Психология недвижимости. Секреты риэлтеров

В каждом вопросе заложен ответ Как бы нам ни хотелось думать, что ответ на наш вопрос будет оригинальным, чаще всего он будет вполне ожидаемым, потому что сам вопрос уже задаёт человеку направление, в котором нужно думать. В психологии это описывается как Question–behavior effect - эффект вопроса, который меняет последующее поведение. Сам факт, что человека попросили ответить на определённый вопрос, может повлиять на его последующее решение. И в недвижимости это особенно интересно, потому что хороший вопрос иногда делает больше, чем десять минут рассказа о квартире. ✔️ Например, вместо того чтобы спрашивать покупателя: «Вам нравится квартира?», можно спросить: «Если вы купите эту квартиру, что вы сделаете в ней в первую очередь?» Вопрос вроде бы про ремонт и бытовые мелочи, но на самом деле он уже предполагает покупку. Человек начинает не оценивать квартиру со стороны, а мысленно помещает себя внутрь неё. Кто-то отвечает: «Сначала поменяю кухню», кто-то начинает думать, куда поставить диван, а кто-то говорит: «Наверное, первым делом перевезу сюда вещи». И в этот момент происходит довольно важный сдвиг: человек перестаёт быть наблюдателем и начинает примерять на себя роль собственника. Причём иногда ответ появляется раньше, чем человек успевает подумать, нравится ему квартира или нет. ✔️ Есть ещё более интересный вариант. Можно спросить: «Что для вас будет самым важным при выборе квартиры?» Покупатель начинает перечислять: район, тишина, парковка, кухня, школа рядом. А потом вы показываете именно те характеристики объекта, которые совпадают с его собственными словами. И происходит любопытная вещь: человек слышит не вашу рекламу, а собственные аргументы в пользу квартиры. Например, он сам сказал, что ему важно утром быстро добираться на работу, а потом вы показываете, сколько занимает дорога до метро. Он сказал, что важна отдельная детская, а вы обращаете внимание на планировку. Он сам сформулировал критерий - вы только показываете, что квартира ему соответствует. ✔️ Или ещё один вопрос, который я люблю: «Представьте, что вы выбираете между этой квартирой и той, которую смотрели вчера. Что будет главным аргументом в пользу этой?» Здесь человеку уже предлагается не просто оценить объект, а сравнить два варианта и самому найти причину выбрать именно этот. И если такая причина находится, вы получаете не просто ответ на вопрос, а сформированный покупателем аргумент в пользу сделки. Поэтому вопросы в недвижимости - это не только способ получить информацию. Это ещё и способ сформировать направление мышления. Конечно, ни один вопрос не заставит человека купить неподходящую квартиру. И в этом как раз нет никакой магии: если объект не соответствует его бюджету, потребностям или другим объективным критериям, вопрос этого не изменит. Но если квартира человеку подходит, правильно заданный вопрос может помочь ему самому увидеть ту ценность, которую он до этого просто не сформулировал. ❤️ Поэтому не рассказывайте о квартире, а задавайте вопросы. Это, пожалуй, одна из самых сильных форм продажи.

Продать квартиру максимально дорого мечтают все - и собственники, и риэлтеры У каждого свой рецепт: ▪️кто-то ставит высокую цену и накидывает на торг в надежде потом красиво скинуть цену и поразить тем самым покупателя в самое сердце; ▪️кто-то делает красивые фотографии, обрабатывает их и надеется завлечь покупателей; ▪️кто-то платит за рекламу и использует социальные сети, чтобы квартиру увидело максимальное количество людей; ▪️кто-то перед продажей делает ремонт, рассчитывая вернуть вложенные деньги; ▪️кто-то, наоборот, снижает цену, чтобы собрать максимальное количество желающих, и устраивает аукцион; ▪️кто-то просто ориентируется на соседнюю квартиру: «Вот сосед продал за столько, значит и моя стоит столько же». ✔️ Все эти способы могут работать, но мой секрет, пожалуй, ещё интереснее. ✔️ Сначала нужно внимательно изучить конкурентов Это важно потому, что покупатель оценивает стоимость вашей квартиры именно по конкурентам. Он не знает, сколько вы в неё вложили, сколько лет выбирали плитку и почему именно этот ремонт кажется вам прекрасным. Он видит несколько похожих квартир и сравнивает их между собой. Поэтому цена должна находиться в рынке относительно конкретного конкурентного окружения. ⁉️ Но здесь возникает следующий вопрос: если несколько похожих квартир стоят примерно одинаково, почему покупатель должен выбрать именно вашу? ✔️ И вот здесь нужно найти в своей квартире такую изюминку, которой нет у конкурентов Это может быть планировка, этаж, вид из окна, расположение, состояние квартиры или какое-то сочетание характеристик, которое имеет значение именно для покупателя. Причём изюминка не обязательно будет очевидной: иногда человек годами живёт в квартире и перестаёт замечать то, что для другого человека может оказаться главным преимуществом. ✔️ А дальше нужно понять, для кого именно эта особенность имеет максимальную ценность. Потому что одна и та же квартира для разных покупателей стоит психологически по-разному. Для семьи с двумя автомобилями наличие парковки может быть гораздо важнее красивого ремонта, а для семьи с маленьким ребёнком близость парка может оказаться ценнее дополнительных нескольких квадратных метров. ✔️ И вот теперь мы подходим к самому важному Если у вашей квартиры есть преимущество перед конкурентами, которое имеет реальную ценность для конкретного покупателя, именно за него он может быть готов заплатить больше. Вот теперь вы готовы поставить максимально высокую стоимость и обосновать её. ✔️ И вот уже после этого нужно подумать, кому ваша квартира подойдёт максимально Это так называемая целевая аудитория. И только теперь имеет смысл делать рекламу и писать продающее объявление, потому что хорошая реклама привлекает нужных покупателей и помогает правильному покупателю эту ценность увидеть. ✔️ Поэтому мой алгоритм довольно простой: сначала понять конкурентов, затем найти своё преимущество, потом определить покупателя, которому это преимущество действительно нужно, и только после этого заниматься рекламой. ❤️ Потому что продать дорого - это не значит поставить высокую цену. Продать дорого - это значит понять покупателя. Согласны?

