Наталья Глебова | Архитектор продаж недвижимости

Первое сентября для меня никогда не было просто датой в календаре. Мало кто из вас знает, но я была учительницей, и свой первый урок я помню до сих пор: мне было по-настоящему любопытно - что за люди передо мной, чем они дышат, что я могу им дать. Я люблю детей. Люблю их искренность - они не умеют делать вид, что им интересно, и это лучшая обратная связь на свете. Люблю их непосредственность, когда посреди урока звучит вопрос, который не каждый взрослый осмелился бы задать. Люблю эту их энергию, от которой невозможно быть уставшей, она только заряжает! Больше всего меня всегда завораживало то, как на твоих глазах растёт личность. Вот сидит человек, ещё маленький, ещё весь в процессе, и ты понимаешь, что каждое твоё слово он впитывает как губка. Что ты вкладываешься в жизнь, которая будет длиться десятилетия после того, как вы разойдётесь. Это огромная ответственность и невероятная привилегия одновременно. Я поменяла сферу, но не поменяла суть: вместо проверки тетрадей у меня теперь план-факт, вместо парт - переговорки, вместо тридцати детей - взрослые люди, которые пришли за системой и развитием. А вот момент, ради которого я работаю, остался тем же самым. Секунда, когда до человек понял нечто большее. Когда лицо меняется, и он уже видит своё дело по-другому. У взрослого этот взгляд точно такой же, как у ребёнка за партой, один в один! И каждый раз меня это радует, как в первый раз! Учиться нам придётся всю жизнь. Рынок меняется быстрее, чем мы успеваем привыкнуть: вчера работали одни схемы, сегодня другие, завтра появятся третьи. Выигрывает не тот, кто когда-то выучил правильный ответ, а тот, кто до сих пор с интересом садится за парту. В любом возрасте, с любым опытом, с любыми регалиями. Пусть в этом году рядом с вами окажется человек, который научит вас чему-то ценному, и пусть у вас хватит открытости его услышать - лучшие уроки всегда приходят не вовремя и не от тех, от кого ждёшь. Пусть у ваших детей будет учитель, которого они через двадцать лет вспомнят с гордостью и радостью! С 1 сентября вас 🤍

Последний день августа... сижу, пью кофе и не очень понимаю, куда делось лето! 😡 А завтра у многих начинается новый квест: школа, сборы, линейки, расписание, бензин... Сентябрь всегда так: вроде обычный месяц, а по факту - вход в новую реальность сразу для всей семьи. Поэтому на пороге сентября желаю вам терпения. Его в этом месяце понадобится больше всего. Крепитесь, родители 🤍 Мы это пройдем, как проходили всё остальное, и выйдем крепче, гибче и мудрее. Мы с вами вообще люди тренированные: кто умеет работать в нестабильный рынок, тот справится и с первым учебным месяцем. Напишите, с каким настроением входите в сентябрь?

«Сейчас не время». Разбираю фразу, которую вы слышите каждый день За последние две недели я слышала её от агентов столько раз, что решила разобрать отдельно. Клиенты массово ставят сделки на паузу, а агенты сидят с пустым планом и объясняют это тем, что время такое. Ну правда, время всегда КАКОЕ-ТО В двадцатом было одно, в двадцать втором другое, потом ставка, потом отмена льготной ипотеки, потом снова что-то. Я в недвижимости достаточно давно, чтобы сказать прямо: спокойного года, когда клиенты массово приходили и говорили «сейчас идеальный момент, покупаю не думая», не было ни разу.

Меняется не рынок. Меняется формулировка, под которой человек откладывает решение.

