ГОРЛАБ: о лабораториях без купюр

Формально, остались почти все, поэтому «китаезамещения» не произошло, однако таким компаниям как Mindray, Snibe и Dirui удалось поджать «большую четверку», особенно Mindray. Последним удалось не только поставить массу иммунохимических приборов в ковидное время, они в целом в России достаточно давно со своим функциональным и визуальным направлением и гематологией, но за последние 3 года они зашли на рынок с более мощными приборами в иммунохимии, стали забирать и предоставлять эксклюзивные тесты, например, АМГ (аналог технологии Beckman), или СОЭ (аналог эталонного Alifax’a), который стоит на борту в гематологическом анализаторе и который может быть инсталлирован в трэк (выше скорость, меньше ручных движений), или полный аналог Bio-rad’овского гликированного гемоглобина методом ВЭЖХ: китайцам осталось привезти свои внешние контроли, которые будут адаптированы под всех мировых производителей, а также убедить медицинское сообщество в их объективности, и будет нам конкурент EQAS и RIQAS для внешнего контроля качества.   Другое дело, что «почти все» не означает, что все «осталось как раньше». Например, тот же Sysmex – это «поставщик Шредингера», так как реагенты худо-бедно как-то возятся, часть привозит Siemens (то что немцы производят по контракту), но тоже через раз, часть подставная компания Sysmex’a, часть сам производитель, но все порой настолько сбоит, что, например, в гостендерах дилеры «вылетают» в процессе исполнения контракта, так как реагентов нет, а параллельным импортом привезти не успевают в нужный срок (ну и понятно, что не удалось договориться с руководством самого госучреждения – но это дело иное). Или Siemens, который три года все пытается наладить и отладить процесс, и даже что-то получается, но хватает не надолго – по ощущениям сегодня их узкое горло все еще логистика и куча бюрократии, необходимой для того, чтобы груз привезти хотя бы под клиента. Да что уж, почти у всех есть проблемы с определенными расходниками, запчастями и оборудованием, которые либо подпадут под приборы двойного назначения, либо просто не будут иметь бюрократических возможностей для въезда, и приходится изгаляться параллельным импортом.   Собственно сам параллельный импорт не стоит на месте и сегодня, кроме недостающих позиций бравые поставщики научились возить то, что официально представлено в России иногда со значительной выгодой (это явление нам с вами должно быть сильно знакомо из той же отрасли электроники или автомобильной индустрии, где серый импорт получался выгоднее для конечного потребителя). Взять то же исследование СОЭ, которое эталонно выполнялось либо на приборах Alifax, либо Diesse (Ves-Matic) – рынок серых поставщиков предлагает решения дешевле от 30% до 80% в зависимости от того, насколько «жадным» был официальный дистрибьютор, или гликированный гемоглобин от Bio-Rad, где реагенты на ВЭЖХ «из-за границы» могут стоить в 1,5-2 раза дешевле (считай, по цене биохимического теста).

Три года спустя или как поменялся рынок поставщиков в лабораторной диагностике Мы с вами видели, как уходили западные автопроизводители, и как радостно их место занимали китайские компании, предлагая, местами, что-то похожее на автомобиль по стереотипному восприятию потребителем, и невероятно напоминающее умный дом будущего по наполняемости функциями за существенно меньшее количество денег. В такси уже все реже встретишь Skoda Octavia или любимую всеми Toyota Camry, ведь им на смену пришли FAW (дальний родственный ЗИЛа), Chery и все его суббренды, Haval с десятком родственников, Geely и вся его группа, а также представители тяжелого (полу-) электрического параллельного импорта Zeekr, Li и так далее. Но произошла ли сегодня «красная революция» в области медицинской лабораторной техники? Давайте посмотрим, как выглядит выбор топ-оснащения крупной лаборатории.

