Договоримся | Марат Айрапетян

Пост для любителей учиться на новогодних Знаю людей, которые на продуктиве уже со 2 января, поэтому решил сделать подборку полезных эфиров из своего канала :) 1️⃣ Воркшоп «Как видеть и отрабатывать манипуляции?» Из занятия вы узнаете, как распознавать манипуляции и определять, почему человек манипулирует, а также научитесь выбирать инструменты для отработки манипуляций, отталкиваясь от контекста ситуации. 2️⃣ Воркшоп «Как готовиться к переговорам, чтобы открывать для себя максимум возможностей?» На занятии мы разобрали фреймворк для подготовки к переговорам и обсудили важные стратегические идеи, которые помогают выгодно договариваться. 3️⃣ Подкаст «3 принципа выгодных договоренностей» с топ-менеджером Юлией Михайловой Обсудили много важных нюансов, которые позволяют эффективно договариваться и поддерживать хорошие отношения с людьми. Все, конечно, на живых примерах из нашего опыта. 4️⃣ Мое интервью «Ментор Медиа» В подкасте рассказал о формуле профессионального самоопределения и поделился, как раскрывать себя в коммуникациях для достижения положительных результатов. 🎧 Приятного просмотра, друзья!

Дорогие друзья, поздравляю с Новым годом! 🚀 2024 был годом мечты для меня - ярким, красивым, много что сбылось, много усилий приложено и плоды грандиозные❤️‍🔥 2025 интригует и обещает быть еще более космическим🚀 В каждом из нас заложен огромный потенциал, желаю всем в 2025 успешно и ярко его реализовывать и исполнять свои мечты! Вам поздравление от первого в мире космонавта 👩‍🚀 А что самое яркое у вас произошло в 2024? Поделитесь!

Ну что ж, самое время поделиться итогами года! В первую очередь хочу поблагодарить вас и моих учеников за доверие. Я очень ценю возможность и привилегию делиться с вами своими знаниями и мыслями. В этом году я провел аж 8 потоков своего курса, а еще преподавал переговоры на программе дополнительного образования в ВШЭ. В этом году удалось поработать со множеством интересных людей с масштабными запросами. А какие у них были успехи! Ну просто бриллианты: ▫️ закрытые сделки на десятки миллионов рублей ▫️ обновленные отношения с сотрудниками, руководителями и партнерами ▫️ повышения ЗП на сотни тысяч ▫️ новые должности и вызовы Достижений у моих учеников было много, а видеть их — моя самая большая радость. Звучит клишейно, но как есть, я от всего сердца! 😁 Вообще я могу назвать 2024 годом исполнения мечт, как профессиональных, так и личных: ▫️ Я выступил на ПМЭФ и других крупных мероприятиях, за год было 30+ выступлений! ▫️ Поучаствовал в марсианской имитационной миссии (подготовка к полёту на Марс) ▫️Побывал на телеке, работал со знаменитостями, был гостем в крутых подкастах. Кстати, забыл поделиться выпуском у Сережи Мезенцева! ▫️ Занимался серфингом на Шри-Ланке, что было мечтой детства ▫️ Путешествовал по Азии ▫️ Побывал на космодроме Байконур на запуске ракеты ▫️ Жил в квартире мечты в городе мечты А еще в 2024 я начал получать второе образование — в области сознания и мышления человека в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей. Оно укрепляет мою экспертизу в переговорах и преподавании, а также помогает мне самому строить счастливую жизнь. Ну и этот канал вырос в 3 раза! Еще раз спасибо, что вы со мной! Друзья, с наступающим Новым годом! Желаю всем мечтать, превращать мечты в цели и исполнять их! А остальное приложится. Ну и успешных переговоров, конечно же :)

