Business Analytics (StartUps | Growth | Product)

Как анализировать атрибуцированный трафик Сегодня практический пост, рассмотрим связку для анализа мобильных приложений и модели атрибуции Amplitude + AppsFlyer Ссылки атрибуции позволяют рекламодателям собирать данные о взаимодействии пользователей с рекламой и уведомляют AppsFlyer, когда пользователи взаимодействуют с рекламой. В параметры можно передавать практически любые переменные, которые будут полезны при последующем анализе. Помимо банальных placement / channel можно добавить partner id или id реферала в cpa и использовать для последующего анализа трафика, пришедшего с определенным атрибутом. Настройка интеграции в аккаунте AppsFlyer выберите Active integration -> найтройки Amplitude. Помимо ключа приложения можно также передавать события, определяемые в постбэках. Ключ можно найти в Amplitude -> Project -> General ссылка на инструкцию Как найти новые параметры в Amplitude Тут все просто, для указанных событий, например Sign_Up, будет дополнительно передаваться event properties в котором увидите переменные, которые приходят с AppsFlyer. Как пользоваться На практике это означает, что можно анализировать не только ROI канала, но и продуктовые метрики, как, например, retention определенной когорты с определенной рекламы, а также поведение внутри продукта, как то funnels или user jorney - все те преимущества, что дает Amplitude

Marketing Attribution Маркетинговая атрибуция — это практика оценки точек касания с маркетингом, с которыми потребитель сталкивается на пути к покупке. Цель атрибуции — определить, какие каналы и сообщения повлияли на конверсию. Сегодня маркетологи используют несколько популярных моделей атрибуции: Single-Touch Attribution Model Атрибуция по первому касанию (First-Touch). Атрибуция по первому касанию предполагает, что потребитель решил совершить конверсию после первой рекламы, с которой он столкнулся, независимо от дополнительных сообщений, которые можно увидеть впоследствии. Атрибуция последнего касания (Last-Touch). Атрибуция последнего касания дает полную оценку атрибуции последней точке взаимодействия, с которой потребитель взаимодействовал перед совершением покупки, без учета предыдущих взаимодействий. Multi-Touch Attribution Model Модели мультитач-атрибуции учитывают все точки взаимодействия потенциального клиента, ведущие к покупке. В результате они считаются более точными моделями. В зависимости от того, какую модель мультитач-атрибуции вы используете, они по-разному присваивают ценность каналам. - Линейная: атрибуция фиксирует каждую точку контакта с потребителем, ведущую к покупке. Он одинаково взвешивает эти взаимодействия, придавая каждому сообщению одинаковую ценность. - U-образная. модель оценивает взаимодействия отдельно, отмечая, что некоторые из них более эффективны на пути к покупке, чем другие. В частности, первому контакту и конверсионному контакту начисляется по 40 процентов ответственности за лид. Остальные 20 процентов делятся между первой и ведущей точками конверсии. - Time Decay: Эта модель придает точкам взаимодействия, задействованным ближе к конверсии, больший вес, чем тем, которые задействованы на ранних этапах. - W-образная: для W-образной модели точки соприкосновения, отвечающие за первое касание, конверсию потенциальных клиентов и создание возможностей, получают 30 процентов оценки. Оставшиеся 10 процентов распределяются между дополнительными обязательствами.

