Система Димитриадиса | Обучение Риэлторов

Навык — это когда на пятый раз вы НЕ упали в ту же лужу или в шестой, а может, и в седьмой, но главное — наконец научились ее видеть и обходить А лучше — вообще засыпали эту лужу щебенкой и идете себе спокойно по дороге 😉 Я долго думал, как сделать программу, которая не будет семинаром. Очень хотелось дать вам практику, много, много практики. Родилась Мастерская скриптов. Я уже рассказывал о программе в публикациях. Сейчас решил поделиться фрагментом эфира, где разбираю ее более подробно. Посмотрите 👆 Если понимаете, что вам нужен именно навык, пишите «готов тренироваться» моему менеджеру: @mikeferry_ru Старт первого потока уже завтра. Осталось 2 места.

💫 До старта «Мастерской скриптов Майка Ферри» — 3 дня Я набираю небольшие группы, потому что здесь не получится сидеть в стороне и просто слушать.  Каждый участник работает и получает обратную связь. Каждый тренируется на своих реальных разговорах. Для первого потока группа почти набрана. Осталось 4 места. Напомню, участники мастерской получат:

— 10 недель живой практики — раз в неделю тренировка со мной — разбор реальных разговоров — ролевые игры — обратная связь — отслеживание результата в сделках

❗️ Подчеркну: мастерская — интенсивная тренировка для агентов. Здесь вы прокачиваете свой навык управления сделкой и меняете поведение. Чтобы попасть в первый поток, напишите «готов (-а) тренироваться» моему менеджеру: @mikeferry_ru

Клиент может говорить всякое 😉 Вот такое, например 👆 И наша с вами задача — понять, что стоит за всеми этими словами. Потому что, пока вы не узнаете причину, вы не сможете помочь клиенту принять решение. Не спорьте, не давите, не додумывайте. Просто задайте вопрос. И услышьте ответ.

Эфир позади Впереди — Мастерская Рад, что вы были со мной на эфире «От первого „нет“ до эксклюзива». Спасибо за ваши вопросы, за активность и включенность. Мы разобрали:

— где именно теряется управление в разговоре — как отвечать на сопротивление, не оправдываясь — живую трансформацию диалога: первая попытка, разбор, вторая

И вот что я хочу сказать. На эфире вы увидели, как это работает. Но увидеть — недостаточно. Навык появляется только через тренировку: через ошибки, корректировку и повторения. Именно для этого я создал «Мастерскую скриптов Майка Ферри». Это 10-недельная тренировочная группа. Что вас ждет:

— 10 живых тренировочных сессий со мной — разбор реальных разговоров — ролевые игры и обратная связь — тренировочный партнер и трекер результатов — скрипты Майка Ферри и чек-листы

Мы встречаемся раз в неделю и 40 минут отрабатывает навыки. Работаем в небольших группах, потому что мне важно слышать каждого и давать персональную обратную связь. Если хотите перестать терять клиентов после первого «нет» — напишите «готов (-а) тренироваться» моему менеджеру: @mikeferry_ru. 📆 Стартуем 15 октября. До встречи в Мастерской!

💫 Большой открытый эфир завтра! В 14:00 мск выйду в прямой эфир, чтобы показать вам, как управлять разговором, когда клиент говорит «нет». 🔵 Только представьте: вы на встрече. Собственник слушает, кивает и в конце говорит: «Мне нужно подумать. Я вам перезвоню». Вы отвечаете: «Конечно, подумайте. Когда вам перезвонить?» Он говорит: «Ну, я наберу». И исчезает. День. Два. Неделя. Вы звоните сами — не берут. Еще раз — тишина. А теперь представьте, что вы знаете, что делать в этот момент. Не теряетесь, не ждете. А спокойно говорите:

«Понимаю. Обычно когда человек говорит «мне нужно подумать», остается какой-то вопрос или сомнение. Что в нашем разговоре пока не дает вам сказать «да»?»

