Business Analytics (StartUps | Growth | Product)

Contribution Margin Маржинальная прибыль рассчитывается как цена за единицу продукции за вычетом переменных затрат на единицу. Метрика показывает, как конкретный продукт способствует общей прибыли компании. Маржинальная прибыль представляет собой часть дохода от продаж продукта, которая не расходуется на переменные затраты и, таким образом, способствует покрытию постоянных затрат компании. Понятие маржинальной прибыли является одним из основных ключей в анализе безубыточности. Формула: C=R (общий доход)− V (переменные затраты) Маржинальная прибыль отличается от маржи валовой прибыли тем, что учитывает только переменные затраты, а маржа валовой прибыли включает все затраты, которые компания несет для осуществления продаж.

Свободный денежный поток, он же Free Cash Flows (FCF) является основным показателем живучести компании в долгосрочной перспективе. Бизнес должен быть самостоятельным: фирма должна генерировать достаточно дохода для спонсирования новых проектов, выплаты дивидендов и погашения долговых обязательств без привлечения сторонних инвесторов или кредиторов. Формула (один из примеров): FCFE = NI + A – CE – Δ WC + Δ B где NI – чистая прибыль фирмы; A – расходы на амортизацию; CE – расходы на капитальные вложения; Δ WC – изменение оборотного капитала; Δ B – разница между полученными и выданными займами.

Earnings Before Interest and Taxes (EBIT) EBIT является показателем прибыльности компании, которую можно рассчитать как выручку за вычетом расходов и без учета налогов и процентов (также называют операционной прибылью). Формула: EBIT = Revenue − COGS − Operating Expenses или EBIT = Net Income + Interest + Taxes EBIT фокусируется исключительно на способности компании получать прибыль от операций, игнорируя такие переменные, как налоговое бремя и структура капитала. EBIT — особенно полезный показатель, поскольку он помогает определить способность компании генерировать достаточную прибыль, чтобы быть прибыльной, погашать долги и финансировать текущую деятельность.

New user churn rate Отток клиентов — ценный показатель сам по себе, но мне также нравится включать показатель оттока новых пользователей в структуру показателей продукта. Эта точка данных поможет вам увидеть процент пользователей, которые уходят в течение 30 дней после активации. Формула: New User Churn Rate = Пользователи, ушедшие в течение 30 дней после активации/Все новые активированные пользователи за последние 30 дней Неудивительно, что высокий уровень оттока новых пользователей в течение первого месяца после активации часто является следствием плохой активации, но churn является нормальным и неизбежным. Если скорость оттока новых пользователей выше, чем вам хотелось, стоит детализировать метрики, чтобы выявить основную причину, например: проблемы с активацией, слабая поддержка клиентов, сложность продукта или изменение источника получения лидов.

Natural rate of growth (NRG) Естественная скорость роста (NRG) измеряет, насколько быстро компания будет расти без каких-либо усилий маркетинга, продаж или внешних инвестиций. По сути, NRG позволяет компаниям определять, какой процент их регулярного дохода поступает от органических каналов. Формула: Natural Rate of Growth = 100 x Annual Growth Rate x Organic Signups (%) x ARR from Products (%) Пример: SaaS-компания растет со скоростью 120% в годовом исчислении. 90% дополнительного регулярного дохода начинается с продукта и что 100 % ваших регистраций являются органическими. NRG = 120*0.9*1 или 108% NRG — ценный показатель для SaaS-компаний, ориентированных на продукт, поскольку он измеряет потенциал роста и помогает организациям ставить реалистичные цели роста и отслеживать прогресс.

Gross Sales или «Валовый доход», представляет собой совокупную денежную стоимость, полученную компанией от поставки товаров и услуг клиентам в течение определенного периода. В отличие от показателя чистых продаж (Net Sales), валовый доход рассчитывается с учетом данных: Возвраты → Отмена платежа, которая обычно инициируется клиентом. Скидки → В качестве стимула для увеличения объема продаж компания может предложить скидку для снижения продажной цены. Корректировки → возможное уменьшение суммы, уплачиваемой покупателем, из-за незначительных дефектов продукта, на которые указывает покупатель. Концептуально сумма всех трех вычетов представляет собой разницу между Gross и Net Sales, то есть, если у компании нет данных о каких-либо возвратах, скидках или корректировках, то ее валовые продажи будут равны ее чистым продажам за период. Формула: Gross Sales = Net Sales + Возврат + Скидки + Корректировки

