Dan Gridin on ABM (и не только)
Open in Telegram
Привлечение и развитие крупных B2B клиентов на рынках US/EU/MENA/Mid-Asia Материалы на английском: https://www.linkedin.com/in/dangridin/ Форматы работы: https://dangridin.com/services Cвязь: @dangridin / dan@dangridin.com
Show more1 762
Subscribers
No data24 hours
+67 days
+6530 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
No data
Any problems? Please refresh the page or contact our support manager.
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
December '24
December '24
+47
in 0 channels
November '24
+73
in 0 channels
Get PRO
October '24
+87
in 0 channels
Get PRO
September '24
+64
in 0 channels
Get PRO
August '24
+114
in 1 channels
Get PRO
July '24
+102
in 1 channels
Get PRO
June '24
+58
in 0 channels
Get PRO
May '24
+37
in 0 channels
Get PRO
April '24
+48
in 0 channels
Get PRO
March '24
+33
in 0 channels
Get PRO
February '24
+115
in 0 channels
Get PRO
January '24
+89
in 0 channels
Get PRO
December '23
+171
in 3 channels
Get PRO
November '230
in 1 channels
Get PRO
October '230
in 2 channels
Get PRO
September '23
+19
in 0 channels
Get PRO
August '23
+42
in 0 channels
Get PRO
July '23
+35
in 0 channels
Get PRO
June '23
+53
in 0 channels
Get PRO
May '23
+225
in 0 channels
Get PRO
April '23
+41
in 0 channels
Get PRO
March '23
+90
in 0 channels
Get PRO
February '23
+104
in 0 channels
Get PRO
January '23
+130
in 0 channels
Get PRO
December '22
+53
in 0 channels
Get PRO
November '22
+32
in 0 channels
Get PRO
October '22
+19
in 0 channels
Get PRO
September '22
+111
in 0 channels
Get PRO
August '22
+50
in 0 channels
Get PRO
July '22
+22
in 0 channels
Get PRO
June '22
+14
in 0 channels
Get PRO
May '22
+16
in 0 channels
Get PRO
April '22
+11
in 0 channels
Get PRO
March '22
+15
in 0 channels
Get PRO
February '22
+27
in 0 channels
Get PRO
January '22
+17
in 0 channels
Get PRO
December '21
+29
in 0 channels
Get PRO
November '21
+43
in 0 channels
Get PRO
October '21
+48
in 0 channels
Get PRO
September '21
+72
in 0 channels
Get PRO
August '21
+53
in 0 channels
Get PRO
July '21
+62
in 0 channels
Get PRO
June '21
+33
in 0 channels
Get PRO
May '21
+27
in 0 channels
Get PRO
April '21
+45
in 0 channels
Get PRO
March '21
+74
in 0 channels
Get PRO
February '21
+107
in 0 channels
Get PRO
January '21
+44
in 0 channels
Get PRO
December '20
+787
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 21 December | 0 | |||
| 20 December | +1 | |||
| 19 December | +5 | |||
| 18 December | +4 | |||
| 17 December | 0 | |||
| 16 December | 0 | |||
| 15 December | +2 | |||
| 14 December | +2 | |||
| 13 December | +4 | |||
| 12 December | +4 | |||
| 11 December | +6 | |||
| 10 December | +3 | |||
| 09 December | +2 | |||
| 08 December | +1 | |||
| 07 December | +1 | |||
| 06 December | +2 | |||
| 05 December | +6 | |||
| 04 December | 0 | |||
| 03 December | +2 | |||
| 02 December | +1 | |||
| 01 December | +1 |
Channel Posts
Коллеги из R-Founders сделали подборку телеграм-каналов по теме B2B Global Sales https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6
Внутри (помимо вашего любимого канала Гридина) главный по фандрайзингу Дмитрий Ким, маркетинговый гик Антон Сабуров (к слову, посмотрите его отличный курс по Chat-GPT), королева Social Selling Оля Бондарева и главное открытие последних месяцев — Артур Науменко, долго работавший в PandaDoc.