И клиент начинает говорить. Настоящую причину. И разговор продолжается, сделка идет дальше. Вот в чем разница между знанием и практикой. Скрипт можно прочитать. Но, чтобы применить его в нужный момент, нужно тренироваться. Завтра на эфире «От первого „нет“ до эксклюзива» мы будем именно тренироваться. Разберем реальные разговоры, проведем живую ролевую игру. Это будет полезный эфир по отработке скрипов. Жду всех! 📌 Если еще не зарегистрировались — самое время: t.me/agentfuturebot?start=dl-1790166011d2009f60283a.

Знаете, какой самый взрослый навык агента? Отказать клиенту. Согласиться — легко. Взять объект, поехать на встречу, провести презентацию, даже если понимаешь, что сделки не будет. Легко, потому что ты занят и не чувствуешь, что отказываешься от денег. Легко, потому что все так делают. А отказать — страшно. «А вдруг это мой единственный клиент?» «А вдруг он передумает?» «А вдруг я упускаю сделку?» Но именно в этот момент и проявляется уровень агента. Это нормально — потерять потенциального клиента или отказаться от встречи, если вы провели качественную квалификацию и выяснили: мотивации нет, цена нереалистична. Это нормально — не ехать на презентацию, если вы знаете, что собственник не готов продавать.

— Владимир, но у меня всего одна презентация в месяц! — Тогда вам нужно лучшее расписание и больше времени на поиск клиентов, чтобы работать на более высоком уровне. Не держитесь за один объект — найдите десять.

Если сомневаетесь в квалификации — практикуйтесь. Тренируйте свои скрипты снова и снова. Пока не будете уверенно определять, стоит ли тратить время. Если у клиента есть мотивация — действуйте. Если нет — вежливо скажите:

«Я не могу быть вам полезен в данный момент. Когда будете готовы продавать, позвоните — вот мой номер».

И двигайтесь дальше. Потому что время — единственный ресурс, который нельзя вернуть. И каждый час, потраченный на клиента без мотивации, — это час, не потраченный на клиента, который готов к сделке. Для тренировки приглашаю вас на большой открытый эфир 8 октября. В 14:00 мск встречаемся в эфире, чтобы разобрать реальные разговоры, отработать возражения и провести живую ролевую игру. ✍️ Регистрируйтесь прямо сейчас.

Хватит быть экскурсоводами, или 5 правил, которые меняют работу с покупателями Вы приезжаете на показ. Клиент смотрит квартиру, кивает, задает пару вопросов. Вы везете его на второй объект. Потом на третий, четвертый, пятый. Вечером он говорит: «Спасибо, я подумаю» и исчезает. А вы остаетесь с пустым баком, потраченным днем и мыслью: «Что я сделал не так?» 🔵 Дело в том, что вы были просто экскурсоводом, который водит по объектам и рассказывает про них, вместо того, чтобы управлять процессом. Забирайте 5 правил, которые превращают вас из экскурсовода в сильного агента.

1️⃣ Сначала одобрение — потом показы Убедитесь, что у клиента есть предварительное одобрение ипотеки. Без этого вы тратите время на человека, который может просто не получить кредит. 2️⃣ Проведите углубленную предквалификацию Прежде чем что-то показывать, выясните: бюджет, первоначальный взнос, комфортный платеж, сроки, мотивацию, кто принимает решение. Без этого вы работаете вслепую. 3️⃣ Убедитесь, что на показах присутствует человек, принимающий решение Если его принимает, например, супруга, а ее муж приехал «просто посмотреть», вы теряете время. Все, кто влияет на решение, должны быть на показе. 4️⃣ Проведите встречу в офисе до выезда на объект Уточните критерии, покажите подборку, обсудите детали. Это экономит время и вам, и клиенту и отсеивает тех, кто еще не готов. 5️⃣ Никогда не показывайте более трех объектов за раз Чем больше вариантов, тем сложнее выбрать, это закон психологии. Клиент перестает видеть разницу между квартирами, начинает путаться и в итоге уходит думать.

