Николай Стебунов об интернет-маркетинге

Всем спасибо, кто бустанул канал вчера и сделал возможным выход сторис ❤️ Сегодня за минуту разбираем, как НЕ надо делать отчёты на проекте. P.S. Прикрутил петличку, звук должен стать намного лучше.

Хотите посмотреть внутрянку проектов в сторис? Опубликовал пробную версию у себя в профиле: @nstebunoff Но пушить скучный рабочий контент «Серёге Сантехнику» из контактов и всем друзьям как-то не комильфо, поэтому бустаните канал по-братски, чтобы разблокировать сторис: https://t.me/boost/imsecretlab P.S. Осталось 2 буста до возможности выкладывать сторис.

Пробуди в себе творца Сегодня будет личный пост. В конце покажу, как это применить у себя. — Сколько себя помню, я всегда любил что-то создавать и продвигать идеи. И если второго у меня в жизни в достатке, то с первым были проблемы: процесс создания вызывал у меня необъяснимый стресс. Из этого следовал малый объем производимых артефактов (субъективно, по сравнению с коллегами = пределом возможного) и нерегулярность (к каждому подходу к делу нужно было долго «созревать»). И все это добивал дефект в психике, который требовал результата на уровне тех, кто имеет опыт в выбранном направлении. — Не знаю насколько меня хватит, но прогресс я заметил после внедрения двух вещей. 1. Осознания, что создавать качественный контент тяжело. Это требует жизненного и профессионального опыта, кучи хард скилов, практики и времени. То есть, это нифига себе работа на медленном мышлении S2 (если считать по Канеману). Почему-то у меня в голове всю дорогу сидит представление, что это прям изи и не должно занимать столько времени. А по факту можешь упорно трудится весь день, а на выходе получить с гулькин нос качественных результатов. А дальше будет новый день и такой же воркин челлендж. И на этом противоречии между картинкой в голове и реальностью рождается стресс. Когда пришло принятие того факта, что придётся потрудится, чтобы что-то появилось в реальном или виртуальном мире, стало намного легче. 2. Второй пункт вытекает из первого: для создания чего-либо нужны длительные (1-4 часа) сессии непрерывного и сконцентрированного труда. Кто-то называет это глубокой работой (deep work), кто-то потоком, но суть одна: вы способны полностью сосредоточить своё внимание на выполнении сложной работы в течение длительного времени. Сосредоточиться — означает не заметить, как прошло 4 часа, по истечении которых будильник оповестил вас о том, что до ближайшей встречи осталось 10 минут. Для меня маркером является то, что ни разу не захотелось (не заставил себя, а не захотелось) заглянуть в соц. сети или ютубчик на протяжении рабочей сессии. Когда стало получаться нырять в непростую работу с головой, производить стало намного легче морально, потому что знаешь, что сколько бы не получилось сделать, ты сделал максимум возможного. — Знаете, в чём самый прикол? Я искал не просто способ сбежать от реальности в какую-то хитрую форму прокрастинации вроде делания никому не нужных (и по факту мне в том числе) проектов, а к осознанному управлению своим вниманием и усилиями без насилия над собой. Пока буст заметен в делах клиентов и семейных, но рано или поздно доберусь и до своих проектов. Окей, как это применить у себя? Если вы давно откладывали создание контента или вам просто тяжко работать работу по созданию рекламных кампаний, сайтов и т.п., то поищите у себя в голове блоки, которые мешают сконцентрироваться. Это как снять машину с ручника и наконец-то поехать нормально. Надеюсь, личная история сможет кому-то помочь и в этом мире появится больше крутых вещей и довольных собой людей.