Подписаться на всех скопом:
https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6
| 2 |  Отличная шпаргалка для тех, кому во время продажи нужно общаться с финансистами (или готовить контент, который будет оценивать CFO). Особое внимание на разные наборы KPI (выделено серым). Источник. | 0 |
| 3 |  Разъяснения по шаблону. | 0 |
| 4 | Наткнулся на очень интересный одностраничный фреймворк deal review. Ссылка на гугл-док с исходником.
P.S. Записал короткое видео с разбором, см. следующее сообщение. | 0 |
| 5 | Толковый короткий вебинар с базовыми принципами построения аутрич-цепочек.
Основные тезисы
- Добавление каналов (имейл, voicemail, LI) в аутрич цепочку всегда увеличивает response rate.
- Оптимальное количество касаний в цепочке (все каналы): US - 8-12; APAC/EMEA - 6-8
- Первые 4 касания генерят 80% откликов
- "Пустой" LI request практически всегда "перебьёт" connection note (при условии нормально оформленного профиля)
- 60% получателей смотрят ваш LI прежде чем ответить на цепочку => LI request как первое касание — это разумный ход.
- Комбо с войсмейлом. Через 2-3 дня после первого касания оставляем войсмейл в стиле "No need to call me back, check out the message I'll send in the next five minutes" — и сразу же посылаем фоллоу-ап письмо.
- [Уровень hard]. Синхронизируйте сегмент в аутрич цепочке с контентом, который публикуете в LI. Например, в этом лидген спринте вы выходите на казуальный геймдев — старайтесь подсветить какие-то релевантные кейсы и другие content pieces. Особенно если в вашей цепочке есть касания через LI.
- Если с рисёрчем из "вторичных" источников тяжело — заходите через рядовых "юзеров", задавайте вопросы, а потом используйте их ответы для более персонализированных заходов наверх.
- Темы холодных писем: короткие (3-4 слова max) и безэмоциональные. Если их можно перепутать с сообщением от коллеги — то всё ок. | 0 |
| 6 | Свежее видео на англоязычном ютуб-канале. Обзор инструмента (Ai-based конечно же), который позволил сократить время на предварительный рисёрч целевого аккаунта без преувеличения на порядок. Enjoy (157 секунд) | 0 |
| 7 | +4 Webinar notes: Book more meetings by job change outreach by Lavender and UserGems — основные тезисы в моей литературной интерпретации
Смена работы — один из самых ходовых триггеров для аутрича. Проблема в том, что в 99% случаев всё сводится к дешёвому заходу “congrats on a new role, wanna spend money on …” (поздравляю с новой должностью, дайте, плз, денег).
Несколько мыслей, как улучшить конверсию
1. Как только руководитель (даже средней руки) в US компании публикует новость о новой должности — в течение двух недель ему каждый день прилетают десятки (иногда сотни) однотипных сообщений с попыткой вывести на звонок
2. (!) При этом в текущей экономике очень мало кто из "свежих" руководителей тратит ощутимые деньги в первые 30 дней, поэтому разумной стратегией будет зацепиться за контакт (например, каким-то маленьким сувениром — см. слайд с примером) на первой неделе после триггера, а через месяц уже заходить с предметным оффером и более глубокой персонализацией.
3. Старые книги по продажам учат нас уверенности. Никакой дрожи в голосе и сомнения в своих словах. При этом все тесты показывают, что формулировки через предположения (I suppose, I assume etc) работают лучше, так как позволяют:
а) сохранить лицо, если вы попали в штангу с гипотезой
б) избежать назидательного тона и логичной реакции “ты кто вообще такой, чтобы с улицы и без контекста делать выводы о моих проблемах”
4. Частая ошибка — при “персонализации” тупо брать буллеты с сайта и вставлять в письмо или LinkedIn сообщение (например I’m so impressed that you have 750m daily active users, 35B daily browsing and buying events and are active in 94 counries) — это выглядит абсолютно искусственно. Всегда старайтесь хотя бы переписать своими словами то, что прочитали, а, ещё лучше, использовать менее очевидные источники для персонализации.
