Business Analytics (StartUps | Growth | Product)

CAC to LTV ratio benchmarks Соотношение CAC и LTV показывает, насколько устойчива бизнес-модель, и даст основу для возможностей роста. Используйте данные цифры для разработки стратегии. Соотношение ниже 3:1 приведет к замедлению роста. Это означает, что вам не хватает прибыли от вашего среднего дохода и CAC. Стратегия сводится к тому, чтобы понять и исправить долгосрочную ценность для ваших клиентов и максимизировать ее. Поможет сегментация, когортный анализ и фокус на "правильной" ЦА Соотношение выше 5:1 является ключом к потенциальным возможностям роста: вы можете увеличить свой маркетинговый бюджет и привлечь больше клиентов. Основная стратегия - это поиск новых каналов привлечения и максимизация их с тз сокращения стоимости CAC (меньше - лучше) Лучшие компании B2B SaaS хотят оставаться на уровне CAC:LTV от 3:1 до 5:1.

Marketing budget and spend Сколько и куда следует потратить на маркетинг? — два частых вопроса для руководителей B2B SaaS-компаний. Определение областей и знание того, как сбалансировать долгосрочные и краткосрочные цели, имеют центральное значение для вашей стратегии: Product-led growth vs Marketing-led growth. Независимо от того, какой подход вы выбрали: продажи или продукт, бюджет можно разбить на три основные категории: Брендинг: Мероприятия, повышающие осведомленность и узнаваемость вашего бренда, такие как платная реклама, связи с общественностью, выпуск продуктов и маркетинг в социальных сетях. Генерация потенциальных клиентов: Действия, которые вызывают интерес к вашим продуктам или услугам, такие как контент-маркетинг, маркетинг по электронной почте, платная поисковая реклама, платные социальные сети, вебинары. Продажи. Действия, завершающие продажи, такие как личные мероприятия, звонки по продажам/объявлениям, демонстрации и поддержка клиентов, cross / up sale. источник

The Rule of 40 Метрику сформулировали в 2015 году для оценки зрелых (Series B/C+) стартапов, особенно SaaS. Она показывает баланс между ростом и прибыльностью. Правило 40% регламентирует, что сумма роста выручки и прибыльности компании должна быть больше 40%. Как это интерпретировать: - Если выручка компании выросла на 20% в годовом исчислении, ее прибыль также должна составлять 20%. - Если бы рост составил 40%, рентабельность могла бы быть равна 0%. - Если бы рост составил 50%, рентабельность могла бы составить -10%. Логику вы поняли. Подробнее, что считать прибыльностью

Cost to service (CTS) Стоимость обслуживания (CTS) — это показатель, который измеряет стоимость предоставления продукта или услуги клиенту. CTS особенно важен для SaaS-бизнеса B2B, поскольку он может помочь понять прибыльность и эффективно распределять ресурсы для масштабирования. CTS рассчитывается путем деления общей стоимости продукта / услуги на количество клиентов. Общая стоимость предоставления продукта или услуги включает затраты на маркетинг, продажи, адаптацию и поддержку клиентов. SaaS с высоким CTS будут испытывать медленные темпы роста доходов от масштабирования. CTS на разных стадиях роста: - Высокий CTA может быть оправдан только на стадии MVP, потому как компания тратит много денег на предоставление своих продуктов или услуг клиентам, что справедливо для поиска PMF. - Низкий CTS указывает на то, что компания тратит меньше денег на предоставление своих продуктов / услуг клиентам. Как следствие - повышение эффективности бизнеса и переход в стадию экспоненционального роста.

Cost to service (CTS) Стоимость обслуживания (CTS) — это показатель, который измеряет стоимость предоставления продукта или услуги клиенту. CTS особенно важен для SaaS-бизнеса B2B, поскольку он может помочь понять прибыльность и эффективно распределять ресурсы для масштабирования. CTS рассчитывается путем деления общей стоимости продукта / услуги на количество клиентов. Общая стоимость предоставления продукта или услуги включает затраты на маркетинг, продажи, адаптацию и поддержку клиентов. SaaS с высоким CTS будут испытывать медленные темпы роста доходов от масштабирования. CTS на разных стадиях роста: - Высокий CTA может быть оправдан только на стадии MVP, потому как компания тратит много денег на предоставление своих продуктов или услуг клиентам, что справедливо для поиска PMF. - Низкий CTS указывает на то, что компания тратит меньше денег на предоставление своих продуктов / услуг клиентам. Как следствие - повышение эффективности бизнеса и переход в стадию экспоненционального роста.

