Альберт Косулин | Переговоры и психология влияния

Возможно, вы слышали о том, что мозг не воспринимает частицу «не». Поэтому вместо «не опаздывайте» советовали говорить «приходите вовремя», а вместо «не переживайте» — что-нибудь положительное. Эту рекомендацию часто объясняли особенностями работы мозга. Но исследования её не подтверждают. Если бы мозг пропускал отрицание, «договор подписан» и «договор не подписан» означали бы одно и то же. Мы не понимали бы отказов, запретов и ограничений. Всё было бы ровно. 📌 В 2008 году Мартин Ньивланд и Джина Куперберг исследовали обработку отрицательных предложений с помощью ЭЭГ.

В подходящем контексте мозг учитывал отрицание уже во время понимания фразы и различал истинные и ложные утверждения с частицей «не».

🟧Миф становится вредным, когда из деловой речи начинают убирать отрицания, которые нужны для точности. ➡️«Мы пока не готовы согласовать отсрочку на 60 дней». ➡️«В стоимость не входит доставка». ➡️«Этот вариант не соответствует нашим условиям». Если переделать такие фразы в обязательные «положительные формулировки», граница может стать мягче и менее понятной. Переформулировать отрицание полезно тогда, когда собеседнику нужно сообщить действия. Вместо «не задерживайте документы» — «пришлите документы до 12:00». Поэтому вопрос не в наличии частицы «не». Вопрос в задаче фразы: обозначить границу или подсказать следующий шаг. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Когда перед переговорами нам не хватает информации, мы обычно обращаемся к тем, кому доверяем: коллегам, партнёрам, близким знакомым. Проблема в том, что эти люди часто находятся в том же информационном круге и знают примерно то же, что и мы. 📌В 1973 году социолог Марк Грановеттер описал «силу слабых связей». Бывшие коллеги, давние клиенты и люди, с которыми мы редко общаемся, становятся мостами в другие профессиональные круги. Через них приходит информация, которой нет у ближайшего окружения. 📌В 2022 году эту теорию проверили в масштабном эксперименте LinkedIn с участием около 20 миллионов пользователей. Алгоритм рекомендаций случайным образом создавал людям связи разной степени близости. Исследователи увидели, что умеренно слабые связи чаще приводили к переходу на новую работу. Для подготовки к переговорам принцип работает так же:

нужные сведения могут оказаться у бывшего сотрудника компании, поставщика из этой отрасли или знакомого, который уже решал похожую задачу.

Поэтому сначала стоит определить, чего именно вам не хватает: ▪️информации о порядке принятия решений, ▪️реальных интересах стороны, ▪️ограничениях или возможных вариантах сделки. А затем посмотреть на контакты, которые находятся за пределами вашего ежедневного круга. Иногда один разговор с давним знакомым меняет всю подготовку к переговорам. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Иногда надо менять не только позицию собеседника, но и информационный контекст вокруг переговоров. 📌Испания. Начало 1980-х. СССР только несколько лет как восстановил дипломатические отношения с Испанией после долгого разрыва времён Франко. Отношения ещё хрупкие, доверия мало. Испания обсуждает своё место в НАТО. В стране действует ETA — баскская сепаратистская организация, которая ведёт вооружённую борьбу за независимость Страны Басков. И в испанском публичном поле появляется болезненная тема:

а нет ли связи между ETA и КГБ?

Для советской стороны такой слух менял фон любых переговоров. Можно сколько угодно объяснять позицию за закрытой дверью. Но если вокруг стола уже лежит подозрение, собеседник слушает не только тебя. 📌Юрий Дубинин, тогда посол СССР в Испании, не ограничился дипломатической перепиской. 🔺В январе 1983 года он встретился с председателем баскского правительства — то есть с властью региона, где тема ETA была самой болезненной. После встречи он вышел к прессе и прямо сказал: связи КГБ с ETA нет, это ложь и спекуляции. 🔺Через год, уже в Леоне, он повторил это публично: КГБ не поддерживает ETA, а утверждения об этом не имеют оснований. Он не пытался «переубедить одного человека в комнате». Он работал с рамкой, в которой этот человек принимает решения. Потому что в переговорах иногда мешает среда, где идет обсуждение. Что здесь забрать в практику: ❌ Не спорить только с человеком ✅ Понять, какой фон говорит через него ❌ Отвечать на слух один раз и тихо ✅ Выводить ключевую позицию туда, где формируется мнение ❌ Давить аргументом внутри переговоров ✅ Убирать подозрение вокруг переговоров ❌ Считать репутацию «внешней темой» ✅ Видеть в ней часть переговорной позиции Иногда собеседник не готов изменить решение потому что вокруг него уже создана среда, в которой согласиться с вами опасно. И тогда менять надо не фразу за столом, а "воздух" вокруг стола. 🔥 И ставь, если теперь будете смотреть не только на переговоры, но и на контекст вокруг них 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