Если клиент не хочет внедрять сквозную аналитику, покажите ему этот пример По данным за апрель РК №1 получила больший бюджет, чем РК №2, потому что лиды с неё дешевле (3865 ₽ против 6209 ₽). Но в мае после внедрения сквозной аналитики сплит бюджета был пересмотрен, так как ROI кампании №2 более чем вдвое превышает ROI кампании №1. P.S. Оставил на скриншоте подсказку, как выжать из РСЯ более чем вдвое больше (подробно рассказываю об этом на курсе). @imsecretlab

Как заказывать еду с бесплатной доставкой (лайфхак) Я не помню, когда в последний раз платил за доставку в Яндекс.Еде. Не то чтобы часто заказываю, но обычно раз в недельку радую домашних чем-нибудь вкусненьким. Как это работает Вы же в курсе, что у крупняка все сервисы обложены машинным обучением и персонализацией? А значит их можно натренировать на желаемое для нас действие (показ промика на бесплатную доставку). Я несколько месяцев подряд заходил в Яндекс.Еду, когда хотел что-нибудь заказать, но заказывал только, когда мне предлагали промокод на бесплатную доставку. Да, пришлось потерпеть, ведь сначала он показывался нечасто. Без промика я никогда не заказывал. Но со временем при каждом заходе я стал получать желаемую бесплатную доставку. И каждый раз, когда я её видел, пользовался спецпредложением. Вот так у меня появилась отлично натренированное приложение по заказу еды :) @imsecretlab

Первое правило для посадочной страницы, на которую идёт платный трафик Она должна максимально навязчиво собирать контактные данные (заполнение формы, подписка на рассылку). Намного хуже работает: - отлив на статьи с текущей стоимостью клика в аукционах; - попытка продать что-то сразу с посадки. Исключения: - специализированные форматы вроде промостраниц; - интернет-магазины, где по-другому никак. — Я раньше считал по-другому, пока мне в работу не попался проект, у которого на посадочной было ужасно всё от подачи продукта и дизайна до скудного копирайтинга. Единственное, что было хорошо — это чёткий (пусть и не самый сильный) оффер со сбором контактов. Апрель вышел неплохим по показателям. @imsecretlab

Действия, которые приводят к росту выручки Я часто наблюдаю на проектах, как в жуткой запаре владелец бизнеса или маркетолог закрывает задачу за задачей, но это никак не отражается на финансовых показателях. Выглядит это как попытка поехать быстрее на автомобиле, жмакая аварийку или включая дворники. Для себя я нашёл простой способ среди множества задач выбирать те, которые дают результат. Деньги — это трафик, помноженный конверсию. То есть, если мы хотим заработать больше, то должны или коснуться аудитории, или докрутить воронку. Лучше покажу на примерах. Переделать главную — это действие, которое незначительно повлияет на выручку. Только если не вы получите более высокие позиции по SEO, конечно. А вот рассылка по клиентской базе с новым оффером с большей вероятностью пополнит кассу. Если придумать воронку, которая позволит окупать трафик из РСЯ, то можно иксануть весь бизнес в несколько раз. Вроде бы простые действия, но почему-то большая часть времени маркетологов и владельцев бизнеса занята совершенно другими задачами при целях, ориентированных на рост выручки и прибыли. @imsecretlab

Лайфхак Если у вас в Директ.Коммандере в режиме организации прогружаются не все аккаунты (процесс завершается успешно, ошибок не выдаёт), отключите VPN и сразу всё загрузится. @imsecretlab

Пришла оплата мастер-класса по Мастеру кампаний Похоже, что несмотря на кажущуюся лёгкость настройки этого типа рекламных кампаний, в нём есть свои нюансы, которые можно собрать только за годы практики. Рассказываю о о своём опыте работы с МК тут: https://edu.adbulls.ru/mk-po-mk

