Рост ПРОДАЖ от Sales ПРОГРЕСС

💥5 полезных видео для эффективного подбора менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж - Как найти руководителя отдела продаж, который будет выполнять план на 100% - Как быстро найти лучшего менеджера по продажам - Система мотивации РОПа - Система мотивации менеджеров по продажам +1 самостоятельный аудит работы РОПа У вас есть/намечаются вакансии в отделе продаж? Обязательно запишитесь на экскурсию в наш отдел по найму продавцов и руководителей продаж до публикации вакансии.

Ссылка для экономии времени и денег при поиске менеджеров по продажам с HH.ru Для подбора менеджеров по продажам (МП) в B2B мы тестировали много различных каналов. Больше всего соискателей на HH.ru. Несмотря на дороговизну тарифов стоимость вывода через HH.ru дешевле, чем на ближайших конкурентах. По запросу «менеджер продаж» 23-40, МЖ, полный день, за 1 месяц HH.ru в Москве выдал мне сегодня 13045 соискателей в активном поиске. Самые релевантные из них – это те, у кого сейчас в резюме написано именно «менеджер по продажам» и хотя бы на 1 предыдущем месте работы они тоже работали именно МП, а не менеджерами по работе с клиентами. С помощью этой ссылки вы сможете сэкономить свое время в 7 раз и отсеять всех не подходящих (в том числе overqualified бывших РОПов), и всех тех, кто пороха не нюхал: https://vk.cc/ctXlur Выборка из 13045 сокращается до 1838 наиболее подходящих. Настраивается на любой город или удаленку (нажмите "изменить" в условиях). PS записывайтесь на экскурсию в наш отдел по найму продавцов и руководителей продаж и получите ещё больше полезных фишек

Ссылка для экономии времени и денег на поиске менеджеров по продажам с HH.ru Для подбора менеджеров по продажам (МП) в B2B мы тестировали много различных каналов. Больше всего соискателей на HH.ru. Несмотря на дороговизну тарифов стоимость вывода через HH.ru дешевле, чем на ближайших конкурентах. По запросу «менеджер продаж» 23-40, МЖ, полный день, за 1 месяц HH.ru в Москве выдал мне сегодня 13045 соискателей в активном поиске. Самые релевантные из них – это те, у кого сейчас в резюме написано именно «менеджер по продажам» и хотя бы на 1 предыдущем месте работы они тоже работали именно МП, а не менеджерами по рабое с клиентами. С помощью этой ссылки вы сможете отсеять всех не подходящих (в том числе overqualified бывших РОПов), и всех тех, кто пороха не нюхал: https://vk.cc/ctXlur Выборка из 13045 сокращается до 1838 наиболее подходящих, а вы экономите свое время в 7 раз. PS ещё больше полезных фишек можно узнать на экскурсии в наш отдел по найму продавцов и руководителей продаж

Провел рабочую сессию по формализации и повышению эффективности бизнес-процессов. Всего за 1 день разобрали +/- компании с 3х точек зрения, описали 4 ключевых бизнес-процесса, оптимизировали 2, и сделали экспресс анализ привлекательности предложения в сравнении с конкурентами остальное на ДЗ. Теперь у Заказчика есть методика, как это делать самостоятельно руками сотрудников.

Как повысить результативность и качество продавцов? (рубрика: спрашивали? – отвечаем :) 1. *Установление четких KPI и целей*: Только то, что измеряется может быть улучшено. Оценивать нужно не только по деньгам, но и по опережающим показателям по количеству и качеству переговоров. 2. *Использование технологий и инструментов*: Если у вас до сих пор нет нормальной CRM-системы с записью переговоров, - это первое, что нужно сделать прямо сегодня. 3. *Обучение и развитие*: Многие компании обучают только продукту, а в развитие навыков деньги не инвестируются. Тренинги по навыкам коммуникации, управлению временем, техникам закрытия сделок могут значительно повысить продажи. 4. *Наставничество и обратная связь*: Предоставление возможности для регулярной обратной связи от опытных коллег и професисональных тренеров позволяет всего за 1.5-2 часа в 1-2 недели значительно повышать конверсию и продажи. 5. *Сегментация рынка и персонализация подхода*: Разделение клиентской базы на сегменты и введение специализаии у продавцов по бизнес процессу и/или продуктам увеличивает эффективность работы с клиентами. ‼️ Запишитесь на разбор звонков вашего менеджера по продажам‼️ Вы узнаете точки роста и сможете увеличить продажи. Бесплатно (для отделов продаж 3+ человек). Оставьте заявку по ссылке >>>

