Психология недвижимости. Секреты риэлтеров

Риэлтеру агентство нужно только для хранения трудовой книжки? В предыдущей статье мы разобрали аргументы в пользу работы в агентстве недвижимости. Но реальность такова: после каждой сделки агентство сначала выплачивает обязательные налоги и отчисления, затем удерживает свою долю вознаграждения. В результате риэлтер получает лишь 30–40% от суммы, которую фактически заработал для компании. Так за что именно сегодня платит риэлтер агентству? ✔️ Высокая стоимость инфраструктуры Агентство действительно несет расходы: аренда офиса, бухгалтерия, реклама, административный персонал, страхование, коммунальные платежи. Но возникает другой вопрос: действительно ли современному риэлтеру нужны все эти расходы в прежнем объеме? Сегодня большая часть переговоров проходит по телефону или в мессенджерах, рекламу размещать самостоятельно, а встречи проводить там, где удобно клиенту. Получается, что часть инфраструктуры, которая была необходимостью, постепенно превращается скорее в привычку. ✔️ Ограниченная свобода Работая в агентстве, риэлтер неизбежно становится частью корпоративной системы. Внутренние регламенты, отчеты, планы, согласования, стандарты оформления документов - все это необходимо для управления организацией. Однако далеко не каждый специалист нуждается в постоянном контроле. Работая на себя, риэлтер мог бы сам определять график, ставку комиссии и условия сделки, а в агентстве часть этих решений принимает директор. Возникает закономерный вопрос: всегда ли управление необходимо? ✔️ Бюрократия Любая крупная организация постепенно усложняет внутренние процессы. Иногда объявление невозможно разместить сразу, потому что его должен проверить менеджер по рекламе. Изменение стоимости квартиры тоже не всегда появляется в рекламе в тот момент, когда этого захотел собственник. Каждый отдельный этап выглядит вполне логичным, но если сложить их вместе, иногда оказывается, что риэлтер тратит время на согласования, а не на работу с клиентом. ✔️ Внутренняя конкуренция Конкуренция внутри коллектива - совершенно нормальное явление. Она действительно способна мотивировать специалистов, но иногда возникает и другая ситуация. Если лучшие объекты, наиболее перспективные клиенты или качественные лиды регулярно достаются одним и тем же сотрудникам, неизбежно появляются вопросы о прозрачности такой системы. А вместе с вопросами появляются слухи, обиды и внутреннее напряжение. Кстати, что обычно происходит с теми, кто не слишком хорошо вписывается в корпоративную культуру? ✔️ Цифровизация меняет правила игры Еще совсем недавно риэлтер действительно был сильно зависим от агентства. Сегодня ситуация постепенно меняется. Личный сайт, социальные сети, Telegram, CRM-системы, сервисы электронной подписи, профессиональная фотосъемка, искусственный интеллект - все это становится доступным практически каждому специалисту. Получается интересный парадокс: чем быстрее развиваются технологии, тем меньше функций агентства остаются незаменимыми. ✔️ Серый рынок всегда дешевле Если официальный риэлтер работает через агентство, он оплачивает содержание всей системы: налоги, обязательные отчисления, административные расходы и инфраструктуру. Человек, работающий нелегально, этих расходов не несет, поэтому он почти всегда может предложить более низкую стоимость услуг. Причем парадокс заключается в том, что даже снизив цену почти вдвое, такой посредник иногда зарабатывает больше, чем официальный риэлтер агентства. Конечно, вместе со стоимостью снижается и уровень гарантий, ответственности и профессионального контроля, но рынок далеко не всегда выбирает самое качественное предложение. Иногда он выбирает самое дешевое. ❤️ Все это приводит к одному довольно неудобному вопросу. Если современные технологии постепенно берут на себя рекламу, поиск клиентов, документооборот и организацию работы, то какую уникальную ценность агентство должно создавать для опытного риэлтера в ближайшие десять лет? Или, может быть, главный вопрос сегодня звучит иначе: Каким должно стать агентство будущего, чтобы сильные специалисты сами хотели в нем работать? Напишите в комментариях

Зачем риэлтеру агентство? В Беларуси оказывать услуги может только аттестованный риэлтер, состоящий в штате риэлторской организации, и имеющий идентификационную карточку. Лицензию получает не сам риэлтер, а организация, в которой он официально трудоустроен. Таким образом, юридически агентство выступает обязательным «посредником»: без него нельзя легально участвовать в сделке. Соответственно, частная практика вне закона – даже если риэлтер оформлен как ИП, формально без агентства работать он не может. ⁉️ Так чем риэлтеру полезно агентство?   ✔️ Правовая поддержка В агентстве обычно работают риэлтеры, специализирующиеся на юридическом сопровождении сделок, а также бухгалтер. Они помогают оформлять документы, консультируют по сложным вопросам и снимают с риэлтера часть административной нагрузки. Кроме того, ответственность перед клиентом несет не только сам специалист, но и организация, что для многих покупателей и продавцов остается важной гарантией. ✔️ Доверие Агентство - это лицензированная организация, сотрудники которой проходят обязательную аттестацию, а деятельность подлежит страхованию. Для многих клиентов логотип известного агентства, официальный офис и фирменный бейдж до сих пор являются дополнительным фактором доверия. Хотя, если быть честными большинство клиентов приходит уже не к бренду, а к конкретному человеку-риэлтеру. ✔️ Обучение Во многих агентствах проводятся внутренние тренинги, разборы сделок и информирование об изменениях законодательства. Для начинающего специалиста это действительно серьезное преимущество. Правда, через несколько лет практики риэлтер все чаще приходит на обучение уже не за знаниями, а чтобы самому ими поделиться. ✔️ Инфраструктура Агентство предоставляет офис, переговорные комнаты, стандартные формы документов, страховку, административную поддержку и другие рабочие инструменты. Ну и, конечно, чай, кофе и печенье. Согласитесь, сложно переоценить значение бесплатного кофе в сделке стоимостью несколько сотен тысяч рублей. ✔️ Лидогенерация Некоторые агентства действительно обеспечивают риэлтеров входящими обращениями (лидами) за счет собственной рекламы, колл-центра или узнаваемого бренда. Правда, происходит это далеко не везде. Кроме того, качество таких обращений бывает самым разным, а механизм распределения клиентов между риэлтерами редко отличается прозрачностью. Иногда создается впечатление, что главным преимуществом такой системы является возможность написать в вакансии красивую фразу: «Предоставляем клиентов». А вот сколько именно клиентов получит конкретный риэлтер и можно ли их довести до сделки - вопрос, на который универсального ответа обычно не существует. ❤️ Поделитесь вашим мнением: нужно ли риэлтеру агентство? Может с упразднением агентов агенство становится рудиментом?

