Ася Власова: о жизни в ИТ
前往频道在 Telegram
Канал о технологиях, жизни и бизнесе от основателя iTrend - №1 коммуникационного агентства для ИТ-компаний Автор: Ася Власова @asyavlasova, asya@itrend.ru, www.itrend.ru
显示更多2 163
订阅者
+124 小时
+107 天
无数据30 天
正在加载数据
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
十月 '2610月 '26
十月 '26
+19
在3个频道中
九月 '26
+29
在0个频道中
Get PRO
八月 '26
+15
在0个频道中
Get PRO
七月 '26
+16
在0个频道中
Get PRO
六月 '26
+22
在4个频道中
Get PRO
五月 '26
+44
在1个频道中
Get PRO
四月 '26
+46
在3个频道中
Get PRO
三月 '26
+54
在4个频道中
Get PRO
二月 '26
+104
在4个频道中
Get PRO
一月 '26
+87
在3个频道中
Get PRO
十二月 '25
+185
在5个频道中
Get PRO
十一月 '25
+94
在3个频道中
Get PRO
十月 '25
+123
在3个频道中
Get PRO
九月 '25
+52
在4个频道中
Get PRO
八月 '25
+79
在2个频道中
Get PRO
七月 '25
+48
在4个频道中
Get PRO
六月 '25
+62
在5个频道中
Get PRO
五月 '25
+59
在3个频道中
Get PRO
四月 '25
+88
在6个频道中
Get PRO
三月 '25
+54
在5个频道中
Get PRO
二月 '25
+54
在1个频道中
Get PRO
一月 '25
+82
在3个频道中
Get PRO
十二月 '24
+104
在6个频道中
Get PRO
十一月 '24
+130
在11个频道中
Get PRO
十月 '24
+84
在0个频道中
Get PRO
九月 '24
+77
在3个频道中
Get PRO
八月 '24
+150
在7个频道中
Get PRO
七月 '24
+95
在4个频道中
Get PRO
六月 '24
+168
在3个频道中
Get PRO
五月 '24
+103
在1个频道中
Get PRO
四月 '24
+51
在8个频道中
Get PRO
三月 '24
+79
在5个频道中
Get PRO
二月 '24
+124
在11个频道中
Get PRO
一月 '24
+115
在2个频道中
Get PRO
十二月 '23
+123
在4个频道中
Get PRO
十一月 '23
+66
在11个频道中
Get PRO
十月 '23
+72
在2个频道中
Get PRO
九月 '23
+64
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+148
在0个频道中
Get PRO
七月 '23
+120
在0个频道中
Get PRO
六月 '23
+109
在0个频道中
Get PRO
五月 '23
+118
在0个频道中
Get PRO
四月 '23
+98
在0个频道中
Get PRO
三月 '23
+102
在0个频道中
Get PRO
二月 '23
+67
在0个频道中
Get PRO
一月 '23
+72
在0个频道中
Get PRO
十二月 '22
+214
在0个频道中
Get PRO
十一月 '22
+150
在0个频道中
Get PRO
十月 '22
+20
在0个频道中
Get PRO
九月 '22
+39
在0个频道中
Get PRO
八月 '22
+84
在0个频道中
Get PRO
七月 '22
+404
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 17 十月 | 0 | |||
| 16 十月 | +1 | |||
| 15 十月 | +6 | |||
| 14 十月 | +2 | |||
| 13 十月 | 0 | |||
| 12 十月 | +3 | |||
| 11 十月 | 0 | |||
| 10 十月 | +1 | |||
| 09 十月 | +1 | |||
| 08 十月 | +1 | |||
| 07 十月 | 0 | |||
| 06 十月 | +1 | |||
| 05 十月 | +1 | |||
| 04 十月 | 0 | |||
| 03 十月 | 0 | |||
| 02 十月 | 0 | |||
| 01 十月 | +2 |
频道帖子
| 2 | Я даже не знаю, правда, что ли, сегодня есть компании, которые могут позволить себе узнать о критическом сбое спустя пару дней?) Поучаствовать в опросе у Саши Скакунова и узнать, как дела обстоят по рынку ⬇️ | 191 |
| 3 |  +3На Substack недавно попался пост, в котором вершиной корпоративной западной карьеры названа возможность самоудалиться из LinkedIn. У поста 5 тысяч лайков и сотни комментариев в духе «наконец-то кто-то это произнес вслух».