Самая большая боль собственника или почему компании не растут Вы не можете расти быстрее, чем ваша способность нанимать правильных людей. На наем «правильных сотрудников», как правило, не хватает или денег или компетенций и терпения. Компетенции и терпение – это тема для отдельного поста. Ставьте лайки, наберется хотя бы 10 – напишу. Чаще не хватает прибыли. Для расширения команды нужно увеличивать фонд оплаты труда (ФОТ). Когда прибыль маленькая, собственник вынужден совмещать кучу разных должностей и тратит массу времени на оперативку. Если ваша основная статья расходов – ФОТ, подумайте над повышением операционной эффективности компании. Если ФОТ у вас не основная статья расходов, но собственник вытаскивает себе в карман ежемесячно меньше 500К, - тем более нужно повышать операционную эффективность. Способов очень много и не только в продажах. Например, можно быстро повысить эффективность работы отдела продаж несколькими способами: 👉 провести аудит работы ОП (в т.ч. самостоятельно всего за 1-2 часа) 👉 нанять профессионального РОПа 👉 заказать рабочую сессию по повышению эффективности бизнес-процессов 👉 повысить результативность и качество продавцов Кстати, можем помочь по всем пунктам. Какой контент вам наиболее интересен? Проголосуйте, пожалуйста.

👉 Система непрерывного улучшения результативности переговоров продавцов по модернизированному методу Деминга-Шухарта PDCA + SCRUM со спринтом в 1-2 недели: (на примере Sales КОРРЕКТОР, вы можете так же, моделируйте) Проверяем: оценка звонков в цифрах. Оцифровываем каждый звонок в цифрах по 10 критериям. Наиболее важные: закрытие, отработка возражений, следующий шаг, цель, презентация. Составляем отчет в цифрах по каждому менеджеру. Анализируем точки слива и роста. Планируем: что исправить для роста продаж. Консультируем: какой из 10 параметров нужно улучшить каждому менеджеру на следующей неделе. Есть ли у нас готовая видеозапись для (до)обучения новичков и опытных продавцов. Нужны ли обучающие мероприятия для этого нужны. Кто, когда и как их будет проводить. Внедряем: обучаем и корректируем продавцов. Обучаем менеджеров по продажам по готовым видеозаписям и в ролевых играх (РОП или привлеченный тренер). Записи наиболее удачных звонков и ролевых игр отмечаем и складываем в копилку обмена опытом для будущего обучения и дообучения. Проверяем 2: контролируем внедрение. Делаем контрольный замер звонков продавцов по 10 критериям. Смотрим достаточно ли позитивных изменений по улучшенному параметру. Если да, - двигаемся дальше. Если нет, - находим причину и снова улучшаем показатель в следующем периоде (1-2 недели). Хотите тестдрайв? Ставьте + и 🔥

‼️ Help! Нужен Ваш совет ‼️ Думаю, что у нас ошибка в нейминге и позиционировании. Нужна Ваша помощь, друзья. «Sales ИНСПЕКТОР» - это про что? Какие чувства/мысли у Вас возникают на это словосочетание? Когда мы стартовали «Sales ИНСПЕКТОР», то думали, что основная клиентская ценность/продукт, который мы производим – это контроль качества продаж (ключевое слово «проверять»). Но по факту в контроле/надзоре/мониторинге нет выгоды. А результат, который мы производим – это не контроль, а изменения в результате контроля. Обучение продавцов, повышение конверсии и продаж. «Sales ИНСПЕКТОР» - это про что? «Щас, мы вас проверим, найдем косяки и поругаем», так получается? Ну мы же совсем про другое. Вот и намечается ребрендинг. 👉 «Sales ИНСТРУКТОР» 👉 «Sales качалка» 👉 «Прививочная» Ваше мнение?

