Дмитрий Горягин • B2B продажи
Open in Telegram
Построил 30 отделов продаж в твердых нишах. Создаю систему В2В-продаж от 6 месяцев. В канале делюсь своим 11-ти летним опытом в b2b продажах. Партнерка / личка: @goryaginda
Show more762
Subscribers
-124 hours
-77 days
-1230 days
Data loading in progress...
Similar Channels
Tags Cloud
Incoming and Outgoing Mentions
---
---
---
---
---
---
Attracting Subscribers
September '26
September '26
+1
in 0 channels
August '26
+6
in 0 channels
Get PRO
July '26
+9
in 0 channels
Get PRO
June '26
+8
in 0 channels
Get PRO
May '26
+18
in 0 channels
Get PRO
April '26
+13
in 0 channels
Get PRO
March '26
+22
in 0 channels
Get PRO
February '26
+15
in 0 channels
Get PRO
January '26
+36
in 0 channels
Get PRO
December '25
+35
in 0 channels
Get PRO
November '25
+22
in 0 channels
Get PRO
October '25
+17
in 0 channels
Get PRO
September '25
+28
in 1 channels
Get PRO
August '25
+33
in 0 channels
Get PRO
July '25
+156
in 1 channels
Get PRO
June '25
+100
in 0 channels
Get PRO
May '25
+28
in 0 channels
Get PRO
April '25
+35
in 0 channels
Get PRO
March '25
+29
in 0 channels
Get PRO
February '25
+21
in 0 channels
Get PRO
January '25
+15
in 0 channels
Get PRO
December '24
+18
in 2 channels
Get PRO
November '24
+28
in 0 channels
Get PRO
October '24
+43
in 0 channels
Get PRO
September '24
+14
in 0 channels
Get PRO
August '24
+118
in 1 channels
Get PRO
July '24
+100
in 0 channels
Get PRO
June '24
+74
in 0 channels
Get PRO
May '24
+317
in 0 channels
Get PRO
April '240
in 0 channels
Get PRO
March '24
+13
in 0 channels
Get PRO
February '240
in 0 channels
Get PRO
January '24
+97
in 0 channels
| Date | Subscriber Growth | Mentions | Channels | |
| 09 September | +1 | |||
| 08 September | 0 | |||
| 07 September | 0 | |||
| 06 September | 0 | |||
| 05 September | 0 | |||
| 04 September | 0 | |||
| 03 September | 0 | |||
| 02 September | 0 | |||
| 01 September | 0 |
Channel Posts
Как проверить конверсию, которую называет руководитель отдела продаж?
Свежий случай. Собеседование на руководителя отдела продаж. Спрашиваю про конверсию на последнем проекте.
Кандидат: «Практически 60%. Из всех, кто заинтересовался».
Прошу разложить по шагам. Считаем вместе.
Что оказалось за цифрой
Съездили на отраслевое мероприятие, собрали 30 контактов.
Из 30 откликнулись и согласились встретиться 18.
Встречи прошли со всеми 18.
Договоров — около 10% от этой группы. То есть 2 сделки.
2 из 30 — это 6-7%. Не 60%.
Где разошлось
60% — это переход из контакта в интерес: 18 из 30.
Полная воронка выглядит иначе: контакт -> интерес -> встреча -> договор. 30 -> 18 -> 18 -> 2.
Все числа названы честно. Неверен только знаменатель, к которому приложили процент.
Почему это не придирка
Средний чек в том проекте — порядка 50 тыс. ₽ за сделку.
При конверсии 60% один выезд даёт 18 договоров, это около 900 тыс. ₽.
При 6-7% тот же выезд даёт 2 договора, это около 100 тыс. ₽.
Планы, бюджет на поездки и план найма вы построите на одной из этих двух цифр.
Какой я вывод сделал? Руководитель создает движуху ради движухи.
Зачем надо было ехать на мероприятие в таком составе: три менеджера + РОП ?
Чтобы заработать 100 тыс рублей выручки ? Это значит что РОП не думает об экономике отдела продаж, об окупаемости отдела.
Хотя на словах РОП был великолепный. Но, пришлось отказать.
| 2 |  Новый законопроект № 1331250-8: три меры, которые могут снизить налоговую нагрузку на малый и средний бизнес
Подготовлен законопроект о снижении налоговой нагрузки на МСП. Разберу, что предлагают и почему это важно для собственников.
В 2026 году малый и средний бизнес попал под давление сразу с нескольких сторон:
Дорогие кредиты — привлекать оборотку и инвестировать в развитие стало тяжело
НДС подняли до 22%
Для упрощенцев снизили порог доходов, после которого возникает обязанность платить НДС
Пониженный тариф страховых взносов ограничили отдельными видами деятельности
Крупный бизнес такое давление переживёт. У малого запас прочности меньше, и переложить рост издержек на клиента без потери спроса сложновато.
Показательный индикатор — рынок коворкингов
В мае 2026 вакантность гибких офисов в Москве выросла до 16%. Спрос на коворкинги упал более чем на 50% год к году. При этом ставки аренды выросли на 42%.
