Роман Абрамов: продакт-менеджмент и стартапы

🦔 Устал от стартапа, растем х10, переехали с семьей пожить на дачу Конец месяца получился довольно тревожным. Случилась напряженная встреча в оффлайне с одним из наших фаундеров. Я на старте раздал людям доли, и топлю, что надо помогать компании. Человек взял задачи, несколько раз обещал их сделать, но не сделал. Обычно все такие встречи сводятся к тому, что я плохой и заставляю всех работать. Что ж, таков путь. Кстати, напишите в комментариях советы, что делать в такой ситуации. В довершение четвертый продажник вышел на работу, все было позитивно, но и он сбежал в первый день работы 🤯 Все эти неудачи совместились, и в выходные на меня нашло уныние. Посещали мысли, что может быть делать бизнес это не мое. Вспомнилось, как я работал по найму. Получать ЗП два раза в месяц - это отличная тема, подумал я. С поддержкой Софии получилось выйти из этого состояния. Через пару минут я осознал, что вообще есть чему радоваться и чем гордиться. Мы успешно прошли акселератор, выступили на демо дне. Месяц несмотря на тотальные неудачи с поисками продажников закрылся очень хорошо, сделали по выручке х10 к прошлому году. +7% к марту. Два больших платежа немного подвисло, а так могли сделать +100% к марту. В итоге эти клиенты оплатили позднее, и у нас в мае уже отличный ранрейт. Продукт развивается стремительно. Запускаем новые фичи, не успеваю новости на сайт писать. Тем не менее в абсолютах это все еще далеко от лидеров рынка. На днях переехали с Софией, Леечкой и Гераклом (это наш чихуахуа) пожить в загородный дом. Смотрим на березки, рассветы и закаты с утра до вечера. От кислорода целыми днями хочется спать. Стартаперская активность понемногу отпускает, наступает внутренняя гармония и доверие к миру. Можно ли растить продажи без постоянного найма продажников и роста отдела продаж? Напишите в комментариях, как вы думаете. Если вы несмотря на шашлыки продолжаете читать телегу, буду рад вашим лайкам и другим реакциям 🥩🙌

🔮 Как измерять успех продукта: какие метрики у меня не сработали и какие я использую сейчас? Обзор ключевых показателей, важных для продуктов и стартапов Когда мы начинали делать стартап, то смотрели на следующие показатели: посещаемость сайта, установки приложения, количество и динамика регистраций, целевые действия в продукте. Целевые действия были такие: регистрации, авторизации, добавления товаров, создание витрин. Активным аккаунтом считали тот, который создал хотя бы 1 товар. Основная проблема была в том, что эти метрики почти никак не влияли на успешность нашего продукта. Кто-то регистрировался, посещаемость и установки то росли, то падали. Была пара рекламных интеграций, откуда пришло прямо очень много лидов. Но живых клиентов это не принесло, а только вынудило всю команду несколько дней разгребать поток заявок. У нас накопилось несколько тысяч регистраций, примерно треть из которых добавили по одному товару. Но реально почти никто не использовал продукт для решения своих бизнес-задач, кроме пары наших знакомых. Сомнения стали закрадываться, когда мы начали просить у клиентов деньги за наш продукт. Одно дело если человек просто зарегистрировался и понажимал какие-то кнопки. А совсем другое, если ему надо заплатить за использование продукта. По поводу введения монетизации много споров. Часть команды считала, что монетизацию нужно вводить как можно позднее, так как продукт должен быть классным, иначе мы сожжем клиентскую базу и испортим впечатление о себе. Также эта стратегия потенциально дает более быстрый прирост клиентской базы. Другая часть считали, что монетизацию надо вводить раньше, так как начав продавать продукт мы соберем настоящий фидбек и поймем, каким продукт должен быть, чтобы им реально пользовались, а соответственно и платили за него. Напишите в комментариях, как вы считаете. В итоге, проблема решилась сама собой. 🤭 У нас начали кончаться деньги, и мы были вынуждены активно идти в монетизацию. С чем столкнулись. Первое время цены были символические. Часть клиентов соглашались заплатить 1 тыс рублей, чтобы попробовать, но по факту не чувствовали ценности в продукте и не готовы были им пользоваться. Фидбека от них мы тоже не получали. Они просто платили нам 1 тыс рублей и на следующий месяц пропадали. Тогда пришло осознание, что наиболее качественная метрика, которая отражает полезность продукта для клиентов - это ретеншн. Если клиент регулярно платит, то с большой вероятностью продукт ему нравится, и он чувствует ценность. Сейчас я иногда заглядываю в посещаемость, установки и события, но сильно за ними не слежу. Основные метрики, которые я очень внимательно мониторю это: регистрации, выручка, средний чек, количество активных платящих клиентов и ретеншн. Недавно стал еще отслеживать источники, из которых пришли оплаты, например холодные звонки или там поиск. С этими метриками есть еще такая проблема, их довольно сложно собирать. В Гугл Аналитиксе их не посмотришь. Дашборд пока что приходится обновлять вручную раз в неделю и раз в месяц. До полноценного биллинга мы не доросли, а сотни клиентов уже сложно мониторить в эксельке. Есть много услуг и допуслуг, разные скидки, кастомные услуги, доплаты. Кроме того, у клиентов иногда возникают технические паузы. Ну типа, у меня площадку снегом завалило, я буду работать, но пока на паузе два месяца. Непонятно, этот клиент все еще является активным, или уже ушел, но потом вернулся. Напишите в комментариях, как вы считаете. Я фанатично слежу за каждым ушедшим клиентом. Сделали себе в чатик уведомления, когда клиент не продлевает подписку, и разбираем на ежедневных звонках каждый случай. Если какое-то недовольство, сразу звоню клиенту сам. Я стал так делать, когда однажды позвонил недовольному клиенту через месяц после ухода, а он сказал, зря вы мне не позвонили мне раньше. Я неделю назад купил франшизу в 10 раз дороже для решения этой же задачи. В будущем хотелось бы автоматизировать биллинг и дашборды. Еще растить конверсии. А еще начать нормально считать LTV клиентов. 🤩 Если пост показался вам полезным, не скупитесь на реакции.