Чувство цены в процессе продажи В прошлой статье я писал об эмпатии как об умении понять, что именно важно покупателю. Но даже если мы это понимаем, остаётся следующий вопрос: сколько покупатель готов за это заплатить? И здесь начинается ещё один профессиональный навык - чувство цены в процессе продажи. Это чистая психология: владение своими эмоциями и управление эмоциями покупателя. ✔️ Например, очень легко попасть в психологическую ловушку подтверждения собственной правоты. Если собственник уверен, что квартира стоит 150 тысяч, он будет замечать прежде всего те сигналы, которые подтверждают эту цену: «Заинтересовались», «хорошо отзывались», «сказали, что квартира понравилась». А фразу «дорого» мозг может аккуратно отправить в категорию субъективного мнения конкретного покупателя. Получается интересная ситуация: рынок уже говорит, что цена не работает, а человек продолжает искать подтверждение тому, что цена правильная. ✔️ Или другой психологический эффект - якорь. Если собственник однажды решил, что его квартира стоит, например, 150 тысяч, то эта цифра становится отправной точкой для дальнейших рассуждений. Предложение 140 тысяч уже воспринимается не просто как цена покупателя, а как потеря 10 тысяч. Хотя с точки зрения рынка вопрос должен звучать иначе: «150 тысяч - это реальная цена, или это просто цифра, к которой собственник успел привыкнуть?» Именно поэтому я считаю, что цену нужно оценивать не только до продажи, но и постоянно проверять в процессе. Один отказ ничего не означает, но когда одни и те же сигналы повторяются от разных покупателей, это уже становится рыночной информацией. Например, квартира выставлена за 100 тысяч. За две недели её посмотрели десять человек, восемь из которых сказали, что объект нравится, но цену не предложили. При этом конкурирующие квартиры по 95–97 тысяч продолжают продаваться. Можно продолжать говорить, что «покупатели сейчас просто хотят скидку». А можно признать очевидное: рынок уже несколько раз объяснил, где находится проблема. Это и есть то самое чувство цены. Это не интуиция в мистическом смысле и не способность угадывать стоимость квартиры. Это умение видеть связь между ценой и реакцией рынка. Цена - это не только цифра в объявлении. Это инструмент, который должен вызывать определённую реакцию у покупателя. Кстати, есть еще один профессиональный секрет: обычно собственники и даже многие риэлтеры не задают эти вопрос о справедливой с точки зрения покупателя цене. Причина простая: услышать низкую цену - это больно. Но это нужно, потому что когда появится тот самый покупатель, который предложит самую высокую цену (даже если она вам кажется низкой), - вы должны быть готовы: готовы согласится сразу, а не ждать еще одного того самого. ❤️ Все ли готовы услышать болезненно низкую цену?

Эмпатия Вторая способность, которая помогает успешно продавать недвижимость, - это эмпатия. ✔️ Эмпатия - это способность посмотреть на ситуацию с позиции другого человека и понять, что он сейчас чувствует, чего хочет, чего опасается и почему принимает именно такое решение. Для продаж это особенно важно, потому что покупатель далеко не всегда говорит прямо то, что на самом деле влияет на его решение. Например, человек говорит: «Квартира хорошая, но кухня маленькая». Формально мы слышим претензию к кухне. А в действительности в его сценарии жизни кухня действительно важна, потому что он привык собираться всей семьёй за большим столом или любит готовить. Хотя, конечно, причина может быть в желании поторговаться. Если вы умеете «чувствовать покупателя», то определите истинную причину и сможете отработать такое возражение. Поэтому задача при продаже не просто услышать слова, а понять, что за ними стоит. Именно поэтому я часто задаю покупателю вопрос: «Что для вас важно в этой квартире?» Вопрос простой, но ответ на него даёт гораздо больше информации, чем перечисление характеристик квартиры. Человек сам рассказывает, что для него является ценностью, а что вообще не имеет значения. ✔️ И здесь снова работает ценностный подход к продаже. Я не пытаюсь продать человеку квартиру целиком. Я пытаюсь понять, какую именно часть этой квартиры он хочет купить для своей жизни, потому что покупатель приобретает не квадратные метры сами по себе - он покупает возможность жить так, как ему хочется. И эмпатия позволяет это увидеть. В следующей статье можно разобрать ещё более интересный навык - чувство цены в процессе продажи, потому что есть две совершенно разные способности: ▪️определить цену до выхода на рынок и ▪️понять, что рынок готов предложить по цене реально. ❤️ А вы понимаете разницу?

В прошлой статье я писал о навыках, которые позволяют риэлтеру успешно продавать недвижимость. Первый из них, на мой взгляд, - умение точно определить рыночную цену. Причём здесь есть важное уточнение: определить цену - не значит посмотреть несколько похожих объявлений и взять среднее арифметическое. Это как раз тот случай, когда простая математика может создать очень убедительную, но совершенно бесполезную цифру. Кстати, метод называется «оценка конкурентного окружения». Я использую оценку конкурентного окружения для продажи ценностным методом. Покупатель ведь выбирает не абстрактную «рыночную стоимость» квартиры. Он выбирает конкретный объект среди тех, которые доступны ему в данный момент. Поэтому вопрос должен звучать не «сколько стоит моя квартира?», а «почему покупатель должен выбрать именно её среди остальных?». ⁉️ Как изучается конкурентное окружение при ценностном подходе? При продаже методом оценки конкурентного окружения покупатель сравнивает между собой несколько похожих квартир . Он смотрит на такие параметры как площадь, состояние ремонта, этаж, конкретная локация, общая и шаговая инфраструктура. Цена конкретной квартиры определяется сравнением её характеристик и цен конкурентов. ✔️ Именно поэтому я смотрю на квартиру глазами покупателя, но при этом использую ценностный подход. Ценность - это не перечень достоинств объекта как при конкурентом подходе, а ответ на вопрос: что именно получает именно этот конкретный покупатель за свои деньги и почему именно для него это имеет значение? Например, я уже писал, что не продаю ремонт, потому что ремонт сам по себе не является образом жизни. Я продаю возможность жить определённым образом: удобно добираться на работу, выходить вечером в парк, парковать автомобиль, растить детей, принимать гостей, иметь отдельную комнату для работы, иметь красивый вид из окна и так далее. При таком подходе одна и та же характеристика для разных покупателей имеет разную ценность. Для человека без автомобиля парковка во дворе может практически ничего не стоить. Для семьи с двумя автомобилями это уже совершенно другая история. Большая кухня для одного покупателя может быть просто несколькими дополнительными квадратными метрами, а для другого - местом, где собирается вся семья или создаются кулинарные шедевры. ✔️ Поэтому точная оценка начинается не с калькулятора, а с понимания покупателя. ✔️ И вот здесь собственнику бывает сложно. Он знает свою квартиру слишком хорошо: он помнит, сколько денег вложил в ремонт, сколько стоили материалы, сколько лет выбирал плитку и сколько сил потратил на то, чтобы сделать квартиру такой, какая она сейчас. Но покупатель этого не знает и, что важнее, он не обязан это ценить. Для него это просто один из вариантов среди нескольких десятков. ✔️ Поэтому профессиональная оценка - это попытка убрать из цены эмоции и посмотреть на объект глазами рынка. ▪️сначала определить конкурентное окружение, ▪️затем понять, чем объект отличается от конкурентов, какую ценность эти отличия имеют для потенциального покупателя ▪️и только после этого определить цену. Итак, Рыночная цена - это не та сумма, которую нам хочется получить. Рыночная цена - это не та сумма, за которую когда-то купили квартиру и сколько вложили в ремонт. Рыночная цена - это цена, по которой покупатель готов купить объект среди других вариантов. Максимальная рыночная цена - это высокая цена, которую готов заплатить покупатель за уникальный по его мнению объект. ❤️ Поэтому собственник вполне может самостоятельно определить рыночную цену, но для этого ему придётся на время перестать быть собственником и стать покупателем собственной квартиры. Посмотреть на неё со стороны, убрать эмоциональную привязанность, изучить конкурентов и честно ответить на главный вопрос: «Почему покупатель должен заплатить за мою квартиру именно столько, если рядом есть другие варианты?»