SaaS Magic Number измеряет, насколько эффективны расходы на продажи и маркетинг (S&M) для получения дополнительного регулярного дохода. Существуют различные показатели эффективности, которые сравнивают новый регулярный доход SaaS-компании с суммой, потраченной на продажи и маркетинг. Например: - SaaS Magic Number, которая делит новый валовой годовой регулярный доход на расходы S&M. Основной недостаток - она НЕ учитывается отток. - Net Sales Efficiency, проблема в том, что публичные компании не обязаны раскрывать необходимые цифры, требуемые в формуле. «Magic Number» показывает сравнение между публичными SaaS-компаниями не раскрывая деталей. Формула: Magic Number = [(выручка по GAAP за текущий квартал — выручка по GAAP за предыдущий квартал) × 4] / (расходы на продажи и маркетинг в предыдущем квартале) Бенчмарк будет в комментариях

Churn MRR или отток MRR. Правильное отслеживание оттока MRR позволит вашей команде создавать более качественный продукт, более эффективно продвигать его на рынок и набирать обороты за счет совокупного роста. Churn MRR рассчитывается как разница между MRR на начало месяца и MRR на конец месяца с поправкой на любой новый MRR, добавленный в течение этого месяца. В расчет берем: - Активные отмены - осознанная отмена подписки или удаление учетной записи - Просроченные отмены - кол-во и сумма фейловых транзакций. Сервис будет оказываться, пока ваша биллинговая система не попытается выполнить списание несколько раз в течение нескольких дней, после чего не отменит подписку. Можно опустить в рассчетах upgrades и downgrades, концентрируясь только на общей сумме, которая ежемесячно уходит из компании.

Asset Utilization или коэффициент использования активов - рассчитывает общий доход, полученный на каждый доллар активов, которыми владеет компания. Например, при коэффициенте использования активов 52% компания зарабатывала 0,52 доллара на каждый доллар активов, принадлежащих компании. Увеличение использования активов означает, что компания работает более эффективно с каждым долларом активов, которые у нее есть. Этот коэффициент часто используется для сравнения эффективности компании с течением времени. Формула: Asset Utilization = Revenue / Average Total Assets* * поскольку стоимость активов амортизируется, стоит взять оценку за последние 4 квартала.

Run Rate Revenue ожидаемая производительность компании, рассчитанная на основе экстраполяции данных за последний период при условии, что текущие условия сохранятся. В отличие от того, чтобы полагаться на фактические финансовые показатели, которые могут занижать предстоящую производительность, показатели скорости выполнения с большей вероятностью отражают реальный потенциал роста компании. Формула: Run Rate Revenue (Annual) = Revenue in Period × Number of Periods in One Year Предположим, быстрорастущий стартап заработал 2 миллиона долларов в последнем квартале. Если стартап обращается к фирмам венчурного капитала (VC) для привлечения капитала, руководство может заявить, что их доход в настоящее время составляет около 8 миллионов долларов.

Top 5 SaaS метрик с точки зрения инвестора В этом посте мы поделимся некоторыми важными сведениями о показателях SaaS, которые инвесторы хотят видеть от стартапов SaaS в зависимости от их стадии. 1.Seed: Докажите модель дохода SaaS Управление денежными средствами является источником жизненной силы для стартапа. Не исчерпайте наличные деньги, пока не выясните свой рынок. 2.Series A: Отточите юнит-экономику вашего продукта. Как правило, вы рассчитываете на окупаемость CAC менее двух лет. 3.Series B: Изменение CMRR. Это хороший показатель, поскольку он учитывает новые продажи, продления, надстройки, отток и т. д. 4.Series C-F: Ключевой показатель: Gross Profit 5.Sale или IPO: Ключевой показатель: Net Profit. Насколько хорошо у вас обстоят дела с маржей EBITDA и FCF Источник

Activity Per Rep Метрика продаж «Активность на представителя» — это общее количество задач (или действий), которые торговый представитель выполняет за определенный период времени. Это включает в себя телефонные звонки, электронные письма, встречи, презентации, демонстрации, предложения и живые чаты. Действия обычно отслеживаются ежедневно, но также могут отслеживаться еженедельно или ежемесячно. Activity Per Rep — это опережающий индикатор, который помогает торговым представителям и менеджерам по продажам активно отслеживать прогресс в достижении общих целей (запаздывающие индикаторы), таких как количество заключенных сделок или общий доход. Это также помогает менеджерам по продажам понять, сосредоточен ли торговый представитель на правильных задачах. Формула: Сумма (количество) действий, выполненных для каждого представителя за заданный период времени (обычно ежедневно) = общее количество действий на повторение (ежедневно)

Monthly Recurring Revenue (MRR) Closed vs Quota MRR Closed vs Quota — это количество new MRR, закрытых отделом продаж SaaS, по сравнению с квотой или целью, которые они установили. Продавцы по своей сути ориентированы на цель. Измерение их прогресса по отношению к целевому показателю MRR и сравнение их прогресса с конкурентами и коллегами позволяет выявить закономерности в рабете и планировать бюджет на команду с учетом этих метрик, стимулируя мотивацию. Формула: MRR Closed / MRR Quota = MRR Closed vs Quota Например, если торговый представитель закрыл MRR на 8 000 долларов против квоты в 10 000 долларов, тогда соотношение MRR Closed и Quota составит 80%.

