Договоримся | Марат Айрапетян

Отзыв ученицы: что изменилось за год после курса На днях созванивались с Антониной, она проходила мой курс год назад. Люблю встречаться с учениками спустя время и наблюдать за их успехами. Приятно видеть, как открытия с курса становятся для людей чем-то естественным и автоматическим! Хочу поделиться с вами изменениями, о которых мне рассказала Тоня👇🏻 Антонина — кофаундер консалтинговой компании Cubeko, и основным триггером к обучению стали жесткие клиенты: раньше они могли продавить компанию на переработки, большие скидки, экстренные ночные правки и т. д. После обучения Тоня начала внедрять в свою команду методы работы с манипуляциями, разбирать кейсы общения с клиентами. Они с сотрудниками смогли выстроить четкие границы в общении с заказчиками: теперь они не соглашаются на невыгодные условия, а работать стало намного комфортнее в эмоциональном плане. Спросил Тоню о личных изменениях: 1. Стала намного увереннее в коммуникации. 2. Стало легко договариваться о деньгах, закрывать продажи. 3. К ней начали серьезнее относиться на переговорах, появилось лояльное отношение партнеров за счет ее авторитета. 4. Теперь она легко противодействует манипуляциям: «а в бизнесе многое держится на манипуляциях, раньше я часто принимала эти игры всерьез». А еще Тоня поделилась, как рассуждала перед покупкой курса: «Часто в моменте проигрыш в переговорах не кажется таким страшным, а если посчитать долгосрочный ущерб… Например, проиграл переговоры о прибавке к з/п на 50 тысяч, а в итоге за год потерял 600. Если подумать в такой парадигме, сразу понимаешь, что обучение коммуникации быстро и кратно окупится». Если понимаете, что вам тоже нужно обучение коммуникации, пишите в личку @marat_airapetian, сейчас набираю учеников на март 💥

Вчера сдавал экзамен в институте Тойчей. Весь год изучал модели мышления и поведения с повторяющимся предсказуемыми результатами. Работая со своими паттернами, в том числе в конфликтах и переговорах, стал задумываться, почему именно переговорная школа Soft Skills Lab привлекла меня 6 лет назад. Большинство людей видят переговоры, как войну: «Я докажу, что я прав, а он не прав, и получу свои выгоды». Поэтому и существует множество школ, построенных на концепции «продавить и победить». Я же вижу, что переговоры могут быть мирной историей. Очень важно отделять свое чувство «правоты» и свои проекции от реального человека, видеть в чем прав он, в чем прав я. А еще, что в любом исходе переговоров будет награда — либо в совместном сотрудничестве, либо в завершении отношений (и это тоже ценно!) Такая позиция помогает даже в самых сложных и жестких переговорах. Фокусировался на этом весь год и продолжаю практиковать 🚀 Именно эта взаимная правота и человечность — фундамент нашей школы, что мне очень нравится.

До каких пор стоит быть терпимым и эмпатичным в ответ на грубость? Недавно писал, что при столкновении с агрессией важно сохранить достойную оценку себя и собеседника, чтобы помочь человеку взять контроль над своими чувствами. В комментариях задали важный вопрос — а почему мы вообще должны это делать в общении со взрослым человеком? Конечно, мы никому ничего не должны. При этом мы заинтересованы в быстром и спокойном разрешении конфликта. Так вот агрессия в ответ на агрессию точно не поможет, ваш собеседник раззадорится только сильнее :) А вот когда вы остаетесь спокойным и видите за агрессией незакрытые потребности, у вас появляется шанс снизить накал эмоций и решить конфликт более эффективно. Что важно — эмпатия не должна вам вредить! А как почувствовать эту грань? 1️⃣ Нужно переходить к более жестким инструментам коммуникации, когда вы понимаете, что человек умышленно нарушает границы/социальные роли: чтобы снизить цену сделки, заставить вас переработать, подвинуть ваш авторитет в коллективе и т. д. 2️⃣ Нужно оценивать риски и возможности вашей «терпимости». Если эмпатия дает вам больше возможностей, чем рисков, почему бы не пропустить эту агрессию мимо себя? Подробнее писал об этом в посте. Надеюсь, понятно раскрыл вопрос, а если хотите продолжить обсуждение темы — пишите в комментарии, обязательно отвечу!

Люблю играть с друзьями в покер! Он сильно напоминает мне переговоры. Кто-то любит точный расчет, кто-то давит, кто-то блефует, кто-то выбирает осторожную стратегию. Все как в жизни :) А как вы любите отдыхать?