Полезно? Расшарьте в рабочем чате.
Хаб с бесплатными материалами по холодной лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA. | 0 |
| 8 | Сегодня посетил очень нишевый вебинар от Usergems по лучшим практикам холодного аутрича по триггеру "смена работы целевым руководителем" (в LinkedIn Sales Nav или другой источник интента пришло оповещение XYZ has a new role).
Сделать пост с recaps? (ставим 🔥 если да) | 0 |
| 9 | Удобное колёсико со словами-усилителями базовых эмоций. Синонимы из внешнего контура помогут сделать ваш аутрич и фоллоу-апы более "нативными". | 0 |
| 10 | **Про баланс длины цикла продажи и суммы сделки**
При выходе суммы контракта за X количество участников закупочного процесса увеличивается на Y, что, в свою очередь, увеличивает цикл сделки на Z и "роняет" win rate на E. Во второй половине 2022 X сильно просел, в 2023, скорее всего, просядет ещё больше.
К этому нехитрому тейку сводятся примерно все исследования, отчёты, вебинары, лонгриды и твиты про "что будет в enterprise продажах".
Конкретные значения за буквами разбирать смысла нет (у всех разные выборки).
Важно схватить основную мысль -- прямо сейчас всем нужно откалибровать соотношение суммы контракта и длины сделки.
Причём под "всеми" я подразумеваю реально всех, кто продаёт в enterprise.
Если вы американский SAAS, который привык доить "единорогов" из Долины, то после новостей прошлой недели концепция серьёзно изменилась.
Если вы привыкли продавать в понятные ресурсные компании, где условный CDTO мог в одно лицо подписать любой понравившийся пилот на "цифровую трансформацию" в пределах $30-40K, то при выходе с тем же продуктом в, допустим, MENA, быстро понимаешь, что всё работает несколько по-другом (на недавнем стриме про это прямо был кейс).
И так по всем нишам и географиям.
Итого: перепакуйте офферы, чтобы их scope (и, соответственно, цена) проходили под линией, где начинаются реальные сложности с согласованием (тут у нас две оси — количество вовлечённых людей и размер инвестиций). При этом важно, чтобы (условный) пилот ложился в стратегические инициативы клиента, а не просто был какой-то nice-to-have историей.
Иначе вы просто заработаете условные $30-50-100K за проект, который ляжет на полку и не будет основой для мощного account expansion.
Материалы по теме:
1. Логика выделения ресурса на Account-Based пилот (иллюстрация тезиса про "оптимальный размер пилота" на примере внутренней продажи проекта)
2. Подробный обзор B2B Sales Benchmark Report 2023 | 0 |
| 11 | Первый youtube shorts. | 0 |
| 12 | На прошлой неделе вышел B2B SALES BENCHMARK REPORT 2023 от мартех-вендора Ebsta и крупнейшей sales training компании Pavilion, где коллеги поделились данными из анализа 3,2 cделок и почти четырёх миллиардов пайплайна.
В этом свежем видео я внимательно вчитался в каждый график и поделился своими соображениями на тему развития enterprise продаж в 2023
Enjoy | 0 |
| 13 | Самый популярный ролик на моём youtube канале — это никакие не фреймворки и интервью, а 50-минутная (!) реакция на отчёт Gartner по трендам b2b продаж, где я комментирую основные поинты и вставляю комментарии по ключевым вопросам. Попробую такой формат ещё раз.
Завтра — премьера реакции на нашумевший репорт Ebsta и Pavilion 2023 B2B Sales Benchmark Report. | 0 |
| 14 | Лучший (после контракта) подарок, который может вам сделать лояльный ЛПР в жирном US/EU аккаунте -- прислать скриншоты холодных сообщений из своего инбокса.
Одна картинка сразу снимает все вопросы про "почему не нужно писать вещи типа hope this email finds you well" и использовать затасканную персонализацию в стиле "увидел на Crunchbase, что вы подняли раунд" или "поздравляю с новой должностью".
