Психология недвижимости. Секреты риэлтеров

В Минске - совсем летняя температура. Май начался как летний месяц. А мы вспомним публикации за апрель #дайджест Феномен Баадера - Майнхоф в недвижимости на основе иллюзии частотности объясняет почему кажется, что Цены на недвижимость растут бесконечно! И другие психологические эффекты, объясняющие наши заблуждения относительно роста цен на недвижимость Вспомнили, что слышать и услышать - вещи разные Рассказал, что ремонт не влияет на стоимость и что можно продать квартиру без ремонта по цене квартиры со средним ремонтом Неоднозначно, конечно, но синдром самозванца в недвижимости может быть полезен А те, кто думает по-другому рекомендую обратить внимание, что уверенность основана на компетентности, а не наоборот Душная статья из моего научного прошлого: риэлтор как внешняя система мышления И серия статей про то, почему собственник не хочет торговаться или снижать цену ❤️ Что вам понравилось, мои внимательные читатели?

Нет торга, потому что «нужна сумма» Продолжая тему нежелания торговаться посмотрим на третий и самый частый сценарий - собственнику нужна конкретная сумма. Если в первом случае торг скрывает внутреннее решение не продавать, а во втором торг используется как инструмент в других задачах, то здесь цель есть продать, но есть жёсткое условие: продать нужно за определённые деньги. И обычно это связано с покупкой взамен. Человек уже выбрал следующий вариант или хотя бы сформировал его в голове, посчитал бюджет и зафиксировал цифру, которая «должна получиться». И дальше логика становится прямолинейной: «мне нужно Х - значит, моя квартира стоит Х». Субъективно это выглядит рационально, но объективно это подмена рыночной оценки личной задачей. Здесь включается эффект якоря. Нужная сумма становится точкой отсчёта, от которой человек больше не отходит. Все предложения ниже автоматически воспринимаются как неправильные, даже если они находятся в рынке. Это хорошо обосновывает теория перспектив Канемана и Тверски: любая уступка воспринимается как потеря, причём психологически она ощущается сильнее, чем потенциальная выгода от самой сделки. В итоге человек не торгуется не потому, что не хочет, а потому что для него это внутренне болезненно. Интересный момент в том, что собственник при этом может вполне адекватно оценивать другие квартиры. Он понимает рынок, видит реальные цены, замечает торг у конкурентов. Но когда речь заходит о собственной квартире, включается другая логика - не рыночная, а личная: эффект владения. Например, есть покупатель с сильным предложением: цена выше остальных, готовность к быстрой сделке, понятные условия. С точки зрения рынка это «золотой» вариант, но собственник отказывается, потому что до нужной суммы не хватает, например, нескольких тысяч. Или переговоры превращаются в жёсткий торг, где каждая уступка даётся с сопротивлением, потому что воспринимается как прямое ухудшение своей ситуации. Часто здесь появляется ещё одна иллюзия - надежда на следующего покупателя. Если один человек был близко к нужной цифре, возникает ощущение, что следующий даст ровно столько, сколько нужно. Но рынок так не работает: сильные покупатели не стоят в очереди, они приходят и уходят, а новые дают еще меньше. ✔️ Важно понимать, что в этом сценарии проблема не в жадности и не в «сложном характере». Проблема в том, что цена привязана не к рынку, а к личной финансовой конструкции. И самый главный вывод - просто и по существу: собственник хочет чтобы его хотелки оплатил покупатель. ❤️ Часто видите ситуации, когда из-за «нужной суммы» упускаются действительно сильные покупатели?

Нет торга, потому что симулируется продажа Продолжая тему нежелания торговаться, есть второй тип, который внешне может выглядеть похоже, но по сути принципиально отличается: симуляция продажи. Если в первом случае цель продать квартиру в принципе была и сделка могла состояться, например, при покупке без торга, то при симуляции продажи цели продать нет совсем. Формально объект на рынке. Есть объявления, показы, разговоры с покупателями. Но вся эта активность - не про продажу. ▪️ Классический пример - несколько собственников одного объекта: один хочет продать, второй - нет. И при этом у второго есть цель не просто сохранить свою долю, а не дать продать её первому. В этом случае появляется типичное поведение: ставится заградительная высокая цена, исключающая реальный спрос, блокируется торг, усложняются условия сделки. И даже если появляется покупатель, готовый купить без торга, согласие на сделку всё равно не даётся. Здесь торг воспринимается как угроза: торг - это движение к сделке, а сделки быть не должно, и поэтому любое снижение цены, любые уступки, любые попытки договориться автоматически блокируются. Например, двухкомнатная квартира, в одной комнате живёт бывший муж, бывшая жена давно живёт отдельно, чаще всего с новой семьёй. Когда она решает продать свою долю или предлагает продать квартиру целиком, начинается сопротивление, но но редко оформляется как прямой отказ. Гораздо чаще это выглядит так: завышенная цена, отказ от торга, срывы показов, постоянные обстоятельства, из-за которых невозможно договориться. Со стороны кажется что это «сложный продавец». Но по сути это другая модель поведения: продажа используется как инструмент влияния, а не как цель. ✔️ Здесь уже работает не только эффект владения, а более глубокие механизмы. ✔️ Во-первых, это сохранение зоны комфорта. Даже если ситуация объективно неудобная, она привычная. Человек живёт в своей комнате или квартире с закрытой комнатой, а любые изменения несут неопределённость. ✔️ Во-вторых, это избегание потерь в более широком смысле. Продажа квартиры означает не просто сделку, а изменение образа жизни, необходимость искать новое жильё, адаптироваться к новым условиям. Чаще всего после продажи невозможно купить подходящий вариант. ✔️ В-третьих, это контроль. Когда человек не может полностью управлять ситуацией, он начинает контролировать её через запреты: не согласовывать, не уступать, не двигаться. Это создаёт ощущение, что ситуация под контролем, хотя по факту она просто зафиксирована. ✔️ Важно понимать, что в этом сценарии договориться на уровне «давайте снизим цену» невозможно. Потому что причина не в цене. И пока не решена внутренняя или межличностная задача, продажа будет оставаться формальной. ❤️ Сталкивались с такими ситуациями?