Почему это важно: коворкинги используют стартапы, малые команды, самозанятые, ИП. Когда бизнес начинает экономить даже на базовой инфраструктуре — это сигнал, что деловая активность сжимается.
Что предлагает законопроект
Мера 1. Вернуть НДС с 22% до 20%
Повышение НДС бьёт по всей цепочке: издержки растут, цены растут, оборотные возможности падают. Возврат к 20% снизит давление на производство, торговлю и услуги, уменьшит риск переноса нагрузки в конечные цены.
Мера 2. Вернуть порог освобождения от НДС для упрощенцев до 60 млн рублей
Сейчас порог снижается поэтапно: 20 млн (2025-2028) → 15 млн (2029) → 10 млн (2030+).
Проблема: оборот 10-20 млн в год при текущих ценах на аренду, сырьё, логистику и зарплаты — это не признак финансовой устойчивости. Для торговли, общепита, бытовых услуг, малого производства такой оборот часто не означает существенной прибыли.
Обязанность по НДС для таких компаний = рост админнагрузки, расходов на бухгалтерию и риска ошибок.
Возврат порога до 60 млн сохранит упрощёнку как реальный инструмент поддержки, а не формальность.
Мера 3. Вернуть пониженный тариф страховых взносов 15% для всех МСП
Сейчас льготный тариф (15% с выплат выше 1,5 МРОТ) ограничен отдельными видами деятельности. Это создаёт необоснованное различие между компаниями в схожем положении.
Логика простая: чем выше нагрузка на фонд оплаты труда, тем сложнее бизнесу платить зарплаты, удерживать людей и создавать рабочие места.
Расширение льготы на всех снизит стоимость легального труда и поддержит занятость.
Что это даст бизнесу, если примут
Возврат НДС к 20% — меньше давления на цепочки поставок
Порог 60 млн — упрощёнка снова работает как поддержка малого бизнеса
Льготный тариф взносов для всех — дешевле держать людей в штате
В условиях дорогих денег налоговая политика должна выполнять компенсирующую функцию, а не усиливать давление на тех, кто уже столкнулся с падением спроса и ростом расходов.
Важный момент
Это пока законопроект. Очень хочется верить, что это реальная забота о малом бизнеса, а НЕ пиар ход предвыборной кампании… | 65 |
| 3 | 63% лидов в статусе «нет контакта»: как разобрать этот блок
Смотрим воронку лидов вместе с собственником. Верхняя строка отчёта: 63% в объединённом статусе «нет контакта, не дозвонились, не подходит по технологии, спам».
Это самый большой блок в воронке. И в таком виде он не говорит ничего.
Что лежит внутри 63%
По опыту эта цифра распадается примерно так:
— около 55% — нецелевые: физлица, рассылки, запросы, под которые продукт не подходит технически
— около 7-10% — целевые, которых потеряли на этапе дозвона
Первая группа — вопрос к маркетингу и к критериям квалификации. Вторая — потерянные деньги, и лежат они в том же самом статусе.
Пока обе группы записаны одной строкой, не видно ни одной из них.
Три статуса вместо одного
Блок разбирается на три, и каждый ведёт в свою сторону:
▫️ нецелевой по формальному критерию — cпам, реклама, недозвон
▫️ технически не подходит — контакт был, проконсультировали и отказали сами (клиент без потенциала, маленький объем)
▫️ целевой, но дальше контакт не установили — клиент перестал выходить на связь
Третий статус — единственный, за который есть смысл бороться. И он же обычно самый маленький: 7-10% против 55%.
Отдельно про недозвон
Часть недозвона не про интерес клиента, а про телефонию. Номер компании помечается как спам, звонки не проходят, менеджеры в какой-то момент начинают набирать с личных телефонов.
Проверяется одним замером: доля дозвона по одному и тому же сегменту месяц назад и сейчас. Упала при том же объёме трафика — дело в телефонии, а не в качестве лидов.
Лечится это отдельно от воронки: смена номеров, прогрев телефонии, дублирование первого касания письмом и сообщением в мессенджер.
Где заканчивается воронка лидов
Успехом воронки лидов считается не сделка, а квалифицированный лид. Он переходит в воронку продаж, и только там с ним начинает работать менеджер.
Между «новый лид» и «квалифицирован» стоит блок дозвона: 3 касания с разной периодичностью, на каждое — автозадача в CRM. И длительность дозвона миним 14 дней.
Если продукт сложный, средний разговор с новым клиентом занимает 15-17 минут, и до 80% этого времени уходит на объяснение, что это вообще такое. Это ещё один аргумент за квалификацию до разговора: такой диалог нельзя вести со всеми подряд.
Критерий квалификации задаётся до звонка и в цифрах: минимальный объём заказа, тип объекта, регион. Без него «целевой» — это мнение менеджера, а не признак сделки.
Ограничение
При 30 лидах в месяц дробить статусы незачем — вы помните каждого. Разделение начинает окупаться от 100 лидов в месяц.