Важно: эти 5 правил только часть системы Майка Ферри, и просто знать их — мало. Важно уметь применять в реальном разговоре, когда клиент перебивает, сомневается или начинает возмущаться размером комиссии. Именно этому я посвятил открытый практический эфир «От первого „нет“ до эксклюзива». 8 октября будем на практике отрабатывать скрипты и правила. Регистрируйтесь и — приходите тренироваться!

Минутка юмора, коллеги 😜 Если серьезно — мы с вами у же много раз говорили: за «я сам» очень часто стоит «я просто жду сильного агента». Приходите ко мне на эфир 8 октября. Разберемся, как работать с такими собственниками и не проходить мимо возможностей. Зарегистрироваться можно здесь.

🗣 Да у меня уже есть знакомый агент, я буду с ним работать Остановитесь на секунду и вспомните, как реагируете на такие слова клиента. Вспомнили? Теперь расскажу вам, что делает большинство агентов. Чаще всего начинают доказывать, что они лучше. Рассказывают про опыт, рекламу, базу покупателей. И проигрывают, потому что клиент уже принял решение и не готов его менять под давлением. А можно иначе, по скрипту системы Майка Ферри:

«Понимаю. Вы выбираете его потому, что хорошо знаете как человека? Или потому, что уже знаете его результаты в продаже подобных объектов?»

Почему это работает: Вы не спорите и не убеждаете, а лишь задаете вопрос, который помогает клиенту самому разобраться в своей мотивации. И тут возможны два варианта.

1️⃣ Клиент отвечает: «Ну, просто знакомый, доверяю ему» — и сам начинает понимать, что решение основано на отношениях, а не на результате. Тогда можно мягко спросить: «А что для вас важнее — чтобы рядом был знакомый человек или чтобы объект был продан быстро и по хорошей цене?» 2️⃣ Клиент отвечает: «Знаю, что он хорошо продает такие объекты» — и уже вы получаете точку для разговора. Можно спросить: «А какие именно объекты он продавал? Сколько по времени? По какой цене?» . В этот момент клиент часто обнаруживает, что не знает деталей. И вы снова забираете управление разговором.

P. S. Если заметили, решил немного подготовить вас к открытому прямому эфиру 8 октября — стараюсь чаще давать скрипты, чтобы у вас было время отработать их на своих клиентах и прийти ко мне на встречу с результатами и вопросами. Возможно, кто-то из вас решится выйти в прямой эфир и показать всем, как он отрабатывает возражения. В этот раз клиентом буду я. И я же подсвечу ваши сильные стороны и помогу исправить ошибки, если они появятся в диалоге. Тренируйтесь каждый день и регистрируйтесь на эфир прямо сейчас 😎

Никогда, слышите? Никогда не думайте за клиента Вчера был на эфире в клубе Прайм. Разбирали с агентами их кейсы: какие ситуации возникли между эфирами. И я снова повторял: «Не надо. Не думайте за клиента». Сколько раз в жизни я произносил эти слова — не знаю. Если бы считал, точно сбился бы со счета. Не придумывайте. Не говорите «мне кажется, он…». Не отвечайте на абсурдные вопросы клиента просто потому, что он спросил. Вместо этого — задавайте вопросы. Как только вы начинаете додумывать за клиента, вы теряете управление. А он в это время живет своей жизнью, со своими мыслями, которые вы не читали. И вот простой скрипт на случай, если клиент говорит «я подумаю»:

«Понимаю. Обычно, когда человек говорит «мне нужно подумать», остается какой-то вопрос или сомнение. Что в нашем разговоре пока не дает вам сказать «да»?»

Ну и напоследок. Выучить скрипт — просто. Остановить свою первую реакцию — додумать: «кажется, ему не понравилась цена», «кажется, я плохо себя презентовал» — гораздо сложнее. Но именно в этом и есть рост. Помогут дисциплина, внимание к себе и регулярные тренировки. Не ругайте себя за то, что не получилось с первого раза, и не сравнивайте свой путь с чужим. Если вы заметили свою ошибку, вы уже сделали шаг вперед. Как вы обычно реагируете, когда клиент говорит «я подумаю»? Что первое приходит в голову? Делитесь в комментариях, ведь осознать свою первую реакцию — значит сделать первый шаг к ее изменению 👇