🚪Зайти в правильную продуктовую дверь. Как продакт-менеджмент помогает растить бизнес на разных этапах развития компании Анонсирую свой мастеркласс и рекомендую к посещению. Буду делиться историями из своего опыта и разбирать ваши кейсы по продукту. 🤔У нас есть продакт-менеджеры, но бизнес не растет. 🤔Нам уже 3 года, а продукт еще сырой. 🤔Хотим запускать рекламу, но боимся сжечь деньги и разочаровать клиентов. 🤔Запускаем много фич, но выручка не растет. Хотим проводить a/b тесты. Какие слоты в календаре освободить и куда идти: 📆16 и 17 мая 📍Москва, Космодамианская набережная д 52 стр. 7 Билеты по ссылке! https://clck.ru/39qzKn Приходите 🤗

📌 Каких специалистов не заменят нейросети, когда у нас появится искусственное зрение и куда стартапам идти за инвестициями Об этом прочитал сегодня на @rb_ru. Это канал о бизнесе, технологиях и финансах. В нём выходят экспертные материалы, в которых специалисты по ИИ, предприниматели и инвесторы делятся опытом и мнением о событиях и явлениях. Канал будет интересен стартаперам, владельцам крупного бизнеса, любителям технологий. Лучшие, на мой взгляд, посты: Почему нейросети не заменят старших разработчиков Как UX-дизайн стал ключом к успеху Airbnb Искусственное зрение — следующий шаг в развитии мозговых имплантов? Клуб инвесторов: гид для стартапов в 2024 году Подписывайтесь на @rb_ru и читайте медиа в Телеграме Реклама. ООО «РБточкаРУ» ИНН: 7729703526. erid: LjN8JxHD2

👾 Как я столкнулся с гостингом, 1 млн запчастей, прошли акселератор ФРИИ, дом на лето Я регулярно рассказываю про стартап Parts Auto, который развиваю. Если хотите ощутить атмосферу стартапа, это можно сделать в моем канале. Добро пожаловать в наши приключения! Продолжаю нанимать продажников. Разместил новую вакансию удаленного менеджера по продажам. Предыдущая была в Питере, новая в Москве. Расчет на то, что будет больше откликов, полностью не оправдался. Отклики очень слабо идут. Всего 25 чел за почти 2 недели. На той неделе был выход нового менеджера. Он нашелся еще по старой вакансии. Толковый, информацию схватывал на лету, был нацелен на работу. Прошел обучение. Заполнил тест. Ничего не предвещало, но вечером первого дня он написал мне такое сообщение:

Роман Это будет звучать сейчас очень смешно... хотя возможно у меня шок и лёгкая истерика 😅 Я сломал два пальца, сейчас в травмпункте сижу Можем мы завтра диалог продолжить ? Я просто не успею домой вернуться до вашего созвона в 18:00

Договорились утром после звонка обсудить результаты теста. Но утром на звонок он не пришел. И на сообщения не отвечал. Мы с командой и с моей женой Софией гадали, что случилось. В основном ставки были на то что человек загулял. А как еще можно сломать два пальца? Пишите ваши версии в комментариях! Решили подождать до понедельника, но сотрудник так и не появился. Продолжаем поиски. Еще из новостей. У нас в базе маркетплейса теперь больше 1 млн запчастей. Вообще мы ставили как цель на 2024 собрать 1 млн запчастей, но получилось выполнить ее немного раньше. Придется корректировать. Цифра хорошая, но к сожалению, денег это пока не приносит, а только добавляет кучу работы по оптимизации нагрузки на сервера. Мы прошли акселератор ФРИИ. Для тех, кто не знает как устроен акселератор. Предположим у вас есть стартап. Готов продукт, вы делаете первые попытки продаж. Но дальше нужно, чтобы клиентов становилось больше. В чем основная проблема. Вы начинаете продавать продукт, но продажи идут плохо, так как продукт сырой. А чтобы он стал не сырым, нужен фидбек от реальных клиентов. Не тех, кто зашел, нажал две кнопки и ушел. А тех кто реально использует продукт для решения своих задач. А как их получить, если продукт сырой? Получается замкнутый круг. Для меня было большим открытием, что решать эту проблему - редкий скилл. Вы не можете просто позвать опытного коммерческого директора или РОПа, так как у него с большой вероятностью не будет скилла построения продаж именно в стартапе. В акселераторе работают люди, которые постоянно помогают стартапам решать проблему масштабирования. Что еще мне понравилось, нам не просто накидали советов, а также помогли обучить и натаскать наших имеющихся продажников. Позитив из сферы недвижимости. В квартире становится тесно и душно. Дочка быстро растет и активно передвигается. Мы с Софией решили в мае снять дом и переехать пожить за город. Если понравится, будем на лето продлевать. Ждите видео и фотки с природы. Ваши реакции под постами очень мотивируют писать ещё. Спасибо за вашу поддержку 🙌

🤝 Делюсь вакансией мечты для продакт-менеджера middle или senior Раньше, когда я работал по найму, то иногда ходил на интервью в разные компании, чтобы проверить свои силы, и посмотреть, что бывает. Так я три раза прошел все этапы интервью в Авито, и не устроился туда. Но спасибо ребятам за интересную воронку интервью и кейсы. Еще прошел 3 интервью в Google, но не взяли. Тоже был классный опыт. А в Яндекс кстати больше не зовут, с тех пор как ушел из Авто.ру. Видимо я у них куда-то в стоп листы попал, посчитали что ушел к конкурентам или типа того 🙂 Но Яндекс вспоминаю с максимальной теплотой и благодарностью. Сейчас регулярно мониторю рынок труда, и иногда помогаю компаниям нанимать продакт-менеджеров. На днях прислали вакансию продакт-менеджера, в которой на мой взгляд, есть все компоненты работы мечты для продакт-менеджера. Если бы не Parts Auto, я бы сам заинтересовался этой вакансией. ✅ Амбизиозный проект, настоящий челлендж ✅ Новый проект, можно построить все с нуля ✅ Хайповая тема ✅ Глобальный рынок ✅ Удаленка Не могу не поделиться с вами. Вакансия в ноушн, рекомендую ознакомиться. Контакты для связи там же, разбирайте 🤩