♥️Спасибо, что вы здесь Уверен, этот канал читают люди, которым важны не красивые фразы о переговорах, а рабочее понимание. Кроме Telegram у меня есть ещё несколько форматов, которые можно использовать по-разному. Собрал их в одном месте, чтобы вы могли выбрать то, что сейчас полезнее. ➡️В VK я выкладываю материалы, которые удобно сохранять перед сложными разговорами. Это короткие подсказки по переговорам: какие вопросы задать, как не уйти в лишние оправдания, где проверить позицию собеседника, как подготовиться к разговору с клиентом, руководителем, партнёром или командой. Ссылка на VK: https://vk.com/abcnego ➡️На сайте есть блог: https://albertkosulin.ru/blog Там раз в неделю выходит статья о переговорах, конфликтах и сложной коммуникации. Это формат для тех случаев, когда темы из поста хочется разобрать глубже: с контекстом, примерами, логикой и практическими выводами. ➡️Ещё можно попасть на бесплатную консультацию: https://albertkosulin.ru/uslugi-i-ceny Она подходит, если есть конкретная ситуация: сложные переговоры, конфликт, зависшая договорённость, тяжёлый разговор с партнёром, клиентом, руководителем или командой. Выберите формат под свою задачу. Подписывайтесь! И напишите в комментариях, какой формат вам сейчас полезнее. Мне важно понимать, что развивать в первую очередь.

Перед сложными переговорами полезно заранее вообразить разговор. Не в смысле помечтать, как оппонент соглашается на все условия. Такая картинка приятна, но для дела слабая. Рабочее воображение устроено иначе: человек заранее проходит сложные места встречи. Как прозвучит первый запрос. Где может появиться отказ. На каком вопросе собеседник начнёт торговаться. Какую паузу надо выдержать. Какой фразой вернуть разговор к условиям. У этого есть нейрофизиологическая основа. 📌В 1995 году Стивен Косслин, Уильям Томпсон, Ирен Ким и Натаниель  Альперт опубликовали в Nature исследование с ПЭТ-сканированием. Участники закрывали глаза и представляли объекты. В этот момент у них активировалась первичная зрительная кора, то есть одна из ранних зон обработки зрительной информации.

Проще говоря, когда человек ярко представляет картину, мозг работает с ней как с настоящим материалом для обработки.

Это не делает воображаемое реальностью, зато помогает заранее собрать внутреннюю модель ситуации. Для переговорщика это практическая вещь. ❌ Если перед встречей представить только успешный финал, подготовки почти нет. Мозг увидел красивую точку назначения, но не прошёл дорогу до неё. ✅ Лучше заранее пройти три сцены. 1️⃣ Первая сцена — старт. Как я назову свой запрос без смягчения и долгих оправданий. 2️⃣ Вторая — сопротивление. Что я скажу после фразы «это дорого», «нам надо подумать», «у других дешевле», «у нас нет бюджета». 3️⃣ Третья — граница. Где я остановлю уступки и какой фразой зафиксирую паузу, если давление усилится. 📌В 1999 году Шелли Тейлор и Лиен Фам сравнивали разные виды мысленной симуляции. Одни участники представляли желаемый результат, другие — процесс движения к нему. В задачах, где требовались реальные действия, симуляция процесса помогала лучше: человек заранее связывал цель с конкретными шагами. Итог! Сама по себе картинка победы редко помогает выдержать трудный вопрос. Зато заранее пройденная фраза после отказа может сработать в нужный момент, потому что она уже не чужая для мозга. Перед важной встречей я бы делал короткую репетицию на 7–10 минут. Это не заменяет расчёты, BATNA, критерии и понимание интересов второй стороны. Просто хорошая подготовка должна быть не только в таблице, но и в голове человека, который потом будет выдерживать реальный разговор. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Есть идея: учиться переговорам можно не только через статьи и разборы. Иногда полезнее пройти короткую интерактивную ситуацию и увидеть, как твой ответ работает в сложном разговоре. 🔥Приглашаю вас пройти  короткий бесплатный интерактивный курс «Внутри спора». Название может звучать так, будто речь только о споре в привычном смысле: кто прав, кто ошибается, кто кого переубедил. На самом деле он про несколько психологических механизмов, из-за которых сложный разговор быстро становится жёстче, чем нужно. ✔️Человек начинает считать свою картину очевидной. ✔️Переоценивает глубину собственного понимания. ✔️Хуже слышит собеседника, особенно когда уже внутренне готов возражать. Это встречается в спорах, переговорах, рабочих обсуждениях, семейных разговорах, конфликтах с клиентами и внутри команд. 🕚Курс занимает 10–15 минут 💰 бесплатно Там короткие объяснения, мини-эксперименты, ситуации с выбором ответа и небольшой тест в конце. Я бы предложил пройти его ради одного практического вопроса:

«Как именно это должно сработать у меня?»

