Рвачёв Сергей | Law&Sales

Буквально сегодня общался с юристом по его вообще нетривиальному делу😁 То есть таких дел прям единицы на всю страну за были. Но для него это дело проще пареной репы, потому что он знает общие алгоритмы, понимает, как примерно будут развиваться события, и он все это просчитал, проанализировал судебную практику и сделал вывод, что там будет все просто, быстро, легко🫡 И здесь большой вопрос: как донести до клиента ценность своих услуг❓️ Потому что, на самом деле, дело просто, быстро и легко решается именно для этого юриста, т.к. у него 20 лет практики, он потратил несколько недель, месяцев своей жизни на аналитику этой ситуации, на поиск решения, и для него это теперь стало легко💪 Чувствуете чем-то знакомым запахло?🤣 И если он сейчас клиенту скажет, что там все элементарно, то в голове клиента сформируется понимание, что дело простое, поэтому нет смысла платить большие деньги 😉 А если юрист обрисует ситуацию по другому, что ситуация не односложная, непростая, действительно нужно много времени на поиск решения, что таких дел единицы в России рассматривается, готовых решений нет, большие риски, то, естественно, что ценность продукта для клиента будет выше, и он будет готов заплатить бОльшие деньги💰 Также стоит указывать и на риски. То есть при продаже, чтобы повысить ценность, можно спокойно указывать на то, что будет, если клиент не купит этот продукт. Что произойдет, какие последствия могут быть - показать клиенту перспективу. Соответственно, клиент по результатам может сделать вывод, что если он не купит, то будет большая боль, еще больше, чем сейчас, и лучше все-таки купить😉 Также можно посмотреть на ретроспективу, то есть поговорить с клиентом о том, что было у него раньше, как он жил без этого продукта, как он решал свои проблемы, вопросы без этого продукта. И вполне может оказаться, что ему было тяжело, непросто. И когда он всё это прочувствует эмоционально, для него ценность продукта будет намного выше, потому что прямо здесь и сейчас этот продукт решает его боль. И он будет готов платить большие деньги 💪 Поэтому, если хотите больше продаж, точно стоит работать над продуктом🔥 Точно стоит работать над его позиционированием, над донесением ценности до клиента, повышением этой ценности. Для того, чтобы клиент покупал легко, свободно, без проблем и без лишних вопросов. Чтобы менеджерам отдела продаж было легко работать, не усложнять им жизнь🙏 Если ваш продукт сложный, с неочевидной ценностью, то не стоит рассчитывать на большие продажи. Они всегда будут идти через большую боль, страдания. Если ваш продукт обладает высокой ценностью, то и продажи будут идти легко😎 И всегда, конечно, стоит искать баланс между ценой и ценностью. Очень часто так бывает, что ценность высокая, а цена низкая. И если вы хотите заработать больше, ну, наверное, тогда стоит в этом случае повышать цену на продукт, чтобы уравновесить цену и ценность. Для того, чтобы их уравновесить, необходимо, естественно, тестировать, то есть потихонечку поднимать цены и смотреть, как будет реагировать клиент. Если клиент начинает меньше покупать при повышении цены, то тогда, конечно, можно остановиться в повышении ценника🤷‍♂️ Но останавливаться в повышении ценности продукта для клиента точно не стоит, потому что это всегда залог больших прибылей и легких продаж❗️

