B2B PORT | Медиа для тех, кто занимается продажами

🔥 Нам надо поговорить… И говорить мы будем на тему, которая волнует каждого, кто получил долгожданное повышение до руководителя! Рина Дорожкина — 12+ лет в Яндекс.Рекламе и РБК Pro. Она разобрала, как руководителю адаптироваться на новом месте и не сломать то, что уже работает.

В статье обсуждаем: 🔵Почему адаптация руководителя — это не то же самое, что испытательный срок, и сколько времени она занимает на самом деле 🔵Пять направлений, которые нужно исследовать в первые месяцы: от управленческого цикла до неформальной системы влияния 🔵Почему не стоит обещать всем решить их проблемы 🔵Как найти раннюю победу, не разрушив то, что уже работает

А ещё — гайд из 10 вопросов, которые стоит держать в фокусе внимания весь период адаптации. ➡️ Читайте статью на сайте ⬅️

⚡️Замечено в LinkedIn Андрея Юрманова

🔅 Нужно сделать план продаж? Наймите аккаунт-менеджеров, возьмите SDR, сделайте так, чтобы партнерам стало интересно продавать ваши решения. 🔅Не перевариваете возросший объем лидов и не получается конвертировать сделки из пайпа, потому что не хватает пресейлз? Наймите пресейлз-инженеров так, чтобы нормально распределить нагрузку и люди все начали успевать обрабатывать, нормально готовиться ко встречам и качественно общаться с заказчиками. 🔅Взяли директора по продажам для того, чтобы он построил вам процессы, отдел, нанял людей и у вас заработала машина продаж? Не заставляйте его тратить 80% его времени на продажи (как? см.пункт #1), у него эта задача должна занимать 20% времени. У вас должна быть команда продаж, а не одна звезда, которая все на себе все будет вытягивать, и чью эффективность (лошади) вы потом будете оценивать и по управленческим KPI и по аккаунт-менеджерским.

Какие мысли, дамы и господа? (Источник поста)

🔥 5 самых читаемых статей августа

Франчайзинг без иллюзий: что стоит за ростом Дринкит Расспросили Кирилла Гришина, CEO компании, легко ли строить франчайзинговую сеть, как делить риски с партнерами и почему стандарты качества важнее скорости масштабирования.

Секреты прохождения собеседования в продажах Вместе с соосновательницей кадрового бутика F&S Talent Hub Анастасией Шафиковой мы разобрали, что важно учесть и на какие «красные флажки» в поведении стоит обратить внимание.

Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы Мы поговорили с генеральным директором IT-интегратора ИМБА ИТ Сергеем Серебренниковым о том, почему роль интегратора сегодня только растет, как меняется модель B2B-продаж и почему так важно спокойно воспринимать неопределенность.

Как и где искать контакты ЛПР: базовые инструменты менеджера по продажам Разбираемся, каким образом можно достучаться до каждого ЛПР из вашего таргет-листа.

5 признаков, что ты можешь стать хорошим руководителем. И 5 причин не делать этого По каким признакам можно понять, что ты готов управлять командой, и в каких ситуациях от такого шага лучше отказаться.

🔥 Андрей Шапран проделал большую работу и задал много разных вопросов преподавателю актерского мастерства из ГИТИСа, эксперту по голосу из школы музыки «Марс» и коммерческому директору «Кибердома» Под объективами камер обсудили тему переговоров, продаж, умения убеждать и ключевое:

Почему одних людей хочется слушать, даже когда они говорят о сложных вещах, а другие рассказывают так, что интерес пропадает уже через минуту?