Ссылка здесь: https://albertkosulin.ru/vnutrisporacourse Пройдите и вернитесь в комментарии. Интересно, что вы заберёте для себя: вопрос, наблюдение, знакомую ошибку или приём, который захотите проверить в ближайшем разговоре.

Иногда переговорщик приходит на встречу уже в режиме защиты. Снаружи он может выглядеть собранным, но внутри уже ждёт давления, отказа или проигрыша. 📌В 2011 году Элисон Вуд Брукс и Морис Швейцер провели серию экспериментов о тревоге в переговорах. Участников вводили в тревожное или нейтральное состояние, а потом давали переговорные задачи. Вот что они получили в результате.

Тревожные участники заранее ожидали худшего, делали более слабые первые предложения, быстрее соглашались на условия второй стороны и чаще выходили из торга раньше времени.

Простыми словами: тревога меняет переговорное поведение. Человек приходит вроде бы подготовленным, но внутри уже ищет безопасный выход. Поэтому раньше уступает, быстрее отвечает, просит меньше и избегает неудобных вопросов. Снаружи это может выглядеть как гибкость или здравый смысл. На деле иногда это просто желание быстрее снять напряжение. Еще одно подтверждение. 📌В 2010 году Кэтлин О’Коннор, Джош Арнольд и Андреа Маурицио изучали, как человек оценивает будущие переговоры ещё до встречи.

Если участник воспринимал переговоры как угрозу, качество сделки снижалось. Если как сложную, но решаемую задачу, результат был лучше.

Понимаете суть? Перед переговорами полезно спрашивать себя не «я волнуюсь или нет?», а иначе: «как я сейчас вижу эту встречу?» Если внутри ответ: «меня будут давить», «я могу проиграть», «они сильнее», тело уже готовится к защите. Что с этим делать? 1️⃣ До встречи найти место, где тревога обычно влияет на ваше поведение. Цена, сроки, объём, ответственность, пауза после отказа, вопрос о критериях решения. Чем точнее названа точка риска, тем меньше власти у общего страха. 2️⃣ Первый ход лучше готовить письменно. Тревога часто занижает стартовую позицию, поэтому в моменте человек легко выбирает более безопасную формулировку. Записанный первый запрос, нижняя граница и фраза после отказа держат переговорщика в рабочем поле. 3️⃣Нужен ограничитель скорости. Тревожный человек часто отвечает слишком быстро, потому что пауза кажется опасной. Помогает заранее подготовленная фраза: «Я услышал, хочу уточнить один момент» или «Мне нужно сопоставить это с остальными условиями». Переговорщик может волноваться и при этом вести разговор профессионально. Проблема начинается там, где тревога незаметно становится переговорной стратегией. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

📌Слышали термин «просоциальность в переговорах»? Если просто — это когда человек в своих словах и поступках учитывает не только собственный интерес, но и интерес другой стороны. Я и сам часто пишу, что это важно: просоциальность помогает выстраивать доверие, обмениваться информацией и расширять «пирог переговоров». Тем не менее недавно я наткнулся на большой метаанализ, который важным образом уточняет эту мысль. 📌В 2000 году Де Дрё, Вайнгарт и Квон проанализировали десятки переговорных экспериментов и показали: просоциальная мотивация действительно помогает переговорам. Когда человек учитывает не только свой выигрыш, но и интересы партнёра, стороны чаще обмениваются информацией, меньше застревают в позиционной борьбе и чаще находят решения, где общий результат выше. Но это работает не всегда. ➡️ Если напротив партнёр, который тоже готов искать решение, обмениваться информацией и двигаться навстречу, сотрудничество имеет смысл. В него можно инвестировать. ➡️Но если напротив человек, который считывает вашу открытость как слабость, ваши усилия могут сработать против вас. Он просто использует их в своих интересах и продолжит давить дальше. Для меня вывод простой:

не вкладывайтесь туда, где нет ответного движения.

Перед тем как включать режим «давайте учитывать интересы друг друга», полезно задать себе диагностический вопрос:

вторая сторона вообще способна на взаимность?