Самый большой статус в воронке — это, как правило, не проблема, а нерасшифрованная цифра. | 94 |
| 4 | Почему «встреча состоялась» — это не KPI
Собирали KPI менеджеру. Дошли до пункта «встреча с руководителем проведена».
Собственник: «А если он съездил, командировочные освоил, в ресторане поел — и всё?».
Вопрос правильный. Дальше — как его закрыть.
Что происходит без критериев?
Менеджер приезжает защищать KPI. Руководитель спрашивает, что было на встрече. Менеджер отвечает: «Договорились».
Проверить нельзя. Звонить заказчику и уточнять, о чём он там договорился с вашим менеджером, вы не будете — это выглядит как недоверие к своему же продавцу.
Дальше растёт напряжение. Руководитель считает, что ему рассказывают сказки. Менеджер считает, что его работу не признают. Оба по-своему правы, потому что критериев никто не задал.
Артефакт вместо процесса
KPI ставится не на действие, а на след, который оно оставило.
Не «встреча проведена», а:
▫️ получено ТЗ от заказчика
▫️ есть договорённость о первом проекте
▫️ в карточке зафиксирована стратегия получения заказа: кто влияет, что мы делаем, что делает он, к какому сроку
Последний пункт — главный. С встречи нужно вынести не впечатление, а согласованный план по конкретному заказу.
Критериев берите немного, 5-7. Больше менеджер не заполнит, меньше — оставит зазор для толкований.
Регламент как граница
В регламенте отдела продаж должно быть написано, что считается плохо, а что хорошо. Прямым текстом, колонкой.
Менеджер с этим ознакомился и подписал. Дальше это инструмент управления для руководителя, а не предмет спора.
Люди трактуют неопределённые формулировки в свою пользу. Это нормальное поведение, а не саботаж.
Отдельно хочу сказать про запись встреч: можно включать диктофон и класть телефон на стол, потом делать расшифровку. Часть менеджеров сопротивляется, часть относится спокойно — зависит от человека. Но тогда в системе остаётся точное понимание, о чём договорились.
Где воронка должна заканчиваться?
Тот же принцип на выходе. Этап «предоплата получена» не работает там, где бывает постоплата и аванс минимальный.
Рабочая формулировка по большому счету должна трактовать смысл — «проект запущен в реализацию». Договор подписан, аванс есть, работа началась.
Монтаж, приёмку и акты выносите в воронку реализации. Для менеджера продажа состоялась раньше, и отчёт по нему должен показывать именно этот момент, иначе статистика в Битрикс сдвигается на месяцы. | 93 |
| 5 |  +6Мастермайнд из 8-ми собственников бизнеса
Восемь собственников, которые раз в месяц садятся за один стол и разбирают бизнес-запросы друг друга. Не нетворкинг, не лекции — личный совет директоров, которого у собственника малого бизнеса нет.
Кто уже в группе? Собственники с выручкой 50-200 млн рублей в год
Дмитрий Горягин — Москва. Стратегические сессии, построение отделов B2B-продаж
Глеб Сусленков — Н. Новгород. Автосалон.
Ирина Цимбал — Ереван. Авторские туры.
Юрий Коротчик — Дубна. Стоматология и собственный бренд косметики.
Игорь Тихонов — Тула. Виртуальный AI-колл-центр, система HR-аналитики.
Сергей Кочетков — Москва. Производство заградительных и спортивных сеток, бренд хоккейной экипировки KSS. Бывший профессиональный хоккеист. Две розничные точки, два спортивных клуба.
Дмитрий Костин — Москва. Основатель ИТ-компании ViraTEK: госсистемы в энергетике, автоматизация автопрома. Команда 17 человек. Раньше руководил компанией, защищавшей треть интернет-трафика России.
Производство, ИТ, медицина, ритейл, туризм, спорт. Разные ниши — одинаковый уровень задач.
Осталось одно место.
Группа закрывается на восьми и работает год. Следующий набор — не скоро.
Если у тебя выручка от 50 млн в год и ты хочешь расти, пиши в личку 👉 @goryaginda | 113 |
| 6 |  Стратегическая сессия компании White Base
Сегодня прошла стратегическая сессия у производителя жидких полимерных покрытий — кровля, гидроизоляция, полы.
Перед сессией разобрали клиентскую базу за три года, конверсию по каждому менеджеру, рынки по шести направлениям и девять конкурентов по финансам из ЕГРЮЛ.
Четыре блока в работе:
— анализ продаж и клиентской базы
— рынок и доля компании
— конкуренты
— оргструктура отдела продаж
На выходе — решения по тендерной стратегии, структуре отдела и дорожная карта развития продаж на ближайшие полгода.
Спасибо команде за включённость — работали плотно и по делу. | 94 |
| 7 | Каким должен быть испытательный срок, если цикл сделки — полгода?
Рекрутёр задаёт вопрос по вакансии: «Что менеджер должен сделать за первый месяц? Сколько клиентов привести, в скольких тендерах поучаствовать?»
Вопрос правильный, а срок — нет. При цикле сделки 6-12 месяцев первый месяц не показывает ничего.