Не торгуется потому что не хочет продавать Продолжая тему нежелания торговаться, начнем с самого базового и при этом самого недооцененного сценария - собственник не хочет продавать. На уровне слов он может говорить обратное: «да, продаю», «да, рассматриваю предложения», «да, готов к сделке». Но на уровне поведения это почти всегда читается иначе: высокая цена без обоснования, отказ от адекватных предложений, постоянное «давайте подумаем», отсутствие движения к конкретике. ▪️ Здесь ключевой психологический механизм - эффект владения. Это нормально и естественно: мы склонны переоценивать то, чем владеем. В недвижимости этот эффект усиливается тем, что квартира - это не просто актив, а часть жизни, опыта и идентичности. Но при продаже важно не только само владение, но и реакция окружающих на объект: собственнику нравится внимание к квартире. Звонки, просмотры, обсуждения, вопросы «а торг возможен?» - всё это воспринимается как подтверждение: квартира интересна, значит она ценная, возможно даже уникальная. И дальше включается простая логика: если есть интерес, значит цена оправдана, а может даже занижена. Кроме того добавляется искажение через подтверждение ожиданий. Человек замечает только те сигналы, которые подтверждают его картину мира. Звонки и просмотры - это доказательство правильной цены. А вот отсутствие сделок объясняется чем угодно: «не те покупатели», «ждем своих», «рынок сейчас странный». В результате формируется так называемая виртуальная цена - цифра, которая существует в голове собственника и подпитывается вниманием, но не подтверждается реальными сделками. ▪️ Например, квартира выставляется по цене выше рынка, и на неё приходят несколько заинтересованных покупателей. Кто-то готов обсуждать сделку, кто-то даже делает предложение, но собственник отказывается, потому что внутренне он уже «продал» её дороже. ▪️ Или другой сценарий. Собственник с интересом проводит просмотры, активно общается, рассказывает про плюсы квартиры, но как только разговор заходит о конкретике - сроках, задатке, цене, мебели - возникает пауза. Причем собственник может тянуть время не днями, а неделями и даже месяцами. Решение откладывается, условия усложняются, появляется ощущение, что процесс важнее результата. ▪️ Бывает и более прямой вариант: объект выставлен на проверку - посмотреть, а дадут ли нужную сумму. Цена в этом случае изначально заградительная, и задача не продать, а подтвердить свою оценку. Если вдруг появляется реальный покупатель - это скорее неожиданность, чем цель, поэтому собственник откладывает показы, ссылается на разные причины почему не может показать квартиру. ✔️ Во всех этих примерах есть общее: отсутствует внутреннее решение расстаться с объектом. И именно поэтому торг здесь невозможен. Торг - это движение к сделке, а сделки быть не должно. ✔️ Важно понимать, что такое поведение редко бывает случайным. Оно почти всегда связано с более глубокими причинами: страх изменений, неготовность к следующему шагу, неопределенность с альтернативой, внутренние или семейные вопросы, но на поверхности это проявляется именно так - через удовольствие от самого процесса. ❤️ Поэтому, когда вы видите собственника, который не торгуется, имеет смысл задать себе простой вопрос: он действительно продаёт или ему просто нравится продавать?