Что мы продаём? Продолжаем тему денег и заработка, так как в этом году она особенно актуальна. На разных этапах карьеры я продавал совершенно разные вещи и сегодня поделюсь, к чему в итоге пришёл. Мы можем продавать: 1. Время. 2. Результат. 3. Экспертизу. Давайте рассмотрим каждую опцию и в каких случаях она подходит. Время Самый распространённый вариант, так как простой расчёт для вас и клиента делает продажу достаточно лёгкой. Время можно продавать оптом (зарплата) или по часам. Новички обычно продают всё своё доступное время. Опытные хорошо попадают в оценку задач по часам, поэтому легко могут называть цену своей работы. Результат Самый простой в продаже подход, но с ним нужно быть очень аккуратным именно специалисту, так как риски недооценки объёма работы максимально высокие. Даже если вы точно знаете, сколько у вас займёт решение задачи, клиент может не принять результат работы с первого раза. От этого страхует договор с детально описанным результатом и фиксированным количеством правок (а лучше вообще без них). Сам намучился в своё время с продажей результата и коллеги по чатам имеют такой же опыт в большинстве случаев. В итоге пришёл к тому, что результат имеет смысл продавать только если у вас фиксированные издержки или уже готовый продукт. Например: 1. Шаблон сайта, который нужно просто передать файлами клиенту. 2. Сайт с позициями в SEO, который даёт лиды при минимальной поддержке с вашей стороны. Если другие способы оплаты вам по какой-то причине не подходят, то хотя бы закладывайте х3-х4 к минимальной стоимости, которую вы бы попросили за такую работу. Если проект окажется сложным, то этого запаса обычно хватает, чтобы не оказаться в жёстком минусе. Экспертиза Вариант, к которому приходишь после того, как попробовал всё остальное. Подходит для опытных ребят, которые не первый год в профессии. Продавать время становится всё сложнее с ростом ставки за час. Когда клиент видит несложную задачу на 1-2 часа, которую мы домножаем, скажем, на 5000 ₽ / час и получаем цену под 10к, то у него включается раздражение с фразой между строк «какого х*я?!». Такая же фраза прилетает вам от жены, если вы продали результат, упахались за три копейки и этим летом на море не поедете просто потому что денег нет. Но всё меняется, когда вы смещаете фокус на продажу экспертизы. Вы берёте ваш большой опыт и накладываете его на задачу. Задача может быть «нажать три кнопки в интерфейсе рекламного кабинета», но то, как вы придёте к этому решению (аргументация на основе вашего опыта) и получаемый в мире клиента результат (рост показателей РК или экономия бюджета, например) делает это действие ценным. В итоге вы и коллеги делаете примерно то же самое, но получаете совершенно разные результаты. Это имеет ценность в глазах клиента, не может быть оценено по времени, привязано к результату и всегда окупается для вас. На мой взгляд, идеальный для всех вариант, который нужно особым образом продавать. Об этом напишу в одном из следующих постов, если идея зашла. Лучший способ это показать — поддержать пост лайком)

Проверь свою МК 1. Открой отчёт в Метрике Директ.Сводка. Для удобства можно поставить группировку «Поисковая фраза (Директ)» сразу после «Кампания Яндекс.Директа». 2. Если там есть брендовые запросы, добавь их в минус-слова в РК. 3. Через неделю посмотри, влезает ли РК в KPI. А то на аудитах уже не в первый раз вижу, как МК незаметно превращается в брендовую. То есть, забирает у органики конверсии, которые и без неё бы скорее всего случились. Кстати, это — одна из причин, почему МК не получается масштабировать: весь объём бренда быстро выбирается, а холодный трафик конвертит уже не так бодро. ИМХО в любом случае бренд должен лежать в отдельной поисковой РК. @imsecretlab

Ошибки, которые убивают бизнес в премиум-сегменте 1. Делегирование джунам. Прям классика, когда вместо того, чтобы поднимать цены в космос, спец нанимает джунов и они делают проекты на потоке за него. Делегировать можно, но подмастерий или нужно тщательно проверять, или отдавать им только самые простые задачи. 2. Не поднимать цены. Если с вами соглашаются работать большинство лидов, то вам 100% пора поднимать цены. Для меня ориентир по отказам — 70%. Потому что так уж устроена психология продаж в этом сегменте, что выбор спецов оч маленький и лояльность лидов крайне высокая. То есть, они найдут деньги и заплатят сколько вы просите, даже если изначально не рассчитывали столько тратить. Отказ случается только если таких денег даже приблизительно у человека нет. 3. Отсутствие широких охватов и лидогенерации в принципе. Нет лидов → вы боитесь отказов → не поднимаете цены → зарабатываете мало при этом вкладываясь в рост своей экспертизы → выгораете. Минимум, на который стоит ориентироваться — 10 лидов на соло спеца в месяц. Если меньше, стоит направить большую часть усилий на PR и контент-маркетинг. Даже в спокойном режиме работы у вас будет уходить примерно 30% времени на промо-активности каждый день. 4. Остановка в росте экспертизы. Ещё 20-30% времени вы и ваши сотрудники будете тратить на тесты и обучение, иначе нет никаких шансов обгонять рынок на дистанции. — Как видите, вроде бы одна ниша, но совершенно разные бизнесы, если смотреть на массовый сегмент и премиум. Поэтому находится в двух сегментах одновременно не получится — это два совершенно разных бизнеса.

