Рост ПРОДАЖ от Sales ПРОГРЕСС

Еще один отзыв от наших клиентов. Приятно получать обратную связь от РОПа прямо на рабочем созвоне ☺️🔥 Сделали прирост в прямых продажах 60% уже через 3 месяца сотрудничества с нами и почти Х2 по сравнению с прошлым годом 🔥 Компания Тверьстроймаш. Машиностроение. Собственное производство прицепов и полуприцепов. Сложный продукт, цикл сделки 2 месяца, отгрузка через 6-12 месяцев, работа по предзаказам и предоплате.  

🚨 5 признаков того, что Вам нужен ОКК “Жили мы 10 лет без всякого Отдела Контроля Качества (ОКК) и еще столько же проживем!” Я тоже так раньше думал. И когда у меня не было руководителя отдела продаж и когда был. И даже когда был бизнес-тренер. 💡 А потом я понял, что ОКК вообще не нужен. Нужен не ОКК, а планомерная работа по улучшению навыков продаж менеджеров по продажам. Вот 5 признаков того, что работа по прокачке менеджеров по продажам у вас идет плохо, либо не ведется вовсе 👇 1️⃣ РОПа нет, а самому заниматься менеджерами по продажам нет времени или лень. 2️⃣ РОП есть, но он не проводит еженедельные индивидуальные встречи 1 на 1 с менеджерами по продажам. А если и проводит, то не разбирает звонки и не проводит ролевые игры. 3️⃣ РОП есть, красавчик, но у него в отделе 5+ менеджеров по продажам. У него просто физически нет времени по 4 часа в неделю на индивидуальную работу с менеджерами по продажам. 4️⃣ ОКК есть, все прослушивается, косяки продавцов известны, но коррекции продавцов не происходит. Работаем по старинке, результаты стабильные. 5️⃣ Обучение проводится, но контрольного измерения, что внедрено из обучения, а что нет не делается. 👉 Узнали себя? Тогда вам нужен не просто ОКК, а ОКК от Sales ИНСПЕКТОР с “прививками”. Иначе толку не будет. ОКК нужен не для отлавливания косяков, чтобы поругать. ООК - это инструмент диагностики, что изменилось, а что нет. На первом плане - обучение. Например, “прививки” - это стандартизированные обучающие мероприятия, которые дают быстрый эффект. Хотите узнать как? Ставьте лайки - напишу отдельный пост 🔥

Рассказали, как сэкономили бюджет на неэффективных сотрудниках и увеличили конверсию звонков в 5 раз 🎉в этом посте: Публикуем отзыв. Через 2 месяца получили ощутимый результат. Продолжаем сотрудничество, вложения в контроль и обучение менеджеров полностью окупаются, планы по продажам в сентябре и октябре выполняют с опережением, хотя бизнес сезонный и уже не сезон. Хотите получить разбор вашего менеджера по продажам? Бесплатно прослушаем 100 минут разговоров 1 менеджера по продажам, дадим обратную связь. ➡️➡️➡️ ЗАПИСАТЬСЯ ⬅️⬅️⬅️