После 20 лет в армии я понимаю, что в ней много недостатков, но считаю, что критиковать могут только те, кто служил. Сейчас я риэлтор и понял, что люди, которые не любят риэлторов, делятся на 3 категории: завистники, которые думают что риэлторы бездельники со сверхдоходами (это классическое обесценивание как защита своей самооценки), люди с негативным опытом - столкнувшиеся с риэлторами-мошенниками или некачественной риэлерской услугой, те, кто ничего не знает про работу риэлторов, но по стадному чувству их критикуют. С точки зрения психологии здесь всё довольно прозрачно: в первом случае — классическое обесценивание как защита самооценки («если у него получилось легко — значит, это не ценность»), во втором — эффект негативного опыта, который мозг автоматически обобщает на всех (так безопаснее, чем снова рисковать), в третьем — социальное доказательство: если большинство говорит «плохо», значит, можно не разбираться и просто согласиться.

Самый большой страх в продаже недвижимости - продешевить, поэтому собственники всегда ставят цену выше рыночной. В отличие от риэлтора, который может обосновать стоимость, собственники ее завышают, а дальше начинается торг. Покупатели по большей части понимают рыночную стоимость объекта, поэтому всегда торгуются. А вот собственники - не всегда. ⁉️ Почему собственники не хотят торговаться? Если собственник не торгуется, то на это может быть три причины: ✔️ Не хочет продавать Иногда собственнику нравится осознание востребованности его квартиры. Это наводит его на мысль о ее уникальности, а это, в свою очередь, греет мыслью, что он ей владеет. Или собственник выставил свой объект недвижимости ради спортивного интереса: протестировать - а дадут ли столько, сколько я хочу. На самом деле поставил специально заградительную цену, чтобы точно не было сделки. Здесь хорошо видно, как работает эффект владения, описанный Талером: как только объект становится «моим», его субъективная ценность растёт. Добавляется искажение через подтверждение ожиданий: любые звонки и просмотры воспринимаются как доказательство высокой цены, а не как обычная рыночная активность. ✔️ Симуляция продажи Например, в общей долевой собственности кто-то хочет продать за ненадобностью свою долю, а кто-то не хочет свою долю продавать и не хочет другому дать продать , поэтому только имитирует продажу. В таких ситуациях торг воспринимается как угроза. Потому что торг - это шаг к сделке, а сделки быть не должно. Снаружи это выглядит как «сложный продавец», но по сути это другой сценарий: у процесса есть цель, не связанная с продажей. ✔️ Нужна сумма Это самый распространённый вариант: собственник хочет продать, но за такую сумму, которая позволит купить вариант взамен. В этом случае собственник хочет, чтобы его желания обеспечил покупатель. Но чаще всего это не получается. Здесь включается эффект якоря: человек фиксируется на нужной цифре и дальше уже от неё отталкивается ставя цену на свою квартиру, но при этом игнорируя рынок. Любое предложение ниже воспринимается как потеря, а не как нормальный элемент переговоров. Это напрямую связано с теорией перспектив Канемана и Тверски: потери ощущаются сильнее, чем выгоды, поэтому уступить психологически сложнее, чем изначально завысить. Такая математика цен в недвижимости. ❤️ Сталкивались с такими продавцами?

Роль риэлтора как внешней системы мышления Возникает вопрос: если человек сам может принимать решения, зачем ему риэлтор? На уровне здравого смысла ответ простой: чтобы помог с процессом сделки. Но на практике роль риэлтора глубже. ⁉️ Потому что основная сложность в недвижимости - это не документы и не показы. Основная сложность - это мышление в условиях неопределённости. Когда человек продаёт или покупает квартиру, он неизбежно попадает под влияние когнитивных искажений. Эффект якоря, когда первая услышанная цена становится ориентиром. WYSIATI, когда выводы делаются на основе неполной картины. FOMO, когда страх упустить выгоду подталкивает к поспешным решениям. Обо всех этих эффектах мы уже говорили на этом канале И проблема в том, что эти эффекты невозможно «выключить усилием воли». Мы не замечаем их потому, что они и есть наша система восприятия. И вот здесь появляется роль риэлтора как внешней системы мышления. Он не просто участвует в сделке. Он добавляет ещё один уровень анализа, который не зависит от эмоций клиента, его ожиданий и личного опыта. По сути, это как вынести часть мышления наружу. Когда собственник уверен, что «покупатели ещё будут», риэлтор может опереться не на ощущение, а на статистику показов и структуру спроса. Когда покупателю кажется, что он нашёл «идеальный вариант», риэлтор может задать вопросы, которые возвращают в реальность: про ликвидность, перепланировки, конкурентную среду. Это не про то, что клиент «не справится сам». Это про то, что в сложных решениях человеку сложно быть одновременно участником и аналитиком. Мы либо внутри процесса, либо наблюдаем за ним со стороны. Риэлтор как раз и даёт эту позицию наблюдателя. Интересно, что это хорошо объясняется через поведенческую экономику. В ряде исследований показано, что люди принимают более взвешенные решения, когда обсуждают их с внешним участником, который не вовлечён эмоционально. Такой участник снижает влияние импульсивных реакций и помогает активировать ту самую «вторую систему» мышления по Канеману. В недвижимости это особенно важно, потому что цена ошибки высокая, а обратной кнопки «отменить» чаще всего нет. ❤️ Поэтому сильный риэлтор - это не «посредник» и не «ключник». Это человек, который удерживает конструкцию сделки в рациональном поле, когда всех остальных начинает уносить в эмоции, ожидания и иллюзии.

