Ильнур и 1000 отделов продаж

Обесценивание легких денег и быстрых результатов Что вы думаете, когда слышите «легкие деньги»? Если мысли о чем-то незаконном — значит у вас есть такое убеждение и все деньги вы будете зарабатывать через тяжесть Из-за этого вы начнете обесценивать и не делать шаги, которые кажутся слишком простыми, вместо этого будете искать сложные решения Большинство настигают неудачи только потому что одни вещи они слишком преувеличивают, а другие недооценивают, они просто не осознают, что действительно важно, а что несущественно А когда кто-то со стороны говорит — сделай так и все, мы надеваем корону на голову и доказываем почему это невозможно, ведь мы лучше разбираемся в своей сфере и можем убедить себя в чем угодно Был проект, в котором мы параллельно наняли 3 РОПов и поставили задачу за неделю сделать результат в деньгах, 1 РОП всю неделю потратил на подробный отчет почему это невозможно И отчет был настолько хорош, что я бы сам поверил, если бы не 2 других РОПа, которые за это же время сделали продажи Вопрос нашего фокуса и убеждений… Наши убеждения формируются из нашего прошлого опыта и мы не верим в легкие деньги или быстрые результаты так как обжигались ранее и именно это мешает расти Например некоторые не верят, что можно найти РОПов, которые готовы 1-2 недели работать без оплаты, если не сделают результат, но при этом наш опыт показывает обратное Задумайтесь, а хватает ли вам гибкости при принятии решений? Вспомните ребенка, который учится ходить и падает раз за разом, но не останавливается и поучитесь гибкости у него ) Запомните — прошлое не равно будущему, если вы потерпели неудачу в прошлом — это не значит ничего! Важно лишь то, что вы предпринимаете прямо сейчас А чтобы легче было преодолеть свои страхи и сомнения — посмотрите или пообщайтесь с теми, кто уже прожил положительный опыт и достиг успеха в том, в чем вы не можете

Треть жизни занимаюсь продажами — Часть 5 2020 год Купив обучение за 1 миллион — мне указали на мою неадекватность и как я себя обесцениваю, с моим уровнем клиентов и кейсов — беру копейки за свои услуги Что особенно важно, это именно услуга, а не курс и поэтому я решаюсь немного поднять стоимость, но как всегда это делаю не просто поменяв цену, а добавляя услуги Тогда это было добавление в работу отдела найма, ранее писал почему нам пришлось это сделать, ведь на рынке просто никто из кадровых агентств не готов был работать по нашим ожиданиям Даже сегодня наши услуги получаются выгоднее курсов по построению отдела продаж, где необходимо делать все самостоятельно или дополнительно тратить деньги на создание 2021 год В начале года мы проходим отборочный тур акселератора от Сбера из 3800 компаний и у нас начинается подготовка, весь год мы улучшаем сервис и готовим презентацию и выступление В ноябре куратор просит за час перевести презентацию на Английский язык и сделать из 10 слайдов 1 для Германа Грефа, когда он ездил на встречу с Volkswagen и показывал проекты, которые развиваются в эко системе Сбера А в декабре мы делаем выступление перед топ менеджерами эко системы Сбера и побеждаем в акселераторе занимая третье место по количеству заинтересованных 2022 год Запускаем пилот со Сбером и готовимся к продаже доли компании фонду от Сбера, но в феврале начинается СВО и мы решаем не продолжать переговоры по инвестициям, а пилот бесконечно растягивается 2023 год В начале года вновь покупаю дорогое обучение, начинаю больше тратить на себя и свою жизнь, расширяю команду и запускаю рекламу с ежемесячным бюджетом от 500 тысяч до 1,5 млн рублей По итогу года мы выросли почти в 3 раза по сравнению с 2022 годом и при этом получили много кейсов Были и неудачные проекты, когда проект останавливался на старте или ставился на паузу стороной заказчика, но это знак, на что обращать внимание при выборе клиента Благодаря этому в том числе поменялся формат работы и был доработан метод, чтобы в будущем не было таких ситуаций Запустили 2 реалити по найму РОПа и показали, как за короткий период реально выводить сильных РОПов 2024 год Начало года началось с моего месячного путешествия — как награда за работу и результаты 2023 года А далее хронику года будем формировать вместе с вами в этом блоге 🔥

