Категорийный менеджмент

10–11 июня мы встретились с единомышленниками и коллегами в Санкт-Петербурге на 8-ой ежегодной конференции «Категорийный менеджмент в Белые Ночи ‘26» и провели два активных и продуктивных дня. Для тех, кто не смог присоединиться офлайн или онлайн, мы сохранили всё самое важное. В доступе более 24 часов полезного контента: записи всех выступлений и мастер-классов, презентации спикеров в PDF и электронный сертификат участника. Вы можете оформить доступ на 12 месяцев к материалам конференции, чтобы детально изучить их внутри своей команды и применить то, что актуально для вашего бизнеса на практике. При оформлении доступа к материалам 2026 года — скидка 50% на записи и презентации конференции 2025 года. ⏩Изучайте программу и оформляйте доступ: cmconf.ru/#pricing Реклама ИП Тищенко А.А., ИНН 782505424929, erid: 2VtzqxQCxWE

Осталось 3 дня и ПРОМОКОД перестанет действовать

OTIF (On-Time In-Full) — Точность выполнения заказа Формулировка: Это комплексный KPI логистики, показывающий, какой процент заказов был доставлен точно в согласованную дату (On-Time) и в полном соответствии по количеству/ассортименту (In-Full) относительно общей базы отгруженных заказов. Формула расчета (строгая B2B-версия):

OTIF = (Количество заказов, выполненных одновременно и строго вовремя, и строго в полном объеме) / (Общее количество отгруженных заказов за период) × 100%

Важное уточнение для B2B контрактов: В большинстве серьезных договоров поставки этот показатель декомпозируется, и штрафы начисляются отдельно: OT (On-Time): Дата фактической приемки товара на складе клиента ≤ Дата, указанная в заказе (плюс согласованный grace period, например, 1 день). IF (In-Full): Фактическое количество позиций совпадает с заказом, И количество единиц в позиции совпадает (± допустимый излишек/недостача, обычно 0%). Критические пороги в B2B: Ритейл (FMCG) и Автопром требуют OTIF 98.5% – 99.5%. Падение ниже 95% в большинстве отраслей влечет за собой автоматические штрафы (ретробонусы) или пересмотр условий отсрочки платежа.

CO (Total Cost of Ownership) — Совокупная стоимость владения Формулировка: Это не цена товара, а полная сумма затрат, которые несет покупатель на всех этапах: от момента принятия решения о закупке до утилизации оборудования/списания материалов. В B2B это главный аргумент в переговорах против «дешевого» конкурента. Формула (базовая):

TCO = Purchase Price + (Cost of Logistics + Cost of Installation + Cost of Operation + Cost of Maintenance + Cost of Downtime + Cost of Utilization) – (Residual Value / Salvage Value)

Расшифровка для B2B: Закупочная цена (счет поставщика). Затраты на владение: логистика (фрахт, страховка, таможня), хранение, энергопотребление, обучение персонала, регламентные работы (ТО). Затраты на риск: финансовые потери от простоя оборудования (Downtime) или штрафы от вашего клиента за срыв поставки из-за поломки этого оборудования. Остаточная стоимость (продажа металлолома или запчастей вычитается).

Share of Wallet (SoW) — Доля в кошельке клиента Формулировка: Это процент от общего объема закупок клиента в определенной товарной категории, который приходится на вашу компанию за фиксированный период времени. В B2B это ключевой показатель лояльности и «глубины проникновения» в цепочку поставок клиента. Формула (в денежном выражении):

SoW = (Объем продаж вашей компании клиенту за период) / (Общий объем закупок клиента по данной категории у всех поставщиков за период) × 100%

Практическая трактовка для B2B: < 30% — клиент использует вас как «страховочного» поставщика (тестирует или страхует риски). > 70% — стратегическое партнерство (эксклюзив или «предпочтительный поставщик»). В переговорах такой статус дает вам право требовать долгосрочных контрактов в обмен на скидки.