Если ваша профессия или хобби связаны с коммуникацией, продажами или выступлениями, на 100500% вам стоит заглянуть по ссылке и посмотреть этот выпуск! ⚡️ЗАГЛЯНУТЬ ПО ССЫЛКЕ

⚡️ Когда говорят: «Мы обойдёмся без вас» Ситуация знакомая многим, даже если вы никогда ничего не продавали. Вы долго готовили общее дело, обо всём договорились, осталось поставить подпись — и человек напротив вдруг решает, что справится сам. Именно так начинается первый кейс одиннадцатой недели: руководитель ИТ-отдела заказчика на финальной встрече говорит, что его команда сделает всё своими силами, и называет сумму экономии. Всего на этой неделе три таких разговора, где нельзя надавить и нельзя настоять на своём. Четыре варианта ответа в каждом, разбор последствий и двадцать минут вашего времени. ➡️ РЕШИТЬ КЕЙСЫ⬅️

🔥 От торгового представителя до коммерческого директора 15 лет в FMCG, пять крупных компаний, команда 200 человек. Шерзод Турдиев прошёл путь, который многие считают невозможным без связей и удачи. Поговорили с ним и обсудили: 🔅 Как устроен карьерный трек в FMCG-продажах 🔅 Какие качества отличают перспективного супервайзера от того, кто просто пересиживает на месте 🔅 На какие метрики смотреть, чтобы понять, где проседает дистрибуция 🔅 Почему продажи — это профессия, в которую стоит вкладываться всерьёз ➡️ Статья уже на сайте ⬅️

🏆 У каждой большой сделки должен быть свой значок символ! Павел Хахалев, коммерческий директор в компании «Датомикс», придумал свой способ не забывать о больших победах и важных заказчиках ⚡️ У меня под монитором висит коллекция значков компаний-заказчиков. И каждый из них для меня — маленькая ачивка. Когда-то давно мы говорили вендорам ПО, нашим поставщикам: «Хотели бы поработать с холдингом…». В ответ получали: не лезьте, в Enterprise все давно распределено, люди работают друг с другом по 15–20 лет, вас никто не знает. А потом мы начали с этими компаниями работать: крупные предприятия, авиация, нефтегаз, большие проекты, госконтракты, госфинансирование и вся сопутствующая бюрократия. Сделки длинные и сложные. И в этой ежедневной суете я порой не успевал осознать, насколько сильно все изменилось. На память о проектах у меня оставались заметки в CRM, задачи, встречи в календаре. И однажды я подумал, что хочу видеть перед глазами какие-то символы, связанные с этими компаниями. Чтобы иногда просто посмотреть и вспомнить: да, мы смогли. Добились того самого уровня доверия, который когда-то казался недостижимым! Идея со значками пришла в голову спонтанно. Вспомнил одну недавнюю историю: на конференции мы стояли на стенде вместе с заказчиком, и нам выдали значок компании. В конце мероприятия нам сказали: «коллеги, значки надо сдать». Я сдал, конечно, но подумал, что хотел бы оставить его себе на память. Купить такой значок оказалось непросто. В обычной продаже их нет. Через несколько месяцев я нашел сайт с коллекционными вещами, а там — старые значки предприятий, выпущенные к юбилеям и памятным датам. Цена символическая, но ценность огромная! Начал заказывать значки наших заказчиков и крепить их на сетчатый органайзер под монитором. Теперь каждый день смотрю на свои ачивки и кайфую. Причем оказалось, что это еще и вполне рабочий инструмент. Иногда взгляд случайно падает на значок, и я думаю: «О, а давно я с ребятами оттуда не встречался. Надо написать или позвонить». Визуальная автозадача в помощь к CRM. Я еще и расположил значки по отраслям. В левом углу — транспортное машиностроение, по центру — энергетическое, авиация, конечно, сверху — «в небе». И специально оставил свободные места. Новые заказчики появляются, проекты заканчиваются успешно, а значит, коллекция должна расти. Так что я настроен на новые значки и новые победы.

⚡️ Сильные менеджеры по продажам — единственное решение? Пока компания небольшая, несколько «звезд» способны тащить выручку на себе. Но у этой модели быстро появляется потолок: менеджеры утопают в операционке, а масштабировать их личный талант невозможно. Поговорили с Зелимханом Элибаевым, руководителем направления продаж «Электронной Торговой Площадки Газпромбанка», и обсудили: • Сколько клиентов может качественно вести один менеджер • Как делить роли между хантерами, фармерами и SDR • Как быстро растить продажи и не получить в итоге рост оттока • Где искать деньги в воронке продаж

Выручка растет сейчас. Но это не значит, что такой рост даст буст в дальнейшем. Может быть, выручка увеличивается, но качество при этом падает. Менеджер по продажам активно бежит за сделками, закрывает одну за другой, а часть сделок в его воронке начинает застревать...