Кейс про переговоры с крупным заказчиком: почему важна подготовка Недавно ко мне на консультацию пришли ребята из pr-агентства. Они уже год работают с топовым производителем техники, которого вы все знаете. Клиент крупный, и терять его, конечно, не хочется. 📌 Ситуация: В начале года клиент купил у агентства N-количество часов работы, а в ноябре понял, что не израсходовал их на пару миллионов. Теперь клиент просит перенести эти часы на следующий год, но это не укладывается в финансовый план агентства. Клиент жестко обозначил свою позицию, и теперь им предстоит провести переговоры. Директора агентства сильно нервничали, было много страхов потерять крупного заказчика. И это абсолютно нормальная ситуация, ведь когда мы не знаем, что нас ждёт, у страха глаза велики. Мы начали подготовку с осознания, что компании-клиенту тоже будет больно расстаться с агентством. Это важный этап подготовки — понять, в чем собеседник зависит от вас. Чтобы не соглашаться на невыгодные условия, просто необходимо понимать свою силу и значимость! А уже после того, как мы убрали негативные ожидания, мы рационально продумали все ключевые точки в переговорах и аргументацию. После качественной подготовки агентство уверенно вышло на переговоры и предложило перекинуть на следующий год только 10% часов. У них была твердая позиция, и стало очевидно, что изначально клиент нащупывал границы агентства своим давлением — в итоге компания согласилась на предложенную сумму. Готовьтесь к переговорам и не теряйте деньги зря! А если хотите освоить весь комплекс переговорных навыков и отработать его на множестве кейсов, приходите ко мне на обучение ✊🏻

Кейс про переговоры с крупным заказчиком: почему важна подготовка Недавно ко мне на консультацию пришли ребята из pr-агентства. Они уже год работают с топовым производителем техники, которого вы все знаете. Клиент крупный, и терять его, конечно, не хочется. 📌 Ситуация: В начале года клиент купил у агентства N-количество часов работы, а в ноябре понял, что не израсходовал их на пару миллионов. Теперь клиент просит перенести эти часы на следующий год, но это не укладывается в финансовый план агентства. Клиент жестко обозначил свою позицию, и теперь им предстоит провести переговоры. Директора агентства сильно нервничали, было много страхов потерять крупного заказчика. И это абсолютно нормальная ситуация, ведь когда мы не знаем, что нас ждёт, у страха глаза велики. Мы начали подготовку с осознания, что компании-клиенту тоже будет больно расстаться с агентством. Это важный этап подготовки — понять, в чем собеседник зависит от вас. Чтобы не соглашаться на невыгодные условия, просто необходимо понимать свою силу и значимость! А уже после того, как мы убрали негативные ожидания, мы рационально продумали все ключевые точки в переговорах и аргументацию. После качественной подготовки агентство уверенно вышло на переговоры и предложило перекинуть на следующий год только 10% часов. У них была твердая позиция, и стало очевидно, что изначально клиент нащупывал границы агентства своим давлением — в итоге компания согласилась на предложенную сумму. Готовьтесь к переговорам и не теряйте деньги зря! А если хотите освоить весь комплекс переговорных навыков и отработать его на множестве кейсов, приходите ко мне на обучение ✊🏻

Хотите выйти на новый уровень в карьере/бизнесе в 2025 году? Если вы ежегодно ставите себе цели по новым проектам, должностям и доходу, но они не выполняются так, как вы задумывали, искренне рекомендую посвятить 2025 год развитию коммуникации. Если вы уже не в начале карьерного пути, скорее всего, именно коммуникация откроет вам новые возможности и уровень дохода. По опыту 700+ моих учеников — какими бы крутыми ни были харды, все профессионалы рано или поздно упираются в потолок, потому что недостаточно хорошо умеют: ▫️ влиять на руководство, подчиненных и стейкхолдеров ▫️ находить общий язык со своими клиентами и зарабатывать их лояльность ▫️ держать производительность команды и свой авторитет на высоком уровне Именно этому я учу на курсе «Осознанные коммуникации» — за 3 месяца вы освоите все необходимые навыки, чтобы выгодно договариваться и строить доверительные отношения с людьми. 👉🏻 Переходите на сайт, чтобы детально ознакомиться с программой обучения. 🎁 А в качестве новогоднего подарка от меня — до 31 декабря вкл вы можете зарегистрироваться на расширенный тариф по стоимости базового! Получите 4 практических занятия бесплатно — предложение действительно уникальное) Пишите в личку @marat_airapetian, чтобы присоединиться!