Второй способ заработка на услугах (самый «вкусный») Это, конечно, выход в премиум-сегмент. Так уж мы устроены, что не всем нужно просто выполнение функции. Некоторым нужно максимальное качество и сервис. И если вы работаете достаточно давно и развивались, а не просто отсиживались в агентстве, то для вас открывается возможность выставлять счёт на любую сумму, которая может поместиться в голове заказчика. Проекты сложные и интересные, клиенты крутые и с минимумом тараканов в голове. В общем, сказка, а не работа. Что делает такой бизнес успешным? 1. Экспертиза. На самом верху по скилам находится 1-5% рынка. То есть, крутого спеца нужно ещё поискать и за его время есть конкуренция, что формирует высокую цену на услугу. 2. Воронка с максимально широким охватом. В премиуме бесполезно играть в лидогенерацию в платных каналах, так как для при максимизации заработка 7 из 10 лидов должны отваливаться по цене. Следовательно, чтобы просеивать рынок в поиске нужных лидов, придётся максимально широко о себе рассказывать. Инструменты — всё, где охваты вы получаете бесплатно. То есть, главная статья затратов — это производство контента, который показывает экспертизу. 3. Максимальное качество уникальных промо-материалов. Чтобы на ваш контент смотрели и в голове возникал вопрос: а что, так можно было?

Ошибки при реализации 👆🏻 1. Улучшайзинг. Такой конвейер наскучивает не только исполнителям, но и владельцу. И в него закрадывается ужасные с точки зрения бизнеса мысли: «а давате поднимем уровень работ / квалификацию сотрудников». Поэтому если вы вдруг увидели в блоге у владельца про программу развития сотрудников, то ждите через 3-6 месяцев пост о том, как он заебался / выручка просела и т.п. ожидаемое нытьё. 2. Повышение цен. Всё идёт отлично: лиды закрываются в продажи, производство выполняет обязательства, деньги зарабатываются. И тут у владельца возникает ложное ощущение, что раз всё хорошо идёт, пора поднять цены и заработать больше. Или вообще перейти в премиум сегмент. Проблема в том, что премиум — совершенно другой бизнес, о котором мы поговорим в следующем посте. Чтобы в него прийти, нужно или полностью уничтожить старый, или начать с нуля под новым брендом. Ценовые уровни удобно себе представлять как области в океане, а клиентов — как рыбу. У дна много мелких рыбёшек, потом идёт пустота, где почти никого нет, и у поверхности рыбы немного, но она большая. То есть, в той же разработке клиентов на ленд за 50к много, потом идёт пустота, и в районе 300к опять появляются готовые платить за уникальную экспертизу и крупняк. А между ними — безденежье, уныние и низкая конверсия из лида в продажу. Поэтому если есть желание масштабироваться без изменения бизнес-модели, то стоит делать это в ширину, получая больше таких же лидов. 3. Отсутствие системности. Такой бизнес, похожий на армию, хорошо получается у человека-таблички, поэтому им должен быть или владелец, или директор.