Оставим за скобками чудовищный интерфейс ЛинкедИна, пользоваться которым безропотно мог только неизбалованный нормальными веб-сервисами западный пользователь.
Интересно тут то, что и эту деловую соцсеть убили алгоритмы (ранее мы это уже обсуждали). Замыкание людей в одних и тех инфопузырях, «загрязнение» ленты нейровыдачей и слабым ИИ-контентом, необходимость производить такой же тупой контент, чтобы попадать в выдачу - людей это бесит как никогда.
Из комментариев под постом:
Я удалил свой аккаунт в LI - лучшее решение в моей жизни
Работодатель на интервью спросил, есть ли у меня профиль в LI. Я ответила, что это уже не модно, и отдала им мое бумажное резюме. Если будут требовать наличие LI, такая работа меня не интересует. Это прошлый век.
В ЛинкедИн больше нет: личностей, индивидуальности, искренности
Они говорили, что никогда не будут платформой для продаж и маркетинга. Как бы не так - меня постоянно бомбардируют рекламой и холодными «прозвонами». Ненавижу это
LinkedIn - это сборище людей, которые пытаются предстать экспертами в чем-то. Неужели кто-то думает, что там реально будут писать то, что думают о работодателе или коллегах?
Таких комментов сотни. Мне всегда было любопытно не как рождаются и становятся популярными продукты, а как они умирают. Вот как-то примерно так, и ИИ тут сильно помог.
Об этом хорошо сказал на форуме «Цифровые решения» вице-президент по маркетингу МТС: подсовывая клиенту дофаминовый трэш, ты не создаешь долгосрочную лояльность, и пользователи рано или поздно отваливаются.
Следуюшим большим трендом будет, наоборот, ломание персонализации и переход в стадию «дискавери», когда человек хотел бы попробовать что-то новое, и платформа в состоянии это спрогнозировать. | 540 |
| 4 |  +6Русский вайб и роботы на «Цифровых решениях» | 299 |
| 5 | Заметки с форума «Цифровые решения»
📍Площадка Нац центра «Россия» удобна тем, что в центре Москвы, но очень неудобная внутри – много разрозненных залов в разных концах, что растягивает аудиторию и снижает ощущение того, что мероприятие наполнено людьми.
🔵Партнерское участие очень дорогое – по ощущениям, дороже ЦИПРа (оценила пакеты участия). В платящих партнерах - самые крупные компании и цифровые платформы рынка, как следствие.
🔴Народ есть, спикеры классные, хотя и все те же. Выставочная часть - в классических темно-синих тонах (за что).
⏺В отличие от ЦИПРа, техноповестка касается не только промышленности, а потому есть возможность ее сильно расширить и добавить многие интересные темы, в частности, про пользовательскую экономику. Можно послушать топов ЦИАНа, Магнита, Авито, Ozon. Много тем на стыке b2c и b2b, что правильно.
📍Весь первый день был посвящен ИИ, и в остальные дни сессии тоже практически все об этом. Надеемся на то, что эксперты не будут повторять одно и то же.
🔵По ИИ понравилась сессия НЦК ИСУ (национального центра компетенций по импортозамещению ERP. Сессия была посвящена ИИ в ERP, а на самом деле речь ушла в сторону того, как вообще ИТ-рынок поменяется под влиянием AI.
🔹Некоторые тезисы🔹
➡️Не очень понятно, зачем теперь нужны вендоры и какова будет их бизнес-модель
Если предприятие написало свою собственную платформу для агентной ИИ-разработки софта, то оно, в принципе, уже может написать любую информационную систему фактически с нуля под свои нужды - CRM, MES и даже ERP.
Единственный возможный формат взаимодействия с коробочным вендором в таком случае – это получить от них AI-ready продукт, с открытым кодом и встроенными вендором возможностями дописывать софт своими силами. В любых других конфигурациях закрытый софт уже не покупают (по крайней мере, компании-лидеры в ИИ-разработке). Корп заказчики хотят скорости, адаптации под себя и контроля над моделью, логикой и жизненным циклом систем.
Большие вызовы перед вендорами стоят. Даже тема импортозамещения ушла на 2й план, потому что зачем замещать, если можно написать свое с нуля?
