Krok pro CatMan
前往频道在 Telegram
Пишу про категорийный менеджмент, управление ассортиментом / ценами / мерчандайзингом в ритейле.
显示更多1 939
订阅者
-124 小时
+27 天
+1730 天
数据加载中...
相似频道
标签云
进出提及
---
---
---
---
---
---
吸引订阅者
九月 '26
九月 '26
+4
在0个频道中
八月 '26
+45
在0个频道中
Get PRO
七月 '26
+23
在0个频道中
Get PRO
六月 '26
+32
在0个频道中
Get PRO
五月 '26
+20
在0个频道中
Get PRO
四月 '26
+15
在0个频道中
Get PRO
三月 '26
+28
在0个频道中
Get PRO
二月 '26
+37
在0个频道中
Get PRO
一月 '26
+28
在0个频道中
Get PRO
十二月 '25
+49
在0个频道中
Get PRO
十一月 '25
+36
在0个频道中
Get PRO
十月 '25
+43
在0个频道中
Get PRO
九月 '25
+61
在0个频道中
Get PRO
八月 '25
+38
在0个频道中
Get PRO
七月 '25
+29
在0个频道中
Get PRO
六月 '25
+41
在0个频道中
Get PRO
五月 '25
+82
在1个频道中
Get PRO
四月 '25
+48
在0个频道中
Get PRO
三月 '25
+34
在1个频道中
Get PRO
二月 '25
+56
在2个频道中
Get PRO
一月 '25
+24
在0个频道中
Get PRO
十二月 '24
+32
在0个频道中
Get PRO
十一月 '24
+28
在0个频道中
Get PRO
十月 '24
+39
在1个频道中
Get PRO
九月 '24
+31
在0个频道中
Get PRO
八月 '24
+30
在0个频道中
Get PRO
七月 '24
+29
在1个频道中
Get PRO
六月 '24
+54
在1个频道中
Get PRO
五月 '24
+44
在0个频道中
Get PRO
四月 '24
+39
在0个频道中
Get PRO
三月 '24
+88
在1个频道中
Get PRO
二月 '24
+56
在0个频道中
Get PRO
一月 '24
+65
在1个频道中
Get PRO
十二月 '23
+17
在1个频道中
Get PRO
十一月 '23
+15
在0个频道中
Get PRO
十月 '23
+27
在0个频道中
Get PRO
九月 '23
+21
在0个频道中
Get PRO
八月 '23
+31
在0个频道中
Get PRO
七月 '23
+24
在0个频道中
Get PRO
六月 '23
+25
在0个频道中
Get PRO
五月 '23
+35
在0个频道中
Get PRO
四月 '23
+34
在0个频道中
Get PRO
三月 '23
+33
在0个频道中
Get PRO
二月 '23
+36
在0个频道中
Get PRO
一月 '23
+37
在0个频道中
Get PRO
十二月 '22
+56
在0个频道中
Get PRO
十一月 '22
+67
在0个频道中
Get PRO
十月 '22
+11
在0个频道中
Get PRO
九月 '22
+19
在0个频道中
Get PRO
八月 '22
+29
在0个频道中
Get PRO
七月 '22
+51
在0个频道中
Get PRO
六月 '22
+63
在0个频道中
Get PRO
五月 '22
+35
在0个频道中
Get PRO
四月 '22
+238
在0个频道中
Get PRO
三月 '22
+115
在0个频道中
Get PRO
二月 '22
+58
在0个频道中
Get PRO
一月 '22
+158
在0个频道中
Get PRO
十二月 '21
+172
在0个频道中
Get PRO
十一月 '21
+150
在0个频道中
Get PRO
十月 '21
+202
在0个频道中
| 日期 | 订阅者增长 | 提及 | 频道 | |
| 06 九月 | 0 | |||
| 05 九月 | +1 | |||
| 04 九月 | 0 | |||
| 03 九月 | +2 | |||
| 02 九月 | 0 | |||
| 01 九月 | +1 |
频道帖子
И хотя я ушла из HR аж 24 года назад, эйчар из меня никуда не ушёл 😄 - продолжаю заниматься наймом, наставничеством, обучением, должностными инструкциями и адаптацией новых работников практически в каждом проекте по категорийному менеджменту.