‼️ Help! Нужен Ваш совет ‼️

‼️ 5 секретов привлечения хороших продавцов +1 лайфхак‼️ В 2021 на 1 вакансию приходилось 1 резюме. Сейчас вакансий в 5 раз больше, чем соискателей. В одной только Москве 20000 вакансий, а подходящих по резюме кандидатов меньше 4000. За последние 5 лет мы выполнили 500+ проектов по найму руководителей и менеджеров по продажам. В основном это закрытие вакансий с холодными звонками. ТОП-5 шагов для повышения эффективности найма:

‼️ 5 секретов привлечения хороших продавцов +1 лайфхак‼️ В 2021 на 1 вакансию приходилось 1 резюме. Сейчас вакансий в 5 раз больше, чем соискателей. В одной только Москве 20000 вакансий, а подходящих по резюме кандидатов меньше 4000. За последние 5 лет мы выполнили 500+ проектов по найму руководителей и менеджеров по продажам. В основном это закрытие вакансий с холодными звонками. ТОП-5 шагов для повышения эффективности найма: 👉 получить больше заинтересованных кандидатов (расширение воронки) 👉 сократить сроки и количество коммуникаций с соискателем (до 3 дней) 👉 оценить компетенции правильно (через ролевки) 👉 сделать оффер правильно (быстро вывод на работу) 👉 получить быстрые результаты от новичка (или отсев в первые дни) На вакансии продавцов с холодными звонками откликов практически нет. 20-40 откликов в месяц (на Стандарт+), из них подходящих по резюме всего 2-5. В месяц! Это катастрофа! В среднем по рынку 1 вакансия продавца требует около 80 часов работы и закрывается около 40 дней, мы за счет многочисленных экспериментов закрываем значительно эффективнее быстрее. 👌Лайфхак: вакансии до НГ закрываются значительно проще, чем в январе. В январе у всех работодателей “обострение”, а в декабре конкуренция за кандидатов значительно меньше. ☝️Как думаете, кому-нибудь будет интересна экскурсия в наш отдел рекрутинга и/или построение отдела рекрутинга “под ключ”?

‼️ Стратсессия или сессия сратегического планирования‼️ Сейчас из каждого утюга слышно про стратсессии. Зачем это нужно (кроме планирования)? - Найти и устранить узкие места в бизнесе - Прощупать и измерить уровень вовлеченности сотрудников - Передать больше ответственности исполнителям - Услышать, понять, зарядить и мотивировать команду - Прояснить и синхронизироваться по целям В лучшем случае компания «рванет» в худшем вы поймете, что с этой командой «каши на сваришь». Такой риск тоже есть. Поэтому многие не проводят стратсессий, потому что боятся правды. Как проводятся стратсессии? Универсальный алгоритм/сценарий стратегической сессии: - Определение «Точки А» (где мы есть сейчас) - Определение «Точки Б» (куда мы хотим попасть) - Выявлние и устранение барьеров (что может помешать) - Определение КФУ (ключевых фаторов успеха) - Поиск и формализация драйверов (за счет чего мы достигнем целей) - Составление плана действий с определением ответственных лиц Звучит просто. Реализовывается за 1-2 дня. Я таких сессий провел больше 30. В 80% случаев цели команды были значительно ниже ожиданий собственников. С этим обязательно нужно работать. Иначе команда будет работать на свои заниженные цели, развитие компании будет медленным. Хотите узнать как провести стратсессию за 1 день для B2B компании? Прислать видео?

‼️ 4 причины «букса» и отсутствия продаж у менеджеров по продажам ‼️ 1.«Зацикливание»: МП циклятся на существующих контактах, а Клиенты их кормят «завтраками». Результат: наполнения воронки свеженькими не проискодит, продаж мало 2.«Легализованное ИБД»: планы по звонкам и встречам выполняются, вроде все бегают и трудятся, как «пчелки», но системы оценки потенциала нет. Результат: распознавания и фокуса на самых платежеспособных тоже нет, продажи посредственные. 3.«Нет KPI по активностям»: система премирования не наказывает за невыполненный план по звонкам. Результат: планы по звонкам периодически недовыполняются, продаж меньше, чем могло быть. 4.«Саботаж»: KPI по активностям есть, МП искусственно затягивают длительность разговоров, иногда даже слушают тишину и автоответчики. Результат: формально план по времени на линии выполняется, но продаж все-равно нет. Каждая из этих причин может снижать ваши продажи на 50% и более. Записать вам аудиокаст «Как самостоятельно быстро провести аудит работы своих менеджеров по продажам и устранить причины букса»? ⬇️