Треть жизни занимаюсь продажам — Часть 4 2015 год Нанял команду программистов для создания ИТ сервиса, в остальном все делал сам, из-за этого была очередь из заказов, которые не успевал обрабатывать 2016 год Купил обучение и мне донесли ценность делегирования, поэтому лишь спустя 3 года я нанял ассистента — тут мои стадии делегирования Если б я вернулся на 10 лет назад — я б раньше начал делегировать и быстрее повысил стоимость услуг Появилось больше времени и поэтому закрыл офис и позволил себе путешествия — за 4 месяца посетил Китай, Таиланд, Малайзию и Гонконг 2017 год В родном городе меня советовали из одной компании в другую и проект за проектом я вышел на крупные заводы, холдинги и банки, а именно Сбер и ВТБ Со Сбером мы работали дважды — локально и федерально, по их рекомендации начали работу с ВТБ, помимо этого среди клиентов был МодульБанк и по их рекомендации обратился Простобанк (дочка Газпромбанка) 2018 год Продолжая делегировать я создал свой ОКК (отдел контроля качества), а позже переформировал его в ОРМ (отдел развития менеджеров) Цель ОКК — найти и выявить нарушения, а цель ОРМ — получить положительную динамику менеджеров в качестве работы В конце года купил премиальную программу БМ - МЗС, наша команда занимает 1 место по приросту и после обучения я принимаю решение запустить массовый недорогой продукт 2019 год В два раза падаю по доходу из-за дешевого продукта, но именно этот этап позволяет переосмыслить метод работы и получить много кейсов из разных направлений 2020 год Не смотря на ковид — сарафан рос и мы начали работу с лайфхакер кофе — где получили наш рекордный кейс х57 (с 3,5 млн до 200 млн ежемесячного оборота) Покупаю самое дорогое на тот момент обучение в моей жизни — за миллион рублей, беру его в кредит и оно позволяет мне понять то, что до меня не доходило до этого Об этом расскажу в следующей — заключительной части, там же расскажу про победу в акселераторе от Сбера и как мы делали презентацию для Германа Грефа Дайте огонь 🔥 просто так

Треть жизни занимаюсь продажами — Часть 3 1 часть 2 часть Возвращаемся в сентябрь 2013 года Интернет магазин не приносил денег, поэтому в сентябре я создал блог ВКонтакте и начал писать мысли о продажах (в 13 году ведение блога не было мейнстримом) Помимо этого я опубликовал в бизнес пабликах информацию, что готов за отзыв написать скрипт продаж и за несколько дней получил 81 заявку… Из них выбрал 3 компании и им бесплатно написал скрипт продаж, и только после первых результатов поверил, что могу просить за это деньги Интернет магазин сразу отошел на второй план, а в конце октября впервые озвучил на бизнес встрече, что занимаюсь скриптами продаж, и несколько человек записали мой номер Один из них спросил, сколько это стоит? А я впервые озвучил стоимость за свою услугу — 5.000 рублей и клиент согласился, для меня это было даже удивительно Я как сейчас помню свои ощущения — получилось… первые деньги, а за ним ко мне обратился клиент, по рекомендации компании, которой я делал скрипт за отзыв И это было еще 2 мини проекта по 10.000 каждый, в итоге за несколько дней в конце октября я заработал 25.000 рублей — это была моя личная победа С каждым клиентом сарафан разрастался и к декабрю у меня скопилась очередь из заказов, я работал с утра до вечера, забывая даже кушать И перед Новым годом 2013 года я лег в больницу — мне словно дали знак, что работать надо в меру, поэтому в 2014 я ограничивал себя в заказах и была живая очередь из них Тогда допустил 2 ошибки — 1) не делегировал, 2) не повышал чек, точнее повышал его, но по чуть-чуть Как итог в 2014 году заработал первый миллион по итогу года, и так как работал один — все заработанное было моим за вычетом налогов (в то время это были другие деньги) В 2015 мы запустили ИТ решение, но его триумф будет в 21 году, поэтому о нем расскажу позже В следующем посте напишу, как начал делегировать и путешествовать, и как мы начали работу с крупными компаниями, уровня Сбера и ВТБ без рекламы и сайта Огонь?🔥