Вот в таком сложном мире мы живем 😬

7-8 млрд рублей – столько предположительно Роман Мирончик заработал/-тает на сделке по продаже Инвитро в периметр Росатома. Такие слухи активно обсуждают в последние несколько недель в кругу сотрудников, бывших коллег и партнеров Инвитро и Russia Partners. 42% доходности за полтора года - больше ключевой ставки! Здесь важно понимать несколько моментов, ведь если Инвитро все же консолидируется с КДЛ, то мы с вами получим игрока, который будет занимать ~33% от всей частной лабораторной диагностики в РФ. И, возможно, поэтому эта сделка, если и есть, то и не афишируется активно, так как она явно попадает под радары ФАС и требований ее согласования. Следующий аспект, это иск со стороны ex-CEO КДЛ и нынешнего ГД Инвитро Юрия Леонова в сторону ГК Медскан на сумму в 161 млн рублей – эта сумма предполагалась к выплате Юрию по результатам интеграции актива в структуру Туголукова, и, как вы поняли, обязательство в полной мере не было выплачено. Возможно, «расхождение» именно по этому пункту и сподвигло Юрия перейти в Инвитро (0% осуждения, 100% понимания). Но ирония в том, что если действительно сделка есть на столе, то получается, что Юрий будет интегрировать актив в периметр, который должен ему денег и к которому у него есть вопросы…) Но это опять «дым, который без огня»: верить или нет – решать вам На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Коксаки – новый хайп или реальная угроза? В последнее время вирус Коксаки вызывает ажиотаж не только в медицинских кругах, но и в маркетинговых кампаниях и рекламных креативах лабораторий. Многие из них заявляют, что проводят исследования на антитела, связанные с этим вирусом (что сведущего специалиста уже с ходу должно начать «напрягать»). И если мы с вами на «полшишечки» погрузимся в матчасть, то у нас сразу возникнет достаточное для сомнений количество вопросов, из которых самый главный – выполняют ли вообще это исследование? Что предлагают лаборатории и можно ли сдать? На сайтах лабораторий часто можно увидеть исследование, определяющее в крови антитела к вирусу Коксаки. Но наша группа быстрого реагирования, обзвонив большую часть предложений на рынке, столкнулась с ситуацией, где либо услуга временно недоступна, потому что «реагенты закончились» или потому что сама «тест-система еще находится в разработке и вот-вот выйдет в свет». И это все логичным образом подталкивает нас к выводу, что все эти услуги, предложения, посадочные страницы – просто очередной способ прокатиться на волне и попытаться хотя бы частично повторить «денежный успех» ковидных времен (ладно, с этим SARS-CoV-2 – просто вспомните массовую истерию вокруг «кентавра» и «омикрона», хотя чисто технически вообще без разницы было – ни дифференциации диагностики, ни лечения не было И вот что на деле получается: чаще всего вместо исследования на антитела к коксаки вежливый голос на том конце провода предлагает прибегнуть к стандартным исследованиям на энтеровирусы, например: - Анализ кала. - Мазок из зева. Пахнет ностальгией по апрелю-маю 2020го года, когда одна из крупнейших федеральных лабораторий под видом диагностики на COVID-19 предлагала общий анализ крови с лейкоформулой и СОЭ по тройному тарифу? Но здесь хотя бы есть осознанная матчасть, потому что ПЦР (из мазка из зева), выполненный на энтеровирусы, подразумевает идентификацию вируса коксаки. Но спешим успокоить вас (нет, дальше рекламы не будет) специфические тесты, которые помогут определить наличие вируса коксаки, есть, но доступны далеко не во всех лабораториях (вопрос еще – доступны ли они в России). Сейчас ждем РУ тест-системы за авторторством института Вектор (главное, чтобы специфичность и чувствительность метода была лучше, чем с первыми наборами для ПЦР на ковид, когда она была 55%) Но давайте будем честны: растущая популярность вируса Коксаки объясняется повышенной тревожностью и волнением среди родителей, переживающим о своем ребенке, а циничные лаборатории просто на этом сыграли. Осуждаем тех, кто променял свой профессионализм на нотку хайпа, но пальцем показывать не будем – вы легко их найдете и без нас. И вот вам бытовой гайд, как «выйти из заблуждения» – уточните у лаборатории перед походом: ⁃ Проверяют ли они антитела именно к вирусу Коксаки? ⁃ Какуют тест-систему используют или хотя бы метод? ⁃ Если ответ будет невнятным – уточните о возможности выполнить исследование мазка из зева методом ПЦР для определения энтеровирусов На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