Сэкономили бюджет на неэффективных сотрудниках и увеличили конверсию звонков в 5 раз 🔥 Работали с санаторием. В отделе продаж 6 человек, работающих посменно. Бронирование номеров частично происходит онлайн, частично по звонку. БЫЛО Руководство обратилось к нам с вопросом о РЕГУЛЯРНОМ НЕВЫПОЛНЕНИИ ПЛАНА ПРОДАЖ. Конверсия на бронирование при работе 6 менеджеров не превышала 4%. Номера простаивали. Собственник нес потери из-за недополученной прибыли. Провели оценку качества звонков менеджеров. На старте выявили, что качество отработки звонков (ККЗ - коэффициент качества звонков) потенциальных клиентов было в пределах 55-63% (красный уровень, низкий показатель по 100-бальной шкале). В ходе прослушки оказалось, что менеджеры работают в основном в режиме колл-центра: средняя длительность входящего звонка 3:56 мин. (консультация - “спасибо- пожалуйста”). Конверсия перехода от квалификации до закрытия на бронь в первом звонке была 3,3% (консультировали в формате вопрос- ответ, не понимали и не видели других целей в работе). Менеджеры принимали только входящие звонки и не делали исходящих, при имеющейся технической возможности. ЧТО СДЕЛАЛИ ✅ системная отслушка 4 менеджеров по продажам ✅ регулярная постановка задач с РОПом раз в неделю ✅ заменили 2х неэффективных сотрудников одним новым ✅ откорректировали скрипты для всех этапов воронки ✅ обучили сотрудников закрытию на бронь ✅ внедрили перезвон по предварительной брони (исходящие звонки от менеджеров) ✅ увеличили средний чек ✅ убрали скидки и акции, которыми безрезультатно пытались привлечь неплатежеспособных клиентов ✅ научились закрывать клиентов на бронь не через дожим со снижением цены, а через экспертность и выгодное УТП. Из интересного: у нового сотрудника уже на старте качество звонков было выше среднего. Адаптация прошла супер быстро и органично. ⭐️РЕЗУЛЬТАТ Вывели основную массу звонков (67%) из консультационных (вопрос-ответ) в звонки по закрытию сделок (сразу же в первом звонке менеджеры предлагают и закрывают на бронь). Коэффициент качества звонка ККЗ по закрытию брони 87,5% (зеленый уровень, очень высокий результат по отделу). Средняя длительность первичного звонка увеличена с 4 мин. (просто консультация) до 8 мин. (закрытие на бронь и бронирование). Конверсия перехода от квалификации до закрытия на бронь в первом звонке 80%. 2 менеджера были уволены из-за неэффективной работы и нежелания учиться и применять новые навыки продаж (при регулярной прослушке показывали очень слабый результат качества звонков, в красной зоне). Добились конверсии при работе 2-х менеджеров 10%+ (в отдельные дни достигала 20%). Менеджеры работают посменно 2\2. 🔥 ВПЕРВЫЕ ВЫПОЛНИЛИ ПЛАН НА 100% через 2 месяца сотрудничества. На 4-й ПЕРЕВЫПОЛНИЛИ. 🔥 Все номера санатория бронируются наперед, включая ВИП-предложения. 🔥 Директор вышел из операционки по вопросам отдела продаж. ИО РОПа прокачала навыки работы с МП и полностью руководит отделом, выполняя и перевыполняя план. Научилась считать конверсии и оценивать качество работы каждого менеджера в отдельности. 🔥 Внедрены четкие критерии качества работы менеджеров в цифрах, которые эффективно используются в качества рычагов влияния, принятия управленческих решений и как фундамент для системы вознаграждения. Работу с санаторием продолжаем. Клиент видит планомерно растущие результаты при регулярном контроле ОП и дообучении менеджеров, рост прибыли, и готов продолжать сотрудничество. Дайте 🔥 если впечатляет, ставьте 👍 если хотите так же, и напишите в комментариях что бы вы хотели улучшить в работе вашего отдела продаж👇

Сэкономили бюджет на неэффективных сотрудниках и увеличили конверсию звонков в 5 раз 🔥 ТАБЛИЦА 1 Как в течение месяца изменялось качество звонков по закрытию клиентов на бронь. Менеджеры перестали работать в режиме колл-центра. ТАБЛИЦА 2 Как за месяц увеличили экспертность МОПов за счет внедрения новой техники в разговоры 👉 оценка звонков по 100-бальной системе 👉 красный цвет - плохо, желтый - зона роста, зеленый - хороший результат

Ваше приглашение внутри Напоминаем, что сегодня - 17 октября в 15.00 мск пройдёт вебинар «7 приёмов обхода секретаря» Содержание эфира: ✅ Роль секретаря в В2В: принцип фильтрации звонков. ✅ Ключевые задачи менеджера в диалоге с секретарями. ✅ 7 эффективных приёмов, чтобы обойти секретаря или получить нужную информацию. ✅ Применение приёмов на практике ✅ Как работать с демотивацией при отказах ✅ Заключение и обратная связь Ссылка для входа на вебинар ⬇️ https://pruffme.com/landing/u705497/ColdCalls

17 октября в 15.00 мск пройдёт вебинар «7 приёмов обхода секретаря» Мы тратим очень много энергии и времени на обход блокеров и секретарей. Отказы демотивируют. Узнайте как успешно выходить и получать контакты ЛПР. ‼️ Цель: Научиться эффективно обходить секретарей в продажах по телефону и выходить на ЛПР. Задачи: ✅ Понять роль секретаря в В2В и ключевые задачи менеджера в диалоге с ними. ✅ Получить инструменты для обходя секретаря и получения нужной информации. ✅ Практически применить полученные знания и навыки на конкретных ситуациях. Присоединяйтесь к нам 17 октября в 15.00 мск и готовьтесь прокачать ещё один навык на пути к успешным продажам. Ссылка для входа на вебинар ⬇️ https://pruffme.com/landing/u705497/ColdCalls До скорой встречи на вебинаре!