Видите встречное движение — усиливайте сотрудничество. Видите игру в одни ворота — держите границы. Просоциальность — это переговорный инструмент. Не распыляйтесь понапрасну. Была ли у вас ситуация, когда «хорошее отношение» к партнёру сработало против вас? 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

📌1971 год. Москва. СССР и Франция готовят документ к визиту Брежнева в Париж — «Принципы сотрудничества между СССР и Францией». С советской стороны переговоры ведёт Андрей Громыко. С французской — посол Франции в СССР Роже Сейду. Спорят не о миллиардах, не о территориях и не о военных базах. Спорят о месте одной фразы в документе. СССР настаивает:

принцип нерушимости границ в Европе должен стоять первым в договоре.

Для Москвы это не формальность. После Второй мировой войны вопрос границ был вопросом безопасности и признания послевоенного порядка. Французы не против самого принципа. Но против того, чтобы он был пунктом №1. Возникает тупик в обсуждении. ▪️СССР не может отступить: слишком важный политический сигнал. ▪️Франция не может согласиться: не хочет принимать чужую иерархию принципов. Аргументы повторили несколько раз. Переговоры затянулись до утра. Тогда Роже Сейду предложил отправить двух дипломатов отдельно поискать развязку. С советской стороны пошёл Юрий Дубинин. И Дубинин нашёл решение: ✅убрать нумерацию из договора, все писать через тире ✅но поставить принцип нерушимости границ первым в списке. Получается следующий текст: — нерушимость нынешних границ; — невмешательство во внутренние дела; — равенство; — независимость; — отказ от применения силы. Смысл сохранили, да и лицо тоже. Документ подписали. В этом сюжета видан одна сильная переговорная мысль.

Не каждый тупик решается новой уступкой. Иногда тупик решается новой формой.

❌Плохой переговорщик спорит: «Будет по-моему или по-твоему?» ✔️Сильный переговорщик ищет третью конструкцию: чтобы мой интерес остался, и партнёр мог согласиться без унижения. 👍 Поставьте, если хоть раз спорили не о сути, а о формулировке 🔥 И ставь, если теперь будете искать не уступку, а форму решения 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

У многих из нас есть любимая переговорная концепция. ➡️Кто-то держится за Гарвардский метод. ➡️Кто-то верит в жёсткий торг. ➡️Кто-то строит всё вокруг BATNA, вопросов или тактической эмпатии. Со временем это легко превращается в позицию:

«Это мой стиль переговоров».

Но здесь есть одно "НО"! 📌 Переговорные школы появлялись не как вечные истины. Каждая рождалась под свой контекст: рынок, тип конфликтов, задачи бизнеса, уровень доверия между сторонами, представления о том, как люди принимают решения. Поэтому вопрос не в том, какую школу выбрать навсегда. Вопрос нужно ставить иначе:

какая логика подходит именно к этой ситуации?

✅Одна школа хорошо работает там, где важны долгие отношения. ✅Другая — там, где есть давление. ✅Третья помогает в продажах. ✅Четвёртая — в эмоциональном конфликте. А иногда метод, который красиво звучит на обучении, в реальных переговорах просто не попадает в задачу. Я написал обзор самых известных переговорных школ: от теории игр и BATNA до Гарвардского метода, Сэндлера, Кэмпа, Криса Восса и поведенческой экономики. Почитайте статью. А потом возвращайтесь сюда — интересно обсудить, какую школу вы считаете самой рабочей и в каких ситуациях она у вас действительно срабатывала. ссылка на статью

📍Представьте: коллега в очередной раз просит помочь в пятницу вечером. Или друг зовёт на встречу, а у вас уже нет сил. В голове сразу картинки — они обидятся, подумают, что вы эгоист, отношения испортятся. И вы соглашаетесь, хотя внутри всё кричит «нет». Знакомо? И это не просто «характер такой» — это проверенный психологический механизм. В чём причина страха? Мы сильно преувеличиваем негативные последствия отказа: насколько человек разозлится, осудит нас, расскажет другим или перестанет помогать в будущем. Мозг автоматически рисует худший сценарий, чтобы «защитить» нас от возможных проблем. Это как страховка, которая чаще всего оказывается дороже реального риска. Что говорит наука? 📌 В 2023 году исследователи Цзинъи Лу, Цинвэнь Фан и Тянь Цю провели серию экспериментов. Они сравнивали, что думают люди, отказывающие в просьбе, и что на самом деле чувствуют те, кому отказали. Результат:

те, кто говорит «нет», систематически переоценивают негативную реакцию. Реальные последствия гораздо мягче, чем нам кажется — и в гипотетических сценариях, и в реальной жизни, и даже когда за результат платили деньги.