➡️Появляются новые роли – например, solo engineer
Крупные компании пересматривают всю функцию ИТ. Не будет прежних ИТ-ролей в штате, а будут соло-инженеры, работающие на автономной ИИ-платформе, развивая продукты в режиме 24/7.
Задачи ИТ-руководителей сегодня:
• пересмотреть цели, принципы, эффективность работы ИТ-функции;
• выявлять и отказываться от процессов, сформированных под ограничения прошлого;
• перепроектировать взаимодействие бизнеса и ИТ;
• оценивать результат не количеством написанных строк кода, а скоростью и стоимостью создания бизнес-решений.
➡️Ожидаемый эффект внутри крупнейших предприятий - сокращение сроков разработки ПО для своих нужд и затрат на ФОТ в ИТ в 2–10 (!) раз
И это уже реальные, прогнозируемые эффекты, поставленные цели.
Куда будут применены освобождающиеся кадры – не обсуждалось…
Уже сейчас в некоторых компаниях ИИ генерирует значимую долю нового кода — порядка 30% даже в проектах с миллиардными ИТ-бюджетами.
➡️К вайбкодингу отношение разделилось – у кого-то он стал рабочим инструментом, у кого-то признан неэффективным для больших и сложных задач
В любом случае вайбкодинг для бизнес-юзеров - хороший способ быстро проверить гипотезу и прийти в ИТ-департамент не только с описанием идеи, но и с работающим прототипом. ИТ-команда проверит архитектуру, безопасность, масштабируемость и подготовит к промышленной эксплуатации.
➡️Сильный разработчик будущего - не тот, кто умеет писать код, а тот, кто умеет проектировать системы
Отдельной критически важной ролью станет эксперт, способный проверять и оценивать качество ИИ-кода в корпоративной среде.
➡️Рутинные операции постепенно будут переходить от сотрудников к цифровым помощникам
Но для этого придется полностью пересобрать организационную архитектуру компаний, провести реинжиниринг процессов и целей. | 345 |
| 6 |  +1Еду в Сапсане и упражняю мозг: взяла у дочери задание по сольфеджио, вспомнила свое музыкальное детство и решаю задачки. Надо сгруппировать ноты по длительности, чтобы получился определенный размер (4 четверти, шесть восьмых и т. д.).
Чистая математика! | 260 |
| 7 |  +4На днях мы побывали в красивом городе Йошкар-Ола. Мы ездили в гости к нашему клиенту и добрым друзьям iSpring - ведущем ИТ-разработчику LMS в России (и в мире) - систем для обучения и развития людей в организациях. В этом году компании исполнилось 25 лет, мы побывали на их ежегодной конференции iSpring Days. А еще посмотрели на знаменитый Институт iSpring - первый частный ИТ-вуз в стране. Вуз был задуман как место для выращивания ИТ-лидеров, с настоящим студенческим кампусом, супер-условиями для жизни студентов (см фото). Институт расположен в очень красивом центре Йошкар-Олы и вообще производит полное впечатление учебного заведения, куда хочется отправить учиться ребенка и из Москвы, и из Петербурга. Из этой поездки, кроме ярких впечатлений от города и того, каким может быть современный вуз, унесли некоторые мысли про образование основателя iSpring Юрия Ускова:
Джуны в ИТ больше не нужны? Завтра не нужны будут мидлы. Это проблема, решать которую придется на системом уровне — искусственный интеллект полностью меняет ИТ-разработку. Откуда взять профессионального разработчика, если вся его карьерная лестница сломалась?
Образование больше не может готовить просто низкоуровневых кодеров, которых надо доучивать в ИТ-компании — они просто не впишутся в рынок. И к мидлам тоже должно быть другое отношение. "Хорошего человека мидлом не назовут". Мы, например, используем термин Про". Про-разработчик — это человек, который не просто знает, как решить задачу, но и самостоятельно придумать новый способ ее решения. Именно таких сегодня выпускает Институт iSpring. Из вуза должен выходить уже опытный специалист, способный решать сложные и актуальные задачи.