Уверенность или компетентность? Если продолжить тему, то возникает логичный вопрос: а что в итоге важнее в недвижимости - уверенность или компетентность? На первый взгляд ответ очевиден Уверенный специалист выглядит убедительно, говорит спокойно, не сомневается, транслирует ощущение контроля над ситуацией. И именно поэтому ему чаще доверяют. Уверенный риэлтор действует быстро и решительно. При этом он не склонен пересматривать свою позицию, не любит сомневаться и практически не анализирует альтернативные сценарии. Его логика проста: «рынок такой», «я знаю как все устроено», «покупатель рано или поздно найдётся». Проблема в том, что рынок не обязан соответствовать этой уверенности. Поэтому компетентный участник рынка ведёт себя иначе. Он допускает, что может ошибаться в оценке. Он смотрит на реакцию рынка, анализирует звонки, поведение покупателей, динамику показов. Он корректирует стратегию не потому, что передумал, а потому что получил новую информацию. Со стороны это может выглядеть как неуверенность. Но по факту это работа с реальностью, а не с ожиданиями. Собственно это и есть профессионализм, или компетентность. ✔️ В этом проявляется разница между ощущением контроля и реальным контролем. Уверенность создаёт иллюзию, что ситуация под контролем. Компетентность - это когда ты действительно управляешь процессом, потому что видишь больше. И именно это влияет на хороший результат. Уверенный в себе специалист чаще теряет контроль за процессом потому, что не замечает момента, когда рынок уже дал максимум. Он продолжает ждать «идеальной» ситуации. Компетентный участник рынка, наоборот, умеет зафиксировать максимум. Он понимает, где заканчивается реальный спрос и начинается иллюзия спроса. И именно в этот момент закрывает сделку. Парадокс в том, что со стороны это может выглядеть как «уступил» или «поторопился». Но если смотреть на цифры, именно такие сделки чаще всего оказываются наиболее выгодными. А вот избыточная уверенность - это, по сути, отказ от анализа. ❤️ Интересно, а что для вас важнее - уверенность или компетентность?

Про синдром самозванца в недвижимости Говорят, что в Гарварде один из первых курсов - курс про лидерство. Один человек, учившийся в Гарваде, рассказал, что Оливия Фокс Кабейн, преподаватель Гарварда, Стэнфорда и MIT, задаёт студентам простой вопрос: «Кто считает, что оказался здесь по ошибке?». И каждый год руки поднимают около двух третей аудитории. Потому что это синдром самозванца, и он есть даже у тех, кто прошёл жёсткий отбор. А точнее именно у тех, кто прошел отбор и достаточно много знает. Вот, к примеру, профессия риэлтора. Из 100 стажёров к концу года остаётся 2–3 человека, а иногда и один. Это реальность рынка: легкий вход в профессию, а затем естественный отбор по способности выдерживать нагрузки и неопределённость, мотивированные и немотивированные отказы, сложные переговоры и ответственность за результат. Казалось бы, после такого отбора можно спокойно сказать себе: «я профессионал», но даже опытный риэлтор не всегда закрывает сделку. Бывают ситуации, когда договор расторгается, когда объект не продаётся, когда стратегия не срабатывает так, как планировалось. Те, кто не сомневается в себе, чаще всего просто не видят собственных ограничений. И рынок недвижимости это подтверждает ежедневно. Очень часто можно услышать: «сам продам», «там ничего сложного», «щас всё решу». При этом человек не видит ни конкуренции, ни поведения покупателей, ни нюансов переговоров, ни юридических рисков. С другой стороны, профессионал, который реально понимает рынок, почти всегда допускает сомнение. Не в себе как в специалисте, а в том, что ситуация может развиваться по-разному, что рынок меняется, что у каждого объекта своя динамика. Это как раз признак компетентности. В недвижимости вообще интересная закономерность: чем лучше человек понимает рынок, тем меньше он склонен к категоричным заявлениям. И наоборот: чем проще картина мира, тем громче уверенность. Если есть сомнения - значит есть зона роста, и именно поэтому обучение для меня - это не формальность, а часть профессии. Кстати, в пятницу у меня очередное обучение по продаже элитной недвижимости и использованию нейросетей в работе риэлтора.