Душевно поговорили с Михаилом Мурашевым о том, как нанимать работников, каких нанимать и что важно в этом процессе: https://www.youtube.com/watch?v=4kn0JsiqeuI
| 2 | Вы, наверное, не знаете, но я вам расскажу: в Израиле нет горячей воды из крана. Вода греется бойлерами – солнечными и электрическими. В солнечном бойлере (актуально 9 мес. в году) вода нагревается на солнце в трубках, расположенных на панели, а панели размещаются на крыше домов низкой этажности. За ночь вода остывает, но она не холодная, но зимой она не всегда греется из-за дождей, поэтому больше используют электрический бойлер. В многоэтажках солнечные бойлеры не актуальны, и все пользуются электрическими. Нагреть бойлер – от 15 до 30 минут. Зимой вода утром может быть очень холодной, так как температура иногда падает по ночам до +2+5, обычно +10.
Конечно, это жутко неудобно: просыпаешься, включаешь бойлер и ждешь, когда он нагреется. Кто-то в семье душ принял – на второго может воды не хватить, надо опять ждать, когда бойлер нагреется. Пока кто-то моется, посуду не помоешь – вдруг вода закончится в душе? Надо не забыть выключить нагретый бойлер, иначе он может перегореть. Мы намучились с этим первые два года, пока жили на съёмной квартире. Первое, что мы сделали, когда купили свою квартиру – поставили автоматическую газовую колонку. Японскую. Установил температуру нагрева – и забыл. Не шумит, не ломается. Счет на газ в несколько раз меньше, чем на электричество. Всегда в квартире горячая вода течёт из крана, не заканчивается.
Вопрос: почему многие люди не ставят газовую колонку, а продолжают платить больше и испытывать неудобства? Я сейчас не про тех, кто родился в Израиле и привык к бойлерам, а про тех, у кого есть опыт жизни с горячей водой из крана. Мне отвечают: МЫ УЖЕ ПРИВЫКЛИ. Это не так уж неудобно. Да, с колонкой удобнее. Так говорят люди, которые могут позволить её установку (около $1700), тем более экономия на очень дорогом электричестве существенная, и колонка быстро окупается, давая экономию на долгие годы.
Также и в компаниях: когда-то почему-то какие-то бизнес-процессы сложились так, а не правильным образом – более удобным и более дешёвым. И даже если все на рациональном уровне понимают имеющиеся проблемы, и видят вариант получше, барьер «мы так привыкли, это не так уж и неудобно» ОЧЕНЬ силён.
«Да, категорийные менеджеры не должны заниматься сверками и расчётом ретро-бонусов. Но мы так привыкли. Кто ещё будет это делать сейчас? В бухгалтерии не хватает людей, ставки ассистентом ограничены. Некому передать. Да, оплата тех часов, которые категорийные тратят на эту техническую работу, не стоит тех денег, которые мы им за это платим. Да, из-за этого они не успевают качественно заниматься матрицей. Но мы так привыкли. Что, теперь всё ломать что ли? Это так сложно. Мы же как-то жили до сих пор, и справлялись».
«Да, категорийные менеджеры не должны делать планограммы. Они не мерчандайзеры. Но у нас сеть небольшая, и у нас нет отдела мерчандайзинга. А кто должен делать тогда планограммы? Магазины не могут – они не сидят с аналитикой, не могут рассчитать доли, они только выкладку делают. Да, мы понимаем, что категорийщики толком не занимаются мерчандайзингом – не успевают, да и не умеют, но ведь как-то они занимаются, мы же до сих пор как-то справлялись? Плохо справлялись, но справлялись. Что теперь, увеличивать издержки и создавать отдел мерчандайзинга? И так ебитда не очень. Где этих мерчандайзеров найти, как их обучить? А категорийщики наши уже более-менее. Наверное, если бы был отдел мерчандайзинга, и всё правильно считал, и планограммы эффективные рисовал, товарооборот бы вырос. Но ещё софт нужен, опять издержки».
Знакомо? | 343 |
| 3 | Вакансия:
Директор по стратегии
Для крупной розничной сети.
Основные задачи:
— разработка и реализация стратегии компании;
— участие в проектах трансформации;
— анализ рынка, внешних и внутренних трендов;
— проработка различных сценариев развития бизнеса;
— оценка стратегических инициатив и взаимосвязей между направлениями бизнеса;
— участие в формировании и работе проектного офиса.
