחר כך עוד 20 ידיים בלי ש-27 נראה באופק. ותאמינו או לא, הוא המשיך אחר כך עוד 12 ידיים. וכלום. אין 27 הערב. בשלב מסוים הוא רוצה להכניס עוד כסף, אבל הוא רואה שהארנק התרוקן.  $300 שהיו לו בארנק התאדו. הוא לא מבין איך זה הגיוני. הוא שיחק 60 ידיים ולא הגיע 27. זה פשוט הזוי. אבל האמת היא שזה בכלל לא מופרך. והסיכוי שיהיה ערב כזה של 60 ידיים רצופות בלי מספר ספציפי הוא בכלל לא נמוך. למעשה, כ-1 מתוך 5 ערבים צפוי להיות כזה.  כי הסיכוי ל-60 ידיים רצופות ללא מספר מסוים הוא כ-19.3%. זה מתעתע, אבל ככה זה עובד. וזה קורה בגלל שהסיכוי לכתחילה לפגוע דווקא במספר מסוים נמוך מאוד (2.7%).  יותר פשוט להבין את הסיכוי ההפוך: 97.3% שלא לפגוע במספר הספציפי. וכשכל פעם זה הסיכוי שלכם, אז זה נראה כאילו הסיכוי דווקא לפגוע במספר נמוך מאוד. לפי ההיגיון הזה קל מאוד להבין את חשיבות הפיזור. פיזור השקעות חושף אתכם ליותר הזדמנויות פגיעה ומקטין את החשיפה ל"ערב רע". אם אותו שחקן היה מפזר את ה-$5 על פני 5 מספרים במקום מספר בודד הסיכוי ל-60 ידיים ללא פגיעה היה יורד לכמעט אפס - 0.0165% (בערך 1 ל-6,000 ערבים). פיזור לא מבטיח שתפגעו. הוא פשוט מקטין דרמטית את הסיכוי שתעבירו ערב שלם בלי לפגוע בכלום. נדל"ן פיננסי בטלגרם: https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

המיתוס המתעתע סביב הון עצמי   זהו אחד האלמנטים הכי מרכזיים בחשבונאות.   אבל בתמחור חברות, הרבה משתמשים בו על אוטומט בלי ממש להתעמק.   וצריך מאוד להיזהר איתו.   אני מדבר פה על הון עצמי.   וכדי להבין למה אני מתכוון, ניקח שתי חברות.   חברה א', מרוויחה כל שנה 10 מיליון שקל. ומחלקת מידי שנה את ה-10 מיליון שקל האלו. לכן ההון העצמי שלה 0.   חברה ב', מפסידה כל שנה 2 מיליון שקל. אבל גייסה בזמנו 10 מיליון שקל. ונותרו לה 6 מיליון שקל בהון.   מי עדיפה להשקעה? חברה א' או ב'?   ברור שכשהשאלה מוצגת ככה, חברה א' ישר נראית לנו עדיפה.   אבל הטעות שהרבה (מידי) אנשים עושים היא להסתכל על ההון העצמי של שתי החברות.   מבחינתם, חברה א' עם הון עצמי 0 וחברה ב' עם הון עצמי של 6 מיליון שקל.   ולכן יימשכו אוטומטית לחברה ב', בגלל שיש לה לכאורה הון עצמי.   וקחו עכשיו עוד דוגמה אבל מכיוון אחר.   חברה ג' עם הון עצמי של 50 מיליון שקל, אבל יש לה רווחים חזויים עתידיים של 50 מיליון שקל.   חברה ד' עם הון עצמי של 0, אבל יש לה רווחים חזויים עתידיים של 500 מיליון שקל.   מי עדיפה?   גם כאן, כשמציגים את הדוגמה ככה, ברור ש-ד' עדיפה.   אבל רוב המשקיעים אוטומטית ילכו על חברה ג', בגלל שיש לה הון עצמי משמעותי.   הדוגמאות האלה ממחישות שהון עצמי זה פרמטר חשבונאי חשוב, אבל כלכלית הוא אומר מעט מאוד.   הוא יותר רלוונטי, אם כבר (וגם לא ממש), עבור בחינת סולבנטיות ואיתנות פיננסית לטובת בעלי חוב של החברה.   אבל למשקיעי אקויטי, הון עצמי מספר בדרך כלל סיפור מאוד מאוד קטן וצר בתמונה רחבה מאוד של פעילות.   כי בסוף, חברה לא שווה את ההון העצמי שרשום לה במאזן.   היא שווה בעיקר את הערך הכלכלי של מה שהיא צפויה לייצר בעתיד.   ולכן לא צריך להתחיל לתמחר חברה מההון העצמי שלה.   אלא להתחיל מהפעילות.   כמה היא צפויה להרוויח? כמה מזומנים היא תשקיע? כמה מזומנים תייצר? באיזה מפל?   ורק לאחר תמחור הפעילות, מסתכלים על היבטים פיננסיים מאוד מסוימים: מזומן, חוב פיננסי (שלא צבוע על פרויקטים) ותחזיות תקורה ומימון.   אלה בנטו יכולים להוסיף או להפחית לשווי הפעילות.   הון עצמי הוא נתון חשבונאי. שווי הוא נתון כלכלי.   ולפעמים הקשר ביניהם הרבה יותר חלש ממה שנדמה.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