Вам ведущий на корпоратив не нужен? 😁 На днях меня пригласили на корпоратив агентства недвижимости, чтобы я провел переговорные игры для команды. Хочу поделиться, какие выводы унесли с собой гости. Недвижимость — такая сфера, в которую клиенты приходят с негативными ожиданиями, тк у них много неудачного опыта и установок вроде «берут огромные деньги ни за что». Поэтому важно: 1️⃣ Помнить, что продажа начинается с первого контакта. Нужно сразу расположить клиента к себе: быть открытым и человечным, показать общие цели и вашу схожесть. 2️⃣ Заходить в работу с клиентом с позитивными ожиданиями. Эффект Розенталя действительно работает! Когда вы настраиваетесь на плохое, например, думаете, что клиент вам не доверяет, вы ищете подтверждение этому в каждом его действии, и вам действительно начинают не доверять. Как-то так развлек гостей, получилось весело и полезно! А как ваши корпоративы?

«Уволите меня за курение, а кто работать тогда будет?» Разбираю вчерашний кейс :) В комментариях вы предложили поработать с эмоциями человека и обозначить границы. Обратите внимание, что по кейсу вы уже не раз обсуждали ситуацию с сотрудником, и с этого действительно стоит начинать, ведь мы даем обратную связь, когда понимаем, что человек мог нарушить границы ненарочно. 📌 А вот когда человек продолжает нарушать границы уже после обратной связи, пора переходить к защите. Посмотрите, в какое положение вас ставят фразой. Слова сотрудника декодируется как: «Ты не можешь мне ничего сделать, потому что некому будет работать». Важно работать не с вопросом курения, а с ожиданием человека, что он незаменимый! 🗣️ Возвращаем ему декодирование: «Хочешь сказать, что ты незаменимый?» Этой фразой мы предоставляем сотруднику выбор: отказаться от своих слов или публично признать, что он незаменимый. В первом случае — мы успешно защитили свою позицию, во втором — можем рационально работать с ожиданиями человека. Еще интересный момент, фраза «уволите меня что ли?» как бы забирает у вас управленческий ресурс, поэтому нельзя идти по сценарию «нет, не уволю…» 🗣️ Если человек действительно перегибает, можно вернуть себе управленческую силу жесткой фразой: «А что надо тебя уволить?» Так мы показываем, что можем принять это решение, при этом готовы к изменению ситуации. После защиты своей позиции, я бы постарался уйти в доверительный диалог 1-1, чтобы понять, что не так с сотрудником. Главное, делать это не публично и не в острой фазе конфликта. Такие вот варианты, друзья! Что думаете про разбор? Пишите в комментарии!

Друзья, принес вам любопытный кейс для практики! Представьте ситуацию: Тяжелые времена для компании, сотрудников мало, нагрузка по проектам высокая. Компетентный сотрудник с большим опытом работы в компании начал часто выходить покурить. Во время перекуров он сидит в телефоне и паузы затягиваются. На ваши замечания говорит, что все понял, но ничего не меняется. На очередное замечание он говорит:  «Уволите меня за курение что ли? А кто работать тогда будет?» 👇🏻 Что ответите сотруднику? Не стесняйтесь, пишите ответную фразу в комментарии! Завтра будет разбор :)

Почему нельзя игнорировать конфликты? И что вообще такое «конфликт»? Пост будет немного нудный, но очень важный. Сегодня рассказываю про фундаментальную тему в коммуникации. Немного определений: 📌 У каждого из нас есть социальные роли в обществе — это мнение людей о нас. 📌 Формальная соц. роль — это как нас видят по формальному статусу: руководитель, стажер, отец и т. д. 📌 Неформальная соц. роль — это описательная часть нашей формальной роли: руководитель-тиран, амбициозный стажер, строгий отец и т. д. Обычно конфликтом называют столкновение интересов, но это не совсем так. Ведь столкновение интересов — это переговоры, а конфликт — это ситуация, в которой меняются социальные роли. Ну, например, вы отказали заказчику в бесплатных правках, как было обозначено в договоре. А он вам говорит: — Вас вообще что-то кроме денег интересует? Вот так просто вам навесили социальную роль «меркантильный». Социальная роль может прилипнуть не сразу, но с каждым проигнорированным конфликтом будет закрепляться все сильнее. Именно поэтому такие истории нужно вскрывать. Ведь когда вас ставят в невыгодную позицию, из нее становится сложно доносить свои потребности и выгодно договариваться. А еще игнорирование конфликтов может навредить вашей репутации в коллективе. Ведь свидетели ситуации не будут разбираться, кто прав, а кто виноват, они услышат конфликт краем уха и просто запомнят, что вы меркантильный/ненадежный/безответственный и т. д. В следующем посте хочу дать техники для защиты социальной роли. Поставьте реакцию, если актуально 🔥