По Ускову, уровень требуемого профессионализм — лишь одна из проблем, которые предстоит решать вузам. Две другие — отсутствие больших амбиций и лояльности на всех уровнях, от компании до места жизни. iSpring решает задачу ИТ-кадров в своем собственном вузе. Похоже, что подобные вызовы встанут перед многими ИТ-компаниями в самое ближайшее время. | 298 |
| 8 |  +7Вчера собрались узким предпринимательским кругом в гостях у самого петербургского, наверно, девелопера - компании RBI. Слушали опытного и интересного Эдуарда Тиктинского. Обсуждали культурный код организаций. Побывали на экскурсии на отреставрированном Хлебозаводе - памятнике конструктивизма 30-х годов, который RBI открыл для публики и сделал своим домом. Все в Петербурге знают их блокадный музей и недавно открывшееся модное кафе на Хлебозаводе. А мы побывали на верхних этажах для сотрудников - архитектура, конечно, полный огонь. Круговая планировка, как было модно в 30е, геометрия, окна и свет, металл, дерево, шрифты - высочайший уровень
На встрече была глубокая тема - культура организаций и ее влияние на будущее бизнеса.
А еще интересные люди не из моего привычного tech-окружения (врач, известный ресторатор, промышленник, психиатр…). Я была рада познакомиться лично с владелицей первой в России частной реабилитационной клиники «Три сестры», я подписана на ее канал (рекомендую) и восхищаюсь человечностью этого бизнеса. | 310 |
| 9 | 📍По сути, на наших глазах достраивается пазл агентной экономики. Значимыми игроками на стыке финансов и ИИ станут технологические компании. Частично они уже вошли в традиционную зону банкинга (например, создав необанки и банки внутри маркетплейсов). Этот тренд будет усиливаться.
🔵А вычислительные ресурсы становятся новым и потенциально крупным рынком для цифровых активов. По аналогии с нефтью и газом, сompute (вычислительные ресурсы) - мощность обработки, необходимая для обучения и работы систем искусственного интеллекта, — превращается в всё более важный экономический ресурс. Blackrock прогнозирует, что скоро появятся биржевые фьючерсы на вычислительные мощности, и их будут продавать и покупать через цифровые токены. Специальные контракты будут фиксировать требования на вычислительные мощности и связанные с ними права использования, которые можно представлять, передавать, использовать в качестве залога – то есть использовать как инструмент инвестора.
🔴Не зря стройка дата-центров под ИИ-инфраструктуру стала крупнейшей экономической ставкой в истории США: по оценке WSJ, она превысила даже вложения в строительство железных дорог в Штатах на рубеже 19-20 веков. ‼️Тема сложная. Кажется, что она далека от нашей жизни здесь и сейчас. Но важно понимать, где и как будут проходить главные финансовые потоки мира через пару лет. Кто строит под это инфраструктуру и будет устанавливать правила. И какие страны будут от этого богатеть, а какие - беднеть, вроде бы даже обладая теми же ресурсами и населением, что и раньше. | 301 |
| 10 | Экономика, нативная для машин
На днях публиковали большую аналитику от нашего клиента Web3 Tech про тренды в web3. Хотела поделиться некоторыми важными наблюдениями оттуда. Я дополнительно покоплалась в очень любопытном исследовании BlackRock, где авторы описывают ИИ и цифровые активы как две стороны одной инфраструктурной революции.
Кажется, что это одно из ключевых направлений, которое изменит мировую экономику в ближайшее время, и ИТ-игрокам важно это понимать.
Напомню концепцию:
Web1- пользователь только потребляет (читает) контент
Web2 – пользователь сам создает контент
Web3 – пользователь может владеть цифровыми активами и участвовать в управлении сервисами. Концепция децентрализованного интернета, где данные, цифровые активы и идентичность контролируются самими пользователями и сообществами
📍Прямо сейчас идет очень быстрое сближение цифровой платежной инфраструктуры (обычно построенной на блокчейне) и ИИ-агентов. Происходит это благодаря похожей архитектуре. LLM и блокчейны имеют схожие архитектуры токенизации. Большие языковые модели разбивают человеческий язык на токены и кодируют их в числовом виде для интерпретации и обработки моделью. Блокчейны аналогичным образом представляют экономическую ценность и права в виде токенов цифровых активов, предназначенных для машинно-верифицируемой передачи и расчётов. Такие форматы машины могут использовать нативно.
🔵По сути, не очень заметно для обычного человека формируется новый контур экономики, нативной для машин – где машины взаимодействуют друг с другом без участия людей. Ходят друг к другу, получают разрешенные данные, выполняют задачи и мгновенно расплачиваются за требуемые операции, API или веб-сервисы.