Метрика мониторинга проблем Поговорим про ANR как часть Google Android Vitals, к слову метрику можно использовать не только в контексте Android приложений, но и других сервисов/ платформ. ANR означает «App Not Responsive». Ошибки получаются из внутренних служб приложения и они указывают на то, что приложение не отвечает / зависло во время взаимодействия с пользователем. Показатель ANR: количество пользователей, у которых возникал любой тип ANR. Доля ошибок ANR: процент активных пользователей в день, которые столкнулись хотя бы с одним ANR в приложении. Показатель ANR является ключевым, поскольку он влияет на пользовательский опыт напрямую и косвенно, это отрицательный сигнал ранжирования ASO и видимость приложения в сторах.

Оборотный капитал (Working Capital) Интересное мнение про трактовку Net working capital суть которого сводится к тому, что текущее соотношение, не говорит, является ли бизнес безопасным или он вот-вот обанкротится. Расчет: На рисунке общая стоимость активов Pear Inc. составляет $370, из которых $50 являются текущими. Cобственный капитал составляет $160, а общая сумма обязательств составляет $210, из которых 40 являются текущими. Текущие активы в размере $50 превышают текущие обязательства в размере $40. Чистые текущие активы составляют $10($50–$40). Альтернативный способ расчета: Общие долгосрочные источники финансирования составляют $330(капитал — $160 + долгосрочные обязательства — $170). Долгосрочное финансирование распределяется на внеоборотные активы — $320. Получается превышение на $10($330–$320) Выводы: Коэффициент текущей ликвидности — это лишь часть истории, и даже предварительные выводы не могут быть сделаны без понимания контекста и других доступных фактов. источник

Есть вопросы к NPS — хорошая метрика или плохая? Основная претензия у меня к необъективности: - Быть промоутером в опросе не равно действительно рекомендовать продукт кому-то - Для высококонкурентной сферы рекомендации работают. Для инноваций сравнить не с чем и есть разница между восторгом и реальной ценностью - В разные периоды один и тот же клиент может отнести себя к промоутерам или хейтерам - это не реальный пользовательский опыт, это настроение - Количественные данные в отрыве от реального клиента это плохо, нельзя улучшать продукт для абстрактного пользователя из опроса - В расчет не берутся пассивные клиенты (основная масса респондентов) - значит нет рычагов влияния на массовый сегмент, чтобы склонить их к промоутерам - Оценки новичков и ядра аудитории не равнозначны. Общая выборка покажет вам искаженный результат Ваши идеи в комментарии

Как использовать данные с точки зрения бизнеса. Вспомним, что сбор данных, графики и отчеты это лишь инструменты. Стратегия работы над продуктом, с использованием данных, сводится к следующим направлениям: - Анализ поведения пользователей - Оптимизация коэффициента конверсии - Прогнозирование удержания и оттока - Приоритизация функций - A/B-тестирование и экспериментирование - Персонализация пользователей - Обнаружение ошибок и проблем - Оптимизация производительности - Анализ удовлетворенности клиентов и отзывов - Расширение рынка и локализация - Управление затратами - Сравнительный анализ конкурентов - Планирование дорожной карты продукта - Сегментация клиентов - Оптимизация ценообразования Не забывайте видеть лес за деревьями и суть за цифрами.

Отслеживание показателей AWS (Amazon Web Services) Cost Management Наверняка вы или уже пользуетесь сервисами AWS или, как минимум, слышали про облачную инфраструктуру от известного книжного магазина. Сегодня поговорим про метрики для мониторинга производительности AWS среды: - Monthly Growth | насколько быстро растет внедрение AWS с точки зрения общих затрат. Период обычно 3 или 6 месяцев. - Amazon EC2 Unit Costs | стоимость единицы окружения (сумма почасовая или за день) - Amazon EC2 Instance Costs | стоимость инстанса разных поколений и производительность отличаются, тут могут быть точки роста - Amazon EC2 Usage Coverage | модели ценообразования сильно отличаются, а значит могут быть оптимизированы - Amazon S3 Costs by Storage Class | cтоимость по классам хранилищ, разбивка классов хранилищ по рабочим нагрузкам Подробнее в оригинальной статье

Интересный фреймворк метрик, в котором выделяют 3 составляющие успешного бизнеса: «Пользователь» представляет аудиторию продукта, «Продукт» (или «Технология») — техническую реализуемость, а «Бизнес» — аспект прибыльности. KXI: Key Experience Indicators Определение: ключевые показатели опыта измеряют взаимосвязь между пользовательским опытом и производительностью продукта, понимая эффективность продукта как результат пользовательского опыта. Key performance indicators (KPI) Определение: KPI измеряет влияние производительности продукта на бизнес-результаты. KBI: Key Business Indicators Определение: ключевые бизнес-показатели измеряют влияние пользовательского опыта на бизнес-результаты. KBI — один из самых интересных индикаторов модели, поскольку они измеряют стоимость бизнес-решений (таких как маркетинг, ценообразование или коммуникация) по бизнес-результатам.