Продолжение: о ремонте и ценообразовании 3 инсайта и спойлер ⁉️ Как вы думаете: квартира под ремонт и квартира с плохим/удовлетворительным ремонтом - стоят по-разному? Первая реакция обычно: "Да, конечно!" Она оправдана: в плохом/удовлетворительном ремонте можно жить, а квартиру под ремонт сначала нужно привести в порядок, сделав косметический ремонт. Поэтому продавцы чаще всего оценивают свою квартиру дороже, если она с каким-никаким ремонтом. ✔️ Но что если взглянуть на стоимость с позиции покупателя? Покупатель понимает, что ремонт все равно нужно делать: и в квартире без ремонта, и в квартире со средним ремонтом, и поэтому он купит ту, что дешевле. Вот поэтому я и говорю: "Я не продаю ремонт" - его покупатель все равно будет делать, поэтому ✔️ цена на обе квартиры может быть одинаковой. ✔️ А теперь психология и небольшое уточнение: покупатель оценивает не текущее состояние квартиры, а совокупную стоимость: цена покупки + стоимость будущего ремонта + время + усилия. И в этой модели «средний ремонт» проигрывает, потому что ✔️ продавец свой средний ремонт оценивает как дополнительную стоимость, а для покупателя он ничего не стоит - его все равно переделывать. ⁉️ Почему так происходит? ▪️Во-первых, включается эффект субъективной ценности, или эффект владения Продавцу его ремонт кажется нормальным или даже хорошим, потому что он к нему привык, он в нем жил, у него с ним связаны воспоминания. Для покупателя это чужое пространство, чужие решения, чужой вкус. И то, что для одного «аккуратно», для другого - «всё переделывать». ▪️Во-вторых, работает эффект субъективного контроля Когда квартира под ремонт, у покупателя есть ощущение, что он создаёт пространство «с нуля» под себя. Это психологически комфортнее, чем переделывать чужое. Даже если по деньгам это одинаково или дороже, субъективно это воспринимается как более правильное решение. ▪️В-третьих, есть простой экономический расчет, который покупатель, пусть и не всегда явно, но делает. Если квартира стоит дороже только потому, что в ней есть «средний ремонт», а этот ремонт все равно нужно менять, то переплата за него воспринимается как потеря. А как известно из теории перспектив Канемана и Тверски ✔️ потери, психологически ощущаются сильнее, чем выгоды. ✔️ И, наконец, здесь появляется парадокс продавцов Собственник-продавец оценивает свою квартиру со средним ремонтом, сравнивая ее с квартирами с хорошим ремонтом. А у покупателя квартира с «уставшим» ремонтом конкурирует с квартирами под ремонт. И в этой конкуренции она часто проигрывает, потому что стоит дороже, но не дает покупателю ни готового решения, ни свободы выбора. ✔️ Отсюда главный вывод: ремонт может влиять на скорость продажи и на восприятие объекта, но слабо влияет на итоговую цену, если он не попадает в ожидания покупателя. А ожидания, как правило, простые: либо «заехал и живи», либо «сделаю всё под себя». Середина в виде «можно пожить, но лучше переделать» - самая слабая позиция. Поэтому, когда я говорю, что не продаю ремонт, я имею в виду ровно это. Я продаю локацию, планировку и тот образ жизни, который в этой квартире возможен. ✔️ Именно поэтому квартиру под ремонт можно продать по такой же стоимости как и квартиру со средним ремонтом. ❤️ Интересно, как вы сами оцениваете: вам проще купить «под себя с нуля» или переделывать чужое? ❤️ И кстати, сколько инсайтов насчитали? А спойлер нашли?

Слушать и слышать - разные вещи. Но более того, люди понимают услышанное по-разному, каждый через свою картину мира. Я, например, часто говорю, что не продаю ремонт. Что это значит? Кто-то слышит это как «можно продать дороже, не обращая внимания на ремонт». Давайте разберемся. Если смотреть на недвижимость с точки зрения формирования цены, то ключевые параметры - это локация и планировка. ▪️Локация определяет спрос, ликвидность и долгосрочную ценность. ▪️Планировка влияет на то, как человек примеряет объект на себя, потому что планировка - это в чистом виде образ жизни. Важный момент: я продаю не саму планировку, а то, как человек будет себя в ней чувствовать, как он будет жить, перемещаться по квартире, где будет проводить время, как будет выстроен его день. ✔️ Ремонт в этой логике вторичен. Но не потому что он не важен, а потому что он редко совпадает с ожиданиями конкретного покупателя. Есть фраза, которую я часто озвучиваю: «еще ни одна женщина не согласилась жить в чужом ремонте». Это, конечно, обобщение, но в нем есть доля практической правды. В большинстве случаев новая семья все равно адаптирует пространство под себя. При этом то, что я не продаю ремонт, не означает, что я могу продать объект без ремонта дороже, чем аналогичный с ремонтом. Покупатель не наивен: он сравнивает, смотрит альтернативы, оценивает рынок и понимает разницу между вариантами. Если рядом есть квартира с ремонтом и квартира без ремонта, это не означает, что автоматически выберут вариант с ремонтом. Но если квартира с ремонтом стоит дешевле варианта без ремонта, то выбор становится очевидным. Квартиру без ремонта можно продать по цене, близкой к аналогам с ремонтом, если правильно раскрыта ее ценность, локация и потенциал. Но это не означает, что ее можно продать дороже, чем объективно более укомплектованный и готовый вариант. ✔️ В любом случае покупатель сравнивает варианты и потом принимает решение. Я могу в процессе общения с покупателем назвать конкурентные преимущества вашего варианта, за счет чего вытяну покупателя на максимальную цену, возможно даже более высокую чем у конкурентов, но для начала покупатель должен позвонить, а если цена очень высокая, то звонить он не будет. Поэтому очень важно как именно меня услышали. ❤️ Для примера: на фото разное восприятие домика у моря. Кстати, оба варианта хорошие. Просто целевая аудитория покупателей у каждого варианта своя. А какой домик нравится вам?