🙆‍♂️ 9 новинок в продакт-менеджменте если вы проходили продуктовые курсы до 2020 Технологии и рынки быстро меняются, а значит меняются и подходы к продакт-менеджменту. Я развиваю стартап, а также консультирую топовые команды. Это помогает быть в тренде, и пересматривать критическим взглядом свои навыки в профессии. Вот новые направления и тренды, которые я заметил. Сложные времена ведут к тому, что акцент смещается с абстрактного счастья пользователей на конкретные перфоманс-показатели в цифрах. ✅ Развитие продукта на основе пользовательского опыта Интересная тема, рекомендую обратить внимание на платформы управления пользовательским опытом и порталы для голосования за фичи. Мы в Parts Auto крайние полгода развиваем продукт на основе пользовательского фидбека, такие отзывы радуют ✅ Использование ChatGPT в работе. Тексты в целом теряют ценность. Написание ТЗ с помощью ChatGPT удручает, но приобретает массовый характер. С другой стороны, если его никто потом не читает... Зато качественные тексты, написанные с душой, получают сверх-ценность. Рекомендую обратить внимание на нашу продуктовую папку с авторскими каналами по продакт-менеджменту ✅ Рост популярности мобильных приложений у бизнеса притормозился. В 2020 казалось, что сайты больше не нужны. Но нет. Приложения оказались сильно дороже в разработке, к тому же появились риски удаления из стора. Бизнесы и стартапы все активнее смотрят в сторону веба и телеграм-ботов вместо разработки дорогих нативных приложений. ✅ Рост роли Телеграм как платформы. Я делал аналитику по стартапам около года назад, и оказалось, что один из топовых трендов - это запуск телеграм-ботов. В Q4 2022 они занимали почти 10% от всех запусков. ✅ Zero code и nocode решения. Этот тренд напрямую вытекает из экономии. Но если работаете в корпорации, то к сожалению, не получится использовать такие решения, из-за ограничений по безопасности и пользовательских данных. По поводу стартапа, я не представляю, что бы мы делали без zero code решений. ✅ Удаленка процветает. Скоро будет три года, как я полностью перешел на удаленку. Кстати, я у меня есть пост про мой распорядок дня. Если не читали, рекомендую прочитать. ✅ AI продукты. Тренд не новый, но хайповый. Допустим, вы захотели внедрить у себя в продукте AI фичи. Самое простое - это использовать готовые решения, например распознавание документов, или картинок, или распознавание голоса. Есть много готовых решений, точность повышается, и они становятся все более полезны для бизнеса. ChatGPT через API, к сожалению, не могу рекомендовать, так как ограниченная сфера применения и галлюцинации. Например я пробовал задавать ему запросы про запчасти, и столкнулся с неожиданным спецэффектом, он очень уверенно выдумывает несуществующие ОЕМ-номера запчастей. Пилить что-то свое по-прежнему супер дорого и сложно. ✅ LTV моделирование. Если раньше новые направления и фичи появлялись просто потому что "у нас экосистема" или "есть у конкурентов", то сейчас все больше компаний реально хотят оцифровывать работу над продуктом и наглядно видеть, как инвестиции в продукт отражаются на бизнес-результатах. Роль продакт-менеджера остается критической, но сама она меняется. Требуется глубокое понимание бизнеса и его связи с продуктом. От продакт-менеджера ждут бизнес-результатов, а не только новых фич. Удаленка делает коммуникации и лидерство более сложными навыками. Выполнить повышающиеся профессиональные требования могут помочь новые технологии и платформы. 🙌 Если тоже замечаете подобные тренды, поддержите пост реакцией. Давайте обсудим в комментариях, если не согласны.

И маленькие стартапы на 10 человек, и крупные компании сталкиваются с одной и той же проблемой: неэффективная коммуникация. Иногда продакта будто не слышат ни команда, ни стейкхолдеры. О том, почему это происходит, рассказала Ангелина, продакт-менеджер Авито с почти 10-летним стажем в IT: Если продакт перекладывает всю ответственность на сотрудников и, не участвуя в процессе, ждет идеального результата — это плохо. Обычное такие продакты еще могут высказать недовольство плохой работой команды. Тоталитаризм от продакта в команде тоже не ведет к хорошей работе. Позиция “будем делать только так, как я сказал” контрпродуктивна. Если продакт заставляет техническую команду в обязательном порядке креативить “из-под палки”, это тоже не приведет к отличному результату. Узнали себя? Мы, к сожалению, да. Поэтому бежим читать статью целиком, чтобы узнать, как стать лучшим продактом, которого слушают.

