Money For Startup Андрей Резинкин

Новый эфир с разборами стартапов. Разбираю два проекта на pre-seed: Logiways — маркетплейс сервисов для международной логистики. Логист тратит 3–4 часа, чтобы собрать маршрут и себестоимость из неструктурированных ставок перевозчиков, а тут это занимает секунды. Разобрал питч по слайдам: что выбросить, что переписать и как правильно посчитать рынок. Плюс во второй половине эфира — Mestra, приложения с прогулочными маршрутами. Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше сам разбор. ▶️ https://youtu.be/EH926IJNMzc Тайм-коды: 0:09 Интро: формат эфира и представление учатников 00:31 Питч Юрия, фаундера стартапа Logiways 03:29 Мои вопросы фаундеру 14:13 Разбор питча 34:32 Питч Роберта, кофаундера стартапа Mestra 40:53 Мои вопросы участнику 52:09 Разбор питча Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: https://t.me/startup_venture?direct Андрей Резинкин | Money For Startup

Какую оценку ставить на pre-seed? Carta в очередной раз поделилась полезной статистикой по valuation cap — самому близкому к оценке, что есть на pre-seed. Первое, что бросается в глаза, это капы $100М+ верхнего дециля. Середина уже ближе к земле, $10-15М, если поднимаем около $1М. И важная поправка. Это американская выборка: акселераторы, местные фонды, фаундеры из биг теха. Ангельские раунды, которые я наблюдаю, скорее попадают в район 25-ого перцентиля. Т.е. оценки в районе $7-10М для раунда размером $1М. Андрей Резинкин | Money For Startup

Первый сейлз он трудный самый В прошлом посте про кантри-менеджера мы упёрлись в неприятный вывод: даже правильный человек на новом рынке открывает двери, объясняет местные правила — а сделки всё равно закрывает фаундер. С первым сейлзом соблазн переложить продажи ещё сильнее. Он же не «менеджер», он прямо продавец. Логика выглядит железной: мы собрали лиды — с конференций, из аутрича, из первых касаний фаундера, — а обрабатывать их некому, руки у основателя заняты продуктом/ фандрейзингом/ чем там еще фаундер занимается. Значит нанимаем местного сейлза. Он профессионал, он умеет. Дальше почти всегда один и тот же сюжет: полгода зарплаты (внятный сейлз в Штатах это минимум $10К/месяц + %), продажи не идут, вывод:

сейлз попался плохой

Только дело часто не в человеке. Мы попросили его сделать не его работу: сейлз не находит, за что люди готовы платить, он повторяет то, что уже сработало у фаундера — тот же сегмент, та же формулировка боли, тот же аргумент, который закрыл первые контракты. Если этих контрактов мало и они из разных сегментов (один в финтехе, второй в ретейле, третий в производстве), то повторять нечего. На этом этапе работает 2 схемы: либо продает один фаундер, либо фаундер + сейлз по модели «клешня». Фаундер пишет руководителю C-level. Сейлз в то же время — его заместителю (VP или директору департамента). Если ответил топ, то фаундер говорит: «Слушайте, я подключу своего коллегу. Кого с вашей стороны стоит добавить?» Если ответил заместитель, сейлз говорит: «Я подключу нашего фаундера. Может, вашему руководителю тоже будет интересно поучаствовать?» Подробно по шагам писал об это в статье про B2B-продажи для стартапов. Поэтому первый сейлз — не решение проблемы продаж, а усилитель того, что мы уже умеем продавать сами. Пока нет плейбука "Как мы делаем продажи", продаёт фаундер. Отдельно интересно, во сколько сейчас реально обходится первый сейлз. Если нанимали — напишите рынок, вилку и сколько месяцев прошло до первой его самостоятельной сделки. Будет здорово собрать в комментариях картину с разных рынков Андрей Резинкин | Money For Startup