И еще про рост цен на недвижимость На растущем рынке действительно можно заработать. С этим сложно спорить. Именно поэтому эта идея так легко приживается: она простая, понятная и подтверждается примерами - всегда найдется кто-то, кто купил дешевле и продал дороже. Но здесь важно не перепутать закономерность с интерпретацией. Психология в этом процессе работает тоньше, чем просто желание заработать. ✔️ Во-первых, включается эффект сверхуверенности. Люди в принципе склонны оценивать свои способности выше среднего уровня, и на рынке это проявляется особенно ярко. Каждый участник считает, что понимает ситуацию чуть лучше других и, в отличие от «толпы», успеет вовремя принять правильное решение. В контексте растущего рынка это выглядит так: да, кто-то купит на пике и потеряет, но это будет кто-то другой. ✔️ Во-вторых, подключается FOMO - страх упущенной выгоды. Когда человек видит, как другие зарабатывают на росте цен, особенно если это знакомые или соседи, включается очень сильный внутренний триггер. Возникает ощущение, что возможность уходит прямо сейчас, и если не зайти в рынок, то шанс будет упущен. В этот момент критическое мышление начинает уступать эмоциям. Решение принимается не потому, что объект действительно стоит своих денег, а потому что «потом будет дороже». ✔️ К этому добавляется еще один важный психологический механизм - размывание ответственности. Когда решение завязано на действия других людей, оно воспринимается как менее личное. Если цена продолжит расти — это «я правильно оценил рынок». Если нет — «так сложились обстоятельства». Таким образом снижается внутреннее напряжение перед риском, и человек легче соглашается на сомнительные решения. ✔️ В результате происходит незаметный, но принципиальный сдвиг. Пока мы оцениваем недвижимость как актив, мы анализируем сам объект: его локацию, ликвидность, спрос, реальную стоимость. Но как только в расчет начинает закладываться ожидание, что «кто-то потом купит дороже», фокус смещается. Мы перестаем анализировать недвижимость и начинаем анализировать поведение других участников рынка. Это уже другая логика. Это не про инвестицию в актив, а про участие в социальной игре, где цена определяется не столько свойствами объекта, сколько ожиданиями участников. И здесь мы возвращаемся к эффекту наблюдаемой части. Мы видим только рост и сделки «в плюс», но не видим тех, кто купил на эмоциях, переплатил или застрял с объектом без спроса. ⁉️ Поэтому вопрос в таких ситуациях всегда один и тот же: Вы покупаете недвижимость как актив или как ожидание того, что кто-то другой завтра примет такое же решение?

Цены на недвижимость растут бесконечно! Феномен Баадера - Майнхоф в недвижимости «Цены постоянно растут» - это одна из самых устойчивых установок на рынке. Ее повторяют люди, обсуждают в новостях, подтверждают «примерами из жизни». И в какой-то момент она начинает восприниматься не как мнение, а как факт. ⁉️ Но постоянный рост цен - это периодический тренд, а не постоянная закономерность. Почему же люди так думают? ✔️ Здесь хорошо работает феномен Баадера - Майнхоф, или иллюзия частотности. Его суть в том, что как только мы обратили внимание на какую-то идею или явление, нам начинает казаться, что оно встречается повсюду. Например, человек услышал, что «недвижимость постоянно дорожает». После этого он начинает замечать новости о росте цен, разговоры знакомых про удачные продажи, кейсы «продал дороже». Эта информация легко запоминается, потому что совпадает с ожиданием. А вот противоположные примеры - когда объект долго не продается, когда цена снижается, когда сделка проходит с торгом - либо игнорируются, либо воспринимаются как исключение. Таким образом формируется ощущение, что рост происходит всегда и везде. Хотя в реальности рынок неоднороден. Есть сегменты, где цены действительно растут, есть те, где они стагнируют, а есть и такие, где снижение - нормальная часть цикла. Это зависит от локации, типа недвижимости, доступности кредитов, уровня доходов и общего экономического фона. ✔️ В результате человек принимает решение не потому, что оно объективно выгодно, а потому что «так все говорят». В недвижимости это особенно заметно. Покупатель видит несколько примеров роста цен и делает вывод о всем рынке. Продавец ориентируется на те же сигналы и закладывает ожидание дальнейшего роста в свою цену. И обе стороны действуют, опираясь не на полную картину, а на то, что чаще всего попадается им на глаза. Поэтому важно разделять: есть общий информационный фон, а есть конкретная ситуация конкретного объекта. Феномен Баадера - Майнхоф не искажает реальность напрямую. Он искажает наше восприятие этой реальности. И именно поэтому в какой-то момент начинает казаться, что рост - это закон. Хотя на практике это всего лишь одна из фаз рынка. ❤️ А как вы думаете, сейчас вы видите реальный рынок или ту его часть, которую чаще всего замечаете?