📌Похожие выводы получила команда Джулиан Гиви и Коллин П. Кирк (2023–2024) по отказам от приглашений: люди боятся, что хозяин сильно расстроится и перестанет звать, хотя на деле реакция намного спокойнее. 🟧Вывод исследования: наш страх часто преувеличен. Это помогает объяснить, почему в переговорах многие не ставят жёсткие границы — боятся «испортить отношения», хотя на практике отказ при правильной подаче их почти не портит. Научные рекомендации для переговоров и жизни: ✅Проверьте прогноз. Перед отказом спросите себя: «Что именно я боюсь? Насколько это вероятно на 10-балльной шкале?» Часто страх падает уже от этого вопроса. ✅Отказывайте мягко, но уверенно. «К сожалению, не смогу — дедлайн горит по своему проекту. Давай я подскажу, кто может помочь?» Такой формат сохраняет лицо и отношения. ✅Тестируйте маленькими шагами. Начните с низкорисковых ситуаций (небольшая просьба коллеги). Вы быстро увидите, что мир не рухнул. ✅Помните про влияние. В переговорах умение говорить «нет» — это сила. Тот, кто не разбрасывается согласием, ценится больше и защищает свои ресурсы (время, энергию, позиции). Говорить «нет» — это навык, который можно натренировать. А последствия почти всегда легче, чем рисует наш мозг. Сохраните пост, если часто ловите себя на этом. 👇В комментариях — ваши истории, когда «нет» прошло лучше, чем вы ожидали. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

📍Люди часто бывают сверхсамоуверенными — переоценивают свои способности, вклад или шансы на успех. Учёные давно спорят: это вредно или полезно? 📌В 2021 году четверо учёных — Алис Сольда, Чанся Кэ, Уильям фон Хиппель и Лайонел Пейдж — провели интересный эксперимент. Они сажали людей парами торговаться за делёж приза, который те якобы заработали вместе. Одним искусственно «впрыскивали» сверхуверенность: давали понять, что они внесли в общее дело гораздо больше, чем было на самом деле. Результат такой: 1️⃣ Сверхуверенные люди выигрывали относительно — они забирали бóльшую долю приза по сравнению со своим партнёром. Их уверенность помогала жёстче торговаться и отстаивать свои претензии. 2️⃣ Но в абсолюте все проигрывали — из-за сверхуверенности переговоры чаще заходили в тупик, затягивались или заканчивались хуже. В итоге общий "пирог", который они делили, становился меньше (или вообще не делили оптимально). Пары с самоуверенными участниками в среднем получали меньше денег вместе, чем более реалистичные пары. На первый взгляд — красавцы, победители. 🟧Но есть несколько "НО"! ➡️ Если переговоры разовые и ты больше никогда не увидишь этого партнёра — да, часто выгодно быть жёстким и даже слегка сверхуверенным. Больший кусок = победа. ➡️ Если это повторяющиеся переговоры, долгосрочные отношения, репутация или совместные проекты — тогда сверхсамоуверенность бьёт по тебе. Партнёры начинают избегать тебя, меньше хотят сотрудничать, или тоже становятся жёстче в ответ. Общие потери накапливаются. Многие успешные переговорщики говорят примерно так:

«Цель — не максимальный кусок сегодня, а хороший кусок + чтобы пирог в следующий раз был больше».

Хочешь выигрывать по-крупному в долгосроке — иногда выгоднее чуть меньше давить и больше создавать ценность вместе. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Иногда одна пропущенная точка стоит 35 000 долларов и годы брака. 📌 Февраль 1912 года. США. Миссис Йегер получает телеграмму от мужа. Муж — игрок. Скачки, лошади, вечные финансовые качели. Так что хороших новостей от него она особенно не ждёт. В телеграмме короткая фраза:

Broke even lost on Dollie

Тогда телеграммы часто писали без знаков препинания: короче — дешевле. А дальше всё зависело от того, где человек сам поставит паузу. Жена прочитала быстро:

Broke. Even lost on Dollie. «Разорился. Даже на Dollie проиграл».

Dollie — кличка лошади. Она решает, что семья на мели, несёт драгоценности в ломбард и получает за них 6000 долларов. При том что стоили они около 35 000. Но муж имел в виду другое:

Broke even. Lost on Dollie. «Вышел в ноль. Проиграл только на Dollie».