Добрый день. Сегодня хочу поговорить о категорийном менеджменте в B2B.   Ваш бизнес растет: есть контракты, действующие и новые клиенты, каналы привлечения стабильно работают. Кажется, что все в порядке, но именно эта картина создает самую опасную иллюзию. Пока вы совершенствуете отдел продаж и расширяете ассортимент, рынок меняется намного глубже. Меняются уже не продукты, а логика закупок клиентов. Клиенты сокращают поставщиков, стандартизируют закупки, ищут не товары или оборудование, а способность поставщика обеспечить предсказуемый результат на весь жизненный цикл. В результате у поставщиков или продажи сохраняются, но маржа падает, или маржа и продажи растут за счет инфляции и повышения цен клиентам, а продажи в шт. и частота сделок снижается. Ассортимент расширяется, прибыль растет медленнее или замирает. Онлайн и прямые продажи работают параллельно, а не вместе, и не дают синергетического результата. Менеджеры продают то, что проще, а не то, что выгодно компании, не всегда есть то, что нужно клиентам. Все это – признак того, что вы теряете управление системой создания собственной ценности. И здесь особенно ярко видна роль категорийного менеджмента в B2B. Это управление всей цепочкой: от понимания того, какие задачи клиентов решает компания сегодня, до формирования портфеля, выбора поставщиков, сервиса, проектных продаж, повторных закупок и долгосрочных отношений. По сути, это переход от продажи товаров к управлению категориями расходов клиента. Компания отвечает на вопрос «какие выгоды получит клиент, работая с нами?». И здесь успех измеряется другими метриками: Share of Wallet, TCO, OTIF, сроки реализации, объем повторных закупок. Выигрывают не те, кто лучше продает и не те, кто предлагает самый широкий ассортимент. Выигрывают те, кто понимает бизнес клиента и управляет всей цепочкой создания ценности. Если вы задумываетесь не только о росте, но и о том, каким будет бизнес через 5 лет — возможно, пора посмотреть на ассортимент как на стратегический актив, а не просто перечень товаров. Категорийный менеджмент — это управленческая модель для компаний, которые хотят быть стратегическими партнерами, а не одним из участников тендера. Что вы думаете по этому поводу? Поделитесь своими мыслями в комментариях.

КАТМЕНПРО — партнёр первой конференции «Кондитерская индустрия» 26–27 августа в Санкт-Петербурге состоится первая практическая конференция для кондитерской отрасли. Здесь будут обсуждать не только о производство, но и прибыль бизнеса. Для кого: - собственников и руководителей кондитерских и хлебопекарных производств, - технологов и специалистов R&D, - директоров по качеству, - коммерческих и маркетинговых команд, - категорийных менеджеров, - поставщиков ингредиентов, упаковки, оборудования и решений для пищевой индустрии. В программе конференции четыре блока: ▪️рынок и потребитель, ▪️решения для производства и продукта, ▪️ритейл и партнёрства, ▪️профессиональная среда отрасли. Анна Тищенко выступит с темой «Как работать с ассортиментом так, чтобы присутствие в разных каналах усиливало портфель». И конечно, мы рады быть не только спикерами, но и партнёрами события. Это наш способ поддержать диалог между производством и ритейлом. 📍 Санкт-Петербург, Петергоф 📆 26–27 августа 2026 ➡️ Программа и регистрация Реклама ИП Тищенко А.А., ИНН 782505424929, erid: 2VtzqufUtot

⚡️ Добрый день! В канале поиска работы и вакансий новая вакансия. #катман_вакансия #работа_с_ключевыми_клиентами

Здравствуйте! Приглашаем всех на наши эфиры в Канале «Категорийный Менеджмент» Выложена запись четырнадцатого субботнего эфира 2026 года 157го выпуска «Утренний кофе Категорийного менеджмента», который состоялся 25.07.2026 в 10:00 по Московскому времени. https://vkvideo.ru/video-204826611_456239513 📎 Тема: Ассортиментная матрица: как управлять товаром, полкой и деньгами 👤 Гости эфира: Анна Скокова - Консультант по управлению ассортиментом и товарными запасами, бизнес-аналитик. - Создает для торговых компаний работающие системы управления ассортиментом в 1С: от архитектуры форматов и выбора SKU до автозаказа, перемещений и контроля отклонений. ❗️Чтобы забрать презентацию эфира переходите в бот 🎙Категорийный менеджмент Приглашаем всех в наше сообщество в VK Категорийный менеджмент записи эфиров и актуальная информация Также вы найдете записи эфиров в нашем канале на Youtube Категорийный менеджмент https://youtu.be/FcOlDYSfdlc если вам удобнее смотреть на этом ресурсе.