Чем плотнее ваша ниша, чем жирнее ваши целевые аккаунты, тем меньше места остаётся для шаблонных заходов.
Фреймворк тяжелого аутрича в сложных географиях. | 0 |
| 15 | Коллеги из @rfoundersgoglobal выложили медиум-рид по мотивам нашего недавнего стрима.
Внутри — ошибки при пилотировании account-based программ и основные этапы выхода на целевых enterprise заказчиков.
Enjoy:
https://telegra.ph/Kak-dostavat-krupnyh-enterprise-klientov-v-slozhnyh-konkurentnyh-geografiyah-US--Tier-1-Evropa--MENA-03-08 | 0 |
| 16 | **Про оптовую продажу грамотных биздевов для рынка US**
Ближе к осени некто будет готов оптом продавать подготовленных англоговорящих биздевов (в основном, из Латинской Америки), которые будут заточены под исходяший лидген для ключевых SAAS ниш на рынке US в сегментах SMB/Midmarket.
Это не аутсорс лидгена, это продажа обученных кандидатов в штат с оплатой за закрытие вакансии при успешном прохождении испытательного срока.
Фишка оффера: зарплатные ожидания кандидатов минимум в два раза ниже джунов-нейтивов из US, при очень высоком уровне подготовки.
Все кандидаты "из коробки" умеют в изучение продукта, персонализированный аутрич, рисёрч, social selling, обладают базовыми знаниями в ключевых SAAS вертикалях и прямо на обучении генерили встречи в целевых доменах.
[A] Важные моменты:
1. Это "джуны" с вменяемым (B2 и выше) английским, которые прошли интенсивное шестимесячное обучение с отработкой на живых проектных кейсах.
2. Это именно BDRы в методологии Predictable Revenue, то есть люди, которые делают первые созвоны через холодный аутрич, а затем передают лид дальше на Account Executive.
3. Мы, повторюсь, говорим не об аутсорсе, а именно о продаже людей в штат.
4. SMB/MidMarket, не Enterprise:))
Для кого подойдут такие кандидаты.
1. Вы продуктовая компания (то есть не generic заказная разработка)
2. У вас есть отстроенный процесс продажи и разделение на BDR-->AE-->CS.
3. Ваш ключевой рынок -- US.
Интересно? Свяжитесь с редакцией. | 0 |
| 17 | Третья часть стрима c R-Founders. Разбор кейсов и логика развития сложных навыков
Часть №1 | Часть №2 |
Ссылки на упомянутые ресурсы.
0:00 Основные ошибки при внедрении account-based подхода в тяжёлой лидогенерации (рубрика "дед рейджанул")
4:45 Кейс №1. Как не выжечь ЛПРа фоллоу-апами, когда аккаунт супер-целевой, интерес есть, но пока нет актуального проекта. Как быть интересным на длинной дистанции?
9:10 Про breakup emails в контексте enterprise лидогенерации
9:55 Структура пинга ушедшего "на мороз" ЛПРа
11:25 Логика бюджетирования трудозатрат на лидген внутри страт. аккаунтов
14:45 Кейс №2. Можно ли развернуть account-based подход при сделках до $100k. Если да, то какой примерный роадмап
17:30 Логика внутренней лидогенерации при расширении внутри ключевых клиентов
21:35 Простой вопрос, который обернулся проповедью про планирование профессионального обучения и точечное развитие навыков.
32:30 Логика изучения сложного закупочного процесса в новой географии | 0 |
| 18 | Вторая часть стрима с @rfoundersgoglobal Ричёрч, страновые особенности при холодном аутриче, оптимальная стратегия входа в аккаунт
Пост со ссылками на ресурсы, упомянутые во время эфира
0:00 Сколько по времени и другим ресурсам занимает предварительный рисёрч целевого аккаунта (и зачем он нужен), ещё раз идём по протоколу.
3:20 Deliverables на выходе из предварительного рисёрча по аккаунту
4:50 — В мире "тяжелого" лидгена писать два аутрича в день — это норма.