То есть он не разорился. Он просто проиграл на одной лошади. 📌Маленькая деталь: где поставить точку. А итог — потерянные деньги, скандал и развод. Вот за что я люблю такие истории о коммуникации. Там нет сложной психологии на сто страниц. Есть обычная человеческая механика: 🟧человек имеет представление о другом - читает быстро его текст, а дальше достраивает смысл из того, что уже знает о собеседнике. Жена знала мужа как игрока. Поэтому выбрала не нейтральное прочтение, а самое тревожное. 📍В переговорах работает тот же принцип. Кто поставил точку — тот и собрал смысл. Если вы оставили фразу двусмысленной, собеседник сам решит, где в ней пауза, где угроза, где уступка, а где отказ. И решит не из словаря. А из прошлого опыта с вами. Поэтому иногда задача переговорщика — не говорить длиннее. А вовремя поставить точку в нужном месте. Всем хорошей пятницы, друзья! 🥳 Читайте тексты неторопливо и непредвзято!

📌Зависть — одна из самых сильных реакций на социальное сравнение. И она влияет на переговоры сильнее, чем кажется. Зависть редко возникает к абстрактному человеку. Чаще всего она рядом: к коллеге, партнёру, конкуренту, человеку «из моего круга», который получил то, на что я тоже рассчитывал. В этом смысле зависть может стать переключателем этики. 📌В 2008 году Симона Моран и Морис Швейцер опубликовали работу «Когда лучше — хуже: зависть и использование обмана». ❗️Они изучали зависть в контексте переговоров. Участникам предлагали представить ситуацию: они конкурировали с коллегами за желанное повышение, заняли второе место и должность не получили. После этого им нужно было вести переговоры по новому проекту. В одном варианте переговоры предстояли с коллегой, который получил повышение. В другом — с коллегой, который тоже его не получил. Результат:

участники, которые представляли переговоры с победившим коллегой, чаще допускали обманные переговорные тактики.

Важно: в сценарии не было указано, что повышение было нечестным. Компания была описана как организация, которая обычно принимает решения аккуратно и справедливо. То есть сработало само сравнение. Когда человек видит рядом того, кто получил больше, внутри может измениться моральный расчёт. Обман начинает выглядеть как способ вернуть баланс. ▪️«Он и так выиграл». ▪️«Ему и так досталось больше». ▪️«Это не обман, это компенсация». Поэтому зависть опасна в переговорах. Она часто прячется под рациональные объяснения: защита интересов, жёсткая позиция, восстановление справедливости. ❓Можно ли просто выключить зависть? — Нет. Первый укол зависти возникает быстро. Почти как страх или гнев: чувство уже появилось, а сознание подключается позже. Но зависть не всегда ведёт в одну сторону. 📌В 2009 году Нильс ван де Вен, Марсель Зееленберг и Рик Питерс описали два типа зависти. ➡️Доброкачественная зависть толкает вверх: «я тоже хочу так», «мне нужно подтянуться», «я могу усилить свою позицию». ➡️Злонамеренная зависть толкает вниз: «пусть он потеряет», «не такой уж он сильный», «нельзя дать ему выиграть ещё больше». Зависть нельзя убрать приказом. Но можно заметить, куда она вас ведёт. Что меня задело? Чужой успех? Мой проигрыш? Потеря статуса? Желание доказать, что другой не так уж хорош? Когда это становится видимым, появляется выбор, как действовать. Зависть сама по себе не делает человека плохим. Опасной она становится тогда, когда человек не замечает, что уже ведёт переговоры не за результат, а за внутреннее восстановление справедливости. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

Друзья! Быть в курсе трендов корпоративного обучения — это наша полноценная работа. Исследования рынка, кейсы конкурентов, новые подходы в андрагогике... Список можно продолжать бесконечно. Поэтому, специально для тех, кто причастен к Learning & Development, мы собрали авторскую папку. В ней вы найдете: — Кейсы ведущих корпоративных университетов. — Лайфхаки по вовлечению сотрудников (engagement) и геймификации. — Тренды микрообучения и адаптивного контента. — Материалы по развитию Soft Skills и лидерства. Это тот самый инструмент, который сэкономит минимум 3-4 часа вашего времени в неделю на мониторинг индустрии. 👉 ЗАБРАТЬ ПОДБОРКУ КАНАЛОВ

📌 15 июня PwC выпустила Global AI Jobs Barometer 2026. Это большой отчёт о том, как AI меняет рынок труда: ▪️больше 1 млрд вакансий, ▪️27 стран, ▪️данные по навыкам, зарплатам, компаниям ▪️и производительности. России в выборке нет, поэтому не будем делать прямых выводов про наш рынок. Тем не менее, один вывод там очень важен для переговорщиков.

AI не просто “забирает рабочие места”. По данным PwC, чаще он перестраивает сами роли: часть базовой работы уходит к технологии, а человеку всё чаще остаются задачи, где нужны суждение, ответственность, влияние и работа с людьми.

В отчёте отдельно говорится:

профессиях, которые сильнее затронуты AI, быстрее растёт спрос не только на технические навыки.