ГОРЛАБ – информационный партнер Инвестиций в Здравоохранение 2024 Друзья, рекламой это не назвать, потому что мы каждый год активно и пристально следим за этой конференцией – ЗдравИнвест, где собираются владельцы, руководители, инвесторы и представители медицинской индустрии, чтобы обсудить насущные тренды, задачи и перпективы – потому рады сообщить, что в этом году мы стали информационным партнером данной площадки. 31 октября уже в 11й раз Regent Capital соберет вместе медицинских предпринимателей, специалистов и профессионалов в конференц-зале отеля Mercure в Москве, чтобы осветить и обсудить: - Будущее медицинских услуг и инвестиции: Анализ текущих тенденций и стратегий инвестиций в здравоохранение. - Частные клиники и операторы: Обсуждение подходов к развитию частных клиник, стратегий финансирования, технологий и новых решений. - Тренды рынка медицинских услуг:Прогнозы и ключевые тенденции в развитии рынка медицинских услуг. - IT-решения и телемедицина: Рассмотрение возможностей цифровизации и внедрения IT-решений в здравоохранении. - ГЧП, MedTech, медицина труда, лабораторная диагностика, реабилитация. Изучить детали и пройти регистрацию можно на сайте: http://zdravinvest.ru/schedule

Экономика основного юрлица ООО «Генотек» – для справки

Genotek купил подразделение Яндекс.Здоровье При этом Яндекс стал ведущим инвестором в 2020 году, вложив в Генотек 4 миллиона долларов. До этого в Генотек Русагро вложил 2 млн долларов в 2016 году, и в 2017 году Фармстандарт инвестировал порядка 1 млн долларов. Вот выкуп Яндекс.Здоровья (который, на самом деле внутри Яндекса то был отдельным, то уходил в поиск, то должен был жестко конкурировать со Сбер.Здоровье и делать свои платформы, то замораживался) - это «схематоз» или реальная сделка за кэш?

ГК Медскан входит в сделку по покупке Евроонко. +1 безальтернативный корпоративный клиент для лаборатории КДЛ? 😎

Кому интересно – речь идет о тесте АМГ (антимюллеров гормон), который до этого по сути своей Beckman Coulter поставлял на экслюзивных правах по всему миру (кроме Китая, пожалуй), являясь либо производителем, либо лицензиатом (Roche имеет в своем портфеле данное исследование, но платит за технологии физы в пользу Beckman). Но вот Mindray привез в Россию этот тест, успешно прошел все испытания и готов предлагать его рынку – мы получили доступ к коммерческому тестированию еще пару месяцев назад. Вводные от нас при старте тестирования были очень простыми – если технология будет сопоставима и у врачей в целом не возникнет к ней вопросов (как у наших, так и у клиентов), а коммерческие условия окажутся значительно выгоднее (раньше Beckman мог держать выше ценовую планку из-за технической монополии) – мы готовы будем фронтить и выкатывать тест от этого производителя на рынок. С такими входными данными мы и начали тестирование, и результат нас поразил. А как? Узнаете в другой статье – классика 🙂

