Business Analytics (StartUps | Growth | Product)

Fraud метрики Цели: - Обнаружение и предотвращение фрода - Гарантия проходимости «честных» платедей - Безопасность без ущерба для удовлетворенности клиентов. Approval vs. denial rate Под одобрением понимается объем транзакций, получивших статус «одобрено» после проверки. Сюда входят транзакции, одобренные системой обнаружения мошенничества. Уровень одобрения должен быть около 80%, если только вы не занимаетесь бизнесом с высоким уровнем риска. Коэффициент отказов относится к количеству отклоненных транзакций от общего объема транзакций. Отказы могут исходить от вашей системы борьбы с мошенничеством или от аналитиков, эмитентов карт, платежных шлюзов и пр. Высокое соотношение одобрения и отказа является хорошим показателем эффективности борьбы с фродом. Важно учитывать источник опровержений. Например, если ваши отказы связаны в основном с возвратными платежами или если ваш процент возвратных платежей превышает 1%, пришло время настроить систему борьбы с фродом, несмотря на высокий уровень одобрения.

Share of voice Доля голоса (SOV) измеряет процент узнаваемости бренда на данном рынке, связанный с конкретным брендом, компанией или продуктом. Доля рынка (SoM) — это процент продаж на данном рынке, относящийся к определенному бренду, компании или продукту. SOV можно рассчитать, разделив общее количество рекламных показов бренда на общее количество рекламных показов всех брендов на том же рынке или в отрасли. Например, если у бренда было 10 000 показов, а общее количество показов для всех брендов на рынке составило 100 000, SOV бренда будет равен 10%. Доля голоса в PR — это неоплачиваемое количество упоминаний бренда в органическом поиске на веб-сайтах СМИ, в блогах и дискуссионных форумах. По сути, отслеживание видимости вашего бренда и узнаваемости бренда среди вашей целевой аудитории.

DSO vs. DPO Каждый бизнес участвует в балансировании между получением доходов и оплатой счетов. Имея наличные деньги, компания может инвестировать в рост, но это работает только в случае хороших отношений с поставщиками, вовремя погашая покупки в кредит. Дни неоплаченной кредиторской задолженности (DPO) и дни неоплаченных продаж (DSO) помогают CFO понять взаимосвязь между деньгами, которые они зарабатывают, и деньгами, которые они должны. DPO показывает, насколько хорошо компания управляет кредиторской задолженностью, измеряя среднее количество дней для выплат поставщикам. Высокий показатель DPO показывает, что компания обеспечивает реалистичный баланс между своевременными выплатами и эффективным использованием капитала. DPO обычно измеряют ежеквартально или ежегодно. Рост DSO означает, что вы финансируете клиентов, перенося их долги на свои балансы - это негативный фактор, поскольку сбор платежей занимает больше времени. Cокращение DSO и увеличение DPO приведет к улучшению денежного потока.

Cost vs. Expense Затраты и расходы — это схожие понятия, и иногда они используются как взаимозаменяемые, но есть некоторые различия, которые следует учитывать. Стоимость – это сумма, которая уплачивается за покупку или получение чего-либо. Стоимость подразумевает разовое событие, например покупка здания. Термин «расходы» подразумевает нечто более формальное и что-то связанное с балансом предприятия и налогами, например, выплата процентов по ипотеке за это здание. Расходы — это постоянные платежи, такие как коммунальные услуги, аренда, ФОТ, маркетинг и пр. Стоимость активов отражается в бухгалтерском учете. Всегда будет показана первоначальная стоимость, затем вычтена накопленная амортизация, и результатом станет балансовая стоимость актива. Затраты не влияют напрямую на налоги, но стоимость актива используется для определения расходов на амортизацию за каждый год, которые являются вычитаемыми бизнес-расходами. Компания может использовать амортизацию для уменьшения дохода в целях налогообложения.

Days cash on hand (DCOH) DCOH — это финансовый показатель, используемый предприятиями и инвесторами для оценки ликвидности компании. Он представляет собой количество дней, в течение которых бизнес может продолжать покрывать операционные расходы, используя свои наличные деньги без доп. средств. Показатель применим для стартапов на ранней стадии, у которых нет положительного денежного потока, а также для любой компании в ситуации, когда не ожидается денежных средств от операционной деятельности. Формула: Days Cash on Hand = Cash on Hand ÷ [(Annual Operating Expense – Non-Cash Expenses) ÷ 365 Days] Чем меньше продолжительность, тем больше инициатив по сокращению затрат необходимо реализовать, чтобы пережить кризис. Высокое значение DCOH отражает консервативное финансовое управление. Это может быть связано с нерациональными инвестиционными стратегиями и отсутствием инициатив роста. Для инвестора, высокое значение DCOH указывает на высокую ликвидность и способность выдерживать финансовые потрясения.