אבל אם העסקה כל כך טובה למה אתה צריך את הכסף שלי?   זו טעות נפוצה של הרבה משקיעים.   הם מסתכלים על העסקה, מתרשמים, אבל בסוף נרתעים.   ולמה? משום שאם זה היה באמת כל כך טוב, לא היה צריך את הכסף שלהם.   יש בגישה הזאת טעות יסודית.   ולפני שאני קופץ להסביר אותה, אני רוצה רגע להוכיח את זה בצורה פשוטה:   תחשבו חברה שמגייסת כסף, נניח בהנפקה, ואחרי כמה שנים המניה עולה פי 5.   זה קורה הרבה. אפילו הרבה מאוד.   מה זה אומר?   האם העובדה שהחברה הייתה צריכה לגייס כסף מהמשקיעים אומרת שהיא לא הייתה טובה? בדיוק להפך.   כדי להביא את העסקה הראשונית הציעו למשקיעים להיכנס במחיר אטרקטיבי.   וההמחשה היא שהמניה באמת עלתה משמעותית.   וזה בדיוק העניין.   גיוס כספים ומשקיעים נעשה לא פעם כדי להשביח את העסקה.   כדי לחזק את ההון, או כדי לייצר מקורות שיאפשרו לממש פוטנציאל.   לכן, כשמציעים למשקיעים להיכנס זה לא אומר שחיכו רק לכסף שלהם.   זה אומר שהציעו להם הזדמנות להצטרף למיזם כשהוא בשלב התחלתי או כזה שהוא לקראת צמיחה משמעותית נוספת.   אז כן. העסקה יכולה להיות טובה למרות שמגייסים את הכסף ממשקיעים.   עסקה טובה והצורך בהון אינם סותרים זה את זה.   וההזדמנות - הדדית.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

