Mikhail Tokovinin

Нет ничего сложнее в бизнесе, чем поменять привычный pattern (формат, шаблон) потребления. Поэтому, если тянет запустить что-то принципиально новое, у вас 2 пути. Это либо должно быть настолько новое, что там еще не сложилось привычного «как это покупать». Например, прокат самокатов - там просто не было ничего «до», никаких привычных моделей и шаблонов. Либо вы должны идти в новые аудитории, у которых так же нет сложившейся привычки. Так было, например, с такси. Вы не пытались убедить 1% потребителей привычных заказов по телефону заказывать теперь через приложение, а вы пошли к новым пользователям, которые до вашего появления никакого такси вообще не заказывали. Кстати, мы в amoCRM тоже шли вторым путем - мы не пытались конкурировать с коробками и их покупателями, а пошли продавать софт по подписке тем, кто еще вчера никакой бизнес-софт не покупал. И то, до сих пор, старичков постоянно тянет себе что-нибудь скачать и установить. Нет никаких шансов продать текущим домохозяйкам молоко по подписке. И не пытайтесь доказывать самим себе и им, что так лучше, так удобнее, все равно вы это молоко постоянно покупаете. Без шансов. Ну и главное. Даже если вас потянуло на такие шальные потребительские новации, никогда нельзя быть первым. Какой-то чудик до вас должен в этом УЖЕ преуспеть, а ваша задача - побежать за ним и обогнать на повороте, когда он уже окончательно утомится бороться с ветряными мельницами, а охват рынка будет все еще небольшим.

А кто у вас продает? Подруга поделилась историей, как она пыталась купить дорогую бьюти-услугу за 50 тысяч, звонила по салонам и страдала. А почему? А потому что общались с ней и по факту продавали ей т.н. администраторы - девочки на стойке с минимальной зарплатой и такой же минимальной мотивацией. Ну не запишется клиент, не купит - ей только лучше - меньше кофе готовить. И это удивительно. Вы ведете соцсети, пытаетесь в маркетинг, но когда получаете долгожданный звонок, отдаете его девочке, которой прямо сейчас важнее приготовить кому-то чай. Я уж молчу, что она ничего толком в услугах не понимает и умеет только делать записи в календаре. Не идиотизм ли? Я, кстати, после этого задумался, а у нас как это устроено, и «обнаружил», буквально, то же самое. Если клиент зарегистрирует триал-версию amoCRM и попробует задать вопрос, то сначала он попадет на первую линию поддержки, для которой самое главное не качество ответа, а скорость. Нет, конечно, тому же клиенту еще параллельно будет звонить/писать наш отдел продаж, но почему на его вопросы мы отвечаем первой линией… хм… косяк. Да, есть теория, что «продавать» в компании должны уметь все. Мол, даже уборщица должна провести презентацию ваших продуктов своему зятю, объяснить, чем занимается компания, чем она лучше. Но это теория. А что в реальности? Кто у вас продает? Кто общается с драгоценными лидами? И от кого по факту зависит ваша выручка и продажи?

Часто в комментариях к постам про бизнес уточняют про селлеров: «А вот селлеры? А у селлеров? А как селлерам?» Братцы, у селлера нет бизнеса. Селлер - это внештатный самозанятый сотрудник маркетплейса. Бизнес - это когда у ТЕБЯ есть клиенты, которым ТЫ продаёшь. А если ты бесплатно пилишь карточки на чужой платформе, а потом кредитуешь эту платформу своим товаром и выручкой от продажи этих товаров, то ты зачем‑то вписался в очень специфические отношения с партнёром, который единолично решает, заработаешь ли ты и сколько. А как же классическая розница и полка? А тут хитро. Тебя продает полка или твой товар ищут на полке? Есть только один путь делать бизнес на маркетплейсе - это использовать его аудиторию для ПРОДВИЖЕНИЯ своего бренда и товаров и воспринимать все комиссии как маркетинговые расходы. Если ты на маркетплейсе не ПРОДВИГАЕШЬ свои товары, а ПРОДАЁШЬ - то это не бизнес. Даже если маркетплейс почему‑то сейчас решил дать тебе что‑то заработать. Даже если дал много заработать. В казино ведь тоже кто‑то должен иногда выигрывать.