Коэффициент Качества Звонка (ККЗ) - оцифрованное значение качества звонка в процентах. 100% - идеальный звонок, лучше невозможно. 0% - треш, ужас-ужас. Вычисляется на основе критериев оценки. Чем больше чек-лист оценки качества звонка, тем больше критериев. Обычно их больше 20. Но на самом деле основных критериев по которым мы оцениваем качество переговоров всего 5: ✅ договоренность и следующем шаге ✅ закрытие (частный случай предыдущего) ✅ работа с возражениями ✅ презентация продукта/услуги ✅ инициатива Это самое основное. Но мы же профессионалы, люди не веря  простоту, поэтому мы оцениваем звонки не по 5, а по 10 критериям. Вот еще 5: - экспертность - вход в разговор (приветствие/повод) - цель - звонка - уточнение контактов и полномочий ‼️ Важно: ‼️ значимость критериев зависит от типов звонков. Например, на холодном звонке дожим вообще не важен, а на закрытии совсем не важно уточнение контактов. Формулы для вычисления ККЗ могут быть простыми и сложными. Ставьте лайки, добавляйте огонечки, если хотите заморочиться математикой )) или просто закажите тест-драйв, получите разбор звонков вашего менеджера по продажам  и в приватной беседе узнайте о методике больше от наших экспертов. Для этого переходите по ссылке ⬇️ https://www.salesinspector.ru/audit0 

5 распространенных заблуждений в сфере b2b-продаж 1️⃣ Цена является единственным фактором, влияющим на принятие решения о закупке. Конечно цена важна, но есть ряд других критериев (технические характеристики, сроки поставки, условия оплаты, условия доставки, гарантии, опыт работы с поставщиком и т.д.), которые также влияют на принятие решения о закупке в b2b 2️⃣ Все потенциальные клиенты одинаковы ценны для менеджеров по продажам. Клиенты в зависимости от их потенциала и текущих продаж имеют разную ценность для менеджеров по продажам, которую нужно учитывать при выделении на них времени и ресурсов. Например, с С-клиентами в большинстве отраслей в b2b не стоит встречаться, так как сумма сделки не окупит временные затраты продавцов. 3️⃣ B2B-продажи - это исключительно процесс убеждения клиента купить продукт или услугу. B2B-продажи включают в себя гораздо больше действий: от поиска тех, кому нужен Ваш продукт/ услуга до развития отношений после первой закупки. 4️⃣ Все клиенты готовы купить сразу после первой встречи и выставленного предложения. Клиент (их организации) могут находится на разных стадиях процесса принятия решения: кто-то формирует бюджет на следующий год, а кому-то срочно нужно решить вопрос с сорванной поставкой. 5️⃣ Продажи - это только процесс заключения сделки, а не процесс установления долгосрочных отношений с клиентами. Большая часть b2b-продаж это повторные сделки на основе доверия между продавцом и закупщиком, поэтому ключевым аспектом является развитие отношения с клиентами. Стоит избегать этих заблуждений при построении процесса b2b-продаж

5 причин, почему клиенты приходят к нам В Sales Инспектор приходят, чтобы: 1️⃣ Повысить конверсию контактов/ сделок менеджеров в заказы 2️⃣ Упростить контроль качества продаж за счет оцифровки звонков менеджеров 3️⃣ Провести практико-ориентированное обучение новых менеджеров по продажам на основе записей звонков 4️⃣ Увидеть проблемные зоны, понять почему не растут продажи и провести их коррекцию 5️⃣ Получить взгляд со стороны на отдел продаж, так как внутри коллектива "замыливается" взгляд Закажите бесплатную оценку 100 минут телефонных разговоров Вашего менеджера 👉 заказать

‼️ Сделаем разбор звонков вашего менеджера по продажам ‼️ Вы узнаете точки роста и сможете увеличить продажи. Бесплатно (для отделов продаж 3+ человек). 📩 Вы присылаете нам записи всех звонков 1 менеджера по продажам за 3 дня подряд и получаете 1 часовую консультацию от нашего эксперта по точкам роста и слива продаж. В худшем случае Вы поймете, что всё у вас прекрасно и резерв для роста совсем небольшой. В лучшем - значительно увеличите продажи. ✅ Лучший результат нашего тест-драйва - увеличение качества и конверсии звонков продавца на 40% всего за 1 неделю! Давайте проверим, какой результат будет у Вас. Оставьте заявку на тест-драйв по ссылке ⬇️ https://salesinspector.ru/?utm_source=telegram#onas мы с Вами обязательно свяжемся.