🔝🔝🔝 Забирай инструменты, которые можно применить в своём выходе на рынок. Три фаундера, три стратегии выхода на США и Европу. Показываю, что сработало и во что обошлось. — Разберём 3 стратегии: «пилот в Европе как пропуск в США», «большие чеки как ловушка», «холодный аутрич как ремесло». — Посчитаем реальную стоимость входа: в долларах и месяцах. — Покажем дек, с которым фаундер поднял раунд под международную экспансию. — Вскроем провалы: где международное направление закрыли с убытком в несколько миллионов. Регистрации идут полным ходом, присоединяйтесь: 👉 Зарегистрироваться Когда: 9 сентября, среда, 19:00 мск Где: онлайн Эфир бесплатный. Записи не будет. До встречи! Андрей Резинкин | Money For Startup

Кто откроет нам новый рынок? Самая дорогая позиция при выходе на новый рынок — не сейлз и не маркетолог. Это кантри-менеджер. Дорогая не потому, что у него высокая зарплата, а потому, что на этой ошибке стартапы закрываются. По моему портфелю закономерность выходит неприятно чёткая. Нашли такого человека — рынок поехал. Не нашли — потрачен год и весь поднятый раунд инвестиций. Середины между этими двумя сценариями я, честно говоря, не видел. Путаницу создаёт само слово «менеджер». Оно рисует крепкого корпоративщика из местного гиганта: с девяти до шести, встречи, отчётность, всё солидно. Но такой человек рынок нам не откроет. В корпорации ему открывали двери не потому, что он гений переговоров, а потому что за его спиной стоял известный бренд с бюджетом. Уйдя к нам в стартап, он приходит к тем же людям с пустыми руками: без референсов, без кейсов на местном рынке, без имени. Многие в этот момент обнаруживают, что связи были не их, а должности. Открывает рынок тот, кто по складу — сам фаундер: умеет продавать идею, знает в этой стране нужных людей и берётся за проект как за собственный. А раз как за собственный — значит, на доле уровня кофаундера: в районе 10% с четырёхлетним вестингом и годовым клиффом. Клифф нужен, чтобы мы могли сделать замену, если человек не тянет, и не объяснять потом, откуда у нас в каптейбле непонятный персонаж. И даже когда такой человек найден, легче становится не сильно. Он открывает двери, объясняет, как здесь на самом деле заключаются сделки, вовремя останавливает нас перед культурной ошибкой. Но сделки закрывает и процесс строит фаундер. И находиться придётся там же — реалистично около 300 дней в году, то есть фактически это релокация основателя. План «найдём кого-нибудь на месте и будем рулить из другой страны» планом не является. Если у вас в планах США или Европа — напишите в комментариях, какой у вас там главный вопрос. Разберу на эфире. Андрей Резинкин | Money For Startup

«Где у нас купят» — не тот вопрос. Правильный: «Где нас купят» Чтобы проект считался венчуропригодным, нужны две вещи. Большой рынок — тут все более-менее в порядке: слайд с TAM есть у всех. И рынок выходов — тот, на котором инвестор рано или поздно сможет из проекта выйти (вместе с фаундером кстати). Выходов через IPO единицы, подавляющее большинство – покупка стартапов корпорациями. И география тут беспощадная: огромный рынок сделок в Штатах, заметно меньше в Европе, дальше всё сильно фрагментировано. Поэтому я смотрю на рынок не только как на источник выручки для стартапа, но и как на список его потенциальных покупателей. У классического венчурного фонда срок жизни 7–9 лет, и продать долю он обязан внутри этого срока — никакая выручка это правило не отменяет. Отсюда и оптика на выручку стартапа: сидят не в Штатах — оценку смело делим пополам. Европейская выручка сейчас премии почти не даёт, даже европейские фонды на встречах спрашивают про Америку. И вот здесь появляется план, который звучит разумно и почти никогда не срабатывает: сначала потренируемся дома, соберём первый трекшн, а потом с этим опытом выйдем на большой рынок. Успешных примеров такого перехода практически нет. Любой B2B — история не на месяцы, а на годы, и годы уходят на рынок, который в венчурную модель всё равно не считается. Один из фаундеров клуба MFS дошёл в РФ до 100+ млн рублей выручки, отделил юрлицо, зашёл в Штаты с деньгами и командой — и только на третий год нашёл PMF, трижды поменяв продукт. Домашняя выручка не дала ни продукта, ни клиентов, ни аргумента для инвестора: он стартовал заново, просто с подушкой. И это ещё хороший сценарий — у большинства деньги заканчиваются раньше, чем находится PMF. Так что если цель фаундера в итоге выйти из бизнеса, то вопрос на который стоит ответить до выбора рынка, звучит не

Где у нас купят?