דילמת הצמיחה   לכל יזם וחברה יש את הדילמה הזאת.   מתי להפסיק להשקיע בצמיחה עתידית ולהתמקד ברווחים מידיים.   חמדה למשל נכנסה באמצעות חברה שבבעלותה לפרויקט בנתניה.   אחרי 3 וחצי שנים הפרויקט הסתיים.   החברה של חמדה נפגשה עם 4 מיליון שקל במזומן.   עוד לא הספיקה לחשב כמה דיבידנד היא רוצה לחלק לעצמה וכבר התקשר אליה מומי.   בפיו הצעה לעסקה חדשה.   הוד השרון. צריך לשים הון עצמי של 4 מיליון שקל.   בתום 4 שנים מהיום, אפשר להפוך את ה-4 ל-10. שווה לא?   מה עושים?   האם חמדה צריכה לחלק את ה-4 או להמשיך להשקיע?   לכאורה צמיחה וצריכה מתחרים זה בזה. כסף שצורכים לא משמש יותר לצמיחה.   אבל, יש נקודה מסוימת שיכולה להתגבר על זה: עסקת מכר/אקויטי.   אם חמדה תצטרך להעריך את שווי החברה של עצמה לצורך עסקת מכר או אקויטי אז יינתן לה ערך כלכלי נזיל עבור כסף שהיא השקיעה.   כלומר, ה-4 שהיא שמה בפרויקט בהוד השרון "ייספרו" לה כמזומן נזיל להיום.   ומעל זה, גם יהוון חלק מהרווח העתידי.   כך אפשר ליהנות משני העולמות.   גם להשקיע את הכסף, וגם להיות מסוגלים לצרוך אותו אם צריך, עוד לפני שהפרויקט מסתיים.   הדוגמה הכי טובה לזה היא כמובן חברה ציבורית שהמניות שלה נסחרות בבורסה.   כשהיא נסחרת אז השווי שלה אמור לשקף את ההון שמושקע בתוספת היוון הרווחים בפרויקטים המושקעים.   כמובן שבתקופות של מחסור בכסף השווי הזה מתרחק מטה, ובתקופות של עודף כסף השווי הזה נוסק.   אבל הרעיון ברור.   צמיחה תמיד אפשר להנזיל בהמשך. אבל כסף שכבר צרכת, כבר לא יצמיח אותך.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

כשהמוכר מתקרר   זה אחד הדברים המבאסים שיכולים לקרות.   עסקה שמתגלגלת חודשים. לפעמים כרוכה בהוצאות לא מבוטלות.   ואז בוקר אחד, בלי התראה מוקדמת, המוכר מתקרר.   מפסיק לענות כמה ימים. לא זמין. לא חוזר.   ואם עד אותה נקודה הוא זה שלחץ, פתאום השתיקה שלו מספרת הכל.   אחרי שבוע של נתק הוא סוף סוף אוזר אומץ.   ואז הוא מודה: יש לי מחשבות נוספות על כל המהלך. נראה לי שנשהה את העניין.   מה עושים?   קודם כל, נרגעים. אין טעם לסעור ולכעוס.   זה לא יקדם אתכם לשום מקום.   אי אפשר להכריח מישהו למכור לכם משהו.   אני מוציא מפה מקרים חריגים מאוד של ממש ערב חתימה ואפילו אחרי זה, שזה כמובן פסול.   מצב כזה גם כנראה לא יעבור לו בקלות משפטית. זה נקרא חוסר תום לב.   אני מדבר על המקרים הרכים יותר. עוד לפני נקודת האל-חזור.   שם המוכר מתחרט.   זה מבאס, זה מרגיז, אבל אין מה לעשות.   אל תריבו איתו, אל תנסו לאיים עליו.   זה יוציא אתכם לא טוב, וחבל.   ואני מציע: גם אל תנסו לשכנע אותו.   קבלו את המצב כמו שהוא.   אחלו לו הצלחה, ותמשיכו הלאה.   בדיוק כמו בדייטיניג.   אם אחרי כמה חודשים היא פתאום נסוגה, כנראה שלא תצליחו לשכנע אותה לחזור אחורה.   זה לא נעים, זה מבאס. אבל יש הרבה דגים בים.   בעסקאות, כמו בדייטינג: מי שצריך לשכנע אותו להישאר, כבר הלך.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

"שמעתי שאתה מבין בנדל"ן"   לפני כמה חודשים הייתי בחתונה. ניגש אליי אחד החברים של החתן, תופס אותי.   "שמעתי שאתה מבין בנדל"ן" הוא אמר.   התיישבנו לקשקש קצת על השוק, על המחירים, על השקעות.   ואז הוא שאל אותי על השקעה שהוא רצה לעשות.   לא אציין את שם העיר אבל רק אומר שזו עיר ספר רחוקה רחוקה.   עסקה של 200-300 אלף שקל הון עצמי.   הוא בגדול רצה שאני אחזק לו את הביטחון שזו עסקה טובה.   ובכן, למרות שאני בן אדם של עסקאות תחילה, ומעודד תפיסת פוזיציות, במקרה הזה, זה פשוט לא מתאים.   עסקאות זולות, בישובים רחוקים, נראות לכאורה מפתות.   אבל מהר מאוד מגלים את הבעייתיות.   הרבה עסקאות כאלה נתקלות בקשיים. אתגרי השכרה, קשיי מימוש.   אפילו משכנתא לא כל כך טריוויאלי לקבל.   מה גם, שניהול נכס מרחוק זה אתגר לוגיסטי ותפעולי לא קל.   בעיניי לעסקה רצינית בארץ צריך הון עצמי מינימלי של 400-500 אלף שקל. כל השאר זה הרפתקאות. הוא בדיוק התחיל את האמפנדס. נראה לי שנגמר לו התיאבון.   אבל גם האמנתי שחסכתי לו כמה עשרות אלפי שקלים וכאב ראש לא קטן.   בהשקעות מה שנראה זול יכול להתברר כיקר.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