Что выгоднее: выращивать картошку или продавать чужую? Разбираемся, где на самом деле деньги в бизнесе, в новом выпуске. YouTube: https://youtu.be/fHtQieUYxUQ ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239516

Когда говоришь с предпринимателями о продажах, воронках, всяких апсейлах, то самое частое возражение: «Это всё ерунда! Если клиенту понравится, он купит и будет покупать и далее». Когда с тем же человеком общаешься уже как с клиентом, то его позиция меняется на противоположную: «Почему у них так сложно что-то купить? Да чего они так тупят? Ну почему они мне не напомнили?» В роли продавца мы слишком фокусируемся на том ЧТО продавать. И только оказавшись в роли покупателя понимаем и чувствуем, как важно КАК тебе продают. Покупать - это тяжёлый труд. Тот бизнес, который помогает у себя купить, всегда победит.

Банальное про бизнес, но надо повторять. Наши доходы в бизнесе - это произведение 4-х множителей: х Входящий поток клиентов х Конверсия в продажу х Средний чек х Повторные продажи Ужасный кризис-кризис бьет только по двум из них - по входящему потоку и по среднему чеку. Два других множителя зависят только от вас. Допустим, у вас на 20 или 30% упало количество заявок. Можно погрустить, а можно заняться воронкой продаж, внедрить CRM (а лучше amoCRM) и поднять конверсию на те же 20–30% и выправить ситуацию. 90% бизнесов в России могут через грамотное внедрение CRM и настройку процессов продаж увеличить свою конверсию минимум на 30%, а часто в разы. У вас упал средний чек? Бывает. Но ведь кто-то все-таки купил, а среди них, наверняка, кто-то мог купить еще и больше. Отчего это зависит? Только от вас и того, как вы работаете со своей базой клиентов. Кстати, самый высокий потенциал роста от внедрения CRM в России - в рознице. Тут вообще никто со своими клиентами даже не начинал работать. Нет, можно, конечно, записать слезливое видео в запретограмм с просьбой помочь, спасти, купить, но грамотная работа с базой сработает лучше.

Продавать премиальный сервис как основную ценность услуги - плохая идея Если ключевой (основной) ценностью вашей услуги или продукта декларируется «премиальный сервис», то вы загоняете себя в ловушку. Сначала ваши продавцы адски завышают ожидания клиента, далее, чтобы их оправдать, вы тратите огромные непропорциональные ресурсы, а после с вероятностью 100% случается какой-то косяк, ошибка, которые гробят всё ранее вложенное. Премиальный сервис должен быть приятным дополнением - вторым, а лучше третьим пунктом в списке достоинств услуги. Тогда и продавцам не надо сочинять лишнего, и дальнейшие отношения становятся устойчивы к ошибкам. А ошибки неизбежны, и чем выше ожидания клиента, тем больше шансов их не оправдать. Один раз продать «удивительный прекрасный индивидуальный» сервис можно. А вот продать его второй или третий раз почти невозможно.

* * реклама * * Бесплатная конференция Основатели Онлайн Уже в эту субботу, 29 августа, «Основатели» при поддержке Генерального партнера Т-Бизнес организуют бесплатную конференцию по теме «Опыт внедрения вайбкодинга в бизнес и жизнь без стресса и FOMO».

Спикеры – основатели крупных компаний: • Максим Спиридонов (Нетология и Фоксфорд); • Денис Кутергин (YouDo, Основатели); • Александр Доброкотов (AI Molodca); • Дмитрий Бескромный (bQ Group); • Сева Устинов (Plurio); • Михаил Перегудов (Whizz, s16vc, Партия еды). Они поделятся собственным опытом оптимизации и полного делегирования бизнес-процессов в своих компаниях с помощью AI.