Есть несколько навыков, благодаря которым риэлтеры успешно продают недвижимость. И все эти умения доступны не только профессионалам, поэтому, если собственник знает, как они работают, понимает психологию покупателя и умеет применять эти навыки на практике, он вполне может самостоятельно и дорого продать свою недвижимость. ✔️ Первое - умение точно определить рыночную цену. Не ту цену, которую хочется получить, не ту, за которую когда-то продал сосед, и не ту, которую хочется поставить «с запасом», а именно ту цену, по которой конкретный объект имеет реальную возможность быть проданным на конкретном рынке. ✔️Второе - эмпатия. Умение посмотреть на квартиру глазами покупателя и понять, что именно он видит, что для него важно, что его заинтересовало, а что заставляет сомневаться. Собственнику это бывает особенно сложно, потому что свою квартиру он любит и часто смотрит на неё через собственные эмоции и историю, связанную с ней. ✔️Третье - чувство цены в процессе продажи. Определить цену до выхода на рынок - только начало работы. Дальше рынок начинает давать обратную связь: количество звонков, качество покупателей, просмотры, повторные обращения, предложения и торг. И эту информацию нужно уметь правильно интерпретировать, чтобы понимать, когда цена соответствует рынку, а когда рынок уже пытается что-то объяснить собственнику. ✔️ Четвёртое - контроль эмоций. Недвижимость редко продаётся только за деньги. Для собственника это квартира, в которой он жил, делал ремонт, растил детей, переживал какие-то события. Для покупателя - будущая жизнь, ожидания и представления о том, каким должно быть его новое жильё. Поэтому переговоры о цене иногда превращаются в переговоры не о деньгах, а о чувствах. И здесь важно не позволять собственным эмоциям принимать решения вместо тебя. ✔️ И пятое - опыт. Опыт позволяет быстрее замечать закономерности, которые невозможно увидеть после нескольких сделок. Опытный риэлтер понимает, когда покупатель действительно заинтересован, а когда просто вежливо говорит, что «подумает». Видит разницу между обычным торгом и сигналом о том, что цена не соответствует ожиданиям рынка. Понимает, когда нужно подождать, а когда нельзя упускать возможность. Но есть важный момент: опыт - это не какая-то магическая способность, которая появляется после определённого количества проданных квартир. Это накопленные наблюдения, ошибки, повторяющиеся ситуации и способность делать из них выводы. Именно поэтому я хочу разобрать эти пять навыков отдельно. Не в формате «риэлтер знает - собственник не знает», а наоборот: что из профессиональных инструментов действительно может использовать сам собственник. Потому что хорошая продажа недвижимости - это не магия, а набор «секретных» риэлтерских приёмов. Хотя, если честно, за большинством профессиональных действий стоят вполне понятные психологические закономерности. И вот их мы дальше и будем разбирать. ❤️ Ничего не забыл из секретных навыков?

А что, если главный навык риэлтера - это стрессоустойчивость? Продолжая тему о том, почему одни риэлтеры остаются в профессии, а другие уходят, я нашёл интересное исследование «Диагностика профессионального стресса как инструмент управления человеческими ресурсами: опыт Республики Беларусь», когда исследовали уровень профессионального стресса у работающего населения Беларуси. Исследование проводилось в октябре–декабре 2025 года, а для оценки использовалось сразу несколько психодиагностических методика. Авторы обнаружили, что трудовой стресс - явление многокомпонентное: он зависит не только от особенностей самого человека, но и от условий профессиональной деятельности, характера работы и организации рабочего дня. Причём разные методы диагностики показывали разные стороны этого состояния. И это, кстати, очень похоже на работу риэлтера. Риэлтерская профессия вообще устроена так, что неопределённость является частью рабочего процесса. Ты не знаешь, состоится ли сделка после нескольких месяцев работы, выполнит ли покупатель свои обещания, согласится ли собственник на предложение, не изменится ли его решение завтра, не уйдёт ли клиент к другому специалисту буквально перед самым финишем. При этом большая часть работы риэлтера не имеет мгновенного и гарантированного результата. Позвонил - отказали. Показал - не понравилось. Договорился о встрече - человек передумал. Несколько недель работаешь с покупателем, а он внезапно решает отложить покупку. Несколько месяцев продаёшь квартиру, а собственник в какой-то момент передумал продавать. И всё это нужно воспринимать не как чрезвычайное происшествие, а как обычную часть профессии. Именно поэтому я всё больше склоняюсь к мысли, что стрессоустойчивость для риэлтера — не просто полезное качество, а один из профессиональных ресурсов. Не единственный, конечно. Знание рынка, переговорные навыки, юридическая грамотность, умение продавать и работать с людьми никто не отменял. Но если специалист не способен выдерживать неопределённость и серию неудачных результатов, все остальные навыки могут просто не успеть сформироваться. Это исследование интересно ещё и тем, что показывает: люди в среднем склонны оценивать собственный уровень стресса ниже, чем он проявляется. По данным авторов, субъективная шкала PSS-10 не выявила высокого уровня стресса ни у одного участника, тогда как другие методики выявили высокий уровень у части опрошенных. В целом авторы отмечают несоответствие между субъективной оценкой стресса и его проявлениями. Для меня это важное наблюдение, потому что хороший риэлтер не обязательно тот, кто никогда не испытывает стресса. Скорее наоборот: в нашей профессии это практически невозможно. Хороший риэлтер - это человек, который способен продолжать нормально работать, когда стресс уже есть. И здесь я бы вернулся к своей предыдущей статье. ▪️Когда начинающий риэлтер получает десятый отказ подряд, он воспринимает его как доказательство собственной профессиональной несостоятельности. ▪️Когда такой же отказ получает опытный специалист, он воспринимает его как один из вариантов развития ситуации. Разница не в отсутствии стресса, а в способности его перерабатывать и продолжать действовать. Поэтому профессиональный рост риэлтера - это ещё и постепенное формирование способности жить в ситуации, где ты сделал всё возможное, но не можешь гарантировать результат. Наверное, главный навык риэлтера, возможно, не стрессоустойчивость сама по себе, а способность сохранять профессиональную эффективность в условиях неопределённости и психологического дискомфорта. А стрессоустойчивость здесь становится одним из условий. И вот последний, как мне кажется, имеет гораздо больше шансов однажды стать тем самым риэлтером, которому потом будут говорить: "Конечно, ему легко. Он же уже профессионал". А он просто когда-то достаточно долго выдерживал момент, когда профессионалом его ещё никто не считал. ❤️ Согласны? Мне особенно интересно мнение коллег - и риэлтеров, и психологов