Для этой роли особенно важны сильное аналитическое и критическое мышление. Умение рассматривать несколько вариантов развития событий, проверять собственные и чужие гипотезы, видеть взаимосвязи процессов и доводить принятые решения до реализации.
Рассматриваем:
— кандидатов с опытом в стратегии / трансформации в крупных розничных сетях, e-commerce, telecom и других сопоставимых по масштабу B2C-бизнесах;
— кандидатов из Big4 и стратегического консалтинга — при наличии существенного опыта проектов для ритейла.
Производственный, индустриальный и узкоспециализированный B2B-бэкграунд без релевантного опыта в указанных отраслях в рамках этого поиска НЕ рассматриваем.
Позиция предполагает релокацию.
По этой вакансии мне можно написать на y.birichevskaya@mridge.ru с темой "Директор по стратегии" | 467 |
| 4 |  +1В южных странах - Центральной Азии и на Ближнем Востоке - очень популярны свежие творожные сыры. Как и в Италии.
Как вы знаете, слово "творог" для обозначения свежего (невыдержанного) сыра есть в русском языке и нет в большинстве других языков. По сути свежие сыры - это разные виды творога, неформованного и формованного рассольного (типа феты). На иврите такие сыры называют "сыры белые", а полутвердые называют"сыры жёлтые".
Популярность свежих сыров в регионе понятна: жара круглый год не давала возможности выдерживать сыры, как это делали в Европе. Надо было съедать сразу 😀
Свежие сыры едят и сладкими, и солеными, и с приправами- добавками.
Очень популярны намазки творожные.
В Израиле, например, кроме феты из коровьего и козьего молока, есть булгарит и цфатит - похожие сыры из других регионов (из Цфата цфатит, а булгарит, видимо, по типу болгарского). На вкус они разные.
Также популярны мини-перчики, фаршированные свежим сыром.
На видео - витрины свежих сыров в супермаркете Кешет Тэамим. | 482 |
| 5 |  Сыры весовые в нашем супермаркете.
Есть ещё весовые свежие творожные, творог, сметана и пр., это отдельная витрина. | 448 |
| 6 | Что я думала, глядя на экраны с рекламой Данона?
1. Сеть молодец, зарабатывает на ритейлмедиа (это отдельный вид заработка, который не относится к бэк-марже, так как сеть продает пространства для рекламы бренда – внутри торгового зала, снаружи магазина, на сайте; это может быть реклама на экранах или просто рекламные баннеры как 30 лет назад).
2. У Данона много денег в маркетинговом бюджете и, скорее всего, эффективность ритейлмедиа не измеряется или плохо измеряется (а с этим у многих брендов проблемы во всех странах, так что это не проблема только Данона – куча публикаций о сомнительной эффективности ритейлмедиа)
3. Подобные экраны я видела только в Казахстане, и только в Магнуме и Смолле. Видимо, бренды больше никому денег не дают – масштаб меньше, или не видят смысла. Отсутствие подобных экранов в других странах бывшего ссср наводит меня на предположение (я не уверена на 100%), что в Казахстане у брендов меньше возможностей эффективно тратить маркетинговый бюджет через каналы промо/ДМП/дегустации/семплинги из-за низкой консолидации рынка (много микро-сетей в регионах, только 2 крупных ритейлера). А деньги надо тратить, иначе на следующий год бюджет урежут.
4. Очень интересно понять эффективность такой рекламы!
5. Также мне эти экраны с рекламой говорят о том, что сокращение компенсаций на промо и пр. со стороны поставщиков наступит не скоро, а между тем в соседних странах поставщики далеко не все промо компенсируют на 100%, частенько сообщая ритейлеру: «Хочешь промо? Возьми объём побольше со скидкой, и прокачивай сколько хочешь – хоть через промо, хоть без промо».
6. То есть у ритейлеров Казахстана есть еще время зарабатывать на бэк-марже.
Главное – понимать, что рано или поздно ситуация изменится, тем более сейчас рост сетей активизировался как никогда, сразу несколько игроков заявили и начали завоевание пустующих и слабозаполненных ниш рынка. А тут, как говорится, кто первый встал – того и тапки. | 487 |
| 7 |  +1Вернусь к экранам с рекламой Данона из поста выше: 3 экрана: 1 - над молочкой, 2 - на торце, 3 - над колбасой.