От Олега Константиновича нотариальное безотзывное согласие на продажу квартиры

Когда главным капиталом риэлтера станет доверие, а в профессиональном сообществе исчезнет конкуренция Когда я рассказывал про фантастический мир риэлтеров будущего - это была фантастика. Есть еще одна фантастика, но она вполне может состояться в ближайшем будущем. Мы привыкли считать, что главный капитал риэлтера - это опыт, знание рынка или умение вести переговоры. Безусловно, все это очень важно. Но существует еще один ресурс, который в современной экономике нередко оказывается значительно ценнее. Социологи Пьер Бурдье и Джеймс Коулман называли его социальный капитал. ✔️ Если говорить совсем просто, социальный капитал - это система профессиональных связей, основанная на доверии Чем выше доверие между участниками сообщества, тем легче они взаимодействуют друг с другом, обмениваются информацией, помогают находить решения и в конечном итоге достигают лучших результатов. Мне кажется, после реформы значение именно этого капитала начнет расти. ✔️ Доверие начнет приносить новых клиентов Раньше многие специалисты строили свою работу вокруг активного поиска клиентов. Теперь все большую роль будут играть рекомендации. Если человек остался доволен работой риэлтера, вероятность повторного обращения или рекомендации знакомым значительно выше, чем эффективность любой рекламы. Получается интересный парадокс: доверие постепенно начинает работать как инвестиция. Один качественно проведенный проект способен привести несколько новых клиентов без дополнительных затрат на продвижение. ✔️ Появится профессиональный обмен клиентами Невозможно одинаково хорошо разбираться во всех сегментах рынка. Один риэлтер специализируется на вторичном жилье, другой - на новостройках, третий - на коммерческой недвижимости, четвертый - на загородных домах. Если между специалистами существует доверие, им становится выгоднее не пытаться удержать любого клиента любой ценой, а передать его тому, кто действительно является экспертом именно в этом направлении. В результате выигрывают все: клиент получает более квалифицированную помощь, риэлтер репутацию честного профессионала, а коллега - нового клиента ✔️ В итоге конкуренция постепенно начнет заменяться сотрудничеством На первый взгляд это звучит необычно, но именно так работают многие зрелые профессиональные сообщества: адвокаты, аудиторы, врачи нередко конкурируют между собой, но одновременно обмениваются опытом, рекомендуют друг друга клиентам и привлекают коллег к сложным проектам. Для рынка недвижимости такая модель тоже вполне возможна. Конкуренция останется, но все чаще она будет строиться не на попытке забрать клиента любой ценой, а на профессиональной специализации и взаимном доверии. ✔️ Репутация станет частью профессиональной инфраструктуры Если раньше хорошие отношения с коллегами воспринимались скорее как приятный бонус, то в новых условиях они могут превратиться в один из важнейших профессиональных ресурсов. Именно через профессиональное сообщество риэлтер сможет быстрее находить покупателей, обмениваться объектами, получать рекомендации, консультироваться по нестандартным ситуациям и совместно проводить сложные сделки. Другими словами, доверие перестанет быть просто человеческим качеством - оно станет экономическим ресурсом. ❤️ На мой взгляд, именно здесь и проходит граница между обычным рынком специалистов и настоящим профессиональным сообществом. Однако такой сценарий возможен только при одном условии: риэлтеры должны начать воспринимать друг друга не только как конкурентов, но и как коллег, объединенных едиными профессиональными стандартами, этикой и ответственностью перед клиентами. Как думаете - это реально?

Почему после реформы решение работать с риэлтером станет осознанным Часть 1: эксклюзивный договор Все привыкли рассматривать эксклюзивный договор на услуги агентства как результат убеждения собственника: одни агенты активно предлагали его подписать, другие вообще были готовы работать без эксклюзива. При этом многие продавцы искренне считают, что чем больше специалистов одновременно продают квартиру, тем выше вероятность быстро найти покупателя. ✔️ Однако теория стимулов говорит о другом. Ее основной принцип очень простой: поведение человека определяется тем, какие стимулы создает для него система. Если меняются правила игры, люди начинают принимать другие решения, даже если сами этого сначала не замечают. До реформы собственник находился в ситуации большого выбора Агентов было много, поэтому всегда можно было обратиться к следующему специалисту. Соответственно и мотивация подписывать эксклюзивный договор была относительно невысокой. Зачем ограничивать себя, если желающих работать с квартирой достаточно? После реформы ситуация постепенно меняется Количество специалистов резко сократилось. Более того, хороших риэлтеров, которые уже имеют репутацию и работают по рекомендациям, стало еще меньше по сравнению с количеством собственников, желающих продать недвижимость. И здесь начинают работать уже другие стимулы Если собственник понимает, что свободных квалифицированных специалистов немного, логично сделать все, чтобы именно выбранный риэлтер был максимально заинтересован в продаже его квартиры. Эксклюзивный договор в такой ситуации становится способом мотивировать конкретного специалиста вкладывать в объект больше времени, внимания и ресурсов. Фактически меняется сама логика отношений Раньше несколько риэлтеров конкурировали за право продавать одну квартиру. Теперь собственник может начать конкурировать за внимание хорошего риэлтера. Если эта тенденция действительно получит развитие, количество эксклюзивных договоров может начать увеличиваться не потому, что их активнее предлагают агентства, а потому что сама экономика рынка делает такую модель более выгодной для обеих сторон. Конечно, это лишь один из возможных сценариев развития. Но именно так часто работают экономические реформы: сначала меняются правила, а уже потом - поведение людей. ❤️ А как считаете Вы? Если хороших специалистов действительно станет значительно меньше, станет ли эксклюзивный договор более привлекательным для собственников? Или большинство по-прежнему будет стремиться продавать квартиру сразу через всех?