И вот здесь возникает главная магия всех «взаимовыгодных партнерств»: Mindray понимает, что мы достаточно гибки, чтобы «вписываться» в различные авантюры по установке и апробации приборов, и что мы достаточно открыты и прозрачны в плане обратной связи и предоставления всех необходимых данных, мы же в свою очередь видим, что компания заинтересована в новом рынке и в получении большого якорного партнера, который может быть «выставкой достижений», и что менеджмент производителя в свою максимально гибок (насколько в целом это реально в рамках китайской компании), оперативен и готов слушать клиента. Поэтому мы начинаем устанавливать все больше приборов, тестировать новые технологии и вести сравнительные серии с имеющимися западными технологиями (благо технологическая площадка это позволяла, и у нас были приборы всех крупных мейджоров: Abbott, Beckman Coulter, Roche, Siemens, Sysmex – что тоже было поводом взаимодействовать именно с нами) и после очередной итерации установки нового типа приборов (которые опять же одни из первых устанавливаются в частном сегменте) мы получаем статус «референсной лаборатории». В целом вообще «not a rocket science». Но что это дает?   Это дает ранний доступ к технологиям для коммерческого и научного использования, приоритетные заказы и коммерческие условия, двустороннюю гибкую и оперативную обратную связь по работе и сотрудничеству. А это, иными словами, дает большую фору: быть быстрее и находиться в более выгодной позиции, что дает возможность конкурировать еще эффективнее. Не это ли то, что ищет каждый предприниматель в своем ремесле? Технически мы по многим позициям снизили производственную себестоимость с сохранением или даже повышением качества, а где-то еще выиграли по времени оказания услуг за счет дополнительной автоматизации. Справедливости ради стоит отметить, что в первую очередь Mindray в рамках нашей компании сперва занял те ниши, где в буквальном смысле западные компании выпали в 2022-23 годах.   Звучит как ярая реклама компании Mindray, не так ли? Но на самом деле это «базовая басня», мораль которой очень проста – первый всегда получает больше бонусов, чем последующий, а ключевой партнер в целом способен диктовать условия – это известно и ясно как мир. И суперспособность среднего бизнеса заключается именно в том, чтобы находить среди поставщиков именно таких партнеров, с которым получится построить долгие и «системообразующие» партнерства, что станет залогом более выгодных условий, но при этом ни в коем случае нельзя хранить «яица в одной корзине», и таких поставщиков должно быть 2-3, чтобы минимизировать риски. И здесь так и напрашивается вставить: «А как это сделать – обращайтесь к нам». Но да ладно 🙂   И в этом плане Mindray не первый наш партнер, с которым нам удалось за годы сложить такой формат взаимодействия – ранее мы так же стали ключевым партнером в России для компании Beckman Coulter и по сей день ими являемся, внедряя и получая в рядах первых новые технологии, а также наиболее выгодные условия взаимодействия (по большей степени потому, что мы постоянно растем в оборотах и находимся в числе крупнейших заказчиков).   Но здесь сразу же возникает и оборотная сторона подобной работы: оба партнеры важны и являются ключевыми и даже несмотря на то, что наши обороты по ним растут и так или иначе все счастливы – рано или поздно «любовный треугольник» начнет приносить дискомфорт, и в нашем случае он звучит как «конфликт интересов поставщиков». Потому что с компанией Beckman Coulter мы идем рука об руку уже 6 лет, и 60% автоматизированных технологий – это решения этой компании, Mindray же внедрял нам в первую очередь те технологии, где у BC решений не было или они не были достаточно технологичными, чтобы мы их внедрили к себе полноценно, но, как говорится, аппетит приходит во время еды и теперь у нас возникли местами две основные конкурирующие технологии на одном участке, и все бы ничего, если бы эти участки не были столь «вкусными» и «маржинальными» для обеих сторон, а где-то это вовсе был мировой эксклюзив, пока Китайские партнеры не научились делать тоже самое.