Сначала признаки длинного цикла
Проверьте, ваши ли это продажи. Сложная проектная сделка опознаётся по трём параметрам одновременно:
— чек от 5 млн рублей и выше
— цикл сделки от 6 месяцев
— решение принимается через процедуру, в цепочке 3-5 человек
Если цикл сделки две недели — испытательный срок в месяц у вас работает, и менять его не нужно.
Так какой давать испытательный срок?
Стандартный месяц ставят по привычке. За месяц менеджер успевает дойти до получения ТЗ и не успевает дойти до подачи.
Рабочая вилка — 2-3 месяца.
Ограничение честное: длинный испытательный срок отпугивает часть кандидатов. Если рынок узкий и вы боретесь за каждого, берите 2 месяца и объясняйте кандидату, почему так.
Критерий — артефакт, а не активность
Здесь главная ошибка.
Не ставьте критерием количество полученных ТЗ. ТЗ выгружается с площадки пачкой, под ним может не быть ни утверждённого бюджета, ни срока, ни решения. Менеджер принесёт отчёт, что деньги будут, и формально будет прав.
Считайте поданные тендеры. Это событие, привязанное к деньгам: заявка на площадке, сумма известна, вероятность оценивается.
Рабочий ориентир на испытательный срок:
▫️ 3 полученных ТЗ
▫️ из них 1 поданный тендер
Стоимость менеджера до первой сделки — не месячный оклад, а накопленный ФОТ за цикл. При цикле 6 месяцев это 6-8 окладов, потраченных до первого «запаха» денег.
Испытательный срок в один месяц не экономит эти деньги. Он их сжигает быстрее: вы увольняете человека до того, как цикл сделки успел что-то показать, и запускаете найм заново. | 111 |
| 8 | Четыре роли на стороне заказчика: кто решает, кто влияет, кто эксплуатирует
Установочная встреча. Спрашиваю собственника, кому продаёте?
Собственник: «Промышленным предприятиям».
Но мы знаем, что покупают конкретные люди, и типов у них четыре. Каждому нужен свой разговор.
Роль 1. Экономический покупатель
Человек на стороне заказчика, который принимает решение на основе экономики.
С ним разговор только про совокупную стоимость владения.
Звучит он так:
«Ваше оборудование служит 5 лет, с обслуживанием стоимость владения выходит 10 млн рублей за срок службы. Наше служит 20 лет, стоимость владения — 8 млн. Разница 2 млн в вашу пользу».
Он услышал цифру и дальше считает сам.
Роль 2. Технический покупатель
Инженеры, конструкторы, технологи. Денег не платят, но проверяют контрагента на соответствие технической документации, сертификации и техническим условиям.
Они определяют допустить к торгам или нет. Разговор с ними не про экономию, а про соответствие требованиям.
Роль 3. Конечный эксплуатант
Тот, кто будет работать с оборудованием каждый день. Профильные инженеры и их руководители в подразделениях. чаще всего они пишут техническое задание на оборудование
Договор он не подписывает. Зато он может прийти к руководству сам и сказать «нам нужно вот это». Тогда продажа идёт без вашего участия.
Роль 4. Продавец на территории заказчика
Человек внутри, который вас двигает. Инженер, снабженец, кто угодно.
Здесь важно не переоценить его вес. Ситуации, где внутренний сторонник способен продавить конкретное решение, — это порядка 30% сделок на рынке сейчас.
В остальных 70% решают соответствие ТЗ и условия в тендере: цена, отсрочка, согласие с рамочным договором, число выполненных поставок в прошлом.
Что с этим делать
▫️ Разложить своих клиентов по четырём ролям
▫️ Под каждую роль собрать свой набор аргументов
▫️ В CRM держать информацию по каждому человеку
▫️ Учитывать, что роли совмещаются: один и тот же человек бывает и техническим покупателем, и эксплуатантом
Роль не равна должности. Должность говорит, где человек сидит. Роль говорит, что он делает с вашей сделкой | 107 |
| 9 |  19 августа состоялась первая встреча мастермайнда
Что обсудили?
— формат и длительность встреч
— еженедельную отчетность
— последовательность бизнес разборов
— конституцию группы (что можно, что нельзя)
Также, провели разборы запросов: по одному от каждого
Примеры запросов — «поделитесь опытом»:
• У кого какая мотивация менеджеров в отделе продаж ?
• Как бы вы выстраивали продажи SAAS продукта ?
• Как вы в своем бизнесе увеличиваете b2 продажи ?
Ответы на запросы получены, пошли делать и готовиться с следующей встрече в сентябре
Будем двигаться дальше 🚀 | 106 |
| 10 | Как монетизировать клиента после первой отгрузки: сервис, подписка, повторные продажи
Разбирали с собственником сценарий продаж. Дошли до вопроса: что продаёте клиенту после того, как отгрузили проект?
Ответ: ничего. Продали — идём искать следующий такой же.
Это самая дорогая привычка в проектных продажах. Сейчас покажу, почему.