Треть жизни занимаюсь продажами — часть 2 В первой части поделился где работал до того, как открыл компанию, а в этой части расскажу о первых неудачах 2013 год После увольнения из Сбербанка я хотел открыть интернет магазин часов и вложил в его создание 100.000 рублей — в 13 году это были другие деньги, как сегодня 300.000 рублей Помимо интернет магазина я купил 2-ух дневный тренинг от БМ в Москве, куда поехал с друзьями и это было лучшим вложением денег и времени, ведь 2 задания там помогли выбрать мой путь 1 задание — написать 5 сфер и по каждой 5 направлений, после чего каждое направление оценить по критериям: 1) Эксперт ли ты в этом? 2) Готовы ли за это платить? 3) Нравится ли этим заниматься? По всем критериям развитие продаж набирало больше баллов, чем интернет магазин часов, а финальной точкой было 2 задание — знакомиться с людьми и рассказывать чем ты можешь быть полезен Когда я говорил про интернет магазин часов — я видел как люди теряли ко мне интерес, а когда я стал озвучивать про опыт продаж в федеральных компаниях — глаза собеседников загорались Для меня это был знак, но так как я уже вложил 100.000 рублей в интернет магазин часов — я решил, что сперва на нем заработаю деньги, а потом буду заниматься любимым делом — продажами И это была ошибка, ведь интернет магазин часов мне не принес ни одного рубля, а так как из Сбербанка я уволился, с каждой неделей отсутствие дохода напрягало все больше и больше Деньги кончались и в определенный момент я сказал себе, если ничего не заработаю до конца октября — то придется вновь устраиваться менеджером по продажам Тогда для меня это было бы провалом, ведь когда я увольнялся из Сбербанка — никто в меня не верил, даже мама не смотря на внешнюю поддержку сомневалась в моем решении Но этого не произошло, ведь в конце октября 2013 года я сделал свою первую продажу на 5.000 рублей, и это отедльная история, о которой расскажу далее А пока поставьте огонь 🔥

Треть жизни занимаюсь продажами — часть 1 Хочу написать несколько постов на тему того, как пришел к тому, что есть сейчас, ведь так было не всегда Мне 32, в продажах я с 2010 года, а в 2013 году открыл компанию, то есть сейчас идет 11 год с момента открытия — осознал про треть жизни буквально недавно 2010 год Работал в эр-телеком (дом.ру) в направлении удержании абонентов и со мной соединяли тех, кто ругался, матерился и хотел расторгнуть договор Моя конверсия была лучшей — 84% удержания, то есть из 100 желающих отказаться 84 оставались с компанией (на фото я в очках) 2012 год Перехожу работать в Сбербанк, в первый полный месяц делаю 100+ продаж, при плане в 64, когда другие не могут сделать и 30 продаж Меня из-за этого недолюбливают, так как всем тычут в меня, говоря, что план делать реально 2013 год - август Перехожу на должность клиентского менеджера Сбербанк премьер и за неделю выполняю месячный план, но нам ставят потолок в зарплате — 60.000 рублей Я понимаю, что не реализую свои амбиции в Сбере и поэтому ровно год спустя, 21 августа увольняюсь и покупаю обучение по развитию бизнеса Перед увольнением начальник отдела кадров предлагала сделать встречу с управляющим по нашему региону, чтобы обсудить потенциал в карьере Я отказался, ведь в голове были будущие миллионы, которые я думал начну очень легко и быстро зарабатывать, но конечно же все пошло не по плану В следующем посте напишу, как в 2013 потерял 100.000 рублей, как меня на тренинге обесценивали и почему именно это дало мне рост Поставьте🔥 если интересно

Альбом достижений — это своего рода дипломная работа, которую РОП защищает перед вами каждую неделю (можно внедрять в других отделах) В ней описаны метрики, динамики, наблюдения, информация о команде, оценке качества и все то, что позволит вам принимать решения Помимо результатов прошлой недели Альбом достижений включает в себя планы на будущую неделю, которые вы утверждаете Именно это позволяет управлять отделом продаж через РОПа выделяя в неделю до 3 часов и при этом достигать планов