Units Per Transaction (UPT) в Ритейле Количество единиц на транзакцию (UPT) — это показатель продаж, часто используемый в секторе розничных продаж для измерения среднего количества товаров, которые покупатели покупают в любой конкретной транзакции. Чем выше UPT, тем больше товаров покупают клиенты за каждое посещение. Счастливые покупатели с большей вероятностью наполняют свои корзины товарами, покупая вещи, которые они намеревались купить, а также дополнения и другие дополнительные товары, которые им продаются в магазине или в Интернете. Увеличение количества единиц на транзакцию (UTP) часто является тем, что определяет успех или неудачу для малого и среднего ритейлера. Заставить клиентов покупать больше означает, что компания заинтересована и хорошо понимает своих клиентов. Это также означает дополнительный доход и потенциально больше рычагов для повышения цен и прибыли. Поэтому неудивительно, что ритейлеры часто используют количество единиц на транзакцию (UPT) в качестве ключевого показателя эффективности (KPI). UPT позволяет достичь ряда целей. - метрику можно измерять в отдельных магазинах, чтобы определить области рынка, где покупатели склонны покупать разное количество товаров во время покупок. - также можно отслеживать количество проданных товаров сотрудником, чтобы оценить эффективность продаж, или следить за количеством единиц на транзакцию (UPT) в масштабах всей компании, чтобы получить более широкое представление об общей структуре продаж и эффективности персонала. - расчет количества единиц за транзакцию (UPT) на ежедневной основе, на сезонной основе или в течение более длительного периода времени поможет определить влияние погодных факторов, группировать товары по категориям и/или организовать пространство торговых точек, чтобы влиять на UPT опираясь на данные. В качестве примера: Первый сотрудник совершил 30 продаж, в общей сложности 105 товаров, а второй сотрудник продал 105 товаров, совершив 35 продаж. Таким образом UPT первого сотрудника составляет 3,5, а UPT второго 3,0.

Average Order Value Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма, которую клиенты тратят за один заказ. Это один из фундаментальных показателей в e-commerce. Чтобы рассчитать общую среднюю стоимость заказа, разделите общий доход (Gross Sales) на количество действительных заказов (данные должны относиться к одному и тому же периоду времени). Кроме того можно рассчитывать и отслеживать AOV для новых и постоянных клиентов, что может потребовать сегментирования вашей клиентской базы. Например: - Какова ваша nAOV (где n = new customers) среди разных (временных) когорт? Как оно меняется со временем? Как влияет маркетинг? Как влияет сезонность ? - Какое влияние оказывают скидки на стоимость заказа? - Как влияет гео? Как влиять на AOV? Улучшение средней стоимости заказа сводится к экспериментированию с различными маркетинговыми стратегиями. - Cross-Selling. Предложение дополнительных продуктов, которые клиент может добавить к заказу. - Bundling‍. Например Бренд, продающий одежду для зимних видов спорта, может создать комплект готового образа для катания на лыжах. - Upselling‍. Предлагайте больше продуктов или премиальную/обновленную версию продукта. - Bulk buying options. Продажа нескольких позиций в одном предложении. - Small add-ons. Предлагая клиентам недорогие дополнения вы можете увеличить среднюю стоимость заказа больше, чем вы могли ожидать. - Loyalty Program. На данный момент программы лояльности являются основной ставкой e-commerce. Немного потеряв на первой продаже, конверсия и AOV повторных продаж сильно возрастет. - Coupons‍ & Promocodes. Психологический феномен, со скидкой клиент тратит намного больше

Почему компании инвестируют в AI? Иногда стратегия Гроус Хакинга это обычная оптимизация, метрика ниже, как пример. ARR per FTE Годовой периодический доход (ARR) на одного штатного сотрудника (full-time employee или FTE) стал критически важным показателем для оценки эффективности и потенциала роста SaaS-бизнеса. Это удивительно простое соотношение дает четкое представление о способности компании генерировать доход относительно численности ее рабочей силы. Конечно, есть заметные отклонения, которые расширяют возможности по мере роста SaaS-компаний. Согласно данным Virtual Research, публичные SaaS-компании видят среднюю годовую норму в $283 тыс. на FTE . Несколько примеров: - Adobe: $617k - Twilio: $771k - Dropbox: $799k Отнеситесь к этим данным с долей скептицизма. То, что означает «хорошо», во многом зависит от масштаба компании и факторов ниже. - Есть компании с высоким Gross Margin могут иметь более низкий ARR per FTE, это не означает, что они хуже - Есть компании, которые сделали ставку найма в регионах с низкими издержками (например Индия) против найма в Силиконовой Долине - Компании, которые закрывают многие ключевые направления аутсорс / аутстаф агентствами или консультантами Это зависит во-многом, от выбранной стратегии роста и исходных данных, которые мы можем просто не знать Оптимизация Если взять во внимание, что на две основные группы, на которые в совокупности приходится примерно две трети сотрудников среднего SaaS-бизнеса: - R&D (~35-40% сотрудников) - Go-to-market (~25% сотрудников) Направления оптимизации выглядят следующим образом: - Стратегия с внедрением инструментов искуственного интеллекта (AI) и автоматизация для повышения производительности. - Измерение дополнительной прибыли, получаемой от инвестиций в продажи и маркетинг. Наняли нового Sales чтобы привлекать мелких клиентов? А что, если ваши целевые клиенты это Top Tier? - Тщательное изучение результатов и эффективности R&D. Как правило это фиксированная строка в баланс. отчете, что, если ее детализировать?