פרדוקס העסקה "השרופה"   זו תופעה מאוד אנושית אך גם מאוד מוזרה.   לפעמים הדבר שהכי מפחיד משקיעים הוא לא העסקה עצמה.   אלא העובדה שמישהו אחר ויתר עליה.   אם עסקה מסוימת כמעט נסגרה על-ידי גוף כלשהו, אז משקיע חדש שישמע את זה פתאום יירתע.   העניין הוא שזה שיש מישהו שפסל עסקה, עוד לא אומר שהעסקה לא טובה.   רוב האנשים לא יודעים לסגור עסקאות.   הרבה עסקאות לא נופלות בגלל שהן גרועות.   הן נופלות בגלל פחד, קושי בגיוס הון, שינוי נסיבות או חוסר החלטיות.   ואם מישהו ניסה להתקדם והתחרט, יכול להיות שהוא פשוט פחד לעשות את הצעד.   למעשה, כמעט בכל עסקה שעשיתי בחיי, היה מישהו קודם שישב על הסחורה.   נו ו...? בגלל שהוא חשב מסיבותיו שזה לא מתאים לו זה אומר שזה לא טוב?   אדרבא. אני יכול לומר לכם שלא פעם הם יוצרים איתי קשר. אותם כמעט-משקיעים קודמים.   והם מחמיאים שסגרתי את העסקה. ובקול שלהם אפשר להבין שהם קצת מצטערים.   כי אין FOMO גדול יותר מאשר לראות מישהו לוקח עסקה שאתה לא הצלחת לסגור.   בעיניי, העובדה שהיו משקיעים קודמים לפניי שהתחרטו היא בוודאי לא שיקול נגד.   והאמת?   עסקה שאף אחד לא ראה, אף אחד לא בדק ואף אחד לא רצה לפניי, מדאיגה אותי יותר.   לפחות כשיש היסטוריה של מתעניינים, אני יודע שלא רק אני זיהיתי את הפוטנציאל.   עסקה לא הופכת לגרועה רק כי מישהו קודם פחד לסגור אותה.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

השבחה באמצעות... אנרגיה?   אמרתי לא פעם בערוץ, שלפעמים השבחה מגיעה בצורה הרבה יותר פשוטה משנראה לאנשים.   וכאן מדובר על צורת השבחה מיוחדת: אנרגיה. רוח יזמית. משב מרענן.   יוצא לי לשמוע לא מעט: "אני אוהב את האנרגיות שלך".   זה כנראה בגלל שאני אוהב את מה שאני עושה.   ונלהב ליזום ולקדם.   ולפעמים, זה כל מה שצריך בשביל ליצור ערך.   הסיפור הוא פשוט:   יש הרבה יזמים, בעיקר קטנים-בינוניים, שקידמו פעילות במשך שנים, והגיעו איך נאמר, לסוג של מיצוי.   הם מנהלים את העניינים, זה לא שדברים נזנחו חלילה. אבל כבר כמה שנים לא נעשה בפשן. אין התלהבות.   ואז, הם מגיעים לנקודה שהם כבר מוכנים ובשלים לצאת.   אבל, מה שחשוב להם לא פעם, הוא לראות שמי שנכנס בנעליהם, הולך להחיות את העסק.   הם לא מחפשים סתם קונה. הם מחפשים מישהו שבימים הטובים היה בקלות יכול להיות שותף שלהם.   הם רוצים לראות מישהו נלהב. מישהו שמתרגש מהעניין. ולא מישהו שבע.   ותאמינו לי, ראיתי את זה יותר מפעם אחת: כשמגיע אותו אחד, הם מוכנים להשאיר רווח על השולחן.   לכן, אופן ההשבחה שאני מדבר עליו הוא באנרגיות שלכם.   איך מאתרים אנשים כאלה?   ובכן, כמו כל עסקה, צריך לפגוש כמה וכמה גופים.   לעשות כמה וכמה פגישות.   ואז להגיע אל אותם מוכרים שבעים, בשלים, שכבר די מיצו.   בד"כ (אבל למרבה הפתעה, לא תמיד) הם יהיו בגיל פנסיה.   ומבחינתם, לתת את המפתחות לאדם הראוי.   זה שייקח את מפעל חייהם וירים אותו בחזרה למסלול של צמיחה. בפגישה הזאת צריך להעביר את האנרגיות שלכם. להראות דרך. חזון. לדבר בפשן. לא לזייף את זה. להאמין בזה.   לפעמים האנרגיה שלכם היא מה שיביא לכם את העסקה הבאה.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