Какого РОПа я считаю эффективным? Если РОП приходит в отдел продаж, который надо построить ЦКП — сформированный отдел продаж, который выполняет утвержденные планы Если у вас уже есть система и РОП приходит на нее без возможности корректировать, то ЦКП — сформированный, утвержденный и выполненный план продаж (руками команды) Руками команды — опционально, в некоторых компаниях РОП не должен продавать сам Что считаю важным с точки зрения эффективного РОПа: 1. Может создавать результат и своими руками 2. Умеет реализовывать СПРИНТы, которые принял в работу 3. Формирует систему, которую можно передать менеджерам 4. Делает результат руками команды — влияет на их показатели и динамику 5. Видит потенциалы, закономерности, взаимосвязи, точки приложения усилий, которые дадут рост 6. Умеет продемонстрировать результат своей работы в виде отчетов и альбома достижений 7. У него есть амбиции, которые он может реализовать через нашу компанию 8. Мотивирует, принуждает, поощряет, обучает и контролирует команду 9. Им комфортно управлять и он не токсичный

Спорт, здоровая еда и качественный сон Обычно этого достаточно, чтобы избежать большинства депрессий

От 300 тысяч до 1,5 млн рублей без учета упущенный прибыли вы потеряете наняв не того РОПа, эта сумма складывается из: ⁃ Зарплата РОПа за 1-3 месяца без результата (150-600 тысяч) ⁃ Стоимость найма (от 200 до 600 тысяч) ⁃ Часы и энергия сотрудников, которые будут его адаптировать ⁃ Упущенная прибыль, в период, когда он работает ⁃ Возможно увольнение других сотрудников команды Топ-5 важных моментов, которые должны быть у вас, чтобы РОП сделал результат: 1. Мотивация В каждом проекте мы в первую очередь формируем, прорабатываем и утверждаем мотивацию, которая напрямую зависит от результата Важно! Если РОП работает неделю - две или максимум месяц, и за этот период не показывает результатов — мы с ним прощаемся и он ничего не получает, и заранее на это согласен Мало кто из кадровых агентств готов устраивать поиск при таких условиях, они просто этого не умеют делать. Мы — умеем 2. План активной работы на 1-2 неделю Важно прописать подробно план, чем будет заниматься РОП в 1 и 2 недели чтобы показать результат — его мы утверждаем с каждым проектом, иногда делаем несколько вариантов За неделю-две вы сможете оценить как у него получается достигать результата и насколько комфортно им управлять Кадровые агенства после передачи РОПа не отслеживают его работу, но для нас это критично, ведь нам с этим РОПом потом строить отдел продаж, а найм мы запустили только потому, что не смогли найти сильных партнеров, кто этим займется 3. Адаптация РОПа В ней описана базовая информация о вашей компании, продукте, о ваших клиентах, о том как вести отчеты, как задавать вопросы, и в целом как устроена мотивация и что нужно делать Первичная версия этой адаптации создается нами и передается вам для регулярного обновления — именно адаптация позволит сэкономить время на следующем кандидате, не отвечая на одни и те же вопросы 4. Конкуренция среди кандидатов Для конкуренции нужен большой поток и мы умеем его создать, при этом кандидаты вовлечены и готовы в том числе работать бесплатно при отсутствии результата в конкуренции с другими 5. Навык управления и работа с саботажем За 2023 год мы вели 368 вакансий и 211 из них по РОПам, поэтому мы знаем много подводных камней, с которыми сталкивались клиенты и просто на каждый такой камень мы описали инструкцию и все это превратили в мини курс Сильные РОПы часто имеют острые зубы, поэтому в том числе подробно описали не только как ставить задачи, чтобы они выполнялись, но и как работать с саботажем, а если возникает ситуация, которая не описана в мини курсе — подключаюсь я и даю подробные инструкции Если вы планируете нанимать РОПа, то обязательно убедитесь, что все из этого у вас есть, а если вы обращаетесь в кадровое агенство — то уточните помогут ли они вам с этим, ведь часто их задача просто вывести РОПа, а наша задача найти человека, с кем мы построим отдел продаж Ну и если было ценно — как всегда поставьте огонь 🔥