Меня поздравили с праздником и снова, как всегда за 25 лет, поняла, что сегодня день работника торговли! Почему я не готовлюсь к этому празднику? Почему я о нем вспоминаю в последний момент? Потому что это моя любимая работа? Я 25 лет работаю в ритейле, 90% в офисе, но я работала и в магазине, спасибо, мне разрешали помогать в высокий сезон и перед открытием, когда нет лишних рук. Первое, что мне разрешали делать в магазине - выкладывать товар) но я умею и мне разрешали даже пиццу готовить в моем любимом Спаре! Я искренне поздравляю всех коллег, друзей и партнеров с нашим профессиональным праздником! Желаю всем вдохновения, сил и энергии для достижения самых амбициозных целей! Пусть вам приносит радость начинать и заканчивать свой день с мыслью о том как улучшить свою работу и результат! Успехов и процветания торговому делу в стране и в мире!

1️⃣2️⃣3️⃣4️⃣5️⃣6️⃣7️⃣8️⃣ Коллеги, эфир начался, присоединяйтесь! Ждём вас и ваши вопросы. Чтобы присоединиться к эфиру переходите в бот Категорийный менеджмент 🚀 Ссылка для приглашения друзей и коллег в чат Категорийный менеджмент: https://t.me/catmanpro

⏺ Приглашаем всех на эфир «Утренний кофе Категорийного менеджмента», который состоится завтра в 10:00 по Московскому времени.

Чтобы зарегистрироваться на эфир, получить доступ к записям и материалам и не пропускать новые эфиры, переходите в бот 🎙Категорийный менеджмент

📎 Тема: Ассортиментная матрица: как управлять товаром, полкой и деньгами — Магазин как набор готовых ассортиментных блоков: список товаров, оборудование, схема выкладки и примеры. — Матрица как система: какие есть форматы и как ее адаптировать к реальным помещениям. — Связь количества SKU с полкой, оборудованием, наличием и экономической эффективностью. — Контроль товара: как увидеть то, что не вошло в формат и оценить его стоимость. Гость эфира: Анна Скокова - Консультант по управлению ассортиментом и товарными запасами, бизнес-аналитик. - Создает для торговых компаний работающие системы управления ассортиментом в 1С: от архитектуры форматов и выбора SKU до автозаказа, перемещений и контроля отклонений. - Специализируется на многоканальных структурах, где розница, опт, дистрибуция и другие каналы работают с единым товарным запасом. - Помогает ускорять оборачиваемость, снижать избыточные остатки без потери продаж и высвобождать деньги из запаса. - Среди клиентов: Реми, Русская Арматура, Березка (DIY), Животный Мир, Колор (DIY) и десятки других компаний — лидеров своих регионов и ниш. До встречи завтра, 25 июля, в 10:00 по Московскому времени. ➡️ Мы в Mакс ➡️ Мы в ВК

⚡️ Добрый день! В канале поиска работы и вакансий новые вакансии. #катман_вакансия #категорийный_менеджер #руководитель #коммерческий_директор

Приходите делиться опытом, ждём вас на КАТМЕНПРО 18 сентября в Москве, в МВЦ «Крокус Экспо» в рамках выставки WorldFood 2026, пройдёт встреча Открытого клуба КАТМЕНПРО. Живое мероприятие для профессионалов ритейла и FMCG, где обсуждают категорийный менеджмент, ассортимент, данные, партнёрства и рост бизнеса. Сейчас мы формируем программу. 🏮Если вы ритейлер или производитель, и у вас есть живой кейс, нестандартное решение или тема, которой стоит поделиться с коллегами, пишите на почту: taa@a-rpm.ru. Станьте спикером клуба. 🏮Если ваша компания предлагает решение, продукт или сервис для ритейла и FMCG, и вы хотите рассказать о нём профессиональному сообществу, подайте заявку на партнёрство на сайте: https://catmanworldfood.ru/#bepartner Участие в клубе бесплатное для ритейлеров и FMCG-производителей. Для регистрации нужен корпоративный адрес и подтверждение. Количество мест ограничено. ➡️ Регистрируйтесь в числе первых: https://catmanworldfood.ru/ Для участия в деловой программе WorldFood 2026 необходим бейдж на выставку. Промокод для бесплатной регистрации: CATMANPRO. ✔️Оформить билет на выставку