Ценность продукта и как её повысить для клиента❓️ ▫️Пост, возможно, будет скучноватый 🥱 и длинный, но крайне важный▫️ Если "загуглить" (более правильно сейчас говорить- "заяндексить") термин "ценность продукта", то можно увидеть такое определение👇 ⚡️Ценность продукта представляет собой совокупность свойств и характеристик, которые делают его полезным и важным для потребителей. Это понятие охватывает не только функциональные аспекты товара, но также маркетинговые, социальные и эмоциональные факторы, влияющие на спрос и восприятие аудиторией⚡️ На мой взгляд это определение полностью отражает данное понятие ✅️ Действительно, ценность продукта — это совокупность свойств и характеристик, которые делают его полезным и важным для потребителей. То есть, именно та самая❗️ уникальная совокупность характеристик. В это понятие входят не только функциональные аспекты, но и то, как преподнесён данный продукт, насколько он важен для мира, человека и т.д. То есть насколько полно он закрывает вопросы социального позиционирования, какие он вызывает эмоции🤪 Продукт не обязательно может быть просто функциональным. Например, не каждый автомобиль - просто средство передвижения. Некоторые решают задачи совершенно иного характера🤔 Прежде чем говорить о повышении ценности продукта, надо для начала осознать эту ценность, разобраться в действительной ценности продукта, какими функциями, какими элементами продукт обладает. Потому что на самом деле не каждый осознаёт все эти аспекты своего продукта 🤷‍♂️ И очень важно разобраться, что это за продукт, что он в себе несёт и т.д. В юридических услугах мы можем думать, что продукт просто закрывает какую-то боль клиента. Например, в выигрыше дела в суде. Но для клиента это, вполне возможно, сохранение бизнеса, сохранение семьи, сохранение собственной жизни 🫣 Совершенно разную ценность может нести один и тот же продукт. Например бутылка воды рядом с озером точно несет в себе совершенно другую ценность, чем бутылка воды в пустыне😎 Очень многое зависит, в том числе, от целевой аудитории, т.е. для кого этот продукт делается и как преподносится. То есть очень важно осознать, что значит продукт для твоей целевой аудитории. И чтобы это осознать, нужно спросить, в первую очередь, у своей же целевой аудитории, провести CustDev этой аудитории и узнать, что для неё в твоём продукте действительно важно. Только после анализа обратной связи можно размышлять о повышении ценности продукта✌️ Повышение ценности продукта бывает истинное и маркетинговое👇 1️⃣ Истинное - реально приводит к повышению физической или иной ценности для клиента. Например, когда предлагается не только взыскать долг в суде, но, за те же деньги, еще и сопроводить исполнительное производство. 2️⃣ Маркетинговое - решает вопросы повышения ценности продукта для клиента без включения в него допуслуг и каких-либо действий. Истинное повышение ценности продукта по сути просто добавляет услугам объём, тем самым, часто, снижая рентабельность сделки для юриста🤷‍♂️ Маркетинговое повышение ценности продукта повышает рентабельность сделки и рождает в сознании клиента, часто, другие ценности данного продукта. Иногда высшего порядка💪 То есть продукт обладает одной и той же ценностью, но от того, как мы преподнесём данный продукт, от того, как «вкусно» мы его подадим, он может обладать совершенно другой ценностью💰

