Виталий Кузнецов | Запуски и продажи на Большие Чеки

Дорогой продукт не продается - и что с этим сделать? Дело не в упаковке и не в оффере. Дело в том, на каком этаже жизни стоит Ваш клиент прямо сейчас. Сегодня разберем один из самых дорогостоящих мифов в экспертном деле. Он звучит так: если продукт классный и упаковка сильная, клиент заплатит любую цену. Не заплатит. И дело не в том, что продукт плохой. Дело в том, где стоит человек, которому Вы его предлагаете. В системе есть два этажа потребностей - Виталий это объяснял не раз. Нижние жизненные потребности, НЖП, это этаж выживания. Безопасность, деньги, стабильность, закрытые базовые вопросы. Человек на этом этаже думает не о росте и не о смысле. Он думает о том, как дотянуть до следующего месяца, как не потерять клиентов, как вообще собраться и начать. Ему нужно решение проблемы, быстро, конкретно и по цене, которую он физически может достать прямо сейчас. Высшие жизненные потребности, ВЖП, это другой этаж. Смысл, масштаб, след, свобода выбора, создание чего-то, что переживет тебя. Человек на этом этаже уже не решает проблему выживания, он строит. И платит он совсем другие деньги, потому что покупает не решение задачи, а доступ к другой реальности. Теперь честная механика того, почему дорогой продукт не продается человеку с НЖП, и не продастся, сколько его ни переупаковывай. Аудитория на этаже выживания платит за решение проблемы, а не за ценность. Когда у человека горит, он ищет не вдохновение и не масштаб, он ищет огнетушитель. И если Вы приходите к нему с архитектурой наследия и системой влияния, он слышит Вас, кивает и не покупает. Не потому что не понимает. А потому что у него прямо сейчас горит, и Ваш продукт, при всей его силе, не отвечает на вопрос, который горит. Торг тоже происходит именно здесь. На этаже ВЖП не торгуются, потому что человек платит за вход в реальность, а не за решение конкретной задачи. Её не оценивают в сравнении с конкурентами. Она стоит столько, сколько стоит. На этаже НЖП торгуются всегда, потому что деньги есть, но их мало, и каждый рубль взвешивается трижды. Это не жадность и не неуважение к Вашему труду, а математика выживания. Ошибка звучит так: «Раз НЖП не покупают дорого, я буду работать только с ВЖП». Логично, но неправильно. Потому что человек на ВЖП когда-то стоял на НЖП. И он пришёл к Вам только потому, что кто-то помог ему с того этажа выйти. Если Вы хотите работать со всей аудиторией и растить ее, Вам нужно не игнорировать НЖП, а намеренно создавать для него продукт. Мощный, конкретный, автоматизированный и доступный по цене. Этот продукт - Ваша входная дверь. Посмотрите на логику, которая за этим стоит. Продолжили во второй части следующим постом.👇