כשאת אומרת לא - למה את מתכוונת?   בעסקים - "לא" - עדיין לא אומר לא.   יצא לי כבר מספר פעמים, גם מהצד של משקיע וגם מהצד של מגייס, לשמוע "לא" צורם.   ובסוף זה נגמר ב"כן" משתפך.   קודם כל: יש הרבה סיבות לומר לא.   לפעמים ה-"לא", מגיע לא כי לא רוצים, אלא כי יש איזו בעיה טכנית.   למשל, משקיע שלא נזיל.   או מממן שהעסקה חורגת מהמדיניות שלו.   או גוף שמחפש השקעה, אבל לא את סוג ההשקעות שאני מציע.   אלה סיבות "טכניות", נופלים על 'תנאי סף', ולא משהו עמוק יותר.   וגם אז, קרה לא פעם שהצלחתי להטות את הכף חזרה לעבר העסקה כשהצגתי אותה קצת אחרת.   אבל המעניין יותר הוא ה"לא" העמוק.   הבן אדם הקדיש זמן, ראה, הבין, למד, הוא נזיל ויכול, ואחרי כל זה פשוט קיבל החלטה שזה לא.   בניגוד לאינטואיציה: את אלה - במיוחד - אפשר לשכנע. אפשר להתעקש. אפשר לעשות עוד אקסטרה מייל.   לא לרדת על הברכיים חלילה. לבוא ממקום אחר. לחפש משהו יצירתי.   איך הופכים את ה"לא" ל"כן"?   קודם כל מנסים להבין מה לא עבר. למה זה לא הצליח.   אם זה עניין אישיותי, הרבה יותר קשה לשנות את הרושם (אפשר, אבל לא קל).   אבל אם זה עניין של לא משוכנעים, לא בטוחים, הדרך הנכונה היא להיעזר באנשי שלומכם.   אנשים שמכירים היטב ויכולים להסביר לצד השני למה הוא לא קרא את הסיפור נכון.   עוד אפשרות, לבקש פגישה בארבע עיניים.   הרבה אנשים מתביישים ולא נלחמים על זה.   אבל ארבע עיניים הוא איפה שקורה הקסם. שם אתם צריכים להיות.   בארבע עיניים, רק אתם והם, אנשים הרבה יותר פתוחים.   עוד כיוון: תחפשו מה נקודות הכאב של הצד השני.   לפעמים הצד השני מגיע ממקום מסוים שאותו הוא מחפש.   וכשהוא לא מצא את זה אצלכם הוא המשיך הלאה.   אולי אם יש דרך לתת לו את מה שהוא צריך הוא יהיה נכון להצטרף.   בקיצור, "לא" עדיין לא אומר לא.   לפעמים הוא רק הזמנה לצעד הבא בריקוד המשא ומתן.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