Видел мнение относительно бенчмарков, что это все среднее по среднему и вообще вводит в заблуждение, спорить не буду, каждый сам волен выбирать ориентир. На скрине те самые цифры по индустрии SAAS из занимательного отчета, с которым рекомендую ознакомиться . Вот некоторые метрики из отчета, которые разбирали ранее: - CAC Payback period - Emploees (интересно смотреть в связке с Revenue per employee (R/e)) чем меньше выручка, тем больший вклад привносит каждый ранний сотрудник, именно поэтому в начале пути цена ошибки в найме очень дорогая - Dollar-Based Net Retention Rate Кстати, форма отчета не плоха, но Diversity носит исключительно исследовательскую функцию и не отражает сути бизнес - показателей.

Net Dollar Retention (NDR) NDR — важный показатель для SaaS-бизнеса. Хотя он и менее известен, он дает более глубокое понимание, чем ежемесячный периодический доход (MRR) и годовой доход (ARR). Многие компании ошибочно отслеживают только эти два показателя, давайте исправляться. Пример 1 У вас есть 100 клиентов, которые платят 10 долларов в месяц за подписку. В январе семь клиентов отменили подписки. Ваш MRR за январь ($1000) ничего не говорит вам об оттоке доходов с течением времени. NDR – это показатель оттока, который рассчитывает процент регулярного дохода, сохраняемого от существующих клиентов в течение определенного периода времени. Эта статистика дает более глубокое понимание, чем MRR/ARR. Пример 2: В начале месяца у бизнеса есть стартовая MRR в размере $5000. Некоторые клиенты обновляют свои подписки: + $2000 за апгрейд. Другие клиенты понизят свои подписки: – $300 за даунгрейд. Другие клиенты отменяют свои подписки: –$400 churn. Чистое удержание доллара (NDR) составляет 126% (расчет на скрине). Это отлично! Компании должны стремиться к достижению показателя NDR выше 120%. NDR ниже 100 % означает, что отток и понижение превысили рост. Как только вы обнаружите, что отмены влияют на регулярный доход, можете разработать стратегии удержания пользователей, которые сведут к минимуму будущие отмены: - Upselling - Cross-Selling - New Customer Acquisition Channels

Rolling Annual Recurring Revenue (Rolling ARR) Скользящий годовой периодический доход (ARR) — это показатель, используемый для измерения прогнозируемого и регулярного дохода, полученного компанией от продуктов или услуг на основе подписки за последние 12 месяцев. В отличие от статической ARR, которая обычно рассчитывается в фиксированный момент времени (например, в конце финансового года), скользящая ARR постоянно обновляется, чтобы отразить доход за последний 12-месячный период. Это обеспечивает более динамичное и актуальное представление о доходах компании. Rolling ARR рассчитывается путем суммирования ежемесячного регулярного дохода (MRR) за последние 12 месяцев. Если MRR меняется каждый месяц, следует ежемесячно обновлять расчет ARR, чтобы всегда отражать самые последние данные. 👉 Rolling ARR обеспечивает актуальный показатель дохода, отражающий последние показатели и тенденции, что более полезно для динамичного принятия решений. 👉 Это помогает выявить тенденции с течением времени, такие как рост или снижение доходов, что может иметь решающее значение для стратегического планирования и прогнозирования. 👉 Инвесторы и заинтересованные стороны часто смотрят на скользящий ARR, чтобы оценить состояние компании, траекторию роста и эффективность ее модели подписки. 👉 Регулярное обновление ARR позволяет компании быстро выявлять изменения в доходах и реагировать на них, будь то из-за привлечения, оттока или расширения клиентов. 👉 Дополните Rolling ARR другими показателями, такими как коэффициент оттока (Churn), стоимость привлечения клиентов (CAC) и пожизненная ценность клиента (LTV), чтобы получить комплексное представление о финансовом состоянии компании.