Что думаете? Что это означает?
Что думаю я, напишу завтра. | 450 |
| 8 | В продуктовых сетях Казахстана и Узбекистана (не во всех, конечно) снижаются продажи нон-фуда и товаров для детей, включая подгузники и детское питание.
Что сказать? Это только начало. То, что в соседних странах бывшего ссср прошло лет восемь назад, докатилось до Центральной Азии. Значит, рынок ритейла во всех его ипостасях развивается: маркетплейсы, специализированные магазины, магазины товаров для дома, дрогери и пр.
Сначала «уходят» продажи подгузников и сухих смесей для детей – это дорогие товары, и покупатели ищут, где купить дешевле. Или где выбор лучше.
Бытовая химия и уходовая косметика (шампуни-крема) хорошо уходит в онлайн и в дрогери. Как и товары для животных.
А посуда, домашний текстиль, кухонная утварь и всякие хозтовары – тоже в онлайн и магазины товаров для дома.
Вообще всё это лучше всего покупать на маркетплейсах – дешевле и выбор лучше.
Насколько упадут продажи? Раза в два упадут, останутся дозакупки – забежал за порошком/ паучем корма/ упаковкой подгузников – потому что закончилось и срочно надо.
Также продажи будут при глубоком, очень глубоком промо (таком, где маржи уже почти не осталось). Но при этом трафик не появится и лояльность не вырастет: есть промо – купили у вас. Нет промо – купили на маркетплейсе или у конкурента, у которого промо. Денежный поток свободно течёт в разные стороны, но всегда туда, где ниже цена. Ассортиментом тоже не удержишь – на маркетплейсе будет и массмаркет, и эко-био-органик, и премиум сегмент.
Что делать продуктовым ритейлерам? Искать замену сокращающемуся денежному ручейку. Это непросто, так как падает/ не растёт также бакалея (потому что продаётся больше готовой еды, и много новых форматов с food-to-go, а молодежь вообще не очень-то готовит, предпочитая перекусы) и заморозка (опять потому что готовая еда, и много предложения свежего мяса и свежих овощей).
Растёт кондитерка, и она маржинальная (следите за развитием ассортимента детской и снэковой кондитерки), и напитки безалкогольные. Но на двух категориях далеко не уедешь.
Это сигнал: не спите, пересматривайте формат сейчас. | 465 |
| 9 |  +2没有文字... | 454 |
| 10 |  +9没有文字... | 457 |
| 11 |  +9Это Fermag, магазин формата у дома. Некотоые фермерские товары в молочке действительно нашла, также есть выпечка (допёк из заморозки на месте), свежее мясо, немного готовой еды. Остальное - бакалея, кондитерка, напитки, немного бытовой химии (немного, но все равно излишне).
Оборот делает фреш, а он в целом не такой уж маржинальный, плюс регулируемая государством наценка на ряд категорий, разгуляться негде: на кусковом мясе не заработаешь, на молоке наценка 15%, на фруктах-овощах на таком масштабе тоже не особо заработаешь. Алкоголь в Казахстане падает. Остаётся выпечка, напитки и кондитерка, чтобы делать маржу.
Сезонные фрукты и ягоды хорошо представлены, арбузы по всему магазину расставлены/ разложены.
У сети 26 магазинов в Астане. | 345 |
| 12 |  +9没有文字... | 336 |
| 13 |  +9没有文字... | 311 |
| 14 |  +9Сходила в Астане в Small и Fermag.
Сначала про Small: это типовой супермаркет сети, расположен ныне в торговом центре Астана Азия Парк (ТЦ эконом-средний минус по представленным брендам, народу полно).
Что сказать:
- света не хватает (Миша, твой вопрос)
- фрукты-овощи в самом конце покупательского пути, после алкоголя - как минимум странно
- мясо, кулинария и выпечка выглядят неплохо, свеженького карпа давали
- в центре торгового зала - зона кафе (почти пустая была, но это, возможно, просто момент такой)
- от входа идут паллеты с промо, концептуально это уже устаревает
- ну и Данон отличился - аж три огромных экрана с рекламой)) тут выводы сами делайте))
Многолюдно, матрица в тех категориях, куда заглядывал, вполне приличная. | 327 |
| 15 | «НЕ МЫТЬЁМ, ТАК КАТАНЬЕМ» -
это мой самый частый метод привить новые технологии работы категорийным менеджерам. Через «не хочу».
