Андрей Голованов

Чем дороже продукт, тем меньше его нужно продавать. Сейчас поясню… 2 дня работал с менеджерами отдела продаж компании «ГРАНДСТРОЙ» - крупнейший застройщик в Иркутской области и ТОП-3 в России. Жилые комплексы бизнес-класса. Потрясающие видовые характеристики, классное качество отделки. Тот самый white box, в котором мысленно сразу начинаешь расставлять мебель) Мне ещё показали квартиру-шоурум. Она великолепна! 🤩 Я настолько проникся продуктом, что совершенно искренне сказал команде: «Кажется, я готов быть амбассадором ваших ЖК в России». На тренинге много говорили про техники продаж, правильные вопросы клиенту, аргументацию и работу с возражениями. Но помимо этого, есть ещё важный нюанс! В работе с премиальным клиентом продавать только через логику становится всё сложнее. Конкуренты говорят, в общем-то, то же самое: ✨ Мы давно на рынке ✨ У нас высокое качество ✨ У нас классная инфраструктура ✨ У нас архитектура, материалы, технологии… У каждого есть презентации, красивые рендеры и аргументы, почему именно их квадратный метр стоит своих денег. Поэтому важно не только, что ты говоришь. Важно, из какого состояния ты это делаешь. Премиальный клиент очень хорошо чувствует внутреннюю суету продавца. Чувствует, когда его хотят быстрее закрыть в сделку. Когда за заботой прячется план продаж, а вопрос «что Вас останавливает?» задают не потому, что искренне хотят понять, а потому что дальше по скрипту надо отработать возражение. ✨ Мне гораздо ближе другая философия. Мы не дожимаем человека, а бережно помогаем ему созреть) Выстраиваем границы, но без давления. Есть определённый ритм коммуникации, но нет преследования. Если не удалось продать в моменте - мы формируем «коридор коммуникации». Остаёмся рядом. Регулярно даём пользу. Помогаем сравнивать, думать, чувствовать продукт. Не толкаем в спину, не тянем за руку, а просто идём какое-то время рядом. Покупка недвижимости - это не только радость, это ещё и огромное количество тревоги: «А правильный ли комплекс я выбрал?» «А не переплачиваю ли я?» «А точно ли моей семье здесь будет хорошо?» «А вдруг появится вариант лучше?» Человек принимает одно из самых важных и дорогих решений в своей жизни. Поэтому задача сильного менеджера - не добавить к этой тревоге ещё и свою. А помочь её снизить! Не торопить. Не обесценивать сомнения Клиента. Дать ощущение, что рядом есть человек-опора, с которым это решение можно принять спокойно. ✨ Мне вообще кажется, что продажа дорогого продукта максимально похожа на отношения в паре. Чем сильнее пытаешься удержать человека - тем больше ему хочется отойти. Чем больше в тебе внутренней уверенности, уважения к его свободе и искреннего интереса - тем безопаснее рядом с тобой оставаться. Постепенно клиент успокаивается и начинает видеть в нас друга, а не торгаша с баксами в зрачках) 🤑 Происходит сделка. Потом рекомендации друзьям, сарафанное радио, повторные обращения. Потому что спустя несколько лет человек, скорее всего, уже не вспомнит все наши аргументы про материалы фасада или технологии строительства. Зато он очень хорошо будет помнить, как чувствовал себя рядом с нами, когда принимал одно из самых важных решений в своей жизни. Спасибо команде «ГРАНДСТРОЙ» за эти два дня ❤️ За глубину, включённость и огромное желание становиться сильнее!!! P.S. А еще за восхитительную прогулку на яхте по Ангаре и потрясающие виды на закат!