Сколько стоит заход к новому клиенту
Цикл сделки в проектном B2B — 8-14 месяцев. Первые 4-6 месяцев менеджер работает в минус: зарплата идёт, отгрузок нет.
Валовая прибыль на проекте — 15-20%. Проект на 10 млн даёт 1,5-2 млн валовой.
А продавец с зарплатой 250к в месяц обходится компании почти в 1,5 млн, если за цикл он закрыл один проект.
То есть год работы, один закрытый проект — и вы примерно в нуле.
Заход к холодному клиенту — самое дорогое, что есть в воронке. Вы туда уже вложили год. И после отгрузки уходите искать следующего такого же, с тем же годовым циклом.
Повторная продажа тому же клиенту — самое дешёвое, что есть в воронке. Отношения уже выстроены.
Как это делают в нефтегазе
Я работал в нефтянке. Первые внутритрубные дефектоскопы к нам пришли из Германии.
Продавались они только вместе с сервисом. Выезд специалистов — €2 500 / день + доп работы. По тем временам сумасшедшие деньги.
Плюс срок службы — ровно год. Год проходит — оборудование останавливается. Пока не приедут инженеры и не получат свои €2 500 / день — не работает.
Схема продержалась 5-7 лет, пока мы не построили собственное обслуживание.
Не «продали и забыли», а продали и посадили на регулярный платёж.
Что можно продавать после отгрузки
— сервисное обслуживание по регламенту, а не по гарантийным случаям
— плановая замена расходников и датчиков
— расширение поставленного решения на соседние объекты
— шеф-монтаж и обучение персонала заказчика
— участие в следующих проектах клиента на входе, до тендера
[Отдельный ход: идти не к закупщику, а к конечным эксплуатантам. Им это нужнее всех. Если они сами придут к руководству и скажут «нам это надо» — продажа пройдёт без вас. Если приходите вы — слышите классическое «зачем платить, сами сделаем»]
Это подходит не всем
Сервис — это штат. Не один инженер, а минимум трое: один заболел, второй в отпуске, кто-то должен выехать на объект.
Пока у вас нет ресурса на этот штат — сервис будет не доходом, а расходом. Приедут, поменяют, вы заплатите.
Это не значит «внедряйте со следующего месяца». Это значит: смотрите, как монетизируют базу конкуренты, и закладывайте повторные продажи в модель заранее.
Цифры условные. Подставляете свою валовую, свой цикл сделки и свой ФОТ на продавца.
Вывод
Самую сложную работу вы делаете в начале: заходите к холодному клиенту, продаёте, исполняете обязательства.
Чтобы вместе подумать, что предложить своим клиентам после первой отгрузки, напишите в комментарии 👇 | 102 |
| 11 | Друзья-предприниматели из Екатеринбурга — сообщество Бизнес Баня организовывают поездку на Сахалин.
Вдруг, кто-то давно хотел попасть на Сахалин и пообщаться в кругу классных предпринимателей
Выбирайте удобные даты:
📅 1-я смена: 24–29 августа — 2 МЕСТА
📅 2-я смена: 27 августа — 2 сентября — 6 МЕСТ
ОПИСАНИЕ СОБЫТИЯ
Большая встреча на Тунайчи
28 августа обе смены встретятся на базе отдыха «Паллада» на берегу самого чистого озера Дальнего Востока. Совместно с 2 группами выезда все путешественники примут участие в конференции «Бизнес-барбекю со смыслом: Сахалин 2026», которое организовано администрацией региона. Запланировано:
✔️ Знакомство с 50 лучшими предпринимателями острова, представителями местной власти и федеральными спикерами.
✔️ Целый день интенсивных стратегических сессий.
✔️ Закрытая вечерняя часть для партнеров и VIP, полностью доступная для наших групп.
🏭 БИЗНЕС-ДАЙВИНГ
Изучаем изнутри экономику региона и масштабные проекты. Мы организуем экскурсии на закрытые предприятия, куда не попасть обычному туристу:
✔️ Действующие СПГ-заводы
✔️ Крупнейшие комплексы рыбопереработки
✔️ Портовая и логистическая инфраструктура
🌊 ПОГРУЖЕНИЕ В ДИКИЙ САХАЛИН
Настоящая перезагрузка, чистые эмоции и неформальное общение в уникальных локациях:
✔️ 3 ночи на базе дайверов на берегу Охотского моря.
✔️ Морские ежи и крабы руками прямо на скалах, пока ноги еще мокрые от океана.
✔️ Душевные вечера у костра с экспертами, рыбалка и баня.
📂 Полная программа и стоимость бизнес-экспедиции прикреплена в PDF файле
💬 Задать вопрос и забронировать место пишите: @AnnaNikitina_sistema | 148 |
| 12 |  +1Занялся личным брендом.
Рассказываю как планирую раскачивать соц сети.
Взял за основу инстаграм и ютуб. Начинаю понятное дело с рилсов. Т.К. короткий вертикальный контент лучше вирусится.