#nars_inside #notarocketscience #dialab Как мы стали первой частной референсной лабораторией Mindray в России – опыт и польза Сегодня мы поговорим о том, как важно найти ключевого партнера на стороне поставщика и немного окунем вас в наши будни.   Ни для кого в целом не секрет, что новые бренды и производители, выходя на неизведанные рынки, часто находят локальных партнеров, амбассадоров и/или стратегических партнеров совместно с которыми будут развивать как свой бренд, так и свои продукты. И мир лабораторной диагностики не стал исключением. Особенно это стало актуально для новых игроков после 2022 года, когда нужно не только доказать свою состоятельность, но и успеть быстрее всех войти на рынок и занять «освободившиеся» ниши или доли рынка. Mindray как одна из наиболее западных по mindset’у и ценностям китайских компаний решила воспользоваться ситуацией и быстро «выкатить на рынок» большую линейку своих продуктов.   Для тех, кто не в контенте. Компания Mindray – это китайский производитель медицинского оборудования, бизнес которого можно грубо разбить на 3 группы: оснащение госпиталей и клиник (УЗИ, мониторы состояния здоровья, хирургия и так далее), лабораторная диагностика (анализаторы мочи, крови),  ортопедия. Если говорить про рынки, то по состоянию на 2023 год 55% рынка сбыта – это Китай, второй рынок – это США, и третий по значимости и объему – Россия. При этом компания вышла на российский рынок еще «до того, как это стало мейнстримом» – лет 15 назад. Правда с лабораторным оборудованием массовый «заход» все же пришелся именно во времена пандемии (2020-2021 года).   Собственно мы с компанией дружим с того самого 2020 года, став вторым после Гемотест, частным клиентом производителя, когда западные компании еще думали привозить в Россию тест-системы для диагностики антител на COVID-19, а российские решения в большей степени были ручными. И вот наступает 2022 год, когда западные игроки стали сильно ограничивать или сворачивать свою деятельность, и мы стали расширять постепенно сотрудничество с компанией, понимая, что в медицине в полной или частичной мере повторится сценарий, который следовал в автомобильной промышленности, электронике.

Теперь нам должны скидку на АМГ от Mindray – @Volkovski13 договорился 😎

Поняли, что мы ни разу не рисовали такие структуры по владению и бенефициарам. Решили – так будет нагляднее картина по связи КДЛ с Росатомом и Сбером

Инвитро объединят с КДЛ? – Слух/домысел дня или СПГС Вчерашним вечером в СМИ появилась новость о том, что купивший в прошлом году Инвитро Роман Мирончик на самом деле сильно связан со структурами Ростатома и братьями Михаилом и Юрием Ковальчуком (а вы уже знаете, что финансировал сделку банк Газпромбанк, связь которого с братьями можно загуглить в два клика). Сказать, что правда, а что домыслы журналистов на текущий момент фактически невозможно, но как мы с вами знаем – «дыма без огня не бывает».   В целом в этих материалах вспомнилось многое, что всплывало в сеть в период продажи Инвитро, но серьезность и тем более глубину последствий оценить еще сложнее. Важно, пожалуй, то, что Инвитро купили по цене сильно ниже той, что ожидал лабораторный рынок и то, что ожидали акционеры, но при этом цена соответствовала рыночной (если только там не навертели с отчетностью) – 16-17 млрд рублей за бизнес с EBITDA в 2-2,5 – это «ничего себе» мультпликаторы 7-8х, которых до 2022го года-то сложно было найти.   Это мы к чему? А к тому, что в лабораторных кругах уже оооооочень давно гуляют слухи, что переход Юрия Леонова в Инвитро связан не столько с личной профессиональной историей Юрия, а сколько с желанием «у кого-то там наверху» в последующем объединить две крупнейшие сети частных лабораторий – КДЛ и Инвитро, первая из которых фактически является самой большой по числу собственных розничных офисов и по объему корпоративного портфеля, а вторая – просто самая большая. И когда мы в первый раз это услышали, то подумали, что это что-то из серии «теории заговора», но а теперь, это начинает обретать хоть какой-то смысл (тем более мы понимаем, что это объединение явно перевалит долю рынка в 25%, что заставит ФАС призадуматься, хотя может быть поэтому и тянут?).   КДЛ-то уже давно в публичном информационном поле связан с Росатомом через ГК Медскан, так же как и связан со СБЕРом – мы обо всем это уже не раз писали. Но теперь «намекающая» связь Инвитро с тем же Ростатомом, неожиданно быстрый переход Юрия Леонова в Инвитро, «тихая» смена генерального директора в самом КДЛ (как будто бы можно было и торжественно это подсветить) – это уже фактура, с которой можно работать.   Но опять же – это все слухи и догадки, давайте не будем к этому относиться слишком серьезно. Просто интересная мысль.   «Вот такие пироги» (с) Будьте здоровы!