Как связать краткосрочную и долгосрочную стратегии на примере Mobile App Не секрет, что сделать мобильное приложение это не то же самое, что сделать продукт, которым пользуются. Для продвижения и последующей монетизации потребуется некая стратегия, которая не всегда выглядит очевидной с точки зрения последовательности шагов. Например, с ASO канала при точном попадании, можно получить относительно бесплатный трафик, но достаточно ли вам его для роста и достижения целей? Стратегия выгляди следующим образом: - стоит определить таргет, какими темпами вы хотите расти и на каких рынках (ГЕО) - оцените органику в сторе по ключевым запросам (используя AppAnnie / ASODesk) - полученная оценка даст вам только 50-60% на практике с оптимизацией (напишите в комментарии, если интересно почему так) - для результатов ASO работайте над частотой релизов / качеством и количеством отзывов / App Performance - для быстрых прогнозируемых результатов нужно использовать Paid traffic (Google / Fb / Apple Ads), это нужно еще и для поддержки ASO - добавляйте в стратегию CPA сетки (лучше несколько, чтобы оценить качество трафика) - совсем в долгосрок закладывайте, например, реферальную программу и контент маркетинг, быстрых результатов тут не будет, еще и разрабатывать нужно. В каждом из направлений потребуется работа с продуктом. Например интеграция инструментов трекинга или оценки приложения, так и с маркетингом и креативами для рекламы. Результаты ASO это постоянная итеративная работа, поэтому в некоторых случаях CAC в Paid каналах может быть ниже органики. Основная идея: стратегия работы с продвижением не может работать изолировано от Features Roadmap, а должна быть его частью.

6 показателей SaaS, на которые обращают внимание VC (венчур) серий A/B/C и бенчмарки идея с контактами не зашла, поэтому просто метрики и цифры 1 - Annual Recurring Revenue (ARR) 2 - Gross Margin 3 - Gross Logo 4 - Net Dollar Retention 5 - Payback Period 6 - Magic Number Всегда есть исключения из того, что ищут инвесторы на разных этапах. Например, инвесторы могут рассматривать верхний показатель для конкретной SaaS-компании серии A или B как базу пользователей + вовлеченность (DAU/MAU) по сравнению с доходом. Поэтому цифры не панацея а, скорее, ориентир. Оригинальный пост

#нетворкинг Обменяемся контактами? Начну с себя, меня зовут Владимир , в продуктовых ролях / компаниях более 10 лет - B2C проект с DAU 1M+ - B2B стартап на стыке enterprise - B2B2C стартап от идеи до первых денег - B2C с MRR 100к + - B2C финтех стартап много консалтинга добавляйте в комментарии к посту ссылку на профиль в LN и пару слов о себе, буду рад знакомству