Фантастический сценарий развития рынка недвижимости Минска ✔️ Все сделки только через риэлтеров В этой модели покупка и продажа жилья жёстко регламентируются: каждый договор регистрируется через платформу Палаты риэлтеров или аналогичный сервис с цифровыми сертификатами. Аналогично США, где подавляющее большинство сделок сопровождается лицензированным агентом, в Беларуси может возникнуть требование – лишь лицензированные риэлтеры вправе оформлять сделки (например, через смарт-контракты на блокчейне). Это повысит юридическую прозрачность: риэлтер превратится из «продавца квадратных метров» в гаранта чистоты сделки. ✔️ Теневой рынок по Акерлофу Даже при жестком регулировании полностью искоренить серый сегмент не удастся. В теневом рынке цены пока будут ниже официальных (нет налогов, обходят правила) – поэтому на него останутся те, кто готов рискнуть. При этом эффект Акерлофа («рынок лимонов») означает, что в неофициальной зоне будут накапливаться низкокачественные предложения. К тому же рынок жилья всегда удобен для серых схем: владельцы жилья ради экономии могут выбрать нелегального специалиста, хотя рискуют столкнутся с обманом или некачественной услугой. ✔️ Агентства-хабы и агентства специализации Крупные многопрофильные агентства по примеру прошлого исчезнут. Вместо них появятся специализированные «хабы». Некоторые из них станут экспертами конкретных сегментов рынка – например, элитного жилья, земельных участков, продаваемых через аукционы, или коммерческой недвижимости. Другие будут фактически сервисными центрами, выполняя вспомогательные функции (маркетинг, юридические проверки, финансирование, техническую экспертизу) для множества риэлтеров. Это позволит каждому агенству-хабу максимально углубиться в нишу. ✔️ Частная практика риэлтеров Опытные специалисты всегда задумываются о собственном бизнесе. Так как на данный момент частная практика риэлтеров запрещена (риэтер-ИП), то возможна другая трансформация. Когда виртуальные офисы и облачные сервисы позволят организовать работу «из дома» – аренда большого офиса перестанет быть обязательной. Стоимость услуг заметно снизится: независимый риэлтер работает без существенных накладных расходов, берет только за свою экспертную работу. Конкуренция сместится с обширных брендов на персональную репутацию и качество, а не на размер агентства. По мере этого сдвига традиционные агентства трансформируются в платформы или кооперативы: например, риэлтеры будут объединяться в сети или партнёрства (по примеру адвокатской партнерской фирмы), а не работать как сотрудники единого офиса. ✔️ Революция технологий Представим, что VR/AR‐технологии и другие инновации широко внедрены. Покупатели смогут осматривать квартиру виртуально из любой точки мира. Сделки будут оформляться через блокчейн: каждый шаг от предложения до закрытия автоматически записывается в децентрализованной базе, что полностью исключит споры по документам. ИИ-помощники (боты и программы) возьмут на себя рутинную работу: от составления договоров и контрактов до первичных переговоров. Риэлтер в такой системе – скорее стратег-советник, а не администратор: он фокусируется на сложных переговорах и персонализированном обслуживании, а технология делает остальное. ❤️ Рынок выйдет на новый уровень скорости и прозрачности. Время оформления сделки будет измеряться часами, а не неделями; ошибки и мошенничество сведутся к нулю благодаря цифровому учету. 😉 Ска́жете что я фантазер?

Оптимистический сценарий развития рынка недвижимости ✔️ Работа с риэлтером станет стандартом рынка Большинство сделок будет совершаться с участием профессионального риэлтера, поскольку именно такой формат станет восприниматься как наиболее безопасный, предсказуемый и экономически выгодный. Самостоятельные продажи, безусловно, сохранятся. 👉 По сути рынок приблизится к модели, где профессиональное сопровождение сделки станет обычной практикой, как это давно произошло во многих странах. ✔️ Каждый риэлтер будет иметь собственную специализацию Высокая конкуренция по качеству неизбежно приведет к углублению профессиональной специализации: вторичка, новостройки, загородка, коммерческая недвижимость, элитный сегмент, инвестиционные объекты или сопровождении юридически сложных сделок. 👉 Постепенно клиенты перестанут искать "риэлтера вообще" и начнут выбирать специалиста именно по своему сегменту рынка. ✔️ Личная репутация станет главным профессиональным капиталом Массовая реклама постепенно утратит свое значение. Основным источником новых клиентов станут рекомендации, профессиональная репутация, экспертные публикации, образовательная деятельность и публичная аналитика. 👉 Рынок постепенно начнет оценивать риэлтера не по количеству рекламы, а по качеству его работы, уровню компетенций и доверию клиентов. ✔️ Агентства станут экспертными центрами, а профессия получит устойчивую систему воспроизводства Фактически лучшие агентства постепенно превратятся в центры профессиональных компетенций, где каждый специалист сможет постоянно повышать свою квалификацию. Попадание в профессию останется сложным, но станет понятным, прозрачным и предсказуемым. Высокие требования перестанут восприниматься как барьер и станут восприниматься как гарантия качества профессии. ✔️ Палата риэлтеров станет полноценным институтом развития рынка В оптимистическом сценарии Палата постепенно выйдет далеко за рамки допуска к профессии. Она сможет регулярно публиковать аналитику рынка, разрабатывать профессиональные стандарты, участвовать в совершенствовании законодательства, развивать систему непрерывного образования, поддерживать научные исследования рынка недвижимости, создавать единые стандарты оценки качества услуг и выступать независимой экспертной площадкой по вопросам развития отрасли. 👉 Именно Палата сможет стать основным институтом защиты репутации профессии и формирования доверия общества. ❤️ Оптимистический сценарий предполагает, что реформа станет не завершением изменений, а отправной точкой для формирования в Беларуси новой профессиональной культуры рынка недвижимости. Если это произойдет, выиграют все участники рынка: собственники получат более качественную и безопасную услугу, риэлтеры - более высокий профессиональный статус, агентства - устойчивую модель развития, а государство - прозрачный и цивилизованный рынок недвижимости.