🔴Еще один интересный термин – автономная цифровая экономика. Она может работать 24/7/365 – то есть ждать «открытия биржи или банка в понедельник» уже не надо.
⏺Традиционные банковские системы не подходят для автоматических и мгновенных транзакций между агентами. Поэтому появляются новые протоколы и сети для операций между машинами – и, конечно, новый цифровой платежный контур будут контролировать все равно гиганты рынка. Например, Mastercard еще в июне выпустила Agent Pay for Machines - платформу для автоматических платежей ИИ-агентов, специально адаптированную под расчеты «на скорости машины»: частые, мелкие, субцентовые платежи между агентами.
Специализированный протокол x402 для того, чтобы ИИ-агенты и боты могли автоматически и мгновенно оплачивать веб-сервисы и API без традиционных сервисов, развивают Visa, Mastercard, Google, AWS и более 40 других известных организаций.
Еще один значимый элемент для институциональных расчётов ИИ-агентов – Arc – строят тоже игроки с именами: BlackRock, Visa, Mastercard, DTCC, ICE, Standard Chartered, Sumitomo и др. В день запуска основной сети к ней подключились более 100 институциональных проектов. Это говорит о том, что кредит доверия платформе выдан, и основная масса игроков рынка готова через нее работать.
📍Формируется, с одной стороны, новая возможность для мгновенных machine-native расчетов, но, с другой сторны, и новая зависимость – как говорится, кто контролирует протокол, тот контролирует и активы, проходящие через него. Легко можно представить, как отключают организации и целые страны от этих цифровых финансовых путей.
Ключевые игроки соревнуются за формирование стандартов и технологических стеков для новой агентной экономики. На глобальном уровне это расчетные блокчейн-сети, платежные протоколы и сопутствующая инфраструктура для ИИ-агентов
Матвей Войтов, директор по маркетингу Web3 Tech | 219 |
| 11 |  +1В Штатах вчера представили обновленный официальный правительственный сайт — возможно, именно так скоро будут выглядеть все привычные сайты: диалоговое окно и минимум действий. Интересно, как внутренности индексируются.
Меня, как знатного цифрового археолога, это немного пугает:) | 286 |
| 12 | Ну кстати у нас примерно такой интерфейс уже давно реализован на Госуслугах и работает норм ⬇️ | 255 |
| 13 | Отменил очередную подписку на очередной софт. И не потому, что я навайбкодил себе аналог, а потому, что не работает ни хрена, а какой-то «гений» на той стороне решил сэкономить на поддержке, отменил операторов и все замкнул на тупого и бесполезного бота.
Если ИИ и убьет софтверный бизнес, то не потому, что юзеры будут там себе че-то самокодить, а потому, что горе-ентепренеры будут экономить на клиентском сервисе и внедрять этот ИИ куда ни попадя. Трудно придумать что-то тупее, чем отказаться от поддержки платных клиентов на подписке.
Уже не раз говорил. Бизнес, который сегодня удержится от внедрения себе ИИ в клиентский сервис и оставит ламповых операторов - победит всех этих горе-новаторов.
А неработающее говно без поддержки я, действительно, могу себе и навайбкодить. | 425 |
| 14 | Токовинин, как всегда, дело говорит. А ведь на всех конференциях звучит - наибольшую эффективность ИИ сейчас приносит в клиентском сервисе… Жаль, пользоваться этим сервисом скоро будет некому) | 404 |
| 15 |  Make Baza Znaniy Great Again
Мы навайбкодили для своей команды в iTrend базу знаний. Было много подходов к этой истории – где мы за эти годы только ни создавали себе базы знаний, и в Битриксе, и в Дропбоксе, и в других облачных хранилищах. Но, кажется, это первый вариант действительно человеческого и удобного сервиса.
В чат-боте живет ИИ, его можно спросить о чем угодно в контексте нашей работы, причем задать не формализованный вопрос - типа "найди мне все материалы, где упоминается личный бренд" или "собери все наши кейсы по кибербезу за последний год». ИИ выдаст файлы, в которых содержится нужный для работы контекст и информация – кейсы, методологии, внутренние инструкции, свежие расценки медиа-площадок, презентации по нашим продуктам и так далее.