Главный фактор успеха, или дорога выжившего глазами выжившего Недавно мне попалась интересная информация об одном многолетнем исследовании Гарвардского университета. Ученые пытались понять, почему одни люди постепенно добиваются серьёзных результатов, а другие, обладая не меньшими способностями, сходят с дистанции. Интересно, что главным фактором оказались не интеллект, не талант и даже не удача. Главным фактором стала способность долго выдерживать психологический дискомфорт, особенно в период, который иногда называют «социальная смерть». Это состояние, когда человек уже перестал быть своим среди прежнего окружения, но ещё не стал своим среди нового. Старые знакомые говорят, что он изменился или слишком много о себе возомнил, а новое профессиональное окружение пока воспринимает его как новичка. Получается своеобразный вакуум, в котором опереться можно только на самого себя. Кстати, похожая ситуация у экспатов, как мне кажется. ✔️ Именно в этом состоянии и проходит становление любого сильного риэлтера. Пока окружающие видят одну успешную сделку, сам риэлтер проживает десятки отказов. Пока все замечают только результаты, за кадром остаются сотни телефонных звонков, переговоров, показов, расторгнутых договоров и ситуаций, когда после нескольких месяцев работы клиент всё равно выбирает другого специалиста. Со стороны кажется, что успешным людям просто повезло. Но в действительности почти каждый сильный риэлтер когда-то проходил этот период, когда результата ещё нет, а работать приходится так, словно он уже есть. Именно здесь, как мне кажется, и формируется настоящий профессионализм этой профессии: ▪️не тогда, когда тебя начинают узнавать; ▪️не тогда, когда появляются дорогие объекты; ▪️не тогда, когда начинают рекомендовать клиенты; 🔥 а тогда, когда ты перестаёшь сравнивать себя с другими и начинаешь строить собственную профессиональную систему. ✔️ Например, у меня это ценностный подход в продажах. Парадокс в том, что именно после этого конкуренция почти исчезает. ❤️ Скажите, пожалуйста: узнали ли вы что-то новое/интересное про меня?

Познакомимся с новыми подписчиками? Заодно и старым о себе напомню. Представлюсь, а заодно расскажу о чем этот канал и зачем я его веду. Я - Тимур, аттестованный риэлтер, психолог и юрист. В прошлом - три высших образования, магистратура, аспирантура и служба в армии, которую закончил в звании подполковника, начальника цикла социально-политических дисциплин кафедры социальных наук. Я всегда почти маниакально стремился изучать что-то новое. Да и вообще люблю учиться. Сейчас, конечно, это уже сложнее - возраст, знаете ли. Но привычка разбираться в причинах явлений никуда не исчезла. ✔️ Когда-то, четыре с половиной года назад, я начал этот канал с первой статьи, в которой по своей привычке к систематизации разделил рынки недвижимости на три типа: дикий, полудикий и цивилизованный. Мне всегда хотелось видеть профессию риэлтера как экспертную помогающую профессию с понятными этическими нормами. Тогда я предположил, что цивилизованный рынок - это когда все сферы деятельности подробно урегулированы законом, существует сильный регулятор с понятной позицией, а профессиональное сообщество само поддерживает стандарты своей профессии. ✔️ Формально сегодня мы к этому и пришли ? За эти годы я всё больше убеждаюсь, что главная проблема рынка в том, что очень многие до сих пор считают друг друга конкурентами. ✔️ Я как психолог давно заметил одну закономерность. У каждого человека свой способ принимать решения, свой уровень тревожности, свои ценности и свои ожидания от общения. Одному нужен спокойный аналитик с цифрами. Другому - жесткий переговорщик. Третьему важно постоянное общение и эмоциональная поддержка. Четвертый вообще хочет увидеться один раз, подписать документы и больше не отвлекаться. То есть у каждого собственника существует свой риэлтер. И точно так же у каждого риэлтера существует свой клиент. Когда это понимаешь, необходимость бороться с коллегами постепенно исчезает. Начинаешь понимать, что клиент выбирает не самого лучшего риэлтера вообще. Он выбирает человека, которому готов доверять именно свою ситуацию. Наверное, именно поэтому особенно интересно наблюдать за новичками, которые делают первые шаги в профессии. Им действительно очень тяжело. И дело совсем не в том, что сложно изучить законодательство или научиться показывать квартиры. Настоящая сложность начинается тогда, когда приходится искать собственный стиль работы. Кому-то хочется быстрее стать похожим на успешных коллег и они начинают копировать их манеру общения, способы переговоров, даже интонации. Но это не работает, потому что человек может копировать чужие слова, но не может копировать чужую личность. ❤️ Поэтому так важно оставаться собой. А это значит не бояться своих особенностей, слабостей и недостатков, и формировать свою - подходящую именно себе, а значит и клиентам твоего типа - систему работы. В общем - продолжение следует )