Как реагировать на агрессию и не разрушить коммуникацию? В жизни мы неизбежно сталкиваемся с грубостью, агрессией, несправедливой критикой. И часто наша реакция строится на двух крайностях: ▫️Недостойная оценка себя «Раз мне так говорят, значит, я неправ, я плохой» — начинаем накручивать себя, теряя уверенность. ◽️Недостойная оценка другого «Как он может так говорить? Он неправ, он плохой и агрессивный человек» — злимся на собеседника и осуждаем его. Обе реакции ведут к поломанной коммуникации. Мы либо замыкаемся в себе, либо начинаем нападать на человека, что конечно усугубляет конфликт. Призываю вас выбрать третий путь — сохранять достойную оценку и себя, и другого. «Я добрый и хороший человек, как и мой собеседник – добрый и хороший человек» Когда мы держим в голове такую установку, ситуация решается гораздо легче. Если вы сохраняете достойную оценку себя и собеседника, остаетесь спокойным, вы можете увидеть потребности, которые стоят за агрессией человека, и помочь ему взять контроль над своими чувствами благодаря эмпатии. 💬 Как думаете, а почему люди вообще агрессируют? Поделитесь мнением в комментариях, пообщаемся!

Что я могу про вас понять меньше, чем за час? Хочу анонсировать 10 мест на тестирования навыков коммуникации и рассказать, как они работают. Диагностика проходит так. Мы созваниваемся с вами в Zoom на 40-60 минут. Вы делитесь своими трудностями в коммуникации, типичными проблемными ситуациями. Я подбираю под ваш запрос кейсы, и мы начинаем их разыгрывать. Прям как театральные сценки :) На самом деле, даже одного-двух конфликтов/переговоров достаточно, чтобы выявить ваши типовые стратегии поведения. Конечно, они могут меняться в зависимости от среды и вашего состояния, но общая тенденция видна сразу. Например, кто-то с первых предложений начинает продавливать свою позицию, кто-то приспосабливаться, а кто-то эмоционировать. Через меня прошли более 700 учеников и несколько тысяч кейсов. Такая насмотренность позволяет быстро выявлять малоэффективные паттерны поведения и прогнозировать, к чему они приводят. Тестирование — это идеальная возможность лучше познакомиться с собой, увидеть точки роста в коммуникации и вырасти в навыках. Стоимость всего 1990 рублей. Только 10 мест. Пишите в личку @marat_airapetian, выберем время 🙌🏻

Хотите коммуницировать легче и продуктивнее? В таком случае приглашаю вас на свое флагманское обучение «Осознанные коммуникации»! Сейчас веду набор групп на весну. После курса мои ученики: ▫️ Повышают результативность подчиненных за счет эффективного решения конфликтов, эмпатии и мотивации ▫️ Начинают лучше доносить свою позицию коллегам, стейкхолдерам и клиентам — так, что к ним быстро прислушиваются ▫️ Видят манипуляции и умеют противодействовать давлению, сохраняя свой авторитет ▫️ Продуктивнее договариваются и повышают лояльность партнеров на переговорах ▫️ Улучшают отношения с близкими и комфортнее чувствуют себя в повседневной коммуникации вне работы Прикрепил к посту отзыв моей ученицы Наташи, партнера и директора SPB Founders Global. Курс на 80% состоит из практики на кейсах, чтобы вы быстро отрефлексировали свои паттерны поведения и нашли максимально результативные инструменты коммуникации, которые подходят именно вам. 👉🏻 Программа курса на лендинге. 👉🏻 Напишите мне в личку @marat_airapetian, если заинтересовались, обсудим ваш запрос и отвечу на любые вопросы!

Как вести переговоры с человеком, который не слышит ваши аргументы? Если собеседник не хочет вас слушать, в первую очередь нужно задуматься, а слушаете ли вы его. Может быть, вы действительно предлагаете то, что человеку не нужно, или то, чего он боится? В переговорах очень важен этап выяснения информации, только после него мы приступаем к донесению своей позиции. Более того, чтобы человек начал вас слушать, важно его к себе расположить. Это отдельный процесс в переговорах, о самом действенном инструменте писал тут. Третий момент — чтобы человек был готов договариваться, нужны либо совместные выгоды, либо совсестный ущерб. Зачастую люди недоговороспособны просто потому, что они не чувствуют пользы. В таком случае важно грамотно донести потенциальную выгоду или ущерб: «Если мы не решим эту проблему, потеряем X денег». Конечно, бывают случаи, когда выгоду/ущерб донести практически невозможно. Есть люди, которые готовы вступать в переговоры, только когда они на краю пропасти. Поэтому иногда приходится жестко имитировать ущерб, чтобы получить влияние и договориться. Например: «Слушай, для меня эта ситуация настолько критична, что я не смогу продолжить наше сотрудничество, если мы не договоримся». В моей практике были кейсы, когда люди отправляли досудебные иски и даже доходили до суда, чтобы склонить вторую сторону к переговорам :) Если хотите научиться эффективно выяснять информацию, доносить свою позицию и работать с картиной мира собеседника, приходите на мое обучение «Осознанные коммуникации». Сейчас веду набор групп, пишите в личку @marat_airapetian.