Круто, что теперь это выглядит как обычный диалог человека с чат-ботом. Этот переход на новый уровень удобства можно сравнить с (уже уходящей в прошлое) эпохой мобильных приложений.
Обновлять базу тоже может любой из сотрудников, загружать в нее те файлы, которые он хочет сохранить для работы – причем это супер-просто сделать, не надо специально куда-то идти, открывать какие-то приложения или логиниться в сторонние системы, просто кидаешь файлы в того же бота. Бот работает с разными форматами файлов, даже умеет распознавать картинки. И их не надо никак сортировать, ИИ сам все разберет и выдаст нужный результат.
Рабочего времени совокупно ушло на этот проект примерно часа три. Правда, нельзя сказать, что наш вайбкодер - совсем далекий от ИТ человек: все-таки такие штуки с нуля любой гуманитарий не соберет, тут без иллюзий. Нужно иметь хотя бы базовое понимание архитектуры, микросервисов, администрирования серверных компонентов. Мало понимания, что ты хочешь сделать - нужно в целом отражать диалог с LLM, понимать хотя бы в общих чертах, что он пишет, и куда эти команды вставлять.
А еще желательно понимать, на каком инструментарии это все лучше поднять, и в какие деньги обойдутся токены.
Но все равно – это наконец тот случай, когда не "пришлось повозиться" - за пару дней (с учетом настройки сервера, приложений и т.д.) создано готовое корпоративное решение. Силами ИИ и одного человека без специальной ИТ-квалификации. Круто! | 435 |
| 16 | 📰 Предложение ИИ-компании Anthropic о замедлении развития искусственного интеллекта – это тактика "холодной войны"
Китайское издание Global Times в редакционном материале заявило, что призыв генерального директора компании Anthropic Дарио Амодеи к замедлению развития передовых технологий искусственного интеллекта является попыткой ограничить Китай, исключив его из глобального управления в сфере искуственного интеллекта (ИИ). | 366 |
| 17 | Я, кстати, сразу сказала, что «страшилки» про необходимость срочно ограничить развитие ИИ, а то он всех уничтожит - это типичный способ борьбы с конкурентами на западе. Чисто западные методы всегда были про сертификацию, лицензии, стандартизацию и рейтингование (через кому надо принадлежащие институции), а также закрытый проприетарный код. Только так в западной модели можно зарабатывать максимум. Никаких открытостей, вы чо) | 332 |
| 18 | Сегодня у нас в агентстве был митап - обсуждали разные новинки и улучшения, которые внедряем в работу этой осенью. В том числе обсуждали жизненный цикл b2b клиента: почему, если вы впервые познакомились с клиентом через приглашение на тендер, то вы опоздали, почему ИТ-компаниям в сложных b2b продажах так важно начинать взаимодействовать с будущим клиентом задолго до закупок, как на этом клиентском пути работает PR и как его правильно синхронизировать с продажами и маркетингом.
И тут очень кстати выходит статья Вадима Митякина, методолога и опытного проектного управленца - Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно. В статье есть и мои комментарии - некоторое время назад мы подробно обсуждали эту тему с Вадимом на его подкасте.
Я рассказывала, почему в нашем агентстве работа так была выстроена с самого начала, что мы любим только те проекты, где нас клиент приглашаем подумать вместе, а в открытых тендерах мы вообще обычно не участвуем, потому что видим слишком много косяков в ТЗ и не готовы под ним подписаться 🙂
Вадим описывает этот процесс через «воронку неопределённости». Чем больше неопределенности у клиента, тем выше ценность внешнего партнера для него, который может совместно эту неопределенность снизить и подобрать правильную стратегию. Когда клиент уже сформировал ТЗ и выставил его на открытый тендер, уровень неопределенности для него уже минимальный, вся интеллектуальная работа уже проведена, и ценность подрядчика уже определяется совершенно по другим критериям (цена, сроки, конкретные навыки). Это уже красный океан, где все примерно равны. Чем выше уровень неопределенности, на котором вы начинаете работу с клиентом, тем больше для него ценности в вашем взаимодействии.
Управляющий партнёр коммуникационного агентства iTrend, работающего с крупными ИТ‑компаниями, Ася Власова считает, что значительная часть ценности создаётся непосредственно в разговорах с клиентом. Команда помогает ему разобраться в ситуации, определить позицию компании и сформулировать смыслы. В договоре остаются технические задачи - по разработке коммуникационной стратегии, публикации материалов и другие конкретные результаты. Клиент ценит способность агентства думать вместе с ним, продолжая покупать привычный набор услуг.