О том, как меня час допрашивали на границе Индии :) Я редко здесь об этом пишу, но мое второе большое направление деятельности — космонавтика. Я космический инженер по образованию, 5 лет работал в Роскосмосе и много стажировался по всему миру. Пару лет назад ездил на стажировку по программе ООН в Индию. Недавно я путешествовал по Азии и решил заехать в Индию на пару дней. На границе очень заинтересовались моей стажировкой в космическом центре и решили меня допросить. Ведь космос всегда рядом с двойными назначениями, особенно в текущей политической ситуации. Меня отвели в кабинет и час расспрашивали о моей деятельности: где работаю, что за стажировка, как я применил полученные знания, на каких проектах и т. д. Несмотря на то, что я абсолютно чистый, обстановка, честно говоря, была стремная. Напрягало отвечать на вопросы, видя на столе красную табличку decline — а вдруг сейчас скажу не то, и ее покажут мне :) В таких ситуациях важно держать лицо: 1. Нужно помнить про социальные роли и позиции в переговорах. Это важно и в бытовых кейсах. На допросе мне было нужно не уронить свою соц. роль до какого-то уголовника, а показать, что я на равных с человеком из органов. Когда страшно, приходится прикладывать к этому сознательные усилия. 2. Главное правило, которому я учу в переговорах — быть человеком. На допросе я понимал, что напротив меня такой же человек, который просто делает свою работу, поэтому я старался просто по-человечески общаться: где-то пошутить, где-то что-то уточнить. 3. Быть честным. Когда вы чисты, важно не скрывать чего-то из страха, а открыто рассказывать и пояснять детали, чтобы собеседник вас понял. На самом деле, эти моменты важны в любой коммуникации, но особенно — когда напротив вас человек с большей властью. Важно не чувствовать себя «маленьким» человеком, иначе результат будет соответствующим. Кстати, допрос закончился удачно, меня пустили в страну!

Почему увольняются сотрудники? Я часто работаю с людьми, которые приходят ко мне на грани увольнения, потому что им эмоционально тяжело существовать на работе. Сегодня наткнулся на любопытное исследование от UTEAM и Talantix. Они провели опрос о причинах увольнений специалистов, и вот топ-3: 1️⃣ Низкая зарплата (70%) 2️⃣ Токсичность руководителя (56%) 3️⃣ Конфликты в коллективе (44%) Так что если у вас в коллективе высокая текучка, обратите внимание на климат, в котором работают ваши сотрудники 🤫

Как понять, что вам нужна пауза в разговоре? Недавно я писал, что пауза — недооцененный инструмент в переговорах, но не рассказал, в каких случаях она необходима. Вот 4 основных предпосылки: 1️⃣ Эмоциональная эскалация. Если накал эмоций мешает конструктивному обсуждению, а обработка эмоций не работает — пауза поможет успокоиться и вернуть обсуждение в рациональное русло. Также это касается физического/ментального утомления. 2️⃣ Новые вводные. Когда поступила новая информация и требуется время, чтобы проанализировать ситуацию. 3️⃣ Выход из тупика. Если переговоры зашли в тупик, пауза поможет сторонам заново обдумать подход и идеи. 4️⃣ Протянуть руку помощи. Недавно я писал, как важно помогать людям сохранить лицо. Если видите, что человек теряется и ему сложно, можно предложить паузу. А как попросить о паузе? Во-первых, с достоинством и уважением к себе, во-вторых, к партнеру. Объясните, зачем нужна пауза: «Этот пункт действительно важен, и я хочу убедиться, что мы всё обдумали. Давайте возьмем небольшую паузу и продолжим после обеда?» Иногда люди используют давление по времени, чтобы склонить нас к невыгодному решению: «Или заключаем договор сейчас, или мы сдадим помещение другой компании. У нас еще 3 кандидата есть» В таких ситуациях важно проявлять чуткость и говорить открыто: «Если требуется немедленное решение, то к сожалению, мы вынуждены отказаться. Нам нужен день, чтобы все согласовать. Вы готовы договориться?» Используйте этот прием уверенно, но без агрессии, чтобы сохранить деловую и уважительную атмосферу.