Также планирую записывать в месяц по 1-2 длинному видео (до 15-20 минут) в качестве полезного контента
Опубликовал пока только три reels и shorts. Сейчас суммарно ролики набрали примерно 3600 просмотров в каждой соц сети.
Буду наблюдать дальше и выкладывать еще ролики
Также буду благодарен за подписку:
— https://www.instagram.com/goryagin_d
— https://youtube.com/@goryagin_d
Отличных выходных 👍 | 186 |
| 13 |  +4Мастермайнд набирает обороты
В постах выше я писал, что
собираю мастермайнд из 10 предпринимателей.
Кто уже в группе?
Дмитрий Горягин (я). г. Москва. Ниша: волейбольные кэмпы, отделы b2b продаж
Глеб Сусленков. г. Нижний Новгород. Ниша: Автосалон
Ирина Цимбал. г. Ереван. Ниша: Авторские туры
Юрий Коротчик. г. Дубна. Ниша: клиника эстетической стоматологии, бренд косметики
Игорь Тихонов. г. Тула. Ниша: виртуальный AI call-центр, система HR-аналитики
Мы собираемся очно раз в месяц в Москве на целый день. Делаем разборы бизнесов друг друга, делимся ключевыми метриками по бизнесу, выносим свои запросы на разбор, получаем обратную связь.
Если кому-то из Вашего окружения такой формат будет полезен, отправьте ему этот пост.
Для связи: goryaginda | 170 |
| 14 |  Как за один день найти точки роста, которые вы упускали годами?
Раньше публиковал кейсы стратсессий ЮАЙТИ и кейс Магнитных решений.
Сегодня расскажу, как прошла стратегическая сессия — на примере проекта для TDS-West (дистрибьютор дизельных форсунок).
Стратегическая показывает компании, как из точки А прийти в точку Б через цифры.
Разберу по этапам.
Этап 1. Подготовка — здесь 50-60% результата
Основная работа происходит до самого дня встречи.
Что собираем и анализируем:
Анализ продаж:
— Выручка в динамике
— Выручка по продуктам и сегментам
— Рентабельность по направлениям
Анализ воронки продаж:
— Конверсии на каждом этапе (лид → квал-лид → КП → договор → оплата)
— Где узкое горлышко
Анализ рынка:
— Объём рынка
— Доля, которую занимает компания
— Куда движется рынок (тренды, структурные сдвиги)
Анализ конкурентов:
— Кто игроки, как позиционируются
— Их сильные и слабые стороны
— Где перегретые сегменты, а где «белые пятна»
Анализ клиентской базы:
— ABC-анализ
— RFM-анализ
— Кто приносит деньги, а на кого зря тратим время
К моменту сессии на руках — цифры, графики, доклады каждого участника и предварительные выводы.
Этап 2. Сама сессия — офлайн, один день
Как проходит:
— Заслушиваем и обсуждаем доклады участников
— Командные мозгоштурмы
— Формируем дорожную карту
На примере TDS: увидели, что массовый сегмент перегрет и маржа там стремится к нулю. А есть премиальные ниши, где конкурентов мало, чеки высокие, а вход защищён компетенцией. Вот куда и будем двигаться.
Этап 3. Финализация — упаковка в план
Выводы превращаем в конкретику:
— Стратегическая карта
— План мероприятий с этапами, сроками и метриками
— Ресурсы: кто нужен и сколько стоит прийти в точку Б
Не «расти и развиваться», а поэтапная дорожная карта: что делаем в первые 3 месяца, что через полгода, какие цифры должны получить на каждом этапе.
Что вы получите на выходе
— Реальный размер рынка и вашу долю на нём - большинство собственников этого не знают и работают вслепую
— Честную картину, где вы теряете деньги: на каком этапе воронки, с какими клиентами, в каких продуктах
— Незанятые ниши с высокой маржой, которые конкуренты пропустили или считают слишком сложными для входа
— Понимание, куда расти, а куда не стоит - часто ресурсы уходят туда, где потолок уже достигнут
— Конкретный план с цифрами и сроками, а не абстрактную стратегию «расти и развиваться»
Собственники бизнеса из-за операционки не видят картину целиком. Стратсессия показывает точный вектор — на цифрах и анализе, куда двигаться.
[Мне так хочется накидать в пост мясного мяса. Но я подписываю соглашение о неразглашении конфеденциальной информации. Поэтому пишу пост немного общими фразами. Заказчики платит мне деньги за разработку стратегии. Это конфиденцально — сорян]
Минутка рекламы — закажите разработку стратегии для своей компании. Напишите в личку @goryaginda | 148 |
| 15 |  Почему в США рождается в 10 раз больше миллионеров, чем в РФ?
За 2025 год в мире появился почти миллион новых долларовых миллионеров. Почти 2700 человек в день.
Из них в США — 441 тысяча. В 10 раз больше, чем у Британии на втором месте. В России — 22 тысячи.
У меня первая мысль - в США есть Стэнфорд, есть культура стартапов. Умееют запускать «единорогов»
Оказывается, люди в Америке становятся миллионерами не потому, что много у них развита культура стартапов. А потому что там умеют вкладывать деньги. И вот как это устроено.