Буквально сегодня общался с юристом по его вообще нетривиальному делу😁 То есть таких дел прям единицы на всю страну за были. Но для него это дело проще пареной репы, потому что он знает общие алгоритмы, понимает, как примерно будут развиваться события, и он все это просчитал, проанализировал судебную практику и сделал вывод, что там будет все просто, быстро, легко🫡 И здесь большой вопрос: как донести до клиента ценность своих услуг❓️ Потому что, на самом деле, дело просто, быстро и легко решается именно для этого юриста, т.к. у него 20 лет практики, он потратил несколько недель, месяцев своей жизни на аналитику этой ситуации, на поиск решения, и для него это теперь стало легко💪 Чувствуете чем-то знакомым запахло?🤣 И если он сейчас клиенту скажет, что там все элементарно, то в голове клиента сформируется понимание, что дело простое, поэтому нет смысла платить большие деньги 😉 А если юрист обрисует ситуацию по другому, что ситуация не односложная, непростая, действительно нужно много времени на поиск решения, что таких дел единицы в России рассматривается, готовых решений нет, большие риски, то, естественно, что ценность продукта для клиента будет выше, и он будет готов заплатить бОльшие деньги💰 Также стоит указывать и на риски. То есть при продаже, чтобы повысить ценность, можно спокойно указывать на то, что будет, если клиент не купит этот продукт. Что произойдет, какие последствия могут быть - показать клиенту перспективу. Соответственно, клиент по результатам может сделать вывод, что если он не купит, то будет большая боль, еще больше, чем сейчас, и лучше все-таки купить😉 Также можно посмотреть на ретроспективу, то есть поговорить с клиентом о том, что было у него раньше, как он жил без этого продукта, как он решал свои проблемы, вопросы без этого продукта. И вполне может оказаться, что ему было тяжело, непросто. И когда он всё это прочувствует эмоционально, для него ценность продукта будет намного выше, потому что прямо здесь и сейчас этот продукт решает его боль. И он будет готов платить большие деньги 💪 Поэтому, если хотите больше продаж, точно стоит работать над продуктом🔥 Точно стоит работать над его позиционированием, над донесением ценности до клиента, повышением этой ценности. Для того, чтобы клиент покупал легко, свободно, без проблем и без лишних вопросов. Чтобы менеджерам отдела продаж было легко работать, не усложнять им жизнь🙏 Если ваш продукт сложный, с неочевидной ценностью, то не стоит рассчитывать на большие продажи. Они всегда будут идти через большую боль, страдания. Если ваш продукт обладает высокой ценностью, то и продажи будут идти легко😎 И всегда, конечно, стоит искать баланс между ценой и ценностью. Очень часто так бывает, что ценность высокая, а цена низкая. И если вы хотите заработать больше, ну, наверное, тогда стоит в этом случае повышать цену на продукт, чтобы уравновесить цену и ценность. Для того, чтобы их уравновесить, необходимо, естественно, тестировать, то есть потихонечку поднимать цены и смотреть, как будет реагировать клиент. Если клиент начинает меньше покупать при повышении цены, то тогда, конечно, можно остановиться в повышении ценника🤷‍♂️ Но останавливаться в повышении ценности продукта для клиента точно не стоит, потому что это всегда залог больших прибылей и легких продаж❗️

Система мотивации. Как сделать в своём бизнесе Х2 внедрив всего один документ? Классическая мысль собственника юридической компании: "У меня есть менеджеры, но они плохо продают..." Это может быть связано с чем угодно 👇 ❌️ отсутствие скриптов ❌️ нарушение этапов продаж ❌️ пропуск КЭВ ❌️ слабые знания техник продаж и продукта компании ❌️ и т.д. Но одной из самых распространенных причин слабых продаж, в юридическом бизнесе обычно является 👇 ❌️отсутствие продуманной системы мотивации❌️ Когда я пришёл к этой мысли в 2019 г., создал и внедрил глубоко продуманную и оттестированную систему мотивации, моя компания сделала Х2 в обороте и прибыли 🔥 Те же самые люди, раньше вроде бы слабые продажники, стали показывать результаты в 2 раза больше и мне это практически ничего не стоило😉 Когда система мотивации в отделе продаж стала прозрачной, четерехуровневой и учитывающей все ключевые достижения продажников, они стали просто рвать и метать в разговорах с клиентами, активно обучаться продукту и продажам🔥 Лишние люди, не готовые усердно трудиться сами ушли из компании🦵 У оставшихся появился чёткий план развития и, самое главное, причина классно работать💪 Решил поделиться с вами всеми нюансами своей мотивации в отделе продаж и тем, как можно построить классную систему мотивации в вашем бизнесе✌️ В эту среду 15.05.2024 г. в 20.00 ч. по Мск проведу свой первый самостоятельный вебинар на эту тему. ⚡️Не пропустите⚡️ Ссылка будет здесь за несколько часов до него. PS.: Будет секретный гость - человек, который строит отделы продаж в крупных международных компаниях (в том числе и в юрбизе)🔥

Сейчас переделаем опросы)) Они не позволяли выбрать несколько вариантов