Dan Gridin on ABM (и не только)

Коллеги из R-Founders сделали подборку телеграм-каналов по теме B2B Global Sales https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6 Внутри (помимо вашего любимого канала Гридина) главный по фандрайзингу Дмитрий Ким, маркетинговый гик Антон Сабуров (к слову, посмотрите его отличный курс по Chat-GPT), королева Social Selling Оля Бондарева и главное открытие последних месяцев — Артур Науменко, долго работавший в PandaDoc. Подписаться на всех скопом: https://t.me/addlist/LO8C-CmYTG1mNWE6

Отличная шпаргалка для тех, кому во время продажи нужно общаться с финансистами (или готовить контент, который будет оценивать CFO). Особое внимание на разные наборы KPI (выделено серым). Источник.

Разъяснения по шаблону.

Наткнулся на очень интересный одностраничный фреймворк deal review. Ссылка на гугл-док с исходником. P.S. Записал короткое видео с разбором, см. следующее сообщение.

Толковый короткий вебинар с базовыми принципами построения аутрич-цепочек. Основные тезисы - Добавление каналов (имейл, voicemail, LI) в аутрич цепочку всегда увеличивает response rate. - Оптимальное количество касаний в цепочке (все каналы): US - 8-12; APAC/EMEA - 6-8 - Первые 4 касания генерят 80% откликов - "Пустой" LI request практически всегда "перебьёт" connection note (при условии нормально оформленного профиля) - 60% получателей смотрят ваш LI прежде чем ответить на цепочку => LI request как первое касание — это разумный ход. - Комбо с войсмейлом. Через 2-3 дня после первого касания оставляем войсмейл в стиле "No need to call me back, check out the message I'll send in the next five minutes" — и сразу же посылаем фоллоу-ап письмо. - [Уровень hard]. Синхронизируйте сегмент в аутрич цепочке с контентом, который публикуете в LI. Например, в этом лидген спринте вы выходите на казуальный геймдев — старайтесь подсветить какие-то релевантные кейсы и другие content pieces. Особенно если в вашей цепочке есть касания через LI. - Если с рисёрчем из "вторичных" источников тяжело — заходите через рядовых "юзеров", задавайте вопросы, а потом используйте их ответы для более персонализированных заходов наверх. - Темы холодных писем: короткие (3-4 слова max) и безэмоциональные. Если их можно перепутать с сообщением от коллеги — то всё ок.

Свежее видео на англоязычном ютуб-канале. Обзор инструмента (Ai-based конечно же), который позволил сократить время на предварительный рисёрч целевого аккаунта без преувеличения на порядок. Enjoy (157 секунд)

Webinar notes: Book more meetings by job change outreach by Lavender and UserGems — основные тезисы в моей литературной интерпретации Смена работы — один из самых ходовых триггеров для аутрича. Проблема в том, что в 99% случаев всё сводится к дешёвому заходу “congrats on a new role, wanna spend money on …” (поздравляю с новой должностью, дайте, плз, денег). Несколько мыслей, как улучшить конверсию 1. Как только руководитель (даже средней руки) в US компании публикует новость о новой должности — в течение двух недель ему каждый день прилетают десятки (иногда сотни) однотипных сообщений с попыткой вывести на звонок 2. (!) При этом в текущей экономике очень мало кто из "свежих" руководителей тратит ощутимые деньги в первые 30 дней, поэтому разумной стратегией будет зацепиться за контакт (например, каким-то маленьким сувениром — см. слайд с примером) на первой неделе после триггера, а через месяц уже заходить с предметным оффером и более глубокой персонализацией. 3. Старые книги по продажам учат нас уверенности. Никакой дрожи в голосе и сомнения в своих словах. При этом все тесты показывают, что формулировки через предположения (I suppose, I assume etc) работают лучше, так как позволяют: а) сохранить лицо, если вы попали в штангу с гипотезой б) избежать назидательного тона и логичной реакции “ты кто вообще такой, чтобы с улицы и без контекста делать выводы о моих проблемах” 4. Частая ошибка — при “персонализации” тупо брать буллеты с сайта и вставлять в письмо или LinkedIn сообщение (например I’m so impressed that you have 750m daily active users, 35B daily browsing and buying events and are active in 94 counries) — это выглядит абсолютно искусственно. Всегда старайтесь хотя бы переписать своими словами то, что прочитали, а, ещё лучше, использовать менее очевидные источники для персонализации. Полезно? Расшарьте в рабочем чате. Хаб с бесплатными материалами по холодной лидогенерации в enterprise сегменте на рынках US/EU/UK/MENA.

Сегодня посетил очень нишевый вебинар от Usergems по лучшим практикам холодного аутрича по триггеру "смена работы целевым руководителем" (в LinkedIn Sales Nav или другой источник интента пришло оповещение XYZ has a new role). Сделать пост с recaps? (ставим 🔥 если да)

Удобное колёсико со словами-усилителями базовых эмоций. Синонимы из внешнего контура помогут сделать ваш аутрич и фоллоу-апы более "нативными".

**Про баланс длины цикла продажи и суммы сделки** При выходе суммы контракта за X количество участников закупочного процесса увеличивается на Y, что, в свою очередь, увеличивает цикл сделки на Z и "роняет" win rate на E. Во второй половине 2022 X сильно просел, в 2023, скорее всего, просядет ещё больше. К этому нехитрому тейку сводятся примерно все исследования, отчёты, вебинары, лонгриды и твиты про "что будет в enterprise продажах". Конкретные значения за буквами разбирать смысла нет (у всех разные выборки). Важно схватить основную мысль -- прямо сейчас всем нужно откалибровать соотношение суммы контракта и длины сделки. Причём под "всеми" я подразумеваю реально всех, кто продаёт в enterprise. Если вы американский SAAS, который привык доить "единорогов" из Долины, то после новостей прошлой недели концепция серьёзно изменилась. Если вы привыкли продавать в понятные ресурсные компании, где условный CDTO мог в одно лицо подписать любой понравившийся пилот на "цифровую трансформацию" в пределах $30-40K, то при выходе с тем же продуктом в, допустим, MENA, быстро понимаешь, что всё работает несколько по-другом (на недавнем стриме про это прямо был кейс). И так по всем нишам и географиям. Итого: перепакуйте офферы, чтобы их scope (и, соответственно, цена) проходили под линией, где начинаются реальные сложности с согласованием (тут у нас две оси — количество вовлечённых людей и размер инвестиций). При этом важно, чтобы (условный) пилот ложился в стратегические инициативы клиента, а не просто был какой-то nice-to-have историей. Иначе вы просто заработаете условные $30-50-100K за проект, который ляжет на полку и не будет основой для мощного account expansion. Материалы по теме: 1. Логика выделения ресурса на Account-Based пилот (иллюстрация тезиса про "оптимальный размер пилота" на примере внутренней продажи проекта) 2. Подробный обзор B2B Sales Benchmark Report 2023