Cost per lead (CPL) Стоимость за лид (CPL) определяется как валовые маркетинговые затраты, затраченные на привлечение потенциального клиента для бизнеса. Его можно рассчитать, разделив общие расходы на маркетинг на общее количество новых потенциальных клиентов, полученных по определенному каналу или группе каналов. CPL = Total cost of a marketing campaign / Number of leads generated Стоимость лида возникает независимо от конечного результата обсуждения и отличается от стоимости привлечения клиентов, которая измеряет цену привлечения закрытых клиентов и включает себестоимость продаж. Как правило, органические каналы обеспечивают более высокую долгосрочную рентабельность инвестиций, чем платные, но для того, чтобы они дали результаты, требуется больше времени. Такая более высокая рентабельность инвестиций объясняется как их масштабируемостью, так и тем, что лиды, генерируемые через органические каналы, находятся на более низком уровне воронки, чем лиды из платных. В таблице свежие бенчмарки

Net present value (NPV) Это финансовый показатель, который призван отразить общую стоимость инвестиционной возможности. Расчет NPV сравнивает ожидаемые денежные потоки проекта с первоначальными инвестициями, необходимыми для его запуска. Он учитывает концепцию временной стоимости денег или идею о том, что доллар сегодня стоит больше, чем доллар в будущем. Хороший результат NPV дает положительную доходность. Теоретически следует принять любой проект с положительной чистой приведенной стоимостью, поскольку ожидается, что он принесет прибыль, превышающую первоначальные инвестиции. Формула: NPV = Initial Investment + (Annual Cash Flow / Discount Rate) Ставка дисконтирования должна отражать сумму, которую вы бы вложили в безрисковые инвестиции, например в государственные облигации. Пример расчета в комментарии ->

Adoption Rate Коэффициент активации — показатель SaaS, который показывает количество клиентов, которые используют конкретный продукт / услугу, по сравнению с общим количеством клиентов, имеющих доступ. Adoption rate = (New active users / Signups) * 100 На темпы внедрения может повлиять сложность в использовании / понимании, цена продукта слишком высока или если пользователи недостаточно проинформированы о функциях. UX: решающий фактор в скорости внедрения. Интуитивно понятный, удобный интерфейс способствует активации. Pricing: высокие цены могут отпугивать пользователей. Подумайте о скидках, рекламных акциях или бесплатных пробных периодах, чтобы сделать продукт привлекательным. Marketing. Сильная маркетинговая стратегия может значительно повысить уровень внедрения. Используйте соц. сети, email кампании и другие механики охвата ЦА. Активация: это процент существующих клиентов, которые выполнили ключевые действия активации и впервые ощутили ценность продукта. Средний уровень активации в SaaS ~17%

SLA vs. SLO vs. SLI SLA (соглашение об уровне обслуживания) — это соглашение между поставщиком и клиентом об измеримых показателях, таких как время безотказной работы, скорость реагирования и обязанности. SLO (цель уровня обслуживания) — это соглашение в SLA о конкретном показателе, таком как время безотказной работы или время ответа. Итак, если SLA — это официальное соглашение между вами и вашим клиентом, SLO — это отдельные обещания, которые вы даете этому клиенту. SLO — это то, что формирует ожидания клиентов и сообщает ИТ-командам и DevOps, какие цели им нужно достичь. SLI (индикатор уровня обслуживания) измеряет соответствие SLO (целевой уровень обслуживания). Так, например, если в вашем SLA указано, что ваши системы будут доступны 99,95% времени, ваш SLO, скорее всего, будет обеспечивать бесперебойную работу в течение 99,95% времени, а ваш SLI — это фактическое измерение вашего времени безотказной работы.

Интуиция vs. Данные Отличный фильм на выходные. Moneyball — это вдохновляющая и заставляющая задуматься спортивная драма. Фильм рассказывает о том, как аутсайдеры побеждают конкурентов с лучшими игроками и бюджетами. Основные мысли: - Проблема. Если мы хотим улучшить ситуацию или общую эффективность бизнеса, мы сначала должны полностью понять, в чем именно заключается проблема. Сам по себе упорный труд ни к чему не приведет, если решаем не ту проблему. Так наличие звездных игроков в составе не было целью существования команды, целью была победа в чемпионате. Опосредованно проблемой была костность скаутов, которые придерживались традиционных критериев оценки игроков. - Бюджет. Переосмысляйте и делайте больше с меньшими затратами. - Последовательность. Приняв решение о выборе стратегии, придерживайтесь ее не меняя траекторию после первой неудачи. Небольшие шаги ведут к большим победам. Без радикального изменения стратегии и мышления результаты останутся посредственными, данные в этом лишь помогают.