#Дайджест публикаций за март 🙏 Традиционно прошу проголосовать за лучшие по вашему мнению Локация - неизменна, но наше отношение к ней должно меняться со временем Секреты эмоций покупателя и как их оценить Как не продешевить при торге: альтернативный торг Скидка на услугу: оправдана ли она? Психология скидки Почему скидка на разовую услугу - это ловушка 3 стратегии продажи если не угадали с ценой и занизили Субъективность восприятия, или как мы обманываем себя ❤️ А проголосовать можно ниже 👇

#Дайджест публикаций за март Традиционно прошу проголосовать за лучшие по вашему мнению Локация - неизменна, но наше отношение к ней должно меняться со временем Секреты

Когда меня спрашивают почему не всех позвонивших я тяну на просмотр объекта, я напоминаю о субъективности восприятия ✔️ Есть такой параметр - конверсия Например, сколько посмотрели рекламу - и сколько позвонили. Или сколько позвонили - и сколько приехали на просмотр. И наконец, сколько посмотрели - и сколько сделали предложение по цене. Логика понятная, математическая, но в недвижимости она работает слабо. Потому что рекламу смотрят не только покупатели, но и риэлторы, конкуренты, собственники «просто сравнить». Или к примеру, звонят интересующиеся люди, а не только заинтересованные покупатели. Также на просмотры приезжают не только те, кто готов покупать, но и те, кто думает то «вдруг подойдет» или «хотим просто посмотреть». И, наконец, фото в рекламе и реальное ощущение объекта - это две разные реальности. ✔️ Вот поэтому считать такие конверсии дело неблагодарное и часто мало что объясняющее. Психологически это очень похоже на ту самую ловушку, о которой писал Даниэль Канеман: мы пытаемся упростить сложную систему до понятных цифр, игнорируя контекст. Мозгу так проще - есть воронка, есть проценты, значит есть контроль над ситуацией. Но в реальности мы имеем дело не с цифрами, а с людьми, а значит - с их ожиданиями, установками и субъективными фильтрами восприятия. ✔️ Моя задача во многом состоит в том, чтобы на объекте появлялись не случайные люди, а потенциальные покупатели. Есть объективные параметры, которые достаточно легко проверить: бюджет, выше которого человек не прыгнет; cостав семьи, когда, например, семье с тремя детьми не подойдет квартира с двумя спальнями; локация, где нет парковок, а у покупателей две машины. А есть субъективные параметры, и здесь уже сложнее. Потому что человек сам не всегда до конца понимает, чего он хочет. Его ответы формируются по ходу разговора, и часто на них влияют не только реальные потребности, но и текущие эмоции, настроение, прошлый опыт. Поэтому простой вопрос «Что для вас важно в этой квартире?» на самом деле не такой простой. Он позволяет включить рефлексию и перевести разговор из режима «смотрю всё подряд» в режим осознанного выбора. Здесь, кстати, работает важный психологический механизм: когда человек формулирует критерии вслух, он начинает сам же им и следовать. Это тот самый принцип обязательства и последовательности, о котором писал Роберт Чалдини. Но даже при этом субъективность никуда не исчезает. Субъективность на то и субъективность, что она у каждого своя. И кое-что можно понять уже на этапе телефонного звонка - по формулировкам, по акцентам, по тому, на что человек обращает внимание. Потому что для кого-то пицца в постели - это уют, а для кого-то - свинство. ❤️ Для вас как?