Собрал дайджест самых важных постов за сентябрь чтобы вы могли вернуться к ключевым материалам, пересмотреть, закрепить и внедрить то, что важно именно для вас👇

🔵 дал вам скрипт первого звонка покупателю и главные вопросы, которые стоит задать 🔵...и три техники, которые помогут закрыть сделку 🔵 рассказал подробнее про систему Майка Ферри 🔵 поделился мыслями о том, чем полезны профессиональные сообщества 🔵разобрал популярные мифы о работе риелтора 🔵 показал отрывок интервью с моими учениками — Анной Ермаковой и Александром Семеновым 🔵рассказал, как работать с клиентами-наблюдателями 🔵 проанализировал решение ЦБ РФ по ставке и как это отразится на рынке недвижимости 🔵 порекомендовал 3 книги, который сам читаю и перечитываю 🔵 показал вам реальный Майами и не только 🔵 рассказал, как работать с уставшими покупателями 🔵 и как — с теми, кто скрывает реальный бюджет 🔵поделился мыслями по итогам встречи с Майком Ферри 🔵дал скрипт — как работать с сомневающимися клиентами 🔵анонсировал большой открытый эфир 🔵 пошутил о буднях агента, хотя в каждой шутке... 🔵 дал 2 техники работы с неудобными вопросами

Впереди — октябрь. И новый эфир, который я уже анонсировал. До встречи в канале! 🔥

🗣 В переговорах побеждает не тот, кто говорит больше Решил поделиться с вами еще одним простым приемом, который помогает выстроить доверие. Он действительно очень простой:

Повторяйте последние клиента.

Зачем Это дает человеку сигнал: «Меня услышали». И открывает пространство для следующего вопроса.

❎Без повторения — Я ищу до 7 миллионов. — Здорово! Скажите, а вы уже смотрели варианты? Клиент может решить, что его не слушают. Вы пропустили мимо ушей то, что он сказал. И сразу перешли к своему. ✅ С повторением — Я ищу до 7 миллионов. — До 7 миллионов. Вы уже сравниваете варианты — сколько квартир посмотрели в этом бюджете? Были такие, что понравились? Разговор продолжается. Клиент чувствует, что вы рядом и действительно слышите его. И отвечает более открыто.

🔵 Этот прием — один из многих. И на эфире 8 октября разберем различные техники в деле. «От первого «нет» до эксклюзива» — открытый практический эфир.

Покажу реальный разговор. Как агент отвечает на сопротивление, где он теряет управление, как тот же разговор можно изменить с помощью правильных вопросов, тона и паузы.

Чтобы попасть на эфир, достаточно зарегистрироваться:

Клиент говорит: «Что-то кухня маловата…» Ваши действия? Если соглашаетесь и уже начали обдумывать, какие бы еще квартиры показать, мой пост для вас ⬇️ Вот две техники в работе с неудобными вопросами и возражениями 1️⃣ Изоляция возражения

Прежде чем отвечать на возражение — убедитесь, что оно настоящее. Используйте вопрос: «Кроме этого, как вам всё остальное?» — Мне не нравится, что окна во двор. — Понимаю. Кроме вида из окон — как вам квартира в целом? Что происходит: вы проверяете, действительно ли вид из окон — проблема. Может оказаться, что это не главное. Главное — цена. Или планировка. Или что-то еще.

2️⃣ Буферные слова

Клиент задает вопрос, ответа на который вы не знаете. Тут важно не врать и не придумывать Скажите: «Хороший вопрос, спасибо. Могу пару уточняющих задать?» — и уходите в свои вопросы. Что происходит: вы не отвечаете сразу, но и не молчите. Вы берете паузу. И переводите разговор в удобное для вас русло. Если клиенту важно — он вернется к своему вопросу. Если нет — пойдет по вашему сценарию. — Что если клиент вернулся к вопросу, а ответа у меня по-прежнему нет? — Совет тот же: не врите и не выкручивайтесь. Скажите так: «Знаете, я хочу дать вам точный ответ, а не просто красивый. Дайте мне пару минут/часов, я уточню — и сразу вернусь». 