Что на самом деле стоит за «мы подождём» Когда клиент говорит «сейчас неспокойно», он почти никогда не говорит про деньги. Деньги у него чаще всего есть: вклад, маткапитал, старая квартира под продажу. Он говорит про страх ошибиться в момент, когда непонятно, что будет дальше. И это принципиально другая история. С возражением про цену вы работаете цифрами. С тревогой цифры не работают вообще. Вы приносите человеку расчёт по ставке, а он вас не слышит, потому что боится не переплатить, а принять неправильное решение и потом себя за него казнить. Поэтому агент говорит про выгоду, а клиент кивает и уходит думать. Разговор шёл в двух разных плоскостях. Теперь неприятная часть - про нас Тревога заразна. Агент три дня подряд слышит «сейчас не время», на четвёртый начинает верить в это сам. Дальше происходит вот что... Звонков становится меньше, потому что «ну а смысл, всё равно все откладывают». Голос в трубке становится извиняющимся. Агент заранее готов к отказу и фактически предлагает клиенту отказаться: «понимаю, сейчас, наверное, неудачный момент». Клиент с облегчением соглашается, потому что ему только что дал разрешение подождать человек, который считается экспертом. Что делать с клиентской тревогой? | ПЕРВОЕ Не спорьте с ней. Фраза «да ладно, сейчас как раз отличный момент» звучит для человека как «мне надо продать, а на твои опасения мне всё равно». Тревогу нужно назвать вслух: «Понимаю, почему вы осторожничаете. Давайте я задам пару вопросов, чтобы понять, чего именно вы опасаетесь». | ВТОРОЕ Разделите вместе с клиентом то, что от него не зависит, и то, что зависит. От него не зависят ставка, курс и новости. От него зависит цена входа, район, этап готовности объекта, условия рассрочки, то, как быстро уйдёт его старая квартира. Как только человек видит зону, где решение принимает он сам, тревога падает. | ТРЕТЬЕ Дайте два сценария вместо уговоров. Что будет, если купить сейчас, и что будет, если вернуться к вопросу через полгода. Честно, с обеих сторон, включая минусы покупки сегодня. Парадокс в том, что агент, который спокойно допускает «возможно, вам действительно стоит подождать», получает сделок больше, потому что ему верят. Люди покупают у людей, а не у тех, кто громче настаивал. | ЧЕТВЕРТОЕ Не отпускайте в пустоту. «Хорошо, вы подумаете» - это не следующий шаг, это конец работы. Следующий шаг - конкретная договорённость с датой: созвон через неделю, подборка под изменившиеся условия, приглашение посмотреть, как поменялись цены к концу месяца. Что делать руководителю Проверьте на ближайшей планёрке одну вещь: сколько раз за неделю в отделе прозвучало слово «рынок» как объяснение результата. Если больше двух, у вас в команде уже поселилась не рыночная проблема, а разрешение ничего не делать. И посмотрите на цифры не по сделкам, а по следующим договорённостям. В нестабильный период это единственная метрика, которая честно показывает, работает агент или сочувствует клиенту. Деньги никуда не исчезают, они перетекают. Из сегмента в сегмент, из региона в регион, от одного агента к другому. И в такие периоды они перетекают особенно быстро - к тем, кто продолжает звонить, объяснять и брать на себя ответственность за решение клиента.

Сегодня я не буду писать про работу. Прошлая ночь в Краснодаре была неспокойная. Случилось горе, которое не измерить и не описать словами, и я долго думала, писать ли вообще что-то - потому что перед лицом тих событий любые слова кажутся маленькими, но молчать тоже не могу. Поэтому скажу так, как чувствую. Тем, кого беда коснулась напрямую - я не буду говорить «держитесь» и не буду обещать, что станет легче... это было бы неправдой и неуважением к вашей боли. Я просто хочу, чтобы вы знали: вы не одни. Рядом с вами сегодня мысленно очень много людей, которые не знают вас лично, но которым не всё равно. Пусть рядом окажутся те, кто сможет просто побыть рядом и поддержать. Тем, кто провёл эту ночь без сна, кто утром первым делом набирал номера родных - ваши чувства тоже настоящие. Не нужно сравнивать свою тревогу с чужим горем и стыдиться её, мы все сегодня немного другие, чем были вчера. Я не знаю правильных слов для таких дней. Наверное, их не существует, но я знаю несколько простых вещей, в которые верю. Верю, что в тяжёлые дни самое важное - это люди рядом. Позвоните родителям, даже если созванивались вчера, обнимите детей чуть дольше обычного, напишите тому, о ком подумали сегодня утром - просто «как ты?». Иногда одно такое сообщение значит больше, чем мы можем представить. Верю, что забота - это то, что нам всем сейчас по силам. Не великие поступки, а маленькие: спросить у коллеги, всё ли в порядке дома. Не требовать сегодня друг от друга слишком многого. Быть чуть терпимее, чуть мягче - к близким, к незнакомым, к себе. И верю, что жизнь продолжается. Каждый вернётся к своим делам тогда, когда сможет - у кого-то это сегодня, у кого-то не скоро, и любой из этих путей правильный. Пусть сегодня в каждом доме будет тихо и спокойно, и близкие будут рядом. Берегите друг друга. Это самое важное, что у нас есть 🤍

