Дмитрий Киреев: стройка, коучинг и т.д.

Ситуация на рынке труда приводит к тому, то расходы на привлечение клиентов становятся сопоставимыми с расходами на привлечение сотрудников. Как страшно жить: раньше была одна воронка, которую не все строители понимали, а теперь целых две. И в обе надо заливать деньги, чтобы на выходе что-то капало. А воронка - это значит аватары, каналы привлечения, путь клиента, усилители конверсии. И бюджеты, бюджеты... Если раньше все это понял для привлечения заказчиков, то по тем же принципам можно сообразить и схему для поиска рабочих. А если нет? Беда, беда... И ведь прибыль тоже отжирается этой новой воронкой. Как быть? Что делать? Денег хочется, как раньше, а теперь еще надо часть отдавать, чтобы найти желающих зарабатывать с твоей помощью. А они не видят ценности и думают, что сами справятся (и некоторые справляются). Понятное дело, сезон пройдет и они одумаются. Но ведь сезон-то пройдет! Как страшно жить...(с) #жиза

Алекс Хормози, конечно, рубит правду-матку сплеча :) Цитата из его "100M$ Offer": Стандартный алгоритм большинства бизнесов при установке цены: 1. Посмотреть, кто есть на рынке. 2. Посмотреть, что они предлагают. 3. Найти среднюю цену по рынку. 4. Выставить цены "чуть ниже среднего". 5. Давать за эти деньги "чуть больше", чем конкуренты. 6. Продвигать оффер "больше за меньшие деньги". Копируя друг друга, конкуренты приходят к ситуации, когда "еще больше за еще меньшие деньги" уже продавать невозможно. Прибыли уменьшаются, отчаяние растет, нервные уходят с рынка. Я бы еще добавил, что терпеливые остаются плакать и колоться, но продолжать жрать кактус попытки заработать. #жиза #чужоенонечуждое

Ходил по этой взлетной (или посадочной) полосе в ночь с субботы на воскресенье. Кроме этого, делал много странных для обыкновенной жизни вещей. Теперь время осознать полученное и разместить это внутри. #личное

Немного о CRM Мы зарегистрировали юрлицо в 2009 году и двигались сразу по нескольким направлениям: ремонт помещений, строительство, сайдинг и кровля. В те далекие годы про CRM я даже не слышал, все решалось ежедневником и экселькой. Время шло, но технический прогресс обходил нас стороной. Год за годом наши отношения с клиентами управлялись все теми же инструментами. В 2020 вроде бы, была попытка вынести кровельные работы в отдельный проект и сделать все по уму: нам запилили лендинг на конструкторе, прикрутили Директ, интегрировали AmoCRM и IP-телефонию. Но к тому времени уже накапливались внутренние противоречия, поэтому я этот продукт не стал развивать: дал отбиться затратам и спокойно убрал в стол. В 2023, когда я закрыл компанию, из активных направлений оставался только сайдинг, и там все было по-старому: ежедневник, экселька и проводник Виндоус, к которым добавился Microsoft ToDo. Но переоткрывшись в 2024, я совершил над собой невероятное волевое усилие и шагнул из каменного века в бронзовый: интегрировал AmoCRM, подключил телефонию от UIS, прикрутил бизнес-аккаунт WhatsApp и Telegram через Pact, и запетлял это все с Яндекс.Директом. Теперь конверсии в Директе отслеживаются, заявки не теряются, воронки наглядно видны и вся коммуникация легкодоступна. Стало ли мне намного легче? Не сказал бы, что вижу сильные изменения. Справлялся раньше, справляюсь и теперь. Единственное отличие, которое я точно могу отследить: отчуждаемость системы увеличилась. Гораздо проще объяснить наемному менеджеру по работе с клиентами или продажам, как двигать сделку по воронке и что на каком этапе отправлять. Пока я занимаюсь этим сам, разницы нет. При передаче функционала (в том числе франчайзи) она станет заметна. Вот такие дела. #вестисполей