Реалистический сценарий развития рынка недвижимости ✔️ Собственники станут осознанно выбирать между самостоятельной продажей и работой с риэлтером Часть продавцов действительно попробует продавать квартиры самостоятельно, однако уже через несколько месяцев многие столкнутся с объективными трудностями: определением рыночной стоимости, переговорами, юридическими вопросами и организацией сделки. В результате рынок постепенно разделится: простые объекты часть собственников продолжит продавать самостоятельно, а при продаже более дорогой или сложной недвижимости обращение к риэлтеру станет обычной практикой. 👉 Самостоятельные продажи сохранятся, но профессиональная услуга станет более востребованной именно там, где она действительно создает дополнительную ценность ✔️ Бывшие агенты окажутся перед необходимостью профессионального выбора Часть бывших агентов успешно пройдет аттестацию и продолжит работать риэлтерами. Часть окончательно сменит профессию, поскольку новый уровень требований окажется для них слишком высоким. Некоторые действительно попытаются работать в серой зоне, однако какую часть рынка она будет охватывать зависит от контролирующих органов. 👉 Через некоторое время рынок самостоятельно сократит определенную долю случайных людей, оставив преимущественно тех, кто действительно готов строить долгосрочную карьеру ✔️ Агентства перейдут от экстенсивного развития к интенсивному Большую ценность приобретут внутреннее обучение, наставничество, автоматизация процессов, маркетинг и развитие личных брендов специалистов. Конкуренция между агентствами постепенно сместится с количества сотрудников на качество оказываемой услуги. 👉 Главным конкурентным преимуществом станет не размер агентства, а эффективность его внутренних процессов ✔️ Воспроизводство кадров в профессии постепенно станет управляемым процессом Через некоторое время вопрос подготовки новых специалистов неизбежно станет одним из ключевых. Однако вместо снижения требований к профессии логичнее ожидать появления промежуточных механизмов профессиональной адаптации. Это могут быть институт помощника риэлтера, обязательное наставничество, расширенные программы стажировки после получения аттестата или совместные образовательные проекты с вузами. 👉 Таким образом удастся сохранить высокий уровень требований, одновременно снизив сложность практического входа в профессию ✔️ Палата риэлтеров постепенно станет институтом развития профессии Если на первом этапе основное внимание будет уделяться организации работы нового профессионального сообщества, то в дальнейшем задачи Палаты должны расширятся. Наиболее вероятными направлениями работы могут стать разработка единых профессиональных стандартов, развитие системы повышения квалификации, организация наставничества, участие в подготовке новых специалистов, мониторинг качества оказываемых услуг и анализ состояния рынка. Не менее важной задачей станет формирование доверия общества к профессии через открытость, прозрачность процедур и профессиональную этику, чтобы предотвратить эффект "закрытого клуба". 👉 Чем активнее Палата будет заниматься развитием профессии, а не только вопросами регулирования, тем устойчивее станет новая модель рынка ✔️ Наиболее вероятный долгосрочный результат Через несколько лет рынок недвижимости, скорее всего, станет менее многочисленным, но значительно более профессиональным. Количество случайных специалистов уменьшится, средний уровень компетенций постепенно вырастет, а сама профессия станет ближе к тем интеллектуальным видам деятельности, где основным активом является репутация, знания и доверие клиентов. ❤️ Реалистичный сценарий возможен только при ликвидации серого рынка, но для этого нужны консолидированные механизмы борьбы с ним, которых на данный момент нет

Пессимистический сценарий развития рынка недвижимости ✔️ Собственники занимаются продажей самостоятельно Если найти свободного риэлтера станет сложно, то часть собственников сделает вполне логичный вывод: попробовать продать самостоятельно. Однако отсутствие профессиональной оценки стоимости, ошибки в рекламе, слабые навыки переговоров и неверное понимания поведения покупателей со временем приведет к увеличению сроков продажи и росту числа сделок, в которых одна из сторон останется недовольна результатом. 👉 Если увеличится количество самостоятельных продаж, то это может привести к увеличению количества объектов с ошибками в ценообразовании, когда часть квартир будет продаваться ниже своей рыночной стоимости. ✔️ Появится теневой рынок посредников Если существует устойчивый спрос на определенную услугу, а официальный рынок не способен его полностью удовлетворить, практически всегда возникает неформальный. Часть бывших агентов продолжит фактически выполнять привычную работу без аттестации и трудоустройства, представляясь консультантом, родственником или знакомым собственника, а кто-то сосредоточится исключительно на поиске покупателей или сопровождении переговоров. 👉 Увеличение серого рынка риэлтерских услуг сложно контролировать, т.к. на данный момент отсутствует механизм контроля за такой деятельностью. ✔️ Расслоение специалистов по уровню дохода станет значительно сильнее Небольшая группа наиболее известных специалистов получит стабильный поток рекомендаций и будет практически полностью загружена работой. В то же время начинающим риэлтерам станет значительно сложнее сформировать собственную клиентскую базу. Если раньше они постепенно приобретали опыт, работая агентами, то теперь многим придется сразу конкурировать с людьми, которые строили свою репутацию десятилетиями. 👉 В результате рынок может разделиться на небольшую группу очень успешных специалистов и значительно более многочисленную группу риэлтеров с нестабильной загрузкой. ✔️ Агентства начнут испытывать кадровый голод Агентства постепенно столкнутся с новой проблемой: конкурировать придется уже не за клиентов, а за специалистов. Наиболее вероятный выход - повышение гонорара риэлтера. С другой стороны возрастет стоимость обучения, адаптации и удержания сотрудников. 👉 В результате рынок станет менее разнообразным: доля крупных игроков постепенно увеличится, а мелкие агентства будут вынуждены уйти с рынка. ✔️ Эффект "закрытой профессии" Если попасть в профессию становится очень сложно, а действующих специалистов немного, общество рано или поздно начинает воспринимать профессию как закрытый клуб. Само ощущение закрытости может стать серьезной проблемой для доверия, которое является основой для помогающих профессий. 👉 Нужно одновременно работать над открытостью профессии. ✔️ Палата риэлтеров Палате риэлтеров придется стать не только органом профессионального самоуправления, но и институтом развития профессии. Наиболее логичный формат обеспечения воспроизводства кадров - создание института помощника риэлтера. Также нужен механизм контроля и пресечения серого рынка "агентов под прикрытием". ⁉️ Самый неблагоприятный вариант Может возникнуть своеобразное разделение рынка на две параллельные системы. Первая - официальная, небольшая по численности, с высокими профессиональными требованиями и ограниченной пропускной способностью. Вторая - неофициальная, где отдельные услуги будут оказывать люди без предусмотренного законом статуса, ответственности и профессионального контроля. ❤️ Пессимистический сценарий означает, что либо изменения будут управляемы, либо рынок начнет искать собственные способы восстановления равновесия. Согласны?