‼️ 4 причины «букса» и отсутствия продаж у менеджеров по продажам ‼️ 1 «Зацикливание»: МП циклятся на существующих контактах, а Клиенты их кормят «завтраками». Результат: наполнения воронки свеженькими не проискодит, продаж мало 2 «Легализованное ИБД»: планы по звонкам и встречам выполняются, вроде все бегают и трудятся, как «пчелки», но системы оценки потенциала нет. Результат: распознавания и фокуса на самых платежеспособных тоже нет, продажи посредственные. 3 «Нет KPI по активностям»: система премирования не наказывает за невыполненный план по звонкам. Результат: планы по звонкам периодически недовыполняются, продаж меньше, чем могло быть. 4 «Саботаж»: KPI по активностям есть, МП искусственно затягивают длительность разговоров, иногда даже слушают тишину и автоответчики. Результат: формально план по времени на линии выполняется, но продаж все-равно нет. ✅ Лучший результат нашего тест-драйва - увеличение качества и конверсии звонков продавца на 40% всего за 1 неделю! Давайте проверим, какой результат будет у Вас. Оставьте заявку на тест-драйв по ссылке ⬇️

Давненько вам ничего не писал. Ездил в Ереван + у нас много нового, позднее расскажу.

‼️ Сделаем разбор звонков вашего менеджера по продажам ‼️ Вы узнаете точки роста и сможете увеличить продажи. Бесплатно (для отделов продаж 3+ человек). 📩 Вы присылаете нам записи всех звонков 1 менеджера по продажам за 3 дня подряд и получаете 1 часовую консультацию от нашего эксперта по точкам роста и слива продаж. В худшем случае Вы поймете, что всё у вас прекрасно и резерв для роста совсем небольшой. В лучшем - значительно увеличите продажи. ✅ Лучший результат нашего тест-драйва - увеличение качества и конверсии звонков продавца на 40% всего за 1 неделю! Давайте проверим, какой результат будет у Вас. Оставьте заявку на тест-драйв по ссылке ⬇️ https://www.salesinspector.ru/audit0 мы с Вами обязательно свяжемся.

ИТАК, на что же смотрим и что оцениваем мы в Sales Инспектор при прослушке звонков? Внимание, шок-контент, берите и применяйте! Нам не нужны никакие чек-листы. В нашей оценке всего 10 критериев! Не 115, не 80 и даже не 50! Почему? да потому что мы работаем не над речевыми конструкциями, а над навыками продаж менеджеров в переговорах. Как показала практика работы в десятках проектов, для ВСЕХ ТИПОВ ЗВОНКОВ на всех возможных этапах сделки для успешного закрытия нужны и важны эти 10 пунктов (и то не все не всегда и не во всех типах звонков). Об этих критериях мы уже писали выше (см. пост. про Коэффициент Качества Звонка https://t.me/b2bbasis/74). Очень редко нам попадаются бизнесы с воронками продаж, которые не попадают в нашу классификацию по типам звонков или по этапам сделки (1 на 50) и нужно добавить какой-то критерий или тип звонка (тут уже применяем индивидуальный подход). Все остальное вписывается в нашу методику. Если вы возьмете несколько звонков одного вашего менеджера по продажам и оцените по нашим 10-ти критериям, а не по чек-листу, вы сразу поймете где у менеджера точки роста и за счет улучшения какого навыка можно кратно увеличить его конверсию в продажу. Пример разбора звонка от нашего эксперта смотрите в прикрепленном видео. В данном разборе зоны роста менеджера - неумение работать с возражениями, неуверенная речь (подстройка снизу), нечеткая цель звонка, слабая презентация продукта (точнее ее отсутствие).