OEE (Overall Equipment Effectiveness) — это метрика «наилучшей производительности», которая определяет процент запланированного производственного времени, которое действительно продуктивно. Оценка OEE в 100 % представляет собой идеальное производство: производство только качественных деталей в максимально короткие сроки без простоев. Самый простой способ рассчитать OEE — это отношение полностью продуктивного времени к запланированному производственному времени. Формула: OEE = (Good Count × Ideal Cycle Time) / Planned Production Time Good Count: единицы товара, которые изготовлены без каких-либо дефектов Ideal Cycle Time: теоретическое самое быстрое время изготовления одной детали Planned Production Time: общее время, отведенное на производственный цикл

HEART Framework это методология улучшения пользовательского опыта (UX) с точки зрения объективной оценки. Фреймворк помогает компании оценить любой аспект пользовательского опыта в соответствии с пятью метриками, ориентированными на пользователя. Чтобы использовать эту структуру, команда определит цели, сигналы и показатели для каждой из пяти категорий HEART, как показано на рисунке выше. Показатели, которые образуют аббревиатуру HEART: 1. Happiness 2. Engagement 3. Adoption 4. Retention 5. Task success Цели: Для Happiness целью может быть «повышение удовлетворенности пользователей». Сигналы: Для Вовлеченности сигналом может быть «пользователи проводят больше времени за сеанс в приложении». Метрики: Для Retention полезной метрикой может быть «снижение Churn».

Cost of Delay (CoD) Стоимость отсрочки — это система расстановки приоритетов, которая помогает бизнесу количественно оценить экономическую ценность завершения проекта раньше, чем позже или, наоборот, аргументированно отказать срочным просьбам и требованиям добавить новый функционал и не расфокусироваться. Продуктовые команды используют этот подход для расчета и сравнения текущих денежных затрат, которые могут возникнуть в результате задержки завершения каждой инициативы в бэклоге команды. Упрощенная версия, как рассчитать стоимость задержки: 1. Оцените доход в единицу времени (скажем, в месяц), который будет генерировать новый проект/фича. 2. Оцените количество времени, которое потребуется вашей команде для завершения проекта. 3. Разделите месячную прибыль на расчетную продолжительность проекта. Полученное значение покажет, сколько денег ежемесячно будет стоить вашей организации отсрочка сдачи проекта.

Ключевая разница между альфа и бета тестировани заключается в том, кто проводит тесты. Цель альфа-тестирования — выявить как можно больше проблем в тест. окружении до того, как продукт будет публично представлен или использован. 🔸Альфа-тестирование выполняется тестировщиками внутри организации, тогда как бета-тестирование выполняется конечными пользователями. 🔹Тестирование надежности и безопасности не проводится во время альфа-тестирования, это часть бета-тестирования. 🔸Альфа-тестирование включает тестирование как белого ящика, так и черного ящика, тогда как бета-тестирование, в основном, черный ящик. 🔹Для альфа-тестирования требуется тестовая среда, а для бета-тестирования не требуется. 🔸Для альфа-тестирования требуется длительный цикл тестов, тогда как для бета-тестирования требуется меньше времени. 🔹Критические проблемы и ошибки решаются и исправляются немедленно в ходе альфа-тестирования, тогда как вопросы и ошибки собираются от конечных пользователей и реализуются в ходе бета-тестов.

Стратегия, ориентированная на продукт, меняет то, как компании отслеживают эффективность клиентов, проходящих через разные этапы жизненного цикла. Измерение коэффициента конверсии из одного состояния в другое помогает компаниям понять, какую часть жизненного цикла можно улучшить. При ориентированном на продукт подходе, как правило, жизненный цикл клиента состоит из семи состояний: 1 -Visitor 2 -Signup/Trial и тут 3 -PQL 4 -Customers (SignUp) 5- Active Customer 6 -Renewed/Retained 7 -Churned

CBI (Customer Business Impact) измеряет вовлеченность пользователей на протяжении всего жизненного цикла клиента. Включив CBI в свою стратегию, ориентированную на продукт, компании могут прогнозировать привлечение, удержание и рост клиентов. Расчет CBI включает в себя все использование и взаимодействие пользователя с продуктом. Они взвешиваются по тому, насколько конкретное взаимодействие коррелирует с вероятностью перехода клиента на следующую стадию жизненного цикла клиента. В конечном итоге они коррелируют с CLV. CBI включает, следующие показатели: 🔸DAU/MAU или количество входов в систему за определенный период времени. 🔹Среднее время, проведенное в продукте за сеанс 🔸Количество завершенных основных вариантов использования 🔹Количество используемых функций 🔸Взаимодействие с уведомлениями в продукте