PS. Тем временем пока нет обязательств по диагностике COVID-19, и в целом РПН перестал публиковать данные по заболеваемости, Оперштаб отчитался о том, что за прошлую неделю прирост заболевших составил 33,3%, то есть порядка 17,6 тысяч человек по всей России (4,8 тысяч только в Москве). При этом позапрошлая неделя (с 12 по 18 августа) отчиталась о 13,3 тысяч заболевших в России, что на 31,4% выше чем неделей ранее (с 5 по 11 августа). В Москве за аналогичный период было 3,9 тысяч новых заболеваний. На фоне прошлых волн – это слезы, но важно понимать, что тогда (а) было обязательное тестирование, (б) прозрачный сбор статистики, (в) какая, никакая вакцинация Можно ли текущие показатели смело умножить на 10 с учетом погрешностей и отстутствия требований к диагностике? Спорно, но цифры однозначно на порядок больше.

На этом у нас пока все, но это не точно…) Будьте здоровы!

Как поживают производители COVID-19 реагентов из серии «Как там серферы – Часть 2» В продолжении темы того, как поживают ковидные серферы нельзя не взглянуть на экономику, жизнь и успехи (или нет) основных производителей ПЦР и ИФА реагентов для анализа COVID-19 (про ИХЛА, автоматизированные методики поговорим в рамках серии финансов основных международных производителей и дистрибьюторов лабораторного оборудования и реагентов).   Давайте вспомним, кто были основными фаворитами ковидной производственной гонки? ДНК-Технология, Вектор Бест, ИнтерЛабСервис как основные производители, а за ними вплотную подходил Синтол и далее с большим отрывом Система-БиоТех и НПФ Литех со своими ИФАшными наборами. Но вот что было дальше? А дальше из 6ти игроков критично сократились Литех и Система. Но последние, можно сказать, даже сдулись, заработав по выручке в 2020 году 1,26 млрд рублей и прибыли 305 млн, а вот уже в 2021м компания упала до 88 млн по выручке и показала -124,1 млн убытка, в 2022м до 56,3 по выручке и -134,5 млн убытка, и 2023 году 45,2 млн выручки и -184,4 млн убытка.   Что же про Литех, то они заработали по выручке в 2020 году 1,2 млн и в 2021 – 1,45 млн рублей по выручке, и 445,2 и 690 млн рублей по чистой прибыли соответственно, а вот дальше выручка в 2022 упала в 2 раза до 735 млн и в 2023 до 567 млн, в то время как прибыль сократилась в 3 раза до 234,3 и 91 млн рублей соответственно. Но что мы все о павших в бою, давайте поговорим о наших личных любимчиках и субъективных фаворитах – компания ДНК-Технология (и нет, это не потому, что мы их позвали на интервью, хотя было бы интересно). Чем они так привлекли наше внимание? Во-первых тем, что несмотря на падение после «отключения пандемии», компания пусть и упала, но их показатели по выручке были все равно в 2-2,5 раза лучше чем доковидные, а по прибыли.. прыгнули с 8,5 млн прибыли в 2019 году до 1,2 млрд рублей в 2020, далее в 627 млн в 2021, после 66,5 млн в 2022 и преумножили в 4 раза в 2023, показав 284,6 млн рублей прибыли. Во-вторых тем, что у них свое оборудование, свои амплификаторы, свои станции автоматизации, да, там есть иностранные узлы, запчасти и сырье, но это все равно свое, и главное, оно не абы какое, а рабочее, достойное и качественное, настолько, что его с радостью покупают за границей, включая Европу. В-третьих, на наш взгляд, они самые гибкие и договороспособные как в части продуктовой, так и коммерческой, что несомненно выделяет ее от 2х основных конкурентов ИЛС и Вектор Бест, которые, на наш взгляд, чуть закостенели из-за слишком большой связи и связки с государственными институтами, откуда они фактически и выросли: ИЛС - ЦНИИ Эпидемологии Роспотребнадзора, а Вектор Бест – институт Вектор Роспотребнадзора.   Ну а детали, как обычно можно посмотреть в цифрах и сделать собственные выводы :)

И для тех, кто уже не пользуется YouTube https://dzen.ru/video/watch/66c49efb87a48e3f5a4b660d?share_to=link