לזכות במכרז ואז לשלם את המחיר... של המציע השני?   זה אחד הפרדוקסים-לכאורה הכי מעניינים בעולם המכרזים.   אבל האמת היא שהוא יוצר פתרון חכם לבעיה אמיתית.   והוא מבטיח שמנצח במכרז יציע את הסכום המקסימלי שהוא מוכן לו, ועדיין ישאיר לעצמו רווח.   נניח מכרז שיש בו שלושה מציעים:   א' מציע 100   ב' מציע 80   ג' מציע 110   הזוכה במכרז הוא ג'.   אבל אז קורה משהו מוזר.   הוא לא משלם 110, אלא 100. הוא משלם את ההצעה של המציע הבא אחריו ברשימת המציעים.   מה ההיגיון?   הרעיון הוא לגרום לכל משתתף להציע באמת כמה שהוא מוכן לשלם.   לא לחשוב אסטרטגית, מה הסכום שהוא רוצה להציע אל מול ההצעות של אחרים.   במכרזים אחרים, כמו מכירה פומבית או מכרזי מחיר ראשון, כל מציע חושב אסטרטגית.   כמה להעלות, כמה להציע, איפה לעצור. כל פעם עוברת בראש המחשבה, כמה להעלות כדי להבטיח את הזכייה אבל לא לצאת פראייר.   במכרז מחיר שני אין את הבעיה הזאת.   מציעים את ההצעה הכי גבוהה שמוכנים לה, כשיודעים מראש שאם זוכים, הולכים לשלם פחות ממנה.   זה גורם לאמת של כל אחד להתגלות. וכל אחד לא חושב יותר אסטרטגית, אלא תכלס, כמה שווה לו להציע במכרז.   תחשבו על זה כך: אם תציע פחות מהשווי האמיתי שלך, אתה רק מגדיל את הסיכוי להפסיד עסקה שהיית שמח לבצע.   אם תציע יותר מהשווי שלה בעיניך, אתה עלול לזכות במשהו שלא באמת רצית במחיר כזה.   לכן ההצעה הטובה ביותר היא פשוט הערך האמיתי מבחינתך.   את המנגנון הזה הגה כלכלן קנדי בשם ויליהאם ויקרי, והוא גילה את הפשטות והיעילות שבסוג כזה של מכרז שעולה על היתרונות של מכירה פומבית או מכרז מחיר ראשון.   לפעמים הדרך לקבל מידע אמיתי מאנשים היא פשוט לעצב את כללי המשחק כך שלא ישתלם להם להעמיד פנים.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

יש שתי סיבות להשקיע במניה כלשהי - והשניה תפתיע אתכם   קחו מניה. נניח בתחום ה-AI.   רוב האנשים יבצעו את סדר הפעולות הבא:   הם ילמדו קצת את החברה.   ינתחו את התוצאות שלה, את התחזיות ואת השווי.   יכינו אולי מודל.   ובסוף ייכנסו לעסקה.   כלל ההחלטה: אם מחיר המניה במסחר נמוך מהשווי שהם הגיעו אליו - נכנסים.   אבל יש את אותם אנשים שמסתכלים על השקעות קצת אחרת.   אצלם, יש עוד סיבה להשקיע במניה.   עם או בלי ניתוח.   עם או בלי בדיקה מקיפה על השווי.   הם משקיעים אם הם חושבים שהיא תעלה.   זה לכאורה סמנטי. זה נשמע דומה.   אבל זו גישה מאוד שונה.   הם קונים מניות אם נראה להם שהמניה הזאת תעלה בפרק זמן ההשקעה שלהם. בלי בהכרח קשר אם היא טובה או לא.   למשל, חברת AI שלכאורה אחרים יגידו שמתומחרת נכון בשוק.   עדיין יכולה לעניין אותם. אם הם יחשבו שבעוד חצי שנה יוכלו למכור אותה 50% יותר.   ולמה שזה יקרה?   יש הרבה סיבות, ורק אחת מהן היא כי החברה באמת מתומחרת בחסר.   למשל אם יש הייפ.   או אם החברה נמצאת על איזשהו גל.   או אם משקיעים מדברים עליה כאל דבר חם.   או אם היא יותר מעניינת מהמתחרות.   או אם מעורבים שם שחקנים עם יכולת הצפת ערך מהירה.   כלומר, יש עוד סיבה להשקיע חוץ מאשר כי זול.   לפעמים פשוט בונים על עליית ערך. אפשר להרוויח גם ממניה שלא הייתה זולה אף פעם.   נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