➡️ Статья уже на сайте

↗️ Вы вышли на технического директора Игоря Пасечника в апреле через отраслевой чат, дважды созванивались, отправляли расчёт по СКУД на четыре КПП и обсуждали интеграцию с их WMS. В июне Пасечник заполнил форму на сайте — как он потом сказал, чтобы официально запустить процесс. 🔅 Лид ушел в партнерский отдел, его подхватил Кирилл Ремизов и за три недели довёл до договора — документ сейчас на подписании у клиента 🔅По регламенту приоритет источника выше приоритета истории контактов. Ваши созвоны в CRM зафиксированы, но контакт вы завели как лид, а не как сделку

⚡️Что будете делать? Этот и еще два новых кейса в новом выпуске Мистер Кейсофф | 10 неделя: 1. Оффер на столе у руководителя Ваш лучший сотрудник получил оффер от другой компании. Что почувствуете — гнев, обиду, недоумение? Главное, что будете делать? Проверьте, сможете ли выйти из ситуации! 2. Опечатка в пункте о вознаграждении Рекламная кампания отработала, отчеты приняты. Клиент платить не собирается, и формально он прав. Потерять деньги или бороться? Решать вам! 🟣РЕШИТЬ КЕЙСЫ🟣 P.S. а ещё Мистер Кейсофф можно положить в корпоративный портал по обучению, такие кейсы рассказывали наши читатели. Простой, но ценный лайфхак!

Говорим спасибо командам партнёров, которые поддерживали нас на конференции, и несем вам интересные предложения! ⚡️ Команда Gogol School провела два потрясающих мастер-класса: "Управление ресурсом" и "Аутентичное общение". У ребят есть программы для B2B: развитие лидерских навыков, улучшение командного взаимодействия, работа с внутренним состоянием. Ребята — одни из лучших в своем деле! Рекомендую!) ⚡️ Команда БАЮН помогает коммерческим командам увеличивать выручку на 15–25% без роста маркетингового бюджета. То, что мы с вами любим и к чему стремимся. У ребят есть спецоффер для читателей канала: заполняете заявку и можно попробовать сервис бесплатно. Главное — в комментариях к заявке укажите B2B PORT. Новый инструмент — новые возможности!) ⚡️ DaData, наши хорошие друзья и партнеры, создали инструмент для продажников и руководителей продаж — Бренд по ИНН. Находит бренд компании или ИП. Рассказывает, чем занимается бизнес. Помогает быстро изучать клиентов.

🔥 Инструменты и статьи, которые пользовались наибольшей популярностью в июле

➡️ «Продукт нужно дать попробовать»: как устроены B2B-продажи в Азбуке вкуса Поговорили с Мартой Елемесовой, руководителем отдела спецпроектов Азбуки вкуса, о том, как устроено B2B-направление, почему входящие заявки перестали быть главным источником продаж и что сегодня помогает выигрывать конкуренцию без ценового демпинга.

➡️ Мистер Кейсофф. Еженедельные кейсы по B2B продажам Прокачайте навыки переговоров, работы с возражениями, закрытия сделок.

➡️ Хороший специалист — плохой управленец: почему одно мешает другому Дмитрий Колтыгин, карьерный консультант и хедхантер (executive search), рассказал B2B Port, что на самом деле ценится на рынке управленцев и где проходит граница между карьерным ростом и карьерной инерцией.

➡️ Персонализатор скриптов Составьте сообщение для первого контакта с клиентом, которое с большей вероятностью прочитают и не оставят без ответа.

➡️ Продажи в системной интеграции: как изменился рынок за последние годы Поговорили с генеральным директором IT-интегратора ИМБА ИТ Сергеем Серебренниковым о том, почему роль интегратора сегодня только растет, как меняется модель B2B-продаж и почему так важно спокойно воспринимать неопределенность.