MVP vs PMF Первой итерацией продукта или услуги может быть прототип, который разрабатывается для проверки гипотез и получения обратной связи. В отличие от прототипа, MVP должен быть жизнеспособным продуктом или услугой для клиентов, поэтому его должно быть достаточно, чтобы люди могли его использовать и извлекать из него пользу. Разница с PMF заключается в том, что он включает в себя измерение, обучение и настройку каналов масштабирования, включая оцифрованные показатели, которые недоступны до достижения MVP. «PMF означает, что вы находитесь на правильном рынке с продуктом или услугой, которыми рынок доволен». Критерии PMF: 1. Знаете, кто ваш клиент 2. Глубокое понимание проблемы вашего клиента, насколько она болезненна, есть аналоги на рынке. 3. Решение, которое действительно решает проблему клиента 4. Масштабируемый процесс продаж 5. Платежеспособные клиенты с уровнем удержания выше среднего. 6. > 40% клиентов указывают, что они были бы разочарованы, если бы компания завтра не существовала.

Gross profit vs Operating profit vs Net profit Валовая прибыль, операционная прибыль и чистая прибыль отображаются в отчете о прибылях и убытках компании (PnL), и каждый показатель представляет прибыль в различных точках производственного цикла. Gross profit представляет собой общий доход за вычетом себестоимости проданных товаров (COGS). Gross profit = total sales - COGS Operating profit - операционная прибыль представляет собой сумму валовой прибыли за вычетом операционных затрат. Operating profit = gross profit - indirect or operational expenses Net profit – это чистая прибыль, или доход компании после учета всех денежных потоков, как положительных, так и отрицательных, включая проценты и налоги. Net profit = operating profit - (taxes + interest)

ARPU vs ARPPU vs Average Check Как смотреть денежные метрики и читать между строк. ARPU = Revenue / Users - в отрыве от кол-ва пользователей метрика ни о чем, больше трафик = меньше ARPU и это хорошо - важно смотреть и понимать бизнес модель, для Freemium значение будет ниже, чем для Free trial - это второстепенная метрика, анализировать которую нужно вкупе с CR, Retention и пр. ARPPU = Revenue / Paying Users - с ростом конверсии в оплату ARPPU, обычно, становится ниже - размывается - несколько "Китов" могут ввести в заблуждение резкими скачками - убирайте выбросы - большой ARPPU не равно тому, как вы умеете работать с ценнообразованием Average Check = Revenue / Transactions - частота покупок (миктортанзакции) делают метрику неприглядной без сегментации - кроссейл / combo / promocodes и прочие механики относительно легко выпрявят ваш график - якорные товары с отрицательной маржой тянут Average Check вниз, но приводят покупателей Справедливо в большинстве случаев: ~20% пользователей это ~80% доход

Day Sales Outstanding (DSO) - DSO измеряет среднее количество дней, которое требуется компании для получения денежных средств от покупок в кредит. - DSO отражает больше наличных средств, в то время как более высокое значение DSO указывает на более медленную конвертацию продаж в кредит в наличные, что приводит к низкой ликвидности и генерированию денежных потоков. - DSO предоставляет информацию об операционной эффективности компании при управлении ее дебиторской задолженностью, которую руководство может использовать для лучшей оптимизации своих денежных потоков и риска ликвидности. Как измеряем: Возьмите свою дебиторскую задолженность и разделите ее на общее количество продаж в кредит. Возьмите это число и умножьте его на количество дней в рассматриваемом вами временном интервале. Поздравляем! Вы только что получили значение DSO! Чем меньше число, тем лучше организация справляется со сбором дебиторской задолженности. Расчет, как правило, выполняется каждый месяц, квартал или год, чтобы увидеть, как меняется показатель и ваши усилия по его изменению.

EBITDA означает прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Когда вы смотрите на EBITDA компании, вы получаете четкое представление о том, какой денежный поток она генерирует от своей основной деятельности. Давайте разберемся: 1) Earnings: это деньги, которые компания зарабатывает от своей коммерческой деятельности. 2) Before: Это означает, что мы смотрим на прибыль до того, как произойдут какие-то другие события. 3) Interest: это деньги, которые компания платит за получение займа. 4) Taxes: это платежи, которые компания производит государству на основе своих доходов. 5) Depreciation: это когда стоимость активов компании (например, оборудования или зданий) со временем снижается из-за того, что они стареют или изнашиваются. 6) Amortization. Это похоже на амортизацию, но касается нематериальных вещей, таких как патенты или товарные знаки, которые также со временем теряют ценность. EBITDA = чистая прибыль + налоги + процентные расходы + износ и амортизация Поскольку EBITDA не включает в себя влияние налогов, процентов, износа и амортизации, это облегчает сравнение компаний в разных странах или с разными финансовыми структурами.