В психологии существует понятие self-monitoring - самонаблюдение и управление собственным поведением в зависимости от социальной ситуации. Или проще: социальная адаптация. Люди с высоким уровнем этой характеристики лучше считывают ожидания окружающих и легче подстраивают своё поведение под собеседника. Само по себе это не является чем-то плохим: способность адаптировать стиль общения - нормальная социальная компетенция. Проблема начинается тогда, когда адаптация превращается в сознательное изображение того, кем человек на самом деле не является. Есть даже красивое название - «эффект хамелеона». В исследованиях Тани Шартран и Джона Барга было показано, что люди часто бессознательно начинают копировать позы, жесты и манеру поведения собеседника, и такая естественная мимикрия может улучшать взаимодействие и симпатию. То есть подстройка сама по себе совершенно нормальна. Но между естественной подстройкой и манипуляцией есть принципиальная разница. Если риэлтер действительно понимает клиента, он может говорить с ним на одном языке, потому что ему не приходится играть роль. А если специалист специально изображает нужные клиенту качества, возникает другая ситуация: он продаёт не только услугу, но и собственный образ. И вот здесь я бы был осторожен. Потому что недвижимость - это не покупка кофе и даже не выбор автомобиля. Здесь между первым знакомством и результатом сделки могут пройти месяцы, а за это время человеку приходится принимать десятки решений, связанных с большими деньгами, рисками и иногда очень сильными эмоциями. Роль долго играть сложно. Сегодня риэлтер может изображать спокойного и мягкого специалиста, потому что собственнику именно такой человек кажется комфортным. Но потом возникает покупатель, который начинает жёстко торговаться, и выясняется, что для защиты интересов клиента нужен совсем другой стиль поведения. ⁉️ И тогда возникает неприятный вопрос: что именно покупал клиент - профессиональную услугу или приятное впечатление от человека? Мне кажется, именно поэтому настоящая психологическая совместимость гораздо важнее искусственного сходства. Клиенту не обязательно нужен риэлтер, который думает точно так же, как он. Иногда даже наоборот: хороший специалист может совершенно не соглашаться с клиентом, если видит ситуацию иначе, и именно за это клиент ему и платит. Проблема начинается тогда, когда риэлтер боится разрушить хорошее впечатление и начинает соглашаться со всем подряд. «Да, конечно, квартира стоит столько». Так постепенно возникает очень комфортное сотрудничество, в котором риэлтер полностью согласен с клиентом. Только результата от такого сотрудничества может быть немного. Профессионализм, на мой взгляд, начинается там, где риэлтер способен сохранить доверие клиента, не превращаясь в его отражение. Потому что задача риэлтера не в том, чтобы нравиться собственнику каждую минуту, а в том, чтобы защищать его интересы и иногда говорить вещи, которые собственнику слышать совсем не хочется. И именно поэтому я считаю, что у каждого собственника должен быть свой риэлтер, но искать нужно не человека, который идеально подстроится под вас, а специалиста, с которым совпадают базовые ценности и которому вы готовы доверять даже тогда, когда он с вами не согласен. Вот это уже не манипуляция, а профессиональные отношения. ❤️ А что для вас важнее: профессионально оказанная услуга или приятное впечатление от человека?

Когда-то я уже говорил, что среди риэлтеров по сути не должно быть конкуренции: все люди разные, у всех по-разному устроена психика, поэтому у каждого человека есть свой тип риэлтера, как у каждого риэлтера - свой тип клиента. Одному собственнику нужен спокойный и обстоятельный специалист, который всё объяснит, покажет цифры и даст возможность самому принять решение. Другому нужен человек, который будет жёстко отстаивать его интересы и не даст покупателю продавить цену. Третьему важнее постоянный контакт и ощущение, что риэлтер всегда рядом и контролирует ситуацию. Четвертому нужен тот, кто все сделает за него и избавит от волнений. Поэтому я не очень понимаю идею универсального риэлтера, который одинаково хорошо подходит всем. В недвижимости, как и в любой помогающей профессии, важна не только квалификация специалиста, но и психологическая совместимость с клиентом. ✔️ Это подтверждается и исследованиями в социальной психологии. У Донна Бирна был описан Закон притяжения по сходству. Эффект сходства: люди в среднем больше симпатизируют тем, с кем обнаруживают сходство в установках и взглядах. Причём речь идёт не обязательно о внешности или общих интересах - важны именно субъективно воспринимаемые совпадения в отношении к жизни и важным вопросам. Поэтому когда собственник говорит: «Мне с ним просто комфортно, мы как будто одинаково смотрим на вещи», - это не обязательно означает, что риэлтер объективно лучше другого специалиста. Возможно, он просто оказался психологически ближе. ⁉️ Здесь я хочу сделать важное отступление. Есть два способа предложить свои услуги. Первый - это когда у вас с клиентом действительно общие мысли, взгляды, эмоции и отношение к происходящему. Вам действительно близок его способ мышления, вы понимаете его мотивацию и вам не приходится изображать человека, которым вы не являетесь. Второй - манипулятивный, когда риэлтер становится для клиента таким, каким он хочет его видеть, то есть риэлтер просто делаете вид, что у него с клиентом общие мысли, взгляды и эмоции. Психологически это совершенно разные процессы. И об этом завтра.