Первый способ заработка на услугах Я знаю два способа стабильно и неплохо зарабатывать на профессиональных услугах. Сегодня рассмотрим первый, который я называю «бесконечный LTV». Суть способа в том, что вы сами или с коллегами выполняете много работы на базовом уровне. Много — это когда клиент платит вам 3-4 года и больше. Сначала вы настраиваете ему рекламу, потом делаете сайт, потом пишете / снимаете контент и так до скончания веков. А как мы знаем, если просто что-то делать, то что-то начинает получаться :) Клиент зарабатывает и вы вместе с ним. Что делает такой бизнес успешным? 1. Линейка близких друг к другу услуг. Как минимум одна с помесячной оплатой. Если вы продаёте что-то одно, то LTV будет маленьким и экономика не сойдётся. 2. Стандарты на уровне ответственного джуна. Никто от вас не требует делать круто. Нужно просто не делать очевидных ошибок и претензий к вам не будет. 3. Найм С учётом работы в нескольких сферах, скорее всего вы будете работать в команде. Один настраивает рекламу, второй дизайнит, третий верстает и так далее. Но людям за год-два надоедает стоять на конвейре, где рост в навыках и зарплате не предусмотрен в принципе. До нужного уровня с полного нуля добираются за 3-6 месяцев, поэтому с поиском исполнителей никогда не будет проблем. Их буквально тысячи, которые сидят без работы. Просто выбирайте самого адекватного. 4. Ценник на психологически комфортном уровне. Например, ленд сколько я себя помню всегда стоил 50к. Это сумма, которую предпринимателю заплатить не жалко. Если с вами начинают торговаться, то денег совсем нет и за такой заказ браться не стоит. Средняя по рынку цена позволяет зарабатывать максимум из возможного и одновременно с этим иметь постоянный поток заказов. — Бизнес — это прежде всего функция. То есть, сделанная работа всегда работает лучше, чем не сделанная. Работая в этом сегменте, мы делаем так, чтобы в реальном мире появилось нечто неидеальное, но работающее.

Чек-лист проверки форм на сайте с точки зрения аналитики перед запуском рекламы Сохрани себе, чтобы был под рукой. 1️⃣ При отправке формы данные уходят в аналитику при наступлении события submit. Не при нажатии на кнопку. Не при попадании на страницу «спасибо». Всё это снижает точность подсчёта реальных отправок форм. 2️⃣ Кнопка отправки формы блокируется (disabled) на время отправки. Если это не сделать, погрешность подсчёта лидов легко может составить 30%. 3️⃣ UTM метки сохраняются при переходах между страницами в пределах визита и даже если форма была отправлена после прогулки по сайту, заявка будет отнесена к верному источнику, а не внутреннему переходу. Актуально для многостраничников. — Не стесняйтесь дополнять чек-лист в комментариях. @imsecretlab

Как делать эмоциональные продажи Раз в пару лет ко мне приходят производители чего-то красивого, что делается вручную. И неизменно в маркетинге у них лютый пиздец. Главная ошибка — это подходить к продаже таких продуктов способами классической лидогенерации: 1. Усилить оффер до невозможности подарками, скидками и акциями. 2. В каждый уголок сайта запихнуть формы захвата, обратный звонок, ловец лидов и т.п. совершенно ненужные в этом бизнесе штуки. 3. Нигде, ни в коем случае, под строжайшим запретом не показывать цены, потому что лидов будет 0. В итоге ответственный за продвижение проекта получает 95-99% мусорных лидов, которые ни в одном мессенджере не отвечают, тотальное непонимание происходящего (вроде всё делал по книжке) и вполне заслуженный синдром самозванца. Давайте разбираться, как это исправить. Комментарии выделил курсивом. — Начнём с пути пользователя к покупке, чтобы правильно расставить приоритеты. Человек, у которого закрыты базовые потребности в еде и жилье, бродит по интернету и видит нечто прекрасное. Уже на этом моменте становится понятно, что форматы рекламы должны быть максимально большими. Например, микробаннеры в левой колонке ВК — плохая идея. А рилс на весь экран — хорошая. Если ему понравилось, он переходит на сайт, чтобы узнать больше подробностей. То есть, на сайте должен быть не убийственный оффер, а продолжение в деталях, которые вы не успели рассказать в коротком формате рекламы. Реклама даёт первую искру, а сайт разжигает костёр желания. То есть, сайт должен быть визуально богатым и в тематике проекта, а не просто набором типовых блоков, состряпанных нейронкой в комбинации текста и эмодзи. Дальше человек долистывает до цены и умом завладевает рацио, потому что тратить 15-250к на подарок себе любимому, который никак не изменит его жизнь к лучшему, он прямо сейчас не готов. Даже если очень хочется. Сейчас пытаться убедить его в обратном бесполезно. Но мы принимаем решение не головой, а сердцем. На самом деле решение о покупке уже принято, просто сейчас не время её совершить и в любом случае с этой мыслью нужно переспать. Иногда пару месяцев. Решение откладывается до появления триггера (жизненной ситуации, в которой покупка становится возможной): день рождения, бонус на работе, развод (О_о) и т.д. А чтобы держать на виду всю эту красоту, человек часто подписывается на соц. сети проекта. Поэтому для таких проектов критически важно каждый день вести аккаунты в запрещённой Инсте или православных ВК и ОК (зависит от возраста ЦА). А чтобы бедный пользователь не искал их с огнём по всему интернету, сайт должен быть напичкан ссылками на соц. сети так, как будто вы не физические товары рекламируете, а блог в соц. сетях. — Аналитика в таком проекте должна иметь широкое окно атрибуции (больше, чем стандартные 21 день для Метрики) и ловить следующие конверсии: 1. Изучал контент на сайте (провёл Х минут, просмотрел Y страниц, долистал до Z блока). Микроконверсия для оптимизации РК. 2. Подписался на аккаунт соц. сети. Макроконверсия для оптимизации РК. 3. Совершил покупку. По каждой нужно восстанавливать путь пользователя и принимать решение по сплиту бюджета в медиамиксе. И тогда у вас всё будет хорошо, а конкуренты будут удивляться, как это у вас получается делать выручку без сильного оффера. — Если ваш продукт стоит 100-1000 ₽, то путь пользователя можно сократить до связки вертикальное видео + артикул на Вб / Озон. Если цена 3000-4000 ₽, то можно продавать «в лоб» на сайте с хорошим оффером. @imsecretlab