Итак, рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года: краткие выводы Для тех, кому день читать, написал краткие выводы 😉 ✔️ Изменение численности специалистов после реформы После реформы рынок недвижимости Минска столкнулся не просто с сокращением количества участников, а с резким изменением структуры профессионального сообщества. Количество специалистов, непосредственно работающих с продавцами и покупателями, могло сократиться минимум в 3–4 раза. 👉 Рынок перешел от модели массового количества участников к модели ограниченного числа профессионалов. 👉 Главный ресурс рынка теперь - не количество специалистов, а их время. ✔️ Исчезновение массовых холодных звонков Именно они долгие годы формировали у собственников ощущение, что рынок недвижимости очень активен. Кроме того, непрофессиональные холодные звонки формировали главную напряженность на рынке. 👉 Иллюзия спроса сменится ощущением его отсутствия. 👉 Информационного шума станет меньше, а рынок станет спокойнее. ✔️ Изменение баланса: теперь риэлтер выбирает клиента Количество объектов недвижимости остается прежним, а количество специалистов резко сократилось. Следовательно, профессиональное внимание станет ограниченным ресурсом. Хорошие специалисты будут быстрее загружаться, выбирать более перспективные объекты, отказываться от сложных или экономически неэффективных проектов. 👉 Рынок постепенно будет двигаться от модели массового обслуживания к модели профессиональной консультационной услуги. ✔️ Агентства недвижимости будут вынуждены работать по-другому Агентствам придется: ▪️больше инвестировать в обучение; ▪️развивать индивидуальное наставничество; ▪️создавать новые стандарты работы; ▪️удерживать специалистов. Количество сотрудников перестает быть главным конкурентным преимуществом. На первое место выходят профессионализм, технологии, организация процессов, личная репутация. 👉 Агентство будущего будет похоже не на кадровый конвейер, а на профессиональную команду экспертов. ✔️ Кто придет в профессию через несколько лет? Главный долгосрочный вопрос реформы - сможет ли рынок воспроизводить новых риэлтеров завтра и каким способом. Вход в профессию стал значительно сложнее: обучение и подготовка, экзамен, отсутствие гарантированного дохода на старте. Это автоматически уменьшает количество людей, готовых попробовать себя в профессии. 👉 Высокий входной барьер повысит качество профессии, но одновременно создаст проблему воспроизводства кадров. 👉 Через несколько лет рынок может столкнуться с недостатком новых кадров. ❤️ Через несколько лет рынок недвижимости Минска может стать меньше по численности участников, но ближе по модели работы к юридическим и медицинским профессиям: меньше случайных людей, больше специалистов, которые продают не доступ к объявлениям, а собственную экспертизу. Хотите спрогнозирую варианты развития рынка недвижимости? Пишите в комментариях ваши прогнозы

Будут ли агентства недвижимости будут работать по-другому? Рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года. Часть 5 ⁉️ Ключевой вопрос: как в новых условиях проводить профессиональный отбор и готовить новых специалистов? Что изменилось ✔️ Массовый набор стажёров ушел в прошлое До реформы развитие многих агентств строилось по достаточно простой схеме: постоянно проводился набор новых сотрудников, значительная часть которых в течение первых месяцев занималась холодными звонками, поиском клиентов и освоением профессии. Большинство быстро понимали, что профессия не подходит, незначительная часть оставалась. В итоге такого отбора оставалось менее 5%. Такая схема была простой и недорогой. Вход в профессию бесплатный и доступный для всех желающих. А отсев тех, кто не справлялся, позволял в итоге находить хороших агентов и настоящие самородки. 🔥 Но теперь такая схема не работает. ✔️ Каждый новый специалист становится значительно дороже Теперь для того, чтобы начать работать, недостаточно просто прийти в агентство. Необходимо пройти платное обучение, сдать квалификационный экзамен, подготовка к которому занимает минимум 2 месяца и только после этого можно приступать к работе. Это означает, что стоимость каждого нового специалиста существенно возрастает. 🔥 И еще один нюанс: экзамен - юридический, на знание законодательства в области риэлтерской деятельности, недвижимости и т.п., а основная работа риэлтера - продажа недвижимости. Внимание - вопрос: а если он не научится продавать недвижимость? Если он психологически не готов к такой работе? ✔️ Изменится отношение к обучению Раньше обучение в агентстве недвижимости могло напоминать инструктаж. Конечно, большинство агентств параллельно с практической работой проводили серьезное обучение, и достаточно длительное, но не все, к сожалению. Рынок предъявляет более высокие требования к знаниям в области маркетинга, психологии, коммуникации, переговоров, оценки недвижимости, кредитования и законодательства. Конкурентное преимущество получит не то агентство, которое массово набирает сотрудников, а то, которое лучше умеет проводить профессиональный отбор (чего сейчас нет в принципе) и развивать нужные компетенции. ✔️ Возрастет значение внутренних стандартов работы Когда специалистов становится меньше, каждая ошибка обходится значительно дороже. Поэтому агентства будут все больше внимания уделять единым стандартам работы, контролю качества оказываемых услуг, обмену опытом между сотрудниками и внутреннему наставничеству. Именно качество внутренних процессов постепенно станет одним из главных факторов конкурентоспособности. Собственник может этого даже не заметить, но именно от организации работы внутри агентства будет зависеть скорость и качество оказания услуги. ✔️ Возрастет роль личной репутации Еще одним последствием реформы станет изменение роли личного бренда риэлтера. Когда специалистов много, клиент зачастую выбирает агентство. Когда специалистов становится меньше, все большее значение приобретает конкретный человек, его опыт, рекомендации и профессиональная репутация. Не исключено, что через несколько лет многие собственники будут искать не столько агентство недвижимости, сколько определенного риэлтера, которому доверяют. Подобная модель давно существует среди адвокатов, врачей, нотариусов и других представителей интеллектуальных профессий. ✔️ На мой взгляд, главное последствие реформы заключается не только в сокращении количества специалистов. Гораздо важнее то, что постепенно изменится отношение к профессии риэлтера. Именно поэтому через несколько лет рынок недвижимости Минска, скорее всего, станет не просто меньше по численности специалистов. Он станет значительно более профессиональным. ❤️ Как думаете: как скоро это произойдет? Напишите