Почему мы не используем чек-листы. Или почему никакой ИИ не сможет определить ваши проблемные зоны в звонках и показать что улучшить менеджеру, чтобы продавать в разы больше. Сегодня хотим затронуть очень важную тему. Почему ИИ не работает в анализе и улучшении продаж и почему мы НЕ БЕРЕМ клиентов, которые приходят и просят проверить звонки их менеджеров по чек-листу. Неделю назад к нам обратился РОП с просьбой взять в аудит звонки и проверить по согласованному с ними чек-листу на предмет соответствия скриптам. Мы отказались и я объясню почему. Я сам являюсь совладельцем и основателем сервиса Скрипт Дизайнер, который помогает компаниям стандартизировать процессы общения менеджеров с клиентами в формате скриптов. Среди наших клиентов, которые пользуются скриптами, есть даже такие монстры как Сбер. НО❗️ Лично моя позиция по отношению к скриптам следующая: скрипты - это лишь помощник\подсказка менеджеру в быстрой адаптации и формулировке каких-то приемлемых для компании речевых оборотов в общении с клиентами. Однако никак не инструмент, заменяющий умение слушать и слышать клиента и давать ему конструктивную обратную связь. Никакой самый гениальный скрипт не заменит вам навыки и умение ПРОДАВАТЬ. Скрипты хороши для техподдержки и для новичков-продажников на старте, пока еще не все речевые модули заучены наизусть. А через пару-тройку месяцев активной работы менеджера в новой компании именно это и произойдет. Ответственный менеджер ответит вам по скрипту разбуди вы его среди ночи. Также неважно проверяете вы или нет ваших менеджеров по чек-листам. Сказали или не сказали они определенное слово\фразу, перечислили ли все выгоды от вашего продукта, задали ли клиенту все уточняющие вопросы, назвали ли его по имени, была ли или нет у него “улыбка в голосе” - конечно это хорошо знать, но это все лишь пол задачи. Даже если все выполнено - это может создать хорошее впечатление у клиента, но никак не приближает менеджера к заветной продаже. Очень часто мы видим, как злоупотребляют чек-листами внутренние ОКК. Мы видели чек-листы по 50, 80 и даже 115 пунктов😱 Еще печальней - когда привязывают мотивацию менеджеров к этим 115 пунктам и начинают наказывать за каждое несоответствие. Итог - менеджеры не понимают таких требований, не зают как все это уложить в один звонок, концентрируются не на продаже а на выполнении формальностей, превращаются в роботов в разговоре, которым неважно что говорит клиент, а важно успеть соблюсти все требования по списку. Надо ли говорить, что мотивация к продажам у них резко падает. Ситуация достигает апогея, когда одни увольняются, а другие делают все идеально по чек-листу, а продаж нет. Почему? Открою вам огромную тайну: клиентам все равно на ваш чек-лист! Ему важно, чтобы его слушали, слышали и понимали. Ему не нужны ВСЕ ваши выгоды и преимущества по чек-листу, а нужны только те, которые важны ему лично. Ему не нужны сотни раз услышанные раньше СТАНДАРТНЫЕ обороты на СТАНДАРТНЫЕ возражения по скрипту, а нужен персональный подход. Ему не нужен робот на другом конце трубки, разговаривающий по скрипту или по чек-листу, а нужен первоклассный собеседник, который общается и продает так, что и сам не заметил как купил, и еще и послевкусие от общения и покупки осталось огонь. Главная мысль в том, что каким бы ни был ваш чек-лист, он проверяет форму и содержание, а не умение менеджера общаться и продавать. Никакой скрипт не научит ваших менеджеров вариативности мышления, смекалке и навыкам продаж. Наоборот это все загоняет в рамки и отбивает желание расти и развиваться. Мы видели много раз на практике, когда заходим в анализ компаний с внутренним отделом контроля, как менеджеры переполнены сопротивлением и непониманием к тому, что требуют от них по чек-листам и их чувства вполне обоснованы! Обычно чек-листы пишут те, кто никогда или очень мало сам работал с людьми на телефоне. Работать по чек-листу - это примерно как после 5-летнего обучения в универе выйти с конспектом по теории от профессоров, и пойти применять его на практике. Знакомо? Тогда читайте следующий пост.