#дайджест за июль Профессиональный рынок недвижимости значительно изменился. К сожалению, ушло много специалистов, занимавшихся продажами недвижимости. Количество риэлтеров и действующих участников рынка сократилось в несколько раз, а вместе с этим изменилась вся система. Прошло уже 2,5 месяца после вступления новых правил в силу, но совершенно неясно, какой именно станет новая модель рынка. Но это только начало. В ближайшие годы рынок может столкнуться с ростом роли личного бренда, профессиональной специализацией риэлтеров, угрозой развития серого рынка услуг и, возможно, с дефицитом новых кадров и появлением новых форм сотрудничества риэлтеров. Кстати, больше всего интереса эта серия постов вызвала в Линкедине. Все-таки аналитику обычные соц сети не любят 😉😀 Общие сведения о реформе риэлтерского бизнеса Как изменилась численность специалистов (спойлер: уменьшилась) Почему реально специалистов по продажам стало еще меньше Новая психология рынка недвижимости после реформы Почему реформа повернет рынок недвижимости на 180 градусов Как будут работать АН и что изменится в образе профессии риэлтеров ОБЩИЕ ИТОГИ РЕФОРМЫ Пессимистический сценарий развития рынка недвижимости Реалистический сценарий развития рынка недвижимости Оптимистический сценарий развития рынка недвижимости Фантастический сценарий развития рынка недвижимости Теория стимулов: новый рынок и договор с риэлтером Доверие и конкуренция Зачем риэлтеру агентство недвижимости? Почему риэлтеру НЕ нужно агентство недвижимости ❤️ Традиционное голосование за лучшую публикацию ниже 👇 Мне на самом деле интересно ваше мнение

Риэлтеру агентство нужно только для хранения трудовой книжки? В предыдущей статье мы разобрали аргументы в пользу работы в агентстве недвижимости. Но реальность такова: после каждой сделки агентство сначала выплачивает обязательные налоги и отчисления, затем удерживает свою долю вознаграждения. В результате риэлтер получает лишь 30–40% от суммы, которую фактически заработал для компании. Так за что именно сегодня платит риэлтер агентству? ✔️ Высокая стоимость инфраструктуры Агентство действительно несет расходы: аренда офиса, бухгалтерия, реклама, административный персонал, страхование, коммунальные платежи. Но возникает другой вопрос: действительно ли современному риэлтеру нужны все эти расходы в прежнем объеме? Сегодня большая часть переговоров проходит по телефону или в мессенджерах, рекламу размещать самостоятельно, а встречи проводить там, где удобно клиенту. Получается, что часть инфраструктуры, которая была необходимостью, постепенно превращается скорее в привычку. ✔️ Ограниченная свобода Работая в агентстве, риэлтер неизбежно становится частью корпоративной системы. Внутренние регламенты, отчеты, планы, согласования, стандарты оформления документов - все это необходимо для управления организацией. Однако далеко не каждый специалист нуждается в постоянном контроле. Работая на себя, риэлтер мог бы сам определять график, ставку комиссии и условия сделки, а в агентстве часть этих решений принимает директор. Возникает закономерный вопрос: всегда ли управление необходимо? ✔️ Бюрократия Любая крупная организация постепенно усложняет внутренние процессы. Иногда объявление невозможно разместить сразу, потому что его должен проверить менеджер по рекламе. Изменение стоимости квартиры тоже не всегда появляется в рекламе в тот момент, когда этого захотел собственник. Каждый отдельный этап выглядит вполне логичным, но если сложить их вместе, иногда оказывается, что риэлтер тратит время на согласования, а не на работу с клиентом. ✔️ Внутренняя конкуренция Конкуренция внутри коллектива - совершенно нормальное явление. Она действительно способна мотивировать специалистов, но иногда возникает и другая ситуация. Если лучшие объекты, наиболее перспективные клиенты или качественные лиды регулярно достаются одним и тем же сотрудникам, неизбежно появляются вопросы о прозрачности такой системы. А вместе с вопросами появляются слухи, обиды и внутреннее напряжение. Кстати, что обычно происходит с теми, кто не слишком хорошо вписывается в корпоративную культуру? ✔️ Цифровизация меняет правила игры Еще совсем недавно риэлтер действительно был сильно зависим от агентства. Сегодня ситуация постепенно меняется. Личный сайт, социальные сети, Telegram, CRM-системы, сервисы электронной подписи, профессиональная фотосъемка, искусственный интеллект - все это становится доступным практически каждому специалисту. Получается интересный парадокс: чем быстрее развиваются технологии, тем меньше функций агентства остаются незаменимыми. ✔️ Серый рынок всегда дешевле Если официальный риэлтер работает через агентство, он оплачивает содержание всей системы: налоги, обязательные отчисления, административные расходы и инфраструктуру. Человек, работающий нелегально, этих расходов не несет, поэтому он почти всегда может предложить более низкую стоимость услуг. Причем парадокс заключается в том, что даже снизив цену почти вдвое, такой посредник иногда зарабатывает больше, чем официальный риэлтер агентства. Конечно, вместе со стоимостью снижается и уровень гарантий, ответственности и профессионального контроля, но рынок далеко не всегда выбирает самое качественное предложение. Иногда он выбирает самое дешевое. ❤️ Все это приводит к одному довольно неудобному вопросу. Если современные технологии постепенно берут на себя рекламу, поиск клиентов, документооборот и организацию работы, то какую уникальную ценность агентство должно создавать для опытного риэлтера в ближайшие десять лет? Или, может быть, главный вопрос сегодня звучит иначе: Каким должно стать агентство будущего, чтобы сильные специалисты сами хотели в нем работать? Напишите в комментариях

Зачем риэлтеру агентство? В Беларуси оказывать услуги может только аттестованный риэлтер, состоящий в штате риэлторской организации, и имеющий идентификационную карточку. Лицензию получает не сам риэлтер, а организация, в которой он официально трудоустроен. Таким образом, юридически агентство выступает обязательным «посредником»: без него нельзя легально участвовать в сделке. Соответственно, частная практика вне закона – даже если риэлтер оформлен как ИП, формально без агентства работать он не может. ⁉️ Так чем риэлтеру полезно агентство?   ✔️ Правовая поддержка В агентстве обычно работают риэлтеры, специализирующиеся на юридическом сопровождении сделок, а также бухгалтер. Они помогают оформлять документы, консультируют по сложным вопросам и снимают с риэлтера часть административной нагрузки. Кроме того, ответственность перед клиентом несет не только сам специалист, но и организация, что для многих покупателей и продавцов остается важной гарантией. ✔️ Доверие Агентство - это лицензированная организация, сотрудники которой проходят обязательную аттестацию, а деятельность подлежит страхованию. Для многих клиентов логотип известного агентства, официальный офис и фирменный бейдж до сих пор являются дополнительным фактором доверия. Хотя, если быть честными большинство клиентов приходит уже не к бренду, а к конкретному человеку-риэлтеру. ✔️ Обучение Во многих агентствах проводятся внутренние тренинги, разборы сделок и информирование об изменениях законодательства. Для начинающего специалиста это действительно серьезное преимущество. Правда, через несколько лет практики риэлтер все чаще приходит на обучение уже не за знаниями, а чтобы самому ими поделиться. ✔️ Инфраструктура Агентство предоставляет офис, переговорные комнаты, стандартные формы документов, страховку, административную поддержку и другие рабочие инструменты. Ну и, конечно, чай, кофе и печенье. Согласитесь, сложно переоценить значение бесплатного кофе в сделке стоимостью несколько сотен тысяч рублей. ✔️ Лидогенерация Некоторые агентства действительно обеспечивают риэлтеров входящими обращениями (лидами) за счет собственной рекламы, колл-центра или узнаваемого бренда. Правда, происходит это далеко не везде. Кроме того, качество таких обращений бывает самым разным, а механизм распределения клиентов между риэлтерами редко отличается прозрачностью. Иногда создается впечатление, что главным преимуществом такой системы является возможность написать в вакансии красивую фразу: «Предоставляем клиентов». А вот сколько именно клиентов получит конкретный риэлтер и можно ли их довести до сделки - вопрос, на который универсального ответа обычно не существует. ❤️ Поделитесь вашим мнением: нужно ли риэлтеру агентство? Может с упразднением агентов агенство становится рудиментом?