На конференции основатели расскажут на примере своих компаний, как: • ИИ меняет производство рекламы и креатив; • за счет ИИ создать дополнительную ценность продукта; • создать второй мозг основателя и управлять компанией, когда AI знает весь контекст; • жить и работать с ИИ без FOMO и отрицания; • AI-агенты экономят деньги и растят выручку. Бесплатная регистрация по ссылке * * Реклама. ИП Кутергин Д.С., ИНН: 430902660100, Erid: 2Vtzqv5CNg3

Почему богатые думают о себе, а бедные о НАТО? И о чём стоит подумать всем нам? Смотрите в новом выпуске. YouTube: https://youtu.be/szikrzf90KE ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239509

Ошибка 99 из 100 предпринимателей (и моя тоже) - слишком увлекаются продуктом. Оно и понятно. Профессия эта созидательная, хочется творить, создавать лучший на свете сервис, продукт, который потом все сами с удовольствием купят, еще и друзей приведут. А что если нет (с)? Точнее, всегда НЕТ. Ключевое в успехе - вовремя переключить свою созидательную энергию с «создания продукта» на «создание бизнеса». Научиться привлекать лиды, найти дырку в маркетинговом заборе, научиться продавать, убеждать, найти какое-то неконкурентное преимущество, построить процессы и так далее. Почему это так непросто? А потому что это всё НЕПРИЯТНО. Продукт делать легко - продукт всегда получается. А вот маркетинг и продажи получаются редко и далеко не с первого раза. Добавлять новые блюда в меню - одно удовольствие, только денег в кассу заноси. А вот покупать рекламу, получать 0 лидов и 0 продаж - ну такое… Если чувствуете, что все больше занимаетесь продуктом и все меньше маркетингом и продажами - знайте: Вы начали проигрывать.

Если вы не можете регулярно поднимать цены в вашем бизнесе - ваш бизнес умирает. Очень простая идея. Если вы не индексируете цены хотя бы на размер инфляции, значит, ценность вашего предложения с каждым годом падает и ваш бизнес, по сути, умирает. При этом вы можете даже расти в обороте, на росте объемов. Но в этом случае, вы просто с каждым годом продаете всё больше и всё дешевле. Мне возразят - вы же сами долго не меняли цены на amoCRM, более того, даже регулярно добавляли новые функции за те же деньги, то есть, получается, продавали даже дешевле из года в год. Не совсем. Мы, на самом деле, каждый год резали лимиты. То есть занимались т. н. шринкфляцией (это когда в пакете молока за те же деньги становится не литр, а 900 мл). А когда уперлись в невозможность дальше урезать лимиты, стали системно раз в год индексировать цены. Уже третий год подряд повышаем стоимость тарифов 1 сентября. Единственное, напоминаю принцип - Не обижаем старичков. Если вы уже клиент или успеете купить amoCRM до 1 сентября, то зафиксируете для себя текущую цену или сохраните свой старый тариф. Имеет смысл поторопиться купить или продлить подписку. Но если вы в вашем бизнесе не можете себе такого позволить - у вас проблемы.

Что лучше покупать бизнес или строить с нуля? А зависит от ваших компетенций. Если вы супергуру, просто лучший из лучших в какой-то нише, то вам имеет смысл покупать бизнес в ЭТОЙ нише. Вы сможете правильно его оценить, вы сможете купить дешёвое и «умирающее» и развить в растущее и процветающее, вы знаете, что и зачем берёте и что будете с этим делать. Фактически, вы берёте актив ценой в 100 рублей, сначала умножаете его на слабые компетенции предыдущего собственника, покупаете за 50, а далее умножаете на свои компетенции и получаете на выходе 100 или даже 150 рублей. Но если ранее вы никогда не занимались этим бизнесом, а точнее, не преуспели в нём ранее УЖЕ, то покупать вам ничего там нельзя. Получается, надо «строить с нуля»? Ну, из двух зол выбираем меньшее. Спасать плохо работающий бизнес сложнее, чем пробовать заново - одно УЖЕ умирает, а новое еще может случайно получиться. А лучше всего пойти на работу в выбранную нишу и учиться-учиться-учиться. И вот когда станете экспертом и гуру, то покупать.