Обладать технологиями и обучить им – это даже не полдела, самое большое и сложное – внедрить в практику работы каждого работника. На этом большинство нововведений ломается – компания недополучает прибыль, потому что «внедрено не полностью», хотя деньги и усилия потрачены.
Только единицы готовы и мотивированы воспринимать новое и поменять свой сложившийся подход к работе, большинство считают, что они и так всё знают. Это нормально, почему люди на слово должны верить, что сейчас кто-то придёт, и расскажет им какую-то теорию, которая будет работать?
«Я уже всё пробовал, всё применял, я и так делаю всё правильно, ассортиментная матрица у меня идеальная, лучше сделать невозможно. Оборот и маржу тоже повысить невозможно, всё перепробовано» - это те слова, которые категорийные менеджеры иногда прямо говорят, но чаще передают выражением лица.
Переубедить нереально, хотя я продолжаю это делать)) В моём случае работает только совместный анализ с корректировкой матрицы и цен, который заставляет/ вынуждает увидеть картину в другом ракурсе, под другим углом. А внедрение корректировок - неожиданно – начинает давать финансовый результат.
Начать совместную работу по анализу и корректировке добровольно никто не соглашается: только распоряжение-график-задания-переделка-выполнение-переделка-финиш. Иногда по 2-3-4 раза на одну подгруппу. Иногда с первого раза удачно получается. Иногда совместно ищем пути, как упростить управление матрицей и сформировать оптимальный вариант.
Через несколько раундов категорийные смиряются: легче перетерпеть и сделать, чем продолжать саботировать, потому что я 1) не прекращу отправлять на переделку; 2) не остановлюсь, пока не будет более-менее сносного результата. Новые нейронные связи в мозгу 🧠 при этом сформировались – значит, при правильном управлении они будут применяться. Это ровно то, что я и хочу. Да, часто я заставляю начать работать по-другому против воли и в условиях сопротивления – а что делать??
Думаю, это как начать заниматься спортом или сесть на диету: сначала долго себя заставляешь начать. Первое время тяжело и не видно эффекта, и без «самозаставляния» войти в режим и получить результат невозможно. Зато потом полный кайф! 🤸 ✌️ | 475 |
| 16 | Есть проблема, которая существует и которая важная в коммерческом департаменте, и я про неё ни разу не писала. Это коррупция среди категорийных менеджеров. Собственно, что писать? Если нет системы контроля, то коррупция всегда будет (она и с системой контроля будет, но реже/меньше).
По статистике, людей, который воруют всегда – очень мало. Как и людей, которые не воруют ни при каких обстоятельствах. Большинство воруют, если это ненаказуемо – никто не проверяет, украсть незаметно легко. Сейчас я имею ввиду «украсть» - не взять ручку в офисе и «случайно» унести её домой, а вступить в преступный сговор с поставщиком ради денег: ввести ненужные товары, завысить закупочные цены, не пускать в сеть поставщиков с хорошим, нужным товаром и выгодными закупочными ценами. Пропускать товар поставщика через компанию-прокладку. Обычно, на самом деле, категорийному менеджеру даже ничего не надо делать – поставщик сам придёт с предложением, от которого трудно отказаться.
***Тут надо отвлечься и рассказать историю. Мне было лет пять, я играла на улице с детьми, нашла в траве мяч – старый, немного сдувшийся. Мы играли с этим мячом, и я пошла с ним домой. Моя мама спросила: «чей это мяч, где ты его взяла?». «Нашла в траве», говорю. «Вот иди и отнеси туда, где нашла» - говорит мне мама, «это не твой мяч». На дворе почти ночь, идти я никуда не хочу, но мама просто силком меня вытолкала на улицу одну. В слезах-соплях я отнесла мяч. Неокрепший мозг раз и навсегда зафиксировал: НИКОГДА НЕ БЕРИ ЧУЖОЕ***
Для меня люди, которые могут воровать, являются непонятными существами – они точно перестают быть нормальными в моих глазах, и я не буду иметь с ними дело или общаться.