На эфире 8 октября будет отрабатывать возражения клиентов на практике. Вы уже зарегистрировались? Если нет, самое время:

Агенты тоже каждый день выходят на ринг Звонки, показы, встречи, возражения. Иногда побеждают, иногда получают «я подумаю» или тишину в ответ. Главный урок от Рокки: важно не то, как сильно ты ударил, а то, как держишь удар и двигаешься вперед Так что, если эта неделя была сложной, просто вспомните Рокки. И наберите следующий номер 😎

Универсальный презентаций не существует Универсальным может быть только процесс Что работает всегда:

— не начинайте встречу с рассказа о себе вместо этого — исследуйте ожидания клиента — учитесь слушать не только слова, но и то, что стоит за ними люди редко говорят настоящую причину в первых фразах, и «мне дорого» может скрывать «мне страшно» или «я вам не доверяю»

Посмотрите фрагмент большого эфира по возражениям, который состоялся в августе 👆 Полное видео — в «Прайме». А я жду вас на новом большом открытом эфире, который пройдет 8 октября. Чтобы точно не пропустить, регистрируйтесь прямо сейчас, а за сутки до встречи моя команда обязательно напомнит о событии.

«Мы все считаем себя немножко сверхлюдьми. Нам сложно доверять другим» Александр Семенов строит команду и ставит перед собой амбициозные цели. Но я решил поговорить со своим учеником не об успехах. Вопрос в другом, не станет ли большая команда большой головной болью? В этом фрагменте Александр делится тем, что стало для него самым сложным в построении команды. Кого Александр нанял первым и почему. Что было самым сложным в работе с командой. Что сотрудники делают лучше него. Какие ошибки он совершил и как их исправлял. Наконец, есть ли жизнь кроме работы. Обо всем этом мы говорим в полном интервью, его выложил в клубе «Прайм» .

8 октября проведу открытый практический эфир

«От первого «нет» до эксклюзива»

Это не лекция. И не очередной вебинар с конспектом. Мы с вами устроим живую ролевую игру. Покажу:

• как агент отвечает на сопротивление • где теряет управление • и как тот же самый разговор можно изменить — с помощью правильных вопросов, тона и паузы

Вы увидите первую попытку участника. А затем услышите тот же разговор после моей корректировки и сами определите, чего вам сегодня не хватает.

Файла со скриптами? Вряд ли. Скорее — регулярной тренировки, которая превращает правильные слова в профессиональный навык, который вы никогда не забудете.

✍️ Если хотите увереннее разговаривать с клиентами, назначать больше встреч и не теряться после первого возражения — регистрируйтесь на эфир 8 октября.

Про ваш абонемент в спортзал и как это поможет в работе с клиентами Вы же наверняка когда-то покупали абонемент в спортзал. Или в фитнес-клуб. Вспомните: вы не боялись, что вас обманут или заставят ходить вечно. Вы просто купили доступ на месяц. Если тренер не понравился или зал оказался неудобным — просто не продлили подписку. И всё. А теперь к нашей работе. Почему клиент часто боится подписывать договор с агентом?

Он не боится вас лично. Он боится «привязаться». Боится, что не сможет выйти. Боится, что подпишет что-то кабальное.

❗️Важно Додумывать за клиента не надо. Узнайте, почему на самом деле он сомневается. Если ответ... «Я переживаю: вдруг что-то пойдет так? Вдруг я передумаю? Вдруг вы не справитесь? Я буду как в ловушке» ...предлагаю использовать такой скрипт:

«Я понимаю ваши опасения. Конечно, тревожно, ведь в будущем может случиться все что угодно. Давайте посмотрим на это не как на договор, а как на абонемент в спортзал. Вы же не боитесь купить абонемент на месяц? Если вы решили, что фитнес — это не ваше, просто не продлеваете. Наш договор — точно такой же абонемент. Я добавил (-а) в него пункт о беспрепятственном расторжении».