Вчера в максе поделилась ошибками, которые чаще всего допускают руководители 🤕 Не могу оставь вас без этой информации! Ошибка первая: обучение по принципу «посиди рядом с Машей». Стажёр слушает звонки Маши, ходит с ней на встречи и пытается копировать её фразы, но не понимает, почему Маша задаёт именно эти вопросы, как принимает решения и за счёт чего двигает клиента дальше. В итоге копируется поведение, а не навык. Ошибка вторая: нет точки замера. «Вроде активный», «Кажется, хорошо общается», «Какой-то он неуверенный» – это не диагностика. Нужны наблюдаемые действия: как агент квалифицирует клиента, фиксирует ли следующий шаг, ведёт ли CRM, умеет ли работать с возражениями и защищать ценность своего предложения. Ошибка третья: всех учат одинаково. Опытный агент теряет время на базовом курсе. Новичок не успевает понять базу, а его уже отправляют разбирать сложные цепочки и финансовые сценарии. При этом настоящий пробел каждого остаётся без внимания. Ошибка четвёртая: обучение без внедрения. Все послушали, воодушевились и вернулись работать по-старому. Навык появляется не после обучения. Он появляется после применения, обратной связи и повторной проверки. Ошибка пятая: увольняют вместо диагностики. Если нет сделок, это еще ничего не значит... но где именно теряется результат? На первом контакте, консультации, показе, переговорах, работе с базой или контроле следующего шага? Без ответа руководитель просто меняет людей по кругу и каждый раз заново платит за поиск и адаптацию. Всё это лечится одним инструментом - это матрица компетенций. В матрице всего 12 ключевых навыков, объединённых в четыре понятных блока: – работа с клиентом; – продажи и переговоры; – экспертиза и проведение сделки; – системность и личная эффективность. Каждый навык оценивается по простой шкале: 0 — пока нет данных, навык не наблюдали; 1 — агент выполняет действие только с помощью; 2 — базово умеет, но делает нестабильно; 3 — стабильно делает самостоятельно; 4 — справляется со сложными ситуациями и может передать практику другому. Для большинства навыков рабочая цель - уровень 3. Не нужно превращать каждого агента в тренера. Нужно добиться, чтобы человек стабильно выполнял необходимое действие без постоянного контроля руководителя.

Например, у Димы может быть уровень 3 в коммуникации с клиентом и уровень 1 в работе с CRM. Значит, ему не нужен очередной общий тренинг по продажам. Его задача на ближайшие 30 дней - научиться фиксировать каждый контакт и следующий шаг, а задача руководителя - помочь внедрить это в ежедневную работу. У Кати может быть хорошая дисциплина по базе, но провал в переговорах. Она легко назначает встречу, но сдаёт позицию после первого возражения. Значит, её фокус — не увеличение количества звонков, а отработка конкретных переговорных ситуаций.

📄 Как можно работать с матрицей: Руководитель оценивает не личность агента, а его действия за последние четыре недели: звонки, встречи, CRM, показы и сделки. Результаты обсуждаются вместе с агентом. На ближайшие 30 дней выбирается один приоритетный навык, который сильнее всего влияет на результат. По нему фиксируются конкретное действие агента, поддержка руководителя и измеримый критерий результата. Через 30–45 дней проводится повторный замер. Так становится видно, произошло ли реальное изменение в работе. Цель: увидеть, какой следующий навык даст каждому агенту максимальный рост, и перестать тратить время на обучение «для всех обо всём». Я собрала такую матрицу в готовый файл, забирайте и проводите диагностику своих агентов. Уверена, после первого заполнения вы увидите: проблема многих «слабых агентов» находится совсем не там, где вы привыкли её искать.

Пу-пу-пу, ребята. Сейчас будет неприятный вопрос руководителям 🌚 Вот у вас в отделе агент без сделок. Скажите честно, вы можете назвать, где именно он проваливается? Не протсо из ваших наблюдейний, вроде «ну он слабоват», а конкретно: на входящем, на показе, на торге, на работе с базой? Если вы не знаете точно, то никакие тренинги и обучения тут не помогут. Вы меняете людей по кругу и каждый раз платите за адаптацию и найм заново. Расскажите, как у вас?

Утро начинаем с практического онлайн-вебинара «Рост сделок в реальности 2026» 🧡 Если вы хотите перестать терять лиды, научиться доносить ценность объектов без демпинга и шаблонов, а также увидеть, как работает эффективная воронка на конкретном примере – подключайтесь к эфиру. – начало в 10:00 Запись вебинара будет, но только для тех, кто зарегистрировался! Ссылка для регистрации: https://clck.ru/3Uvrxy Давайте зажжем! 🔥

Друзья, 12 августа проведу практический вебинар для агентов! «Рост сделок в реальности 2026: как агенту находить клиентов, прогревать базу и доводить до брони» Разберём то, что реально волнует сейчас: – почему клиенты пропадают после первого разговора – как выйти из бесконечного «я подумаю» – как возвращать в работу старую базу – какие офферы и связки работают в 2026 году – что публиковать в соцсетях, чтобы получать реальные заявки – как доводить клиента от первого касания до бронирования Конкретные формулировки, инструменты и разбор реального проекта. 🎁 Всем участникам - гайды и контент-план на 30 дней для соцсетей агента.

онлайн 12 августа 2026 10:00 по МСК

Регистрация обязательна: https://clck.ru/3Uvrxy