Занимательная статистика. На земле людей с капиталом 100 тысяч долларов - 600 млн.человек Долларовых миллионеров - 61 млн Мультимиллионеров (10 млн долл.) - 2,34 млн Центимиллионеров (100 млн долл.) - 30’500 человек Долларовых миллиардеров - 3’300 человек Каждый десятый взрослый житель земли обладает капиталом 100 тысяч долларов (это не я, это так утверждает UBS). Каждому десятому из них удастся заработать первый миллион. Пройти путь от одного миллиона до 10 уже сложнее, и получится только у одного из 25. Но самое сложное - превратить 10 млн долларов в 100, это удастся лишь одному из 76. Ну а дальше опять «халява», и каждый десятый сделает в 10 раз больше, то есть миллиард. Непонятно, почему такой «провал» на отрезке от 10 до 100 млн долларов. То ли потому, что это правда трудно, то ли потому, что уже мало кому надо / хочется там дальше «рубиться».

Почему пять человек работают хуже четырёх? И есть ли какой-то секретный способ обойти этот баг в своем бизнесе? Смотрите в новом выпуске. YouTube: https://youtu.be/9qTX9Nwkl_I ВК: https://vkvideo.ru/video-227857049_456239501

* * реклама * * Я так себе мотивационный спикер и обычно говорю: «Когда рынок падает, твоя главная задача — умереть последним». Резать косты, поднимать цены, отказываться от лишнего. Это не слишком вдохновляет, но это то, что помогало мне и тем бизнесам, за которыми я наблюдал. Это не аксиома, скорее теорема, которую мне несколько раз удалось доказать. Уверен, что есть и альтернативные решения задачки «как помочь бизнесу в кризис». Узнать, какими из них пользуются предприниматели-которые-выжили, можно на конференции ТОК от Точка Банка. Среди спикеров в этом году — Юрий Максимов (Positive Technologies), Антон Макаров (divan.ru), Лиза Чайка (Chaika), Николай Попович (лидер совета управляющих «ВкусВиллом»). Я тоже буду. Мы в amo регулярно проводим большие конференции и получаем обратную связь о том, что после них «хочется жить и работать». Сейчас особенно важно собираться вместе и наблюдать за тем, как у кого-то получается. Пока в лентах социальных сетей говорят, что каждый пятый/третий/второй бизнес закрылся, нужно оказываться в окружении тех, кто продолжает работать, искать возможности, справляться с вызовами. Вот для этого и пройдёт ТОК — здесь встретятся 2 500 предпринимателей, которые не хотят останавливаться и готовы искать всё новые и новые решения. Для вас есть скидка 20% на любой формат участия в конференции: онлайн и офлайн. Используйте промокод ТОКОВИНИН при покупке билета на сайте ТОК. Ставьте в календарь: 27 августа, Дом культуры «ГЭС-2», Москва. Количество мест ограничено, билеты по ссылке. * * Реклама. Рекламодатель и организатор мероприятия АО «Точка», ИНН 9705120864, ОГРН 1187746637143, г. Москва. ООО «Точка Банк», ИНН 9721194461, ОГРН 1237700005157, г. Москва, лицензия ЦБ РФ № 3545 от 03.02.2023. 18+. Erid: 2VtzqxGunKC. Мероприятие «ТОК 2026» проводится 27.08.2026, г. Москва, Дом Культуры «ГЭС-2». Количество офлайн мест ограничено. Скидка 20% по промокоду действует на все категории билетов. Стоимость билетов, правила применения промокода и условия участия уточняйте на сайте организатора. Цены действительны до 27.08.2026 включительно.

В моменты кризиса, спада главное, на чем надо фокусироваться в бизнесе - на своих самых лучших клиентах. У вас наверняка есть клиенты, которые вами довольны, может быть, даже фанаты. Они и должны стать вашим фокусом №1. Многие допускают ошибку и пытаются тащить тех клиентов, которых уже и не спасти, при этом забывают про своих «фанатов». Но делать надо ровно наоборот. Во-первых, только ваши преданные клиенты будут готовы платить вам и дальше, и, может быть, больше. А во-вторых, и это самое главное, ваши фанаты - это тот «актив», который позволит потом, когда все наладится, максимально быстро восстановиться и набрать обороты. Дорожите своими дорогими клиентами, и вы пройдете любой кризис.