Что происходит

Клиент расслабляется. Потому что вы не спорите. Вы переводите разговор из плоскости «обязательство» в плоскость «возможность».

Что важно подчеркнуть

✨ Расторжение без объяснений Достаточно фразы «передумал, спасибо» — никаких причин объяснять не нужно ✨ Без личной встречи «Просто напишите мне о своем желании завершить сотрудничество в мессенджере» ✨ Никаких неустоек «Вы платите только за тот объем работы, который выполнен до момента отказа»

Больше техник и — главное — их практическая отработка ждет вас на мастерской скриптов. А уже завтра расскажу вам про еще одну возможность для тренировки. Ставьте 🔥, если считаете технику полезной. И приходите в канал за новостями завтра 😎

Что происходит с вами, когда клиент говорит: «Я не работаю с агентами»? А если слышите такое: «Приводите покупателя, тогда и поговорим»? Вы продолжаете управлять разговором — или начинаете... торопиться оправдываться ...и соглашаетесь перезвонить «когда-нибудь потом»? Большинство агентов знают, что нужно говорить. У них есть скрипты, они проходили тренинги, сохраняли правильные формулировки. Но! Между знанием скрипта и умением использовать его в реальном разговоре — огромная разница.

Пока вы читаете текст в спокойной обстановке, всё кажется простым. Но, когда клиент перебивает, раздражается, задаёт неудобный вопрос или несколько раз говорит «нет» — заготовленные фразы куда-то испаряются.

Почему?

Потому что знание еще не стало навыком.

Скрипт нельзя просто прочитать и запомнить.

Его нужно произнести вслух, повторить, получить сопротивление, ошибиться, получить обратную связь и провести тот же разговор ещё раз — уже по-другому.

Именно этому посвящена 10-недельная мастерская скриптов. В чем суть

Раз в неделю мы встречаемся онлайн на 40 минут и тренируем реальные разговоры агента: работа с собственниками, повторные звонки, квалификация, листинг-презентация, комиссия, цена, эксклюзив, основные возражения.

❗️ Важно: обучение идет в небольших группах, чтобы каждый успевал отработать скрипты, поэтому количество мест ограничено. За подробностями и регистрацией — к моему менеджеру @smailovalmas. P. S. Если вы досмотрите мое видео до 02:29 и посмотрите чуть дальше, узнаете кое-что интересное. То, что всем остальным расскажу только послезавтра 😉

Тот случай, когда понимаю: все сделал правильно Вчера Майк Ферри перед аудиторией в 1 000 топ-агентов США высоко оценил мой вклад в развитие системы продаж Майка Ферри в России.

«Здесь присутствуют Владимир и его замечательная супруга из России. Они привезли с собой группу российских агентов, которые слушают перевод в наушниках. Владимир проделал замечательную работу, развивая Mike Ferry Russia. Некоторое время назад наши поездки в Россию были прерваны. Это жизнь, отношения между странами, кризисы, такие вещи случаются. Но и это со временем пройдет. Главное — не останавливаться и продолжать развиваться», — сказал Майк.

А теперь — о самой конференции в Майами. Она была посвящена теме: «Как мощно завершить год и успешно начать новый». Условно ее можно разделить на две большие категории. 1. Работа над навыками агента Это 10 пунктов системы продаж Майка Ферри — конкретные инструменты, которые работают каждый день. 2. Работа над образом мышления и создание правильного окружения И вот здесь хочу остановиться подробнее. Быть успешным невозможно без второго пункта. Какими бы сильными навыками человек ни обладал, без сильного образа мышления и без правильного окружения очень сложно добиться мощных результатов — и, что еще важнее, удержать этот уровень. Навыки можно натренировать. Но, если мышление не меняется, если рядом нет людей, которые растут, — результат будет разовым. Система требует не только действий, но и состояния. Свое вдохновение от встречи с Майком, всё, что я получил от конференции, везу в Россию. Первые, с кем буду делиться, — участники клуба Прайм. Вам тоже обязательно продолжу рассказывать полезное, буду делиться техниками, скриптами — полезными инструментами системы, которую создал Майк Ферри. Следите за новостями.