Новый баланс на рынке? Рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года. Часть 4 Одно из первых последствий реформы - исчезновение массовых холодных звонков и более реалистичное восприятия рынка собственниками. Но на мой взгляд, значительно более серьезные изменения коснутся взаимоотношений между собственником и риэлтером. Если раньше собственники выбирали специалиста, то после резкого сокращения количества риэлтеров ситуация может измениться. ✔️ Внимание и время риэлтера станет дефицитным ресурсом До реформы рынок недвижимости Минска находился в условиях высокой конкуренции между специалистами. Большое количество агентов и стажеров постоянно искали новые объекты и боролись за каждого клиента. После реформы ситуация меняется. Если реконструкция близка к реальности, то количество специалистов сократилось минимум в четыре раза. При этом количество квартир, которые необходимо продать или купить, осталось примерно тем же. В экономике подобная ситуация хорошо известна. Когда предложение профессиональной услуги резко сокращается, а спрос остается относительно стабильным, дефицитным ресурсом становится уже не товар, а время специалиста. Сразу уточню, что речь идет не о размере комиссии за риэлтерскую услугу - она определяется законодательством и не может увеличиваться. Однако закон не запрещает оказывать множество других профессиональных услуг. Консультации, анализ рынка, разработка стратегии продажи, переговоры, оценка объекта, предпродажная подготовка - все это требует времени, опыта и профессиональных знаний. Именно поэтому постепенно будет расти ценность не самой сделки, а компетенций специалиста, который способен организовать и провести эту сделку максимально эффективно. ✔️ Найти свободного риэлтера станет значительно сложнее Многие собственники пока этого не почувствовали, но, вероятнее всего, почувствуют уже в ближайшее время. Среди действующих риэлтеров есть специалисты с совершенно разной загрузкой. Топовые профессионалы, кто годами работал на репутацию и рекомендации будут востребованы еще больше. Поэтому найти хорошего свободного специалиста станет заметно сложнее, чем несколько лет назад. ✔️ Риэлтер сможет позволить себе выбирать объекты Еще недавно большинство специалистов были заинтересованы практически в любом объекте недвижимости: высокая конкуренция заставляла бороться за каждого клиента и любой объект, даже если перспективы продажи были далеко не очевидными. Теперь ситуация постепенно может измениться. Если объект значительно переоценен или собственник категорически не готов прислушиваться к рекомендациям специалиста, риэлтер может отказаться от сотрудничества. Это не вопрос личного отношения к клиенту. Это следствие изменения экономики рынка, когда время квалифицированного специалиста становится ограниченным и наиболее ценным ресурсом. Напомню, что количество объектов на рынке остается прежним, а специалистов - в 4 раза меньше. ✔️ Изменится психология взаимоотношений между собственником и риэлтером Долгое время рынок жил по простой модели. Собственник публиковал объявление, после чего специалисты сами начинали предлагать свои услуги. У многих сформировалось устойчивое убеждение, что именно риэлтер больше заинтересован в сотрудничестве. После реформы эта модель постепенно может измениться. Теперь уже собственнику придется искать свободного специалиста, договариваться о сотрудничестве и рассчитывать на то, что риэлтер согласится принять объект в работу. Похожие процессы давно существуют в других профессиях. Мы спокойно воспринимаем ситуацию, когда к хорошему врачу, адвокату или аудитору необходимо записываться заранее. Не исключено, что постепенно подобная практика станет привычной и для рынка недвижимости. ✔️ Сокращение количества специалистов меняет не только структуру рынка, но и баланс взаимоотношений между его участниками. ❤️ В следующей статье попробуем разобраться, как реформа изменит агентства недвижимости, а главными конкурентными преимуществами станут качество подготовки специалистов, технологии и личная репутация риэлтера.

Исчезновение агентов: рынок тихий или мёртвый? Рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года. Часть 3 Если исходить из реконструкции, произошло сокращение активных участников рынка примерно с 2700–3700 до около 1000–1100 человек. А если учесть, что часть риэлтеров продолжит заниматься юридическим сопровождением сделок, а не продажами, то сокращение специалистов, непосредственно работающих с продавцами и покупателями, могло составить не менее чем в 4 раза. 🔥 Стало в 4 раза меньше специалистов по продаже недвижимости! Столь резкое изменение не может пройти для рынка бесследно. Одни последствия проявятся практически сразу, другие станут заметны лишь через несколько месяцев или даже лет. Причем речь идет не только об экономике - не менее серьезно изменится и психология поведения участников рынка. ✔️ Практически исчезнут массовые холодные звонки Для большинства собственников именно они долгие годы были главным раздражающим символом работы агентств недвижимости. Однако, как мы уже выяснили, создавали этот эффект преимущественно стажеры. Именно им ежедневно устанавливались планы по количеству звонков, поиску клиентов и назначению встреч. Для опытных специалистов подобная модель работы была скорее исключением. Основной поток клиентов приходит по рекомендациям, повторным обращениям или благодаря личной репутации. Массовый холодный обзвон - слишком затратный по времени инструмент, чтобы использовать его постоянно. 🔥 На первый взгляд кажется, что это исключительно положительное изменение, но именно здесь начинается первый психологический парадокс реформы. ✔️ Иллюзия спроса сменится иллюзией его отсутствия Раньше после публикации объявления телефон зачастую начинал звонить уже в первые часы, и из этого собственник нередко делал вполне понятный вывод: если столько людей интересуются квартирой, значит спрос высокий. При этом далеко не всегда анализировалось, кто именно звонит. Даже если большинство звонков поступало от агентов, предлагающих свои услуги, сама их массовость создавала ощущение востребованности объекта. Если добавить к этому просмотры реальных покупателей, значительная часть которых заканчивалась словами «мы подумаем», а также показы, на которые некоторые агенты приходили сами или вместе со знакомыми под видом покупателей, складывалось впечатление очень активного рынка. После реформы ситуация станет принципиально иной. Звонков станет значительно меньше, просмотров тоже - и у многих собственников может возникнуть ощущение, что рынок буквально замер, хотя объективный спрос при этом может практически не измениться. 🔥 Получается интересная ситуация: изменится не столько сам рынок, сколько его восприятие. ✔️ Эффект одиночества Это еще один психологический эффект, о котором пока практически никто не говорит. Раньше собственник постоянно ощущал, что его квартира находится в центре внимания: кто-то звонил, задавал вопросы, записывался на просмотр. Даже если реального покупателя среди этих людей не было, у продавца сохранялось ощущение постоянного движения. Теперь информационный фон станет значительно спокойнее и именно эта тишина для многих окажется непривычной. ✔️ Таким образом, одним из первых последствий реформы станет изменение информационно-коммуникационной среды рынка недвижимости. Собственники перестанут получать десятки звонков от агентов и стажеров, но одновременно исчезнет и привычное ощущение постоянного интереса к объекту. Рынок станет значительно тише. ❤️ В следующей статье попробуем разобраться с еще одним важным последствием реформы. Если раньше собственники выбирали специалиста из числа навязчивых агентов, то после резкого сокращения количества специалистов ситуация может измениться с точностью до наоборот: выбирать клиента все чаще будет уже сам риэлтер.

Рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года. Часть 2 ✔️ Еще одна особенность, о которой почти никто не говорит Когда сегодня звучит цифра около тысячи риэлторов для Минска, многие автоматически предполагают, что именно столько специалистов занимаются продажами. На практике это не совсем так. Еще до реформы внутри профессии существовала выраженная специализация: ▪️одни риэлторы занимались привлечением клиентов, переговорами, показами объектов и продажами; ▪️другие практически полностью сосредоточились на юридическом сопровождении сделок: проверке документов, подготовке договоров, взаимодействии с нотариусами, банками, государственными органами и агентствами по регистрации. Иными словами, не каждый аттестованный риэлтор являлся активным продавцом. После реформы перед этой категорией специалистов, вероятно, возникнет выбор: ▪️либо перейти в сферу продаж и начать конкурировать за клиентов с действующими продавцами недвижимости, ▪️либо сохранить прежнюю специализацию, сосредоточившись преимущественно на юридическом сопровождении сделок. Поэтому формальное количество аттестованных риэлторов вовсе не означает, что все они одновременно выйдут на рынок активных продаж, и это еще сильнее сокращает число специалистов, реально работающих с продавцами и покупателями. ✔️ Предварительный вывод Если выполненная реконструкция близка к действительности, рынок недвижимости Минска пережил значительно еще более серьезное сокращение кадрового потенциала, чем кажется на первый взгляд. Формально исчезли только агенты. 🔥 Фактически же рынок мог сократиться примерно с 2700–3700 специалистов до примерно 1000–1100 аттестованных риэлтеров, причем часть из них продолжит заниматься юридическим сопровождением сделок, а не поиском покупателей и продавцов. Именно поэтому последствия реформы могут оказаться гораздо глубже, чем простое изменение названия профессии. ❤️ В следующей статье попробуем разобраться, как столь резкое сокращение числа специалистов повлияет на структуру и психологию рынка недвижимости Минска.

Рынок недвижимости Минска после 16 мая 2026 года. Часть 1 ⁉️ Для начала сделаем попытку определить численность специалистов рынка до и после реформы. Насколько сильно на самом деле сократилось количество специалистов? Сразу оговорюсь: точной статистики по численности всех специалистов рынка недвижимости в Минске никогда не публиковалось. Поэтому для анализа пришлось использовать метод экспертной реконструкции, основанный на официальных данных, информации профессионального сообщества, кадровой структуре агентств недвижимости и особенностях организации их работы, и, конечно, своем 8-летнем опыте работы в разных агентствах недвижимости. Кстати, методы исследования мне знакомы: в прошлом я психолог, социолог и политолог с множеством локальных и региональных исследований, в том числе НИР. ✔️ Что говорят официальные данные По информации Министерства юстиции Республики Беларусь, после вступления в силу нового законодательства право осуществлять риэлтерскую деятельность получили около 1700 аттестованных риэлторов по всей стране. Если принять распределение специалистов пропорционально объему рынка, то можно получить примерную оценку: если количество аттестованных риэлтеров в Беларуси ≈1700, то в Минске ≈1000–1100. Это примерное количество риэлтеров до и после мая 2026. И это наиболее надежная часть реконструкции. ✔️ Агенты по недвижимости и стажеры агентств недвижимости Именно здесь начинается самое интересное. До реформы большинство собственников общались не с опытными аттестованными Минюстом риэлтерами и даже не с опытными агентами, а с начинающими агентами, причем не все они были официально оформлены, так как существовал период обучения, стажировки или испытательного периода. По информации участников рынка, бывших и действующих руководителей агентств недвижимости, специалистов по подбору персонала, а также по многочисленным вакансиям крупнейших агентств, набор новичков происходил практически постоянно. Типичная схема выглядела следующим образом: обучение; работа с базой; холодные звонки; первые показы; поиск клиентов; первая сделка; только после этого - официальное оформление. Иными словами, значительная часть людей уже работала в агентстве, но юридически еще не была трудоустроена. Именно эта категория практически никогда не попадала в официальную статистику. ✔️ Почему именно стажеры создавали эффект «телефонного шторма» У риэлтера или опытного  агента структура рабочего времени принципиально отличается, потому что основной поток сделок происходит с постоянными клиентами, с новыми клиентами по рекомендациям, по повторным обращениям и через личную бренд. Массовый холодный обзвон - крайне дорогой по времени инструмент - не подходит для обеспеченного работой опытного специалиста. Поэтому в большинстве агентств именно стажеры получали планы по количеству звонков, и именно они формировали тот информационный шум, который многие собственники воспринимали как главную проблему рынка. Парадокс заключается в том, что именно с наименее опытной частью профессии собственники контактировали чаще всего. ✔️ Экспертная реконструкция кадрового состава рынка Минска до мая 2026 года Если объединить официальные данные и анализ практики, можно получить следующую оценку по Минску: ▪️аттестованные риэлторы - 1000–1100, ▪️официально оформленные агенты - 1200–1700, ▪️неоформленные стажеры - 500–900. 🔥 Итак, всего специалистов, фактически участвовавших в продаже недвижимости до реформы - 2700–3700. Разумеется, это реконструкция, а не официальная статистика, однако именно такая оценка позволяет объяснить явление, знакомое практически каждому собственнику: десятки холодных звонков после публикации своего объявления. 🔥 Тем не менее, если бы рынок недвижимости Минска действительно насчитывал лишь около 2000 специалистов, подобная интенсивность контактов была бы маловероятной, поэтому вполне можно предположить, что агентов и стажеров в Минске было больше. ❤️ Но есть и еще одна интересная особенность. Ставьте лайк, если интересно, и продолжим.

Прежде чем перейти к глубокому анализу того, как изменилась ситуация на рынке недвижимости после 16 мая, хочу напомнить одну мысль, о которой уже не раз писал в Тредс. Многие собственники годами жаловались на бесконечные холодные звонки агентов по недвижимости. Некоторые были уверены, что именно эти звонки мешают им самостоятельно продать квартиру. Другие после нескольких подобных разговоров вообще приходили к выводу, что риэлтеры некомпетентны и никакой пользы принести не могут. Я всегда пытался объяснить одну простую вещь. Холодные звонки почти всегда были работой стажеров. Людей, которые только пришли в профессию, еще не умеют вести переговоры, плохо знают рынок, совершают ошибки и зачастую сами испытывают дискомфорт от такой работы. Именно они формировали первое впечатление о профессии. Возникал классический психологический эффект обобщения. Познакомившись с несколькими начинающими специалистами, собственник бессознательно переносил их уровень подготовки на всю профессию. Это когнитивное искажение вполне объяснимо: мозг стремится экономить усилия и делает вывод о группе по наиболее доступным примерам. Но проблема заключается в другом: хороший риэлтер редко звонит "в холодную". У него обычно достаточно рекомендаций, повторных клиентов, репутации и входящего потока обращений. Чем выше профессиональный уровень специалиста, тем меньше его зависимость от массового обзвона. Получается любопытная ситуация: многие собственники годами судили о профессии, практически не сталкиваясь с ее лучшими представителями. Они делали выводы о мастерстве риэлтеров, пообщавшись лишь со стажерами. Сегодня ситуация принципиально изменилась. Агентов больше нет, а на рынке остались только аттестованные риэлторы. А значит, исчезает и прежний аргумент: «Мне мешают продать квартиру бесконечные звонки». Теперь собственнику действительно никто не мешает продавать самостоятельно. И мне очень интересно понаблюдать за одним небольшим, но показательным индикатором. Как скоро в объявлениях начнет исчезать знаменитая фраза: «Агентам и риэлтерам не звонить!» Возможно, именно она станет одним из первых психологических маркеров того, что рынок действительно изменился. ❤️ А как думаете вы: эта фраза со временем исчезнет совсем или останется своеобразным рудиментом прежнего рынка, который люди будут писать уже скорее по привычке, чем по необходимости?