Таннер Маллин, немаляр Владелец малярной компании (красят фасады и интерьеры частных домов) из США дал интервью какому-то маркетинговому агентству (из США) и внезапно попал мне в рекомендации на Ютубе. Таннер, годовой оборот которого составляет 1М долларов, подтвердил все, во что я свято верю уже больше 15 лет. Интервью на английском, приведу несколько тезисов, которые я решил сохранить здесь. 1. Рост бизнеса происходит за счет маркетинга и продаж. 2. В наше время большинство заказчиков получают больше двух смет, и выбирают по цене, если все остальное одинаковое. 3. Чтобы не быть похожим на остальных, Таннер использует несколько принципов: - максимально быстрая обработка заявки; - максимально комфортное и человеческое общение, стремление понять заказчика; - стремление произвести хорошее первое впечатление. 4. Таннер призывает работать НАД бизнесом, а не В бизнесе: - помогать развиваться команде; - создавать условия, в которых сильные стороны людей дают максимальный эффект; - понять, что задача лидера - создавать работу для своих людей; - понять, что деньги владельца приходят за счет способности взять на себя риски и собрать все так, чтобы эти риски вывезти; - нанимать экспертов на все управляющие позиции, чтобы не участовать в операционке; - сосредоточиться на маркетинге и продажах. 5. Рынок огромен, работы хватит на много лет вперед. 6. Главная задача маркетинга - попасться на глаза людям, когда им это нужно. 7. Каждый год добросовестной работы дает прирост в повторных продажах и сарафане, за счет этого снижает цену лида. 8. Когда отстроена система по основному виду деятельности, можно добавлять субподрядчиков и кросс-селл. 9. То, что сам Таннер - не маляр, сильно помогает ему не влезать в операции и не заниматься микроменеджментом. 10. Время - самый ценный ресурс. Все остальное можно купить. #наподумать #чужоенонечуждое

Поскольку запустил все с почти нуля, пришлось погрузиться в ведение объектов и вот это вот все. Потрясающе, насколько это не моё :) С точки зрения понимания внутренних процессов - хорошо. С точки зрения "делать в бизнесе только то, что нравится" - плохо. Кто-то чувствует себя в этом, как рыба в воде, но в моем случае самая правильная стратегия - как можно быстрее выходить из операционки. Для этого надо создавать поток заказов, с которым финансовая модель сходится при наличии начальника производства. Прораб за 30% от прибыли снимает большую часть головняка на объектах, но когда прорабов 2-3, оставшегося головняка хватает, чтобы стало грустно. И надо нанимать специального человека, который радуется работе, от которой я грущу. #личное #вестисполей

Вчера первый раз за полтора года был на открытом ковре. 8 схваток подряд. В этой использовал преимущество в весе и опыте. Видео, где меня унижают старшие пояса, по понятным причинам, не выкладываю. Ну не про бизнес же писать в воскресенье?

Безжалостно оторвал ногу саксофонисту группы "Марсель" :) #личное #спортестьмолодость

Лекарство от удорожания лидов при масштабировании Вот тут я писал о масштабировании. Добавил грусти и безысходности от падения прибыли, но обещал написать про лекарство. Так вот, с дороговизной лидов можно бороться. Но это требует не маркетинговых телодвижений, а продуктовых. Единственный способ сохранить рассудок приемлемую цену лида - раскачать сарафанное радио и репутацию бренда. А это, в свою очередь, требует усилий по настройке клиентского опыта: чтобы получаемая клиентом ценность превосходила его ожидания и находилась в большом отрыве от цены. Само собой, мы тут говорим о воспринимаемой ценности, потому что ценность, например, ремонта квартиры, для вас, как его исполнителя, и для заказчика - очень разные. Для вас это процессы, регламенты и контроль, а для заказчика - волшебство, мастерство и искусство. Но смысл от этого не меняется: единственный способ снизить цену лида при масштабировании бизнеса - это получать лидов бесплатно или с минимальными затратами. А такие лиды приходят либо по рекомендации, либо притягиваются к раскачанному бренду с хорошей репутацией. Поэтому еще до активных действий по масштабированию ваше внимание должно быть направлено на улучшение продукта: поиск "шероховатостей" и их устранение. Кайдзен вам в помощь. Масштабировать херню бесполезно. И тут вы снова возвращаетесь к истокам "просто хорошо работай, и заказы будут". Прямо как большинство частных мастеров на Авито :) #наподумать