а

Где нас купят?

9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы: как выбирать рынок под свою модель, сколько реально стоит вход и что показать инвестору, чтобы дальше тратить его деньги, а не свои. С кейсами портфельных стартапов и фаундеров клуба, включая провальные. 👉 Регистрация Эфир бесплатный, записи не будет. Андрей Резинкин | Money For Startup

Выходим на самые дорогие рынки мира — и платим за это из своего кармана ⠀ Друзья, спасибо за вашу активность в опросах 🙏 Ответы сложились в любопытную картину. ⠀ Первый опрос был про рынки: 43% из вас уже запускаются в Европе, США или UK, ещё 15% тестируют продукт в РФ/СНГ и целятся туда же. Почти 60% участников идёт на самые дорогие и конкурентные рынки мира. ⠀ Второй — про деньги: половина развивает стартап только на свои, ещё четверть тоже на свои, но планирует привлекать. ⠀ То есть мы массово выходим туда, где вход стоит дороже всего, и делаем это на личные сбережения. При этом ранний стартап из моего портфеля тратит на GTM в среднем от $25k до $40k в месяц — команда продаж, маркетинг, конференции, давая рост выручки 15-20% в месяц. 9 сентября в 19:00 мск проведу открытый эфир про выход на рынки США и Европы. Покажу кейсы моих портфельных стартапов и фаундеров клуба MFS — что работало, сколько это стоит и как под это привлечь инвестиции. ⠀ О чём поговорим: ⠀ 1/ Какие стратегии выхода на рынки США и Европы работают сейчас, а какие сжигают деньги — ваши или инвесторские. 2/ Сколько на самом деле стоит вход: в долларах, месяцах и нервах фаундера. 3/ Что показать инвестору, чтобы перестать тратить свои и начать тратить его. 4/ На чём фаундеры теряют деньги при выходе чаще всего: разбор провалов из портфеля. ⠀ В конце отвечу на вопросы: что делать именно с вашим рынком и продуктом на вашей стадии. Длительность — 1.5 часа. ⠀ Регистрация открыта: 👉 https://t.me/MFS_magnet_bot?start=webinar092026_channel Эфир бесплатный, но записи не будет — только живое участие. Андрей Резинкин | Money For Startup

В вашей CRM пять стадий. В реальной enterprise-сделке — пятнадцать Впереди выходные — есть время на лонгрид. Подготовил как раз такой. Разобрал 1,5-часовой выпуск Lenny's Podcast с Дженн Абель (ко-фаундер JJellyfish, отвечает за enterprise-продажи в State Affairs, среди клиентов Walmart, Mastercard и McDonald’s) — она проходит корпоративную сделку по шагам, от первого письма до подписи. И расхождение с реальностью фаундера получается неприятное: в CRM пять стадий, а реальных шагов около пятнадцати. Сделки умирают ровно в тех десяти, которых в воронке нет. Внутри: — почему на первом звонке не должно быть презы вашего продукта; — как промптинг людей помогает при подготовке к демо; — как за пять минут найти того, кто убьёт сделку; — какие 20% продукта выбрать для демонстрации; — почему бесплатные пилоты работают только 48 часов. Отдельно — бенчмарк по win rate: здоровая конверсия из квалифицированного лида в подписанный контракт 25–35%. Если не попадаете, в статье есть бенчмарки для ключевых этапов воронки, чтобы найти где она протекает. Забирайте на выходные: 👉 B2B-продажи для стартапов: 14 шагов сделки, которых нет в вашей CRM Андрей Резинкин | Money For Startup

У фаундеров две беды... За последний месяц у меня было около двадцати разговоров с фаундерами, которые делают первый международный продукт. Разные ниши, разные стадии, разный бэкграунд. Но главные боли на ранней стадии почти у всех одинаковые: — На какой рынок выходить? Особенно если для фаундера это первый tech-стартап и он не знает, запускаться на месте или идти в другие страны. — На чьи деньги запускаться? Начинать на свои? Как привлечь инвестиции на стадии раннего продукта и первых продаж? Интересно посмотреть, как обстоят дела у любимых подписчиков. Давайте проведём опрос 👇