Как обмануть себя Наше восприятие субъективно. Мы готовы верить не потому, что это объективно верно, а потому что так психологически удобнее. Иногда потому, что это выгодно или потому, что это хорошо вписывается в уже сложившуюся картину мира - здесь включается эффект подтверждения, или эффект WYSIATI. Иногда потому, что так сказал эксперт - работает эффект авторитета. А иногда потому, что это сказал просто приятный нам человек - и здесь уже включается эффект симпатии. Например, ситуация, с которой я сталкиваюсь регулярно. Есть оценка квартиры от риэлтора, основанная на рынке, статистике и реальных сделках. И есть мнение знакомого, который «примерно понимает» и называет более приятную для собственника цену. ⁉️ Как думаете, чью оценку чаще принимают? Очень часто - вторую. Потому что она психологически комфортнее. Она совпадает с ожиданиями, поддерживает внутреннюю картину «моя квартира стоит дороже» и при этом не требует сталкиваться с реальностью рынка. Здесь одновременно работают и эффект подтверждения, и эффект симпатии, и то самое желаемое мышление. Даже если это прямо противоречит объективной ситуации. И это не просто наблюдение из практики. Это хорошо подтверждается экспериментами. В одном психологическом исследовании студентов приглашали на индивидуальную консультацию по важным для них вопросам. Они задавали вопросы, а «консультант-специалист» находился за ширмой и отвечал только «Да» или «Нет». Ключевой момент в том, что человек за ширмой не был специалистом и даже не слышал вопросов. Его ответы определялись случайно, фактически по принципу рулетки. Но участники этого не знали, поэтому находили в этих случайных «Да» и «Нет» глубокий смысл. Даже когда ответы противоречили друг другу, они не сомневались в их ценности, а наоборот, пытались их объяснить: «Наверное, это намёк!», «Возможно, меня хотят подтолкнуть посмотреть на ситуацию с другой стороны?». ✔️ А теперь вернемся к недвижимости. Когда собственник слышит более высокую оценку от знакомого, он не просто выбирает цифру - он выбирает ту версию реальности, в которой ему комфортнее находиться. И дальше мозг начинает подгонять под неё аргументы: «район хороший», «квартира в отличном состоянии», «у соседей вроде тоже дороже продавалось», «моя квартира реально лучше». ✔️ Если мы способны находить смысл даже в случайных ответах, то в вопросах денег, где эмоции и ожидания ещё сильнее, мы тем более будем склонны верить в ту версию, которая нам нравится. Даже если она не имеет ничего общего с реальностью рынка. ❤️ Как вы оцениваете свою связь с реальностью?

Знаю, что все любят #истории С такими примерами, как в этой истории, я сталкиваюсь регулярно, поэтому собственникам будет полезно про это знать, чтобы не совершать типичные ошибки. Почему я всегда говорю, что в недвижимости самое главное - это доверие к риэлтору? Сейчас поясню на конкретной ситуации. Это реальный кейс, который произошел не так давно. Квартира была выставлена агентом по цене рыночной, но по нижнему краю коридора цен, потому что собственнику нужно было продать её достаточно быстро. Такая стратегия обычно дает хороший отклик, и здесь произошло ровно то же самое: на просмотр пришло несколько заинтересованных покупателей, и часть из них были готовы покупать без торга. ⁉️ Что делает в этой ситуации риэлтор? Есть три варианта. ✔️ Профессиональный риэлтор Риэлтор, который дорожит своей репутацией и доверием клиента, проводит аккуратный мини-аукцион. Он не устраивает шоу и не давит на покупателей, объясняет, что немного не угадали с ценой, а затем предлагает тем, кто уже выразил готовность купить без торга, один раз обозначить цену, на которую они готовы подняться. Кто-то говорит, что готов добавить тысячу, кто-то две, иногда находится и тот, кто готов предложить еще больше. И после этого сделка закрывается по максимально возможной цене на текущем рынке. Без манипуляций, без давления - просто за счет того, что спрос был грамотно отработан. ✔️ Риэлтор, которому безразличен финансовый результат клиента Такой риэлтор выбирает одного покупателя. Иногда - «самого удобного», иногда - самого быстрого, иногда просто предлагает на выбор собственнику. И квартира продается по первой же согласованной цене, без попытки проверить, где находится реальный максимум. Формально всё выглядит нормально: объект продан, сроки соблюдены, никто не конфликтует, но по факту собственник теряет деньги. Причем это та самая потеря, которую собственнику сложно почувствовать: она просто не доходит до него, он не узнает про потерянные деньги, потому что недостаточно знает рынок. Работу можно организовать так, что собственник даже не узнает, что квартира могла быть продана дороже. В результате объект, который мог принести на несколько тысяч больше, уходит по цене ниже своего потенциала. ✔️ Обычный риэлтор Риэлтор видит высокий спрос и вместо того, чтобы работать с ним внутри процесса, просто поднимает цену в рекламе. На первый взгляд это кажется логичным: раз есть интерес - значит можно продать дороже. Но на практике это часто работает иначе: самые мотивированные покупатели, которые были готовы принимать решение быстро, уже упущены, а новые же покупатели видят, что цена изменилась, и начинают относиться к объекту с недоверием. Возникает ощущение, что «что-то не так», и квартира зависает в продаже. В итоге теряется и время, и динамика, и те самые деньги, за которые всё изначально и затевалось. Кстати, часто в результате квартира продается по низкой цене, к сожалению. Эта история на самом деле не про конкретную сделку. Она про то, что собственник почти никогда не видит всей картины. Он не знает, сколько было реальных покупателей, какие у них были предложения и как можно было выстроить процесс иначе. И именно поэтому вопрос доверия к риэлтору - это не про комфорт общения. Это про результат сделки. ❤️ С каким вариантом вы сталкивались?