От Олега Константиновича нотариальное безотзывное согласие на продажу квартиры

Когда главным капиталом риэлтера станет доверие, а в профессиональном сообществе исчезнет конкуренция Когда я рассказывал про фантастический мир риэлтеров будущего - это была фантастика. Есть еще одна фантастика, но она вполне может состояться в ближайшем будущем. Мы привыкли считать, что главный капитал риэлтера - это опыт, знание рынка или умение вести переговоры. Безусловно, все это очень важно. Но существует еще один ресурс, который в современной экономике нередко оказывается значительно ценнее. Социологи Пьер Бурдье и Джеймс Коулман называли его социальный капитал. ✔️ Если говорить совсем просто, социальный капитал - это система профессиональных связей, основанная на доверии Чем выше доверие между участниками сообщества, тем легче они взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией, помогают находить решения и в конечном итоге достигают лучших результатов. Мне кажется, после реформы значение именно этого капитала начнет расти. ✔️ Доверие начнет приносить новых клиентов Раньше многие специалисты строили свою работу вокруг активного поиска клиентов. Теперь все большую роль будут играть рекомендации. Если человек остался доволен работой риэлтера, вероятность повторного обращения или рекомендации знакомым значительно выше, чем эффективность любой рекламы. Получается интересный парадокс: доверие постепенно начинает работать как инвестиция. Один качественно проведенный проект способен привести несколько новых клиентов без дополнительных затрат на продвижение. ✔️ Появится профессиональный обмен клиентами Невозможно одинаково хорошо разбираться во всех сегментах рынка. Один риэлтер специализируется на вторичном жилье, другой - на новостройках, третий - на коммерческой недвижимости, четвертый - на загородных домах. Если между специалистами существует доверие, им становится выгоднее не пытаться удержать любого клиента любой ценой, а передать его тому, кто действительно является экспертом именно в этом направлении. В результате выигрывают все: клиент получает более квалифицированную помощь, риэлтер репутацию честного профессионала, а коллега - нового клиента ✔️ В итоге конкуренция постепенно начнет заменяться сотрудничеством На первый взгляд это звучит необычно, но именно так работают многие зрелые профессиональные сообщества: адвокаты, аудиторы, врачи нередко конкурируют между собой, но одновременно обмениваются опытом, рекомендуют друг друга клиентам и привлекают коллег к сложным проектам. Для рынка недвижимости такая модель тоже вполне возможна. Конкуренция останется, но все чаще она будет строиться не на попытке забрать клиента любой ценой, а на профессиональной специализации и взаимном доверии. ✔️ Репутация станет частью профессиональной инфраструктуры Если раньше хорошие отношения с коллегами воспринимались скорее как приятный бонус, то в новых условиях они могут превратиться в один из важнейших профессиональных ресурсов. Именно через профессиональное сообщество риэлтер сможет быстрее находить покупателей, обмениваться объектами, получать рекомендации, консультироваться по нестандартным ситуациям и совместно проводить сложные сделки. Другими словами, доверие перестанет быть просто человеческим качеством - оно станет экономическим ресурсом. ❤️ На мой взгляд, именно здесь и проходит граница между обычным рынком специалистов и настоящим профессиональным сообществом. Однако такой сценарий возможен только при одном условии: риэлтеры должны начать воспринимать друг друга не только как конкурентов, но и как коллег, объединенных едиными профессиональными стандартами, этикой и ответственностью перед клиентами. Как думаете - это реально?

Почему после реформы решение работать с риэлтером станет осознанным Часть 1: эксклюзивный договор Все привыкли рассматривать эксклюзивный договор на услуги агентства как результат убеждения собственника: одни агенты активно предлагали его подписать, другие вообще были готовы работать без эксклюзива. При этом многие продавцы искренне считают, что чем больше специалистов одновременно продают квартиру, тем выше вероятность быстро найти покупателя. ✔️ Однако теория стимулов говорит о другом. Ее основной принцип очень простой: поведение человека определяется тем, какие стимулы создает для него система. Если меняются правила игры, люди начинают принимать другие решения, даже если сами этого сначала не замечают. До реформы собственник находился в ситуации большого выбора Агентов было много, поэтому всегда можно было обратиться к следующему специалисту. Соответственно и мотивация подписывать эксклюзивный договор была относительно невысокой. Зачем ограничивать себя, если желающих работать с квартирой достаточно? После реформы ситуация постепенно меняется Количество специалистов резко сократилось. Более того, хороших риэлтеров, которые уже имеют репутацию и работают по рекомендациям, стало еще меньше по сравнению с количеством собственников, желающих продать недвижимость. И здесь начинают работать уже другие стимулы Если собственник понимает, что свободных квалифицированных специалистов немного, логично сделать все, чтобы именно выбранный риэлтер был максимально заинтересован в продаже его квартиры. Эксклюзивный договор в такой ситуации становится способом мотивировать конкретного специалиста вкладывать в объект больше времени, внимания и ресурсов. Фактически меняется сама логика отношений Раньше несколько риэлтеров конкурировали за право продавать одну квартиру. Теперь собственник может начать конкурировать за внимание хорошего риэлтера. Если эта тенденция действительно получит развитие, количество эксклюзивных договоров может начать увеличиваться не потому, что их активнее предлагают агентства, а потому что сама экономика рынка делает такую модель более выгодной для обеих сторон. Конечно, это лишь один из возможных сценариев развития. Но именно так часто работают экономические реформы: сначала меняются правила, а уже потом - поведение людей. ❤️ А как считаете Вы? Если хороших специалистов действительно станет значительно меньше, станет ли эксклюзивный договор более привлекательным для собственников? Или большинство по-прежнему будет стремиться продавать квартиру сразу через всех?