Мини-кейс: 30000 → 7200 ₽ за лид в конкурентной нише Понятное дело, что пока рано радоваться и нужно хотя бы недельки две на таких результатах продержаться, но цифры вселяют оптимизм. А всё потому, что в одной интересной нише весной стоимость заявки подскакивает до 21к в среднем за месяц, что сильно выше KPI. И судя по общению с директологом конкурента, не одни мы такие кислые сидим. У них всё ещё хуже. Закрыли март и пошли на очередной раунд оптимизации посадочной страницы: 1. Заменили обложку с ИИ-гов*а на живого специалиста. 2. Продублировали главное преимущество на первом экране. И цена заявка пошла вниз. — В любом деле есть соседние области, получение компетенций в которых даёт буст в том, чем ты занимаешься большую часть времени. Для директолога это абстрактное умение поднимать конверсию страницы (читай: копирайтинг + управление вниманием через дизайн). Крайне рекомендую, если есть желание сходить чему-то поучиться.

Мне никогда не хотелось иметь часы до этого года Я не оказываюсь в ситуациях, где не могу достать смартфон и посмотреть время. Как аксессуар тоже нет привычки носить. Понтоваться не перед кем. Недорогие модели кажутся простоватыми, а что-то люксовое в большинстве своём ужасной пошлятиной. Но однажды около 2 часов ночи, когда я уже собирался закрыть ноутбук и пойти спать, наткнулся на часы, которые подошли мне идеально. И дело не в стиле, хотя визуально они мне нравятся, а в идее. Сколько я себя помню, я часто шёл против общепринятого мнения. Не ради протеста, а потому что часто оказывался прав. Эти часы тоже имеют обратный ход, как будто показывая миру, что ставят в приоритет принятое у астрономов движение планет над исторической договорённостью. Мир сложнее, чем кажется на первый взгляд. А ещё этот циферблат каждый день напоминает мне, что мы не вечны и неплохо было бы двигаться быстрее. По складу характера я постоянно нуждаюсь в этом напоминании. В общем, я нашёл свои часы.

Защищаем форму с телефоном на сайте Вот два простых правила, которые позволят сильно сократить число отправок формы с некорректным номером телефона в пределах РФ: - Если установить маску с 7 в форме, то всё, что придёт на сервер и начинается с 8 — спам, который можно смело фильтровать. - Добавьте в маску поля ввода номера телефона правило, что код оператора должен начинаться с 9, так как в РФ все коды операторов начинаются с этой цифры. @imsecretlab