Важно становиться участником профессионального окружения клиента в момент, когда тот ещё определяет, что именно ему нужно делать. Нужно найти момент неопределённости и человека, который отвечает за выбор.
И тогда компания становится тем, кого Ася Власова называет не подрядчиком‑исполнителем, а партнёром по смыслам: взрослым собеседником, с которым советуются до принятия решения и на чьё мнение готовы опереться. | 530 |
| 19 | На недавней встрече с клиентом, крупной ИТ-компанией, которая продает в энтерпрайз, прозвучало классное выражение: нам нужен выход на людей, Действительно принимающих решения. То есть не ЛПР, а ЛДПР - извините за аналогии 🙂
Представим теперь, что все сегодня гоняются за абстрактной аудиторией CEO, акционеров и собственников. Но они формулируют и ставят бизнес-задачу, а КАК решать эту задачу, какой есть в организации контекст и какие нюансы важны при выборе стратегии или ИТ-решения под эту стратегию - об этом будет думать человек на другой позиции. На какой именно (в крупных организациях все устроено очень по-разному, где-то это может быть корпоративный казначей, а где-то - директор по стратегической трансформации) и как к нему попасть в поле зрения и круг общения - вот это самый интересный и важный вопрос в продажах.
Именно такими вопросами мы занимаемся, когда внедряем у клиентов нашу методологию «результативного пиара» и AB PR - account based коммуникаций, по аналогии с ABM, account based маркетингом. Буду об этом периодически рассказывать, потому что, кажется, ко многим ИТ-компаниям пришло осознание того, как круто пиар может становиться частью клиентского пути и помогать не только с доверием и брендом, но и с продвижением к сделке. | 367 |
| 20 | Сегодня у нас в агентстве был митап - обсуждали разные новинки и улучшения, которые внедряем в работу этой осенью. В том числе обсуждали жизненный цикл клиента: почему, если вы впервые познакомились с клиентом через приглашение на тендер - то вы опоздали, почему ИТ-компаниям в сложных b2b продажах так важно начинать работать с потенциальным клиентом задолго до тендеров и как на этом пути работает PR. И тут очень кстати выходит статья Вадима Митякина, методолога и опытного проектного управленца - Если клиент прислал ТЗ, продавать экспертизу уже поздно. В статье есть и мои комментарии - некоторое время назад мы подробно обсуждали эту тему с Вадимом на его подкасте. Я рассказывала, почему в нашем агентстве работа так была выстроена с самого начала, что мы любим только те проекты, где нас клиент приглашаем подумать вместе, а в открытых тендерах мы вообще обычно не участвуем, потому что видим слишком много косяков в ТЗ и не готовы под ним подписаться 🙂 Вадим описывает этот процесс через «воронку неопределённости». Чем больше неопределенности у клиента, тем выше ценность внешнего партнера для него, который может совместно эту неопределенность снизить и подобрать правильную стратегию. Когда клиент уже сформировал ТЗ и выставил его на открытый тендер, уровень неопределенности для него уже минимальный, вся интеллектуальная работа уже проведена, и ценность подрядчика уже определяется совершенно по другим критериям (цена, сроки, конкретные навыки). Это уже красный океан, где все примерно равны. Чем выше уровень неопределенности, на котором вы начинаете работу с клиентом, тем больше для него ценности в вашем взаимодействии.
Управляющий партнёр коммуникационного агентства iTrend, работающего с крупными ИТ‑компаниями, Ася Власова считает, что значительная часть ценности создаётся непосредственно в разговорах с клиентом. Команда помогает ему разобраться в ситуации, определить позицию компании и сформулировать смыслы. В договоре остаются технические задачи - по разработке коммуникационной стратегии, публикации материалов и другие конкретные результаты. Клиент ценит способность агентства думать вместе с ним, продолжая покупать привычный набор услуг.
И тогда компания становится тем, кого Ася Власова называет не подрядчиком‑исполнителем, а партнёром по смыслам: взрослым собеседником, с которым советуются до принятия решения и на чьё мнение готовы опереться.
То есть существенно повышает свою ценность для рынка и клиентов. | 1 |