Как увеличить средний Коэффициент Качества Звонков (ККЗ) с 43% до 72% за 1 день Для этого достаточно всего ‼️ОДНОГО‼️ управленческого воздействия. Ставьте🔥 и читайте до конца, раскрываем все секреты. ⁉️ ЧТО ДЕЛАЛИ 1️⃣ Мы прослушали и оценили 50 звонков одного из наших клиентов. Качество каждого звонка оценивалось в цифрах по 10 критериям. 2️⃣ Руководитель передал замечания и сделал разбор ошибок с менеджером по продажам самостоятельно. ⭐️РЕЗУЛЬТАТ 1️⃣ Средний ККЗ вырос с 43 до 72% за один день🔥 2️⃣ На графике видно, что на 2, 3 и 4 дни качество немного упало. Средний ККЗ закрепился на уровне 60%, что почти на 20% лучше, чем до воздействия 💡ВЫВОД 1️⃣ Даже единоразовая обратная связь по улучшению работы менеджеров по продажам (без внешнего обучения) быстро и значительно повышает ККЗ и продажи👍 2️⃣ Единоразового воздействия недостаточно! Необходимо продолжать оценивать качество звонков и устранять слабые места в переговорах. Как оценивать звонки, и какие критерии оценки наиболее важны именно в продажах, расскажем в следующем посте. Ставьте реакции 🔥, так мы поймем, что тема для вас актуальна

Классический цикл работы выглядит следующим образом: 1.  замер показателей Качества Звонков (КЗ) для каждого менеджера по продажам 2.  определение наиболее эффективной точки роста для каждого менеджера по продажам 3. назначение обучения (соответствующей “прививки”, об этом в отдельном посте) 4. контрольный замер показателей КЗ 5. сверка факт/план, переход на пункт №2 При работе с нами на “всё про всё” от руководителя отдела продаж требуется всего 1,5-2 часа в неделю. 1 час на консультацию от нашего Эксперта, остальное на планирование обучения/дообучения. Быстро, практично и эффективно. Хотите попробовать? Ставьте + в комментариях

Основные идеи и принципы: - непрерывное улучшение - постоянный мониторинг не нужен, важнее сделать коррекцию и контроль планируемых изменений - у разных менеджеров ОП разные слабые места - обучать нужно только тому, что даст быстрый эффект и результат - речевая аналитика для B2B продаж неэффективна, ручная прослушка рулит - аналитик должен быть играющим бизнес-тренером - небольшая коррекция/обучение 1 раз в неделю на 1-1,5 часа (“прививка”) - 4 прививки дают эффект больше, чем 1-2-х дневный тренинг по продажам - контроль внедрения полученных знаний и навыков после обучения обязателен !!! - у каждого продавца может быть индивидуальный план развития и обучения - руководителю отдела продаж не нужно тратить время на прослушку и обучение - достаточно отслеживать показатели качества звонков и назначать “прививки”, в том числе в записи В общем классический PDCA применительно к отделу контроля качества (ОКК) и обучению. Я уверен, что никто на рынке рядом не стоит по эффективности с Sales ИНСПЕКТОР. Хотите узнать больше о том, как построить эффективные ОКК и систему развития и обучения отдела продаж? Ставьте 🔥

МАКСИМАЛЬНАЯ ПРАКТИЧНОСТЬ: главный принцип В 2020 году мы отказались от групповых и стрессовых интервью и я сформулировал основные ценности: адекватность, время, уважение, поддержка. Sales ИНСПЕКТОР появился в 2022, в основном, благодаря главному принципу: максимальная практичность. Миссия: находить максимально практичные готовые решения, которые дают ощутимую выгоду “здесь и сейчас”. Мы посмотрели, что делают наши коллеги на рынке и обнаружили 2 крайности. Либо у коллег по цеху хорошо развиты компетенции мониторинга и оценки качества звонков, либо обучение. И то и другое тоже встречается, но не очень эффективно. Так родилась концепция создания системы модульного обучения отдела продаж (ОП) и “прививок”.

ШАБЛОН ОЦИФРОВКИ ЗВОНКОВ Данный инструмент помогает находить сильные и слабые стороны в работе менеджеров по продажам. Она помогает объективно оценивать и улучшать работу менеджеров по продажам. Наша таблица — это шаблон, на основе которого вы сможете разработать собственную. Регулярно анализируйте сводные таблицы, чтобы вовремя замечать и реагировать на проблемы. Чтобы скачать файл, нажимайте на ЭТУ ССЫЛКУ‼️

Мы выкладывали тест, нужен ли вам аудит работы РОП. Если хотя бы на 1 вопрос Вы ответили “нет”, то резерв для роста продаж у Вас очень большой. Смотрите видео и сделайте аудит отдела продаж самостоятельно. Всего за 35 минут вы сможете не только понять, насколько профессионален ваш руководитель отдела продаж, но и получить пошаговый алгоритм повышения эффективности РОПа.