▶️Разборы уже в эфире Разбираю Nika AI (привлекают $300K) и Stoplist.tech (привлекают 20 млн ₽). Фаундеры питчат, я задаю вопросы, дальше идём по слайдам деков. Присоединяйтесь к трансляции по ссылке: 👉 https://youtube.com/live/m3mkrcGgXu4?feature=share Вопросы к проектам и ко мне задавайте в комментариях под этим постом 👇 — заберу в эфир. Андрей Резинкин | Money For Startup

Записываете созвоны на ноуттейкер? AI-транскрибатор на звонке стал нормой так быстро, что никто уже не спрашивает разрешения. Удобно же: не надо конспектировать, потом саммари, потом задачи в трекер. Но есть два типа встреч, на которые его, возможно, тащить не стоит. Это первый звонок с потенциальным клиентом и первая встреча с инвестором. В b2b-продажах первый звонок (если проводить его грамотно) — единственный, где клиент ещё не успел почувствовать что вы ему продаёте. Для нас это первая и последняя возможность выяснить: что у них не работает, кого недавно уволили, почему прошлый подрядчик не зашёл. После того как мы первый раз упомянули наш продукт клиент уже видит перед собой продавца и начинает отвечать аккуратно. То есть всё, что нам нужно знать о клиенте, добывается ровно один раз — и при включённой записи он этого не скажет. С инвестором похожая история. Здесь разбирал, что главная часть первой встречи начинается после питча — когда вопросы задаёт фаундер: насколько фонд (или ангел) реально заинтересован, чего ему не хватает, чтобы решиться, какой у него чек, готов ли лидировать или ждёт лид-инвестора, как устроен процесс и какие сроки. Отвечать на такое честно — значит говорить вслух вещи, которые инвестору светить незачем: например, что первый фонд уже отстрелялся (а второй еще не собрали) и денег в этом году особо нет, что лидировать они не готовы, что решение принимает не он. Под запись это превращается в обтекаемое «мы посмотрим, вернёмся». А без записи иногда слышишь прямое «нам сейчас не до этого, возвращайтесь через полгода». Получается, ради удобства мы отдаём то, ради чего вообще шли на встречу. Хотя, может, это уже паранойя и всем давно всё равно. Проверим 👇 Андрей Резинкин | Money For Startup

Завтра разбираем два стартапа Первый разбор после перезапуска формата — 27 августа в 14:00 МСК. Разбираем два проекта на pre-seed: Nika AI — AI-сервис для инженеров: создаёт основу 3D-модели по фото, тексту или эскизу. То, что в CAD занимает три часа, здесь делается за пять минут. Привлекают $300K. Stoplist.tech — считает, сколько ресторанная сеть теряет на стоп-листах. Сейчас 150+ ресторанов подключено, MRR растёт, внешних денег не поднимали ни разу. Привлекают 20 млн ₽. Кейсы разные по всему: один продаёт подписку инженерам по всему миру, второй — операционным директорам ресторанных сетей. Общее одно — оба сейчас в раунде, и оба дека надо защищать перед инвестором. Формат прежний: фаундер питчит, я задаю вопросы как инвестор, дальше разбираем дек по слайдам. Чтобы не пропустить — добавьте эфир в календарь. Ссылку на эфир пришлю за 10 минут до начала. Если хотите на следующий разбор — пишите в директ: https://t.me/startup_venture?direct Андрей Резинкин | Money For Startup

Сначала продакт — это фаундер. Потом это перестаёт работать В стартапе на старте продакт-менеджер не нужен — потому что он уже есть. Это фаундер. Работа продакта в сухом остатке — переводить запрос бизнеса в конкретные решения для разработки, оставляя инженерам только техническое пространство. Не «придумайте, какая кнопка нужна», а «синяя, посередине этого экрана, на ней написано „оплатить“, не „купить“ и не „узнать цену“». Пока в команде пятеро, лучше всех в компании этот перевод делает фаундер. Он разговаривал с клиентами, он слышал, на что они ругаются, он знает, откуда придут следующие деньги. Наёмный человек будет полгода вытаскивать этот контекст из его головы — и всё равно вытащит хуже. А потом наступает момент, который почти всегда проходит незамеченным. Выглядит он не как «выросли до 20 человек», а как исчезнувшее время. Продажи, переговоры, контракты, инвесторы — и вечером просто нет часа, чтобы сесть и детально описать, что нужно получить. Задачи уезжают в разработку в формате «ну вы поняли». Через месяц выясняется, что не поняли: команда что-то делает, но не то. Не медленно и не криво — а именно не то. Ментор клуба MFS и ex-Director of Engineering в Яндексе Андрей Романовский сформулировал это так:

Если кажется, что разработка делает не то, дело почти никогда не в разработке.