Почему людям так хочется поспорить с вашей обратной связью? Пожалуй, главная ошибка в обратной связи — это давать оценки. Ну, например: — Ты сегодня вообще не слушал клиента на презентации… — Это почему? Нормально я его слушал! «Вообще не слушал клиента» — это оценка, с которой собеседник может быть в корне не согласен. Ведь мы все разные, и можем по-разному воспринимать события/коммуникацию/людей. Обратная связь вызывает сопротивление, когда вы выдаете за правду свое субъективное мнение. Хороший фидбек опирается на точные факты — то, что в действительности произошло. А если хотите выразить субъективное восприятие ситуации, используйте формулировки вроде: «У меня ощущение, что…» или «Честно, складывается впечатление, что…» Так вы показываете, что делитесь собственным взглядом на ситуацию. 📌 Пример Оценка: «Ты сегодня вообще не слушал клиента на презентации…» Факт: «Сегодня на презентации клиент 3 раза сказал, что они не могут выделить бюджет на это решение, а ты продолжил убеждать его, что это необходимо. Из-за этого сложилось ощущение, что ты его не слушаешь…» Спорить с фактами сложно, поэтому вы с собеседником сразу переходите к сути вопроса. А когда даете обратную связь с оценками, приходится объяснять свои слова и работать с сопротивлением в диалоге.

Как понять, что вы слишком мягкий руководитель? На самом деле, если вы задаетесь этим вопросом, высока вероятность, что вы и правда «слишком мягкий» руководитель. Ведь, как правило, у этого ощущения есть рациональные предпосылки: 1️⃣ Задачи или дедлайны, которые вы ставите, игнорируются или самовольно сдвигаются. 2️⃣ Вы чувствуете недостойное отношение к себе, видите проявления неуважения. 3️⃣ Вам тяжело отказывать сотрудникам, хотя от них вы получаете отказы, иногда даже на требования. 4️⃣ Вы замечаете, что качество работы, дисциплина, инициативность и ответственность в команде падают, но виной этому всегда оказываются какие-то обстоятельства. 5️⃣ При попытке дать фидбек сотрудникам они начинают давить на жалость или отмахиваются от вас. Если узнали свою ситуацию в этих пунктах, вам действительно стоит поработать над авторитетом, чтобы достигать лучших результатов в работе и карьере. Ну а если ничего из перечисленного к вам не относится, возможно, просто себе надумали :) Всех, кто хочет детально разобраться в своей ситуации, жду на диагностике коммуникации. Стоимость сессии всего 1990 рублей, это самая доступная возможность поработать со мной. Пишите в личку @marat_airapetian, выберем время!

На днях стартовал новый поток моего курса «Осознанные коммуникации». Хочу немного поделиться атмосферой наших занятий, на видео впечатления группы от первой лекции! Все ребята — фаундеры/управленцы с большим опытом, а курс — это идеальная среда, в которой можно безопасно поконфликтовать и подоговариваться друг с другом непривычными способами. Практика на обучении сильно приближенна к жизни, потому что вам приходится решать жизненные кейсы с реальными людьми, у которых есть свои интересы, ценности и опыт. Такие занятия позволяют максимально быстро найти эффективные стратегии коммуникации, которые подходят именно вам. 👉🏻 Если хотите присоединиться к следующей группе, напишите мне в личку @marat_airapetian, расскажу о курсе подробнее! Стартуем в феврале по готовности участников.

Переговоры с самим собой Некоторые переговоры обречены на провал, если перед ними вы не провели переговоры с самим собой. Вот вы сидите с клиентом, о чем-то договариваетесь, а сами не знаете, нужна ли вам вообще эта сделка. Непонимание собственных потребностей размывает личные границы, а отсюда растет куча проблем… Поэтому перед важными переговорами я всегда: 1️⃣ Беру время, чтобы спокойно подумать над предстоящим разговором. В шуме ежедневных дел трудно услышать себя, поэтому искренние ответы приходят не сразу. Дайте себе время, чтобы выстроить мысли. 2️⃣ Взвешиваю риски и возможности вероятных исходов ▫️ Какие ключевые точки в переговорах? Что я могу потерять/приобрести и что я буду с этим делать? ▫️ Какой худший исход у ситуации, как я буду справляться с последствиями? ▫️ Чего я боюсь, есть ли у меня какие-то переживания? Скажу честно, долгое время мне было сложно прислушиваться к себе и принимать важные решения. Я с детства опирался на чье-то мнение и случайные обстоятельства. А сейчас могу с уверенностью сказать, что принятие решений — это тренируемый навык. Друзья, разговаривайте с собой чаще! И помните, что начинать можно с маленьких выборов 🕊️