⚡️Ещё больше материалов по продажам на https://b2bport.ru/

🔥 Сложный IT-продукт не продашь за одну встречу Цикл сделки — от 9 месяцев до 3 лет. Пресейл с командой инженеров и pipeline review каждую неделю. Зачем при таком подходе в продажах руководитель лично включается в переговоры? Поговорили с Леонидом Сыровым, коммерческим директором Fuzzy Logic Labs, о том, как выстроить продажи там, где решение принимают месяцами, а одна ошибка стоит репутации.

Разобрали: 🔵 Почему в сложных IT-продажах холодные касания почти не работают 🔵 Как построить Pipeline review, чтобы воронка продаж была прогнозируемой 🔵 Когда руководителю вступать в сделку — и как не подменять менеджера 🔵 Почему технический пресейл важнее коммерческого предложения

А еще — почему в enterprise-сегменте клиент сначала должен тебе поверить, и только потом купить. 🔥 Читайте статью на сайте

⚡️Работа в продажах — это призвание, талант или ремесло? Андрей Шапран рассуждает на тему B2B продаж и актерского мастерства. Как связаны эти, казалось бы, далекие профессии — он рассказал на большой конференции по B2B продажам: B2B КОНФуций, которая прошла 9 июля 2026 года в Москве. ➡️ Посмотреть доклад — https://www.youtube.com/watch?v=q60uhdFcQog

⚡️ЛПР сказал «дорого» Ты уже думаешь о скидке? В девятом выпуске Мистер Кейсофф — три кейса про работу с возражениями.

🔅 Директор по закупкам: «Ваша цена превышает бюджет. Что можете сделать?» 🔅 Финдир сравнивает ваше КП с конкурентом — на 780 000 рублей дешевле 🔅 Генеральный говорит «не сейчас» — а значит, скорее всего, никогда

Три ситуации, где твой ответ меняет исход сделки. Проверь, как бы ответил ты. 🔥 РЕШИТЬ КЕЙСЫ 🔥 Традиционный приз за три правильных ответа — книга. Призы уже уехали победителям из Архангельска, Чебоксар, Казани и других городов. Наши хорошие друзья и партнёры девятого выпуска — Издательство «Эксмо».

⬆️ Тебя повысили. И что теперь? Повышение — это старт нового марафона, где старые паттерны уже не работают, а новые ещё не сформировались. Рина Дорожкина — 12+ лет в Яндексе, РБК и hh ru, написала гайд для тех, кого только что повысили внутри своей компании.

Разобрали по полочкам: 🔅 Почему остаться «своим парнем» для команды — худшее, что можно сделать после повышения 🔅Как выстроить отношения с боссом 🔅Зачем знать цели смежников — и как это спасет от подковерных конфликтов 🔅Как настроить отчетность, которая экономит до 10 часов в неделю 🔅Что делать, если на твое место претендовал коллега, а выбрали тебя

А ещё список из 6 книг, которые стоит прочитать в первые полгода, и почему саммари не заменят оригинал. 👍 Читайте статью на сайте

🦸 Новые B2B разгоны как новый автомобиль – стильно, мощно и эмоционально! Седьмой выпуск выдался злободневным, жарким на дискуссии и острым на вопросы зрителей. Залетайте к нам на огонёк, где мы говорим много о продажах простым языком и с юмором. Что зрители спрашивали на этот раз:

🔘Сейл/аккаунт 35+ с опытом успешных продаж в ИТ более 10 лет, какой оклад сейчас адекватный в Москве и Питере? 🔘Руководители, как относитесь к сотрудницам, уходящим в декрет? Как наличие ребёнка влияет на мнение о кандидатке при устройстве на работу? 🔘Где и как максимально дёшево научить сейлзов нетворкать с C-level на подобающем уровне и «жить жизнью продажника», а не просто ходить на работу? 🔘Сколько и куда расти сейлу горизонтально, если не хочется быть руководителем? Чтобы потом в 45–50 лет не взгрустнуть о том, что был «просто продаваном»? 🔘Почему обделяете вниманием аккаунт-менеджеров и КАМов? Какое ваше мнение о данном направлении продаж? (Именно продаж, т. к. планы чаще всего не уступают «хантерским») 🔘Интересно про переговоры с топами. Кто решает, как с ними общаться. Что им надо. Их мотивация. Правила общения?