Важно, обязательно прочтите 👇 Часто мы хотим получить новый результат что-то докрутив, и это дает рост, но не кратный — не выводит на новый уровень Кратный рост происходит, когда вы и ваша команда делаете новые действия, для которых нужны новые компетенции Если нет изменений в результате — значит действия в большинстве своем прежние, а значит и основываетесь на прошлых компетенциях Как развить компетенции? 1) Обучиться и разобраться в процессах самому — например для развития купить обучение, но делать это лично надо только в случае, если вам действительно это в кайф 2) Взрастить компетенции внутри команды, отправить их на обучение, но только при условии их желания и наличия амбиций — иначе потратите время и деньги 3) Нанять людей и их компетенции, кто уже делал схожий результат — этот вариант считаю самым простым и именно это мы всегда делаем Мы просто находим человека с амбициями и целями, которые он может воплотить через работу в вашей компании и за счёт достижения результатов Часто компании боятся амбициозных, ведь им нужно много платить, но какая разница сколько платить РОПу, если это себя кратно окупает? Сделайте так с каждым в вашей компании — помогите им реализовать свои амбиции через вашу компанию и вы будете богаты И именно это мы тестируем в работе РОПа в первые недели и месяц, не ожидая пол года работы в холостую, где компания просто теряет деньги Дальше расскажу, сколько стоит найм РОПа на рынке, у нас и как правильно выбрать команду для найма

В первом классе от Emirates доступен интернет в полете, но я просто смотрел фильм Был период, когда я часами смотрел Instagram и YouTube, но даже за 15 минут тратилось огромное количество энергии Недавно мне рассказали факт про мозг и как он устроен и почему мы теряем огромное количество энергии даже за 15 минут Если в сторис попадается другой парень, то мозг неосознанно (это заложено в него ещё со времён пещерных людей) начинает сравнение — а кто из нас лучше я или он? Если в рилс или сторис девушка, точно так же неосознанно, наш мозг задает вопрос — а достоин ли я её? За каждую историю, за каждый рилс, который вы просматриваете, а за 15 минут их можно просмотреть огромное количество, вы делаете сравнение — ваш мозг работает и принимает решение. На каждое решение в нашей жизни тратится энергия В рамках дня у вас есть определенное количество решений которые вы можете принять. Есть решения которые приведут вас к кратному росту, есть решения сравнения себя с кем-то, или решения когда вы думаете что сегодня съесть, готовить либо что-то заказать А теперь подумайте — когда вы смотрите рилс или сторис друг за другом только проснувшись, сколько решений принимает ваш мозг? То есть вы всю ночь спали, восстанавливали энергию, утром проснулись — запал есть, мозг говорит, я готов! И вместо того чтобы принимать решения связанные с тем как вам кратно вырасти или более важные, вы открываете Instagram и тратите все свои доступные решения на сравнение себя с неизвестными людьми Даже сейчас, читая этот пост — происходит неосознанное сравнение, но теперь как минимум ваши сравнения будут осознанными Кстати, именно по этой причине мы все любим котиков, собачек и других животных в сторис — они не отнимают энергию Теперь, когда вы об этом знаете, вы будете осознанно понимать, что происходит и будет проще отказаться от многих процессов и событий в вашей жизни, которые требуют принятия решения и отнимают энергию Ценно? 🔥

Как вы относитесь к скидкам? Некоторые категорично запрещают их давать, я же считаю, что это нормальный инструмент маркетинга Мы в своих проектах тоже готовы давать их при определенных договоренностях, и когда я покупаю что-то дорогое — всегда их согласовываю Например покупая первый Мерседес в салоне — я получил скидку 24% от первоначальной стоимости В январском путешествии я дал задачу ассистенту везде торговаться и вот какие скидки мы получили: S класс с водителем — 11.290 Апартаменты Алматы 1 — 78.205 Апартаменты Алматы 2 — 12.240 Тесла — 2.050 Корвет Дубай — 2.700 Мерс Дубай — 3.273 Еще вернули деньги за навязанную страховку в Дубае — 6.000 Общая сумма — 117.768 рублей Помимо этого я сам сторговал скидку за аренду Zeekr 001, который на фото, стоимость его аренды была 1 млн тенге за 10 дней, а у меня в итоге он получился за 540.000 тенге = 92.000 рублей экономии В общем итоге за путешествие получилось сэкономить 209.768 рублей Вот такая окупаемость получается у ассистента, разумеется это не единственная задача, которую выполняет ассистент Я искренне убежден, что каждый в команде должен себя кратно окупать, иначе зачем плодить фонд оплаты труда? В конце месяца хочу презентовать спец условия, поэтому следите за новостями, особенно если вам нужно нанять РОПа или построить отдел продаж Ну и традиционно дайте огня 🔥 если ценно, когда делюсь цифрами