1. Фондовый рынок растёт — и люди богатеют.
За год акции выросли на 20%. Годом раньше — ещё на 25%. Если у тебя было отложено 800 тысяч долларов в акциях, за пару лет, держа деньги в правильных акциях, можно стать миллионером.
2. В акциях — половина страны.
В США акции есть у 62% взрослых. В Европе хоть что-то вложено у 26%. Поэтому когда рынок растёт, в Америке богатеет половина людей. У нас — единицы.
3. Пенсия там — это твои личные акции.
Не государство копит тебе на старость, а ты сам. Каждый месяц часть зарплаты уходит в акции. И так 30 лет. К 60 годам у обычного человека там набегает миллион. Автоматически.
4. Люди не боятся вкладывать.
7 из 10 европейцев боятся любого риска с деньгами. В США — только 4 из 10. Европеец кладёт деньги на вклад, где их съедает инфляция. Американец вкладывает в акции. Дело в правильной инвестиционной привычке.
Наш бизнес — тоже актив. Он либо растёт в цене и работает на нас, либо это просто работа с зарплатой (дивидендами).
А вот как построить из бизнеса актив мы разбираем в Мастермайнд группе.
Хочешь присоединиться? Пиши в лс @goryaginda | 148 |
| 16 | Собираю 10 предпринимателей, чтобы вместе расти
10-ка предпринимателей — это твой личный эдвайзери борд — совет из 10 собственников, с которыми можно сверить курс.
Время турбулентное. Рынок меняется быстро. Нужно принимать точные решения.
Как будем работать ?
Встречи раз в месяц: бизнес-разборы → план действий. Еженедельные отчёты по своим целям. Обмен опытом под конкретные запросы каждого.
Работаем без деклараций, каждый идёт в своём темпе, со своими целями.
Принципы внутри
— Принцип равных, все действующие собственники
— Конфиденциальность подписываем NDA
— Готовность открывать внутрянку и реальные цифры своего бизнеса
— Готовность делиться своим опытом с другими
Кто в группе?
Предприниматели с равным уровнем дохода и опыта.
Проблемы схожие, масштаб понятен, советы применимы
Итого
Твоя 10ка — это личный совет независимых директоров. Люди, которые помогут сверить курс, увидеть слепые зоны и принять точные решения. Вопросы в личку @goryaginda | 141 |
| 17 |  +6No text... | 196 |
| 18 | Как совет предпринимателей помог мне увидеть «потолок» ?
Расскажу личную историю, которая изменила мой подход к бизнесу.
Точка А
Несколько лет назад я упёрся в потолок в своём бизнесе — школе пляжного волейбола. Выручка не росла несколько лет подряд. Держалась в районе 50-60 млн в год.
При этом я делал всё:
• Тестировал разные каналы трафика
• Создавал программы лояльности
• Поднимал и опускал цены
• Пересобирал продукт
• Собирал NPS и обратную связь
Как бы усердно мы с командой ни работали — результат не двигался.
Что я сделал?
Пошёл на обучение, где предпринимателей объединяли в пятёрки. Пять собственников из разных бизнесов, у каждого свой опыт и насмотренность.
По сути — мой личный совет независимых директоров, с кем можно обсудить бизнес-решения.
Что произошло?
Эти пять человек начали задавать мне качественные вопросы:
— Какой у тебя размер рынка?
— Какие конверсии в продажу?
— Какая рентабельность?
— Что с управленческой отчётностью?
— Что с финансовой моделью?
— Что с бизнес-моделью в целом, какая ячейка масштабирования?
Отвечая на эти вопросы, я понял главное: я нахожусь на очень маленьком рынке.
Посчитали мою долю рынка. Оказалось, я занимаю ~30% рынка пляжного волейбола.
В бизнес-практике доля в 10% уже считается отличной. А у меня 30%!
Вывод: я сделал в своей нише достойный результат. Дальнейший рост либо невозможен, либо будет кровавым и незначительным.
Очевидное решение — сменить нишу.
Я начал искать новую нишу: с большим рынком и с моей экспертностью. Начал тестировать новые рынки и направления. И ключевую роль здесь сыграли именно те люди, с которыми я учился. Они подсветили новые направления, помогли сконцентрироваться на новом бизнесе и продукте.
Сам бы я до этого не дошёл. Замыленный глаз не видит очевидного.
К чему я это рассказываю?
Предприниматели каждый день варятся в операционке. Нет времени посмотреть на бизнес со стороны, заняться стратегией, посоветоваться с другими сильными собственниками. Да этих «других» собственников просто нет под рукой в нужный момент.
Поэтому я собираю совет из 10 предпринимателей — для обмена опытом и системного роста личности и бизнеса.
Люди, которые зададут тебе те самые неудобные вопросы. Которые увидят то, что ты не замечаешь. Которые не дадут тебе годами топтаться на месте.
Если хочешь расти вместе с сильными предпринимателями — пиши в личку @goryaginda | 144 |
| 19 | Собираю 10-ку предпринимателей
Запускаю групповую динамику — собираю личный совет независимых директоров из 10 предпринимателей, которые хотят расти.