Как наше сознание и мысли влияют на коммуникацию? Друзья, я убежден, что наше сознание играет огромную роль в том, что происходит у нас в жизни, в частности в коммуникации. Поэтому в моем обучении я уделяю много внимания тому, как мы мыслим. Вот пара примеров. Кейс 1 Ко мне пришла ученица, которая недавно сменила направление работы — перешла в смежную сферу без опыта в ней, с понижением з/п. На новом месте она чувствовала себя неуверенно, встречала критику от руководителя, это цепляло ее и демотивировало. На занятиях мы разобрались в том, что она сама не верит в свою компетентность и обучаемость в новой сфере. Вера в свою некомпетентность привлекала критику от руководителя, ведь моя ученица подсознательно ожидала негатива от руководителя и это считывалось невербально. Мы изменили систему веры: «Я классный специалист с большим опытом в разных сферах. Сейчас я учусь, и это не говорит о том, что я плохой специалист. Я умный и креативный человек, и верю в это» Результат — через 3 дня руководитель доверил новый самостоятельный проект, дав свободу действий. Кейс 2 Мой ученик, молодой руководитель, не мог выстроить отношения с опытным сотрудником. Стали разбираться и оказалось, что опытный сотрудник воспринимался как угроза, как враг, который может навредить моему ученику и проекту. Именно поэтому многие моменты воспринимались острее, чем есть на самом деле. Изменили систему веры: «Опытный сотрудник — мой друг, с которым мы делаем общее дело. Он содействует мне и может принести только добро» Результат — кардинальное изменение отношений буквально за неделю. И таких примеров — куча. Я убежден, что важные идеи о том, как мы мыслим, в совокупности с переговорными навыками приводят к фундаментальным изменениям за короткий срок. Сейчас я обучаюсь в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей и изучаю уникальные открытия моих любимых учителей Джоэл и Чемпиона Тойч о нашем сознании и мышлении. Ключевая особенность обучения — применить все идеи на себе. Поэтому делюсь с учениками теми моментами, которые прошел сам, и потихоньку внедряю в курс :)

Если вам кажется, что нужно поработать над навыками коммуникации, вам не кажется 😁 По мере развития нам нужно все больше навыков коммуникации, чтобы вывозить определенный уровень людей, договоренностей и ответственности. Поэтому если вы почувствовали позыв поработать над коммуникацией, скорее всего, вы вышли на новый уровень, для которого это необходимо. Коммуникация стабильно приносит ожидаемые результаты, когда у вас в голове есть стройная система знаний. Если вы договариваетесь интуитивно, значит, не можете рассчитывать на стабильные результаты. Вы должны четко понимать: что, когда и зачем говорите. И уметь работать с последствиями своих слов. Трудностей в коммуникации будет становиться все больше, но вы можете заранее помочь себе, если начнете системно работать над навыками. Это игра в долгую, в которой чем раньше начнешь, тем лучше. В декабре стартует новый поток моего курса «Осознанные коммуникации». Осталось только 1 место в последнюю группу. Если узнали себя в этом тексте, переходите на лендинг и ознакомьтесь с программой. А чтобы занять последнее место в группе, напишите мне в личку @marat_airapetian

Помогите человеку сохранить лицо, и вам будет легче с ним договариваться Чтобы постоянно совершенствовать навык и проходить «супервизию» у наставника, я каждую неделю хожу в переговорный клуб и практикуюсь на кейсах с другими переговорщиками и управленцами. В одной из последних игр был интересный момент, которым хочу поделиться. Мы играли кейс, в котором у нас с партнером по бизнесу расходились мнения по поводу масштабирования. Когда мнения расходятся, а нам нужно договориться, часто хочется продавить партнера, прям-таки добить его своими аргументами и критикой. Но как это влияет на ваши отношения и переговорный процесс? Вы ставите человека в положение, в котором ему нужно защищаться, то есть он начинает воспринимать вас, как врага. Согласитесь, легче договариваться с партнером, чем с врагом? Если чувствуете, что собеседник теряется, не знает, как ответить — протяните ему руку помощи, позвольте ему сохранить лицо. Человеку будет комфортно с вами, и это укрепит отношения! В игре в клубе была такая ситуация: Я спрашиваю: «По какому критерию мы поймем, что пора расширять бизнес?» Партнер не смог ответить, начал вилять и уходить в сторону. Я отреагировал: «Слушай, у нас с тобой доверительные отношения — если пока что у тебя в голове нет этого критерия, скажи, мы вместе его придумаем» После этой фразы собеседник изменил свое поведение на 180 градусов и стал очень дружелюбен. Поэтому если вы чувствуете, что человеку тяжело, помогите ему! Главное правило в переговорах — просто быть человеком :)