Gross Churn vs Customer Churn Общий отток является важным показателем для отслеживания SaaS-компаниями, он измеряет доход, потерянный из-за оттока клиентов, без учета какого-либо нового дохода, полученного от новых клиентов. Понимая уровень Gross Churn, SaaS-компании могут определить области для улучшения продуктов, обслуживания клиентов и маркетинговых усилий, а также предпринять шаги для сокращения оттока и увеличения удержания доходов. Несмотря на то, что Gross Churn связан с Churn Rate (но это не одно и то же), он относится к общей сумме регулярного дохода (MRR), потерянного из-за отказа клиентов в течение определенного периода, без учета каких-либо доходов, полученных от новых клиентов за тот же период. Сюда входит не только доход, потерянный от клиентов, которые отменили свои подписки, но также любой доход, потерянный из-за перехода на более простую версию или сокращение использования. Хотя и Churn Rate, и Gross Churn связаны с оттоком клиентов, первый фокусируется на количестве потерянных клиентов, а Gross Churn — на потерянном доходе от этих клиентов. Gross Churn рассчитывается путем деления общей суммы дохода, потерянного из-за отмены или непродления, на общий доход на начало периода и умножения этого показателя на 100, чтобы выразить результат в процентах. Например, если SaaS-компания имела общий доход в размере $ 1 млн. в начале месяца и потеряла $100 000 дохода из-за отмены или непродления подписки в течение того же месяца, показатель Gross Churn будет следующим: ($100 000 / $1 000 000) x 100 = 10% Это означает, что компания потеряла 10% своей выручки в течение месяца.

Gross Burn vs. Net Burn Gross Burn Rate измеряет общий ежемесячный отток денежных средств, тогда как Net Burn Rate измеряет общий ежемесячный убыток денежных средств с учетом поступивших доходов. Gross Burn Rate = Total Monthly Operating Costs Net Burn = Monthly Revenue (доходы) - Monthly Operating Expenses (операционка) Отслеживание Gross Burn Rate компании дает представление о факторах затрат и общей сумме денег, необходимой вам для поддержания работы бизнеса, без учета потоков доходов. Как использовать стартапу: - рассчитать метрику Runway - планировать операционные затраты и их категории - оптимизировать ценообразование и маркетинг - планировать следующий раунд инвестиций Эксперты рекомендуют большинству стартапов на ранней стадии иметь баланс средств на 12–18 месяцев для достижения поставленных целей и получения нового раунда финансирования.

Метрики, которые CFO SAAS стартапа должен мониторить на еженедельной / ежемесячной основе: Weekly: Cash Burn Rate Метрика показывает, насколько быстро стартап тратит имеющиеся денежные средства. Очень важно проводить еженедельный мониторинг, чтобы убедиться, что у вас достаточно взлетно-посадочной полосы для поддержания операций. Monthly: Monthly Recurring Revenue (MRR) MRR отражает прогнозируемый доход, получаемый от ваших подписок SaaS каждый месяц. Это ключевой показатель роста доходов и стабильности. Корреляция между показателями и стадией проекта: На ранних стадиях cash burn rate имеет решающее значение, поскольку стартапы часто работают в убыток, инвестируя в разработку и привлечение пользователей. Этот показатель помогает выявить потенциальные проблемы с финансированием. По мере того, как стартап развивается и достигает product/market fit, MRR становится все более важным. Инвесторы сосредотачивают внимание на росте доходов и удержании клиентов, чтобы оценить масштабируемость и долгосрочную жизнеспособность бизнеса. Инвесторы на посевной стадии или на ранней стадии могут отдавать приоритет потенциалу роста и рыночным возможностям, тогда как инвесторы на более поздних стадиях могут сосредоточиться на прибыльности и финансовой устойчивости.

Метрика для фаундера SAAS проекта Если бы вы были фаундер SAAS проекта, какую одну метрику вам стоило бы отслеживать еженедельно / ежемесячно? Правильный ответ - в зависимости от стадии проекта! Early Stage (Pre-Product/Market Fit): Weekly: User Engagement - Активные пользователи, время, проведенное на платформе, использование функций подскажут PMF. Monthly: Customer Acquisition Cost (CAC) Даже на ранних этапах важно начать понимать стоимость привлечения клиентов. Growth Stage (Post-Product/Market Fit): Weekly: Conversion Rates - Выявляйте узкие места и оптимизируйте точки конверсии. Monthly: Monthly Recurring Revenue (MRR) - Отслеживание MRR дает четкое представление о траектории роста вашего дохода. Expansion Stage (Scaling): Weekly: Churn Rate - Высокий отток может существенно повлиять на рост, крайне важно отслеживать его и оперативно устранять. Monthly: Customer Lifetime Value (LTV) - Помогает принимать обоснованные решения о стратегиях привлечения и удержания клиентов.