Ну что ж, воскресенье. Давайте посмотрим очередное познавательное видео про медоеда :) https://www.youtube.com/watch?v=ZBaBL1CreA8

Уровни, которые надо растягивать Я люблю универсальные принципы. Для меня они ценнее конкретных действий, потому что дают гораздо больше гибкости, и можно дофига всего придумать, если понял принцип. Алекс Хормози, который одинаково уместно смотрелся бы в рекламе спортпита и пива для реднеков, а на деле - очень умный и харизматичный предприниматель, порадовал идеей трех уровней. Нижний уровень - это себестоимость вашего продукта. Средний - его цена. Высший - ценность, которую получает клиент. А универсальный принцип прост: стремись увеличить разрыв между уровнями. Понижаем себес и повышаем цены. Повышаем цены, но еще сильнее повышаем ценность для клиента. Чем больше разрывы, тем успешнее бизнес. Есть над чем подумать. P.S. Кстати, про Алекса я уже писал. #наподумать #чужоенонечуждое

Длинный х...эммм...вост Есть такая книжка, не читал, но говорят, хорошая. Называется "Длинный хвост". Если читали, поделитесь впечатлениями в комментариях. Как нерадивый школьник, я где-то увидел выжимку идей, что-то понял, и даже дернул оттуда пару терминов вроде early adopters (ранние последователи). Почему я это вспомнил? Потому что получил вопрос примерно такого плана: "Я смоделиздил на западе технологию производства инновационного материала для строительства, хочу найти инвесторов в РФ, но не представляю, как продвигать это все, потому что никто о таком не слышал. Что делать?" И я задумался о том, как, вообще, выбирать каналы и стратегии продвижения. Есть ли какая-то универсальная стратегия? Тут же всплыл этот длинный хвост и те самые ёрли адоптерс. Логика такова: 1. Если про материал никто не знает, то купят его только отбитые на всю голову любознательные экспериментаторы. Они гоняются за всем новым, и клюнут, если дать достаточно аргументов. Это early adopters. 2. Быть ранним последователем - это проклятье паттерн. Шаблон реагирования. 3. Чтобы вписаться в этот шаблон, человек постоянно ищет новое. Это касается не только материала, из которого можно построить дом, но и каналов получения информации. 4. Суммируя вышесказанное: новое надо продавать через новые каналы. По ним будут приходить странные люди, которые будут покупать странное. 5. Проверенные продукты для старых пердунов людей за 40 надо продвигать по старым каналам. Именно оттуда к вам будут приходить мои ровесники и люди постарше, которым не надо этих ваших инновациев, им надежное и достойное доверия подавай. К чему это все? Трафик из Одноклассников и трафик из Тик-Тока - это разный трафик. Он по-разному конвертируется и подходит для разных продуктов. Просто потому, что паттерны получения и усвоения информации разные. Если маркетолог с голубыми волосами и без морщин на полупонятном языке предлагает вам "нагнать копеечный трафик из твича", то проверить гипотезу, конечно можно. Там точно есть люди с деньгами, и даже того же возраста, что и ваш основной аватар. Но сначала надо подумать: а ваш продукт точно не для "длинного хвоста"? А лендинг оптимизирован под мобильный трафик? А дизайнер, который пилил лендинг, годится вам в дочери/сыновья? Если вы получили три "да", то можно попробовать. Но, например, сайдинг, которым я занимаюсь, так не продать. Баню из сруба, скорее всего, тоже. И ремонт в стиле "цыганское барокко", как это ни печально, тоже вряд ли. Эта логика действует в любой области маркетинга: можно даже сваять матрицу инструментов и каналов по отношению к продвинутости-тормознутости и прогонять по этой матрице любой продукт. Но делать этого, конечно же, никто не будет. #наподумать