Так что я пишу об этом? В одной сети недавно вскрыли коррупцию. Несколько дней я была абсолютно разбитая и на нервах. Эти люди общались, смотрели мне в глаза (я уж молчу про руководство компании и собственников), а за спиной обкрадывали компанию!
Это не первый случай, когда я встречаю такое, конечно. Мне кажется, я разбираюсь в людях, и каждый раз не могу понять: вам что, мама в детстве не говорила, что нельзя воровать?! Зачем так портить свою жизнь и карму?!
Нет, мозгами я понимаю, что всегда будут и были люди, которые воровали и будут воровать – я не фантазёрка и не идеалистка. Знаю как систему контроля эффективно выстроить. Знаю, как проверять кандидатов на склонность к криминальным действиям. Но всё равно триггерит, хотя не у меня украли.
Что вы об этом думаете? | 469 |
| 17 | Вы знаете, сделали с одной сетью анализ чеков по миссиям покупок. Занимательное занятие, я вам скажу! Каждый раз что-то новое узнаю)) Если не делали - всячески рекомендую))
В этот раз откорректировали миссии (они были сформулированы на основе опросов покупателей).
Сопоставили доли товарооборота, валового дохода и количество чеков по миссиям покупок. Ясно увидели ведущие миссии и второстепенные. Увидели, как кластеры магазинов различаются по структуре миссий.
Анализ по миссиям - это тоже кросс-категорийный анализ, который, как известно, немного хромает в сетях. Между тем для управления ассортиментом категорийным менеджерам важно знать, какие миссии нужно "закрыть" (а не только потребности).
И теперь, когда с миссиями прояснилось, у меня куча вопросов по ролям категорий, потому что Роли и Миссии "живут" параллельно и не пересекаются в управлении матрицей: разные товары одной категории "обслуживают" разные миссии, и назначить одну роль из 4-5 стандартных (базовая, приоритетов, сегодня, удобная, уникальная) ролей не получается, так как категория внутри слишком неоднородна.
Например: в категории Кондитерские изделия есть шоколад, печенье, батончик, вафли и пр. Печенье 200 г - это миссия "пополнить запасы", а печенье 50 г - это "перекус". Эти миссии могут в зависимости от формата иметь разную значимость для ассортимента (и по-разному наполняться ассортимент для миссии), а роль у категории - только одна. Засада.
Конечно, я найду решение, но надо немного времени. В свое время, когда надо было найти способ расчёт ценовых сегментов не только через равные интервалы, я нашла решение, которое прекрасно работает. Как и нашла решение, как анализировать качество ассортиментной матрицы.
Найду - напишу. | 552 |
| 18 | Ещё несколько фактов про Жабку в вдогонку:
- примерно 36-38 sku на 1 кв.м - очень высокая плотность выкладки, максимальная, которую я встречала (обычно 12-14 sku на 1 кв.м)
- соответственно, 1 sku = 1 фейсинг
- оборот примерно $700 на 1 кв.м в месяц
- средняя площадь магазина - 65 кв.м
- всего более 13000 магазинов в Польше и Румынии
- ebitda 12%
- доля фуд сервиса (кофе, прохладительные напитки в розлив, горячие хотдоги, сендвичи и готовая еда) - 17% в обороте
- все магазины управляются по франшизе
- товар и оборудование принадлежит Жабке, франчайзи управляет операционной м может корректировки заказы (в рамках автозаказа)
- с набором франчайзи есть проблемы - трудно найти хороших, но контроль строгий, если стандарты не исполняются, франшизу отбирают
- поскольку в Польше законодательно магазины не могут работать, кроме тех, где собственник сам стоит за прилавком, Жабка получает преимущество, работая 7 дней в неделю до 23 часов
- пиво, алкоголь, табак и напитки имеют также высокую долю в обороте - это исторически сложилось, так как Жабка в самом начале создавалась как магазин алкоголя и табака.
- сделок количество позиций в чеке 2 с хвостиком, что типично для конвиниенс стора
- цены выше дискаунтеровских тащили "у дома" примерно на 20-30%, что немало, но зато выбор в приоритетных категориях хороший
- средний трафик магазина - 350 чеков в день (немного, мне кажется)
Средний чек выходит чуть больше $4. | 518 |
| 19 |  +1没有文字... | 432 |
| 20 |  +9没有文字... | 454 |