7:30 Страновые особенности в холодном аутриче (US vs EU vs MENA)
9:30 Особенности копирайтинга для рынка US
11:00 Дробление длинного питча и принцип sideways salesletter для US
13:40 Ставить ли ссылку на calendly в первом сообщении?
15:40 Когда нормально лупить шаблонными сообщениями и делать pitch slapping?
16:30 Всегда ли нужно сразу выходить на C-Level? Почему?
19:25 Фреймворк захода "через низ". Получение инсайтов, которые не "спарсить" при исследовании открытых источников. | 0 |
| 19 | [Ccылки на доп. материалы по ABM и работе с Enterprise по мотивам стрима с R-Founders]
Запись эфира: Часть 1 | Часть 2 (coming soon) | Часть 3 (coming soon) |
Мои презентации
Хаб с базовыми материалами по холодному заходу в целевой enterprise в US/EU/UK/MENA
Герои апселла и кросс-селла — алгоритм развития стратегических заказчиков через account-based подход
Логика выделения ресурсов на account-based пилот
Статьи на английском — на сайте и в LinkedIn
Martech/salestech
Lavender — AI тулза для “докручивания” холодных имейлов. Важные нюансы: а) нейронка заточена под рынок US, для более консервативных рынков может быть слишком casual б) это инструмент для редактирования холодных имейлов. Когда речь заходит о mid-funnel переписке, всё сильно хуже. Есть бесплатный тариф, пробуйте.
GetKoala — отслеживание поведения целевых аккаунтов на вашем сайте. Аналог более раскрученного LeadFeeder, но, по моему опыту, с более высокой точностью трекинга (Иван, спасибо за рекомендацию!)
Лидеры мнений в LinkedIn, на которых у меня стоит "колокольчик"
Will Allred — COO Lavender, всё про холодные имейлы (копирайтинг, каденции, etc)
Nate Nasralla — абсолютный гений работы на mid-funnel этапах. Моё интервью с Нейтом (eng)
Сhristopher Engman — автор книги Megadeals, человек, который объединил ABM и лучшие практики enterprise продаж. Моё интервью с Кристофером (eng)
Declan Mulkeen — CMO Strategic ABM, очень хороший “трендовый” контент по методологии и отличный подкаст
Charles Muhlbauer — однозначно #1 по проведению дискавери-звонков (особенно если вы в SAAS)
Книги
Launch — (внезапно) библия инфобизнеса, из которой выросли все запуски, прогревы и т.д.. Я упоминал книгу в разрезе концепции sidewalks sales letter, суть которой в дроблении большого сообщения на маленькие кусочки. Это то, как сейчас работает холодная лидогенерация в US — там, где 3-4 года назад можно было написать одну “простыню”, сейчас нужно писать очень короткие сообщения и выводить на микроконверсию
Megadeals — книга Кристофера Энгмана про работу маркетинга и продаж в сложных сделках. Ч
Culture Map (забыл упомянуть на стриме, но вообще-то стоило бы) — хорошая базовая книга по разнице в деловом общении в разных странах.
Challenger Sale — база по холодному заходу через ценностные гипотезы
Challenger Customer — вторая книга от авторов Challenger Sale. Тема: работа с “чемпионами” внутри закупочного центра.
Если что-то забыл - пишите в комментариях. | 0 |
| 20 | Выкладываю запись первой (разминочной) части позавчерашнего стрима с @rfoundersgoglobal
0:00 Смолл-ток, Гарри Поттер, ловля щук с лодки.
02:45 Суть account-based подхода к лидогенерации за три минуты.
05:55 ABM -- это только про заходы в супер-энтерпрайз? Критерии применимости методологии.
08:55: Эволюция ABM, путь от технологического прорыва до коммодитизации
14:40 Два главных тренда account-based подхода на ближайшие годы
19:26 Эксклюзив! История прихода Гридина в ABM
22:20 $300K ARR с одного письма, отправленного в 2006 году.
26:00 Первые шаги в ABM на Global в 2010м и "золотой век" массового аутрича
29:50 "Фишкинг" против "вечнозелёных" принципов в enterprise лидогенерации | 0 |