В этот отпуск я решил отдохнуть от всего Обычно я не ем сладкое и хлебобулочные, но в январе решил не ограничивать себя, еще во время перелета из Алматы в Дубай я очень хорошо выспался В этот отпуск были моменты, когда совсем не думал о работе — решил поделиться стадиями делегирования, которые прошел 1 стадия — нанять ассистента, тогда я делегировал процессы, не требующие экспертности, например подготовку договоров и сбор данных 2 стадия — рутинные экспертные задачи по которым можно обучить сотрудника, например оценку звонков и формирование отчетов по ним 3 стадия — экспертные задачи, куда уходило много времени, но просто обучить человека уже было нельзя и надо было найти того, кто уже имеет опыт, так я передал ведение тренерских встреч 4 стадия — задачи связанные с продажами и организацией потока трафика, так поздно это произошло из-за того, что в основном клиенты шли через сарафан 5 стадия — задачи связанные с производством услуги внутри компании, их управлением, контролем, так в компании появились руководители отделов 6 стадия — личные задачи, которые занимают время, например планирование путешествий, договоренность о скидках и спец условиях С каждым годом я чувствую все больше свободы и это не может не радовать, в этот отпуск я вновь ощутил новый уровень свободы, к которому пришел И все это — благодаря команде, которая вокруг меня выстраивается, поэтому я считаю что разобраться в найме и управлении людьми должен каждый собственник Кстати, хотите отдельно напишу статью, сколько денег получилось сэкономить у моего ассистента за это путешествие, договариваясь о скидках? Поставьте огонь 🔥 если нужно про это тоже написать

Приятно — в ответ на сообщение выше ☝️ получать еще одно Спасибо 🙏 клиентам и команде

Клиенты пишут )

Попросил руководителя отдела найма сделать отчет по количеству вакансий, которые мы вели за 2023 год 368 — больше чем дней в году… Какой объем опыта за этим стоит, ведь с каждым клиентом и каждым РОПом мы улучшаем систему А если учесть, что наши вакансии набирают от 500 до 2.000 откликов — представьте сколько кандидатов прошли через нас Из 368 это 211 вакансий по РОПу, остальные по менеджерам и ассистентам — наш профиль это отдел продаж Далее поделюсь подводными камнями и неудачами, которые мы увидели за это время, по поводу найма и управления отделом продаж P.s. Отпуск и болезнь закончились — возвращаюсь к постам, в том числе напишу осознания, которые появились за этот месяц Поставьте огонь 🔥, если скучали по постам и интересно узнать подводные камни и причины неудач найма в отдел продаж

Продолжаю делиться местами, где живу во время своего отпуска Сейчас я в Алматы и при сравнении цен с Дубаем — Bluewaters island, сперва показалось, что все очень дешево Вообще Дубай в этом плане очень круто расширяет пропускную способность денег Но если сравнить с Таиландом, то там у меня за эти же деньги сейчас с годовым контрактом вилла на 188 м2 жилой и 288 м2 общей площади со своим бассейном, классным видом и 3 спальнями 2 квартиры в Алматы в одном ЖК, в которых жил 1 — 21 этаж, 405.000 в месяц 2 — 29 этаж, 450.000 в месяц Скоро вернусь в Дубай, но если честно, за это время соскучился по Таиланду

Цена ошибки найма слабого РОПа 1. Стоимость, которую вы заплатите агентству, обычно это минимум 1 месячная зарплата РОПа, иногда больше — 150-300 тысяч 2. Оклад РОПа часто ставят от 100 до 150 (мы делаем оклады меньше) и если он работает 3-6 месяцев — это от 300 до 900 тысяч 3. Недополученная прибыль у каждого своя, и это в лучшем случае, может быть еще и падение продаж, если РОП слабый 4. Потеря времени и энергии ваших и вашей команды на его адаптацию, от 3 до 6 месяцев 5. Воровство клиентской базы, суды и проблемы во время попытки увольнения неэффективного РОПа спустя несколько месяцев работы И это лишь часть проблем, с которыми часто сталкиваются при найме РОПа, далее напишу, как избежать этих ситуаций и как делаем мы