Внимание все нам! Рынок начинает дороже оценивать не просто тех, кто “что-то знает про AI”.

Дороже становятся люди, которые умеют использовать AI как инструмент — и при этом закрывают человеческую часть работы: принимают решения, объясняют позицию, ведут людей, согласовывают интересы, берут ответственность.

В отчёте PwC такие навыки названы прямо: 🔸суждение, 🔸лидерство, 🔸креативность, 🔸эмпатия. Все это про способность действовать там, где нет готового ответа. И именно поэтому переговорные навыки становятся дороже. ✅Кто умеет соединить AI-инструменты с человеческим влиянием — усиливает свою позицию. ❌Кто остаётся только исполнителем понятных задач — рискует быстрее оказаться в слабой позиции. Если хотите развивать переговорное мышление и навыки влияния — оставайтесь в канале. И если здесь для вас есть реальное развитие — поставьте 👍

Иногда переговоры проваливаются один раз, а человек потом годами живёт с уверенностью, что он плохой переговорщик. 📍Была встреча. Сложный клиент. Нервная защита позиции. Потом разбор у руководителя. Сказали что-то жёсткое: не дожал, рано уступил, плохо держал удар, не услышал интересы второй стороны. Со временем конкретная обратная связь сжимается до фразы: «я не умею вести переговоры». А потом уже до уверенности: «я всегда их проваливаю». 🟧Потому что человек уже не помнит конкретный разговор. Он помнит приговор. 📍Память работает не как видео запись, скорее как реконструкция. Каждый раз, когда мы возвращаемся к прошлому, мозг фактически собирает сцену заново: из фактов, эмоций, чужих фраз, собственных выводов, стыда, злости, недосказанности. 📌В психологии есть эффект инфляции воображения. Если человек подробно представляет событие, его уверенность, что оно действительно происходило именно так, может усиливаться. Это особенно заметно там, где есть сильная эмоция. После неудачной встречи человек запоминает не только сам результат. Он запоминает способ, которым пытался защититься от неприятного ощущения. ▪️Один начинает раньше уступать, чтобы быстрее выйти из давления. ▪️Другой перестаёт задавать неудобные вопросы. ▪️Третий заранее готовится к атаке и сам становится жёстче, чем нужно. На поверхности это выглядит как переговорный стиль. На деле иногда это след старого провала, который человек больше не разбирает, а просто повторяет. Что с этим делать? 1️⃣Первое — перестать спорить с памятью. Фраза «да ничего такого не было» обычно не помогает. Если человеку было стыдно, больно или страшно, для нервной системы это было реально. Полезнее задать другой вопрос:

что именно я помню как факт, а что стало моим выводом?

2️⃣Второе — восстановить исходную сцену без драматургии. Что именно сказали? Какие решения приняли? Какие вводные были на тот момент? Где был реальный просчёт, а где я потом сам себя добил? Часто выясняется, что проблема была конкретной: не подготовил альтернативу, рано перешёл к цене, не зафиксировал критерии и т.д. , 3️⃣Третье — не превращать обратную связь в вывод о себе. Неудачные переговоры говорят о конкретной встрече, подготовке, тактике, состоянии, но не доказывают, что человек «не способен договариваться». 4️⃣Четвёртое — не лечить это мотивационными лозунгами. «Я уверенный переговорщик» не работает, если внутри есть память о сильном провале. Лучше брать маленькие ситуации и тренировать одно действие: не согласиться сразу, задать уточняющий вопрос, выдержать паузу и т.д. 📍И, пожалуй, самый важный вывод. Бывает, что человек боится снова встретиться с той версией себя, которая однажды растерялась, получила неприятную обратную связь и сделала слишком широкий вывод. Хорошая новость в том, что вывод можно пересобрать. 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!

В переговорах редко говорят прямо:

«Давайте вы поработаете бесплатно».

Обычно всё начинается иначе. Сначала — «чуть поправим программу». Потом — «можно скидку, у нас бюджет ограничен». Потом — «сейчас денег нет, но дальше точно будут объёмы». А в финале появляется:

"А давайте попробуем бесплатно для первого раза!"