מה קודם למה - כסף או עסקה? זו אחת הטעויות הכי נפוצות של יזמים ומשקיעים. האם צריך להביא כסף ואז לאתר עסקה או שצריך קודם לאתר עסקה ואז לחפש לה כסף? לכאורה, בלי כסף לא תהיה עסקה. לכן אולי כדאי להתחיל שם. זה גם נשמע הגיוני. הרי, כסף הוא משאב במחסור הרבה יותר מאשר עסקאות. ולראיה, לא כל העסקאות מתרחשות, ואחת הסיבות היא מחסור בכסף. אבל האמת היא, שהגישה הנכונה יזמית ועסקית היא בדיוק הפוכה. דווקא נקודת הבסיס היא העסקה. ברגע שיש עסקה, כסף יגיע. כמובן שכאן חסר הדגש, שמדובר בעסקה טובה וכלכלית. אם יודעים להשיג אחת כזאת, הכסף צריך להגיע. ולמה זה קורה? משום שאמנם יש יותר עסקאות מאשר כסף. אבל עסקאות טובות אין הרבה. והכסף שקיים, מתאים עבור עסקאות כאלה. כסף הוא לא נקודת הפתיחה של עסקה טובה. הוא התוצאה שלה. הסבר פשוט: כסף הוא מוצר. בדיוק כמו דירה או שואב אבק. למוצר הזה יש מוכרים: בנקים, קרנות, משקיעים. הם לא מחפשים סתם לתת כסף בכל מחיר. הם מחפשים עסקאות טובות. למכור במחיר טוב את הכסף שלהם. לכן אם יש עסקה שמייצרת ערך אמיתי, בד"כ המוכרים יתחרו עליה. קודם עסקה. אחר כך כסף. נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

העסקה המושלמת לפני כמה חודשים התייעץ איתי מישהו לגבי עסקה. הוא הציג את כל המאפיינים שלה, ובסוף שאל: ״אתה בעד? היית הולך על זה?״ הוא חיפש דירה ליד ההורים של אשתו. היו להם רשימת צרכים כאורך הגלות. חדשה, ממ״ד, חניה, קומה גבוהה, 5 חד׳, מיקום טוב, מחיר מאוד ספציפי, ועוד ועוד. אחרי חודשים של חיפושים הוא מצא את האחת. היא ענתה אחד לאחד על כל הצ׳קליסט. היתה רק בעיה אחת קטנה: המחיר היה מחוץ לטווח. בערך 300-400 אלף שקל מעל. על פניו, דיל ברייקר. אבל אני עניתי לו: ״כן, קח את העסקה בלי לחשוב פעמיים.״ למה? מה ההיגיון לקנות ביוקר? קודם כל זה לא בהכרח יקר יותר מהשוק. במחירי נדל״ן יש טווח מחירים סביר של בערך פלוס מינוס 10% מהממוצע. כך שדירה בשווי ממוצע של 3.5 מיליון שקל יכולה להימכר גם ב-3.8-3.9 ולא תיפול לאף אחד הלסת. אבל אני אגיד לכם יותר מזה: לפעמים על צ׳קליסט מלא צריך לדעת לשלם יותר. זה הגיוני, זה לגיטימי וזה גם חכם. לכן גם אם העסקה קצת על הצד הגבוה אבל היא באמת טובה הייתי לוקח אותה בלי היסוס. לפעמים הפרמיה היא לא על הדירה. אלא על זה שלא תצטרך להתפשר. נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