В продолжение вчерашнего. И что же теперь, не покупать сумки Louis Vuitton? Ну, во-первых, как я люблю повторять: «Протест - это высшая форма признания». Если вас тянет отрицать люкс, покупать часы за 5 долларов и джинсы за 500 рублей, то вы такой же пациент всей этой разводки, как и покупатели ремня в кредит. Вы также неравнодушны к брендам и символам, только с противоположным знаком. А во-вторых, мы живем в мире людей. И не так важно, что ты думаешь о брендах, как то, что о них думают люди вокруг. Надо помнить, ты покупаешь это всё не для себя, а для соседа по маршрутке. Скрывать свое материальное положение и правильно, и выгодно, но не всегда. Иногда его надо и демонстрировать, если у тебя, конечно, нет задачи «Рубиться в тетрис левой рукой». Символы статуса - это неотъемлемая часть человеческого общества, которую глупо отрицать. Не мы вводили дифференциацию по цвету штанов, не нам ее и отменять. Что же тогда отличает настоящего богача от «претендента»? А он все это делает/покупает небрежно, походя, не замечая. Ну машина, ну сумка, ну часы... У всех такие.

Нищий люкс или богатая нищета Есть такой класс продуктов и сервисов, которые очень дорогие, но покупают их «бедные», потому что их убедили, что богатство и шик выглядят именно так. Здесь и разные масс-люкс-бренды, и дорогие тачки, и премиальные рестораны с салонами красоты. Тут вам продают идею, что «Если вы можете себе это позволить, то вы достойны». Хер знает, что означает это предложение, но сразу хочется тянуться и брать на последние. Можно было бы посмеяться над покупателями, но мы же тут про бизнес. Так вот. Это всё супермаржинально и выгодно. Чеки огромные, а косты копеечные, ведь ты продаёшь не товар, а статус. Настоящий же люкс невкусный: клиентов мало, клиенты капризные, им ни хрена ничего не надо. Им статус не продашь - он у них уже есть.

Иногда тянет поругать чей-то бизнес, мол, ну как же собственник допускает такой бардак/косяк/тухляк… А потом вспоминаешь про себя и собственную конторку, и сразу запал кого-то ругать улетучивается. Вспоминаешь, как это тяжело - заставить свою компанию работать хорошо. Зачастую, чтобы поддерживать даже порядок в туалете, надо буквально поселиться там и тыкать всех вокруг, и тюкать. А потом всё равно устаешь, плюешь и отворачиваешься (чтобы не смотреть и не расстраиваться). И как быть? Можно полагаться на процессы, можно рассчитывать на правильных людей, но эффективнее всего создать правильную культуру: «Здесь так принято (не принято)». Если ты один рубишься за порядок в туалете, ты всё равно устанешь и сдашься. А вот если тебе удастся создать правильное отношение к делу / рабочему месту / клиенту / себе - небольшой шанс появляется. Уже после останется полирнуть процессами, нанять «своих» людей, расстаться с «чужими», и должно полететь. Не факт, что в «правильную» сторону, но точно «в твою».

Мы удивительно много сил и времени тратим на юридически обязывающие документы - стараемся «вылизывать» формулировки, фантазируем, как мы потом будем судиться, как будем аргументировать свою позицию. Но в 90% случаев это пустая трата сил и времени. У меня есть поговорка: «Если сторонам выгодно, то никакие договоры не нужны, а если невыгодно, то никакие договоры не помогут». Да, надо всё фиксировать письменно и желательно на бумаге. Да, надо внимательно читать то, что подписываешь. Да, верить на слово не стоит (особенно продавцам). Но думать надо не столько о бумагах и формулировках, сколько о том, чтобы обмануть тебя было невыгодно (или хотя бы сложно).