— Тимур, а почему ты перестал вести канал? За последние 2 месяца этот вопрос мне задали столько раз, что стало понятно: все таки читают мой канал! По правде говоря по аналогии с другими соц сетями, где раскрученность аккаунтов проверятся по количеству подписчиков, лайков и комментариев, мой телеграм-канал выглядит заброшенным 😀 Но теперь я понимаю, что то что я здесь пишу, людям интересно. Поэтому - продолжаю! ⁉️ Почему не писал 2 месяца? Причин несколько. Во-первых, иногда лучший способ написать что-то действительно полезное - на время перестать писать. Не потому, что сказать нечего, а потому, что некоторые мысли должны сначала созреть. Во-вторых, за это время на рынке недвижимости Беларуси произошло много изменений. С 16 мая больше не будет агентов по недвижимости, а работать могут только сдавшие экзамен в МинЮсте аттестованные риэлтеры. А таких во всей Беларуси сейчас меньше 2000. Поэтому самое значимое событие для меня - я успешно сдал экзамен в Министерстве юстиции и теперь официально являюсь аттестованным риэлтером. Готовился к экзамену с большим внутренним сопротивлением. Пришлось снова вспоминать не только основы права, но и классическую методику самостоятельного обучения. Это был хороший интеллектуальный марафон, который открыл мой личный ящик Пандоры и я снова начал активно покупать новые курсы обучения 😁 При этом все эти 2 месяца я продолжал наблюдать за рынком. Ближайшие публикации будут не столько о том, что уже произошло, сколько о том, что, на мой взгляд, нас ждёт впереди. Мне всегда было интереснее не угадывать будущее, а понимать причины, которые его формируют. Психология и наука в целом хороши тем, что позволяют увидеть изменения немного раньше остальных. Так что считаем, что мой небольшой отпуск - первый за мои 8 лет работы в недвижимости - закончился. Спасибо всем, кто писал, спрашивал и не отписался за время моего молчания. ❤️ У меня накопилось много наблюдений, которыми действительно хочется поделиться. И, кажется, ближайшие месяцы на рынке недвижимости будут намного интереснее, чем кажется на первый взгляд.

В Минске - совсем летняя температура. Май начался как летний месяц. А мы вспомним публикации за апрель #дайджест Феномен Баадера - Майнхоф в недвижимости на основе иллюзии частотности объясняет почему кажется, что Цены на недвижимость растут бесконечно! И другие психологические эффекты, объясняющие наши заблуждения относительно роста цен на недвижимость Вспомнили, что слышать и услышать - вещи разные Рассказал, что ремонт не влияет на стоимость и что можно продать квартиру без ремонта по цене квартиры со средним ремонтом Неоднозначно, конечно, но синдром самозванца в недвижимости может быть полезен А те, кто думает по-другому рекомендую обратить внимание, что уверенность основана на компетентности, а не наоборот Душная статья из моего научного прошлого: риэлтор как внешняя система мышления И серия статей про то, почему собственник не хочет торговаться или снижать цену ❤️ Что вам понравилось, мои внимательные читатели?

Нет торга, потому что «нужна сумма» Продолжая тему нежелания торговаться посмотрим на третий и самый частый сценарий - собственнику нужна конкретная сумма. Если в первом случае торг скрывает внутреннее решение не продавать, а во втором торг используется как инструмент в других задачах, то здесь цель есть продать, но есть жёсткое условие: продать нужно за определённые деньги. И обычно это связано с покупкой взамен. Человек уже выбрал следующий вариант или хотя бы сформировал его в голове, посчитал бюджет и зафиксировал цифру, которая «должна получиться». И дальше логика становится прямолинейной: «мне нужно Х - значит, моя квартира стоит Х». Субъективно это выглядит рационально, но объективно это подмена рыночной оценки личной задачей. Здесь включается эффект якоря. Нужная сумма становится точкой отсчёта, от которой человек больше не отходит. Все предложения ниже автоматически воспринимаются как неправильные, даже если они находятся в рынке. Это хорошо обосновывает теория перспектив Канемана и Тверски: любая уступка воспринимается как потеря, причём психологически она ощущается сильнее, чем потенциальная выгода от самой сделки. В итоге человек не торгуется не потому, что не хочет, а потому что для него это внутренне болезненно. Интересный момент в том, что собственник при этом может вполне адекватно оценивать другие квартиры. Он понимает рынок, видит реальные цены, замечает торг у конкурентов. Но когда речь заходит о собственной квартире, включается другая логика - не рыночная, а личная: эффект владения. Например, есть покупатель с сильным предложением: цена выше остальных, готовность к быстрой сделке, понятные условия. С точки зрения рынка это «золотой» вариант, но собственник отказывается, потому что до нужной суммы не хватает, например, нескольких тысяч. Или переговоры превращаются в жёсткий торг, где каждая уступка даётся с сопротивлением, потому что воспринимается как прямое ухудшение своей ситуации. Часто здесь появляется ещё одна иллюзия - надежда на следующего покупателя. Если один человек был близко к нужной цифре, возникает ощущение, что следующий даст ровно столько, сколько нужно. Но рынок так не работает: сильные покупатели не стоят в очереди, они приходят и уходят, а новые дают еще меньше. ✔️ Важно понимать, что в этом сценарии проблема не в жадности и не в «сложном характере». Проблема в том, что цена привязана не к рынку, а к личной финансовой конструкции. И самый главный вывод - просто и по существу: собственник хочет чтобы его хотелки оплатил покупатель. ❤️ Часто видите ситуации, когда из-за «нужной суммы» упускаются действительно сильные покупатели?