Retention vs Stickiness Retention: способность продукта или услуги заставлять пользователей возвращаться с течением времени, измеряется в течение дней / неделей / месяцев. Суть метрики - регулярность. Stickiness: относится к уровню вовлеченности или количеству времени, которое пользователи проводят в продукте во время каждого сеанса. Он измеряет, насколько «залипателен» продукт, или насколько вероятно, что пользователи будут задерживаться, исследовать его или часто возвращаться в течение одного сеанса. Хотя увеличение Retention может коррелировать со Stickiness, это не одно и то же. Ключевое различие между удержанием и прилипчивостью: Stickiness учитывает транзакционную ценность, а Retention фокусируется на развитии эмоциональных отношений, чтобы побудить клиентов регулярно возвращаться. Удержание фокусируется на долгосрочной способности продукта удерживать пользователей с течением времени, в то время как липкость измеряет глубину взаимодействия и удовлетворенности в рамках каждого отдельного сеанса.

Как вы поняли, предыдущий пост был написан AI Для оценки точности модели существует несколько метрик, каждая из которых имеет свою уникальную интерпретацию ошибки модели. Вот обшая концепция определения точности модели: Истинно положительный прогноз: модель правильно предсказывает положительный результат. Истинно отрицательный прогноз: модель правильно предсказывает отрицательный результат. Ложное срабатывание: модель ошибочно предсказывает результат как положительный. Ложноотрицательный результат: модель ошибочно прогнозирует отрицательный результат. ​Метрики, которые используются для оценки работы модели: Precision = True Positives / (False Positives + True Positives) Recall ( true positive rate ) = True Positives / (False Negatives + True Positives) F1 Score (средневзвешенное значение точности и полноты) = 2 × (Precision × Recall)/ (Precision + Recall)

🚀 AI Продукт: Ключевые Метрики Производительности Точность (Accuracy): Измеряет долю «правильных» прогнозов модели. Скорость (Speed): Обеспечивает мгновенные ответы, повышая удовлетворенность. User Satisfaction: Высокий уровень удовлетворенности указывает на успешность модели. Resource Utilization: Оценивает экономическую эффективность и энергопотребление. Business Impact: Мера влияния на производительность и затраты. Scalability: Оценка успешности модели с ростом пользователей и данных. 📊 Оценка этих метрик обеспечивает эффективность и адаптацию AI продукта. Поддерживайте инновации, следите за показателями! ✨

Шаблон OKR (Objectives and Key Results) в Google Docs Начала года, хороший повод ставить новые цели или пересмотреть прошлый неудачный опыт, чтобы двигаться вперед. Помочь в этом может OKR framework и удобный шаблон для отслеживания прогресса. Objectives – это то, что должно быть достигнуто. Key Results — оценивают и отслеживают, как мы достигаем цели. Скачать шаблон Прочитать статью про OKR framework

Как смотреть в дашборды и видеть лес за деревьями (получать инсайты). Trends analysis Тренды помогают анализировать изменения с течением времени и принять решение о корректировке той или иной функции. Path analysis Для оптимальной воронки продуктовые компании используют CJM. Анализ пути покажет возможные отклонения от идеальной воронки. Attribution analysis Атрибуция помогает выявлять элементы, которые способствуют успешному прохождению воронки, например, клик на форму обращения в support влияет на конверсию в оплату. Cohort analysis Когортный анализ группирует пользователей со схожими характеристиками и анализирует их поведение. Схожие характеристики это, например, версия приложения и новые инсталлы конкретного обновления. Retention analysis Анализ удержания фокусируется на пользователях, которые постоянно используют ваш продукт или взаимодействуют с ним с течением времени. В таком анализе важно концентрироваться не на % тех, кто ушел (их будет всегда больше), а на тех кто остался и пользуется.

Delivery performance или DORA метрики. Deployment frequency Частота релизов — показатель производительности, измеряющий количество релизов в production среду, за определенный период времени. Измеряем как единиц в мес. (может быть меньше 1) Lead time for changes Время на разработку — показатель, который измеряет время, необходимое для реализации изменения кода от задачи до деплоя. Метрика включает в себя все шаги изменения: проверка кода, тестирование и развертывание. Time to restore service MTTR (среднее время восстановления) — это время, необходимое для восстановления после сбоя системы. Сюда входит время простоя — с момента сбоя до момента, когда он снова станет полностью работоспособным. Обычно измеряем в минутах. Change failure rate Коэффициент отказов изменений (CFR) — показатель, определяющий изменения, которые приводят к сбоям в рабочей среде. Выражается в процентах. Чтобы определить CFR команды, необходимо разделить количество неудачных деплоев в рабочей среде на общее кол-во деплоев.