Year to Date (YTD) в аналитике Год до даты (YTD) относится к периоду времени, начиная с первого дня текущего календарного или финансового года до текущей даты. Информация с начала года полезна для анализа бизнес-тенденций или сравнения данных о производительности с показателями конкурентов или аналогов в той же отрасли. Эту аббревиатуру часто можно увидеть в отношении доходности инвестиций, доходов или продаж. Если кто-то использует YTD для ссылки на календарный год, он имеет в виду период времени с 1 января текущего года до текущей даты или финансовый год, если имеют в виду период времени между первым днем ​​рассматриваемого финансового года и текущей датой. Важно! Финансовый год — это период времени продолжительностью один год, но не обязательно начинающийся первого января. Он используется правительствами, корпорациями и организациями для бухгалтерского учета и внешнего аудита. В отчетах также можно увидеть PYTD (Previous Year till Date or Previous Year to Date) - отсылка к предыдущему году. Подробнее

Session Interval Интервал сеанса в контексте аналитики мобильных приложений означает продолжительность времени между отдельными сеансами пользователя в приложении. Анализ интервалов сеансов помогает оценивать: Вовлеченность. Более короткие интервалы могут указывать на высокую вовлеченность и актуальность приложения в повседневной жизни пользователей. Модели использования. Определение того, когда пользователи с наибольшей вероятностью вернутся в приложение, что может способствовать обновлению контента и маркетинговым стратегиям. Оценка обновлений. Оценка того, как обновления приложений или маркетинговые усилия влияют на retention. Удержания пользователей: разработка стратегий, поощряющих более частое использование, тем самым увеличивая общее удержание. Идеальный интервал сеанса варьируется от характера приложения. Например, социальные сети или новостные приложения могут рассчитывать на более короткие интервалы, а приложения для бронирования путешествий будут иметь более длинные интервалы.

Fraud-to-sales (F2S) ratio Коэффициент F2S – это объем мошеннических транзакций, разделенный на общий объем транзакций в домене. В идеале коэффициент F2S не должен превышать 1%, но этот процент зависит от отрасли. Это полезный KPI для борьбы с мошенничеством, позволяющий гарантировать соответствие уровня безопасности организации отраслевым стандартам. Резкий рост коэффициента F2S требует переоценки систем безопасности или стратегий предотвращения мошенничества. Good user approval rate Хороший уровень одобрения транзакций — это процент «хороших» или законных транзакций от общего объема одобренных транзакций. Это, пожалуй, самый важный KPI управления мошенничеством, поскольку основной целью антифрод системы является максимизация законных транзакций и минимизация ложных срабатываний. Сравнение относительных значений уровня одобрения транзакций, общего числа транзакций и входящего трафика может дать хорошее представление об эффективности антифрод мероприятий.

Precision vs. false positives rate Это ключевой показатель эффективности борьбы с мошенничеством, позволяющий сбалансировать безопасность и удовлетворенность клиентов. В общем объеме отклоненных транзакций точность представляет собой процент мошеннических транзакций, а ложные срабатывания — это законные транзакции, ошибочно идентифицированные как мошенничество. Другими словами, точность — это «коэффициент попадания», а ложные срабатывания — это ваш «коэффициент промахов». Ложные срабатывания указывают на неудовлетворительный уровень обслуживания клиентов, что приводит к потере продаж, возможностей для бизнеса и клиентов. Крайне важно поддерживать высокий процент точности и минимизировать количество ложных срабатываний. Показатель точности относится только к отклоненным транзакциям, правильно идентифицированным как мошенничество. Это не относится к мошенническим транзакциям, которые обрабатываются и одобряются, следовательно высокий процент точности может не указывать на оптимальную производительность.