🚀 СМОТРЕТЬ НОВЫЙ ВЫПУСК

↗️ Холодный звонок — штука сложная Ты долго к нему готовишься, а всё решают первые десять секунд. Важны не продукт, презентация или цена, а то, что ты говоришь, пока человек не положил трубку. А как это частенько выглядит на практике? Либо скрипт, от которого за версту отдает спамом. Либо попытка с наскока пробить секретаря, которая заканчивается вежливым «я передам». Либо повторный звонок туда, где уже сказали нет — и снова тот же заход, только чуть громче. Телефонные переговоры — отдельный навык. Здесь своя логика и свои моменты, где можно выиграть или потерять разговор на одной фразе. ⚡️Кейсы восьмой недели — про холодные звонки. Новый выпуск поддержала компания «Эксмо». Три верных ответа — и книга «Психология влияния» Роберта Чалдини будет вашей. ⚡️⚡️РЕШИТЬ КЕЙСЫ⚡️⚡️

🔥 Системная интеграция изменилась. Кто в выигрыше? После 2022 года на IT-рынке появилось столько новых российских вендоров, что разобраться в них не успевает даже сам рынок. Только продуктов виртуализации насчитывалось 30–40 штук одновременно. Поговорили с Сергеем Серебренниковым, генеральным директором IT-интегратора ИМБА ИТ — о том, как устроены B2B-продажи там, где нет простых решений.

Обсудили: ➡️ Почему цепочка вендор → дистрибьютор → интегратор → заказчик больше не работает как раньше ➡️ Зачем возить клиентов на тест оборудования вместо того, чтобы просто прислать КП ➡️ Как понять, что новый менеджер по продажам — сильный, ещё до закрытия первой сделки ➡️ Почему интегратор сегодня нужен больше, чем до импортозамещения ➡️ Что такое WaaS и почему клиентов ещё нужно убеждать, что это выгоднее покупки

А ещё — 5 принципов, которые реально работают в IT-продажах. И одна фраза, которую Сергей советует повесить в кабинете каждому руководителю. ➡️ Читайте статью на сайте

🔥 «Продукт нужно дать попробовать» Большинство знают Азбуку вкуса как сеть премиальных супермаркетов. Мало кто знает, что за пределами розницы компания уже много лет развивает B2B: АЗС, офисы, корпоративные клиенты, партнёры по всей стране. Поговорили с Мартой Елемесовой, руководителем отдела спецпроектов Азбуки вкуса, о том, как устроены продажи там, где бренд одновременно помогает и мешает.

Немного из внутрянки: ⚡️Почему входящие заявки перестали быть главным источником продаж ⚡️Как работать со стереотипом «вы слишком дорогие» ⚡️Зачем возить клиентов на фабрику вместо того, чтобы просто скинуть прайс ⚡️Как устроена команда, где никто не конкурирует друг с другом ⚡️Что сегодня помогает выигрывать конкуренцию без ценового демпинга

И почему в B2B-продажах премиального продукта главный инструмент убеждения — это дать его попробовать. 🔥 Читайте статью на сайте

🔥 Про интересные знакомства — это к нам! В своем приглашении Женя Мелкишев, основатель кадрового агентства SalesMatch, раскрывает свою мотивацию, зачем он идет на B2B КОНФуций. Уже в этот четверг будет царь-день контента по B2B продажам, а ещё интересные знакомства, которые вполне возможно, приведут к партнtрству или сделкам. Свои среди своих. Кто, как не HR и продажники, на одной сцене смогут обсудить тему найма? Или заказчики и подрядчики — тему холодных заходов. Этот четверг, 9 июля, B2B КОНФуций. ↗️ Программа и регистрация — https://b2b-port.timepad.ru/event/3976385/ Успевайте попасть на самое крутое мероприятие по продажам этого лета!