Фантастический сценарий развития рынка недвижимости Минска ✔️ Все сделки только через риэлтеров В этой модели покупка и продажа жилья жёстко регламентируются: каждый договор регистрируется через платформу Палаты риэлтеров или аналогичный сервис с цифровыми сертификатами. Аналогично США, где подавляющее большинство сделок сопровождается лицензированным агентом, в Беларуси может возникнуть требование – лишь лицензированные риэлтеры вправе оформлять сделки (например, через смарт-контракты на блокчейне). Это повысит юридическую прозрачность: риэлтер превратится из «продавца квадратных метров» в гаранта чистоты сделки. ✔️ Теневой рынок по Акерлофу Даже при жестком регулировании полностью искоренить серый сегмент не удастся. В теневом рынке цены пока будут ниже официальных (нет налогов, обходят правила) – поэтому на него останутся те, кто готов рискнуть. При этом эффект Акерлофа («рынок лимонов») означает, что в неофициальной зоне будут накапливаться низкокачественные предложения. К тому же рынок жилья всегда удобен для серых схем: владельцы жилья ради экономии могут выбрать нелегального специалиста, хотя рискуют столкнутся с обманом или некачественной услугой. ✔️ Агентства-хабы и агентства специализации Крупные многопрофильные агентства по примеру прошлого исчезнут. Вместо них появятся специализированные «хабы». Некоторые из них станут экспертами конкретных сегментов рынка – например, элитного жилья, земельных участков, продаваемых через аукционы, или коммерческой недвижимости. Другие будут фактически сервисными центрами, выполняя вспомогательные функции (маркетинг, юридические проверки, финансирование, техническую экспертизу) для множества риэлтеров. Это позволит каждому агенству-хабу максимально углубиться в нишу. ✔️ Частная практика риэлтеров Опытные специалисты всегда задумываются о собственном бизнесе. Так как на данный момент частная практика риэлтеров запрещена (риэтер-ИП), то возможна другая трансформация. Когда виртуальные офисы и облачные сервисы позволят организовать работу «из дома» – аренда большого офиса перестанет быть обязательной. Стоимость услуг заметно снизится: независимый риэлтер работает без существенных накладных расходов, берет только за свою экспертную работу. Конкуренция сместится с обширных брендов на персональную репутацию и качество, а не на размер агентства. По мере этого сдвига традиционные агентства трансформируются в платформы или кооперативы: например, риэлтеры будут объединяться в сети или партнёрства (по примеру адвокатской партнерской фирмы), а не работать как сотрудники единого офиса. ✔️ Революция технологий Представим, что VR/AR‐технологии и другие инновации широко внедрены. Покупатели смогут осматривать квартиру виртуально из любой точки мира. Сделки будут оформляться через блокчейн: каждый шаг от предложения до закрытия автоматически записывается в децентрализованной базе, что полностью исключит споры по документам. ИИ-помощники (боты и программы) возьмут на себя рутинную работу: от составления договоров и контрактов до первичных переговоров. Риэлтер в такой системе – скорее стратег-советник, а не администратор: он фокусируется на сложных переговорах и персонализированном обслуживании, а технология делает остальное. ❤️ Рынок выйдет на новый уровень скорости и прозрачности. Время оформления сделки будет измеряться часами, а не неделями; ошибки и мошенничество сведутся к нулю благодаря цифровому учету. 😉 Ска́жете что я фантазер?

Оптимистический сценарий развития рынка недвижимости ✔️ Работа с риэлтером станет стандартом рынка Большинство сделок будет совершаться с участием профессионального риэлтера, поскольку именно такой формат станет восприниматься как наиболее безопасный, предсказуемый и экономически выгодный. Самостоятельные продажи, безусловно, сохранятся. 👉 По сути рынок приблизится к модели, где профессиональное сопровождение сделки станет обычной практикой, как это давно произошло во многих странах. ✔️ Каждый риэлтер будет иметь собственную специализацию Высокая конкуренция по качеству неизбежно приведет к углублению профессиональной специализации: вторичка, новостройки, загородка, коммерческая недвижимость, элитный сегмент, инвестиционные объекты или сопровождении юридически сложных сделок. 👉 Постепенно клиенты перестанут искать "риэлтера вообще" и начнут выбирать специалиста именно по своему сегменту рынка. ✔️ Личная репутация станет главным профессиональным капиталом Массовая реклама постепенно утратит свое значение. Основным источником новых клиентов станут рекомендации, профессиональная репутация, экспертные публикации, образовательная деятельность и публичная аналитика. 👉 Рынок постепенно начнет оценивать риэлтера не по количеству рекламы, а по качеству его работы, уровню компетенций и доверию клиентов. ✔️ Агентства станут экспертными центрами, а профессия получит устойчивую систему воспроизводства Фактически лучшие агентства постепенно превратятся в центры профессиональных компетенций, где каждый специалист сможет постоянно повышать свою квалификацию. Попадание в профессию останется сложным, но станет понятным, прозрачным и предсказуемым. Высокие требования перестанут восприниматься как барьер и станут восприниматься как гарантия качества профессии. ✔️ Палата риэлтеров станет полноценным институтом развития рынка В оптимистическом сценарии Палата постепенно выйдет далеко за рамки допуска к профессии. Она сможет регулярно публиковать аналитику рынка, разрабатывать профессиональные стандарты, участвовать в совершенствовании законодательства, развивать систему непрерывного образования, поддерживать научные исследования рынка недвижимости, создавать единые стандарты оценки качества услуг и выступать независимой экспертной площадкой по вопросам развития отрасли. 👉 Именно Палата сможет стать основным институтом защиты репутации профессии и формирования доверия общества. ❤️ Оптимистический сценарий предполагает, что реформа станет не завершением изменений, а отправной точкой для формирования в Беларуси новой профессиональной культуры рынка недвижимости. Если это произойдет, выиграют все участники рынка: собственники получат более качественную и безопасную услугу, риэлтеры - более высокий профессиональный статус, агентства - устойчивую модель развития, а государство - прозрачный и цивилизованный рынок недвижимости.