Что такое форум и зачем он предпринимателю?
10ка предпринимателей — это не нетворкинг за бокалом вина и не мотивационные лекции. Это структурированная работа над твоим бизнесом руками таких же собственников. Все друг другу помогают и вкладываются знаниями, связми, контактами, проверенными подрядчиками и тд.
Вот что ты получаешь:
1. Взгляд со стороны на свои проблемы
Ты варишься в своём бизнесе каждый день. Замыленный глаз не видит очевидного. 9 других собственников смотрят на твою ситуацию свежим взглядом и подсвечивают то, что ты не замечаешь.
2. Опыт вместо теории
Каждый в группе уже прошёл через то, что тебе только предстоит. Найм, увольнения, кассовые разрывы, масштабирование, партнёрские конфликты. Ты получаешь готовые решения от людей, которые наступили на твои грабли.
3. Среда, которая тянет вверх
Ты — среднее арифметическое своего окружения. Когда вокруг собственники, которые мыслят категориями роста, а не выживания, твоя планка поднимается автоматически.
4. Ответственность за результат
На форуме ты озвучиваешь свои цели вслух перед группой. И через месяц отчитываешься. Это не даёт слиться и отложить «на потом».
Формат встреч
Раз в месяц, офлайн
Встречи будут проходить под модерацией с четкой структурой. Каждый выносит свой запрос → группа разбирает → ты уходишь с конкретными действиями
Кто в группе
Собственники бизнеса с равной выручкой / доходом. Ты работаешь с теми, кто на твоём уровне или чуть выше. Проблемы схожие, масштаб понятен, чужой опыт применим к твоей реальности.
Никаких новичков без опыта в бизнесе
Почему 10 человек?
Меньше — не хватает разнообразия опыта и взглядов. Больше — теряется глубина, не успеваешь разобрать запрос каждого. Десять — это баланс, проверенный мировыми форматами (Vistage, YPO, TAB).
Итого
Форум — это твой личный совет директоров, которого нет у собственника малого и среднего бизнеса. Люди, которые заинтересованы в твоём росте, разбирают твои задачи и не дают тебе стоять на месте.
Мест в группе — 10. Три уже заняты.
Если хочешь расти в сильной среде — пиши мне в личку @goryaginda. Расскажу детали и формат участия | 206 |
| 20 |  +7Заметки с выступления Николая Поповича — сооснователя Beyond Taylor, лидера совета управляющих ВкусВилла
Записал то, что взорвало мне голову.
Я думал, что меня сложно удивить системой мотивации. Удивили.
Вот что у них устроено не как у всех 👇
Нет KPI. Нет планов. Нет бюджетов.
Совсем. Не «мягкие планы», не «ориентиры» — ноль.
Вместо этого жёсткая рука на пульсе: каждую неделю компания закрывается до чистой прибыли. Видят её еженедельно. Что-то пошло не так — поправили сразу, а не в конце квартала по отчёту.
Все управляющие получают одинаковый оклад. И одинаковый бонус.
Директор по продажам, под которым 5000 человек, и директор за продукт, под которым 30 — оклад одинаковый, бонус делится поровну.
Логика простая: убери любого из них — и продукта не случится. Либо товара не будет на полке, либо его никто не продаст. Вклад в ценность одинаковый — значит, и деньги одинаковые.
Это и есть «посадить в одну лодку» в чистом виде. Нет вопросов «почему у него больше».
Бэк-офис работает как внешний подрядчик.
Представь, что бухгалтерию, HR, IT ты вынес на аутсорс и заключил с ними контракт. Так и построена мотивация. У бухгалтерии — ставка за документ (условно 100 ₽). Посчитали оборот, вычли затраты, 20% от разницы делят между собой как бонус. Внутренний P&L у каждого юнита.
Команды получают процент от того результата, на который реально влияют.
Продуктологи и технологи влияют на чистую маржу — у них процент от маржи. За магазин и логистику не отвечают — на это и не завязаны. Принцип: сохрани то, на что влияешь, — с этого и зарабатываешь.
Бонус — раз в квартал. Был квартал без прибыли (2020) — управляющие полгода жили на голый оклад. И именно в этот момент происходят самые быстрые изменения: люди резко начинают договариваться и принимать решения, потому что уже тяжело.
Не нужен собственник сверху, который придёт и «наведёт порядок». Система воспроизводит себя сама. Решения принимает совет управляющих — голосованием. Не вывозит человек метрику клиента — выносят на голосование и меняют. Дают 3+3 месяца: три на себя, три под наставничеством. Не получилось — всё.
Это не значит «копируй и внедряй завтра». Большинству такая модель не подойдёт — нужна зрелая команда и собственник, готовый отпустить руль.
Но как зеркало для своего отдела продаж — стоит задать себе пару вопросов:
1. Люди реально несут ценность клиенту или просто сидят на своих KPI?
2. Если убрать сверху контроль — система продолжит работать или встанет? | 213 |