השבוע סיימתי קורס נוסף של השקעות נדל״ן באוניברסיטת רייכמן. זה מחזור שמיני שאני מעביר את הקורס ואני חייב לשתף שתי נקודות: אחת, אני פשוט אוהב ללמד. זה כל כך כיף ומרגש לראות תלמידים מקבלים כלים ונהנים ומפרגנים במשובים. זה לא רק העניין שבדבר. מתוך הקורס הזה יצאו לאורך השנים כמה יזמים, מלווי משקיעים, מתווכים סופר מקצוענים ומוצלחים שאני ממש גאה בהם ובמסלול שלהם. ברור שזה לא הצלחה בלעדית של הקורס, אבל גם אם תרמתי באחוז קטן לדרייב והידע עשיתי את שלי. ונקודה שניה ואת זה יעיד כל מי שמלמד: אתה לומד בעצמך המון. ללמד זה גם ללמוד. כי דווקא השאלות, האתגורים, הדיונים בכיתה מפתחים גם אצלי את החשיבה ונותנים פרספקטיבה. בשבילי ללמד זאת זכות.

השבחה מיידית הרבה אנשים מקיפים את העולם בשביל למצוא השבחה. מה שהם מפספסים הוא שלפעמים השבחה נמצאת ממש מתחת לאף. קוקו נכנס לפרויקט בהלוואה. הוא לקח מימון של 5 מיליון שקל ומשלם עליו 15% ריבית. כמעט לא שם הון עצמי. אחרי שנתיים, מסתבר שהפרויקט מתעכב.  בינתיים קוקו צבר כבר 1.5 מיליון שקל ריבית. הרווח המקורי של הפרויקט היה אמור להיות 10 מיליון שקל, אבל הוא בדרך להישחק  משמעותית. ובקצב הזה, לא צפוי כמעט רווח. חמדה מזהה את ההזדמנות להשביח. היא נכנסת לפוזיציה ב-6.5 מיליון שקל החזר ההלוואה ובלי תמורה לקוקו. את כל הסכום היא מזרימה כהון עצמי. אין חוב. כעת צפוי לה רווח של 10 מיליון שקל. אם היא תרצה למכור את הנכס עכשיו, הוא כבר שווה לפחות את ה-6.5 מיליון שהושקעו זה עתה אבל גם חלק מהרווח העתידי. כלומר, העסקה רק נחתמה והיא יכולה להפיק רווח של 2-3 מיליון שקל. תוך 24 שעות. וכל התרגיל קורה דרך הזרמה של הון במקום החוב. חמדה לא רק מחליפה את קוקו. היא מוחקת מהפרויקט עלויות מימון עתידיות של מיליוני שקלים. ולכן השווי הכלכלי של הפרויקט קופץ באותו רגע. לפעמים ההשבחה היא לא בשינוי זכויות. אלא בסך הכל בשינוי מבנה פיננסי. נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz

הפסדים קטנים ניצחונות גדולים במשא ומתן אחת השיטות החשובות טקטית ואסטרטגית היא לתת לצד השני לנצח. לתת לו הישגים במקומות שאין לכם בעיה להקריב. פשוט שחררו באותן נקודות. רצית עוד כמה מצגים? קיבלת. גרייס של חודש חודשיים? עליי. המטרה בוויתור היא לא להיות נחמד. היא לקנות ויתור גדול יותר בחזרה. כי הרווח הוא מהותי יותר עבורכם מהאלמנטים שאתם מוותרים עליהם. לכל צד כואבים דברים אחרים.  לוותר על הדברים שפחות קריטיים לכם קונה לכם נקודות לוויתר הבא. אז אל תתמקחו על כל סעיף.  תבנו מראש את רשימת הדרישות שלכם לפי סדר חשיבות. ותהיו ערוכים במידת הצורך לוותר על כל אותן נקודות שבתחתית הרשימה. מה אם הצד השני לא יוותר לי בחזרה? זה קורה. לא אגיד שלא. אבל אז אתם לומדים עליו משהו חשוב. הוא לא פרטנר לעסקה. כי אם אתם עשיתם מחוות עבורו והוא לא מוכן לתת לכם גם, הוא לא ראוי לעסקה אתכם. ויתורים go both ways. אל תנצחו בכל הקרבות. תנצחו בעסקה. נדל"ן פיננסי https://t.me/nadlanfinancy     נדל"ן פיננסי ברשת X: https://x.com/pelegdavidovitz