Масштабирование Когда вы выстроили процессы внутри бизнеса и понимаете, что можете и хотите осваивать больше клиентов, вы начинаете думать и говорить о масштабировании. "У нас получается вести 10 объектов параллельно, давайте напряжемся и возьмем 40!" А чего там делов-то? Просто повторяешь то, что уже получается, в большем масштабе. Одна из проблем масштабирования в том, что увеличение затрат на маркетинг не дает пропорционального увеличения выручки. Чем сильнее вы расширяете воронку вверху, тем холоднее лиды, которые туда падают. Холоднее лиды = ниже конверсия. Ниже конверсия = выше стоимость продажи. Выше стоимость продажи = ниже прибыль. С ростом количества лидов прибыль стремится к нулю. Обычно до этого не доходят на практике, но если вы гонитесь за масштабом, то уже могли это ощутить на себе: каждый новый подписанный договор приносит меньше прибыли по итогам года. Это может быть связано как с увеличением цены нового лида, так и с ростом ФОТ: больше заказов требуют больше исполнителей, которыми надо управлять. Приходится нанимать не только новых рабочих, но и прорабов. В итоге коэффициенты в финансовой модели вашего бизнеса меняются. Например, вы работали напрямую с рабочими и знали, что раньше одна бригада в среднем приносила вам 150К чистыми в месяц. Две бригады - 300К, три - 450К, шесть - 900К. Но семь приносят уже не 1,05М, как хотелось бы думать, а те же 900К. Потому что без прораба уже не обойтись, а это 150К в месяц. А потом вы ведете 10 объектов, и это не 1,5М, а те же 900К. Почему? Потому что два прораба - это 300К, плюс продажник, который обрабатывает лиды (еще 150К), плюс снабженец (75К) плюс сами лиды теперь дороже, потому что их надо больше. Вы сидите, смотрите в окно, и грустно размышляете о том, что прыжок с 6 договоров на 10 стоил вам почти х2 в ГГ* и седых волос на груди, а денег осталось столько же. Лекарство есть? Есть. Чуть позже. Пока давайте просто погрустим 😢 *ГГ - гемор и головняк #наподумать #жиза

Душные, вредные и трудные клиенты До декабря 2023 у меня был партнер-соучредитель. Я занимался маркетингом и продажами, а он - организацией работ, ведением объектов и снабжением. Мой бывший соучредитель - отличный мужик. Порядочный, воспитанный и честный. Но было у него свойство, которое меня удивляло (и раздражало, чего уж там). Когда заказчик задавал вопрос по расчету, договору, количеству или деньгам, партнер сразу вешал на него какой-нибудь неприятный ярлык. Если послушать его, то 90% наших клиентов были вредными, душными, задротами, мозгоклюями и трудными. Поскольку после подписания договора со всеми этими людьми приходилось общаться ему, я постоянно слушал его нытье о том, как это тяжело. Если мой бывший партнер говорил о ком-то из клиентов "вот этот нормальный", то это значило, что клиент отлит из золота, обладает ангельским характером и вообще, странно, что без нимба. При всем этом, до и в процессе подписания договора я сам общался со всеми этими людьми, и ничего плохого о них сказать не мог. Клиент задает вопросы по смете? Его можно понять. У нас средний чек 480 000, и половину он должен отдать нам сразу. Конечно, у него будут вопросы. Клиенту непонятна формулировка в договоре? Это нормально. Договор составлял юрист, они в своей Вселенной живут. Непонятно - спроси. Клиент интересуется, почему на его доме будет работать только один мастер? Ничего удивительного. Он нам отгружает три-четыре своих зарплаты, видит прораба, моего партнера и меня, а работает руками только один, и это не кто-то из нас? Я бы тоже интересовался, как так получилось. К чему я это все? Любой ярлык на человеке предполагает эмоциональную оценку его самого и его действий. Ярлык не позволяет ничего понять, зато сразу формирует отношение и дальнейшую коммуникацию. Если вы считаете кого-то душным, то будете смотреть на него через этот "светофильтр", и любые его действия будут отдавать душностью. А с душными людьми и общаться не очень хочется, поэтому вы ему будете звонить реже, чем надо бы. И это будет пробуждать в нем тревогу, как я писал вот тут. И он будет бороться с этой тревогой новыми вопросами, которые будут делать его еще более душным в ваших глазах. В конечном итоге после приемки объекта обе стороны недовольны друг другом. Вы - потому что клиент был душным, а он - потому что вы вели себя как мудак. В следующий раз, когда встретите душного клиента, назовите его "интересующимся", "любознательным" или "внимательным к деталям" и посмотрите, как поменяется ваша коммуникация. Я говорил об этом своему бывшему партнеру, но он не слушал. И это осложняло ему жизнь. Надеюсь, вам поможет. #наподумать #личное