CapEx vs. OpEx У любой компании есть расходы,разовые платежи, повторяющиеся и пр. Один из способов уследить за всем — разделить их на разные категории. Наиболее распространенными из которых являются капитальные затраты (CapEx) и операционные расходы (OpEx). Капитальные затраты — это крупные покупки, которые делает компания и которые используются в течение длительного времени. Операционные расходы представляют собой повседневные расходы, которые компания несет для ведения бизнеса. Одной из определяющих характеристик капитальных затрат является долговечность, означающая, что такие покупки приносят пользу компании в течение более одного налогового года. Это направление может финансироваться извне, а инвесторы могут оценивать как инвестиции в CapEx могут повлиять на будущую прибыль. CapEx и OpEx учитываются по-разному, поскольку CapEx находится на балансе, а OpEx — в отчете PnL. Капитальные расходы часто связаны с амортизацией, а эксплуатационные расходы — нет.

CapEx vs. OpEx У любой компании есть расходы,разовые платежи, повторяющиеся и пр. Один из способов уследить за всем — разделить их на разные категории. Наиболее распространенными из которых являются капитальные затраты (CapEx) и операционные расходы (OpEx). Капитальные затраты — это крупные покупки, которые делает компания и которые используются в течение длительного времени. Операционные расходы представляют собой повседневные расходы, которые компания несет для ведения бизнеса. Одной из определяющих характеристик капитальных затрат является долговечность, означающая, что такие покупки приносят пользу компании в течение более одного налогового года. Это направление может финансироваться извне, а инвесторы могут оценивать как инвестиции в CapEx могут повлиять на будущую прибыль. CapEx и OpEx учитываются по-разному, поскольку CapEx находится на балансе, а OpEx — в отчете PnL. Капитальные расходы часто связаны с амортизацией, а эксплуатационные расходы — нет.

CapEx vs. OpEx У любой компании есть расходы,разовые платежи, повторяющиеся и пр. Один из способов уследить за всем — разделить их на разные категории. Наиболее распространенными из которых являются капитальные затраты (CapEx) и операционные расходы (OpEx). Капитальные затраты — это крупные покупки, которые делает компания и которые используются в течение длительного времени. Операционные расходы представляют собой повседневные расходы, которые компания несет для ведения бизнеса. Одной из определяющих характеристик капитальных затрат является долговечность, означающая, что такие покупки приносят пользу компании в течение более одного налогового года. Это направление может финансироваться извне, а инвесторы могут оценивать как инвестиции в CapEx могут повлиять на будущую прибыль. CapEx и OpEx учитываются по-разному, поскольку CapEx находится на балансе, а OpEx — в отчете PnL. Капитальные расходы часто связаны с амортизацией, а эксплуатационные расходы — нет.

CapEx vs. OpEx У любой компании есть расходы,разовые платежи, повторяющиеся и пр. Один из способов уследить за всем — разделить их на разные категории. Наиболее распространенными из которых являются капитальные затраты (CapEx) и операционные расходы (OpEx). Капитальные затраты — это крупные покупки, которые делает компания и которые используются в течение длительного времени. Операционные расходы представляют собой повседневные расходы, которые компания несет для ведения бизнеса. Одной из определяющих характеристик капитальных затрат является долговечность, означающая, что такие покупки приносят пользу компании в течение более одного налогового года. Это направление может финансироваться извне, а инвесторы могут оценивать как инвестиции в CapEx могут повлиять на будущую прибыль. CapEx и OpEx учитываются по-разному, поскольку CapEx находится на балансе, а OpEx — в отчете PnL. Капитальные расходы часто связаны с амортизацией, а эксплуатационные расходы — нет.

Метрика Frequency в стратегии маркетинга Частота — это количество раз, когда отдельный потребитель может увидеть рекламу во время маркетинговой кампании. Увеличение частоты увеличивает как вероятность продажи (получения лидов), так и влияет на узнаваемость бренда. Маркетологи должны уметь находить правильный баланс между увеличением охвата и частотой следя за ROMI. Когда вы пытаетесь уложиться в бюджет РК, можете задаться вопросом, следует ли отдавать приоритет охвату или частоте. Другими словами расширить таргетинг с сокращением количества показов или показывать рекламу чаще целевой аудитории с точными критериями. Частота должна быть вашим приоритетом, когда вы уже знаете свой целевой рынок и пытаетесь стимулировать продажи. Когда продукт новый или рынок недостаточно исследован лучше сфокусироваться на охвате, чтобы захватить смежные сегменты. Бенчмарк, согласно исследованиям, от пяти до девяти показов на пользователя, чтобы повысить узнаваемость бренда.