🚀Гость нового выпуска подкаста «Ментор» — космический инженер и мастер по переговорам Марат Айрапетян. В интервью Марат рассказал о формуле профессионального самоопределения и совмещении hard и soft skills, поделился неочевидными аспектами в ведении переговоров и советами, как наиболее эффективно раскрыть себя в коммуникациях для достижения положительного результата.  ▪️«Мечты — это топливо для жизни» ▪️«Когда ты отказываешься от того, что тебе не походит, жизнь тебе содействует» ▪️«Переговоры и коммуникация — это сотрудничество» ▪️«У людей возникает много проблем из-за неправильной коммуникации» ▪️«Эмоции очень сильно влияют на переговорный процесс» ▪️«Успех — это быть довольным тем, что ты имеешь и что делаешь» Слушайте выпуск на всех подкаст-площадках, а также на Яндекс.Музыке🎧 https://music.yandex.ru/album/12434760/track/133166878?utm_medium=copy_link mentormedia.ru

Сходил на подкаст «Ментор», рассказал о своем профессиональном пути, самоопределении и мечтах. Если вам интересен мой опыт, переходите послушать по ссылке, познакомимся с вами ближе!👇🏻

За 6 лет в теме коммуникации я понял, что переговоры — это не только про правильные слова и уверенность На ход событий очень сильно влияет наше сознание — то, как мы мыслим, чего ожидаем, как интерпретируем слова собеседника, как воспринимаем авторитеты и т. д. Поэтому сейчас я активно работаю над изучением сознания — получаю второе профессиональное образование в Институте ИДЕАЛ-метода Тойчей в Москве, это один из передовых методов в области. Уже завершаю второй семестр одного из курсов! А начале ноября у нас были многодневные семинары, 4 дня подряд мы учились фуллтайм. Мне была особенно близка и интересна тема эффективного партнерства. Оказывается, очень часто партнеры в бизнесе, личных отношениях и даже семье начинают бессознательно соперничать между собой. Одна из частых причин — страх остаться не у дел. И как правило, люди этого не осознают. Например, если я пускаю партнера в свою зону ответственности, мне может быть страшно, что он меня заменит и я буду не нужен. Также в партнерствах часто встречается зависть. Даже простая мимолетная идея, например, партнер закрыл переговоры эффективнее, чем я, может вызвать зависть, а как следствие — чувство неполноценности и разгорающееся чувство агрессии к партнеру. В общем, все это очень интересно и дает гораздо более глубокий взгляд на переговоры. Сколько всего в нашем сознании! Продолжаю копать в эту тему. А вы как, замечаете за собой соперничество и зависть в отношениях/переговорах?

А я к вам из отпуска! Хочу поделиться яркими впечатлениями и мыслями о поездке! В этом отпуске я исполнял свою детскую мечту — быть серфером. Это казалось чем-то невозможным, из другой вселенной... Поэтому в этом году решил отправиться с друзьями на Шри-ланку в серфинг-лагерь. И вот я ловлю свою первую волну и чувствую себя серфером, как мечтал в детстве! Как же это здорово, когда ты исполняешь то, что казалось невозможным! Сразу чувствуешь себя человеком, чувствуешь свою силу и укрепляешься в ней. Уже планирую, как буду исполнять следующие мечты 🚀 Как говорит моя наставница Татьяна Тойч, мечта — особый двигатель для нашей души. В мечтах находится очень много энергии. Я это ощутил на себе, чего и вам желаю, друзья! А какие у вас мечты? Может быть, они связаны с переговорами?)