Прочитал у Максима Спиридонова пост о "30-тидневном тесте", понравилось. Процитирую автора поста: Суть фреймворка в том, чтобы сразу после найма нового члена команды создать напоминание в своём календаре. Ровно через месяц нужно задать себе вопрос: «Зная то, что я знаю сегодня об этом сотруднике, стал бы я его нанимать?» При этом важно свести ответ именно к «да» или «нет» — иначе решение будет принять трудно. Если ответ «Да», подойдите к этому сотруднику и скажите, что он превосходит ваши ожидания и вы очень рады его приходу в компанию.  Если же ответ «Нет» — увольте его, чтобы избежать неизбежного ущерба, который он нанесёт вам и вашей команде.  К слову, «30-дневный тест» можно применять и во многих других сферах жизни — от романтических отношений до новых проектов. Просто спросите себя через месяц: «Зная то, что я знаю сегодня, поступил бы я по-другому?» Если ответ «Да», начинайте действовать иначе. #наподумать #чужоенонечуждое #понравилось

Сегодня делал абсолютно несвойственные для меня вещи, которых я всегда избегал: 1. Собеседовал рабочих (ладно, иногда и раньше это делал, но не один). 2. Завозил рабочих сначала в магазин за инструментом и бытовыми принадлежностями, а потом на объект. 3. Разряжал напряжение заказчика из-за процессуальных накладок на объекте (бригада не вывезла испытания авансом и слилась).

45. Чует сердце, среди оффлайн-знакомых найдутся шутники про "ягодку опять", но это будет явной гендерной ошибкой :)

Посмотрел вторую часть вебинара, посвященного огню внутри от Ильи Мутовина. Очень зашло. Несколько тезисов, которые положил внутрь себя и хочу переварить: - Настоящий выбор - это выбор между хорошим. - Чтобы найти огонь внутри, надо дизайнить эксперименты. - Чтобы костер разгорелся, его надо кормить хворостом, а не бревнами. Для бревен придет время позже. - Жизнь состоит из процессов, а результат - побочный эффект. Если собирать жизнь из неприятных процессов ради приятного результата, то жизнь будет неприятной 99% времени. - Work-life balance - это ошибочная концепция, потому что в ней жизнь и работа полярны (что-то хорошее, а что-то плохое). - Отец отвечает за дизайн маленьких побед для сына. Так он разжигает его огонь. - Огонь дочери отец разжигает восхищением. - Отец и мать - это роли. Их могут играть не только биологические родители. - Жизнь - это бесконечная игра. В нее невозможно выиграть, потому что любая бесконечная игра заканчивается проигрышем. Единственный выигрыш в жизнь - жить так, как нравится, с огнем внутри. #наподумать #чужоенонечуждое

Ум и удачу почти всегда можно заменить деньгами и наймом. #наподумать

Алекс Хормози в книге "100M$ Offer: The Lost Chapter" рассказывает, как создать аватар идеального клиента для вашего бизнеса. Все стандартно, но в третьем пункте (поиск закономерностей) сказано очень хорошо: This takes reading through all the answers and using your brain. I know. Thinking is hard. The good news is - your competitors won’t do it - easy advantage. Или, если перевести на Великий и Могучий: Это требует внимательного прочтения всех ответов и использования вашего мозга. Я знаю. Думать тяжело. Хорошая новость в том, что ваши конкуренты не будут этого делать - простое преимущество. Не мог не поделиться. Понравилось. #чужоенонечуждое #наподумать