Переговоры с самим собой Некоторые переговоры обречены на провал, если перед ними вы не провели переговоры с самим собой. Вот вы сидите с клиентом, о чем-то договариваетесь, а сами не знаете, нужна ли вам вообще эта сделка. Непонимание собственных потребностей размывает личные границы, а отсюда растет куча проблем… Поэтому перед важными переговорами я всегда: 1️⃣ Беру время, чтобы спокойно подумать над предстоящим разговором. В шуме ежедневных дел трудно услышать себя, поэтому искренние ответы приходят не сразу. Дайте себе время, чтобы выстроить мысли. 2️⃣ Взвешиваю риски и возможности вероятных исходов ▫️ Какие ключевые точки в переговорах? Что я могу потерять/приобрести и что я буду с этим делать? ▫️ Какой худший исход у ситуации, как я буду справляться с последствиями? ▫️ Чего я боюсь, есть ли у меня какие-то переживания? Скажу честно, долгое время мне было сложно прислушиваться к себе и принимать важные решения. Я с детства опирался на чье-то мнение и случайные обстоятельства. А сейчас могу с уверенностью сказать, что принятие решений — это тренируемый навык. Друзья, разговаривайте с собой чаще! И помните, что начинать можно с маленьких выборов 🕊️

Пять лет назад я запустила Mindset Consulting 💜 Вот несколько важных вещей, которые я осознала за это время: ▪️ Бизнес строится вдолгую. Это значит, не нужно давить на подрядчиков или партнеров, например, устанавливая жесткие сроки: лишняя неделя или две вряд ли сыграют большую разницу, но точно могут повредить отношениям. То же самое относится к команде: не принимайте близко к сердцу, когда кто-то уходит. Профессиональный мир тесен, и этот сотрудник может стать вашим клиентом в будущем. ▪️ Правильное партнерство усиливает компанию. Я начинала одна, а спустя два года ко мне присоединился партнер — за это время рост команды и наше присутствие на рынке сделали невероятный скачок. ▪️ Я научилась быстро переключаться между ролями. На звонке с клиентом я выступаю в роли профессионала и даю независимую оценку. За ужином мы можем обсуждать личные темы. Но информация, полученная в рамках одной роли, не переносится на другую — это вопрос границ. ▪️ Нанимать надо тщательно, а увольнять быстро. Если кто-то вам не подходит, не бойтесь попрощаться. ▪️ Не привлекать родственников и близких друзей в бизнес. Это может поставить под угрозу ваши отношения, а работа того не стоит. ▪️ Миссия важнее денег. Это значит, я легко могу отказать потенциальному клиенту, если мы не совпадаем по ценностям и подходам.

Увидел классный пост в канале моего дорого партнера и ученицы. Очень откликается мировоззрение Дины, делюсь с вами!

Вчера учились работать с эмоциями в деловой среде, делюсь записью встречи! Давно не проводил открытые уроки, был рад увидеться, пообщаться и быть полезным 🙏🏻

Друзья, уже в 20:00 встречаемся на открытом занятии «Как эффективно использовать эмпатию в деловой среде?» Сегодня дам прикладные идеи и техники, которые помогут вам предупреждать большинство конфликтов в рабочей (да и вообще любой) коммуникации, а также выстраивать более открытые и доверительные отношения. И, конечно, разберем, как не посадить коллег к себе на шею, будучи эмпатичным :) 👉🏻 Напишите + мне в личку @marat_airapetian, чтобы я отправил вам ссылку на Зум.

Эмпатия — это врожденное? Конечно, все мы наделены разными врожденными аспектами эмоционального интеллекта. Но! Множественные исследования доказали, что эмпатия развивается в течение всей жизни, и этому развитию можно содействовать! Правда, если вы не привыкли обращать внимание на эмоции людей и что-то с ними делать, начать может быть сложно. Особенно, если вы выросли/учитесь/работаете в эмоционально закрытой среде. Эмпатия — это инструмент, который обеспечивает комфорт и доверие в отношениях, а также продуктивность совместной работы. Почитайте, что пишут мои ученики о работе с эмоциями. Прикрепил их сообщения к посту. А если хотите больше узнать об эмоциях в коммуникации, приходите на мое открытое занятие завтра в 20:00 по мск. Тема: «Как эффективно использовать эмпатию в деловой среде?» 👉🏻 Напишите + мне в личку @marat_airapetian, чтобы я отправил ссылку на Зум.