Встречались с такими ситуациям? И знаете что, часто вопрос не в скидке, и не в программе. Все гораздо глубже. И здесь самый главный вопрос: 📌 заметили ли вы момент, когда переговоры перестали быть поиском решения и превратились в проверку ваших границ. Некоторое время тому назад у меня появился такой клиент. Я разобрал этот реальный кейс B2B-переговоров: как оплачиваемая стратегическая сессия за шесть шагов превратилась в предложение провести работу бесплатно — и почему в этой точке отказ был не эмоцией, а нормальным управленческим решением. Внутри разбора  — хронология, красные флаги, логика отказа и фразы, которые помогают выйти из такой ситуации спокойно. ➡️Статья здесь: ссылка

С пятницей, друзья! 🥳 Сегодня история про человека, который решил купить военный самолёт за баллы от Pepsi. Звучит как пятничный бред, но дело дошло до суда. 📌В 90-е Pepsi запустила акцию Pepsi Stuff: покупаешь газировку, собираешь баллы и меняешь их на фирменные вещи. Кепка, футболка, куртка — всё как обычно. Для рекламы сняли ролик: школьник собирается на учёбу, надевает вещи Pepsi, а потом эффектно прилетает к школе на истребителе Harrier. В конце на экране появляется надпись:

Harrier Jet — 7 000 000 Pepsi Points

Pepsi считала это шуткой. Мол, смотрите, какая дерзкая реклама. Но Джон Леонард посмотрел на это иначе. Он изучил правила акции и нашёл интересную деталь: недостающие баллы можно было докупить деньгами. Тогда он посчитал, что 7 миллионов баллов обойдутся примерно в 700 тысяч долларов, а настоящий Harrier стоит во много раз дороже. Дальше всё было уже не как в рекламе, а как в хорошем юридическом триллере. ➡️ Леонард отправил Pepsi форму заказа, несколько реальных баллов и чек на нужную сумму. ➡️ Компания ответила, что самолёт, конечно, никто отдавать не собирается, потому что это была очевидная шутка. Леонард пошёл в суд. ▪️Его логика была простой: вы показали товар, указали цену, я выполнил условия. Где мой самолёт? ▪️Логика Pepsi была другой: разумный человек не мог всерьёз решить, что компания отдаёт боевой истребитель школьнику за баллы от газировки. Суд встал на сторону Pepsi. Harrier в официальном каталоге призов не было, а реклама была признана юмором, а не реальным предложением. История не про самолёт.

А про то, что в коммуникации важно не только то, что вы хотели сказать. Важно ещё и то, как это можно было понять.

Но нужно понимать:

всё, что вы показали с цифрой, условием или процедурой, другая сторона может использовать как точку входа в торг.

Хорошей пятницы и аккуратных обещаний 🥳

Обычно мы думаем, что жадность появляется от нехватки. ▪️Когда мало денег. ▪️Мало времени. ▪️Мало ресурсов. ▪️Мало возможностей. Логика понятная: если пирог маленький, каждый пытается урвать кусок побольше. 📌Но в 2022 году исследователь Роб Нелиссен показал интересную вещь:

жадность может возникать не только от дефицита, но и от изобилия.

В исследовании участникам давали доступ к общему ресурсу. И выяснилось: 🟧когда ресурса было много и он казался почти неисчерпаемым, люди забирали себе больше. Прчины? Включалась простая внутренняя логика: ➡️«Ну его же много». ➡️«Всем хватит». ➡️«От моего куска ничего не изменится». ➡️«Можно взять ещё». Именно тут и ломается привычная логика.

Изобилие не всегда делает людей щедрее, и иногда оно просто отключает тормоза.

Человек начинает брать больше не потому, что ему жизненно необходимо. А потому что ресурс кажется большим, общим и почти бесконечным. И главное — он меньше думает о последствиях для других. В переговорах это тоже происходит сплошь и рядом. ➡️ Если у компании большие бюджеты — ей легко накидывают сверху: “они потянут”. ➡️ Если у эксперта много опыта — у него просят “один бесплатный созвон”. ➡️ Если у команды много людей — им добавляют “ещё пару задач”. Проблема в том, что ресурс исчерпывается незаметно. Сначала один бесплатный звонок, потом одна правка, потом ещё одна встреча. И вроде каждая просьба небольшая. Но вместе они превращаются в бесплатную работу. И в какой-то момент становится понятно: сделка вроде есть, но ваш ресурс уже начали воспринимать как общий. 📍Главный вывод для переговоров простой:

изобилие нужно защищать так же жёстко, как дефицит.

Когда у вас много опыта, времени, ресурсов, связей или экспертизы — это не повод раздавать без ограничений. Это повод ещё точнее обозначать правила доступа. Потому что в переговорах люди часто берут больше не там, где им мало. А там, где им кажется, что всем всё равно хватит. И если вы сами не показываете цену своего ресурса, другая сторона очень быстро начинает считать его бесплатным. А вы замечали такое в переговорах: когда у человека или компании «всё есть», к ним начинают относиться так, будто у них можно брать бесконечно? 👇 💙 Я в ВК 🤪 Я в Дзен 📲 Я в Макс Подписывайтесь, чтоб не потеряться!