Ощущение «мы как будто сложно договариваемся с разработкой» почти никогда не про инженеров. Оно про то, что переводчик исчез, а работа осталась. Дальше вариантов честных два: вернуть это время себе в календарь или отдать роль отдельному человеку. Третий — «они адекватные, разберутся» — самый дорогой. Если уже проходили эту точку — расскажите в комментариях, по какому признаку поняли, что пора Андрей Резинкин | Money For Startup

Как российскому бизнесу принимать оплату от иностранных клиентов в 2026 году Если зарубежный клиент не может оплатить напрямую, у бизнеса обычно остаётся несколько вариантов: банковский перевод, зарубежные карты, платёжные сервисы, посредники или расчёты через цифровые активы. У каждого способа свои ограничения. Где-то возникают высокие комиссии, где-то длинная цепочка посредников, а где-то сложности с получением рублей на расчётный счёт. Один из рабочих сценариев выглядит так: Иностранный клиент платит в USDT → средства конвертируются → бизнес получает рубли на расчётный счёт. В Гудпейментс этот процесс можно автоматизировать и встроить в текущие процессы компании. 👉 Подробнее о том, как работает сервис

⏺Разборы стартапов: возрождаем формат! Недавно спрашивал, возвращать ли формат живых разборов. Огоньков набрали, несколько фаундеров написали в директ — так что запускаем. Напомню, как это работает: фаундер приходит в эфир, питчит, я задаю вопросы — те же, что задал бы на первой встрече как инвестор. Дальше разбираем дек по слайдам. Полчаса, и становится понятно, где презентация держит удар, а где рассыпается. Так это выглядело в прошлый раз. Если хотите на разбор — напишите мне в директ: 👉 https://t.me/startup_venture?direct Что прислать в сообщении: — название проекта и одно предложение, что вы делаете — стадию и текущий трекшн в двух строках — питч-дек файлом или ссылкой Стадия — от прототипа и выше, участие бесплатное. Андрей Резинкин | Money For Startup

Лучший инвестор для вашего стартапа никогда не работал в фонде. Он сидит в бигтехе Когда раунд не собирается через фонды, легко решить, что дверь закрыта. Хотя он вполне склеивается из небольших чеков — и ангелы могут обыграть фонд. Самая недооценённая категория тут не «профессиональные ангелы», которых все уже обошли по кругу, а VP-level продакты и инженеры из бигтеха. У них есть свободные деньги и, главное, насмотренность ровно в нашей вертикали. Такой человек десять лет строил то, что мы пытаемся построить, и ему не нужно объяснять, почему интеграция с легаси-системой занимает не две недели. Он читает продукт быстрее, чем аналитик фонда, у которого на неделе двадцать деков и час на каждый. И ему можно показывать проект даже без трекшна — он оценивает не столько цифры, сколько то, что мы строим. Дальше эта инвестиция превращается в трекшн: один такой ангел приводит бывших коллег в качестве первых B2B-клиентов, и его чек оказывается заметно ценнее своей суммы. Как искать? Идём в LinkedIn. Берём 5–10 компаний, чей продукт стоит рядом с нашим, и фильтруем по senior/VP в продукте и инженерии. Через 2–3 рукопожатия достаётся практически кто угодно, а если общих контактов не нашлось — пробуем холодный заход. Только формулировка не «дайте денег», а «хочу показать продукт человеку, который в этом разбирается». Главный контраргумент, который я слышу: такой ангел даёт деньги, но не даёт имени в кап-тейбле, за которым потом пойдут фонды. Согласны? Мне кажется, на pre-seed это переоценённая история — но интересно, что думаете вы Андрей Резинкин | Money For Startup