📈Как дела в нашем стартапе Parts Auto? Продажник пришел и ушел через 3 дня. Подросли по выручке и базе В предыдущих постах я рассказывал, как строю продажи в нашем стартапе Parts Auto, а также мои мысли про качество продукта. Было довольно много комментариев в защиту студентов. Наш студент разивается и в целом держится. Показатели пока не растут, но себя окупает и сделал несколько хороших сделок. Смотрим дальше, как будет себя показывать. Вакансия на HH провисела месяц и отработала неплохо. Кстати, если у вас есть по ней рекомендации, буду рад к ним прислушаться. По ней случилось 685 просмотров и 65 откликов. Тяжело справляться с большим количеством интервью. 10-15 интервью в день. Сначала я пробовал делать групповые интервью. Назначал собесы каждый день в 11 утра и кидал ссылки кандидатам. Этот подход к сожалению полностью себя не оправдал. Кандидаты просто не приходили. Видимо они не видят для себя ценности в групповых интервью. Тогда мне стала помогать София. Она взяла на себя переписку с кандидатами и назначение интервью (и так увлеклась, что уже хочет начать интервьюировать кандидатов). Стало сильно легче. На той неделе совместными усилиями проинтервьюировали 15 кандидатов. После интервью отправляли им тест по навыкам продаж. Смотрели результаты, дальше звали на финальное интервью. Было 3 финалиста. Один вышел на работу. Второй отказался, третий просто пропал. Тот что вышел, я для него записал несколько обучающих видео, по продукту, по CRM, по звонкам, по тарифам. Также сделал тест на проверку знаний. Он успешно все прошел. У меня были большие надежды. Но дальше мы столкнулись с проблемой. У него был плохой интернет, и плохое качество связи. Первые два дня его время на линии с клиентами составило по 6 минут. Весь второй день он занимался переустановкой Windows, и параллельно писал мне различные рекомендации по улучшению продукта. Сомнения начали закрадываться, когда он спросил знаю ли я какие бывают каталоги запчастей. Довольно странное чувство, когда ты ждешь от сотрудника продаж, а он пытается соревноваться с тобой в экспертности. Вечером второго дня я сказал ему, что если он до конца недели не начнет выполнять таргеты, то нам не по пути. На третий день он сделал половину дневного таргета по времени звонков. А вечером позвонил мне и сказал, что решил покинуть команду, так как не справляется с нагрузкой. Надо сказать, что таргеты у нас довольно лайтовые. По сравнению с референсами рынка ниже примерно в 2 раза. Что тут скажешь. Удалил доступы, пожелал удачи. На этой неделе было еще 2 интервью, но кандидаты отказались заполнять тест, сославшись на то, что это не их уровень и не та сфера деятельности. Третье интервью - кандидат просто не пришел. В общем рынок труда менеджеров по продажам для меня все более загадочен. Скоро буду делать новую вакансию, на этот раз в Москве. Гипотеза такая, что удаленная работа в московской компании будет интересна людям из всех регионов. 🎉 Как дела у компании в целом. Здесь есть что отпраздновать. Выручка за март рост 44% к прошлому нашему рекорду или рост X5 к марту прошлого года. Но в абсолютах нам пока до лидеров еще далеко. Да и февраль был не очень удачный. На апрель целимся прибавить 30%. Активные клиенты - подросли на 20% По продукту сделали черновики запчастей, подключили несколько новых площадок: Яндекс, Автото и Автопитер. Яндекс, кстати, начал активно форсить в вебмастере свою товарную выгрузку. Клиенты просят. Конкуренты пока не успели реализовать, и их клиенты жалуются, что приходится вручную конвертировать файлы, чтобы выгружать на Яндекс. Ну и как обычно много небольших улучшений, которые делают продукт кратно удобнее, по запросам клиентов. Тут добавить возможность копирования, там VIN, тут сортировку. База объявлений на маркетплейсе выросла х2 до 800+к объявлений. В апреле надеемся сделать 1 млн. Если вам интересно читать про развитие стартапа, поддержите пост лайком, буду писать больше опыта стартапа от первого лица. Также комментируйте. Признаться честно, я уже использовал несколько интересных идей из комментариев и от слушателей на конференциях. 🤝👍🙌

10 апреля в 18:00 пройдет продакт-стрим на канале AvitoTech. Руководитель продукта, основатель стартапа и директор цифровых продуктов в экосистеме поделятся своим опытом и расскажут об особенностях, с которыми сталкиваются компании в процессе интеграции стартапов. Присоединяйтесь к трансляции, чтобы узнать, какие изменения происходят в жизни компании и как это влияет на процессы и продукт. Также, будет возможность задать свои вопросы экспертам прямо в чате.