Приходите делиться опытом, ждём вас на КАТМЕНПРО 18 сентября в Москве, в МВЦ «Крокус Экспо» в рамках выставки WorldFood 2026, пройдёт встреча Открытого клуба КАТМЕНПРО. Живое мероприятие для профессионалов ритейла и FMCG, где обсуждают категорийный менеджмент, ассортимент, данные, партнёрства и рост бизнеса. Сейчас мы формируем программу. 🏮Если вы ритейлер или производитель, и у вас есть живой кейс, нестандартное решение или тема, которой стоит поделиться с коллегами, пишите на почту: taa@a-rpm.ru. Станьте спикером клуба. 🏮Если ваша компания предлагает решение, продукт или сервис для ритейла и FMCG, и вы хотите рассказать о нём профессиональному сообществу, подайте заявку на партнёрство на сайте: https://catmanworldfood.ru/#bepartner Участие в клубе бесплатное для ритейлеров и FMCG-производителей. Для регистрации нужен корпоративный адрес и подтверждение. Количество мест ограничено. ➡️ Регистрируйтесь в числе первых: https://catmanworldfood.ru/ Для участия в деловой программе WorldFood 2026 необходим бейдж на выставку. Промокод для бесплатной регистрации: CATMANPRO. ✔️Оформить билет на выставку

⏺ Приглашаем всех на эфир «Утренний кофе Категорийного менеджмента», который состоится 25 июля в 10:00 по Московскому времени.

Чтобы зарегистрироваться на эфир, получить доступ к записям и материалам и не пропускать новые эфиры, переходите в бот 🎙Категорийный менеджмент

📎 Тема: Ассортиментная матрица: как управлять товаром, полкой и деньгами — Магазин как набор готовых ассортиментных блоков: список товаров, оборудование, схема выкладки и примеры. — Матрица как система: какие есть форматы и как ее адаптировать к реальным помещениям. — Связь количества SKU с полкой, оборудованием, наличием и экономической эффективностью. — Контроль товара: как увидеть то, что не вошло в формат и оценить его стоимость. Гость эфира: Анна Скокова - Консультант по управлению ассортиментом и товарными запасами, бизнес-аналитик. - Создает для торговых компаний работающие системы управления ассортиментом в 1С: от архитектуры форматов и выбора SKU до автозаказа, перемещений и контроля отклонений. - Специализируется на многоканальных структурах, где розница, опт, дистрибуция и другие каналы работают с единым товарным запасом. - Помогает ускорять оборачиваемость, снижать избыточные остатки без потери продаж и высвобождать деньги из запаса. - Среди клиентов: Реми, Русская Арматура, Березка (DIY), Животный Мир, Колор (DIY) и десятки других компаний — лидеров своих регионов и ниш. До встречи в субботу, 25 июля, в 10:00 по Московскому времени. ➡️ Мы в Mакс ➡️ Мы в ВК

Здравствуйте! Приглашаем всех на наши эфиры в Канале «Категорийный Менеджмент» Выложена запись тринадцатого субботнего эфира 2026 года 156го выпуска «Утренний кофе Категорийного менеджмента», который состоялся 18.07.2026 в 10:00 по Московскому времени. https://vkvideo.ru/video-204826611_456239510 📎 Тема: : Где деньги: управление финансами бизнеса 👤 Гости эфира: Дарья Сошникова - Финансовый бизнес-партнер для собственников и топ-менеджмента: фокусируется на росте прибыльности, операционной эффективности и управлении на основе данных. ❗️Чтобы забрать презентацию эфира переходите в бот 🎙Категорийный менеджмент Приглашаем всех в наше сообщество в VK Категорийный менеджмент записи эфиров и актуальная информация Также вы найдете записи эфиров в нашем канале на Youtube Категорийный менеджмент https://youtu.be/vD_OYiO3AY0 если вам удобнее смотреть на этом ресурсе.

1️⃣2️⃣3️⃣4️⃣5️⃣6️⃣7️⃣8️⃣ Коллеги, эфир начался, присоединяйтесь! Ждём вас и ваши вопросы. Чтобы присоединиться к эфиру переходите в бот Категорийный менеджмент 🚀 Ссылка для приглашения друзей и коллег в чат Категорийный менеджмент: https://t.me/catmanpro